28 February 2007

anti-barbie


3 milyon kadın super modellere ya da barbie bebeklere benzemiyor , diyor bu reklam. Niçin kendi gerçekliğinizi inkar ediyorsunuz , şeklinde bir soru yönetiyor. Bu bebek süper modeller kadar güzel olmamasına rağmen sizin kadar sevimli , kendine güveni olan, kendisiyle barışık gerçek bir arkadaş , mesajı veriyor.
.
Güzellik modellemesine karşı oluşan tepkiyi görebilmek açısından doğru bir tespit ve çıkış noktası. Satışlar anlamında başarıyı yakalayacağını düşünmüyorum ama taraftar yaratabilecek bir hareket. Dikkat çekebilir ve kısa bir süreliğine az da olsa tepki-alımına dönüşebilir. Satışları etkilemese de bu reklamı yapan mağazanın imajına duyarlı , bilinçli gibi öğeleri ekleyeceği kesin.

TwitterTakip

27 February 2007

Bilinçaltı ve Marka değeri


Amerika’da yapılan bir araştırmada bir grup deneğin karşısına rastgele insanlar çıkartılıyor. Birinci gruptaki insanların isimleri Richard , Franklin , John olarak özellikle Beyaz Saray başkanlık seçimlerinde başarısız olmuş isimler veriliyor. Diğer gruptaki insanların isimleri ise rastgele seçiliyor. Daha sonra deneklerden bu gruplara oy vermeleri isteniyor. Sonuçta görülüyor ki Beyaz Saray seçimlerinde başarısız olmuş benzer isimler çok daha az oy alıyor.

Her insanın bilinçli olarak bildiği ya da gördüğü şeyin ötesinde yönlendirici çağrışımlar , simgeler vardır. Kültürel bilinçaltı , siyasal bilinçaltı , toplumsal bilinçaltı bilinçli tercih kriterleri kadar yönlendirici bir etkiye sahiptir. Marka dediğimiz değer de basit bir tüketim ihtiyacından ziyade bu bilinçaltı kodlara hitap eder.

Eğer bir ürün direkt bir tüketim ihtiyacına cevap veriyor ve fiyat – kalite denklemini sağladığı için satılabiliyorsa burada basit bir arz talep alışverişi vardır. Sanayi dönemi üretim tarzı böyle bir alışveriş mantığını içerir.

Türk toplumunun beraber büyüdüğü “ağlayan çocuk “ figürüyle “ağlayan cellocan” arasında önemli bir algılama yönlendirmesi vardır. Ağlayan cellocan figürünün masum ve gerçekçi gözükmesinde hiç tahmin edemediğimiz , bilinçaltında uyuyan bu simgenin etkisi vardır. Başka bir toplumda “ağlayan cellocan” figürü çocuk suistimali ve duyguları sömürme olarak algılanabilir.

Değer yaratılmaz inşa edilir ; her değerin yeni bir keşif olduğu , yeni bir dünya oluşturup kendini kabul ettirebildiği doğru değildir. Değer ancak geliştirilebilir . Her değerin özünde toplum bilinçaltında uyuyan çağrışımların canlandırılması vardır. Değer’in bir ayağı bilinçaltının köklerindedir.

Anne karnında oluşan, kendine ait güvenli, özel bir dünya bilinçaltı istemiyle , Starbucks kafenin iç dizaynı arasında önemli bir bağ vardır.

TwitterTakip

25 February 2007

Satıcı gündemi


Gazetecilikte kötü haberler en ön sayfada , büyük puntolarla verilir. Gazetecilik bir anlamda kötü haberi besleme becerisidir. Kötü haber beslenerek büyütülür , genelleştirilir , bu şekilde okuyucuya dokunacak bir noktaya ulaşılmış olur. Tüketiciyi ilgilendirecek bir noktaya gelecek kadar haber genelleştirilir ve büyütülür.

İnsanlar kötü haberlere karşı daha duyarlıdır. Önceden bilip önlem almak , zarar görmemek , haberdar olmak ister. Kötü haber daha çok konuşulduğu için tez yayılır.

Bazı satıcılar bunu keşfetmiş olmalı ki bazen rakip firmanın eksilerini yakalayarak artı puan toplamaya çalışma yolunu tercih ederler. Müşteriyi kazanma yaklaşımı yerine geleneksel tüccar yaklaşımıyla müşteriyi rakip firmadan caydırma yolu tercih edilir. Belki de bugüne kadar en çok kullanılmış olan basit bir ticari köşe kapmaca oyunu.

Rakip firmayı ne kadar küçültürseniz kendi firmanızı da aynı sahanın içerisine sokmuş olursunuz. Rakibinizi konuştukça durum ikili bir pozisyon halini alır.

