21 January 2011

Zara Mağazaları satış taktikleri...Zara'nın coşku , merak yaratmada kullandığı unsurlar

Eğer, bir mağazam olsaydı her sabah kendi mağazamı açmadan önce, zara mağazasını göz ucuyla kontrol ederdim , Zara mağazalarını, mağazacılığın pratik bir okulu olarak görebiliriz. Kadınların mağaza içerisine girerken gözlerindeki coşku , heyecan ve mutluluğu ancak bir defa daha sadece nikah salonuna girerken yakalayabilirsiniz.

Zara, nasıl oluyor da bu coşkuyu mağazalarında yaratabiliyor ? Nasıl oluyor da insanlar mağazaya içerisinde bir ibadethanedeymiş gibi sadece önlerindeki ürüne bakıyorlar, ortak bir ruh hali ve davranış sergiliyorlar.

Zara, perakendecilik deneyimi en eski olan firmalardan bir tanesi. Önemli bir know-how gücü olduğunu biliyoruz. Operasyonlarını tek bir merkezden yapıyorlar, hiç reklam vermiyorlar, dergi röportajlarını dahi geri çeviriyorlar. Gizem ibadethanelerin de temel taşıdır...


Ürün fiyatları konusunda tamamen bir kamgaşa hakim. Neyi, ne zaman, hangi fiyata alacağınız tamamen belirsiz. Avantajlı olmak için sıkı bir takipçi olmanız gerekiyor. Bu takip ise ister istemez bağımlılığı ve konuşulur olabilen hikayeleri beraberinde getiriyor. Zara mağazalarından çıkmayan , arkadaşlarınız arasında “ zara kızı “ lakabını almaya hak kazanmış bayanlar vardır.

Mağazalarda loş bir ışık hakim. Loş ışık her şeyi güzel gösterir, gerçekle bağınızı kopartır. Sezon ile kampanya ürünler yan yanadır, sezon fiyatlarını gördüğünüzde kampanya ürünler fırsatmış gibi algılanır ve tüketiciyi daha çok tahrik eder.

Eğer iki kasanın önünde birikecek bir kalabalık yok ise kasanın birisi kapatılır. Müşteri tek bir kasanın önüne yığılır ki ; davranışın ne kadar taklit edildiğini gören tüketici ne kadar doğru bir karar ve satın alma yaptığını hissetsin. İnsanlar yalnızken sıkılır ve nedense sadece kendileri üzerine düşünür. (askerdeyken de bir askeri asla yalnız ve boş bırakmayacaksın derler, ya kavga eder ya da gereksiz bir iş yapar. Müşteriyi de aynı biçimde yalnız bıraktığınız, diğer tüketicilerle sosyal bir ortam yaratamadığınız zaman sorgulamaya başlar ve kaçar. )

Fiyatlarda sürekli aşağı doğru inen bir etiketleme mevcut. Bir ürün satılabilir fiyata gelene kadar fiyatı aşağı iniyor ve ürün satılmadan yeni sezon ürünler o stantdda yer almıyor. Bu da tüketiciyi alsam mı , beklesem mi gerginliğine sürüklüyor. Al ya da acaba kaygısıyla mağazadan ayrıl… her zaman söylediğimiz gibi gerilim olmadan hareket olmaz. Mutlaka bir gerilim, satın alma davranışının zorlayacak bir sistem kurmalısınız. O ürünü istediği zaman alabileceğini bilen müşteri daha sonraya erteler, evde ise vazgeçer. Kurban pazarlıklarında genellikle el sıkışıldığında olay biter. Neden ? Çünkü, satıcı da alıcı da bilir ki , el bırakıldığında bir daha aynı fiyattan alamayacaktır, tekrar anlaşma olmaz. Aynı mantığı bir şekilde mağazanızda da kurmalısınız, heyecan yaratmalı, tetiklemelisiniz. Bu taktiği en iyi kurban pazarlarındaki esnafta bir de zara’da görebilirsiniz. Sanki, mağazadan çıkıp bir daha geldiğinizde o ürün ya yerinde olmayacaktır, ya da aynı fiyata olmayacaktır. Zara bu bilinç yanılsamasını nasıl yaratıyor. Şimdi buna değinelim…

Dikkat ettim müşteriler içeride çok hızlı adımlarla dolaşıyor, hızlı hareket ediyor. Bu hız ise sizi de tetikliyor. Peki , tüketiciyi nasıl bu kadar hızlı hareket ettirebiliyor ? Hızlı müzik temposu ve tüketicinin bu tempoya uyması gibi klasik unsurları geçiyorum, bunları hepimiz biliyoruz. Ürün çeşidi çok olduğunda müşteri kararsız kalıyor, daha çok düşünüyor, yavaş hareket ediyor. Ürün çeşitleri sabit ve uygun fiyata olduğunda ise müşteri raftan rafa savruluyor. Zara mağazasını dün ziyaret ettiğimde sadece bir çeşit palto vardı ve bundan da 5-6 tane kalmıştı. Siz satın aldıktan sonra bu 5-6 paltonun yerine depodan tekrar bir palto getirilerek yerine konuluyor.bazen de gerçekten de bitmiş oluyor. Ancak bu az çeşit ve bitti hissi tüketiciyi harekete geçiren önemli bir unsur.

Yine kasadaki sıra herkes alışveriş yapıyor ve sırada izlenimi yaratıyor. Soyunma kabinleri 4 tane zara mağazası için yeterli değil. Ancak soyunma kabinlerinini az olması orada da belirli bir sıra yaratıyor, tüketici daha hızlı deneyip, daha hızlı karar alıyor. Emin olun tüketiciyi bir odada yalnız bırakın, istediği kadar süre verin, tüketicinin o ürünü almaktan vazgeçme oranı daha yüksek olur.

TwitterTakip

1 comment:

Anonymous said...



Stop by my site; lottery-how-to-win.com

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us