30 June 2008

Kadınlarla ve erkeklerle diyalog farklılıkları ve özel alanlar...


Nerede 2 tane yan yana gelmiş bayan görseniz , birbirlerinin kulaklarına bir şeyler fısıldadıklarını görürsünüz. Kadınlar çoğu özel konuşmalardan zevk alırken , erkekler ise daha açık ve topluluğa karşı konuşmaktan zevk alırlar.

Kadınlarla konuşurken çoğu satıcı daha mesafeli olmayı , daha genel konuları konuşmayı tercih eder ama bu mesafeyi en aza indirmek asıl hedef olmalıdır. Bu mesafenin aşılabileceği bir güven verip , diyalogu bu biçime dönüştürdüğünüzde iletişim daha eğlenceli bir zeminde ilerler.

Erkeklerle konuşurken ise konuşmayı daha çok toplum içine çekmek , mesafeyi korumak , “ bey “ gibi cümlelerden taviz vermemek, izleyeceğimiz tutum olmalıdır. Bu mesafeden erkeğin kariyerine ve duruşuna yönelik gizli bir övgüde bulunmuş olursunuz ve bu onların hoşuna gider. Aradaki mesafenin korunması, erkeğin saygınlığını koruduğu, konusunda bilinçaltına mesajlar verir. Çoğu kişi, geleneksel kültürün verdiği, kadın erkek algılamasıyla tam tersini uygular, ama erkeğin özel alanı daha tehlikelidir.

TwitterTakip

29 June 2008

İyi satıcılar çok konuşur ama...


Yapılan bir araştırmaya göre erkekler kadınlardan daha çok konuşuyormuş. Oysa , geleneksel inanışta bizler tam tersini düşünüyorduk. “Dır dır etme “ lafı toplumlarda kadına yakıştırılan bir benzetmedir.

Toplumların inandıkları birçok yanlış kanı vardır. Bizim için önemli olan ise bu kanıların nasıl oluştuğu , nasıl kemikleşmiş bir inanç haline geldiğidir.

Zira , biz de kanılar oluşturmaya , kanıları ve değerleri etkilemeye çalışıyoruz.

Bu yanlış inancın nasıl oluştuğuna dair şöyle bir tahmin yapabiliriz

kadınlar daha az konuda ve bir tekrar şeklinde konuştukları için daha çok konuştukları yanılsaması oluşur

aslında çok konuşan insan yoktur ; konuşması ile vücut dilini doğru ayarlayamayan ve bir tekrara düşen insanlara, çok konuşuyor, deriz.

İyi satıcılar çok konuşur ama çok konuşuyor , dedirttirmez

TwitterTakip

CHP bu seçimde puan kaybedecektir


Sosyalist enternasyonal grubun CHP’ yi üyelikten atma düşüncesinde olduğu medyaya sızdı. Baykal ise Fikret Bila’ya verdiği röpörtajda, Bila’nın ne düşünüyorsunuz sorusuna şöyle yanıt verdi : Gerekirse ayrılırız… iyi de, zaten adamlar atıyor…

CHP üzerinde yoğunlaşan imaj şu an için ; kendisini yenileyemediği , eski kavramlara takılıp kaldığı vs.

Bu tür cevaplar böyle bir algılamayı pekiştirir. CHP kapatma kararının yanında durarak önemli bir puan kaybetti . Kendisini ordu’dan ayrıştıramayarak sivil görüntüsünü önemli ölçüde zedeledi. Bu seçimlerde CHP baraj altında dahi kalabilir

TwitterTakip

28 June 2008

İnsanlar günde 200 kelimeyle iletişim kuruyorsa...


Araştırmalar tüketicilerin reklamın % 60’lık kısmını çok hızlı biçimde unuttuklarını gösteriyor. Öyleyse , bu unutmaya karşı reklamı anımsatacak , çağrışımını kuvvetlendirecek öğelere yüklenmek mantıklı olmaz mı ?

İngilizce öğrenirken insanlar klasik olarak şöyle der ; normal bir İngiliz vatandaşı günde sadece 200 kelimeyle iletişim kurar

Bunun doğruluk payının olduğu bir gerçek. Öyleyse , bu 200 kelime seçilmeli , iyi analiz edilmeli ve bu kelimelerin üzerine yüklenmeli

İnsanın bir gün içerisinde kullandığı benzer kelimeler olduğu gibi gün içerisinde sürekli tekrarladığı zaman dilimleri de mevcuttur. Bir işe ara vermek , mola vermek , bir işi yapmaktan sıkılmak , kaçıp gitmek vs.

Bu ortak anlar da iyi analiz edilerek, bu zaman dilimleri üzerine ürün ya da mesaj kurgulanmalı

“Bi Biskrem versem “ reklamı bunun çok başarılı bir örneği… Reklam unutulabilir ama insanların hayatının içerisine dahil edebilecekleri “ bi biskrem versem “ espirisi hayattaki çağrışımını bulacaktır

espiri çok mu iyi ? Hayır… Ama kurgu ve bunun hayata uyarlanma yönü mükemmel…

TwitterTakip

Dünyanın en akıllı insanı


Bugün kitapçıda gezerken Erdal Demirkıran’ın bir kitabını gördüm : Ben dünyanın en akıllı insanıyım… kendisi ayrıca eğitim de veriyormuş , eğitim binasında bir de özgeçmişten kurtulma odası varmış ; geçmişinizde sevmediğiniz olayları bir kağıda yazıyorsunuz sonra da bunları yakıyorsunuz ve resetlenmiş oluyorsunuz.