Bir gazete gündeminden ayrıştırılamaz , gündemi neyse gazete de odur. Bir satıcının konuştuğu da aynı zamanda o kişinin ve firmasının resmi olarak algılanır.

TwitterTakip

24 February 2007

www.kuerila.com

Perde sektörünün şöyle bir gerçeği vardır. Tüketiciyi tatmin edici miktarda çeşit sunarsanız tüketicinin herhangi birini seçme şansı yüksektir , gereğinden fazla çeşit ise müşteriyi kararsız kılar. Gereğinden fazla çeşitle müşterinin karar vermesini ertelemiş olursunuz.

İnternet dünyası da biraz bu gerçeğe benziyor. Tüketicinin karşısına çıkan gereğinden fazla alternatif tüketiciyi bakıp geçen pasif bir izleyici konumuna sokuyor.

Sanal alemde eksik olan şey tüketicinin daha aktif katılımı.İlgiyi canlı tutabilmek , merak uyandırabilmek. Tüketiciye bir yanıtlar yığınından ziyade sorular verebilmek , düşündürebilmek.

İnternet satış sitelerinde hergün yüzlerce ürün görücüye çıkıyor. Bunlar, basit bir mantıkla ; madem insanlara ulaşabiliyoruz , bunu niçin ticarete dönüştürmeyelim , şeklinde uygulanan sanal bir satıcılık. Satış rakamlarını bilmiyorum ama gayet düşük olduğuna eminim.

Eğer tüketiciye diğerlerinden daha ucuza aldığını hissettiremezseniz fiyatın hiçbir önemi yoktur

www.kuerila.com bu sitelerden kendisini ayrıştırmayı başarmış bir örnek. Her saat belirli bir ürün piyasadaki en ucuz olma iddiasıyla satışa çıkıyor. Ürünler tüketicinin önüne yığılmıyor aksine seçilen tek bir ürün 1 saat için görücüye çıkıyor. Bu şekilde kamçılanan merak siteyi takip edilebilir bir site haline dönüştürüyor. Ürünlerin sürekli değişmesi siteye dinamik bir görüntü verirken , her saat ziyaret edilebilir bir güncellik sağlıyor.

TwitterTakip

23 February 2007

Ürün ve İmaj


Ürünler aynıdır , imajlar ise farklı. Herkes benzer şekilde bir kalıp sabun üretir , ama kimse bir kalıp sabun satmaz. Tüketici seğmentini seçer ve bu seğmente uygun bir imaj paketlemesi yapar.

Eğer tek bir firma sabun üretebilseydi, genel kanınını aksine, yine de reklam yapılması gerekirdi. Reklam bir rekabet öğesi olduğu gibi, doğru tüketiciye doğru fiyatla ulaşmanın da bir yoludur.

Rekabet, üretim döneminin en önemli dengesiydi. Rekabet, ürünün arz olunduğu bir piyasada en önemli silahtı. Bugün, hangi firma için en önemli öğe diğer üretici ? Bugün için ibre rakip firmayı değil, tüketiciyi gösteriyor. İbre rakip firma üretiminde değil, tüketici beklentisinde.

Bugüne kadar tüketici gördüğüne inandı ; görmek , dokunmak , fonksiyonelliğine şahit olmak yeterliydi. Bugünkü inançları ve algılamaları yönetmek ise daha karmaşık ve uzun vadeli, birbirine bağlı bir süreç. Bugün için bunu tarif etmek , tanımlamak dahi güç.

Bir sigaranın, bir adamı nasıl gerçek bir adam yaptığını , bir parfümün bir kadını nasıl çekici bir kadın kıldığını hiç düşündünüz mü ? Bugün için artık kimse bir kutu sigara üretmiyor , erkeksi bir dokunuş , tavır , imaj asıl üretilendir.

TwitterTakip

20 February 2007

Başarı = başkaları


İyi bir oyun sergileyebilmeniz için güçlü bir izleyici kitlesine ihtiyacınız vardır. Kendi kendini yöneten bir oyun daha büyük bir hedef koyup, bunun motivasyon dinamiklerini sağlayamaz.
Tarihte, yalnız ama başarılı bir adam edebiyat dışında hiçbir alanda olmamıştır. Dante cehennemi başkaları olarak tarif etmişti , biz ise başarıyı başkaları olarak niteliyoruz. Dante, diğer insanları , eleştirel gözle bakıp kendi içsel dünyalarından uzaklaştırdıkları için cehennem olarak nitelemişti ; biz ise iş dünyasında, hedefleri daha yukarı taşımak için gerekli motivasyonu sağladığı , bizi eleştirebildiği , rekabet ortamı sağladığı için başkalarını başarının olmazsa olmaz şartlarından birisi sayıyoruz.

