Satışta YILMAZ GÜNEY ve KAZANOVA taktiği

Yılmaz Güney’in bir filminde, kadın Güney’i kollarından çekerek otelin kapısından içeri çekiyor. Yılmaz, kapının önünde her zamanki karizmatik bakışlarıyla kadını süzerken kadın üzerini çıkartıp yatağın üzerine uzanıyor ve davetkar bakışlarla Yılmaz’ı yatağına davet ediyor. Kadın, Yılmaz’ın daveti kabul edeceğini zannettiği bir anda Yılmaz beyaz atkısını boynuna dolayarak kapıyı açıyor ve sert bir vuruşla arkasına dönüp çıkıp gidiyor. Ne olduğunu anlayamayan kadın kapının arkasında dizlerinin üzerine çöküp müthiş bir öfkeyle ağlama krizine giriyor.

Yılmaz Güney hiçbir kadını reddetmez ama kendisine sunulanı reddeden o cool duruşuyla her zaman arzu edilen paketlenmiş karizmatik , yalnız ve gizemli bir pazarlama vakasıdır

Müşterinize önemli bir projeden bahsediyorsunuz. Sürekli, sizden ürün alması durumunda sağlayacağı faydaları anlatarak müşteriniz olmasını sağlamaya çalışıyorsunuz. Müşteri ise böyle bir alışveriş anlaşmasına soğuk bakıyor ama reddettiği durumda da sizin ısrarınızla karşılaşıyor. Bu tartışmayı bitirmek için size şöyle bir teklifte bulunuyor. Böyle bir proje için erken ama bana ilk etapta şu kadar sipariş gönderebilirsiniz. Burada iki alternatif vardır : Ya o siparişi alırsınız ya da Yılmaz Güney duruşunu sergileyip siparişi reddedersiniz…

Filmlerde bütün replikler ana karakterin kişiliğini tamamlamak için kullanılarak ortaya karizmatik bir kişilik çıkartılır. Bu kişilik pasif seyircinin normal hayatından olabildiğince uzaklaştırılarak hayranlık duyulacak bir mesafeye itilir. Böylece o kişilik etrafında yaratılan seyirci kitlesi artık o pazarlama vakasının müşterisidir.

Ben her zaman şunun savunurum : saygınlığını yitirdiğiniz bir müşteriye artık mal satamazsınız. Velinimetiniz haline getirip elinizi ovuşturduğunuz bir müşteri bir satıcı olarak sizi ezer. Saygınlığını kazanmadan inandırıcı olamazsınız

Saygınlığınızı zedeleyeceğinizi hissettiğiniz , bütün o satış çabalarınızın 2 adet ürün satmaya dönüştüğü bir durumda Yılmaz Güney taktiği dediğim taktiği uygulayarak kapıdan çıkıp gitmeyi bilmelisiniz.

Kazanova bir pazarlamacı konferansı verseydi sanırım şöyle seslenirdi : Kadını elde etmek için yola çıktığınızda siz ona gidersiniz ; kadının gönlünü fethettiğinizde ise o size gelir. Bütün erkekler hep istediği için kaybeder , ben ise reddetmeyi bildiğim için kazanırım

Paylaş

Takip

Herkesin öngörebildiği bir talep...

Bugün için Tekstil sektörü sıfır ya da çok düşük kar baskısı altında fiyatlandırma yapmaktadır. 1980 li yıllarda elektronik sektöründe de aynı daralmayı yaşamıştık. Önümüzdeki günlerde ise cep telefonu sektörü böyle bir baskı altına girecektir.

Bunun nedeni , talebin birdenbire artması , bu talebi fırsat olarak gören birçok girişimcinin bu talebe yönelmesi , bu talepteki artışın aynı oranda artmamasından dolayı oluşan arz fazlasıdır. Dönem dönem çoğu sektör böyle bir daralmayı yaşar. Örneğin , Kızılırmak suyunun Ankara’ya getirilmesi projesi sürecinde birçok girişimci Çelik boru işinin çok karlı olduğunu düşündü ve çok hızlı bir biçimde birkaç firma kuruldu. Bu ani talep patlamasının yarattığı yanılsama piyasada arz fazlası oluşturacak bir rüzgar yarattı.

