ÜLKER'İN TURKALAŞAN PAZARLAMASI

Kola Turka reklamları gündemi uzun bir süre meşgul etti , çok konuşuldu. İzlenme , tüketicinin dikkatini çekme gibi bakımlardan çok büyük bir yüzdeye ulaştı.

Peki bir reklamda asıl amaç nedir ? Rayting almak mı , ürünü konumlandırmak istediğiniz noktaya yerleştirilmesi mi ? Tüketici reklamlarla güzel vakit geçirdi , eğlendi fakat ürün tüketici algılamasında nasıl bir noktada ? Dikkat tüketime dönüştü mü ?

Bir Türkün el arabasıyla Amerikan sokaklarında patates diye bağırarak patetes satması komik bir olaydır. Dikkat çeker , eğlendirir de… Ama ya bu imaj ürüne yapışırsa ? O modern hayat içerisindeki bu lokal tavır , ürünü anti-modern , lokal ,Türkçü , gelenekçi bir noktaya taşımaz mı ? Bu imaj Coca-cola gibi gençliği , dinamizmi , hareketi simgeleyen bir rakip karşısında nasıl tutunabilir ? Hedef kitle olan genç kesim sizce hangisini tercih eder : geleceğimi yoksa geçmişi mi ?

Ülker çok iddialı bir çıkış yaptı , gündemi meşgul etti fakat reel pazarda kola’nın rakibi olup , kola’nın Pazar payını ele geçiremedi. Kola yerine ayran tercih eden orta yaş üstü kitlenin önüne Turka’sını bir alternatif olarak koymakla yetindi. Futbol topu dağıtarak Cola’nın geçmişte uyguladığı klasik promosyon çalışmalarını tekrarladı ve Cola’nın pazarlama stratejisini Turkalaştırdı.

Paylaş

Takip

ORGANİZE İŞLER BUNLAR

Bilim doğayı taklit eder , tasarım sanatı … Teoriyle ilintili alanlar pratikten bir adım daha öndedir çünki pratik olan risk demektir. Bu anlamda ekonomik düzen ilerleyiş bakımından hayatın en yavaş yönüdür. Ekonomi gözlemler , sonuçlarını değerlendirir , irdeler ve sonra adım atar.Sanat değişime öncülük eder , ekonomi bu değişime cevap verir.

-------------0---------------

Film endüstürisi bu değişimi en hızlı algılayan , afişleriyle tasarım alanına , tüketici beklentisine doğru yanıt veren senaryo gibi öğelerle müşteri davranışları alanına , gündemde kalma becerisiyle reklam sektörüne öncülük eden ve ilham olan bir alan. Afişler müşteri kitlesinin dikkatini çekmek , kışkırtmak , söylenti yaratmak , ortak bir yön oluşturmak gibi amaçlarla tasarlanır ve sonuçları hemen gözlenebildiği için reel olana oldukça yakındır. Bu afişlerden kamuoyu yönelimi , bilinçaltı tepkileri ve duygusal birikimlere kadar birçok referans oluşturabilirsiniz.

-----------------0----------------

Örneğin ; Organize işler filminde birçok ünlü oyuncu kullanılıyor :

Türk toplumu düşünmeden ziyade onaylama eğilimlidir . Bilinen ve tanınan unsurlar direnci daha hızlı kırar. İsim ve referans en önemli öğedir , toplumsal bilinçaltında isimlere karşı koşullanmışlıklar vardır. Tanınmışlık kaliteye ve doğruluğa yönelik bir meşruiyet ve kabullenme yaratır.

Filmdeki diğer öğeler kendi pazarlama stratejinizde de kullanabileceğiniz benzer kodlar sağlayabilir.

Paylaş

Takip

Bakkalları Kurtarma Girişimi

Bakkallar tarım toplumunun , süpermarketler sanayi toplumunun alışveriş merkezleridir. Bakkal yoğunluklu bir alışveriş tarzı , tüketim ve alışveriş kültürü yerine basit bir ihtiyaç giderimi yöneliminin olduğunun göstergesidir. Burada ürün ve ihtiyaç giderimi kısa süreli direkt bir eylem halidir , tüketim henüz oluşmamıştır. Talep değişkenliği sabittir , talep yok ihtiyaç vardır.

Bakkallar yerini yavaş yavaş süpermarketlere devrediyor. Bim’in uyguladığı düşük fiyat ve her köşede varolma iddiası , Carrefour’daki bol çeşit , Tansaş’ın iddialı müşteri hizmetleri karşısında bakkalların sağladığı tek rekabet üstünlüğü ‘ komşu hatırı’ kaldı gibi.

