29 October 2018
04 August 2018
Karşıdaki insanin söylediklerinin benzerlerini tekrarladiginizda ne kadar tatmin duygusu yaşıyorsa o insanı yonlendirmeniz o kadar kolaydır
Karşıdaki insanin söylediklerinin benzerlerini tekrarladiginizda ne kadar tatmin duygusu yaşıyorsa o insanı yonlendirmeniz o kadar kolaydır
Takip01 August 2018
29 July 2018
25 September 2014
24 September 2014
20 September 2014
23 February 2014
2014 yılı ekonomisi ve tekstil piyasası nasıl olacak ?
Risk sadece ani durgunluk dönemlerinde olmaz. Bundan sonraki risk işlerin birden hareketlendiği bir dönemde olacaktır. İşlerin birden durduğu dönemlerde en çok hızlı balıklar darbe yer. Hızlı balıkların çoğu sermayelerinin ötesinde bir öngörü ile hareket etmişlerdir.
Günümüz ekonomisinin sürekli bir böyle riski taşıdığını söyleyebiliriz. Sürekli ve talebi aşan bir üretim tüketiciyi borçlandırarak tüketmeyi özendirecek bir sistem yaratır.
Tüketicinin borcunu ödememesi bir yana böyle bir ihtimalin oluşması dahi kriz ihtimalini doğurur.
Hükümet böyle bir ihtimalden korktuğu için son 2 yıldır borçlanmayı azaltarak ticaretin reel düzeye indirgemeye çalışıyor. Bu da elbette üretimi ve tüketimi belirli oranda kısıtlayacaktır.
Toptan olarak üretimin kısılması aynı oranda herkesin işinin hacminin azalacağını göstermez. Bu tür dönemlerde perakendeci markalara ve güvenilir tedarikçilere sığınır. Ne zaman işler azalsa kurumsal firmaların işleri artar, spot piyasası darbe yer. Nihai tiketicide de aynı eğilim gözlenir, tüketici de daha bilinçli hareket eder, daha seçici olur. Bu da köklü perakendecilerin işlerini arttırırken , yeni ve portföyünü geliştirememiş perakendecilerin şanslarını çok azaltır.
Dünya ve türkiye önümüzdeki orta dönemde % 3 ve % 4 arası bir buyume gerçekleştirecek. Bu buyume oranının ötesinde ticareti reel baza indirme gayretinde olacak. Dolayısıyla piyasadaki işlerin de aynı seviyede daralacağını düşünebiliriz.
Birisinin 5 lira geliri var ise ve 5 lira da borçlandırırsanız 10 liralık bir ekonomi yaratmış olursunuz. Borçlanarak ekonomi daha da buyur ve daha hızlı hareket eder. Japonya halkı ise gelirinden daha az tüketir. Kültür olarak borçlanmaz, bunun riski ise ürettiğinizi satamamanız ve ekonominizin daha yavaş ve olması gerekenden daha ufak hacimde kalmasıdır.
Türkiye bugüne kadar Amerikan ekolünü takip etti ve bireyler , şirketler ve devlet borçlandı. Ancak bundan sonraki süreç daha farklı işleyecektir. Dünyadaki eğilim şu an için japon modeli olmasa da gelirin kadar harca, sermayen kadar iş kur modeline doğru kayıyor.
Bundan sonra hükümet olası riskleri bertaraf etmek için ticaret hacmini daha da ufaltacaktır. Bu değişiklik sektörümüzde de elbette önemli değişiklikler getirecektir.
Öncelikle bilindik anlamdaki toptancı ürün satış modeli miladını dolduracaktır. toptancı ürün satış modeli belirli miktardaki malı uygun fiyatla alma , üreticinin toptancıya reel anlamda satabileceğinden fazla ürün verme yani bir anlamda borçlandırma , bu toptancının da bu borç yükünü perakendecilere dağıtması üzerine kuruludur.
Biraz önce bahsettiğimiz gibi bu borçlandırma modeli makro ve mikro ekonomi anlamında biteceği için bu modelin çok kısa sürede son bulacağını ve hatta günümüzde de can çekiştiğini söyleyebiliriz. Bu değişim hacim satışlarını bitirecek, toptancıları daha organize olmaya itecektir.
Çoğu toptancının bu değişimi gerçekleştiremeyeceğini tahmin etmek güç değil. Bu da sermaye ve iş bilgisi olan perakendecileri koleksiyoner olarak ortaya çıkartacaktır.
Büyük bölgesel toptancılardan ziyade daha ufak ama her bölgeye hizmet veren koleksiyonerlerin önümüzdeki dönemde artacağını düşünüyorum.
Zaten farklı olma ihtiyacı da perakendecilerde böyle bir talep yaratacaktır.
Hacimsel ticaretlerde fiyat ön planda iken , bu tür bir modelde farklılık ve desen gibi unsurlar daha çok ön plana çıkar.