Su sıkıntısının yaşandığı dönemdeki olası ani talep patlaması çok önceden öngörülüp konuşulmaya başlanmıştı. Bugünlerde ise Devletin mandıralara ve arazilere verdiği krediler çok konuşulur durumda

Riski, herkes bilinmeyen olarak düşünür ama tam tersi yönde düşünebiliriz ; risk herkesin öngörebildiğidir

Paylaş

Takip

Müşteri beklentisi ve gidilen yol

Bir pazarlamacı olarak şunu rahatlıkla söyleyebilirim : insanlar bir şeyin doğru olduğunu düşünüyorsa, o şey benim için de doğrudur

Yukarıdaki mantık her pazarlamacının bildiği klasik bir yaklaşımdır. Buradaki zorluk insanların neyin doğru olduğu konusundaki yanılgılarıdır. İnsanlara böyle bir soru sorduğunuzda alacağınız yanıt farklı , pazarda alışveriş yaparken tüketim anında onları etkilyen doğru ise daha farklıdır.

İnsanlara bakkaldan niçin alışveriş yapmıyorsunuz dediğinizde verilen yanıt ile gerçek neden farklıdır ve tüketici de çoğu zaman bu farkın bilincinde değildir

Burada şöyle bir problem ortaya çıkıyor : Tüketiciye soruyorsunuz… Problem nedir ? Problem A dır. Tüketiciyle iletişime geçip A yanıtını aldıktan sonra, Tüketicide bir A beklentisi oluşur ve sizden bunu gerçekleştirmenizi talep eder

Siz nedenin B olduğunu keşfedip , bu yolu izlediğinizde Tüketici kendisinin dinlenmediğini , gerekli değerin verilmediğini düşünür

Hatta B noktasında tatmin sağlasanız dahi Tüketici A noktasından ilerleme sağlamadığınız için bunu bir takıntı haline dönüştürebiliyor

İşletmeler verimlilik açısından hareket eder ve önemli olan sonuçtur. İş kültürünüz içerisinde bu şekilde hareket ederek bunu bir alışkanlık haline getirip, müşterisiyle olan sorunlarda, direkt en verimli sonucu görüp müşterisi adına karar veren birçok satış temsilcisi tanıyorum.

İnsanlar size bir problem getirdiklerinde sizden iyilik sunmanızı istemezler . İyilik böyle bir durumda sonuca götürmekle birlikte ezici olabilir. İyilik yaptığınız insanların bir süre sonra sizden uzaklaştıklarını gözlemleyebilirsiniz.

Beslediğiz karga sadece karnının doyduğuyla ilgilenmez.

Paylaş

Takip

Yeni bir sistem

Fransız devrimi ilk önce kendi çocuklarını yemiştir. Yani ,devrimi başlatanlar , devrim düzeni kurulduktan sonra ilk olarak giyotine kurban edilenler olmuştur.

Yeni bir düzen kurmak her zaman eskinin yıkılmasıyla başlar

Hürriyet gazetesi kurumsal oluşum adıyla yeni bir kimlik inşasına girişti. Bunun ilk kurbanı da E.Çölaşan oldu. Bugüne kadar o gazetenin kimliğini oluşturan bir yazar bu yeni oluşumda gazeteden ilk kovulan isim oldu.

Dikkatimi çeken şey , firmalarda da yeni bir oluşum başladığında bu oluşumdan ilk etkilenenlerin en çok koşturan , en çok çalışan insanların olmasıdır. Bu insanların yıprandığı , motivasyonunu yitirdiği , eski değerleri temsil ettikleri için listenin ilk başlarında yer aldıklarını görmüşümdür.Eski sistemde başarılı olan insanlar eski sistemin yapısına daha uygun olduğu ve yeni sisteme uyum sağlayamayacakları düşünülür.