İnsan, kendisi sözkonusu olduğunda tarafsız olamaz. İnsan sürekli kendisini olumlayan , hataları için o hataları ortaya çıkaran koşulları öne çıkarmaya meyilli bir yapıya sahiptir. Diğer bir insan, kendinizi tarafsız bir gözle değerlendirebileceğiniz gerçekçi bir yansımadır.

Diğer bir insan ; hedef koymanın , bu hedefi somutlaştırmanın , hedefi daha görünür kılmanın bir yoludur. 10 yıl sonra şu hedefe ulaşacağım, gibi belirsizleşebilecek soyut bir hedef yerine, şu insanın seviyesine , satışlarına ulaşacağım , şu insanı müşteri portföyüme dahil edeceğim gibi bir hedef sizi daha çok motive edecektir. Böylece hedefiniz daha ulaşılabilir olacak , uzansanız tutacak olduğunuz kadar yakın bir mesafeye taşıdığınız hedefiniz sizi harekete yönlendirecektir.

Sonsöz : Düşmanın en büyük faydası hatanızı unutturmamasıdır. Eğer cehennem başkalarıysa , başarı bu yoldan geçer.

TwitterTakip

19 February 2007

Değişimi yönetebilmek


Değişim , kulağa hoş gelen , pozitif anlamlar taşıyan , bununla birlikte uygulanana baktığımızda ; her yeni yöneticinin beraberinde getirdiği bir çeşit eskiyi yıkma projesidir. Çoğu firmada doğru ya da yanlış olduğu sorgulanmaksızın yeni bir heyecan katmak için eski yeniden inşa edilir. Değişim bir anlamda değiştirmektir.

Yeni bir başlangıç yapmanın , böyle bir enerji vermenin en iyi yolu eskiyi sonlandırmaktır. Birçok firma zaman zaman kendi miskinliklerinden kurtulup , yeni bir değişim rüzgarı yakalamak için eskiyle iplerini kopartma yolu seçer. Mevcut çalışanlara verilen güvensizliğin maliyeti hesap edilmez.

Yıllar önce firmaya yeni getirtilen bir yönetici kürsüye çıkıp şöyle seslenmişti : her şeyi değiştireceğiz … Bu yöneticinin firmanın değişime ihtiyacı olduğunu analiz etmeden böyle bir önyargıyla hareket etmesi , o zamanlar çok dikkatimi çekmişti. Değişime bu kadar güdümlü olmak firmayı bir yap boz oyununa çevirerek güçlü yönlerini de zayıflatmış , çalışanların duyduğu güveni ve bağımlılığı da azaltmıştı.

Bugün için, firmaların çoğunda vizyonumuz başlığı altında tabelalar asılıp değişim övülmekte. Değişim bu şekilde bilinçten uzaklaşıp bir koşullama haline geldikçe firma gelenek ve kültürünü yok eden , dokusunu tahrip eden bir rüzgara dönüşebilmekte.

Koşullanmış değişim , eskinin yok edildiği, yeninin ise oluşturulamadığı bir boşluk doğurur.

TwitterTakip

17 February 2007

4 P or 4 B


Pazarlamanın 4 P’si gibi ezberleri tekrarlarken, pazarlama yönetiminizin daha merkezi bir hal alıp, müşterinize daha çok uzaklaştığınızı fark ettiniz mi ?

Bu tür ezberlerin anlamaktan daha ziyade yönetmeye meylettiğini , yönetmeye çalıştıkça bu tür ezberlere tekrar tekrar başvurarak doğru noktasında kendinizi sınırladığınızı…

4 P’nin Place prensibini günümüz network çağında halen rekabet üstünlüğü sağlayan önemli bir köşe taşı olarak görmek ne kadar doğru ? Price , doğru fiyatlama yani rakiplerinize göre satılabilir bir değerde olma ürününüzü bugün için ne kadar satılabilir kılar ? Promosyon, ürününüzün yanına bir ürün daha eklemek mi , yoksa ürün değeri üzerine çalışmak mı ürününüzü daha cazip kılar ?

Bir yönetici yalnızca elindeki verileri inceleyerek hareket eder. Bir işadamı ise hisleriyle risk alır , bilinmeyenin daha çok olduğu durumlarda hareket etme cesaretini gösterir. Elindeki 4 P verilerini kullanarak hareket eden bir pazarlamacı ancak ürünü yönetir , rakibine karşı pozisyonunu koruyabilir. Önemli olan 4 B (Bilinmeyen) durumunda ne yapabileceğinizdir.