Ürün değerinin bu değişime bağlı olarak önümüzdeki dönemde daha da artacağını ve fiyatların biraz daha hakkını bulacağını söyleyebiliriz.
21 September 2013
Sürümden Kazanmaz, Sürümden Batarsınız...
Bir perakendecinin para kazanıp kazanmadığını anlamak için 3 şeye bakılır
1 sirkülasyonuna
2 Kar marjına
3 Masraflarına
Sirkülasyondan
para kazanmak isteyen esnaf aynı zamanda maliyetlerini de minimize
etmek zorundadır. Aynı tas aynı hamam devam eden bir esnafın
sirkülâsyonu hedeflemesi zamanla kendisini içeri atar.
Yeni
müşteri edinemeyen firmalar zamanla böyle bir handikabın içerisine
düşer. Aynı müşteri ve aynı ürünle kar marjı mutlaka aşağı düşer.
Bugünün gerçeği şudur ; sürümden para kazanılmaz, sürümden batılır…
Sürümden
para kazanmak maliyetlerin sabit olduğu , müşterinin homojen olduğu ,
daha az ürün çeşidinin olduğu ve piyasanın istikrarlı olduğu dönemler
için geçerlidir.
Piyasada neyin doğru olduğu bu tür değişkenlere bağlıdır.
Değişkenler belirsizken aynı doğrularla ilerleyemezsiniz.
Piyasada bir ürünün değeri 10 tl iken 5 tl ye sattığınızda sürüm yaratmazsınız. Piyasa algısını bozmuş olursunuz.
Bugün ki tüketicinin bilinci fizik kanunlarında olduğu gibi “ etki ”ye aynı oranda “ tepki “ vermez.
Piyasa ve tüketici artık daha karmaşıktır.
Bir ürünün ömrü nedir ?
Fiyat dip noktasıdır. Fiyat dip noktasını bulduğunda ürünün ömrü de biter.
Stor
ve zebra gibi ürünlerin bu kadar çabuk , daha yatırımların karşılığını
almadan bitmesinin nedenlerinden bir tanesi de bulur.
Fiyatın , sürüm yaratma mantığında olan işletmeciler tarafından dip noktasına sürüklenmesidir
Bir ülkeyi eskimiş ideolojiler, bir esnafı eskimiş doğruları batırır…
Şunu bilin ki ; artık ne üretirseniz üretin taklidi ve daha ucuzu mutlaka çıkacaktır.
Birileri sizin hazır pazarınızı hedefleyerek sizin pazarınızda sürümden kazanmak için uçuruma atlayacaktır.
Eski mantıkta ilerleyen ve hesap bilmeyen birileri mutlaka olacaktır.
Bundan kurtulmanın , böyle bir rekabetin içine girmemenin yolu nedir ?
Şunu bilin ki ; bunlar ürünü taklit edebilirler ama sistemi taklit edemezler…
müşteriyle
kurduğunuz ilişkiyi , müşteriyle klasik bir “ al - ver “ mantığı
dışında kurduğunuz organik ticari alışverişin içerisine giremezler.
Basit
olan taklit edilir. Eğer , bir rakip sizi taklit edebiliyor ve Pazar
payınızı ele geçirebiliyorsa işinizi basit yapmışsınız demektir.
Piyasada
ne fiyat verilirse verilsin dönüp bakmayan esnaflar vardır. Bunlar
işlerini basit yapmayan , farklılaşmayı beceren esnaflardır.
Şunu
bilin ki ; piyasa en son değişir…piyasa hayatın dinamikleri gibidir.
Birçok etken bir araya gelir ve değişim olur. Piyasadaki değişimi analiz
edebiliyorsanız bu yeteneğinizi değil, geç kaldığınızı gösterir.
Ben
bir strateji ortaya çıktığında şuna bakarım ; bu stratejinin ne kadarı
öngörü , ne kadarı analiz , ne kadarı piyasa zorlamasıdır…maalesef çoğu
zaman piyasa zorlamasıdır ve çöptür
Önemli olan bir ürünü ortaya
çıkarmak değildir, asıl iş ürünü ortaya çıkardıktan sonra başlar.
Kimisi talebe yanıt verir , kimisi talebi şekillendirir… Sadece talebe
yanıt verdiğinizde aynı talep rakipleri de harekete geçirir. Üretici ve
toptancı müşterisinin önünde olmalıdır. Geriden geldiğinizde sizi
yönlendiren müşteri rakipleri de yönlendirir. Müşterinin kavrayamayacağı
kadar karmaşık ve senkronize bir yapınızın olması gerekir.
24 June 2013
Vadeleri Kısmalı mı , Açmalı mı ?
Vadeleri Kısmalı mı , Açmalı mı ?