Paylaş

Takip

Müşterinizi ilk bakışta tanımak ya da zaman

Basit ve aptalca kitaplar daha çok satar. Bu neyin göstergesidir ? Toplumda zevk sahibi ve derin insanlardan daha çok genel kültüre , basit zevklere sahip insan sayısı daha mı fazladır ?

Bir CEO ısrarla şöyle söylüyordu : Basit ol . Satılabilir çizgiyi yakalamak için sanırım gerekli bir ölçüt : Basit , sade , anlaşılır olmak

Bir gün kafede arkadaşımla otururken , şöyle bir soru sordu. Şu karşıda oturan insanı benim için analiz edebilir misin ?

Adamın masasında Şu Çılgın Türkler kitabı duruyordu ve kitap ayracı son sayfalara yakın bir yerlerdeydi. Bu , adamın bu kitabı okumaktan zevk aldığını , ona hitap ettiğini sonuçta ise genel bir kültür seviyesine sahip olduğunu …

Adam sürekli etrafına bakıp , diğer insanları inceliyordu. Bu, gidip yanına oturduğunuzda kolayca sohbete başlayıp tanışabileceğinizi gösterir

Ayağında rahat bir ayakkabı değil , sivri burunlu bir ayakkabı vardı. Bu , diğer insanların bakış açısını daha fazla önemsediğini , erkeklik yönünü öne çıkarma isteğini gösterir…

Elbette bu tahminler ilk bakışta edinilen olası izlenimlerdi

Bir İngiliz Atasözü , insan her tecrübeyi yaşayacak kadar uzun yaşamaz , der. Bazılarını öngörmelisiniz. İnsanları tanımak için de çoğu zaman yeterli süreniz yoktur. İlk intiba , birkaç cümle çoğu zaman hareket tarzınızı belirleyecek ipuçlarıdır. Bu ipuçları hiçbir zaman açık bir delile dönüşmez , dönüştüğü anda müşterinin bir başka firmanın müşterisi haline geldiğine emin olabilirsiniz.

Bir müşteriyle karşılaştınız. Ürünü , özelliklerini , fiyatını anlattınız ve müşteri ikna oldu. Ödeme konusuna geldiğinde , çok ayrıntıymış gibi “ tamam , tamam , o sorun değil , hallederiz “ diyerek kabaca geçiştirdi

Burada iki ihtimal vardır

1 Ya müşteri ödemeyeceği için geçiştirdi , size bonkör bir izlenim vermeye çalıştı , şüphelenmenizi istemedi
2 Ya gerçekten de güvenilir ve konuyu bir ayrıntı olarak görüyor

Bu iki ihtimalin hangisinin gerçek olduğunu ufak ayrıntıları okuyarak analiz etmeniz gerekir. Eşinin kıyafeti , eşiyle olan diyalog biçimi , kullandığı cep telefonuna kadar her bir ayrıntı sizin için önemli bir veridir.

İlk örnekte , karşıdaki adamın elindeki kitaba bakarak yorumda bulunmak bir önyargı olarak gözükebilir ve içinizden “ bu pazarlamakosesi yazarı da iyice tuhaflaştı “ demiş olabilirsiniz. Eğer böyle düşündüyseniz iki alternatif vardır

1 yazının devamını okumadan bu şekilde düşündüğünüz için önyargılı birisiniz
2 tablonun tamamını görmeden yorum yapmadığınız için daha sağduyulu birisiniz

eğer bir müşteri olsaydınız , hiç beklemeden bu iki şıkdan birisini sizin için kullanırdım. Beklemek 3. bir alternatif değildir çoğu zaman

Paylaş

Takip

Kalıplaşmış satıcı davranışları

Elinizde bir kalemle düzenli olarak masaya vurduğunuzu , rahatsız edici bir ses çıkarttığınızı düşünelim. Karşınızdaki insan bu sese sinir olmasına rağmen siz hiçbir şey hissetmez , kendi çıkarttığınız sesten rahatsız olmazsınız. Bu sesi çıkarmaya devam ettiğinizde karşınızdaki çıldırma derecesinde bir gerilime sürüklenebilecekken bu ses sizde herhangi bir rahatsızlık yaratmaz.

