30 September 2008

Tüketici'nin kalbine giden kaç yol vardır ?


Nokia telefonunuzu her gün en az bir defa açarsınız. Nokia sizin ritüel olarak yaptığınız bu işe bir nota ekledi ve nokia melodisi ortaya çıktı. Günde en az bir defa bu melodiyi dinliyorsunuz , nokia bu melodiyi reklamlarda da kullandı. Tüketicinin sabah kalkar kalkmaz işittiği bu melodi tüketicinin hafızasına kazındı. Nokia melodisinin tüketici algısındaki yeri ile nokia bağımlılığı arasında bir bağlantı var mıdır ? Bu melodi nokia ürünlerine ayırt edici bir özellik eklemiş midir ? Bence koca bir evet…

Zippo gerçekten de kaliteli bir çakmaktır ama asıl bağımlılığı yaratan çıkarttığı , o saat gibi değişmez sesidir. Zippo tüketicisinin bilinçaltına işitme yoluyla girebilmeyi becerebilmiştir.

Coca cola kutusunu açtığınızda asitin sesini duyarsınız. Cola tüketicinin ürünü her açışında daha farklı bir lezzet alması için bu sesi işledi , iyi bir şekilde kullandı. Bu sese bir anlam yükledi , tüketicinini ihtiyaç duyacağı bir öğe haline getirdi.

Tüketicinin kalbine giden birçok yol var.

TwitterTakip

29 September 2008

Kadın ve Müşteri


Erkek konuşmayı bilgi vermek için gerekli olduğu anlarda kullanır ; kadın için ise konuşmak bir ilgi ve sevgi gösterisidir. Kadınların niçin peşinde koştuklarını anlayamadığım çapkın bir arkadaşımın sırrını çok sonraları anlamıştım : kadınlarla en basit konularda dahi sıkılmadan saatlerce konuşabiliyordu…

Kadınlarla müşteriler arasında şaşırtıcı bir benzerlik olduğunu düşünüyorum. Örneğin , hiçbir müşteri de sadece ürün bilgisiyle , bilgi amaçlı yaptığınız konuşmalarla tatmin olmaz. Konuşmanızın içerisine onun değerini , önemini yansıtacak cümleler eklemeniz gerekir. Kadını anlamak için müşteriye , müşteriyi anlamak için kadına yakın olun.

TwitterTakip

Uzlaşma ihtimalinizin düşük olduğu bir kişiyle anlaşabilmek


Kadın erkek tartışmalarına dikkat edin. Ortada tartışmak için bir neden vardır. Her iki tarafta sustuğu zaman konu genellikle daha da fazla büyümez , zamanla unutulur. Oysa , problem konuşulmaya başlandığında konu daha da uzar ve büyür. Hani hep söyleriz ya , konuşarak her şey çözülür , diye. Burada problemin daha da büyümesi , dallanıp budaklanması , başka konuların da bulaşarak problemin irileşmesi kadın ile erkek arasındaki bakış açısı ve üslup farklılığından kaynaklanır. Erkek hakim konumunu korumaya çalışır , altta kalmak istemez , galip çıkmak ister ; kadın genellemecidir , madur psikolojisiyle hareket eder…

Bu farklılık ve zıtlıklar içerisinde susmak ve zamana bırakmak çözüm için belki de en iyi yoldur.

Aynı zıtlık hayatın içerisinde de , iş hayatında da mümkündür. Konuşarak çözün , anlamaya çalışın klişesi her zaman doğru değildir.

Bazen uzlaşma ihtimalimin düşük olduğu tanıdıklarım şöyle der ; her zaman bana hak veriyorsun ama yine de bildiğini yapıyorsun. Ben de şöyle cevap veriyorum ; haklısın…

Bakış açısı farklılığınız olan birisiyle problemi konuşarak çözmeye çalışmak , problemi kaşımak anlamına gelebilir. Görünmeyen , karşıdakinin fark etmediği ya da dikkat etmediği ayrıntıların su yüzüne çıkmasına neden olabilir.

Anlaşma ihtimalinizin düşük olduğu birisiyle anlaşabilmenin en iyi yolu anlaşıyormuş rolünü oynamak ve susmaktır.

TwitterTakip

28 September 2008

2010'u gören ayakta kalır !

Home Trend dergisi için yazdığım yeni yazı ;

Geçen ay Amerika’nın en büyük bankalarından Lehman Brothers’İn üst düzey bir yöneticisi İstanbul’a gelmişti. Gazeteciler bu yöneticiye soruyorlar : Bankanın kötü durumda olduğu söyleniyor acaba doğru mu ? Yönetici cevap veriyor : Bakın soframızda et var , eğer sıkıntı olsaydı et değil, yumurta yedirirdim size… Aradan 1 ay geçti ve bu ay banka iflas ettiğini açıkladı.

