29 January 2007

Ekonomist dergisi reklamları


Ekonomist dergisi, reklamlarında bir soru işareti yaratarak düşündürtmeye teşvik ediyor. Kolayca algılanarak atlanacak reklamlar yerine , beyni duraklatıcı reklamlarla hafızaya kazınmaya çalışıyor.
Bir çeşit , tüketiciyi reklamın içine dahil etme yöntemi. İnsan basitce algılanabilecek bir öğeye baktığında bakar ve geçer , pasif ve izleyici bir durumda kalır. Tamamlanmamış bir öğe verdiğinizde ise parçaları birleştirmeye çalışırken aktif hale geçer , düşünmeye başlar ve reklamın aktif bir unsuru , parçası haline gelir. Tüketici bu şekilde oyunun içine dahil edilerek mesaj daha kalıcı kılınır.

TwitterTakip

28 January 2007

Kelimelerle iletilen mesaj


Araç kullanırken cep telefonu kullanarak kaza geçirip ölen insanları hatırlatmak ve caydırıcı olmak için yapılan güzel bir çalışma. Ciddi kıyafetlerle , televizyon karşısında, araç kullanırken cep telefonu kullanmanın dikkati şu oranda azalttığını anlatan sıkıcı programlar ve mesajı direkt olarak veren akılda kalıcı bu çalışma.Bir gerçekliği unutulmaz kılmak için akılda kalır bir görüntü oluşturma.


Kelimeler ne kadar gerçek olursa olsun gerçekliği belirli bir oranda azalttığını hiç farkettiniz mi ? Belki de bunun nedeni uzun anlatımlar sırasında resmin bütününün kaybolması , mesajın parçalara bölünebilmesi. Kaza , ölüm ve cep telefonu kullanımının ayrı mesajlar olarak alınması , bu üç mesajın bilinçaltındaki görüntüsünün resim kadar bütün olarak algılanamaması.




TwitterTakip

27 January 2007

İhtiyaç ekonomisinden değerler ekonomisine

Bugün için her bir ürün, gerçek değerinin % 40 oranında artı fiyata satılıyor. Ürünün gerçek değerinin üzerine binen %40 lık artı fiyat reklam , ambalaj ve tasarım gibi artı maliyetlerin üzerine eklenmesiyle oluşuyor.

Tüketici böyle bir maliyeti ödemeye niçin razı oluyor ? Ürünü basit bir şekilde, hiçbir reklam çalışması yapmadan sadece fonksiyonelliği ile sunsanız , daha ucuz olmasına rağmen niçin tercih edilmiyor ?

Toplumlarda nasıl bir değişim yaşandı ki yüzyıl önceki ihtiyaç ekonomisi yerini değerler ekonomisine bıraktı ? Sınırsız ihtiyaçlar ekonomik sistemin bir ucundaki yerini korurken, diğer uçtaki kıt kaynaklar nasıl bu kadar bollaşıp kendini pazarlamak zorunda kaldı ?

TwitterTakip

26 January 2007

Örnek bir verimlilik analizi...

Müşterilerinizin %20 lik bir kısmı, toplam karınızın %80 lik bir kısmını getirir , kuralı bilinen ve gerçekliği olduğunu düşündüğüm bir kural.

Pazarlamakosesi adlı bloğumu ziyaret edenlerin % 80 lik bir kısmı ödevlerine yardım etmemi ister , ara sıra ziyaret ederek okuyup geçer vs. Geriye kalan % 20 lik bir kısım ise aktif olarak yorum yazar , iş teklifinde bulunur , bir proje üzerinde ortak çalışmak ister vs.

Ancak bu bloğun hangi özelliğinden dolayı bu %20 lik kesimin sizi ziyaret ettiğini kestirebilmek imkansızdır. Ayrıca geriye kalan %80 lik kısmın yarattığı hit oranı da bu %20 lik kesimin sizi ziyaret ediyor olmasını dolaylı yoldan sağlıyor olabilir. Daha spesifik konularda yazıp daha çekirdek bir okuyucu kitlesi oluşturmak gibi alternatif çözümler varsa da bu çekirdek grubun asıl verimli grup olacağını kim tahmin edebilir ?

Pazarlamakosesi blogunu bir şirket gibi düşünelim , bu yazılar bizim müşterilere sunduğumuz bir hizmet ve bu yazıları müşterilere ulaştırmanın da belirli bir maliyeti olsun.

Böyle bir tabloda verimli müşterilerin tesbitini nasıl yapabiliriz ?