Masaya vuran siz olduğunuz için bilinçaltı sizi böyle bir sese karşı hazırlıklı kılıp, sizi böyle bir sese karşı hazırlar.

Sizdeki davranışların hangisinin rahatsız edici olup hangisinin olmadığını kestirmeniz oldukça güçtür. En argo davranış dahi bilinçaltında böyle bir hazırlık süzgecinden geçtiğinden yanıltıcı olabilir. Kendi rahatsız edici sesinizi duymaz , rahatsızlığı biriktirmeye devam edebilirsiniz.

Çoğu satıcıyla karşılaştığımızda rahatsız edici bir satıcı sesi duyarsınız. Satıcı ise her gün bu sesi çıkardığı için artık kendi sesine yabancılaşıp bu sesi kanıksamıştır.

Satıcı , satışı öğrendiği , birkaç başarılı satış gerçekleştirdikten sonra bu sesi çıkarmaya başlar.

Birkaç başarılı satışın gerçekleşmesiyle bazı taktikler satıcının davranışlarına siner. Bazı kalıplaşmış sözler satıcı diline oturur. Oturuş , kalkış , tokalaşma gibi hareketler daha keskinleşerek karşıdaki insanı ezici bir çizgiye yaklaşabilir.

Bu müşterinin duyduğu ama sizin fark etmeyeceğiniz ufak tik-tak lardır.

Çoğu satış eğitmeni hareketlerinize dikkat etmenizi , hareketlerinize daha fazla eğilerek biçimlendirmeniz gerektiğinizi söyler. Ben ise kendinizden daha çok bütün yoğunluğunuzu müşterinize vermeniz gerektiğini düşünürüm.

Kendi hareketlerinize yoğunlaştıkça hareketlerinizi standartlaştırarak esneme gücünü yitirirsiniz.

Paylaş

Takip

Satıcı ezberi

Bir giyim mağazasının kapısından içeri giriyorum Benimle aynı anda 30-35 yaşlarında bir bayan da içeri giriyor. İçerisi oldukça kalabalık ve satış sorumlularının her biri bir müşterisiyle ilgileniyor. Yalnızca bir bayan satış sorumlusu boşta ve içeri yeni giren bana ve yanımdaki bayana bakıyor. Bir süre hangimizin yanına yaklaşacağının kararsızlığını yaşadıktan sonra tercihini kullanıyor.

Siz olsanız böyle bir durumda hangi müşteriyle ilgilenmeyi seçerdiniz ? 30-35 yaşlarındaki o bayanla mı , yoksa benimle mi ?

Ben eğer o satış temsilcisinin yöneticisi olsaydım şöyle söylerdim : bir erkek ve bir bayan arasında kararsız kaldığında mutlaka bayanı seç. Erkekler daha kısa sürede aniden karar verirler. Alışveriş yapmaya karar verdiklerinde mağazadan içeri girer alır ve çıkarlar. Kadınlar ise kararsızdırlar ve ikna etmek daha zordur. Kadınların bir fikirleri olduğu için ürünün yanında satış temsilcisinin iknası gerekli olabilir. Erkekler genelde alışveriş konusunu konuşmaktan , muhakeme etmekten sıkılırlar.