Erdal bey, ayrıca notere giderek en akıllı insan olduğunu da tastik ettirmiş. Başka bir akıllı da gidip kendisini noterde tastik ettirmeyeceği için kendisi en akıllı oluyormuş

Kitabın başlığı dikkat çekici ve akılda kalıcı , ama bu kadar iddialı bir söylem değeri düşürücü nitelikte. Aptallık, aptallar etrafında belirli bir çekim gücüne sahiptir, ilkesinden hareketle, belirli bir müşteri kitlesi çekecektir , ama bu söylem kitabı satılmak üzere paketlenmiş bir ürüne çeviriyor. Satma isteğinin bu kadar ön plana geçmesi müşteriyi kandırmaya yönelik bir ambalaj intibası yaratıyor. Pek akıllıca değil, yani
.
Kitabın kapağında, ayrıca 127. baskıdan 115 önceki baskı , yazıyor.
Yalanınız karşıdaki insanın inanabileceğinden büyük olursa, gerçekten de yalancı olursunuz. Profosyonel yalancılar arkalarında, acaba sorusu bırakarak ayrılırlar.

TwitterTakip

Tesadüfi faktörler




Müşterinizin ürününüzü almasının birçok nedeni vardır ve bu neden de çoğu müşteride farklıdır. Eğer müşterilerin ürününüzü alma nedeni hiçbir noktada kesişmiyor , ortak bir nokta ortaya çıkmıyorsa, siz bir pazarcısınız, demektir. Akıllı firmalar önce bu ortak noktayı tesbit eder , sonra bunu geliştirmeye çalışır ve bu noktaya yatırım yapar.

Diğer firmaların sık sık şu tür sorular sorduklarına şahit olursunuz : işler bu aralar düşük , neden acaba… Gördüğünüz gibi , tesadüfler bu şirketi yönetiyor

TwitterTakip

Siyasette aktörler ve müdahale


Ordu laik ve rasyonel bir halk yaratmaya çalışıyor ama ne zaman müdahale etse toplum tersi bir reaksiyon veriyor.

Düzensizliğin olduğu yerde boşluklar her zaman radikaller tarafından doldurulur. Ordu bütün müdahalelerinde sistemi tıkayarak radikal grupların topluma sızmasına zemin hazırlıyor.

Gazetelerin ordu ile ilgili haberlerin altında yer alan yorum kısımlarını inceliyorum. Önceden genellikle orduyu savunan yorumlar yer alırken , şimdi eleştiren yazılar da bulmanız mümkün. Ordu son 6 aydır siyasi bir aktör gibi her olaya müdahil olarak kaybedeceği kesin olan bir oyunun tarafı haline geliyor.

Orduları güçlü kılan tarihtir , her ordunun kendi toplumunda kahraman bir hikayesi vardır. Tarih hikaye edilerek ordu ve millet bir anlamda tanımlanır. Orduları zayıf kulan ise bugündür. Ne kadar bu güne bulaşır , bir taraf haline gelirlerse güçlerini o derece yitirirler. Hatta güçlerini aldıkları tarihsel hikayeleri deşifre edilmeye başlanır. Bundan sonraki dönemlerde birçok tarihsel deşifreye şahit olacağız ki Dağlıca baskınındaki ayrıntıların deşifre edilmesi , yorumlanması ile bu süreç başlamıştır. Ordu kazanamayacağı bir oyunun içerisine doğru kendisini mantıksızca sürüklüyor.

TwitterTakip

Pazarlamada leblebi etkisi

* Bilen kişi değişim konusunda muhafazarlaşır ; eğer yeni bir uygulamanın etkinliğini sorgulamak istiyorsanız eski çalışanlarınız bu konuda danışacağınız son kişiler olmalıdır.

* Bir kişinin sorduğu soru kendisini de ele verir. Soru sorarken x şahsını yargılıyorsa ; kişilere takılıp kalan , ayrıntılarla boğuşan bir kişi ; olayları konuşuyorsa ve sistemi konuşuyorsa gibi yukarı doğru çıkan bir düşünce boyutu çıtası oluşturabilirsiniz. Basit bir soru karşınızdaki insanı çabucak ele verir

* Cem Yılmaz reklamlarında Cem Yılmaz kişiliğinin ve espirilerinin reklamla ve ürünle rekabet halinde olduğunu düşünüyorum.
Ünlü kişilikle aynı kare içerisinde yer almak ürünü gündemde tutma gibi bir fayda sağlarken , ürünün bu rekabette geri planda kaldığı kanaatindeyim

* Aspirin yeni bir ambalajla tüketicisinin karşısına çıkıyormuş. Gripin ve Aspirin’in aşağı doğru inen grafiği , pazarlamadaki başarısızlığı ders kitabı olacak nitelikte. Gripin bakkalların tozlu raflarından kendisini kurtarıp yenileyemedi , Aspirin ucuz ve etkisiz bir ilaç olarak kendisini çorum leblebisi kadar geliştiremedi. Pazarlamada buna yeni bir isim verebiliriz ; leblebi etkisi… Pazarlanamayan ürün leblebileşir…

TwitterTakip

27 June 2008

Kitle kültürü ve düşünce dünyamız


Bugüne kadar bireyde şöyle bir eğilim gördük ; çoğunluğun yanında olmak… Birey kendisini çoğunluğun değerleriyle tanımladı , kitle eğitiminden geçti… Reklam da , pazarlama da bireyin bu çoğunluğa tabii olma eğilimini göz önüne alarak hep şu mesajı verdi ; çoğunluk bizi tercih ediyor. Bu güne kadar ki kurgu bunun üzerineydi