Yorum gelen yazıların dökümünü çıkartıp , bu yazıların ortak noktalarını bulmak şirketinizin bundan sonraki hedef çizgisini verecektir. Ödev talebi gelen daha teorik yazıların daha az karlı müşterileri çektiği tesbit edilip, bundan sonraki stratejilerinizde teorik konulara değinilmeyecektir.

Bu tür bir verimlilik analizi, sizin daha çok kar getiren müşterilere odaklanabilmenizi sağlayacaktır.

TwitterTakip

25 January 2007

Tartışma esnasında ...

Siyasetçiler, bir tartışma sırasında, verilecek cevabı olsun olmasın saçma da olsa bir cevap verirler. Saçma da olsa bir cevap vermek , sizi o tartışmanın içinde tutar , cevap verememek ise tamamen yenilip , tartışmaya dahil olamamak olarak algılanır.

Bir müşteri size öfkelenip tartışmaya başladığında o anki söylediklerinin büyük bir kısmı gerçeği yansıtmaz. Söylediklerinin büyük bir kısmı o anki duygusal ruh durumunun bir yansımasıdır. Bunu, daha sonra siniri yatıştığında kendisi de anlayacaktır. Ama sizin soğukkanlı bir biçimde cevap vermeyip susmanız , bir olgunluk belirtisi olarak değil haksız olduğunuz şeklinde algılanır. Bu, bir anlamda bu ithamları kabul etmenizdir.

Ticaretteki ilişki normal bir arkadaşlık ilişkisinden çok daha farklıdır. Aradaki ticari menfaatden dolayı her iki kişi de olabildiğince temkinlidir. İlişkide bir savunma ve tetikte olma , menfaatini savunma güdüsü hakimdir. Bu yüzden suskunluğunuz, karşıdaki insanın kendi cevabını kendisinin düşünmesine yol açar ve bu durumda da karşıdaki en kötü senaryoyu düşünür. İlişkideki menfaat karşıtlığının doğal bir yansımasıdır bu.

En kötü cevap bile karşıdaki insanı bu cevapla meşgul eder , bu cevap etrafında tartışma devam eder , beyin bu cevap etrafında beyin jimnastiği yapar. Cevapsızlık durumunda ise demek ki söylediklerim doğru, diye düşünen müşteri yine kendi ithamlarından güç alarak , bunları doğru kabul ederek hareket eder ve bu boşlukta nereye vuracağını tahmin edemezsiniz.

TwitterTakip

24 January 2007

Satış sonlandırma ve müşteri tatmini

Geçen gün okuduğum bir gazete haberine göre ; Boeing firmasıyla, yüklü miktarda uçak için pazarlık yaparlarken , Boeing yöneticisi pantolonunu aşağı indirerek ; daha verecek bir şeyimiz kalmadı , diyor ve satış gerçekleşiyor.

Aslında, çoğu müşteri satın aldığı malın uzmanı olmadığı için ne kadar karlı bir alışveriş yaptığını kestiremez. Satıcının tavırlarından , etrafındaki insanların düşüncelerinden alışverişin ne kadar karlı olduğunu anlamaya çalışır.

Burada, satıcının takındığı tavır müşterinin alışverişte karlı olduğunu düşünmesi için son derece önemlidir. Mutlu bir satıcı , müşteriyi alışverişten vazgeçirebilir.Müşteri, satıcının tavırlarına göre yeteri kadar taviz koparamadığı , satıcının çok fazla kar ettiği düşüncesine kapılabilir. Pazarlığın sonu çetin geçmediğinde , satıcı rahat tavırlar sergilediğinde müşteri yeteri kadar sert bir hamle yapamadığını düşünerek pazarlığı tekrar başlatabilir.

Gazeteye haber olan pazarlıkta, pantalonu aşağı indirmek, abartılı bir müşteriyi tatmin ederek satışı sonlandırma taktiğidir.

TwitterTakip

23 January 2007

Rakip mağaza

Esnaflar, genellikle yakınlarına bir mağaza açılmasından rahatsız olurlar. Bölgede tekel olmanın kendilerini alternatifsiz kıldığını ve bu tekel ile kar marjlarını koruyabileceklerini düşünürler.

Oysa birçok mağazanın bir arada bulunması orayı bir çekim merkezi haline getirir. O sektörün kalbinin attığı biralan oluşturup, hareketlilik sağlar.

McDonald’s ın rakibi olan Burger King rakibinin pastasından pay almaz. Fast food sektöründeki canlılığı arttırır , bu tür bir beslenme kültürünü körükler.