Son dönemde devletin niyetlendiği bakkalları kurtarma operasyonu ise işe yaramayacak kendi alternatiflerini yaratacaktır. Ayrıca reel ekonomiye ayak uyduramayan işletmelerin ayakta tutulmaya çalışılması ancak kısa bir süre için sağlanabilir.

Paylaş

Takip

OPET ve TEMİZ TUVALET KAMPANYASI

Bugüne kadar benzin satış firmaları arasında bu şekilde bir yoğun rekabet yaşanmamıştı. Bunun nedenlerinden bir tanesi özellik ve fiyat bakımından standart olan ürünler için yapılan reklamların riskli olması. Bu strateji tüketici zihninde kuşkuya neden olurken , word of mouth ile bir söylenti şeklinde caydırıcı bir etki yaratabilir. Bir diğer neden ise tüketicinin benzin gibi bir ürüne yönelirken bilinçli bir tercihte bulunmayıp alışkanlık ve yakınlık gibi tesadüfi faktörlere göre hareket ettiği inancıydı.

Opet ilk etapta pazarlama stratejisini oluştururken ürüne dokunmayıp risk almaktan kaçındı ve tüketiciyi istasyonlarına çekebilecek temiz tuvalet gibi bir kampanyayla start verdi. Bu kampanyayı bir çağrıya dönüştürüp sosyal sorumluluk projesi olarak adlandırarak da toplumla arasındaki ticari mesafeyi aşıp tüketicisiyle paylaşabileceği ortak bir yeni alan açtı. Bu farklılık ile benzinlik tanımının altına yerleştirilen , yıllardır birikmiş , negatif algılamaları silerek yeni bir tanım ve algılayışın kapısını açtı.

Opet diğer rakiplerin mekansal farklılıklarla köşebaşlarına istasyon kurarak sağlamaya çalıştıkları rekabet üstünlüğüne yeni bir boyut getirdi. Mekansal avantajların geçici olduğunu kavrayıp imaj ve marka değerine yüklendi.

Paylaş

Takip

KAYNAK TEMELLİ BÜYÜME

Asya kaplanları diye adlandırdığımız çok hızlı gelişim sürecine giren devletler gelişimlerini iki temel süreçte tamamladılar. Önce lokal ve bölge pazarlarda hakimiyet sağladılar daha sonra bu hakimiyet sonucu sağladıkları sermaye birikimini yeni yatırımlarda kullanarak dış pazarlara açıldılar.

Ancak bu atılım tamamiyle kaynak temelli bir üretim avantajıyla sağlanmıştı. Hükümet desteği , ucuz hammadde ve işçilik ile sağlanan bir rekabet üstünlüğü ve nihayi büyüme. Endonezya ve Malezya bu tür gelişme saplayan ülkelere en iyi iki örnek.

Ancak kaynak temelli bu büyüme jeopolitik konum gibi konjektürel bir rekabet üstünlüğü sağlıyor. Bugünki ivme Çin’e doğru kaymış durumda. Bakalım Çin %10-14 ‘lük bu büyüme trendini devam ettirebilecek mi ?

Paylaş

Takip

Müşteri memnuniyetsizliği Virüs gibidir

Word-of-Mouth Marketing

Word of Mouth ; yani ağız yoluyla kulaktan kulağa pazarlama.

Bir müşterinin memnuniyetini ya da memnuniyetsizliğini yakınındaki insanlara anlatması. Bugün için kullanabileceğimiz , tüketime yönlendirme bakımından en etkili pazarlama şekli. Ancak bu metodu kullanmak , istediğiniz şekilde yönlendirmek oldukça zor. Bugün için çoğu firma bu şekilde bir pazarlama stratejisini uygulamaktan daha çok bütün enerjilerini bu yöntemin kendi alehlerine işlememesini sağlamak için harcıyorlar. Zira bu yöntemde tüketici bilgiyi direkt olarak yakınından aldığı için inandırıcılık ve yönlendiricilik oranı çok yüksek. Bununla birlikte 3:33 kuralı birçok araştırmacının çıkardığı önemli bir sonuç : her müşteri memnuniyetini 1 defa memnuniyetsizliğini 11 defa anlatır.

Kapıdan çıkıp giden memnuniyetsiz bir müşterinin öfkesi virüs gibi yayılır. Word of Mouth …

Paylaş

Takip

EKONOMİNİN YENİ TANIMI

Değişim hızlanırken dünya daha öngörülemez , risk yoğunluğunun arttığı bir mekan haline geldi.
Bu risk ortamının ise dünyayı daha reel kıldığını söyleyebiliriz. Geçmişteki milliyetçilik , dinsel değerler gibi toplumsal referanslar yerini daha bireysel değerlere , kazanmak-kaybetmek gibi daha iktisadi bir mantığa bıraktı.