1960’lardaki özgürlük patlaması bugünlere kadar geldi ve artık kültürlerin temel öğesi toplum değil , birey . Bu değişim birçok yeniliğin de habercisi…

Örneğin , gazeteler , televizyonlar… bundan sonra yaş ve mesleğe göre bir kırılma yaşayacaklardır. Genel kitleye hitap eden haberler ve dizayn hiçbir kesimde yeterli etkiyi yaratamayacak , kendi taraftarını oluşturamayacaktır

New York Times gazetesi abonelerine mesleklerine göre, yaşlarına göre değişik ekler gönderir , herkese giden dergi aynı formatta değildir

Eğitimde bölgesellik , okullarda uzmanlaşma ve farklılaşma ortaya çıkacaktır. Adrese göre değil , yeteneğe ve uzmanlığa göre okul seçilecektir. Müfredat üzerinde öğrencilerin ve velilerin bir müşteri olarak etkisi olacak, zamanla biçim değiştirebilecektir. Milli güvenlik gibi kitle kültürünün afyonu , işe yaramaz dersler çöpe gidecektir.

------- *** ------

şöyle bir örnekle kitle kültürünün düşünce yapımızı nasıl etkilediğinin bir örneğini verebiliriz.

Dünya’nın her tarafında Altın siyanür ile ayrıştırılır. Bu oran %90 oranındadır , diğer türlü değişik bir mıknatıs sisteminin kullanıldığı yöntem hem çok pahalı hem de verimli değildir. Siyanür Dünya’nın her tarafında kullanılırken toplumdaki genel kanı ; “ yabancılar bizim ülkemize gelip bizi sömürüyorlar “ şeklindeki tipik bir 3. Dünya ülkelerinin gösterdiği reaksiyondur. Benzer bir reaksiyonu İran , Cezayir gibi gelişmemiş ve dışa kapalı toplumlarda da görebilirsiniz.

--------- *** -------
Cumhuriyet, Osmanlı dönemini matbaanın 400 yıl sonra getirtilmesi örneğinden yola çıkarak gerici ve gelişime kapalı olarak lanetlemişti. Youtube gibi yasaklardan değişen hiçbir şeyin olmadığını görüyoruz

TwitterTakip

İyilik yap Deniz'e at , müşteri kesinlikle bilir...



Bir kişiye bir adres sorun , size yanıt vermeden de “ aaa şimdi hatırladım , tarife gerek kalmadı , teşekürler “ deyin , karşınızdaki insan sinirlenecektir ,

Bir kişiye bir adres sorun , sorduktan sonra doğru adresi hatırlasanız dahi , durumu idare ederek “ çok yardımcı oldunuz , teşekür ederim “ deyin , gereğinden daha fazla bir memnuniyet duyacaktır…

Her şeyin bir başlangıcı var ise iki kişi arasında bir ilişki ve hissiyat yaratmanın başlangıcı , iyiliktir…

İyilik yapın ya da iyilik yapılmasına izin verin…

Daha etkili bir yol tanımıyorum

TwitterTakip

26 June 2008

Bir insan hata yapıyorsa


Bir insan hata yapıyorsa, bunu tekrarlama olasılığı, yanlışını görme olasılığından daha fazladır. Hataları hemen affedecek derecede kendinizi sevmeyin.

Satıcının zeki olanı makbuldür, akıllı olanı değil. Müşterileri seçme şansımız olsaydı kuşkusuz akıllı olanlar daha iyi bir tercih olurdu

Farklı sonuç beklentisiyle aynı şeyi sık sık yapmak satıcıların en sık düştükleri hatadır. Bu da karşıdaki insanı eleştirmeye ve kusuru onda görmeye olan meyilimizden kaynaklanır

İyi olduğun bir insanla daha iyi , kötü olduğun bir insanla daha kötü olursun ; ilk intibaa bu kadar önemlidir

TwitterTakip

Semboller



Bosna savaşında yüzbinlerce insan ölmüştü. Gerçi buna bir savaş da demek mümkün değil. Dünya’dan yardımın bu kadar geç gelmesinin nedeni Bosnalıların Dünyayla iletişimlerinin kesilmesiydi. Orada neler olduğunun görüntüleri haftalar sonrasında ulaşabildi.

Savaş sırasında Dünya kamuoyunun ilgisini bu savaşa çeken Mostar köprüsü oldu. Mostar köprüsü yıkıldığında vahşetin adı , şiddetin ölçüsüzlüğünün adı konulmuştu ; şiddet Mostar ile simgeleşmiş , hatırlanır olmuştu.

Olaylar gelip geçtikten sonra insanlar sizi , bir markayı , bir şirketi simgelerle hatırlar , hafızalarında bu şekilde tutarlar. Satış yapılması çok zor kimsenin satış yapamadığı simge bir müşteriyi portföyünüze kattığınızda bununla konuşulur olup , bununla hatırlanırsınız. Kendinizi anlatırken başvurabileceğiniz somut bir simgedir. Birçok cümlenin ve anlatımın arasına serpiştirdiğinizde ikna etme şansınız çok yükselir.

Bazen hayat savaşının aslında bir simgeler savaşı olduğunu düşünüyorum. Önünüzde uzun bir yol var ve herkesi bu yolda ilerliyor. Bir atari oyunu gibi… Bu yolda daha çok simgeleri ele geçirenler oyunu kazanıp daha çok hafızlarda kalmayı , adından söz ettirebilmeyi başarıyor.

