29 March 2012

Kadın müşterilere satış , erkek müşterilere satış....

Avrupa’da bir süpermarket hırsızlık olaylarını azaltmak için her türlü yöntemi deniyor ancak başarılı olamıyor. Daha sonra kapıda güvenlik önlemlerini arttırmak yerine güler yüzlü bir bayanla müşterileri karşılıyor, satıcıların müşterilerle daha sıcak diyalog kurmasını sağlıyor. Hırsızlık olaylarının azaldığını görüyor...

sistem ne kadar sağlam olursa olsun , mutlaka açığı vardır, bu açığı iletişim kapatır…

İnsanlar kampanyalarla , rakamlarla , ödüllerle bir yere kadar motive edilebilir. İçerisine diyalog ve kişisel iletişim yerleştirmediğiniz hiçbir kampanya iş yapmaz.

Tüketici ihtiyacı olduğunda harkete geçen, kendisi için maksimum faydayı tercih eden rasyonel bir canlı değildir , eğer böyle olsaydı bugün ki ekonomik sistem yaşayamazdı. Tüketici bazen daha pahalısını tercih eder, markayla duygusal bağ kurar, kapıdaki güler yüzlü bir bayan ve iletişime açık bir tezgahtar daha çok alışveriş etmesini sağlar, sert güvenlik önlemleri ile kendisini baskı altında hissedebilir , bu baskı iletişime geçmesi için negatif etki yaratabilir; yani tüketici bu özellikleriyle insani yönleri ön plana çıkan, hisleriyle harekete geçen bir canlıdır.

Bütün büyük markalar tüketici analizlerini çok ayrıntılı biçimde yapar. Tüketici grupları hangi yaş aralığında, aile mi yoksa bekar grup mu… ? bunlar tüketiciye nasıl bir yaklaşım geliştirmeniz gerektiğini gösteren ipuçlarıdır. Eğer sektörümüzü bu çerçevede analiz edersek ;

Bugüne kadar perde mağazalarından içeri girenler genellikle orta yaş ve üstü bayanlardı. Bunlar genellikle yalnız alışveriş yapar, alışveriş kararını vermesinde komşu ya da çevre etkiliydi.

Müşteri profilinin bu şekilde olması perakendecinin yaklaşımını da etkiledi, tüketici cephesinde diyalog ve güven unsurunun ön planda olması toptancı perakendeci arasında da benzer bir süreci oluşturdu. Unutmayalım ki ; perakende sektöründe tüketiciyle kurulan ilişki ve ticari şekil o perakendecinin toptancıyla, toptancının da üreticiyle kurduğu ticari şekli de biçimlendirir. Bir sektörün çalışma modelini tüketiciyle kurulan ilişki belirler. Fast food mağazalarının tüketiciyle kurdukları ilişki farklıdır, tüketiciyle daha kısa sürede hizmet verirler, hizmetin devamlılığı yoktur o anda biter, her şey nakittir…toptancılarıyla de aynı biçimde çalışırlar…

Bir sektörün nasıl biçim değiştirdiğine bakmak için tüketici profilindeki değişimi iyi gözlemlemek gerekir.

Perde müşterisi ne yönde değişiyor, bu değişim gelecekte üretici-toptancı-perakendeci zincirini nasıl etkileyecek…

GÖRÜCÜ USULÜ EVLİLİKLER BİTİYOR, AŞK EVLİLİĞİ BAŞLIYOR…

Görücü usulünde evliliklerde roller daha belirgindir. Koca dışarıda yaşar, kadın evde…kadın ev ile ilgili alışverişlerde karar verici rolündedir.

Kadınlar daha uzun sürede karar verir, karar sürecine sizi de dahil eder , çabuk etkilenir ve karar değiştirir ki bu da tezgahtarın tüketici üzerindeki etkisini arttıran bir faktördür, para kazanan durumunda olmadığı için ödemeleri daha uzun vadeye yayılır, perde bütçesi gerekli harcamaların ardından kalan bütçe ile finanse edilir…

ancak son zamanlarda dikkatimizi çeken şey alışverişlerdeki karı-koca birlikteliği...kadının iş hayatına atılması, alışverişin bir sosyal hayata dönüşmesi gibi faktörler bunda etkilidir. Koca’nın olduğu yerde alışveriş daha hızlı gerçekleşir, bütçe çok daha az şaşar, alışveriş daha rasyonel bir çizgide yürür, fiyat daha ön plana geçer, gösterişten ziyade fonksiyonellik daha çok ön plana geçer.