O satış temsilcisinin yazı tura atar gibi hiçbir gözlemde bulunmadan , o kadına değil de bana yardımcı olmak istemesi ezbere ve bilinçsiz bir yaklaşımdı. Satış temsilcisi sürekli benimle beraber dolaşarak , her denediğim üründe “ bu size çok yakıştı mustafa bey” deyip, beni sıkarken , o bayan müşteri kapıdan çıkıp uzaklaşıyordu…

Paylaş

Takip

Değişen müşteri beklentisi

Bir ırmakta iki kez yıkanamazsınız diyordu bir düşünür , değişimi anlatmak için. Biz de rahatlıkla şunu söyleyebiliriz : bir adama iki defa aynı satışı yapamazsınız … Değişim insanoğlunun bir şeyi gördüğü , duyduğu , yaşadığı ve deney imlediği andan itibaren başlar. İyi bir fikir bu değişimi yaşadıktan sonra sıradanlaşır.

Bir müşterinin karşısına çıktınız , diyelim. Bu ürün ne kadar? 6 YTL… Müşteri tepkisi: geçen sefer 6 ytl ye aldım , şimdi ne kadar ?

Beklentinin fiyat gibi sabit bir maliyet de dahi değiştiğini gözlemleyebilirsiniz.

Fiyat, ürün , pazarlama stratejisi gibi öğelerin hepsini sabit tuttuğunuzda karşınızda bir değişim talebi yaratmış olursunuz. Bu talep de çoğu zaman müşteri açsından en avantajlı, sizin açınızdan en dezavantajlı nokta olacaktır. Hiçbir şeyi değiştirmeden aynı taktikle gittiğinizde taktiğinizde bir boşluk yaratmışsınız demektir. Sizin için daha az maliyetli olan alanlarda değişiklik yaparak müşteri karşısına çıkarsanız, beklentinin canlanmasına fırsat vermemiş olursunuz.

Paylaş

Takip

müşteri sahası

Aptal bir insana zeki olduğunu hissettirebiliyorsanız , satış konusunda sizde bazı yetenekler var demektir. Zeki bir insana aptal olduğunu hissettirebiliyorsanız , sizden iyi bir satıcı olur demektir

İnsanların doğru bildiği bir bilgi üzerinden ilerleyerek satış yapmak çok zordur. Öncelikle karşınızdaki insanı tekrar yolun başına döndürebilmelisiniz. Kat ettiği mesafeyi unutturmalısınız. .
Karşıdaki bir insanın bildiği bir bilgi üzerinden ilerlemek onun sahasında oynamak gibidir. Sizin yeni duyduğunuz bu bilgi konusunda o daha hazırlıklıdır. Bu bilgi sahasında karşınızdaki insan kadar çevik olamazsınız.

Paylaş

Takip

Seçimler sonrası yeni iletişim stratejileri

Seçimlerden sonra Deniz Baykal’ı televizyon kanallarında göremez olduk. Baykal , basit bir taktikle AKP’ nin başarısını kutladığı şu dönemde medyada görünerek başarısız kimliğinin üzerine yapışmasını istemiyor. AKP’ nin hükümete geçmesini , yıpranmasını ve hatalar yapmasını bekliyor. AKP bazı politikaları uygulamaya geçirip rahatsız ettiği bir kitlenin oluşmasıyla, Deniz Baykal tekrar televizyonlara çıkacaktır.

Başarısızlık kimsenin isteyebileceği bir durum değildir ama çok sık karşılaşırız. Başarısızlığı yönetmeyi bilmeden güçlenmek , ders çıkarmak , bu süreci dahi lehinize çevirmek mümkün değildir.

Seçim sonrası, Baykal istifa ederek CHP üzerindeki başarısız imajını kendi üzerine alabilir , CHP ‘nin imajındaki bu eksi bulutları dağıtabilirdi. Kendisini hedef göstererek CHP yi hedef olmaktan kurtarabilirdi. Ama , Baykal farklı bir strateji izliyor. Halk önce cezalandırır sonra da cezalandırdığı kişiyi mağdur olarak görür , deneyiminin tekrar işleyeceğini düşünerek , gelecek seçimlerde rüzgarın ters yönden eseceğini düşünüyor.