Gezi parkı olaylarından dolayı borsaya bakıyorlar; acaba , yabancı yatırımcı borsadan çıktı mı…şunu bilelim ki ; yabancı yatırımcı borsa düştüğü zaman kağıdını satmaz, bekler normale dönmeye başladıktan sonra reaksiyon gösterir…borsadan çıkmak için en iyi zaman normale dönüldüğü zamandır…dolayısıyla, asıl kayıp bilançosunu şimdi görmeniz mümkün değildir…
Tekstil ve birçok sektör aşağı yukarı 1 yıldır iç piyasadaki talep ve sıcak para yetersizliğinden dolayı sıkıntılı günler yaşıyor. Piyasada çoğu esnaftaki reaksiyon ise “ işler kötü ama değişen bir şey yok “ şeklinde… işler durgun olduğunda esnafta perakendeci enflasyonunun azalması yönünde bir iyiye gidiş beklentisi canlanır. İşler kötüdür ama sonuç olarak uzun vadede aşırı rekabetin ortadan kalkması yönünde olumlu bir beklenti ortaya çıkar. Şu anki tabloda esnafın bu beklentisinin boşa çıktığını “ aynı tas aynı hamam” görüntüsünün devam ettiğini ve hayal kırıklığı yaşadıklarına şahit olabilirsiniz.
Ancak , şunu söyleyelim ki nasıl ki yatırımcı borsada hemen reaksiyon vermiyorsa piyasa da ani değişikliklere ani reaksiyonlar veremez. Riski minimize etmenin yolu normale dönene kadar oyunun kurallarına bağlı kalmaktır. Şu an çoğu üretici ve toptancı şimdilik oyunun kurallarına bağlı kalıyor. Ani reaksiyonlar vererek zincirin zayıf halkasının kopmasını istemiyor. Ancak , bu bekleyiş durumun bu şekilde devam edeceğini göstermez.
2001 kriz yıllarında piyasadaki riskini minimize etmek için ETİ firması vadeleri daha aşağı çekti , Ülker ise vadeyi daha da açtı. Unutmayın ki bu tür dönemlerde şartları gevşetirseniz siz istediğiniz müşteri ile çalışırsınız, şartları sıkarsanız isteyen müşteri sizinle çalışır. O dönemde Ülker’in bu stratejiyle daha doğru noktalarda kaldığını , rakip firmanın ise bu noktalardaki payını ülker’e kaptırdığına şahit olmuştuk. Kurumsal firmalar ani şoklara ani reaksiyonlar vermez , bu deneyimleri kurumsal kültürleri içerisinde sindirir. Geçen bir yıllık dönem birçok üretici ve toptancı için önemli bir dönemdi. Bu deneyimlerin kurumsal yapılara işlemesi ve sistem haline gelmesi önümüzdeki dönemde gerçekleşecektir. Bundan sonra sürece yayarak vadelerin kısılması ve risklerin minimize edilmesi yönünde her firma kendisine göre uygulamalara geçecektir.
Geçen 1 yıllık dönemde birçok artçı sarsıntı yaşadık, bu sarsıntının sonucu ortaya yeni yapılar önümüzdeki dönemde çıkacaktır. Değişimi henüz görmedik…
----- *** ----
PİYASA ŞARTLARI VE TERCİHLER….
Murat Ülker'e 10 yıl önce sormuşlardı ; BİM gibi ucuz bir market açma düşünceniz olur mu ?
müşterilerime rakip olmam , diye yanıt vermişti...
Ancak, şimdi şok marketlerin ardından DiaSa ’ ları satın aldı...
hiçbir tüccar müşterisine rakip olmak istemez ancak müşteri bazen tüccarı rakip haline getirir
ticarette tercih karar sürecinin çok az bir kısmıdır, ekonominin ve piyasanın şartları çoğu zaman tercihlerinizi sınırlar ve şekillendirir
özellikle ekonominin durgun ve rekabetin yoğun olduğu dönemlerde tercih şansı kalmaz.
10 yıl önce perakendeci ile toptancı arasındaki kişisel bir iletişim ve diyalogdan ve buna göre şekil alan bir ticarette bahsedebilirdik , birkaç yıla kadar böyle bir modelin asla tekrarlanmayacağını söyleyebiliriz
ticarette belirli kalıpların giderek belirginleştiğini ve bunun dışında yer almanın neredeyse imkansız olduğunu görüyoruz.
Murat Ülker, DiaSa mağazaların alarak bir tercihte bulunmadı , piyasa şartlarını okuyarak adımlar attı…
bir tüccarın sözlerine değil , piyasanın koşullarına bakın…önümüzdeki dönem üretici , toptancı ve perakendecilerin birçok beklentileri ve hedefleri mevcut , bunları konuşuyor ve uyguluyoruz ama siz yine de piyasanın ve trendlerin gidişatına bakın…