Amerikan Bankalarının durumunu bir kenara bırakıp ülkemize bakarsak ; Uzun bir süredir ekonomik kriz , parti kapatma gibi konular gündemdeki ağırlığını korudu. Biz gazete manşetlerine yansıyan bu haberleri es geçip bu krizler perakendeciyi nasıl etkileyecek ve önümüzdeki dönemin olası riskleri nelerdir, bunları irdeleyelim.

Görünen o ki bu krizin en belirleyici etkisi Türkiye’den nakit para çıkışı olacak ve aynı zamanda faizler de yükselecek. Bu ise çok basit biçimde ticaretteki rakamların daha da küçülmesine , ödeme sıkıntısına , mal alım ve satımında vadelerin kısalmasına neden olacaktır. Bu değişimle birlikte perakendeci enflasyonu duracak , sermaye gücü olmayan için yaşama şansı azalacaktır.

Amerika henüz krizin dibini görmedi , Avrupa’ya sıçraması ise beklenen bir gelişme. Bu gelişmeyle birlikte ihracat rakamları biraz daha düşecek , ihracat yapan firmalar küçülme ve maliyetleri kısma yoluna gidecek , iç piyasaya daha da fazla ağırlık vereceklerdir.

Normalde böyle bir yön değişimi yani ihracat yapan firmaların iç piyasaya ağırlık vermesi fiyatların düşmesine neden olur. Ancak, hammadde , petrol ve faizlerdeki artış bu düşüşün önüne geçecektir. Eğer böyle bir fiyat düşüşü gerçekleşseydi otomatik bir tüketim artışı kendiliğinden gerçekleşir ve iç piyasa biraz rahatlayabilirdi. Bu senaryo da şimdilik rafa kalkmış gözüküyor.

Ayrıca bu hammadde artışı ve faizlerden dolayı firmaların fiyat ve vade olarak esneme şansı da kalmayacaktır.Önümüzdeki günlerde rekabet fiyat ve vade noktasından çıkıp pazarlama ve pazarlama stratejileri noktasına kayacaktır. Ürün satma döneminin 2009 yılının sonlarına doğru tamamen ortadan kalkacağını söyleyebiliriz. 2009’da ucuz ürün ve günübirlik alışverişin maliyeti yükselecektir.

2007 de Türkiye % 4,1 büyümüştü , 2008 % 1,9 ‘ lük bir büyüme gerçekleşti. Büyüme hızında hissedilir bir düşüş var. Böyle bir tabloda devlet ve özel sektör yatırımlardan ziyade reformlara yönelecektir.Bu durumda işsizlik gibi problemler sabit kalırken yeni bir vizyon edinme , yapısal reformları gerçekleştirme anlamında iyileşme süreci için fırsat olabilir. Görünen tabloda 2009 sonlarına kadar ekonomideki tüm aktörler ileri atılmak yerine geriye yönelik bir iyileştirme sürecine yöneleceklerdir.

Türkiye 2001’deki gibi bir krizin içine girer mi ? Bence hayır… 95 yılında Meksika krize girdi , 2001 yılında ise Türkiye… Ancak bu dönemlerde ABD gibi ülkeler devreye girerek krizin yayılmasını önlediler. Bugün ki problem ise borç veren ülkelerde de bir kriz ve sıcak para sıkıntısının olması.Diğer taraftan Türkiye’deki olası bir krizi sigorta edecek olan şey; Bankacılık sektörünün % 51’inin yabancıların elinde olması ve zorunlu Avrupa desteğidir.

Özal bugüne kadar bu tür durgunluk dönemlerinde Devlet yatırımlarına yönelerek piyasaya para sürmüş ya da para basmayı tercih etmişti. Piyasaya sürülen bu para ise iç tüketimi körüklemiş bu da enflasyonu arttırmış ve fiyatların sürekli olarak yükselmesine neden olmuştu.Şu anki hükümetin ise IMF ile yaptığı anlaşma gereği böyle bir kısa vadeli manevra şansı yoktur. Önümüzdeki dönem seçimlerin yaklaşıyor olması bir miktar gevşemeye neden olacaktır ama AKP’nin karşısında güçlü bir rakibin olmaması ve tekrar seçilme oranının yüksekliği böyle bir populist hareketin önüne geçecektir. Dolayısıyla kısa sürede bu noktadan da piyasada bir hareketlilik yaşanmayacaktır.

