Tek Bir Müşteri Mantıksızdır ama Kitle Iskalamaz

Yapılan bir araştırmaya göre insanların marketlerdeki alışveriş süreleri ortalama 35 dk... Market ne kadar büyürse büyüsün bu süre değişmiyor. Bu araştırmayı yaptıran firmalar mağaza büyüklüklerini 35 dk'da gezilebilecek şekilde ayarlıyorlar ki ; müşterilerin satın alma motivasyonları düşmesin...

Eğer mesele insanları yönetebilmekse insanların kötü bir özellikleri vardır ; hepsi farklı şekilde düşünür ancak bir de iyi özellikleri vardır ; hepsi benzer şekilde hisseder...

Tüketiciye bir mağaza hakkında sorular sorun, fikirlerini alın ; hepsi farklı şeyler söyleyecektir... Ancak mağaza içinden çıktıklarında hangi hislerle mağazadan ayrıldıklarına bakın ; bu hisler birbirine yakındır...

Müşteriler çocuk gibidir ; ne istediğini ancak karşısına çıkardığınızda size gösterir, hislerini anlatamaz ve çoğu zaman kendisi de farkında değildir. 

Sosyoloji demokrasi açısından şöyle bir teori geliştirmiştir ; bir seçimde tek tek insanlara tercihlerini sorduğunuzda mantıksız ve rasyonel olmayan tercihlerde bulunur ancak toplum bir araya gelip tercihlerini kullandıklarında ortaya şaşırtıcı derecede rasyonel bir sonuç çıkar.  

Bir tüketiciyi karşınıza alıp neden bu mağazayı tercih ettiğini sorduğunuzda cevap veremez, mantıksız cevaplar verebilir ancak ortak bir hissiyat söz konusudur

Tek bir birey mantıksız olabilir ama tüketici kitlesi ıskalamaz

İnsan ve toplum psikolojisinin bu tür gizemleri vardır.

Ürünü gamınızdan sunumunuza kadar mağazanıza bir farklılık kattığınızda belki müşteri bunları tek tek göremez ama hisseder

Mutfak, tüketicinin göremeyeceği bir noktadadır ama tüketici mutfağı hisseder

Müşterilerin marketlerde ortalama 35 dk. Ayırması da insan psikolojisinin alışveriş heyecanını belirli bir süre koruyabildiğini gösteriyor.

Peki, bizim sektörümüzde durum ne ?

Bizim sektörde tüketicinin bu süreyi aştığını , gereğinden fazla yorulduğunu, herhangi bir perakendeci tüccarın bu süreyı kısaltacak uygulamaları es geçtiğini düşünüyorum

Tüketici  gereğinden fazla çok mağaza geziyor. Karar sürecinde çok fazla tereddütleri oluşuyor.

Tüketici dolaştıkça soruları netleşmiyor, daha çok soru işaretleri oluşuyor

Esnaflık mesleğinin ufak kurnazlıkları vardır ; esnaf ürünü satın almayacağını anladığı bir müşterinin kafasını karıştırır...güven sağlamak için daha önceki perakendecinin verdiği bilgilerdeki yanlışlıkları ortaya koyar...

Esnaflık mesleği yapısı itibariyle ancak "dar alanda kısa paslaşma" yapabilir. 

Şunu net bir şekilde söyleyebiliriz ki ; günümüzde bir mağaza klasik anlamdaki esnaf mantığından kendisini ne kadar kurtarabilirse o kadar iş yapar.

Modern tüketici nasıl ki belirli bir süreyi aştığında satın alma motivasyonu düşüyorsa esnaflık gibi birebir ilişkiye dayanan, pazarlık becerisi içeren, şeffaflık içermeyen ticari modeli de reddediyor

 Perakendecilerimizin tüketiciyi bir birey olarak görüp mantıksız görünen tercihlerine kanıp yaklaşımlarını basitleştirdiklerini ve böylece genel tüketici kitlesini ıskaladıklarını düşünüyorum.

Tüketici bir birey olarak basit sorular sorabilir, sizin tecrübenizle kıyaslandığında basit satın alma reaksiyonları verebilir... Perakendecinin yaklaşımı bireyin davranışlarına yanıt verir tarzda değil , o mağazanın çizgisini yansıtır tarzda olmalıdır. Biraz önce söylediğimiz gibi ; birey mantıksız olsa da ortaya çıkan güç toplam rasyonel bir sonucu verir.

Ekonomi biliminin babası ekonomiyi yöneten gizli bir elin olduğunu söyler. Perakende sektöründe de matematikle, pazarlama bilimiyle açıklayamayacağınız çekim etkisi yapan gizli faktörler vardır ki deneyimler ancak bunları keşfedebilir...

Paylaş

Takip