Bu dünyada artık iki kutup var : tüketici ve üretici , alıcı ve satıcı

--------------0--------------

Arzın talebi aştığı , tarihte hiç olmadığı kadar bir üretim bolluğunun yaşandığı bir dönemdeyiz. Bu yeni denge içinde de ağırlık merkezi üretici değil , tüketici. Rekabetin asıl unsuru üretim değil , tüketim. Ekonominin tanımı kıt olan kaynakların sınırsız ihtiyaçlarla buluşturulması değil artık ; sınırsız olan kaynakların kıt olan tüketim ile buluşturulması…

Bu değişim tüketici lehine olan bir denge değişimi. Üretici-tüketici denklemi bu yeni tüketici merkezli oluşuma göre yeniden adlandırılıyor : tüketici – yaratıcı
Artık yönetimin , organizasyonun ve bütün ekonomik unsurların yeni bir referansı var : tüketici ve yaratıcı

Paylaş

Takip

Uçamayan Tavukların Gribi

Gribi bütün kanatlı hayvanların taşımasına rağmen öldürülenler sadece tavuk ve kazlar oldu , çünkü uçamıyorlar.İş dünyası da böyledir ;

Bu krizden çıkan iş dünyasına yönelik sonuçlar :

Kanatların var ama uçmaya yaramıyorsa ağırlıktır.
Yumurtaları tek sepete koymamaktan daha önemli olan sepete farklı şeyler koyabilmektir
Çözümün maliyeti eder maliyetten büyükse yaşatmak maliyetli bir iştir
Sadece teorinin öngördüğü risklerle karşılaşmazsınız , yalnızca erken öttüğün zaman
kesilmezsin
Fonksiyonelliğin ötesinde bir değer üretemiyorsan ömrün fonksiyonelliğini devam ettirebildiğin
sürece devam eder
Eğer sadece yumurta ve et üretebiliyorsan değer maliyetin düşer
Bir grip (kriz) bin nasihattan iyidir
Çok okuyan değil çok kriz yaşayan bilir
Bana geçirdiğin krizleri söyle sana kim olduğunu söyleyim
Sanayi döneminde tavuklar yaşayabilmek için uçabilme özelliklerini
törpülemeyi bildi ama bilgi çağı döneminde tekrar uçmayı beceremedi

Her grip (kriz) bir fırsattır , artık tüketici daha bilinçli ve
dikkatli , beklenti düzeyi daha yüksektir , bu beklentiyi karşılayabilecek
firmalar güçlenerek bu krizden güçlenerek çıkacaktır

Paylaş

Takip

Köşedeki Bakkal

Bakkalların alışveriş merkezlerine dönüşmesiyle “nerede o eski bayramlar” türü klasik şikayetlere şahit olmuşsunuzdur. Tüketici daha fazla ürün , daha fazla alternatif ve ucuzluğa karşı samimiyeti ve derdini paylaşabilmeyi özlüyor. Zira insan yapısı değişimi çabuk kabullenir ama uyum daha yavaş gerçekleşir. İşletme yöneticileri “customer focus” müşteri odaklanması gibi yöntemlerle müşteriye daha yakın olmaya çalışırken standart yaklaşımlar mesafeyi daha da açıp tüketiciyi samimiyetinize karşı daha kuşkucu yapıyor.

Paylaş

Takip

Erkeksi imaj halen satıyor mu ?

Adem avcılık yaparak yiyecek temin eder Havva ise yemek pişirirdi…
Kadın ve erkek rolünün çalışma şekline uygun ilk oluşumunu bu şekilde açıklar kutsal kitaplar. Bu çalışma düzeni beraberinde kadın ve
erkeğe farklı roller yüklemiş , erkek bedenine toplumsal alanda gücü , otoriterliği simgeleyen ataerkil değerler yüklenmiştir.