TwitterTakip

25 June 2008

Rekabet alanı yoksa, ilk işiniz rekabet alanı yaratmaktır


farketing blog'u şöyle yazmış :

“ Bir ürünün nereden geldiğinin ne önemi var?
Carrefour ürünlerinin geldiği ülkeleri sergilemeye başlamış. Şili'nin limonu, Amerika'nın avakadosu, Uzak Doğu'nun armudu mu ünlü?
Senin limonun Bodrum'dan mı, bizimki Şili'den demek... Ne yapayım limon Şili'den gelmişse? “


Bu düşünceye katılmadığımı belirtmeliyim.
Büyük bir süpermarketsiniz , verginizi veriyorsunuz , sabit masraflarınız mevcut. Karşınızda ise bir kamyonun arkasında ya da bir tezgahta vergi vermeyen , sigortalı işçi çalıştırmayan bir tezgahla nasıl rekabet edersiniz ? Kendinizi farklılaştırarak … Burada farklılaştırma metodunu seçerken bu rakibin üzerindeki soru işaretlerini büyütmek , göz önüne sermek en etkili yoldur.

Tüketici şu şekilde düşünebilir : marketin masrafları var , vergisini ödüyor, dolayısıyla maliyetleri yüksek ve bunu da fiyatlara yansıtıyor, öyleyse niçin daha ucuz olanını seçmeyim ?


Burada tüketiciye vermeniz gereken mesaj : meyve deyip geçmeyin , nereden geldiği , nasıl yetiştirildiği , zararlı ilaçlar kullanılıp kullanılmadığı vs.
Ben olsam , ürünlerimizde kimyasal ilaç kullanılmamaktadır , x firma güvencesi altındadır şeklinde yazılarla, karşıdaki rakibin ne olduğunu tanımlamaya çalışırdım

Bazen karşıdaki rakibi anlatamaz , eleştiremezsiniz. Bu durumda ne olduğunuzu anlatarak ne olmadığınızı anlatabilirsiniz. Ne olduğunuzu anlatmanız karşıdaki rakibin neye sahip olmadığını çağrıştıracaktır


Bir polis, amirine diğer arkadaşlarının rüşvet aldığını anlatmak istiyor ama bir türlü direkt söyleyemiyormuş. Sonunda şöyle demiş ; amirim ben kesinlikle rüşvet almıyorum … Amir mesajı alacaktır


Mahkeme YouTube yasağının devamı ile bizleri korumaya ve bizim adımıza düşünmeye devam ediyor. Youtube yasağından, matbaanın yasaklanmasından bugüne bir zihniyet değişiminin olmadığını görüyoruz.

TwitterTakip

22 June 2008

İş hayatında popülerlik


Her firmada popüler insanlar vardır. Popülerlik bir tür sosyal mevkidir , popüler insanların etrafında birçok insan vardır, ama bu popüler insanların da aynı oranda sevildiğini söyleyemeyiz. Hatta durum bu popüler insanların aleyhine döndüğünde tahmin ettiğinden daha çok alaşağı etmek isteyen insan çıkacaktır. Popüler insanların etraftan gördüğü ilgi etrafındaki diğer ego sahibi insanların belki kendilerinin de farkında olmadıkları gizli bir öfke birikimine neden olur. Bu yüzden popüler insanların ölümü de çok hızlı olur…

TwitterTakip

Red Bull , Kola'nın alternatifi midir ?


Eğer radikal bir ürününüz varsa , bunu pazarlama , satış ve reklam konusunda da radikal bir biçimde yapmanız gerekiyor. Diğer türlü , iletmek istediğiniz mesaj hedef kitlede vurucu etkiyi yaratmıyor. Örneğin , Red Bull…

Kendisini Tv gibi topluma hitap eden kanallarda göstermek yerine öğrenci organizasyonlarında , barlarda , sokak organizasyonlarıyla hedef kitlesine ulaşmayı seçti. Bu dokunuşu sağladığında , bu iletişim yolu, tutarlı bir çizgi oluşturdu.

Ancak , burada Red Bull şu kararı net bir biçimde vermeli : Kola pastasından pay mı almaya çalışmalı , yoksa karşıt bir kültür mü oluşturmalı ?

Cola Turka bilinçsiz bir biçimde kendisini çok doğru bir noktada buldu. Alternatiften ziyade karşıt bir kültür oluşturma ve tercih öğesi olma konumuna yerleşti.

TwitterTakip

Perakendecilik ve yeni rekabet alanları

Home Trend dergisi için yazdığım yeni yazı :


Ürün döneminin kapandığı, değer döneminin ticaretin kurallarını yeniden oluşturduğu bir dönemde yaşıyoruz. Bu dönemde ürünleri değil, müşteri algılamasını yönetebilmek daha önemli bir beceri olarak ortaya çıkıyor. Yarının dünyasında ürün satmanın maliyetli ve geri dönüşümü olmayan bir yol haline geldiğini göreceğiz. Talep satıcı vasıtasıyla masa başında pazarlık esnasında oluşmayacak ; satıcının pozisyonu piyasada oluşan talebi yönetebilmek olarak değişecek. Ticaret ayrıntılar üzerinde oynanan bir oyuna dönüşüyor…

----------- *** -------------

Sektörümüz know-how olarak önemli bir birikime sahip. Ancak , buna rağmen bir türlü farklılaşıp , tüketiciye yönelik bir imaj ve kimlik oluşturamıyor.