Ankara’daki çıkrıkçılar yokuşu adımbaşı bir perdecinin olduğu bir yerdir. Ancak mağaza sayısıyla orantılı olarak da pastadan aldıkları pay o oranda büyüktür. Bu kadar çok mağazanın olması orayı bir çekim merkezi haline getirip , perde sektörünün kalbinin attığı bir merkez haline dönüştürür.
Şöyle de düşünebiliriz ; bakkallar bugüne kadar mahallenin tek bakkalı olarak kaldıkları için rekabet gücü kazanamadılar ve pastayı marketlere kaptırdılar.

TwitterTakip

21 January 2007

Satıcılık ve laf cambazlığı

Bir satıcı arkadaş, satış konusundaki yeteneklerini överken şöyle bir örnek veriyordu : “ Bana sokaktan geçen bir adam göster, sırtındaki kazağı ona satayım , İstanbul köprüsünde bana bir adam göster ,o köprüyü ona satayım “ Biz bu tür cambazlara satıcı değil üçkağıtçı diyoruz aslında. Haliç köprüsünün üzerindeki tombalacılarla , bu tür bir satış tarzı arasında fark yoktur. Böyle bir yaklaşımla siz de tombalacılar gibi sürekli yer ve müşteri değiştirmek zorunda kalırsınız ki bu da uzun vadede hem zarar demektir , hem de daha maliyetlidir.

Satış aslında , ihtiyacı olmayan bir adama ihtiyacı olmayan bir şeyi satma cambazlığı değildir. İhtiyacı açığa çıkartmak , kışkırtmak , özendirmek , teşvik etmek gibi uğraşlar satışın içinde olmasına rağmen arada kalın bir çizgi vardır. Benim için müşteriyi doğru ürüne yönlendirememiş bir satıcı da aynı oranda başarısızdır. Müşteriyi kar edemeyeceği bir alışverişe sokan satıcı , sizi zarar edeceğiniz bir alışverişin içine sokmuş demektir , tek fark bu zararı daha sonra görürsünüz.

Piyasadaki esnaflar arasında “ mala elin gitmemesi “ şeklinde tarif edilen bir deyim vardır. Piyasada doğru bir şekilde tanımlanıp , tarif edilemez bir söylemdir ama gerçeklik payı vardır. O mal yeteri kadar kazandırmamış , riski oranında bir getiri sağlayamamış demektir.

Uyanık satıcılar sadece müşteriyle yüz yüzeyken satış yapar , iyi satıcılar mağazadan ayrıldıktan sonra da mal satmaya devam eder.

TwitterTakip

19 January 2007

İlk olmak

İlk olmak , en iyi olmaktan daha önemli olabilir. İlk olanın daha kalıcı olmak için , en iyi olandan daha fazla nedeni vardır. En iyi olan fayda anlamında bir gömlek ilerdeyken , ilk olanın müşterisiyle kurduğu çok yönlü bir ilişki vardır. İlk olmanın verdiği heyecan , ilk yaşanan deneyim , zamanın kalıcılığı …

Uzaya ilk kimin çıktığını hatırlıyor musunuz? Çoğu kişi bu ismi hatırlıyordur ama ya ikinci ya da üçüncü kişiyi… Bu ikinci ya da üçüncü kişi daha önemli keşifler yapmış , daha faydalı bilgiler getirmiş olabilir ama akılda kalan uzaya ilk çıkan kişinin ismidir.

Yanılmıyorsam bir bir kitapta şöyle bir örnek okumuştum : Bir kişiyle evlenirsin , bundan sonra daha iyi adaylar çıksa da bu kişiyi terk etmezsin. İlk heyecan sadakate dönüşür çünkü, ilk olanı unutamaz ve kendini borçlu hissedersin. Bu borçluluk faydadan önce gelebilir.
Her zaman en iyi olmayabilirsiniz ama ilk müşterilerle oluşturduğunuz deneyimleri besler , bu ilişkiyi sağlam tutabilirseniz daha sonraki daha iyi rakipler için siz de terk edilmezsiniz.

TwitterTakip

15 January 2007

İnsan psikolojisinin ipuçları

İletişim araçlarının bu kadar çoğaldığı bir devirde, yine en önemli problemlerden birinin iletişim olması, büyük bir çelişki.
Belki de iletişim geçmişten bugüne gelen bir problem fakat bugün fark ediliyor. İletişimin bir sektör ve meslek haline gelmesi , bu sorunun ayrıntılarına girerek yeniden keşfetmemize yol açıyor. Belki de bugünkü iletişimsizliğin temelinde, toplumsal kültürün hakim olduğu bir dönemden, herkesin bireysel değerlerini yeniden inşia ettiği , bireysel bir kültür geliştirdiği bir döneme giriyor olmamız. Ortak noktaların azalarak, yeni farklı yaşam biçimlerinin ortaya çıkması.