TwitterTakip

Gerçek ve algılanabilir gerçek


Bir reklamın amacı gerçeği manipüle etmek midir ? Manipüle ettikten sonra tüketicinize ulaşan ürün ya da hizmet ile anlattığınız şey arasındaki mesafe uzun vadede bir kayıp değil midir?

Bir gerçeği manipüle etmeden ; yani değiştirmeden , tüketici beklentisine yaklaştırmadan satmak elbette olasıdır. Eğer rekabet olmasaydı , anlatmak , tüketiciyi sadece haberdar etmek yeterli olabilirdi.Ancak , rekabetin olduğu yerdeki eşit gerçeklik durumu bozulmak zorundadır. Gerçek manipüle edilmek , algı dünyasındaki soyut değerine ulaşmak zorundadır.

Bir gerçek, gerçekliğinden sıyrılabildiği ölçüde görünür olabilir.

TwitterTakip

15 February 2007

Tüketici neyi duyduğuna değil , nereden duyduğuna bakar


Okuduğum bir kitapta şöyle bir hikaye geçiyordu : Kendini mutsuz hisseden bir kişi psikoloğa gidiyor , psikolog ise hayatın güzel olduğundan , yaşanmaya değer olduğundan bahsediyordu. Fakat kendisini mutsuz hisseden kişi doktora inanmıyordu : çünkü o bir doktordu ve işini yapıyordu…

Peki reklam kuşağı başladığında , reklamlar yazısıyla birlikte tüketici hangi gözlükle bu reklamları seyrediyor.Tüketiciye verdiği mesajlar hangi algılama içerisinden geçiyor.Reklamlar , reklamlar başlığıyla yayınlanmaya başladığında “ hayat güzeldir” mesajı ne kadar inandırıcı olabiliyor.

Okuduğum kitaptaki mutsuz kişi mutluluğu doktorun tavsiyelerinde değil , yine doktorla aynı şeyleri söyleyen yakın bir arkadaşının anlattıklarında buluyordu. Tüketici de reklamlar kuşağına mağruz kalırken ekranda gördüklerine değil , kulaktan kulağa duyduğu fısıltılara inanıyor.

TwitterTakip

11 February 2007

Satış sadece satıcılara bırakılmayacak kadar ciddi bir iştir


Bu klasik söz özellikle satış departmanı için daha fazla geçerlidir. Satıcılar müşteriyi daha iyi anlamak için empati kurmaya , problemlere müşterilerin gözüyle bakmaya çalışırlar. Bu ise zamanla satıcıları üretim ve şirket gerçeklerinden uzak bir bakış açısıyla hareket etmelerini sağlayabilir. Satıcı bilinçaltında her sorunun yanıtı “ müşteri acaba ne düşünür “ haline geldikçe, müşteri menfaati ve firma menfaati ayrımı netliğini kaybedebilir.

Pazarlama, müşteri gerçekliğini ve firma gerçekliğini aynı zamanda yakalamak zorunda olan alandır. Satıcı, müşteri menfaatini ve firma menfaatini yine aynı zamanda kollamak zorunda olan kişidir. Bir muhasebeci ise sadece firma menfaatini kollayan ,hedef koymayıp fotograf çeken , terazinin tek tarafına yığma yapan kişidir. İşte bu yüzden pazarlama ve satış hedef koyarak sürekli kendini aşma ve bunu da terazinin diğer kefesini gözeterek yapması yönüyle diğer departmanlardan ayrılır.

Bir firmada departmanlar arasında en çok anlaşmazlığa düşen , tartışma yaşayan bölümlerin başında satış departmanı gelir. Firma bir karar alırken üretim , maliyet , kaynaklar gibi unsurları baz alır ; bunun karşısında ise aynı menfaat denklemlerine göre düşünen müşteri vardır. İşte bu iki karar mekanizmalarının en uçlarında satıcılar bulunur ve bu iki menfaat kutbunu birleştirmek , satıcının işidir.

Pazarlamanın şirketin bütününden ziyade bir bölüm tarafından yürütülmeye çalışılması , bir ürünü üretmek sonra da ürettiğiniz o şeye müşteri bulmaya benzer. Pazarda “en iyisi bizde ” şeklinde bağırmak ile böyle bir pazarlama anlayışı arasında fark yoktur. Satıcılık ve pazarlama sadece bu bölümlere bırakıldığı sürece sesiniz yettiğince bağırmak zorunda kalırsınız.