Dünya’da bir kriz olduğu ve nakit para sıkıntısı herkesin bildiği bir gerçek. Ancak henüz biz bu krizin etkilerini hissetmedik. Bizdeki nakit para sıkıntısının en önemli nedenlerinden bir tanesi de iç siyasetteki karmaşadır. Bunu şu şekilde açıklayalım ;

Bir an için fabrikaların tam kapasite çalıştıklarını , işçilerin ücretlerini aldıklarını ve bunu da harcadıklarını düşünelim. Böyle bir ekonomide aynı şekilde bir nakit akışı da olacaktır. Çünkü şirketler sattıklarından para kazanmakta , kazandıkların bu paraları işçilerine ödemekte işçilerde tekrar fabrikaların ürettiklerini alarak ekonomik bir döngü oluşturmaktadırlar

Şimdi de tabloyu biraz karartarak şöyle düşünelim. Birden ekonomide yer alan bireyler paralarını harcamak yerine ellerinde tutmaya karar verirse ne olur ? Bunun nedeni politik bir kriz ya da Anayasa mahkemesinin parti kapatma gibi bir teşebbüsü olabilir.

Burada birey gelecek kaygısıyla gayet mantıklı hareket eder. Ancak , birey için iyi olan her zaman bütün ekonomi için iyi sonuç vermez zira ekonomideki nakit miktarı sabittir.

Harcamaların düşmesiyle otomatik olarak gelirler de düşer. Ve bir süre sonra hiçbir aktör nakit biriktirmeyi başaramaz.İşte , Türkiye’de işlerin durgun olmasının en önemli nedenlerinden birisi para birikiminin sağlanamaması ve güvensizlikten dolayı paranın yatırıma yönelmemesidir.

TwitterTakip

27 September 2008

Yaratıcılık için en önemli unsur : zeka ya da ???



Bir dergide okuduğum makale yaratıcılığı analiz ediyor ve yaratıcılık için en önemli şeyin zeka olduğunu söylüyor. Son derece bilimsel bir makale ama bilimin bir kusuru vardır : çözüm önermez …

Ben ise yaratıcılık konusunda en önemli noktanın “ kuyruk acısı “ olduğunu düşünüyorum. Yaratıcılık için en önemli noktanın zeka olduğunu düşünürseniz bu sizi bir çabaya yöneltmez. Yaratıcılığı salt zeka’da görmek sizi pasifize eder.

Yaratıcılık için zekayı koşulsuz doğru kabul etmenin sonucu bazı insanlar zeki görünmeyi tercih ederler. Yaratıcı olmasam bile yaratıcı görünmek de bir derece etkili olabilir diye düşünürler. Bunun örnekleriyle çok sık karşılaşırsınız.

Zekanıza güvenip yaratıcı olmaya çalışmak yerine bir işin içine girmek daha hızlı ilerlemenizi sağlar. Oradaki zorluk ve problemler çözüm bulmanız için daha önemli bir itici kuvvettir.

Sonuç : zekanıza güvenmeyin , kuyruğunuzu her yere sokun

TwitterTakip

Mustafa Sandal ve Muhabbet kart reklamları



Mustafa Sandal ve muhabbet kart reklamlarını izlemişsinizdir. Senaryo iyi sayılabilir ama senaryonun tam olarak yerine oturabilmesi , inandırıcı olabilmesi için Mustafa Sandal yanlış bir seçim. Mustafa Sandal’ın gerçek kimliği buradaki senaryoyla çelişiyor ve senaryonun anlamını zedeliyor.

Ünlü kişi olsun, iyi de bir senaryo olsun mantığı doğru toplamı vermiyor. Burada halk tiplemesini canlandıran bir tiyatrocu daha etkili ve inandırıcı olurdu. Her 3 ayda bir aşk tazeleyen birisinin aşkı araması ve etrafa sarkıntılık etmesi pek inandırıcı durmuyor.

TwitterTakip

26 September 2008

Orhan Pamuk , masumiyet müzesi ve sakıncalı alanlar


Orhan Pamuk’un masumiyet müzesi romanını bugün real marketlerinin kasa bölümünde gördüm. Kitapların olduğu bölümde değil , kasaya yakın sakızların ve çikolataların arasında satışa sunuluyordu.

Orhan Pamuk edebiyatçı kişiliği yanında kitaplarını ve kendini iyi pazarlamayı becerebilen bir edebiyatçı. Ancak , pazarlamayı eski algılama ile gündemde olma , popüler olma olarak okuyor.

Ürün ile mekan çelişmemelidir. Eğlence ile ilgili bir ürünü spot ışıkların olduğu , müziğin bulunduğu , daha hareketli alanlarda teşhir edersiniz. Bu mekan hem ürüne olan iştahı artırır , hem de mekan uyumu ile bir bütünlük oluşturur. Örneğin , bu kitap starbucks cafelerinde sergilenebilir. Daha özel ve bireysel alanlarda sergilenmesi kitabın edebi özelliğiyle uyum gösterir.