Casio markasını bilirsiniz. Çok kaliteli ürünler üreten bir Japon harikasıdır. Ancak , sadece ürün kalitesiyle ön plana çıkan , tüketiciye bir değer ifade edemeyen sıkıcı bir yapısı vardır. Bunun karşısında duran Swatch ise, ürünün dışında tüketiciye ürüne göre sportif , zarif , şık gibi kişilik mesajları verebilen bir markadır. Yani , artık ürününüzün iyi olması , hizmetinizin yeterli olması bugün ki modern tüketiciyi tam olarak tatmin edemiyor.Kapının önünde ucuz kumaşlar satan hem de içeride lüks standları olan bir mağaza hem alt seğmentten hem de üst seğmentten müşteri çekmek yerine, bir kargaşayı ve kimliksizliği ifade ediyor. Bir uyum sergileyemeyip, iletmek istediğiniz bir mesaj oluşturamadığınızda , amacı olmayan silik bir kişilik ortaya çıkıyor.

Bu genel tesbitten yola çıkarak, neyi kastettiğimizi somut örneklerle anlatmaya çalışalım…

Siz ne iseniz müşteri de sizin bir yansımanızdır. BİM marketler zincirini düşünün. Buradaki ürünler dağınıktır , fiyat ön plandadır , çeşit azdır… Şimdi de buradan alışveriş yapan müşterileri analiz edelim. Buradan alışveriş yapan müşteri, görsellikten ziyade yararı ön planda tutan , kaliteden ziyade fiyat konusunda daha duyarlı , boş zamanı fazla olan bir kesimdir . Yani , mağazanın kendisini konumlandırmasıyla çektiği tüketici kitlesi arasında bir örtüşme vardır. Mağaza konseptinizin de hedef kitleyle uyuşması gerekir. Örneğin , BİM gazetelerde tam sayfa reklam vererek hedef kitlesine ulaşmayı tercih eder ; Migros ya da Carrefour ise televizyon reklamlarıyla… Migros, müşterisini ancak Tv ile yakalayabilir ; BİM ise gazete sayfalarıyla. Perde sektöründeki kampanyalara ve uygulamalara baktığımızda ise genellikle hedef kitlenin göz önüne alınmadan hareket edildiğini düşünüyorum. Bir müşterim yılbaşında kalem dağıtmayı düşündüğünü söylemişti ; eğer hedef kitle ev hanımıysa, dağıtılan bu kalemin bu kitle için nasıl bir kullanım alanı olabilir ? Yine, üst seğmentte yer alan bir müşteri cama çok büyük yazılarla şöyle yazmıştı : indirim… Bu yazı üst seğment müşterisine şu mesajı verecektir : bu mağazaya girmeyin , size göre değil artık…

İnsanlar sırada beklediklerinde gergin bir psikoloji içerisine girerler ve bakış açıları negatife dönmeye başlar. Zaman geçtikçe hataları daha çok görmeye başlarlar , kasadaki en ufak bir hata bu birikimin dışa vurması için yeterlidir. Bunun tersi bir mantıkla düşünürsek, insanlar iyi ağarlandıkları , misafir gibi karşılandıkları yerlere karşı daha pozitif bir bakış açısı geliştirirler. Hataları görmez , ufak hatalar karşısında diyalog yolunu seçerler. Dolayısıyla müşteriye ilk başta göstereceğiniz bu pozitif yaklaşım hem büyük mağazalara karşı fark yaratmanızı hem de tartışma yerine diyalog altyapısı hazırlayacaktır.

Güven ve istikrar faktörü önümüzdeki dönemde ürünü sattıran ve müşteriyi çeken asıl unsur olacaktır. Şöyle düşünelim ; bir tüketici bilgisayar almak istiyor ve güvendiği bir mağazaya gidip fiyat soruyor. Daha sonra da gidip internetten araştırma yapıyor. İnternetteki fiyatlar bu mağazanın verdiği fiyattan bir miktar aşağı olduğunda tüketici internetten almayı tercih eder. İnternetteki fiyatlar ile sizin verdiğiniz fiyatlar arasında fark olması tüketiciyi alışverişe değil , güvendiği mağazaya tekrar geri dönmesini sağlıyor. İnternetteki bu çok çeşit fiyat farklılığı ile bizim piyasamızda uçuşan fiyatlar arasında bir fark yoktur. Aynı mantığı alıp sektöre yapıştırabiliriz. Dolayısıyla sizi fiyat için bulan müşteri fiyat için de terk eder. Müşteri sadakati yaratmanın farklı yollarını bulmalı , güven ve istikrar unsurunu ön plana çıkarılmalı

Ziraat bankasını hep emekli kuyruklarıyla hatırlarım. Birkaç gün önce bir ziraat bankasının önünden geçerken bankamatiklerine gözüm takıldı. Yaklaştım ve gördüm ki ; yazılar oldukça ufak , tuşlar çok küçük , ekran zar zor görünüyor… Oysa bu bankamatikleri çoğunlukla yaşlılar kullanıyor , yazılarının daha büyük ve okunaklı , tuşlarının büyük ya da ekranda dokunmatik olması gerekirdi. Hedef kitleye duyarsız kalma ya da memur mantığında düşünme konusunda bu bankamatikleri iyi bir örnek olsa gerek. HSBC gibi başka bir banka şöyle düşünür ; şu kadar kişi her ay bankama geliyor ve aracılık ediyorum ; bu kitleyle nasıl iletişim kurabilir ve yakınlarına ulaşabilirim , bu kısa süreli para çekme olayını nasıl genişletebilir ve çeşitlendirebilirim …

Tüketici slow bir müzikle duygusallaşıyor , geçmişi hatırlıyor ve tüketimden uzaklaşıyor. Pop müzik tarzında hızlı bir ritm içerisinde ise gerçek hayatla bağlantısını kopartıyor , hayal ettiği bir dünyanın içerisine giriyor ve daha çok geleceği düşünmeye meyilli oluyor. Süpermarket ve alışveriş merkezlerinde sürekli pop müzik tarzında bir müzik çalar. Buradaki amaç tüketiciyi daha çok tüketim yönünde motive edebilmektir.