Paylaş

Takip

made in love

Made in love , mağazalarının ismini oldukça sıcak bulmuşumdur. C.C.S. gibi hiçbir anlam iletmeyen , açılımının ise Cemalettin gibi üç kardeşin isimlerinden oluşan kendi isim ve soyadlarının firmalara verilmesini ise eğreti … Zaten , sarar ismi de Cemalettin beyin soy isminden gelir.

Little big , gibi bol ve rahat giysiler sunuyoruz mesajı veren , kurgulanmış doğru isimler ürünlerin özelliklerine de vurgu yaptığından daha planlı ve daha profesyonel bir duruş sergiliyor. Bu isimdeki dikkat çekici kurgu tüketiciye ürün ve hizmet olarak da tamamlayıcı mesejlar verecektir. Lokantada sinek varsa mutfak da pistir doğrudan mantığı burada da işleyecek ve başlangıç olayı yani isim bu kadar profosyonelse ürün de hizmet de profosyoneldir , izlenimini yaratacaktır. C.C.S. nin verdiği anlamsızlık içerisinde belirli bir gizemi de barındırıyor olabilir ama bunun da zorlama bir iyi niyet olduğu kesin.

Made in love , ürünlerimizi aşkla yapıyoruz , sevgiyle büyütüyoruz gibi sıcak anlamları barındırıyor. Genellikle kendi soyadlarını ya da adlarını işyerlerine verme alışkanlığıyla sokaklarda işkembeci dükkanını andıran birçok mağaza görebilirsiniz. Bu tür adlarla küçük ama mide bulandıran sinekleri mağaza vitrinlerinizde barındırırsınız

Paylaş

Takip

ideololjik ve iktisadi bakış

Su sıkıntısına karşı yetkililer, tüketicileri daha tasarruflu olmaya çağırıyor. Bu çağrı uzun vadede meclise girmek isteyen belediye başkanlarının daha çok medyada boy göstermesinin , “ biz uyarımızı yaptık ama yeterli özen gösterilmedi “ savunması için malzeme üretilmesinin ötesinde bir getiri sağlar mı ? Hayır.

Rasyonel insanı rasyonel olmayan söylemlerle yönetemezsiniz. Fayda ve zarar denklemi içerisinde düşünmediğiniz hiçbir mantık kuralı işlemez. Suyu değerli hale getirmenin yolu suya daha fazla ekonomik değer yüklemektir.

Zam , sözcüğü politikacıların ve muhalefetin ideolojik bakış açısıyla hep bir sömürü aracı olarak görülmüştür. Fiyat ve arz-talep dengesi halkın sömürülmesi olarak düşünülmüştür. Oysa , basit bir mantıkla su sıkıntısı çekildiğinde kuraklık başlar , bu da sebze ve meyvelerin üretilme maliyetlerini arttırır ve arz belirli ölçüde kısılır. Bugünkü gazete manşetlerinde ise “ halkı sömürüyorlar , kuraklığı fırsat bildiler “ gibi başlıkları görüyorsunuz.

Su ya da sebze-meyve fiyatlarının artmasında iktisadi bir mantık vardır. Gazetelerin bu başlıkları atması , halkın sömürüldüğünü iddia etmesi ise asıl sömürüdür. Basit bir gazetecilik kuralı şudur : gerçeği çarpıtarak öfkeye tercüman olursanız taraftar toplarsınız.