Goethe yıllar önce “ bir taşa konsantre olup bakarak bütün bir dünyayı keşfetmemiz mümkündür “ demişti. O zamanlar Dünya içsel bir yolculuktan ibaretti tabi. Bugün ise olabildiğince insana yabancı ve insanın dışında. Dünya artık içsel bir yolculuktan ibaret değil , kendinizi keşfetmeniz bu işin sadece bir başlangıcı.
Dünya artık teknolojik bir değişimden ibaret ve keşfetmeniz , farkında olmanız gereken artık bu dış dünya.
İnsan bu değişimlere uyum sağlamakla mükellef. Diğer türlü bir davranışın psikolojik açıklaması : uyumsuzluk…

Saddam, Dünya şampiyonluğunda oyunu kaybeden oyuncuları kırbaç cezasıyla cezalandırmıştı. Iraklı oyuncular ise bu cezayı bile bile maçı kazanamamış ya da diğer takımın oyuncuları böyle bir ceza olmamasına rağmen farklı bir motivasyonla daha iyi bir performans sergileyebilmişlerdi. Aslında buradan şöyle bir sonuç çıkartabilirsiniz : insanı yönetemezsiniz ancak eğitebilirsiniz. Performans bir anlık bir ödül ve cezayla sağlanabilecek bir enerji değildir.

Bir taşa bakarak bugün için Dünyayı keşfetmeniz mümkün değil ama bir insana, bir olaya bakarak bütün bir insanlığı anlayabilmeniz mümkün. Tek bir olayın altında bütün bir insanlığın ipuçları yatar.

TwitterTakip

14 January 2007

Mülakat yaklaşımları

Türk insanının çoğu sokakta yürürken ya da yalnızken bir şeyler mırıldanır. Ama topluluk içeriside de şarkı söyletebilmek oldukça zordur.Bu yüzden bazı mülakatlarda , adaya , aniden , bir şarkı söyleyebilir misiniz bizim için ,sorusu yöneltilir. Topluluk içerisinde ne kadar rahat davranabildiğinin , yabancı insanların içerisinde sıkılıp sıkılmadığının , kendine ne kadar güvendiğinin ve başarısız olduğu bir konuda dahi yetersizlikleriyle ne kadar barışık olduğunun bir çeşit test etme yöntemidir.

Mülakatlarda şarkı söylemesi istenilen adayların büyük bir çoğunluğu şarkı söylemeye başlamadan önce şu açıklamada bulunur : sesim biraz kısık ama kusura bakmayın. Böyle bir aday hemen 1 eksi puan alır. Bu doğal bir eksikliğe takılıp kalmak , bunu aşamamak olarak algılanır. Bu , adayın iş hayatında başarısızlığı yenip yeni bir hedef için kendini motive edememesi ve başarısızlığı kronik hale getirmesi olarak okunur.

Diğer bir kısım aday ise şarkı söylerken gözlerini kapatarak , göz temasını kaçırıp şarkıya kendisini kaptırır ve nerede durması gerektiğini kestiremez. Bu tür adaylar da yine eksi 1 puan alır. Bu, kendini kontrol edememenin , bir şeye kendini gereğinden fazla kaptırarak diğer noktaları kaçırdığının bir göstergesi olarak okunur.

Siz ,şarkı söylemesini istediğiniz anda, bazı adaylar, hemen bir şarkı seçer ve söylemeye başlar ; diğer bir kısım ise, uzun süre düşünür , hangi şarkıyı seçmesi gerektiğini size sorar , şarkı seçerken, acaba bunu mu söylesem yoksa şunu mu , şeklinde mırıldanır. Hemen bir şarkı seçip söyleyen adaylar doğal , kendileriyle barışık ve beğenilme kaygılarını aşmış kişiler olur genellikle. Diğer adaylar başkalarının düşüncelerine göre hareket eden , tereddüt içerisinde bir türlü yapacağı işe karar veremeyen , kararsız kişiler olur.

Birçok adayın ise bu ayrıntıları okuyacağınızı unutarak, tamamen şarkıya ve seslerine konsantre olmaları , birçok önemli ayrıntıyı atlamalarına rağmen şarkı bittikten sonra seslerinin güzelliğiyle övünen tavırları ve bu soruyu başarıyla tamamladıklarını düşünmeleri derinliğine düşünülmesi gereken bir konu.