Yapılan araştırmalara göre tüketiciler bir alışverişin kalitesini belirleyen en önemli unsurun “hız” olduğunu düşünüyor. Bir market ne kadar ucuz olursa olsun , içerideki konsept ne kadar rahatlatıcı olursa olsun, müşteri kasada beklediği zaman ile alışverişin kalitesini kıyaslıyor. Bekleme en önemli unsur. Bu yüzden büyük mağazalarda bu beklemeyi önleyici müşteri yoğunluğuna göre esneyen bir kasa çalışma prensibi vardır. Eğer tüketici hız gibi bir faktörü baz alıyorsa bu konuda farklılık yaratacak noktalara ağırlık verilmeli. Sürekli müşteri memnuniyeti gibi klasik kavramlar üzerinde konuşuruz ama bu memnuniyeti sağlayan unsurlar nelerdir , müşteri hangi ayrıntılar üzerinden sizi kıyaslar ve test eder , sorusunun yanıtı ilk olarak “ hız ”

Bir sonraki neden ise “ düzen “ dir. Bir önceki esnaf kuşak, raflarda dizili ürünler , dağınık bir tezgah ile daha çok müşteri çekebiliyordu. Raflardaki ürünler müşteri algısını doyuruyor , dağınık bir tezgah ise mağazanıza olan talep yoğunluğunu gösteriyordu. Tüketici bu iki kıstas’a bakarak mağazanıza girdiğinizde ilk intibaa pozitife dönüyordu. Bugün ki müşteri ise bu yoğunluğu dağınıklık ve profesyonel olmama olarak yorumluyor.

Maslow hiyerarşisinde insan, bedensel ihtiyaçlarını , sonra psikolojik ihtiyaçlarını , daha sonra da sosyal ihtiyaçlarını tatmin eden bir canlı olarak tanımlanmıştı. Arz’ın tatmin edeci seviyeye ulaşması , artık rekabetin sosyal ve psikolojik noktalarda yaşanacağını gösteriyor

TwitterTakip

Tutarlı ya da eğlenceli marka


Sadece yalancı insanlar tutarlı olmaya gereksinim duyar. Tutarlı olmak için görünür bir çaba harcar. İnsanları şaşırtabilme yönünüz kendinize olan güveninizden kaynaklanır ve bunu gösterir. Tutarlı insanlar genellikle hissettiklerini bastıran , hayata düşünerek yaklaşan ya çok mantıklı ya da gelenekselci insanlardır. Yani , sıkıcı… Modern insan biraz bu tanımlardan farklılaşarak ortaya çıkan yeni bir tür ; daha eğlenceli , farklı hayat tarzlarını benimseyebilen...

Marka kavramını incelediğimizde tutarlı , belirli bir çizgisi olan gibi tanımlamalar yapılır ama insan değişirken markanın da bu değişimle uyumlu bir hal alması gerekmez mi ? Casio markası her zaman kalitesini , çizgisini korumuş bir markadır , bir o kadar da farklışamamaş , eğlenceye bulaşamamış bir yapısı vardır. Eğer, bir ürün seçecek olsaydım kesinlikle Casio markasını seçerdim , ama toplam bir tercih olarak Casio hiçbir zaman modern insan ile yan yana durmuyor.

TwitterTakip

20 June 2008

Yönetmek ve müdahale


Türkiye – Hırvatistan maçı zaferle bitti. Bu maçta dikkatimi çeken, Fatih terimin abartılı hareketleriydi. Önceki dönemlerde Fatih Terim’in hareketlerinin dikkat çekici olması kameraların daha fazla Terim’e yönelmesine yol açmıştı. Objektifin kendisine yönelmesiyle hareketlerinde bilinçli bir abartının oluştuğunu düşünüyorum. Hırvatistan teknik direktörü gayet soğukkanlı biçimde maçı izledi , maç sırasında oyuncularına müdahale etmedi ve sevinçleri - kızgınlıkları son derece doğaldı. Terim ise sık sık sahadaki oyuncularına talimatlar veriyor , yönlendirmeye çalışıyordu. Oyunun içerisindeyken oyuncuya müdahale etmek “ acaba yanlış mı yapıyorum “ soru işaretlerinin ve kuşkusunun doğmasına neden olur , kararsızlığa sevk eder. Maç başladıktan sonra yapılabilecek doğru bir müdahale yoktur. Bu iş hayatı için de futbol için de geçerlidir. Maç başladıktan sonra yapabileceğiniz en mantıklı şey oyuncunuz bir yanlış yaptığında o yanlışı desteklemektir.

Her şeye müdahele eden yöneticiler ve koçlar çocuğun büyümesine izin vermeyen ebebeyn gibidir.

Maçtan sonra spiker şöyle bir anons yaptı : Lütfen silahlara sarılmayın…

Daha önce de söylemiştim ; kapkaç olaylarının bu kadar sık gündemi meşgul etmesi bu olayların daha da artmasına neden olacaktır. Silahla kutlama haberlerinin daha çok medyada yer alması ve uyarılar silah kullanan sayısının artmasına neden olacaktır. Nitekim , bu gece silah kullanma oranının daha da arttığını gözlemledim. Uyarı sizin için bir ikaz anlamı taşıyabilir ama kitle için bir modellemeye dönüşme ihtimali yüksektir.