TwitterTakip

24 September 2008

Cola Turka reklamı direkten döndü


İletişimde şöyle bir süreç işler : önce karşındaki olursun sonra kendin… önce karşındaki olmadan kendin olmak ve kendini anlatmak için de fırsatın olmaz

Bir satış işinin başlangıç evresini geçmesi için müşterin gibi olman , onun cümleleriyle konuşabilmen , benzer bir görüntüde olman gerekir. Bu bir kabul edilme sürecidir. Bu süreçten sonra kendin olman için , kendini anlatabilmen için bir şans doğar

Cola turka bugüne kadar karşısındaki toplum ve onun değerleri oldu. Toplumu anlattı , onların duymak istediği şeyi söyledi , onlar gibi davrandı , reklamlarda cola turka kutusu Türkler gibi göbek attı

Bu kabullenme aşamasından sonra cola turka kendi kişiliğini keşfetmeli , kendisini anlatmalıydı

Son reklamlarındaki “ nerede olursan ol “ cümlesi ve dünyanın farklı bölgelerinden görüntülerle yeni bir açılım yapıyormuş gibi duruyor ama çok keskin değil. Tekrar eski söylemine dönüyor. Bence Cola Turka artık kendisini anlatmaya başlamalı , yeni bir açılım yapmalı.

TwitterTakip

23 September 2008

Haklı müşteri , Firma duruşu ve buna göre belirlenen güç dengesi


İyi adam : “ Bugüne kadar Tanrının ve insanların koyduğu tüm kurallara uydum ama insanlar hep daha acımasız olanın peşinden gitmeyi tercih etti “

Fall of empire , filminden kısa ve etkileyici bir cümle. Anlam olarak ise tipik bir yenilmiş adam psikolojisi. Her yenilmiş adam iyi ve namusludur.

Hak ve haksızlığı belirleyen şey sadece eylem değil aynı zamanda karşılıklı güç pozisyonlarıdır. Büyük olana , güçlü olana karşı zayıf olan her zaman bir pozisyon alır.

Bir firmaya karşı müşteri haklılığı ya da haksızlığı durumunda da aynı pozisyonun geçerli olduğunu düşünüyorum.

( Müşteri her zaman haklıdır sözü burada bu konunun dışında farklı bir durum. Müşteri her zaman haklıdır yaklaşımı karşıdaki insanın sizi yönettiğini ve güce sahip olduğunu zannettirerek bir anlamda yine o kişiyi yönetme uyanıklığıdır )

bir firma olarak müşteri karşısında hiçbir zaman eşit bir pozisyonda değilsiniz. Haklı ya da haksızlığından bağımsız olarak kendi algılama kapasitesi ile çevresini ve potansiyel müşterilerinizi etkileme potansiyeline sahip bir kişi var. “Bir seferlik de kar etmeyin “ gibi meşruiyet kazanmış , karınızdan feragat etmenizi öngören genel bir algılayış var. Türk filmlerinde de tipik olarak gösterilen genel bir kültürel algılayış olarak hep çok kazanan , fırsatçı ve sömüren bir tarzınız var. Siz güçlüsünüz , kurumsunuz , daha büyüksünüz ve susmak zorundasınız.

Sert rekabet koşullarında tüketici hakları da bir rekabet unsuru oldu biraz da abartılarak hak ve hukukun dışına çıktı gibi geliyor bana.

TwitterTakip

20 September 2008

Deniz Feneri derneği , yardım kuruluşları ve suistimal


Deniz Feneri derneği faaliyetlerine başladığında bir noktada tıkanacağı tahmininde bulunmuştum. Yardım amaçlı bir kuruluş ama bu yardım tamamen maddiyata dayanıyor. Yardım edenin dışarıdan iç organizasyonda yer alma gibi bir şansı yok ve büyük bir para havuzu oluşuyor. İnsanın olduğu her yerde bu tür organizasyonlar bir şekilde fire verir.

Bu tür organizasyonların devamlılıklarını sağlayabilmeleri için :

1- yardım gibi genel amaçlardan ziyade daha görülebilir , ölçülebilir ve gözlemlenebilir hedefleri olması

2 -dışarıdan katılımın mümkün olması

3- para aktarma gibi bir amaçtan ziyade daha organizasyonel işlere yönelmeleri gerekir

bu tür para aktaran organizasyonlardaki etik ve uzun vadedeki fayda da tartışılır. Yoksulluğa dikkat çekmek , yoksul çocukların eğitilmesini sağlamak daha uzun vadede fayda sağlayan sağlıklı organizasyonlardır. Bir kuruluşu tamamen para aktarma noktasına odaklamak devamlılığı olmayan , uzun vadede getirisi olmayan ve suistimale açık bir yapılanmadır.

Fethullah Gülen cemaati organizayonu , Gren Peace organizasyonu yaşama ihtimali yüksek kuruluşlardır. Çünkü birisinde eğitim , diğerinde yeşil dünya gibi bir amaç var ve bu amaca ulaştıkça elde edilen sonuç kendi içerisinde bir itici kuvvet oluşturuyor. Deniz Feneri ise bu noktada ayrışarak itici kuvvetini tamamen dışarıdan alıyor ve yardım yaptığı noktada son buluyor , son noktadan geriye dönüş bir itici kuvvet oluşmuyor.

