Farklı olmadan , farklı sonuç alamazsın...

Fiyatlarınızı indirdiğinizde rakibiniz de fiyatları indirir, rakibiniz bu cevabı verdiğinde yaptığınız indirim göze görünmez olur ve aslında sonuçta sadece kar marjınızdan feragat etmiş olursunuz.

Bununla birlikte, Fiyatını indirip, kar marjı düşen rakip daha da saldırganlaşır, müşterilerine daha çok sahip çıkar, mevcut müşterilerine daha sıkı sarılır. Mantıksız bir indirimin, rakibinizi nasıl hareketlendirdiğini görüyor musunuz ? Fiyat indirimleri işe yararsa taklit edilir, işe yaramazsa zaten zarar etmişsiniz demektir.

Klasik yaklaşımlar yerine daha radikal ve dikkat çekici uygulamalara yönelmek gerekiyor günümüzde.

Coca cola, fiyat indirmek yerine, yağmur yağdığı zamanlarda, her tüketicinin ancak 1 adet kutu kola alabileceği şekilde sınırlayarak fiyatını 70 kr yapabilir.

Bu hem tüketicinin aklında kalır hem de satışların durduğu bir süreci hareketlendirir.

Perde sektöründe işler sezonluktur, kışın, yağmur , kar yağdığında işler durma derecesine gelir. Marka bilinirliği ve reklam farkındalığı olan bir marka, Ocak ayında, bu ay boyunca şehrinizde yağmurun yağdığı her an, perdecinize gidin %15 iskontonuzu alın, şeklinde bir reklam yapabilir. İşlerin durgun olduğu bir süreci hareketlendirmenin, tüketicide fırsat algısı yaratmanın, akılda kalmanın basit bir yolu olabilir mi ? Bence , evet…

Pegasus, dolmayan koltukları doldurmak için fiyat sistemini değiştirdi. Bu şekilde boş koltukla gitmektense, bütün koltuklarını doldurdu. Bu uygulamanın artı bir maliyeti var mı ? Yok, getirisi ise daha çok müşteriyle tanışma imkanı, daha çok akılda kalma ve öne geçme gibi sayısız sonuçlar sayılabilir. THY ‘nin başarılı olduğu söyleniyor ama pegasus kadar dinamik ve yaratıcı değil, sadece tekel olma gücü, devlet desteği gibi avantajlarını kullanıyor, aynı imkanlar pegasus firmasında olsaydı gerçekten de uçururdu…

Her firmanın atıl durumda olan işgücü , ürünleri , mekanı mutlaka vardır. Bunlar mutlaka basit biçimde fark yaratmak için kullanılmalı. TV reklamları gibi klasik yaklaşımların ömrü giderek tükeniyor, etkisi kayboluyor. Haber yapmak değil, haber yaratabilmek artık etkili olan yöntem.

Ttnet tüketicilerine internet hizmeti sunuyor, aynı server üzerinden tv hizmeti de sunarak , bu teknolojiyi geliştirerek, direkt tv hizmeti verebilir. Bunu yaptığında tüketicinin vazgeçmesi daha zor olacaktır. Eğer tüketici ile tek bir bağınız var ise , ilişkinizi çeşitlendiremediyseniz sizden daha ucuz bir rakip çıktığında tüketici hemen vazgeçer. Bir perakendeciye perde satıyorsunuz diyelim ; perde yanında ek hizmetler sunmalı, perdecinin işini kolaylaştıracak ufak materyaller eklemeli, stok takip gibi pratik internet araçları geliştirmeli, ürünlerinizi model olarak sergileyebileceği giydirme programlarıyla desteklemelisiniz ki aranızdaki ilişki çeşitlensin ve kopamaz hale gelsin. Bu hizmetler olmadan ilişki sadece fiyat noktasında kalır, bu da diğer bir rakibin daha ucuz fiyat sunmasına kadar devam eder.

Uludağ kayak merkezinde oteller kışın çalışır, yazın ise yatar. Eğer bölge ile ilgili haber yaratamazsınız, Uludağ artık modası geçmiş bir eğlence ya da tatil bölgesi olarak algılanacaktır. Mesela, otellerin boş olduğu yaz döneminde, ucuz eğlence tercih eden öğrenciler toplu bir organizasyonla bölgeye toplanır. Öğrencilerin eğlendikleri görüntüler medyaya sunulur, bu görüntülerle insanların zihninde, Uludağ bölgesinde eğlence devam ediyor, insanlar eğleniyor algısı canlı kalır… diğer türlü yazın müşteri gelmediğinde uyursanız , bilinen algının üzerine yeni algılar inşa etmezseniz modanız geçer, imaj zayıflar.

Paylaş

Takip