TwitterTakip

12 January 2007

Gülümseyin

Diet kola ilk piyasaya çıktığı dönemlerde şöyle bir deney yapıyorlar : bir grup insana , size tatsız bir içecek içireceğiz ve bize düşüncelerinizi söyleyeceksiniz. İkinci gruba ise ; size yeni çıkarttığımız güzel bir ürünümüzü tattıracağız ve bize düşüncelerinizi söyleyeceksiniz, deniyor. Tatsız bir içecek olarak sunulan ve bu sunumdan etkilenen birinci grup , içeceğin çok tatsız olduğunu söylüyor . Güzel bir yeni ürün olarak sunulan ikinci grup ise tepkisini daha olumlu veriyor.

Son derece basit bir deney olmasına rağmen temel bir gerçeği işaret ediyor. Koşullanmışlık , hazır olma durumu ve diğerlerinin tepkisi genel düşünceyi değiştirebiliyor.

Müşterinize mal satmak için uğruyorsunuz ve genel konulardan bahsederken , işlerin kötü olduğundan bahsediyor , piyasanın durgun olduğunu söylüyorsunuz. Daha sonra ürünü sunup, satmak istediğinizde müşteri ürünü bir şekilde beğenmiyor , tadını kötü buluyor , direnç gösteriyor. Acaba bu reddediş içerisinde, ufak da olsa, yarattığınız “işler kötü” havasının bir etkisi olabilir mi ?

İstanbul Divan Otel’de kalırken dikkatimi, orada servis yapan bir kız çekti. Bu kız sürekli gülüyor , çok sempatik hareketler sergiliyordu. Ama bu gülüş doğal bir gülümsemeden ziyade, öğrenilmiş bir gülümsemeydi. Bu saf ve sempatik kız özellikle seçilmiş , gülümsemesi öğretilmiş , bu doğal sempatikliğine izin verilmişti. Bu kızın gülümsemesi müşterilere yapılan bir sunum , oradaki iklimi değiştirmenin bir yoluydu. Bu gülümsemeyle ; hayat güzeldir , eğlenin , gülün , dışarıdaki hayatı unutun gibi bir iklim yaratılıyor , bu gülümseme pozitif bir koşullandırmaya itiyordu. Daha çok harcamaya , hayatın eğlenceli yönüne yönelmeye koşullandırıyordu.

İnsanlar düşünmeden çok uyum sağlamaya meyillidir. Yalnız kalma korkusu, doğru düşünme kaygısından önce gelir. Siz gülün , karşınızdaki müşteri de gülecektir.

TwitterTakip

10 January 2007

Ticarette , para kazanabilmek

Ticarette, bu alanda eğitimli ve bilinçli olan da başarılı olabilir, eğitimsiz olup piyasa koşullarında yetişmişi birisi de. Sadece, bilinçli olan kendini daha hızlı geliştirip , daha hızlı yönetip esneyebilir. İş sürecine daha makro açıdan bakıp , kıyaslayabilir , mukayese edebilir.

Tanıdığım bir tüccar , genel yeterlilikleri kapsayan konuşabilme , hızlı düşünebilme , kavrayabilme ve iletişim kurma yeteneklerinde oldukça geri bir durumdaydı. Ama kendi sektöründe alıp sattığı bir malın satıp satmayacağını , ne kadar satacağını doğruya çok yakın bir şekilde tahmin edebiliyordu. İşte para kazanmak da güzel konuşabilmek ve zeki olmanın ötesinde böyle bir şeydir ; kendi konuna hakim olmak

Para kazanmak kartopunun başlangıcı gibidir , bir kez öğrendiniz mi gerisi gelir.Kartopunu aşağı doğru iten eğim gücü , deneyimdir.

TwitterTakip

07 January 2007

Dünya daha hızlı dönüyor artık

Eğer , başarı, limitlerini yeniden çizmeseydi hergün , bizler, başarılı olmak için bulduğumuz geleneksel yolları tekrar ederek, bir kısır döngü içerisinde kaybolacaktık.Başarının ömrü daha kısa artık. Bir başarının arkasından bir yenisine imza atma ve bunu koruyabilme devrinde yaşıyoruz bu yeni dönemde . Ve dünyanın kendini yenilemesi hızlandıkça, bu süre de kısalıyor her geçen gün. Dünya artık daha hızlı dönüyor.