TwitterTakip

18 September 2008

Doğru yerde durma ya da popüler olma


Çok bağıran , her yerde karşımıza çıkan , sesini yükselten insanlara güven duymaz , haklı olduğuna inandırmaya çalışıyor herhalde, diye düşünürüz. Diğer insanlar da , tüketici de böyle düşünür…

Büyük laflar edenlere karşı : herhalde etkilemeye ihtiyacı var,yaptığı iş yeterli değil, diye düşünürüm

Büyük laflar etme , çok bağırma ile iş yapma ve başarı arasında her zaman bir ters orantı vardır.

Kimlik mağazalarının medyaya çıkıp bağırmak yerine kendi mağazalarının camlarına yapıştırdığı küçük ama her zaman güncel , sürekli yenilenen afişler benim için daha inandırıcı olmuştur.

Ne kadar çok genele hitap ediyorsa kendinize o kadar uzak olduğunu hissedersiniz.

Popüler olanı alırsınız ama yine de kendi seçiminiz olduğunu hissetmezsiniz. O ürün popüler olduğu , reklamlarla bağırabildiği ölçüde ayakta kalır ve sonra unutulur. Kimsenin tercihi olmayı becerememiştir.

Gilette firması Türkiye’nin en popüler 150 blog’unu seçerek blog sahiplerine yeni ürünlerinden gönderiyor.
Mesaj : Doğru yerde dur , fazla söze gerek yok…

TwitterTakip

Yönetememenin yol açtığı kargaşa


Tatil için gittiğim Alanya’da gördüğüm manzara şu idi : yüzlerce aynı tarz mağaza ve aynı ürünleri satıyor…

Alanya bir Pazar havasını çağrıştırıyor. Mağazaların hepsi yan yana ve yol boyunca uzuyor. Tuhaf olan ise her mağazanın aynı ürünleri satması : Çinden getirtilen Nike ve Adidas benzeri markaların imitasyon ürünleri… Fiyatlar , ürünler inanılmaz derecede benzer.

Turistin kendi ülkesinde yediği yemeği ziyaret ettiği ülkede de yemek isteyeceğini zannetmiyorum. Turist sizin ülkenize ait farklılığı , daha yerel özellikleri görmek isteyecektir. Kendi ülkesinde de satan bir ürünün imitasyonu belki ucuz bir fırsat olarak görülüp alınabilir ama o kadar…
Esnaf birey olarak sirkülasyonun olduğu yeri görüp oraya yönelebilir ama bu yönelmenin oluşturduğu toplam resim genel manzarayı bozabilir. Alanya’da bir yönetimin ve planlamanın olmamasının kargaşasını görüyorsunuz. Su kendi haline bırakılmış , yolunu bulmuş ve şimdi akmıyor. Birçok firma Anadolu’da açılan alışveriş merkezlerine yönelerek hayal kırıklığını yaşıyor bugünlerde. Oysa tatil bölgelerinde Turistin en çok ilgi gösterdiği şey yerel markalar , özgün ürün ve tasarımlardır. Bu fırsatı görerek farklı bir mağaza açan tek firma olarak Alanya’da Mudo konsept’i gördüm. Tebrikler…

TwitterTakip

17 September 2008

McDonald's, çocuk ve genç kitle


McDonald’s çocuklara özel bir önem verir. Bir arkadaşımın yorumuna göre ; bu yaklaşım ile firma geleceğe yatırım yapıyor , yıllar sonrasının planlamasını yaparak alışkanlık oluşmasını sağlıyor.

Gerçekten de McDonald’s renkleri çocuklara daha çok hitap etmeye , oyun alanlarıyla çocuklara özel önem verdiğini göstermekte , menülerindeki kampanyalarla çocuklara geniş bir alan ayırmakta.

Burada firmanın ne kazandığını görüyoruz ve “başarılı” damgasını yapıştırarak yorumlamaya çalışıyoruz ama ya ne kaybettiği ?

McDonald’s firmasının asıl hedef kitlesi genç kesimdir. Genç , üniversiteli , özgürlüğüne düşkün , geleneklerin dışında duran bir kesim… Bu kesimde özgürlünü kazanma , çocukluktan sıyrılma , ergen olma ihtiyacı üst seviyelerdedir. Firmanın çocuklar ve çocukluk ile mesafe koymaması bu genç kitlenin özgürlük ihtiyacına cevap verememesi anlamına gelmeyecek midir ?

McDonald’s önünde oluşan küçük yaştaki kalabalığı görerek “ başarılı” damgasını yapıştırıp, bu resmi yorumlayabiliriz ama ya ne kaybettiği ?