TwitterTakip

10 February 2007

Win yaklaşımı ve tüccar zihniyeti


Win, yaklaşımı kulağa hoş gelen , insanı heyecanlandıran bir söylem olmasına rağmen uzun vadede kaybettiren bir tüccar yaklaşımıdır.Ticaret , sürekli kazanılan , zaman zaman kaybettiği ya da daha az kar ettiği oyunlarda da rol almadan karlılığını devam ettirebilen bir oyun değildir . “Kazanmadığım işe girmem” diyen Kayserili bir toptancım bu söylemle küçüle küçüle kazanacağı işlere girebilme potansiyelini de kaybetti. Türkiye’ye yatırım yapan Avusturalyalı bir kimya firması ilk 3 yıllık planda kar etmeyeceğini bile bile yatırım yaptı. Win-Win ya da Lost and Win yaklaşımı uzun soluklu ama daha gerçekçi süreçler.

TwitterTakip

Mesaj ve algılanan




Burada çok eğleneceksiniz, ne demek ? Rahat bir atmosfer sunuyoruz, derken tüketici bilinçaltı bu mesajı nasıl algılıyor ?

Tüketici bilinçaltına eğlence diye bir mesaj gönderdiğinizde daha önce yaşadığı bir eğlenceyi anımsayacak , anlattığınız şeyi önceki deneyimiyle kıyaslayacaktır. Dolayısıyla anlatığınız kavramlar tüketicinin deneyimleriyle , yaşam dünyasıyla sınırlıdır.


Çoğu pazarlamacı, kendi sektöründeki deneyimleriyle birlikte tüketicinin de aynı algılamalara sahip olduğu yanılsamasını yaşar. Pazarlamacının edindiği deneyimler sonucu anlattığı kavramlar derin bir anlam yoğunluğuna sahipken , müşteride hiçbir etki oluşturmayabilir

TwitterTakip

Pazarlama , geriye dönük bir iyileştirme süreci midir ?


Çoğu firma kendi üretim koşulları içerisinde bir ürün tasarlar ve bunun üzerine pazarlama yaklaşımları geliştirir. Oysa doğru yaklaşım pazarlanabilir bir ürün geliştirmektir. Pazarlama sadece üretimin sonunda değil, başlangıcından itibaren vardır.

Pazarlamadan beklenen çoğu zaman tüketiciyi değiştirmektir , oysa ürünü biçimlendirmek daha pratiktir çoğu zaman. Pazarlama bugün için çok konuşulan , mucizevi bir tılsıma sahip son kurtarıcı olarak görülüyor. Üretim sürecince yapılan bütün hataların telafi edilebileceği sihirli bir dünya… Her türlü hastalığa iyi geleceği düşünülen bir aspirin.

TwitterTakip

Doğru yaklaşım , yanlış sonuç


Bir bankadan kredi istediğinizde o kadar çok soru soruyor , o kadar sağlam teminatlar istiyorlar ki o bankadan kredi almak için neredeyse o krediye ihtiyacınız olmayacak kadar bir mal varlığınızın olması gerekiyor. Oysa tüketiciyi kredi kullanımı konusunda özendirmek için birçok reklam yapılıyor. Gerekli şartlardan yeterince bahsedilmeyip , gayet kolay bir şeymiş gibi anlatılıp banka kapısından içeri girdiğinizde şartlar tek tek önünüze konmaya başlıyor.

Gerçekçi olan : bankanın o teminatları istemesi
+
Doğru olan : Reklamlarla cezp edici kılmak
=
Yanlış sonuç : Tüketicinin yaşadığı hayal kırıklığı

TwitterTakip

09 February 2007

Axe

Tüketiciyi taciz eden bir çalışma.


TwitterTakip

Bir saat , zamanı değil sizi anlatır

Rus tasarımcı Pavel tarafından düşünülmüş bir saat tasarımı. Kum saati görüntüsünde , digital olarak işleyen dikkat çekici bir çalışma.
Akrep ile yelkovanın koşuşturması o kadar çok işlendi ki bu iki tema üzerindeki her türlü işleme saatin o klasik tadını bozmuyor artık . Cep telefonu gibi güncel hayata daha çok giren teknolojik aletlerle zaman artık daha görünür. Tüketicinin kolunda taşıdığı saat zamanı anlatan bir ihtiyaç olma durumunu çoktan aştı. Kişisel imajın bir parçası , bir tavır , algılanma biçiminin bir unsuru...

TwitterTakip

07 February 2007

Pazarlama yapmak ve pazarlama alanı yaratmak


Pazarlama yapmak, satışa benzer. İkna etmek ve rakip firmanın önüne geçmek ile alakalıdır. Pazarlama alanı yaratmak ise analiz etmek ve öngörmek ile ilgilidir.

Her toplum, sanayi devrimini başlattığı döneme göre üç evrimsel aşamadan geçer. Önce satmakla başlar , daha sonra pazarlama yapmayı öğrenir ve sonunda da Pazar alanı yaratabilir. Üretici olmayan toplum satmakla başlar ve bu şekilde bir evrim geçirir.