Şöyle bir deney yapalım : 1 ay boyunca gazetelerde bar çıkışı sarhoş turist kızlara saldırı oluyor , şeklinde haber yapın. 2 ay sonra da bu tür olaylarını artış hızını inceleyin. Sonuç şaşırtıcı olacaktır.

TwitterTakip

profesyonellik


Rol yapmayı iyi kötü herkes becerebilir ama profesyonellik rol yaptığınızı unutabilmektir

TwitterTakip

19 June 2008

Müşteri ayak izleri


Din , siyaset gibi konularda konuşurken insanlar ne söylediğinizden ziyade neyi söylediğinize dikkat eder. Yıkılmaz ön yargılara sahiptirler ve bu önyargılar neticesinde , kendisine ne kadar yakın ya da uzak olduğunuz asıl ilgilendikleri konudur. Bu önyargılı bakış açısı sadece din ve siyaset ile sınırlı da değildir. Ticari anlayış , kültürel davranışlar gibi birçok konuda da benzer yaklaşımları gözlemleyebilirsiniz. Anlatmak ve ikna etmeye çalışmak çoğu zaman acemilerin başvurduğu uzun bir yoldur.

Eğer, fiyat en önemli öğe ise en önemli öğedir. Söylemek istediğinizi şu şekilde söylemek iyi bir başlangıçtır : bu ürün iyi bir fiyata sahip olmakla birlikte …

İlk cümleyi müşteri kurar, satıcı sadece devamını getirir.

Bir konuda iddialı olabilir , diğerlerine göre avantajlı olduğunuzu düşünebilirsiniz. Ama, sürekli bunu vurgulamak ve bu şekilde ikna etmeye çalışmak bir anlamda inatlaşmaktır.

Müşteri : Günümüzde gerçek aşkın bittiğini düşünüyorum

Satıcı : Bu kadar karamsar olma , halen gerçek aşka inanan insanlar var

Böyle bir ilerlemeden aşk doğmaz. Burada bir iletişim var, ama bu iletişim müşteri satıcı iletişimi değil. Satıcı son derece samimi bir biçimde kendi düşüncelerini açıklıyor , müşterinin izlerine basarak aynı tarafa kaymak yerine bir karşıtlık oluşturuyor.

Müşteri : Günümüzde gerçek aşkın bittiğini düşünüyorum

Satıcı : aslında doğru, çoğu şey materyal haline geliyor ama…

TwitterTakip

18 June 2008

Müşteri kaybetmek ya da batmak



Piyasalarda şu an oldukça hissedilir bir durgunluk mevcut. Bu tür kriz dönemlerinde hareket edebilme dengesi çok önemlidir.

Kriz dönemlerindeki risklerden dolayı şöyle bir noktaya gelebilirsiniz : ya olması gerekenden daha az bir hizmetle müşteri kaybedersiniz ya da olması gerekenden daha fazlasını vererek batarsınız.

Piyasa sizin verdiğiniz bir hizmetin maliyetini ödeyebilecek bir durumda değildir. Bu tür durumlarda yeniliği satın alarak riske girmek istemeyecektir. Piyasanın risk almadığı durumda sizin risk almanız kesin bir sonuç verir ...

Bu arada Youtube yasağının devam edeceği açıklanmış. Türkiye’nin her konuda kendi kendine yetebilen bir ülke olduğunu biliyorduk ; aptallık da buna dahil…

TwitterTakip

17 June 2008

Google davası

AKP kendisine karşı açılan davayı “Google davası “ olarak isimlendirerek, başarılı bir iletişim örneği sergiledi. Uzun uzun anayasa diliyle kurduğunuz cümleler hiçbir anlam taşımaz ve kamuoyu oluşturmaz. Dava zaten siyasi olduğu için kararı etkileyecek denge anayasa maddeleriyle değil, kamuoyu desteği ile sağlanır. Davayı bu şekilde simgeleştirmek ve gündeme taşımak kamuoyunun bakış açısını çok net biçimde etkileyecektir.

Son dönemlerde Anayasa Mahkemesinin tarihi ve verdiği kararlara kadar inen bir tartışma devam ediyor. Aslında, AKP’nin başından beri yapması gereken, eleştirinin ölçüsünü kaçırmadan davayı daha çok gündeme taşıyacak farklı konuları gündeme taşıması , servis yapmasıydı. Bu davadan güç kazanarak çıkmanın , mağdur psikolojisi yaratmanın ve kamuoyu desteği ile sonucu etkilemenin en mantıklı yolu budur.

TwitterTakip

Anlamak ve yargılamak arasındaki fark


Bir kadın oturup ağladığında erkeksi tavır “ ağlayacak bir şey “ yok diyerek teselli eder. Bu aslında kadının ağladığı konuyu önemsememek ya da küçük görmek anlamına gelir.

Bir müşteri şikayet ettiğinde klasik satıcı yaklaşımı “ büyütecek bir şey yok “ şeklinde olur.