Üretim modellerindeki değişim , kol emeğinin yerini bilgi işçiliğine bırakması , üretimdeki kadın erkek farklılığının ortadan kalkmasıyla kadına ve erkeğe yönelik anlamlandırmalar da büyük bir değişime uğramıştır. “Otoriter erkek” yerini “uyumlu” , “ lider erkek” modeli yerini hayatın müşterek olduğunu kabullenen , evi besleyen baba figürü de yıkılarak “ortak katkı” gibi kavramlar günlük hayatımıza yerleşmiştir. Peki bugüne kadar ki hedef kitlesi kadınlar olan kozmetik sektörü ne kadar bu değişimi algılayıp , gizli talebi açığa çıkartacak stratejiler uygulayabiliyor. Gilette ürününü pazarlarken niçin bu değişimi ve değer yargılarındaki değişime cevap verecek şekilde hareket etmek yerine halen erkeksi değerler ve erkeksi imaj üzerine stratejisini kuruyor. Ali Desitero niçin gittikçe erkeksileşiyor ve pazarın diğer yarısına hitap edemiyor. Arko niçin kolonya türü genel temizlik ürünlerinin dışında yeni bir imaj ve ürün modeli ortaya koyamıyor.

Paylaş

Takip

FARKI FİYATI

Krizle birlikte tüketici davranışlarında da büyük bir değişim yaşandı. Kriz döneminin şok etkisiyle tüketim kısıtlamasına yönelen tüketici ekonomideki düzelmeye rağmen eski davranış modellerini tekrarlamıyor. Kriz beraberinde sürekli bir risk beklentisini getirirken yeni bir tüketim bilinci oluşturdu. Artık değer ve marka satmak zor ; üründe dikkat edilen asıl unsur fonksiyonellik ve ucuzluk.

“ Farkı fiyatı “ sloganı rekabeti fiyat boyutuna indirgeyip rakip firmaları da benzer tarzda harekete zorladı. Ürün kutudan poşete sokuldu ; önemli olan fonksiyonunu yerine getirmesi ve ucuzluğuydu . Daha farklı nedenleri olmakla birlikte , tüketim davranışlarındaki değişimleri dikkate alan Ülker spot ya da ucuz ürünlere yönelen tüketiciye cevap olarak Halk markası altında daha ucuz ürünler piyasaya sürdü. Reklam ve ambalaj gibi maliyetleri minimuma indirip sabit üretim maliyetleriyle bu ucuzluk furyasında satış hacmini korumaya yöneldi.

Sizce bu ucuzluk furyası nasıl bir değişim içerisine girip gelişme gösterecek ? Markalar bu değişime nasıl yanıt verecek ?

Paylaş

Takip

Eldeki bir kuş havadaki iki kuştan daha iyi midir ?

Pazarlamada uygulanan hatalardan birisi de çok sık strateji değiştirmektir. Oysa aynı strateji , logo ve slogan zamanla markanın güvenilirliğini sağlamlaştırıp tüketici algısında somut bir kişilik kazanır. Bu somut kişilik markaya yönelik bir meşruiyet yüklerken oluşabilecek kuşkuları yok eder. Anahtar şifre : yeni ürün köklü markadır.

Toplumumuzda bir deyiş vardır : “ akrabanın kötüsü elin iyisinden iyidir “ diye. Burada toplumsal bir bakış açısı ve refleksin yansıması vardır. Kötü dahi olsa bilinen bilinmeyen iyiye tercih edilir yani riskten kaçılır. Öngörülen kötü senaryo , iyi olan ama öngörülemeyene tercih edilir. Borsada olduğu gibi kötü senaryo satın alınır , eldeki bir kuş havadaki iki kuştan daha iyidir. Toplumsal refleks riske girmek yerine elindekiyle yetinip , ona sahip çıkar. Bu düşünce tarzı ve mantık işleyişi çoğu kitle için geçerlidir. Bu yüzden Kola 125 yıldır aynı amblemi kullanır , sadece 3 defa değişiklik yapmıştır , bu değişikliklerde de temel dokuyu korumuştur. At üzerinde ağzında sigara olan bir kovboy Marlboro’dur ve 21. y.y. da dahi oluşturduğu tekrar ile geçerli olmayı bilmiştir.

Peki ya Arçelik , yıllar sonra niçin logosunu değiştirdi ?

Paylaş

Takip

FORTIS REKLAMLARI

Fortis reklamları son günlerde aşırı denebilecek ölçüde televizyonlarda boy gösteriyor. İlk etapta sadece bu reklam kuşağıyla değerlendirildiğinde reklamı başarısız olarak nitelemek mümkün. Zira reklam ürüne yönelik ayrıştırıcı bir vurgu yapmıyor aksine reklam müziği ve kullanılan renkleriyle kendi içinde uyumlu bir bütünlük ama ötesi yok.

Ancak reklamın televizyonlardaki sıklığını , basit ama uyumlu yapısını tekrar düşündüğünüzde bunun aslında asıl reklam olmadığını daha sonra yayınlanacak olan reklamların altyapısını oluşturduğunu düşünüyorsunuz. Bence bu reklamın devamı bir devam niteliğinde , birbirini tamamlar şekilde gelecek ve tüketici zihninde hatırlanırlık bakımından oldukça üst sıralarda yer alacak . Neden ?