Paylaş

Takip

insanları tanımak

insanları tanıdığımızı iddia ederiz ama tanıdıklarımızın çoğu zaten kendini kolayca ele veren , tesadüfen karşılaştığımız , ciddi anlamda iş yapmadığımız insanlardır. Bu tür insanların etrafımızda oran olarak daha çok olması bizi insanları tanıdığımız yanılsamasına düşürür. Bu tür insanlar zaten doğaldır ve savunma mekanizmalarını kullanmazlar. Siz de bu tabloya bakarak , insanları tanıdığınızı düşünürsünüz. Etrafınızdaki çoğu insanın, insan sarrafı olduğunu iddia etmesinin temel nedeni bu yanılsamadır

Gerçekten de tanımaya ihtiyaç duyduğunuz , iş yaptığınız insanların da kendini istediği biçimde tanıtmak yönünde zamanla ve tecrübeyle geliştirdikleri yetileri vardır

Atalarımız bir insanı ancak yolda tanıyabileceğinizi söyler ama bu yolda ancak saf bir yolcuyu tanıyabilirsiniz ; ticaretin içerisinde bulaşmış bir kişi bu kadar kolay oltalara gelmez

Bir arkadaşım iş yapacağı birisini test etmek için yemek yemeye götürüyor. Hesap geldiğinde göstereceği tavırlara göre bu kişinin para karşısındaki tepkisini ölçmeye , buradan da kişiliğini analiz etmeye çalışıyor. Daha sonra bana şu itirafta bulunmuştu : üniversite yıllarında bu taktik hep işlerdi ama …

Dürüst görünmeye ihtiyacı olan insanlar başlangıçta birkaç hata yaparlar ama eninde sonunda öğrenirler

Paylaş

Takip

Napolyon McDonald's ı yönetseydi...

Eğer, her bir askerin vicdanı da kafası kadar çalışsaydı, onları savaş alanlarında koşturamazdınız

Askerlik eğitiminin amacı size bir şeyler öğretmek değil , unutturmaktır. Normal hayatın algımalarıyla aranıza bir set çekmektir. O kadar basit şeyleri o kadar sık tekrarlarsınız ki beyniniz artık düşünmez tepki verir.

Hitler döneminde bir generalin gündüz vakitlerinde işkenceyle insanları öldürmesi ; akşam eve döndüğünde ise klasik müzik dinleyip , dans etmesi , normal aile hayatına devam edebilmesi ve çocuklarını sevebilmesi , yani bu iki farklı hayatı da aynı insanın yaşaması hep ilgimi çekmiştir

Emin olun hiçbir insan kötülük yaptığını düşünerek kötülük yapmaz. Her kötülüğün iyi bir kılıfı vardır. Yoksa iyilik ve kötülüğü aynı bedende birleştirmek mümkün olmazdı.

Emin olun Napolyon insanları öldürürken en az sizin kadar vicdanlıydı. Ezilmiş ve devleti bölünmüş bir halkı kurtarmak için savaştığını düşünerek insanları öldürüyordu. Hitler haksızlığa uğramış ve yenilmiş bir millet için savaştığını düşünüyordu.

Napolyon bugün yaşayıp McDonald’s firmasının yönetseydi şöyle derdi : Kafası çalışan insanları idari kadrolara yerleştirin , vicdanı çalışan insanları vitrine koyun , hem kafası hem vicdanı çalışan insanları ise bırakın rakip firmalara gitsin. Bu şekilde kulağa pek hoş gelmiyor ama aynı sonucu ben size son derece bilimsel terimlerle , pazarlamanın moda kavramlarıyla açıklarım ve çok da şık durur. Sonucuna bir de müşteri memnuniyeti bu şekilde sağlanır , cümlesini eklediğinizde , alın size son derece meşru ve rasyonel bir duruş.

müşteri memnuniyeti… Daha ucuz , daha kaliteli , daha verimli olmak adına çalışanların nasıl bir rekabet baskısı içerisinde çalıştığını , doğu ülkelerinde haftalarca insanların eve gitmeden fabrikalarda yattıklarını hiç düşündünüz mü ?