TwitterTakip

Televizyon dizileri ve tüketici eğilimi


Televizyonlarda yayınlanan dizilere dikkat edin , çoğunluğunun yerli diziler olduklarını görürsünüz. Eğer yabancı diziler Türk dizileri kadar rayting alsalardı Tv yöneticileri daha az masraflı olan yabancı dizileri tercih ederlerdi.

Bu durumu nasıl okumak gerekir ? Türk tüketicisi burada nasıl bir mesaj veriyor ?

Küreselleşme ile birlikte Dünya’nın bir köye dönüştüğü ve evrensel değerlerin kabul gördüğü kabul edilebilir bir gerçek ama bu ezberin bozulduğu birçok alan da mevcut.

her gerçek zamanla kendi karşıtlığını yaratır. Gerçekleri politik iktidarlara benzetebiliriz ; zamanla hırpalanır , güç kaybeder…

küreselleşmenin getirdiği evrensel değerlerin insanlar üzerinde bir baskı oluşturduğunu ve insanların kendinden olana karşı açlıklarının arttığını düşünüyorum. Evrensel kalite önemli ama kendilerini ifade edip , özdeşim kurabilecekleri öğelere daha çok yöneliyorlar

TwitterTakip

05 September 2008

Müşteriden en iyi bilgi alma yöntemi dedikodudur


Müşteriden en iyi bilgi alma yöntemi dedikodudur. Müşteriye direkt olarak soru sorup cevap beklediğinde cevabın içerisine müşterinin kendi yorumu karışır ; bu yorumun içerisinde anlık öfkeleri , psikolojik durumu , sizde yaratmak istediği etki gibi birçok durum devreye girer

Olayın yorumunu dinlemek yerine olayın kendisini dinlemek daha mantıklıdır.

Özellikle iş hayatında asıl kaygı imaj yaratmak ve korumak noktasına odaklanır. Bu çaba içerisinde “ne olduğunu” kestiremezsiniz.Büyük laflarla kendinizi oyalamak yerine sokaktaki herhangi bir insanın konuştuğu tarzda, basit bir biçimde insanları ve olayları konuşmayı seçmelisiniz.
Her hasta psikologuna aşık olur , diyordu bir psikolog. Kötü bir psikologun yaptığı en büyük hata psikolog olarak kalmasıdır. Bu mesafede hasta itiraf ederken diğer taraftan da kendisini savunmayı deneyecektir. Psikolog basit bir insan olmayı beceremeden iyi bir psikolog olamaz.

TwitterTakip

CRM rüzgarı


CRM dediğimiz konu müşteriye uygun hareket etme olarak özetlenebilir. Ancak , buradaki kontrolün yitirilmesi bir kargaşayı da getirebilir. Her müşteriye uygun bir yaklaşım geliştirilirken bu insiyatif bir boşluk yaratıp sistemi yok edebilir.

4-5 yıl öncesine kadar bir toptancının 200 müşterisi var ise 200 adet de fiyat listesi ve vadesi var idi. Her müşterinin ödeme durumuna göre , pazarlık gücüne göre , riskine göre ayrı bir fiyat ve vade çıkartılırdı.Daha sonra bu Pazar tarzı ticaretin daha ciddi , şeffaf ve kurumsal bir yapıya kavuşturulması gereğine inanıldı. Sistem inancı ön plana geçti ve hizmette , fiyatta bir standart yakalanmaya başlandı. Şimdi de CRM furyasıyla müşteriye uygun hareket derken, bazı firmalar eski Pazar tarzına dönüş riskleri taşıyor.

TwitterTakip

02 September 2008

Gündem , Tüketici psikolojisi ve firma imajı


Metro genel müdürü bu sene ramazan ayının geçen yıla göre durgun geçtiğini , genelde de işlerin durgun olduğundan bahsetmiş. Yöneticilerin bu tür negatif söylemlerle ön plana geçmemeleri gerektiğini düşünüyorum. Amaç mesaj vermek , durum saptaması yapmak ise bu tür mesajlar aksi etki yaratabilir. Müşteri “Metro satışları düşmüş , artık eskisi kadar tercih edilmiyor , artık cazibe merkezi değil “ şeklinde algılayacaktır. Reel ekonominin içerisinde yer alan bizler ekonomik gidişat konusunda bilgi sahibiyiz ama tüketici aynı bilinçle düşünmeyecektir.

Camiye giden insan sayısı nedir , meyhaneye giden insan sayısı nedir ? Biz bu tür istatistiklere sahip olabilir , azalmayı ya da artmayı gözlemleyebiliyor olabiliriz. Bu istatistikler ve söylemler müşteri psikolojisini etkileyecektir. Bırakın tüketici camiye gittiğinde o kalabalığı görsün ve herkesin camide olduğu algılaması orada oluşsun. Avluya çıkıp geçen seneye göre gelen sayısı %20 düştü demenin bir anlamı yok

Tüsiad gibi kuruluşlar niçin kuruluyor. Yöneticiler çalıştıkları firmanın kimlikleriyle konuşmasınlar diye. Söylenmesi gerekeni Tüsiad şemsiyesi altında firma imajı sarsılmadan söyleyebilsin diye.

