Müşteri, bildiğiniz müşteri değil artık

Home Trend dergisi yeni yazı :

Günümüz tüketicisini post-modern olarak nitelendiriliyoruz. Bunun anlamı , evine giderken esnafa selam veren , mahalle esnafını seçen tüketicinin yerine internetten araştırma yapabilen , Media-Mark’daki bir kampanyada saatlerce dışarıda sıra bekleyebilen , alışveriş merkezlerini sosyal bir aktivite olarak gören müşteri tipinin bildiğimiz Ayşe teyze modelinin yerine geçmiş olmasıdır.

Bugüne kadar bir perakendecinin en önemli sermayelerinden bir tanesi defterindeki müşteri listesiydi. Bugün için ise bu referans listesi çöpe atılabilir .Çünkü bu post-modern müşteri artık alışverişi sosyal bir aktivite olarak görüyor , davranışlarını tekrarlama eğilimi göstermiyor , yeni deneyimlere daha açık ve yenilik bu müşteriyi en çok yönlendiren öğe.

Dev firmalar sektörün gidişatını , tüketicinin yönelimini incelemek için geniş bütçeli dev araştırmalar yaptırırlar. Bu sonuçlara ulaşmak zordur ama bu firmaların çalışma biçimlerindeki değişimi analiz ederek de bazı öngörülerde bulunabilirsiniz.

Örneğin , Sabancı holdingi düşünelim… Sabancı bugüne kadar yurt dışından bir ortak ile fabrika kurma yolunu seçtimişti. Toyata-sa bu modelin bir örneğidir. Burada Sabancının amacı ülke içinde üretemediğimiz teknolojiyi transfer etmek , bilgi birikiminden faydalanarak hata yapmamaktı.

Son dönemlerde Sabancının açtığı Tekno-sa mağazaları Sabancının yabancı bir ortak olmaksızın uyguladığı bir modeldir. Bu model Sabancının üretimden satışa yöneldiği , direkt tüketiciye ulaşmayı hedeflediği şeklinde okunabilir mi ? Böyle bir model değişikliği Pazar dinamiklerindeki değişimleri okumamızda bazı ipuçları verebilir mi ?

Sabancının bugüne kadar uyguladığı modelle yurt dışından bir firmayla ortak bilgisayar üretmesi ve bu bilgisayarı da mağazalara satması gerekirdi. Pazarda nasıl bir değişim yaşandı ki Sabancı üretmek yerine satmayı , direkt tüketiciye ulaşmayı tercih etti ?

Bu soruların cevapları uzun uzadıya verilebilir ama bu değişime bakarak kendi sektörümüz için şu soruyu sormamız gerekiyor.

Diğer sektörlerde bu tür model değişiklikleri olurken perde sektörü tüketicideki bu değişime nasıl bir reaksiyon verdi ? Tüketicide nasıl bir değişim yaşanıyor ?

------------------ *** ------------------

Tüketiciyi artık geliriyle , jenarasyonuyla , demografik özellikleriyle değil, psikolojik etkenleriyle tanımlıyoruz. Tüketici kendisini daha özel ve farklı hissettirecek ürünlere yönelirken bildiğimiz gelir , yaş gibi klasik yaklaşımları dışlıyor.

Mağazanızın kapısından içeri girecek müşteri sadece vitrin ve tabelayla tatmin olmuyor. Bir hikaye yaratmanızı , mesaj verebilmenizi , bir kimliğiniz olmasını ve nasıl bir hizmet alabileceğinin öngörüsüne sahip olmak istiyor.

Bugüne kadar bireyler yaşının gerektirdiği bir modeli takip etmişti. Şimdi ise hayat tarzıyla yaş arasındaki bağlantı kopmuştur. Bugünün tüketicisi olabildiğince klasik yaklaşımlardan , genellemelerden uzak duruyor. Tüketiciyi anlayabilmek ve tarz yaratabilmek yeteneği rekabet unsuru yaratan en önemli unsur haline geliyor.

İnsanların boş zamanı azalmaktadır ve azalan her şey değer kazanır. İnsanlar artık zamanı satın alırken riske girmek istemiyor , belirsizlikten kaçıyor ve samimi birebir ilişkileri amatörlük olarak algılayabiliyor.

Aile yapısındaki değişim geleneksel evin fonksiyonlarında da değişimlere neden oluyor. Mimarlık , tasarım ve moda daha belirleyici oluyor.

Kadınlar halen ev işlerine bakmaktadır ama bu denge yavaş yavaş değişmeye başlamıştır. Müşteri tipi alışverişten dönerken mağazanıza uğrayan , çay içip sohbet eden modelden çalışan , daha az zamanı olan ve daha rasyonel bir müşteri modeline kaymıştır

Son yüzyılda sosyal merkez aileden işe kaymıştır . Eskiden bir kişiyi tanımlamak için şöyle sorardık “ siz kimlerdensiniz “ şimdi ise bu soru “ ne iş yapıyorsun “ şekline dönüşmüştür. Nerelisin gibi sorular , memleket gibi ortak noktalar artık müşterinizle iletişim kurma biçimi olmayacak bunun yerine işinizle ilgili daha profesyonel kavramlar konuşulacaktır

Demografideki basit kural şudur : zenginlik ne kadar artarsa aile fert sayısı da o kadar azalır. Her yıl Gayri safi milli hasılanın giderek arttığını, toplumların giderek zenginleştiğini göz önüne alırsak gelecekte nasıl bir toplumsal yapıyla karşılaşacağımızın öngörülerinde de bulunabiliriz. Önümüzdeki dönemlerde daha bireysel düşünen ve hareket eden bir toplumla karşı karşıya kalacağız.

-------------***-------------

yukarıdaki değişimler nasıl ki diğer sektörlerin iş yapma biçimini değiştiriyorsa aynı değişim perde sektöründe de yaşanacaktır. Bu değişimin gecikmesi ve iş yapma biçimindeki aynılık her ne kadar belirli düzeyde bir tıkanmaya yol açsa da birçok fırsatı da beraberinde getirmektedir

Paylaş

Takip