Kadının baktığı yer ile erkeğin baktığı yer farklıdır, her ikisi bir arada olduğunda bakış açısı değişir. İletişim önemini korusa da tamamen iletişim ve güven üzerine kurulan sektörümüz artık geleneklerinden ve alışkanlıklarından sıyrılmak zorundadır. Bir kadının hayal gücüne hitap ederek, diğer komşular arasında en güzel perdeye sahip olacağına ikna edip bir rekabet psikolojisiyle satış yapabilirsiniz ama bir erkeğe satamazsınız.

Satışta açık kapılar bırakarak , ürünün evinize yakışacağının teminatı benim gibi kişisel yaklaşımlarla güven verebilirsiniz ama bir erkeğe değil…perde erkek için bir üründür, kadın için kimliktir…

erkeklerin sahaya inmesiyle artık ürün mü satacağız ? hayır, perde ürün şekline dönüştüğünde kimseye para kazandırmaz. Erkeği kadınların bakış açısına yaklaştıracak yeni yaklaşımlar geliştirecek, müşteriye yaklaşımımızı değiştireceğiz. Bir kadın kuaförü kadının saçının yakışıp yakışmadığına bakmaz, kadının beğenip beğenmediğine bakar ve bunu da hemen anlar. Bu yetenek satış pratikleriyle yerleşir. Bundan sonra satış pratiklerimizin değişeceğini söyleyebiliriz. Bu satış pratiklerinin değişmesi üreticiye kadar olan zinciri de etkileyecektir.

Perakendeci üreticiden daha çok destek isteyecektir. Kadınlar deneyimlerle ilerleyebilir ancak erkekler gördükleriyle…kadın tüketiciler üzerinde olumlu deneyim yaratarak yayılabilirsiniz ancak erkek daha çok gördükleriyle, mağazanızın marka gücüyle, profesyonelliğinizle daha çok ilgilenir. Bu da gelecekte perakendecilerin üreticilerden vade gibi desteklerden daha çok perakende çekim gücünü arttıracak, profesyonel görüntü yaratacak, geriye yönelik sorgulanabilir ürün ve hizmet görüntüsü oluşturacak unsurlar konusunda destek isteyeceğini gösteriyor.

Aristo ; aynı ırmakta iki kez yıkanamazsınız , su aynı su değildir, demişti. Biz de şunu söyleyebiliriz ki ; aynı müşteriye iki kez aynı taktikle satış yapamazsınız , müşteri aynı müşteri değildir. Annesine ve yıllar sonra kızına aynı yaklaşımla satış yapmak sadece bazı esnafların düşebildiği bir hata…

TwitterTakip

12 March 2012

Ticarette Doğrular Değişir ama ....

Ticarette, doğrunun iyi tarafı kazandırmasıdır ; kötü tarafı ise yıllarca bu doğrudan para kazanan kişinin bu doğruya hapsolması, bu doğruyla çelişen değişimlere direnmesidir.

Bir kez doğru yöntemi bulup para kazanan toptancı , para kazandığı, pratikte denediği bu yolu artık kolay kolay terk edemez. Günümüzde halen stoğun güç olduğunu düşünen, abi-kardeş ilişkisini devam ettirmeye çalışan, bölgeselliğin devam ettiğini düşünerek mahalle perdecisi misyonunu kırmakta direnen ticaret erbapları görürsünüz.

Eğer, 5 yıl önce sorsaydınız perde sektöründe ve diğer sektörlerde lükse ve özel olana yöneliş olduğunu söyleyebilirdik. Ancak, son 2-3 yılda çok şey değişti ve bu değişim bizim doğrularımızı da değiştirmeli. Dünya krizler gördü, teknolojideki seri üretimin artmasıyla ev içerisinde yer alan perde ve bunun kombini ürünlerin fiyatları inanılmaz ölçüde düştü, aile hayatının biçimi, bunun ev kültürüne ve kimliğine kattığı değer değişti.
Bundan sonraki süreçte tüketicinin daha ekonomik olanı, daha pratik olanı tercih edeceğini söyleyebiliriz. Doğrularınızı, ürünlerinizi, pazarlama yaklaşımınızı bu değişime göre yeniden düzenlememiz gerekiyor.