Metro genel müdürüne acilen bir derneğe giriş yapması tavsiyesinde bulunuyoruz ,

TwitterTakip

01 September 2008

Home Trend dergisi ile yaptığım bir röpörtaj


Mustafa bey, sektörün içerisinde aktif olarak koşturan bir kişi olarak “ sektör nereye gidiyor” gibi klasik bir soru sorsak, bize nasıl bir yanıt verebilirsiniz ?

Bu soruyu 3 sene önce sorsanız bir genelleme yapıp bir yönü işaret edebilirdik ama bugün birçok kırılım noktası mevcut , değişim birçok noktada ve daha komplike halde. Ama ben bu değişimlerin temelinde iki noktayı görüyorum : 1- tüketici 2- ekonomi

Toplumsal ekonomiden bireysel ekonomiye doğru hızlı bir kayış var. Yani, daha önceden topluma bakıp arzuları , ihtiyaçları benzer olan bir kitle görüyordunuz ; şimdi bu homojenliği göremiyoruz ,tüketici kendisini toplumdan ayrıştırıyor , ihtiyaçlarını farklılaştırıyor. Hep bahsederiz ürün çeşitliliği çok fazla diye , niçin fazla , çünkü tüketici beklentisi çok çeşitlendi , üreticiler sadece bu ihtiyaca cevap veriyor.

İkinci değişim ise ekonomide yaşanan değişimdir. Ekonomi hızla küresel bir hal aldı. Bu da sizin rekabet üstünlüğünüzü bir kalemde silebilecek bir değişim. Yani , Türkiye bugüne kadar tekstilde niçin iyi bir seyir izledi ? Ucuz iş gücü avantajı vardı , know-how dediğimiz sektör birikimi vardı ; bunun yanında tasarım gibi marka gibi konularda da Avrupa’nın Dünyaya karşı bir rekabet üstünlüğü vardı. Türkiye bu avantajarını kullanarak hem dünyaya üretim yapabiliyor hem de Avrupa’nın fasoncusu olarak çalışabiliyordu. Bu uzun yıllar bu şekilde devam etti , bu bir dengedir , bir düzendir ; küreselleşme işte bu düzeni ve dengeyi değiştirdi. Rekabet üstünlüğü bütün dünyanın birleşmesiyle başka merkezlere kaydı.

Peki , böyle bir dengede kendimize nasıl bir yer bulacağız , bu düzende nasıl bir yerimiz olacak ?

Sorunuzun altında şöyle bir ima seziyorum ; diyorsunuz ki bu düzende kendimize nasıl bir yer açacağız , nereye sıkışacağız… İşte değişen de tam olarak bu. Artık bir düzenin oluşmasını bekleyip, bu düzende bir yerlere sıkışmak mümkün değil. Herkes üretiyor ben de üretiyim , herkes kartela seti hazırlıyor ben de hazırlayım mantığı piyasadaki optimum noktasını çoktan buldu ve bu şekilde kar sağlamak artık mümkün değil.

Gelecekteki rekabet ürünler ya da desenler üzerinden değil, iş modelleri üzerinden olacaktır. Firmalar arasında belirgin ayrışmalar yaşanacaktır ; hedeflediğiniz kitle , pazara iniş tarzınız , tüketicinizle kurduğunuz iletişim yeni mücadele alanları olacaktır.

Ankara’daki perdecilerin olduğu ünlü yokuş ve buradan alışveriş merkezlerine kayış iyi analiz edilmeli. Yokuş geçmişte niçin insanların tercih ettikleri ilk yerdi ? Çünkü , insanların alışveriş kültüründe Pazar alışkanlığı vardı , buradaki kalabalık , iş yoğunluğu ve hareketlilik tüketicileri çekiyordu , yokuş bu anlamda bir merkezdi. Şimdi ise tüketici davranışlarının değiştiğini görüyoruz. Daha çok sirkülasyondan ziyade uzmanlaşmayı tercih ediyorlar , alışverişi ihtiyaçları olduğunda ihtiyaçlarını giderebilecekleri bir iş olarak değil, sosyal bir aktivite olarak görüyor. İş modelinizi tüketicinin değişen bu davranışlarına göre yapılandırmalı , tüketicinin aktığı yeri doğru tesbit etmelisiniz.

Tüketicinin aktığı yeri mi tesbit etmek lazım yoksa karın aktığı yeri mi , tüketici kalabalığı ile kar arasındaki bağlantı halen eskiden olduğu gibi mi ? Sürümden para kazanmak halen mümkün mü ?