Reklamlarda tekrar yoluna başvurularak önce temel atılıyor. Emin olun bir sonraki reklamlarda yine bu müzik ve renk cümbüşü temel temayı oluşturacak. Bu temel kabullenip içselleştirildikten sonra bu temel üzerine yeni uzantılar eklenecek. Artık Fortis logosunu gördüğünüzde fortis müziğini , müziğini duyduğunuzda ise fortis logosunu hatırlayacaksınız. Reklamların bu kadar sık tekrarlanmasındaki asıl amaç bu tür bir çağrışımın altyapısını oluşturmak.

--------- 0 -----------

Bugüne kadar sadece ürünlerin reklamı yapıldı , daha somut , kısa vadeli , fonksiyonelliğin ön planda olduğu reklamlar... Marka bu ürün tekrarının üzerinde kendiliğinden , ürün tecrübesiyle bilinçte kalan bir intiba idi. Artık daha ürün piyasaya sunulmadan marka değerine yönelik imajın kurgusu yapılıyor. Ürün artık markayı zamanla , bilinçsiz bir şekilde, kontrolsüz inşia etmiyor ; marka kendi değerlerini kurgulayıp bu değerlerle uyumlu ürünler üretiyor.

Sizce bu Türkiye'de yeni bir dönüşümün , marka çağının başlangıcı olabilir mi?

Paylaş

Takip

Her Marka Bir Üründür ama Her Ürün Bir Marka Değildir

Marka basit bir deyişle tüketici ile ürün arasındaki iletişimdir. Ürüne imaj ve değer kazandırarak tüketiciyle arasında bir iletişim köprüsü oluşturur. Ürün işlevsel ve somut bir yarar sunarken marka bu işlevselliğin üzerinde yaratılan soyut bir değerdir.

Kola susuzluğu gidermesi özelliğiyle bir ürün , " hayatın tadı " sloganı ile de canlılık , gençlik ve dinamizm gibi özellikleri içinde barındıran bir değerdir. Bu değerler somut olan ürüne yapışarak ürünün vitrinini oluşturup tüketici algısıyla bağ kurar. Ürünü içi gazlı sıvı olan bir şişe olma durumundan kurtarıp ürüne bir ruh kazandırır. Bu anlamda ürün üretilir marka yaratılır. Ürün tüketicinin somut tüketim ihtiyacına cevap verirken marka soyut beklentiye hitap eder. Ürün bugünün marka yarınındır.

İnsanlar spor bir arabaya sadece rahat olduğundan dolayı para ödemez, sportif arabayla sportif bir kişilik de satın alır.

Paylaş

Takip

Satınalma İktisadi bir süreç midir?

Biz hep nedenlerle sonuçlar arasında doğrudan bir mantık kurarız. Marka ürün değerini artırır , artan bu değer ürünün satışını kolaylaştırıp penetrasyon payını artırır vs… Oysa bu tür çıkarımlar teorik düzlemde ilerlediğinden teorik hesap çarşıya uymaz. Piyasa dinamik rasyonel etkenler olduğu kadar mantıksız , geçici , moda , anlık , duygusal faktörlerinde en az iktisadi doğrular kadar etkili olduğu öngörülemez bir ortamdır. Ben buna mantığın aptal yönü diyorum.

-----------0-----------

İnsan rasyonel ve iktisadi bir varlık değildir. Ekonomik çıkarlar çoğu durumda kişisel prestij , değerine ters düşmeme , geri adım atmama , söylenen cümleye sadakat , kişisel ilişki gibi etkenler tarafından ikinci plana atılabilir. Bu yüzden satıcılar fiyat ve kalite gibi noktalarda satışı gerçekleştiremeyeceklerini anladıklarında mantığın bu aptal yönüne oynarlar. Satışın gerçekleşmediği bu ilk iktisadi süreç profosyonel satıcılar için bir kayıp değil ikinci aşama için bir altyapı zemini ve hedef tayinidir.

Paylaş

Takip

PATRON ŞİRKETLERİ

20. Y.Y. sonlarına kadar şirketler bir aile şirketi gibi yönetildi. Kişisel insiyatifin ön planda olduğu ve vergi kuralları dışında hiçbir standart üretim – yönetim kuralının olmadığı sanayi sonrası dönem.

