Satışta köpük etkisi
Bulaşık deterjanlarının köpüğe ihtiyacı yoktur ; ilk çıktığı dönemlerde de köpüksüz olarak piyasaya sürülmüştü. Ancak, tüketicide oluşan , daha fazla köpük daha fazla temizlik , algılaması köpüksüz deterjanın tüketici tarafından kabulünü zorlaştırmıştı.
Light Bira 18-24 yaş arası genç kitlede beklenenin aksine tüketime neden olmamıştı. Daha sonra yapılan araştırmalar ergenlik çağında kimlik arayışında olan gençlerin Light ile kendilerini özdeşleştirmek istemedikleri , bu psikolojik nedenden dolayı reddettiklerini ortaya çıkardı.
Her işte bu tür baloncuklar eklemeniz , psikolojik tatminleri göz önünde bulundurmanız gerekir.
Bazen müşterilerin satıcı çabuk kabullendiğinde vazgeçtiklerini görürsünüz. Pazarlık orta seviyede sertleşmeden müşteri mantıklı bir alışveriş yaptığına ikna olmaz ve vazgeçebilir.
A ürününün maliyetinin 3000 ytl olduğunu düşünelim. Siz müşteriye 3500 ytl fiyat verdiğiniz , bunu gayet mütevazi bir şekilde anlattığınızda durumu tamamen müşteri lehine çevirdiğinizi , müşterinin kesinlikle ikna olacağını düşünürsünüz. Oysa, deneyimler çoğu kez sonucun farklı olduğunu gösteriyor.
Bazen esnaflar nakit sıkıntısına düşerler ve kampanya yaparlar. Fiyatları neredeyse maliyet fiyatlarına kadar indirirler. Maddi sıkıntı içerisinde olmanın getirdiği psikolojik etkiyle de tavize açık bir durumları vardır. Böyle bir durumda müşterilerin daha çabuk ikna olmaları gerekir gibi mantıksal bir sonuç çıkıyor ama deneyimler bunun tam da tersini gösteriyor.
Diğer tarafta ise 3000 ytl maliyetin olduğu ürünümüzü 12000 ytl olarak fiyatlandıran , müşteri karşısında gayet tok ve kendine güvenen bir esnaf olduğunu düşünelim. Böyle bir durumda müşterinin daha çabuk ikna olduğunu görmek gayet şaşırtıcı bir deneyim.
Müşterilerin ucuz fiyattan kaçtıkları , satmaya ve yardımcı olmaya çalışan satıcı tavırlarını reddedebildiklerini gözlemlemek şaşırtıcı bir deneyim.
Satışta buna “ köpük etkisi “ diyebiliriz. Fiyat , teknik konular , ürün özellikleri müşterinin satın alması için yeterli olabilir ancak buradaki köpüğü oluşturacak psikolojik etki olmadan , müşteri algılamasına yanıt veremeden kendi içinizde mantıklı ve tutarlı bir politika yaratmanız yeterli değildir.
Light Bira 18-24 yaş arası genç kitlede beklenenin aksine tüketime neden olmamıştı. Daha sonra yapılan araştırmalar ergenlik çağında kimlik arayışında olan gençlerin Light ile kendilerini özdeşleştirmek istemedikleri , bu psikolojik nedenden dolayı reddettiklerini ortaya çıkardı.
Her işte bu tür baloncuklar eklemeniz , psikolojik tatminleri göz önünde bulundurmanız gerekir.
Bazen müşterilerin satıcı çabuk kabullendiğinde vazgeçtiklerini görürsünüz. Pazarlık orta seviyede sertleşmeden müşteri mantıklı bir alışveriş yaptığına ikna olmaz ve vazgeçebilir.
A ürününün maliyetinin 3000 ytl olduğunu düşünelim. Siz müşteriye 3500 ytl fiyat verdiğiniz , bunu gayet mütevazi bir şekilde anlattığınızda durumu tamamen müşteri lehine çevirdiğinizi , müşterinin kesinlikle ikna olacağını düşünürsünüz. Oysa, deneyimler çoğu kez sonucun farklı olduğunu gösteriyor.
Bazen esnaflar nakit sıkıntısına düşerler ve kampanya yaparlar. Fiyatları neredeyse maliyet fiyatlarına kadar indirirler. Maddi sıkıntı içerisinde olmanın getirdiği psikolojik etkiyle de tavize açık bir durumları vardır. Böyle bir durumda müşterilerin daha çabuk ikna olmaları gerekir gibi mantıksal bir sonuç çıkıyor ama deneyimler bunun tam da tersini gösteriyor.
Diğer tarafta ise 3000 ytl maliyetin olduğu ürünümüzü 12000 ytl olarak fiyatlandıran , müşteri karşısında gayet tok ve kendine güvenen bir esnaf olduğunu düşünelim. Böyle bir durumda müşterinin daha çabuk ikna olduğunu görmek gayet şaşırtıcı bir deneyim.
Müşterilerin ucuz fiyattan kaçtıkları , satmaya ve yardımcı olmaya çalışan satıcı tavırlarını reddedebildiklerini gözlemlemek şaşırtıcı bir deneyim.
Satışta buna “ köpük etkisi “ diyebiliriz. Fiyat , teknik konular , ürün özellikleri müşterinin satın alması için yeterli olabilir ancak buradaki köpüğü oluşturacak psikolojik etki olmadan , müşteri algılamasına yanıt veremeden kendi içinizde mantıklı ve tutarlı bir politika yaratmanız yeterli değildir.
Takip
Posts
1 comment:
Çok başarılı bir tespit.Satışta fiyat kırmaya reflex olarak hazır olan biz satışçılar için değiştirilmesi ve cesaret edilmesi gereken bir davranışı vurguluyor.
Bu arada halen maillere gelen yeni yazılarda karakter sorunu devam etmekte .
Post a Comment