Erkin Koray’ın eskimeyen şarkılarından bir tanesini dinlerken aklımdan geçti, bu düşünceler. Erkin Koray’ın şarkıları, gerçekten de yıllar boyunca hafızalardan silinmeyecek derecede kaliteli şarkılar olduğu için mi bugünlere gelebildi , yoksa Dünya 10 yıl önce daha yavaş mı dönüyordu ? Bu şarkılar , acaba bu yavaşlık içerisinde mi başarısını bu kadar uzun koruyabilip , hafızamıza bu derece işleyebildi? Bugünlerde hergün neredeyse onlarca yeni şarkı piyasaya çıkıyor ve içlerinde gerçekten de Erkin Koray şarkıları kadar kaliteli müzikler var. Fakat biz bu şarkıları bu kalitesine rağmen 1 yıl sonra bile hatırlamayacağız.

Erkin Koray gerçekten de efsane miydi , yoksa zamanın işleyiş hızına bağlı olarak daha yavaş mı öğütüldü ? Başarı ,içinde yaşadığı zaman diliminin öğeleriyle birleştiğinde mi anlam kazanıp yeşeriyor , yoksa zamandan bağımsız mıdır ? Erkin Koray bugün , bu şarkılarla piyasaya çıksa aynı başarıyı yakalayıp , onlarca yıl sonra hala söylenir miydi ? Yoksa Dünyanın dönüş hızı gerçekten de başdöndürücü hızda ve tek bir şarkı bugün için efsane olmaya , başarılı sayılmaya yetmiyor mu ? Sizin kaç şarkınız var ? Başarılı olmak için, her kapıyı çalıp bu tek şarkızınızı söyleyerek kahraman olmayı mı bekliyorsunuz , yoksa şarkınızı hergün yeniliyor musunuz ?

TwitterTakip

05 January 2007

Pazarlıkta atılan geri adımın anlamı

İleri adım atarken çok iyi düşün ki tekrar geri adım atmayasın. Geri adım atmak, adımını bir adım geri çekmek demek değildir , pazarlığın başlangıcıdır. Geri adım attığını gören müşteri, bir adım daha geri adım atmanızı isteyecektir. Aynı geri adımı tekrar atmamak satıcıyı uzlaşmaz , taviz vermez konumuna itecektir. Gereksiz bir yanlış adımın maliyeti uzlaşmaz pozisyonuna düşmenizdir.

“ Kusura bakmayın ama firma prensiplerimiz bu şekilde “ savunması çok basit bir uzlaşmaz pozisyonunu üzerinizden atma şeklidir. Çoğu zaman işe yaramaz ve müşteriyi tatmin etmez ama o anki iletişiminizi de riske atmaz. Yanlış bir adım atmaktansa, klasik savunmalarla zaman kazanmak daha iyidir.

Bazen, satıcılar gereğinden fazla büyük laflarla, müşteriyi etkilemeye çalışırlar. Bu durumun dezavantajı da müşteri, satıcıdan yapabileceğinden daha fazla bir insiyatif beklentisine girmesidir.Bu insiyatifi göstermediğinizde de yine uzlaşmaz pozisyonunuz pekişir. Bu büyük laflar yine ileri doğru atılan yanlış bir adım örneğidir. Sınırlarınız olduğunuzu göstermek sizi bazen gereksiz çetin bir pazarlığın içerisine sürüklenmekten kurtarabilir.

TwitterTakip

04 January 2007

Müşteri ilişki dengesi ve aradaki mesafe

İyi bir oyuncu olmak kazandırır ama karşınızdaki oyuncunun kartlarını dahi hesaplayabilecek düzeyde iyi olmak, oyun bozdurur.

Hayatın içerisine, o kadar iyi yedirilmiş reklamlarla karşılaşıyoruz ki, bu reklamları başlı başına değerlendirdiğimizde, bir başarı örneği olarak değerlendiriyoruz. Reklam cephesindeki ataklar oldukça başarılı ve ışıltılı , dikkat çekme ve yeni olma gibi bütün kriterleri en iyi şekilde karşılıyor ; peki ama müşteri cephesindeki durum ?

Bugün radyo dinlerken , gaz kullanımı konusunda bir proğram dikkatimi çekti. Program son derece bilimsel bir düzeyde ilerliyor , gaz kullanmanın faydalarından , çevreye olan etkisinden bahsediyor ve daha sonra da gaz kullanımının mecburi hale getirildiği ülkelerden bahsederek, bir haber proğramını çağrıştırıyordu. Daha sonra , bu düzeyde ilerleyen proğram, birden bir reklam şovuna dönüyor ve programı sunan kişi ; işte biz bu yüzden Aygaz gazı öneriyoruz , Aygaz gaz en iyisi , bu gazı kullanın gibi şeyler söylemeye başlıyordu.