Paylaş

Takip

müşteri alanı

Satıcı : ödemeniz oldukça gecikti , sizden ödeme almak durumundayım

Müşteri : devam eden inşaat çalışmaları bizi oldukça masrafa soktu …

Satıcı : inşaatın kısa sürede biteceğini söylemiştiniz

Müşteri : bitiyordu ama şu banka kredisi gecikince…

Herkes müşterinin dinlenmesi gerektiğini söyler ama bu dinleme sizi konudan uzaklaştırarak , hedef yanılsamasına düşürebilir. Yukarıdaki satıcı, ödeme konusunu halletmeye çalışırken , şimdi banka kredisi gibi bir konuyu konuşuyor durumuna kayıyor. Müşteri sahasına girerek müşterinin şartlarını ve koşullarını anlar bir noktaya doğru ilerliyor. Sonuç üzerinden pazarlık yapıp müşteriyi sıkıştırabilecekken , kontrolsüz bir alana doğru kayıyor.

Yıllar önce benimle birlikte 6-7 firmaya borcu olan bir müşterim vardı ve zor durumdaydı. Ne zaman, bu konuyu görüşmeye gitsem başka bir firmanın satış temsilcisini bu müşteriyle oturuyor , koşullarını konuşuyor ve bir anlamda dertleşiyor durumda buluyordum. İçimden , alacaklı firmalar arasında parasını en geç alacak firma bu satış temsilcisinin firması olacak diye geçiriyordum. Sonradan duyduğuma göre çok iyimser bir tahminde bulunduğumu öğrendim , hiç alamamıştı

Anlamak affetmektir

Paylaş

Takip

AVEA reklamları

AVEA reklamlarda şöyle bir cümle kullanıyor : “ Avea çekmiyor diyenler , Türkiye’nin %93’ünde biz varız “

Herkesin bildiği ve bir önyargı haline gelmiş şablonlarla mücadele etmenin en iyi yolu o şablonu alıp kullanmaktır. Bu çıkış kendinize güveninizin bir göstergesi olarak gayet inandırıcı durur.

Ancak , bir cesaret örneği oluşturmak için de böyle bir şablonu göz önüne getirmek o şablonun daha da çok canlanmasına hizmet eder. Yukarıdaki Avea cümlesinden sonra akılda kalan şey : Avea’nın çekmiyor olmasıdır , genellikle insanların böyle bir problem yaşadığı ve böyle bir kanıda olduğudur.

Suçlu psikolojisinin şöyle bir gerçeği vardır. Suçlu olan bir kişi masumum demez , suçunu da itiraf etmez ; yaptığı ufak tefek suçlardan bahseder. Ufak suçlarını anlatarak “ eğer daha büyük bir suçum olsaydı anlatırdım” güvenini oluşturmaya çalışır. AVEA burada ufak bir itirafla güven tazelemeye çalışıyor ama buradaki cümle daha büyük sorunları işaret ediyor.

Paylaş

Takip

peynir meselesi

Fare , yuvasının hemen önünde duran peynire bakarak “ bu kadar kolay olamaz “ demiş ve yuvasından çıkmamış

Bugün iş arayan yeni mezun birkaç gençle sohbet ederken , beklentilerini dinlediğimde , ne kadar kolay olanın peşine düştüklerini gördüm. Bu kadar kolayı yaratan beklentinin içerisinde elbette bir tuzak olması mümkün : bu kapanın adı popüler kültür , gibi geliyor bana

Evini satmak için A gazetesine ilan veren arkadaşım , müşteri telefonu beklerken B gazetesiminden telefon alıyor : B gazetesindeki satıcı , kendi gazetelerinde kampanya olduğunu belirterek , kendi gazetelerinde ilan vermeye ikna etmeye çalışıyor . Müşteri kazanmanın ne kadar zor olduğunu , piyasadaki her sektörde rekabetin ne kadar sertleştiğini bu örnekle , bir kez daha görüyorum

Piyasada herkes işsizlikten yakınırken , şirketler de çalışan bulamamaktan şikayetçi. Sanırım buradaki mesele peynir meselesi…

Paylaş

Takip