"Bütçemiz Sınırlı" Taktiği

"Bu iş için şu kadar bütçe ayırdık" taktiği genellikle yüksek rakamlı işlerde kullanılır. Rakamın yüksekliği alıcıya bu şekilde bir taban çizgisi çekerek pazarlığa dahi girmeden , kendi koyduğu sınırlar içerisinde esnememe fırsatı verir. Satıcı kabul ya da ret şıkları arasına sıkıştırılarak satma ve satamama ikileminde tavize zorlanır.

Bu yönteme karşı satıcının iki şık arasında tercihe yoğunlaşarak kar-zarar hesabına başlaması yapılabilecek büyük bir hatadır. Zira bütçesi belirli bir alımın pazar araştırması zaten önceden yapılmıştır ve hesabınızın sonunda ulaşacağınız nokta : elde edeceğiniz cüzi bir kar marjı miktarıdır

Bunun yerine kapanan müzakereyi farklı bir noktadan başlatmak size yeni açılımlar sağlayabilir. Belirlenen bütçeyi kabul etmemek ya da yatsımak satıcıyı pazarlığın dışına iteceğinden öncelikle hazırlanan bütçe miktarını kabul ederek giriş yapmalıyız. Böylece anlaşmaya varma ve ilerleme sağlamak için bütçe alıcı ve satıcı açısından ortak bir soruna dönüşür.Bu alıcı ve satıcıyı aynı saflarda buluşturup , ortak bir nokta yaratır. Ve sorunun çözümü için hareket ederken ortak bir çabanın içerisine girer , pazarlığa farklı bir noktadan giriş yapmış olursunuz. Bu size kendi koşullarınızı ifade ve fiyat üzerinde olmasa dahi diğer birkaç ayrıntı üzerinden pazarlık yaparak , maliyetinizi düşürme imkanı sağlar. Örneğin : Ben firmanızın öngördüğü bütçeyi kabul ediyorum ama eğer siz yıl boyunca aynı şartlarda bütün siparişlerinizi benden temin ederseniz ... Bu şekilde bir yaklaşımla sınırları çizilmiş koşulları zorlamak , ilerleme sağlayamayacağınız bir zeminde çabalamak yerine sonuç elde edebileceğiniz yeni bir pazarlık zemini oluşturup kar marjınızı farklı bir noktadan dengeleyebilirsiniz

Paylaş

Takip