Genel bir trend olarak bakarsak son dönemlerde kartela oranının perakende mağazalarda azaldığını görüyoruz. Tüketicinin daha ucuz , hızlı ve pratik olanı tercih ettiğini…

Marx, ekonominin 3 denklemin çarpışması ile ilerlediğini söyler. Önce ortaya bir tez çıkar, sonra bunun anti tezi oluşur, bu ikisinin çarpışmasından da sentez ortaya çıkar. Raflarda yer alan top ürünler “tez” durumuydu, buna karşıt olarak daha fazla çeşit talebiyle birlikte kartela “anti-tez” olarak ortaya çıktı. Bu iki doğrunun mutlaka çarpışacağı bir nokta olacaktı ki bence ekonomik krizler bu çarpışmayı hızlandırıyor. “Sentez” yavaş yavaş oluşmaya başlıyor.

Peki, bu sentez neleri değiştirecek, doğrular nasıl değişiyor…

Şunu ekonomik bir kural olarak söyleyebiliriz ; Gömleğin fiyatı düşerse, ceketin fiyatı da düşmek zorundadır...insanlar ürünleri ve fiyatları bir orantı içinde algılar. Bir evin içerisindeki tv gibi eşyaların fiyatı sürekli düşerken, perdenin fiyatı artmaz. Kesim maliyeti, kargo, kartelacı firmanın stok maliyeti gibi ek masrafların artık hesap edileceği, tüketicinin bu maliyetleri ödemeye direnç göstereceği bir döneme giriyoruz.

Perde mağazasının rakibi asla sadece perde mağazaları değildir. Perde sektörünün geleneksel bir sektör olması, kurumsal markaların perakendede yer alamaması sonucu değişimin daha yavaş gerçekleştiğini söyleyebiliriz. Ancak, diğer sektörlerdeki değişim çok ileri boyutlarda; diğer sektörler tüketicilere yeni bir bilinç aşılıyor, yeni haklar tanıyor, farkındalık yaratıyor. Media markt’ın sunduğu koşulsuz iade garantisi sadece o sektörü ilgilendiren bir durum değildir, tüketici buradan o kültürü alıp bir talebe dönüştürecektir. Dolayısıyla geleneksel kültürde ördüğümüz müşteri yaklaşımları değişmek zorundadır.

Perakendecilerin tüketici üzerindeki yönlendirme güçlerinin giderek azaldığını, zamanla çok daha azalacağını söyleyebiliriz. “ kesme” ürünün miladının dolduğunu sektör içinde yer alanların bilmesi gerekirken, tüketicilerin de artık kesin biçimde reddettiklerini , esnafın satmak istese de satamadığını görüyoruz. Eskiden bu güç ve bilgi perakendecinin elindeyken şimdi tüketicinin eline geçiyor. İleriki dönemde bu gücü toptancıların ve perakendecilerin yitireceklerini, üreticilerin ve tüketicinin yönlendirici tek güç olacaklarını düşünüyorum. Üreticiler daha çok değer ve marka yaratmaya yönelecekler, tüketiciler de artan bilinç düzeyleriyle bu mesajlardan kendilerine uygun olanı seçecekler…

Herkesin yapabildiği bir iş para kazandırmaz. Sektörde karların düşmesinin nedeni herkesin yapabilir hale gelmesidir. İstanbul gibi sanayileşmiş şehirlerde bu işin standartları az da olsa oluşmuşken anadolu’da daha dağınık ve kolay olduğunu görürsünüz. Herkesin az kazandığı bir ortamda ise tarz ve kimlik oluşmaz. Nasıl ki, üreticiler kazandıkça kar marjlarının bir kısmını ar-ge çalışmalarına aktarabilirse perakendeci de kazandıkça, karının bir kısmını dekorasyonuna, hizmetine ve kimliğine aktarır. Perakendeci enflasyonunun olduğu ortamlarda ise herkes benzeşir , ürün emtia haline gelir. Perakendeci de bu bilinçle artık kapısından içeri girip ucuz ürün satan kişinin o ürünü herkese sunduğunu , kimliğini öldürdüğünün farkında olduğunu düşünüyorum. Fiyatla ürün satmanın biteceğini söyleyemeyiz ama oluşan direnci de göz ardı edemeyiz. Ucuz ürün daha çok tüketici değil, daha ucuz satan rakip yaratır.

TwitterTakip

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us