Türkiye’de çok az gerilla pazarlama çalışmalarıyla karşılaşmamızın , yaratıcı çalışmaların Avrupa’daki kadar çok olmamasının nedeni ne olabilir ?

Türkiye Avrupa’nın fasoncusudur. Fason üretimin ağırlıkta olduğu bir yerde ucuz işgücü var , kaliteli bir tüketici grubu yok demektir. Markalaşma sadece yaratıcı olmakla değil , bu değeri satın alacak kalitede bir tüketici kitlesiyle de ilgilidir. Peki, Küreselleşme bu kalitede bir pazara ulaşma imkanı sunarken , niçin bu pazarlara ulaşılamıyor ? Bu pazara sizden önce ulaşmış , pazarı tanıyan ve sadık müşterilerini oluşturmuş firmalar boşluk bırakmamıştır. Ayrıca kendi ülkenizde marka olup sermaye ve tecrübe birikimi oluşturmadan daha uzak noktalarda , lojistik gibi artı maliyetlerden dolayı başarılı olmanız neredeyse imkansızdır.

Durumu idare etmek ile durumu kontrol etmek arasındaki ayrım AR-GE bütçesine göre anlaşılır. Eğer Ar-Ge bütçeniz çok az miktardaysa durumu idare ediyorsunuz demektir. Türk Devletinin kendi bütçesinden de Türk firmalarının bütçelerinden de Ar-ge için ayırdıkları pay satmak , pazarlama yapmak ve pazarlama alanı yaratmak sürecinin hangi aşamasında olduklarının göstergesidir.

TwitterTakip

arjantin cad.

video

TwitterTakip

06 February 2007

Pazarlıkta , para unsuru


Pazarlıkta , sağlamcı satıcılar parayı bir tarafa, ürünü bir tarafa koyarlar. Ve kaybederler.

Bugüne kadar pazarlıkların en çetin geçtiği yer olarak inandığımız kurban pazarlığını göz önüne getirin. Bir tarafta koyun , bir tarafta para vardır. Satıcı koyununa bakar , alıcı parasına ve pazarlık bir türlü sonlanmaz. Satıcı ürününe , alıcı parasına aşıktır ve göz önünde olduğu sürece vazgeçemez. Dolayısıyla, çetin pazarlık olarak bildiğimiz bu süreç aslında acemi bir pazarlık oyunudur.

Kredi kartları alışverişi niçin bu kadar arttırmış , insanları borçlanarak dahi alışveriş yapmaya zorlamıştır ? Çünkü para , yani insanın verdiği , cebinden çıkan şey uzaktadır. Kan gözükmez.

Yıllar önce gidip gelerek ikna edemediğim bir müşteriyi en sonunda vadeyi uzatarak ikna ettiğimi hatırlıyorum. Bu müşteriye birçok defa gidip gelmiş fakat bir türlü mal almaya ikna edememiştim. Ne zamanki elini cebine atıp parasını çıkartsa hemen fikrini değiştirirdi. Son olarak şöyle bir taktik izlemiştim : Ali bey, biz bugün anlaşma kontratımızı imzalayalım , ürün 1 ay sonra gelsin , ürün geldikten bir hafta sonra da gelir ödememi alırım.

Para masanın üzerindeyse o pazarlık bitmez.

TwitterTakip

05 February 2007

Fikir birliği mi , sadece görüyor olmak mı?


Dünyanın önde gelen Siemens, Renault, Axa, Coca-Cola gibi firmaları, aldıkları bir karara göre sadece sektörle ilgili teknik kadrodan eleman istihdam etmeyecekler. Bunun dışında felsefe , psikoloji , iktisat bölümlerinden mezun kişilerle de çalışacaklar.

Sürekli kendi alanlarındaki teknik uzmanlarla çalışmak şirketlere bir bakış açısı farklılığı getirmiyor çünkü. Bu tekdüzelik yaratıcı ortamı, ilişkilerdeki canlılığı , dayanışma ve işbirliğini de zayıflatıyor. Çalışanların mesai saatleri içerisinde sosyal bir alan yaratıp , işlerini sevmelerini , nefes almalarını olumsuz yönde etkiliyor.

