29 May 2011

Bir ürün nasıl satılır ?

Colgate nedir ?

Diş macunu…

İçerisinde bazı kimyasal maddelerin bulunduğu bir temizlik maddesi…

Ancak, colgate ürününü bu şekilde pazarlamıyor. Ürününü “ sağlıklı bir gülümseme” olarak pazarlıyor. Ürüne değil , faydaya odaklanıyor. Tüketiciye ürün yönünü değil, fayda yönünü vurguluyor.

Tüketici perde mağazasının içerisine girdiğinde ne düşünür ? Neyi pazarlamak gerekir ?

Dış mekan ile iç mekanı birbirinden ayıran , eve görsel bir güzellik katan bir kumaş almak için mağaza içerisinde olduğunu düşünür.

Ancak, bu algılamaya ödeyeceği fiyat bellidir.

Algı değişmedikçe ödeyeceği bedel de yükselmez.

Tüketiciye camını kapatan bir kumaş sattığınızda fiyat farklı , eve kattığınız yeni bir kimlik olarak fiyat farklı çıkacaktır.

Peki, bir esnaf bu farkı nasıl oluşturur ?

Tekno-sa gibi bir mağazanın daha çok mal satabilmesi bir anlamda tedarikçilerine bağlıdır.

Mevcut ürünlerle tekno-sa’nın cirosu giderek düşecektir. Tedarikçiler ne kadar yeni ürün çıkartabilirlerse, tüketicilerde heyecan yaratabilirlerse tekno-sa da o kadar çok tüketiciyi mağazasından içeri sokmayı başarır.

Aynı mantık perde sektörü için de geçerlidir. Bir esnafın ürün satabilmesi tedarikçileriyle kurduğu organizasyonel yapıya bağlıdır. Bugün için tüketicilerin geleneksel yöntemlerle hareket etmeleri konunun öneminin yeteri kadar anlaşılmasını engelliyor.

Gelecekte , markanın kattığı değer olmadan perdenin değeri giderek azalacaktır.

Bugün için perde sektörü tezgahtarın “ittirmesiyle” ilerliyor. Ancak, tüketici davranışlarındaki değişim , tüketicinin daha rasyonel davranması gelecekte bu “ ittirmeyı” yetersiz kılacaktır.

Gelecekte daha çok cironun temeli daha çok satış değil, daha çok pazarlama olacaktır. Bu da tek bir esnafın gücü ve çabasıyla gerçekleşebilecek bir durum değil.

Dolayısıyla sektör nereye kayıyor, gelecekteki ticaret modeli nasıl olacak sorusunun yanıtı bu realitenin içinde yatıyor.

Doğru tedarikçi olmadan, doğru müşteriye ulaşmak imkansızlaşıyor.

TwitterTakip

No comments:

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us