Bilinçli ve çevreye duyarlı kitleyi hedef alması açısından doğru bir yaklaşım olarak gözükebilir. Bu kitleyi çekmek için doğru bir giriş noktası olabilir , yani atak başarılı ama ya müşteri cephesindeki etkisi ? Bu reklamın arkasındaki oltayı gören müşteri, kendisini av gibi hissetmez mi ?

TwitterTakip

03 January 2007

Alaska'daki adama buz satmak , satıcılık mıdır ?

Çoğu firmada, satış departmanının işi, her ne koşulda olursa olsun, satışı gerçekleştirmek olarak tanımlanır. Pazarlama departmanınca öngörülemeyen eksiklikleri, satış taktikleriyle kapatmak , pazarlamanın eksik kaldığı noktada pazarlamayı sürüklemek… Hatta, piyasada çoğu satıcının, Alaska’daki bir adama buz satabilirim, şeklinde satıcılığı tanımladıklarını görürsünüz. Oysa, doğru yaklaşım, Pazarlamanın öngöremediği eksiklikleri, müşteri üzerine bir maliyet olarak yüklemektense, pazarlamayı bilgi anlamında beslemektir. Alaska’daki adamın buza ihtiyacı olmadığını, görebilmek bugünün kazandıran yaklaşımıdır.Bunun aksine , satışın üzerinde satış baskısı kurmak , Alaska’daki adama buz sattıracak derecede kör koşullandırmalarda bulunmak yanıltıcıdır.Böyle bir durumda , pazarlama satış rakamlarına bakarak buz üretmeye devam eder , gelecek yılki stratejisini yine buz üzerine kurar.

Satmak satıcı görevinin sadece %50’lik bir kısmını kapsar .

TwitterTakip

02 January 2007

Müşteri velinimettir.
Artık bu sözcük yeterli değil , artık bu düstur sizi rekabette yeterli bir noktaya taşımıyor. Yeni başucu sözcüğümüz :
Müşterilerimiz ve çalışanlarımız velinimetimizdir.

TwitterTakip

01 January 2007

Vestel ve ilettiği mesaj

Beko : Bir Dünya markası
Arçelik : Arçelik demek , yenilik demek
Nıke : Just do it
Vestel : Teknolojinin Türkçesi

Mesaj olabildiğince sade olmalı ve sık sık tekrarlanmalıdır. Bu tekrarla , mesaj somut bir gerçekliğe kavuşur. Ahengli bir kelime diziliminden ziyade, somut bir cisim gibi algılanır zamanla , doğruluğundan kuşku duyulmaz.

Yukarıdaki mesajlara baktığınızda bir eylem halini içeriyor ama ya vestel’in mesajı. Vestelin mesajı bir açıklama gibi. Kastedilen, teknoloji=vestel ama bu da oldukça zorlama bir çağrışım. Bu çağrışımı yaratacak daha ahengli , daha direkt mesajı ileten , içerisinde eylem yoğunluğu bulunan bir mesaj daha doğru olurdu. Just do it , herkesin anlayabileceği ve her milletten insana hitap eden bir mesaj iken vestel’in mesajı daha lokal kalıyor. Heyecanlandırıcı yönü eksik olmakla birlikte ; yenilik gibi ilettiği bir mesaj da yok. Mesaj bir anlamda kendi kendini sınırlıyor , Türkçeye , Türk malı olmasına vurgu yapılarak milliyetçiliğin kıyısında gezinirken kendi sınırlarını da çiziyor.

Her kadın güzeldir , türü bir mesaj ; anlam derinliği olan , söylenmesi ve aklıda kalması kolay , güncel hayatta da kullanılabilecek , tüketicilerini onure edebilecek özellikler taşırken , teknolojinin Türkçesi bu noktaların hangisine yaklaşabiliyor? Arçelik, biz yenilik üretiriz mesajını veriyor ; Vestel biz Tükiyede üretiriz , Türk malıyız mesajını. Vestelin yaptığı reklam harcamalarını bu kadar dolaylı anlamlar taşıyan , kırık mesajlar içeren bir mesajın üzerine inşia etmesi Vestel gibi bir firma için hayal kırıklığı.