1980’ li yıllarda birçok şirketin şaşırtıcı hızda iflas etmesi ekonomileri olumsuz etkiledi ve ilk defa bu dönemde kurumsallaşma ve kurumsal yönetim sözcükleri telaffuz edilmeye başlandı.

Uluslararası OECD gibi kuruluşlar bu risk , ekonomik istikrarsızlık ve kriz ortamına yol açan etkenleri kaldırmak için kurumsal yönetim ilkelerini benimsedi. Şirketler kamuoyuna karşı sorumlu , üretimde uluslar arası denetim kuruluşlarının denetimine açık ve yönetim sürecinde uygulamak zorunda oldukları bazı prosedürler getirildi.

Bu süreç geleneksel şirketlerde varolan kayırmacılığı ortadan kaldırıp verimlilik , performans gibi rasyonel kriterler oluşturacak , yönetimde şeffaflığı beraberinde getirecektir.

Paylaş

Takip

NEREDE O ESKİ BAYRAMLAR

Dilimize işlemiş her bayram tekrarlanan klasik bir deyiştir : nerede o eski bayramlar. Sahi geçmiş bu günden daha güzel miydi ? Eğer bu gerçekse neden insanımızın daha mutlu olduğu o günleri hatırlayamıyoruz.

Aslında bu geçmişe hayıflanma bir uyum sağlayamama ve adaptasyon sorunu , zamana yetişememe bu zaman içerisinde sahip olduğumuz altyapı ve birikimle üretici olamama durumu . Müthiş bir bilgi ve teknoloji akını içerisinde yaşıyoruz ama bu bilgi ve teknoloji üretilmiyor aksine ithal ediliyor. Üst yapı bu gelişmişlik ağı ile örülürken kültürel altyapı ve toplumsal bilinç bu gelişmişliğe uyum sağlayamıyor. Risk toplumunda bilgiyi ithal eden toplum bireyleri kendilerini daha büyük bir risk ortamında buluyor , değişime uyum sağlayıp bu değişimin aktif bir parçası , yönlendiricisi olamıyor. Zaman biraz daha hızlı değişirken durağanlık ve geleneksellik daha belirginleşiyor , geriye gidiş hızlanıyor , mesafe açılıyor. Ve klasik deyiş bir tekrarlanıyor : nerede o eski bayramlar

Paylaş

Takip

İŞ HAYATI VE TEORİK DÜŞÜNCE

Dün bir kitapçıda ekonomi ve iş dünyası ile ilgili kitapları inceleme fırsatım oldu.
Üniversite günlerinin o hayata uzak , teorilerle ve soyut düşüncelerle örülü dünyasında kitaplar bir düşünce dinamizmi , yeni bir ufuk ve hayata bir hareketlilik katıyor bu yönüyle de sizi hayata biraz daha yaklaştırıyordu. Ya bugün ?

İş hayatının içerisindeyken değişim artık masada incelenen bir olgu değil , sonuçları hissedilen bir risk ve etki. Artık değişimi masaya yatırıp irdelemek yerine öngörmeniz gerekiyor. Hayata dokunmayan bir düşünce alışverişinin ötesinde hayatın içinde bir kazanma ve kaybetme dengesi. Geçerli olan hayatın değil piyasanın kuralları ; piyasa ise hayata karşı daha rasyonel , elimine edici , başarıya güdümlü ve sonuç odaklı…

Kitaplara bakarken artık eskisi kadar heyecan duymayışımın nedenini düşünürken aklıma bu tür düşünceler takıldı. Sayfaların arasındaki kelimelerle aramdaki mesafenin hayata karıştıkça açıldığını hissettim.

Paylaş

Takip

MÜŞTERİNİN KEŞFİ

Sanayi döneminde ve hatta 1950 ‘lere kadar firmalar satıştan daha ziyade üretime odaklanmış , organizasyon ve yapılanmalarını üretim ağırlıklı oluşturmuşlardır.

Arzın kendi talebini yarattığı bu dönemde karı getiren asıl unsur seri ve hızlı üretimdi.

Seri üretimin daha fazla sermaye ve üretim altyapısına ihtiyaç duymasıyla şirketler halka açılmaya başladı ve bu da üretime artı olarak karlılık ve ürün değeri baskısı oluşturmaya başladı.

Ürün değeri oluşturulup bu şekilde kar marjları yükseliyor belirli bir sermaye birikimi sağlanıyordu.

Ancak teknolojinin gelişip yaygınlaşması ve taklit edilebilmesiyle bu süreç kendi rakiplerini de yarattı.Ürün değerini ve kar marjlarını korumak zorunda olan firmalar , değer kaygısı olmaksızın ucuz işgücü ile taklit ürün üreten firmalara karşı direnemez duruma geldiler.