Şirket toplantılarında, bazen dikkatimi toplantıya katılanların o toplantıyı gereksiz olarak görüp , heyecansız şekilde dinlemeleri çeker. Herkes doğrunun ve yanlışın ne olduğu konusunda o kadar hemfikirdir ki adeta konuşmaya da gerek yoktur. Bu homojen tablo, herkesin konuya hakimiyeti sonucu varılan ortak nokta olarak yorumlanıp zaman zaman başarı olarak nitelendirilir. Toplantı masasına oturulur, herkesin kafasında oluşturduğu ezber bir kez daha masada tekrarlanır ve fikir birliğinden dolayı gizli bir memnuniyet hissiyle toplantı biter. Sorunlar , problemler bir kez daha kutsanır…

Herkesin doğruyu basitçe görebildiği bir yerde problem de çok basit demektir. Problem herkesin problemi aynı şekilde görmesi değil, düşünmesidir.

TwitterTakip

04 February 2007

Medeniyetler - kuşaklar çatışması


Amerikalı yazar Hungtington 93 yılında yazdığı makalede gelecek yıllarda oluşabilecek medeniyetler çatışmasından bahsediyordu. Yaşamdaki hızlı değişim insanları yeniden bir kimlik arayışına itecek ve insanlar kendilerini tanımlamak zorunda kalacaklardı. Kendilerini tanımlarken , ne olmadıklarından yola çıkarak , yani düşmanı tanımlayarak kendi kimliklerini oluşturacaklardı. Ne olduğunu bilmek , ne olmadığını bilmekti.

Doğruluğu tartışılır bir teori olmasına rağmen, doğru bir yanı da olduğu kesin. Benzer çatışmalar değişimle birlikte her an ortaya çıkabilecek, eski ile yeninin birbirini hazmedememesinin sonuçlarıdır.

10 yıl sonra şirketlerdeki en büyük çatışmanın temel nedenleri ne olacak, sizce ? Bugüne kadar ki en büyük problemi , şirketlerin babadan oğula geçen bir yönetim düzeniyle yönetilerek kurumsal yapısını oluşturamaması, olarak tanımlayabilir miyiz ? Merkezden bir yönetim , verimliliğe göre değil merkeze yakınlığa göre ödüllendirme … Halen, Türkiye’deki birçok şirketin haritasında bu çizgiler hakimdir.

Zamanın hızlı değişiminin kuşaklar arasındaki farklılığı daha da belirginleştirdiğini fark ettiniz mi? Bilgisayar çağını daha 5-6 yıl önce yaşamışken , şimdiki kuşak internet dünyasında daha hızlı seyahat ediyor. Hayal gücü dünyası daha sanal bir dünyada şekillenip , kısıtlı bir çevre içerisinde oluşmuş lokal ilişkileri yadırgayabiliyor. Sanal dünyanın içerisinde, daha rasyonel davranabilip , hızlı karar verme , keşfetme, yaratma gibi kavramlarla motive olan bir bilinç yapısı oluşturabiliyor. Toplumsal kültürden sıyrılarak daha bireysel değerler oluşturup , kendi kimliğini tanımlayabiliyor. Toplumsal kültür içerisinde harmanlanmış , benzer değerlere sahip olup , benzer tepkileri verebilecek bir kitle yok artık karşınızda.

Uzaktan seyrederek baktığımız ve davranışlarını , yaşam biçimlerini anlayamadığımız , şimdilik küçük oldukları için sempatiyle karşıladığımız bu kuşak iş hayatına atılıp yanımızdaki masayı paylaştığında , Hungtingtonun çatışma teorisine benzer bir medeniyetler çatışması yaşayabilir miyiz ?

TwitterTakip

03 February 2007

Müşteri itirazı karşısında haklı ya da haksız olmak


Müşteri : Bu uygulamanızın bence doğru bir pazarlama anlayışı değil

Basit bir soru gibi durmasına rağmen, satıcıyı pazarlama stratejisinin savunmasına itip tartışmaya sokabilecek bir soru.Satıcı müşteriyi ikna etmeye çalışırken karşılıklı bir fikir atışmasına girebilir. Basit bir karşı cevapla başlayan diyalog giderek ses tonlarının yükseldiği bir diyaloğun zeminini hazırlayabilir.

Cevap vermek yerine , aslında bu uygulamayla siz müşterilerimize şöyle bir fayda sağlamayı amaçladık … yaklaşımı faydayı ön plana çıkartıp tekrar bir cevap hakkı doğurmaz.

Doğru ya da yanlış olma kaygısı bütün tartışmaların başlangıcıdır. Satıcılık, bu tür kaygıları aşarak, kişisel egoya yabancılaşmakla başlar.

Müşterinin her zaman haklı olup olmadığından daha önemli olan ; satıcının müşteriyi her zaman haklıymış gibi hissettirip hissettiremediğidir.