Geçenlerde Türkiyenin en büyük 500 sanayii kuruluşu açıklandı. Bu 500 sanayii kuruluşunun toplam cirosu, Amerikan Wal Mart marketler zincirinin cirosundan daha az. Wal Mart kimsede olmayan farklı bir ürün mü keşfetti ? Hayır , sadece farklı bir satış ve pazarlama organizasyonu kurdu. Nike gibi uluslar arası firmalara baktığınızda her birinin pazarlama alanında büyüdüğünü görüyorsunuz. Günümüz bir pazarlama çağı ve değişim hızı eskisinden farklı. Bir yenilik ortaya çıktığında buradaki bilgi kümülatif olarak artıyor ve bir sonraki değişimi tetikliyor. 80’li yıllarda açtığınız ufak bir mağazayla, aynı tarz tezgahtarlıkla hayatınızı devam ettirebilirdiniz; şimdi ise her 6 aylık dönemlerde hissedilir değişimler yaşıyoruz , buna ayak uydurmak zorundasınız.

Biz hep şöyle biliriz ; herkesin bir berberi bir de perdecisi vardır… 90’lı yılların sonuna kadar bölgeselliğin ağır bastığı bir toplumda yaşıyorduk. Sadece o bölgede bulunmak dahi yeteneklerinizden ve diğer özelliklerinizden bağımsız olarak size bazı avantajlar kazandırıyordu. Bu bölgeselliğin yavaş yavaş kaybolduğunu , tüketicinin perdecisini seçerken daha farklı kriterler oluşturduğunu görüyoruz.

Peki , Perakendeci bu kriterleri nasıl sağlayacak , bu kriterler nelerdir ?

Kartelaya geçiş ve ürünlerdeki çeşitlenme, eski alışkanlıklardan olsa gerek, birçok kişi tarafından şikayet konusu oldu. Ancak, bu değişim olmasaydı tüketiciyi cezp edebilmek de mümkün olmayacaktı. Eskiden perdenin anlamı camın örtülmesi , dış dünyayla özel yaşamı ayrılmasıydı bugün için ise bir yaşam biçimi , tarz , evin güzelliğine katkıda bulunan bir malzeme haline geldi. Artık ihtiyaca cevap veren bir üretim anlayışından sıyrılıp, tüketim ihtiyacı yaratmak ve yönetebilmek noktasında ilerleme sağlamak gerekiyor.Eskiden insanlar 10 yılda bir perde değiştirirken bugün 6 yılda bir perde değiştiriyor ve gelecekte de bu süre daha da kısalacak. Herhangi bir sokakta yoldan geçerken kafanızı kaldırıp evlerdeki perdeleri inceleyin , çoğunun 7-8 yıl öncesinin modası geçmiş ürünler olduğunu görürsünüz.Daha fazla çeşit sunmadan , ürünlerin üzerine imaj değer eklemeden, ihtiyacı giderme ötesine geçemezsiniz. Sektör henüz bu alana geçiş yapmadı ; ihtiyacı karşılama noktasında tamam ama yönetebilme ve talep yaratabilme noktasında birçok fırsat var.

Bu değişim diğer ülkelerde de benzer şekilde mi gerçekleşiyor , diğer ülkelerle kıyasla neredeyiz ?

Ölçek ve Pazar payı ekonomisinde büyük bir gerileme var. Yani şirketin büyüklüğü ve pazardaki payı artık size eskisi kadar bir avantaj sağlamıyor. İspanyol Zara firmasını bilirsiniz. Firmanın en önemli özelliği mağazasındaki bütün ürünleri 15 günde bir tamamen yenilemesi , yani müşteri mağazaya her girdiğinde çok farklı ürünlerle karşılaşıyor. Bakın ne fiyat , ne desen , ne vade sadece hız… Zara hız ile bir rekabet üstünlüğü sağlıyor , tüketicisine böyle bir mesajla çekiyor . Bu tür mesaj farklılıklarını sağlamadan tüketicideki heyecanı korumak , mağazadan içeri sokmak artık eskisi gibi mümkün değil.

Türkiye Devletçi ekonomiyi , Özal ile birlikte de liberalizminin başlangıç evrelerini yaşadı. Bu dönemler kısa vadeli yatırımlarınızın karşılığını alabileceğiniz bir fırsatlar dönemiydi. Bundan sonra değişimin , iniş çıkışların daha az olduğu daha sistemli ve istikrarlı bir döneme giriyoruz. Bu dönemin belirleyici özelliği kısa vadeli kar eğrisinin kırılmış olmasıdır. Bakın Cıtroen firması geçen yıl %3 kar etti, Mercedes ise % 4… Bu kar marjını da yılara dayanan bir Ar-ge ve marka yatırımıyla sağlıyorlar. Türkiye’de böyle bir kar marjı firma kapatmak için yeterli bir nedendir. Artık daha az kar marjı ile tatmin olmak , daha uzun vadeli yatırımlara yönelmek durumundayız
.

TwitterTakip

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us