Pazar da artık yavaş yavaş oluşmaya başlayan rekabet ağırlıklı yoğun ürün çıkışına cevap veremez hale geldi. İşte burada pazarlama , kurumsal imaj , promosyon gibi yeni öğeler hayatımıza girdi Ve müşteri keşfedildi.

Artık üretim değil müşteri baz alınıyor , beklentiye cevap verebilecek esnek üretim sistemi oluşuyordu.Müşteri analiz ediliyor , beklentiye cevap vermekle yetinilmeyip beklenti tahmin ediliyor ve şekillendirilmeye, yaratılmaya çalışıyordu. Müşteri bilgileri veri bankasında saklanıyor ve müşteri sadakati yaratılmaya çalışılıyordu.

Paylaş

Takip

KURBAN PAZARLIĞI

Bayram yaklaşırken yine o klasik kurban pazarlığı sahnelerini anımsıyorum. El sıkıca tutulur ve sallanır , alıcı fiyatı makul düzeyde aşağı çekmeden tatmin olmaz , satıcı bunu bildiğinden fiyatın üzerine mutlaka bir pazarlık payı ekler , etraftan olaya müdalele edecek birleştirici insanlar hazırdır ve kavga edercesine bir bağrışma arasında hayırlı olsun – hayrını gör dileğiyle pazarlık sonuçlanır.
Basit bir olay gibi gözükmesine rağmen bu pazarlık neredeyse her ailede yaşanır , her birey küçüklüğünde şahit olur ve bu tablo bir toplumun ticari yaklaşımının , alışveriş kültürünün , pazarlık tarzının bilinç altyapısını oluşturur. Teorinin ve eğitimin eksikliğini pratik deneyim ve modeller doldurur. İlk pazarlık deneyimini bilinçaltına kazıyan çocuk bir gün büyür büyük bir girişimci ya da fabrika sahibi olur ama pazarlık sözkonusu olduğunda masasından kalkar , yanınıza gelir oturur , elinizi sıkar ve pazarlık başlar : fiyatı biraz indir yoksa almam ( satış temsilcileri bu tabloyla neredeyse hergün karşılaşır)

Belki de bu yüzden toplumumuz alışverişte eğer indirim yapmazsanız kazıklandığını hisseder , maliyetler hesaplanarak standart bir fiyat saptandığını ve bunun herkes için geçerli olduğunu kabullenemez-inanamaz , konuyla ilgisiz dahi olsa etraftaki insanların müdahelesini yadırgamaz ve onların düşüncesini önemser , bir bütçe oluşturmak ve plan yapmak yerine pazara çıkar piyasa durumuna göre tutturabildiğine satın alır ve belki de bu yüzden kişisel ilişki ve hemşerilik gibi ortak noktalar diğer kıstaslar kadar önemlidir.

Bayram yaklaşırken yine tekrar edilecek bu pazarlık tablosunda bir toplumun kültürel ticari kodlarını görebilirsiniz.

Paylaş

Takip

FERRARİSİNİ SATAN BİLGE PAZARLAMACI

Edebiyat çeşitli dönemlerin içinden geçti. Realist olduğu dönemler de oldu , kendini güncel hayattan kopartıp yere basmadığı dönemler de .

Peki bu yeni dönem nasıl bir değişimin habercisi ?

Yazarlar artık eskisi gibi toplumdan uzak bir şekilde tefekkür içinde olmak yerine yeni bir kitap yazar yazmaz televizyonlara demeçler verip gündem yaratacı açıklamalarla hep gözönünde olmayı tercih ediyorlar. Romanlar daha yüzeysel , sıkıcı olmamaya özen gösterici , ilgi çekici başlıklarla süslü ve hoş zaman geçirtecek mizah unsurlarıyla dolu.

Günümüz artık bir tüketim toplumu ve varolmanın anlamı piyasa değeri ile doğru orantılı. Bu anlamda Ferrarisini satan bilge kitabı başlığıyla ilgi toplamayı beceriyor. Her insanın içinde yaşayan uç arzusu, çekip gitme fantazisini canlandıracak bir mesajı iletiyor. Gazete manşetlerinde kendisinden söz ettirerek güncelliğini sürekli koruyor. Popüler kültürü doğru irdeleyip heyecan verici bir kurgu ile bir pembe dizi hızında ilerliyor yani kitle beklentisini karşılıyor.

Ve bu pazarlama başarısıyla Ferrarisini yeniden alabilecek örnek bir başarı yakalıyor.