TwitterTakip

02 February 2007

Reklam söylemi ve inandırıcılık


Bugün çıkan bir habere göre, IKEA firması ürettirip sattığı bir vazonun, hatalı üretim sonucu kolay kırılmasından dolayı , ürettiği 600 bin vazoyu müşterilerden geri toplama kararı almış. IKEA tişörtü giymiş gülümseyen bir bayan eşliğinde sunulan haber , bir haberden ziyade başarılı bir reklam çalışması izlenimi uyandırıyor.

Tüketicinin duyduğu yüzlerce “ bize güvenin “ mesajı arasından bir haber olarak sıyrılmayı başaran, başarılı bir çalışma. Bu tür mesajlar, bir reklam olarak sunulduklarında inandırıcılıkları, sırf reklam oldukları için yarı oranda azalıyor. IKEA ise bu haberden sonra insanların ellerinde vazolarla mağazalara koşmayacağını biliyor. Bu haber sonucunda çok az insan geri dönüş yapacaktır ve bu da düşük maliyetle müşteriye “ bize güvenin “ mesajı vermenin farklı bir yoludur.

Novartis firması Ankara Havaalanı yoluna 1000 tane ağaç dikip , “biz doğayı seviyoruz “mesajını etkili bir şekilde vurguluyor. Reklamlarda artık konuşma dönemi geçti gibi. Yaratıcı olabilirsiniz , yaratıcı reklamlar yapabilirsiniz ama bu estetik değerin ötesinde inandırıcı olmak için artık televizyonun dışına çıkabilmelisiniz.

TwitterTakip

Rakip firma


Bugün şahit olduğum bir satış görüşmesinde, satınalmacı şöyle bir savunmada bulunuyordu : Kusura bakmayın ama artık sizinle çalışamayacağız , rakip firmanın ürünü %30 daha ucuz. Satış temsilcisi de hemen savunmaya geçiyor : ancak o firmada sevk problemi var , istediğiniz zaman ürünü teslim edemiyebilirler . Ayrıca, sizinle çalışıp beni saf dışı bırakmak için bu fiyatı vermişlerdir , ileride mutlaka yükseltirler… Ben o firmanın fiyatlarını yakından takip ediyorum…

Satıcı bu yaklaşımla, ürününü ve firmasını savunmuyor , aradaki fiyat farkı için müşteriye tatmin edici bir yanıt veremiyor ; tamamen amatör bir yaklaşımla , elinden oyuncağı alınmış çocuk gibi tepki veriyordu.

Buradaki satıcı tavrı, müşterinin bugüne kadar %30 daha pahalı aldığı konusundaki şüphesini pekiştiriyordu.Aradaki fiyat farkını açıklayıp , bu farkın arkasında duramayan yaklaşım, rakip firmanın iddialarını kuvvetlendiriyordu. Farklılığı açıklamak yerine , rakip firmayı karalamak , aradaki bütün mesafeyi kaldırarak bu satıcının firmasını, rakibiyle dirsek teması hizasına taşıyordu.

Rakip firmayı eleştirmek, rakip firmayla müşteri önünde güreşmek gibidir ; kazansanız dahi üzerinize çamur bulaşır.

TwitterTakip

İnsan ve müşteri kimliği


İnsanların özel yaşamları dışındaki iş hayatlarını, ikinci hayat olarak tanımlarım. Özel hayatlarını tamamen içlerinden geldiği gibi yaşarlarken , ikinci hayatlarında görev tanımları çerçevesinde yaşarlar. Takip ettikleri gaye, insanı içsel dünyasına yabancılaştırarak , pazarlık eden , blöf yapan , her insanla iyi geçinmek için gülümseyen , sinirlenemeyen , kızamayan bir ruh haline sokar.

Bu ruh halinin insanda yarattığı tepki nedir ? Tüketiciler, bizim karşımıza müşteri olarak çıktıkları bu birincil halde nasıl bir ruh haline sahiptirler ?

Bazı satıcılar müşteriyi bir çocuğa benzetir. Çocuk gibi kaprislere sahip olduklarını düşünür. İkincil hayatın yarattığı baskı, insanları böyle bir ruh haline sürüklüyor olabilir mi?

Eğer hergün onlarca kez reklamlarda “ siz bizim için değerlisiniz “ türü , ruhumuzun çocuksu yönünü okşayan cümleleri duymamış olsaydık, inanın bu cümleleri yadırgardık. İnsanlar bu sevgi gösterisini eleştiremiyorlar ; çünkü ihtiyaç duyuyorlar.

Sizin için özenle seçtik , siz her şeye değersiniz , sizin için çalışıyoruz ; gibi söylemler normal mantıklı bir insanın inanamayacağı sözlerken ; insan tüketici kimliğine büründüğünde cezp edici olabiliyor.

TwitterTakip

01 February 2007

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us