TwitterTakip

Dünyanın 4/3'ü artık kelimelerle kaplıdır

Dünyanın buzullarla kaplanma tehlikesinden korkuyorduk ama dünyayı buzullardan önce kelimeler kapladı. Bunun bir tehlike olabileceğini düşünüyorum çünkü yaşamı yok etmekle yaşamı anlamsızlaştırmak ya da standartlaştırmak neredeyse aynıdır.

Yapılan bir araştırmada, araştırmayı yapan kişi şöyle bir sonuç çıkartıyordu : insanlar artık insanlara değil, makinelara dokunuyor ve dünyaya kelimelerle bakıyor.

Wikipedia artık Dünyayı kaplamış bir kelimeler yığını. Bu kelimelerin her şeye verilmiş bir cevabı , her soruya karşılık gelen bir yansıması mevcut. Dünyaya bu kelimelerle baktıkça insan, yaşam karşısında daha pasif ve edilgen konumunda bir araca dönüşüyor.

Pazarlama, bu bilgi yığınları içerisinden sıyrılmak için kendine göre gerilla pazarlama yöntemleri gibi yeni stratejiler geliştirirken, insanın iç dünyasına , özel yaşamına kadar müdahil edebilecek bir noktaya geliyor. İnsanlar promosyonlar peşinde koşarken, bir gün oluşan bu kötü resime bakarak havlu atabilir.

TwitterTakip

sincan mag.

video

TwitterTakip

Süperman imajı


Bilinirlik arttıkça etkileme gücü azalır , doyum noktasını aştıktan sonra herhangi bir etkiye yol açmaz. Süperman herkesin bildiği bir kahraman ; ancak oyuncaklarda , tişörtlerde , filmlerde o kadar çok kullanıldı ki dikkati çekme ve etkileme gücü azaldı. Süperman kahramanı üzerine, o kadar çok şaşırtıcı özellikleri olan, daha sempatik kahramanlar çıktı ki sadece uçma ve kas gücü olan bir kahraman ilgi toplamamaya başladı. Bu özelliklerin üzerine yeni birşeyler eklenemedi , süperman, iyilerin dostu olarak, nostaljik bir türk filmi gibi perdelerini kapattı. İşte size yeni bir kahraman : supergirl

TwitterTakip

Barkod


Ambalaj üzerindeki barkotların ne kadar sıkıcı ve tekdüze olduğunu hiç düşündünüz mü ? Farklı renk ve tasarımlarda bir ambalaj tasarlıyorsunuz ama bunun belirli bir kısmını kullanamıyorsunuz. Siyah çizgilerin yan yana durduğu, ahengi bozan bir resim. İşte size birkaç alternatif barkod örneği

TwitterTakip

Müşteri demokrasisi

Mutsuz , hayatta tatmin olamamış , fazlasıyla vakti olan insanların daha fazla şikayet edip , daha çok problemler üzerine konuştuklarını görürsünüz. Bu da bir tatmin olma yoludur. Problemlerden bahsederek , sadece eleştirerek de olsa konuya bu şekilde dahil olma ve bu şekilde bir çeşit kendini varetme çabasıdır.

Bu güne kadar çalıştığım firmalarda gördüğüm şey ; en az alışveriş yapan müşteri en çok şikayet edendir. En az para kazandıran ve daha az sirkülasyonu olan müşterilerin sürekli eleştirmeleri , zaman zaman firma iç işlerine kadar yorumlarda bulunmaları dikkate değer bir savunma mekanizması. Bunun nedenleri ayrıntılarıyla irdelenip , tahminler yürütülebilir ama asıl önemli konu bu şikayetlerin yarattığı yanılsama. Bazen, şirketlerin bu savunma yaklaşımlarını doğru irdeleyemeyip , bu müşterilerdeki benzerlikleri tahlil edemeyip doğru stratejilerini değiştirip daha fazla kar getiren müşterilerini kaybettiklerine çok defa şahit olmuşumdur.

Modern pazarlama yaklaşımlarının getirdiği müşteriye yönelik duyarlılık elbette olması gereken bir yaklaşım. Ancak böyle bir refleksle , “ biz müşteri memnuniyetini esas alırız” ezberiyle, rotayı müşteri bakış açısına göre çevirmek, ne kadar doğru ? Öncelikle , bu müşteri neyi temsil ediyor , hangi sınıf müşteri grubuna giriyor gibi analizler yapmak daha doğru olmaz mı ?

Sonsöz : Müşteri demokrasisi kendini sağlama almazsa kargaşa doğar.

TwitterTakip

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us