Paylaş

Takip

Geleneksel diyalog ve Grup görüşmeleri

Satış görüşmelerindeki geleneksel diyalog yerini giderek grup görüşmelerine bırakıyor. Satış birebir ilişki boyutundan çıkıp daha teknik bir alana doğru kayıyor. Zira üretim süreci daha komplike bir hal almış , bu karmaşıklık üretim sürecini uzman birim alanlara ayırmıştır. Artık karar verirken hammadde temininden satış sonrası hizmetlere kadar birçok uzman departman çalışanıyla karar vermek zorundasınız.

Peki bu değişim pazarlama yöntemlerinde nasıl bir değişime yol açacaktır?

Paylaş

Takip

Klasik Pazarlamacı Tavrı

Pazarlamacılar genellikle ısrarcı , kapıdan kovsan bacadan giren , gururları daha zayıf insanlar olarak bilinir.
Bu algılama hatasının nedeni , tüketim noktasında bu alışverişe basit bir tüketim olarak bakan , hedefi olmayan tüketici ile satış noktasında hedefleri , idealleri ve amacı olan satıcının buluştuğu ortak noktadaki hedef farklılığıdır. Tüketici bu alışveriş olayına basit bir tüketim olarak bakarken , satıcı için bir satışın ötesinde bir iş , sorumluluk , ulaşılması gereken hedef gibi anlamlar ifade eder. Satış , satıcı için basit bir alışverişin ötesinde bir başarı değerlendiresi , varoluş ve kendisini isbat biçimidir. Satıcı ile alıcının buluştuğu bu tabloda tüketici duyarsız , kendi menfaatleri konusunda ilgisiz ; satıcılar ise ısrarcı ve hatta gurursuz kişiler olarak algılanır. Yoğun rekabet ortamında aynı tüketicinin birden çok defa aynı ısrar ve mücadeleye mağruz kalması ise bu algılayışı ve önyargıyı pekiştirir.

Rekabetin yoğunlaşması gibi nedenlerle yukarıdaki tablo daha hissedilir derecede artmış , oluşan önyargı ve satıcılara yapışan bu negatif imaj pazarlama stratejisi , tavır ve üslubunda da bir değişimi bugün için zorunlu kılmıştır. Eski yöntemler direnci kırmayıp biriken tepkiyi açığa çıkartmakta , klasik üslup inandırıcılığı zedeleyip bir benzer satıcıyı çağrıştırmaktadır. Bu şekilde satış süreci ilerlemeden kırılmakta , başarısızlık fiyat , maliye ve kalite gibi noktalara gelinmeden sergilenen klasik üslup , yaklaşım ve tavırla tıkanmaktadır.

Bu yüzden nerede “ benim malım gerçekten de çok kaliteli “diye söze başlayan bir satıcı görsem “ şu an için ihtiyacımız yok” cevabını duyar gibi olurum.

Paylaş

Takip

Kıtlık dönemi pazarlama stratejisi

Akşam saatlarinde Armada alışveriş merkezine yolunuz düştüğünde hacıbaba baklava dükkanında şöyle bir yazıyla karşılaşırsınız : baklavamız kalmamıştır , göstermiş olduğunuz ilgi için teşekkür ederiz. Bu yazının bir- iki gün değil de hergün orada asılı olmasından bunun bir pazarlama stratejisi olduğunu anlıyorsunuz. Talebin aşırı olduğuna ve ürün yetiştiremediklerine yönelik bir vurguyla bu sektördeki liderliklerini öne çıkartıp , satış için değişik metodlarla saldıran rakiplerinden kendilerini farklılaştıracak daha mesafeli ve klas bir konumlandırmayla bir mesafe oluşturmaya çalışıyorlar. Ve tabii ki geri tepiyor...

Kıtlık döneminin ürüne artı değer yükleyen bu satış stratejisi günümüzde bir hizmet eksikliği olarak algılanıyor. İyi yönetilemeyişin ve organizasyonculuğun sonucu olarak görülüyor ve üretimini bir miktar daha artırmayı beceremeyen firma ismine güveni zedeliyor. Firmanın " ürün yetiştiremiyorum " söylemi gerçekçi bir zemine oturmadığından, kıt kaynaklar-sınırsız ihtiyaçlar formülü ile tanımlanan dönemlerin yöntemi günümüzde eksi etki yaratıyor. Farklı firmalar klasik tatlı türlerine cevap veremeyen doymuş pazarı genişletmek için daha farklı özellikte ürün ve hizmetler ile müşterilerinin karşısına çıkarken , hacıoğlu baklavalarının ürünümüz kalmadı özrü kabahatini aşıyor.

Paylaş

Takip