Bir arkadaşımın dediği gibi ; bir kadın ağladığında tesellinin ilk adımı onunla oturup ağlamakla başlar

TwitterTakip

16 June 2008

İlişki duyabilmekle başlar


İnsanların aradıkları şey birisinin onları duyabilmesidir. Birisinin onları duyabilmesi inanılmaz biçimde insanları çeker. Hatta, bu kişi karşı bir cins olursa biz buna aşk diyoruz ; aşk iki kişinin birbirini duyabilmesi durumudur…

İlgisini çekmek istediğiniz kişiye bir şekilde şu mesajı iletin ; ben seni anlıyorum…

TwitterTakip

Birliktelik ve güç

Kadınlar kendi aralarında konuşmaya ve birlikteliğe daha çok meyillidir ; her şeyi anlatır ve dertleşirler ama gerçekte aralarındaki dostluk bu anlattıklarından daha azdır. Ufak problemlerde parçalanmaya daha müsaittir , kırılgan bir ilişkidir.Ancak , kadınlar bu gerçek olmayan birliktelikten ayrı bir güç alırlar ; bu birliktelik , paylaşım ve onaylama onlara bir topluluk hissi verir , bu birliktelik duygusu onları daha güçlü kılar.

Bu ilişkinin sahici olup olmamasından daha çok , bu ilişkinin verdiği güç ile ilgileniyorum ben. Acaba ortaya çıkan bu güç iş ortamında da bir şekilde sağlanıp , benzer bir model uygulanamaz mı ?

TwitterTakip

15 June 2008

Yeni algılamalar ve hipermarket ürün yerleşimleri



Yaşlı insanların uzanamayacakları noktalara yiyecekleri koymak, sadece o ürüne uzanamamaları sonucunu vermez; ayrıca yaşlı insanlara, yaşlı olduklarını da hatırlatarak, belki o insanların dahi hissedemeyecekleri psikolojik bir baskı oluşturur , rahatsızlık yaratır.

İnsanlar tüketmekten zevk almalarına karşın, obezite gibi kavramların çok sık kullanılmasıyla birlikte “ çok yeme, sürekli tüketme “ düşüncesinden rahatsızlık duyuyorlar. Bu etki son yıllarda oluşan bir etkidir ; dolayısıyla hipermarketlerin dizaynında bu etkiyi göz önüne alarak bazı değişiklikler yapmak zamanı gelmedi mi ?

Örneğin, bir alışveriş merkezine giriyorsunuz , 1. koridoru geçiyorsunuz her taraf yiyecek , 2. koridoru geçiyorsunuz her taraf yiyecek , 3. koridoru geçiyorsunuz ve yine yiyecek… Bu yiyeceklerle örülü koridorlar uzadıkça uzuyor … Peki , bu kadar uzun süre bu yiyecek bolluğuna maruz kalmak, nasıl bir psikolojik etki yaratıyor ? Buradaki tekrar obezite gibi negatif algılamaları çağrıştırmıyor mu ?

Geleneksel market dizaynında, örneğin; cipsler marka marka sırayla yan yana dizilir. Bazı marketlerde 15-20 mt.’yi bulan bir uzunluktur bu. Bu sayede müşteri aradığı cips bölümünü daha kısa sürede bulur ve istediği markayı ve çeşidi seçebilir. Bunun yerine daha farklı bir dizay ile bu cipsleri belirli alanlara dağıtmak daha mantıklı olmaz mı ?

TwitterTakip

14 June 2008

satmak ya da sorgulamak



Bir satıcı için gerçeği öğrenmenin en riskli yolu kurcalayıcı sorular sormaktır. Çoğu satıcı müşteriye bir dedektif gibi yaklaşarak hemen kendisini ele verir. Neyi almak istediğini hissettirir. Oysa, satış olayı bir hikayenin içerisinde kaybolmalıdır. Hikaye biter, siz ise almak istediklerinizi hikayenin içerisinden almışsınızdır.

TwitterTakip

İkna etme ve söylenti yaratma


Kayseri'de şöyle bir deyiş vardır : Ticarete bulaşan toğrağın altında hesap veremezmiş... Bu söz Kayserili müslümanları ticaretten uzak tutmak için Kayserili Yahudi ve Musevilerin yaydıkları bir deyiştir...

Marka konusunda da genellikle şöyle söylenir ; marka bir ürün aldığında markanın ismine para ödersin... Bu sözün nereden yayıldığını bilmiyorum ama Fasoncu gibi çalışan ve fasoncuların yoğunlukta olduğu ülkemizde bunu tahmin etmek zor değil...

İkna etmenin en iyi yolu anlatmak değil , anlattırmaktır.

TwitterTakip

satıcı ve ürün



Kötü mal satıcıyı satıcı yapar , iyi mal ise ukala…

Tanıdığım tüm iyi satıcıların kötü bir geçmişi vardır.

TwitterTakip

Tartışarak aslında karşıdaki insanın öfkesini sahipleniyorsunuz



Bir kişi size bağırdığında kendisine ortak arıyordur. Kendisi gibi kızgın , öfkeli ruh halinde olan bir benzerini bularak rahatlar… Bu rahatlama, kendisi gibi davranarak hem daha çok bağırmasına fırsat verdiğiniz için hem de bir başkasının da kendisi gibi bir ruh halinde olduğunu gördüğü içindir. Buna niçin fırsat veriyorsunuz ki… Bu öfke o kişinin problemi , buna niçin ortak oluyorsunuz ki ?

TwitterTakip

Değişimin en hızlı yolu





Değişmek için kendinizle kavga etmeyin. Bu uzun ve yorucu bir yoldur , sonunda çok yıpranır ve güveninizi zedeleyebilirsiniz. Hatta kendinizi keşfetmeye uğraştıkça bu süreç içerisinde de amacınıza bakışınız değişebilir , amacınızdan uzaklaşabilirsiniz. Değişmek için en hızlı yol kendinizi değil , çevrenizi değiştirmektir. Çevrenizi yenilediğinizce zahmetsizce ve neredeyse bilinçsizce uyum sağladığınızı , yenilendiğinizi hissedeceksiniz


.
İnsan bataklık gibidir ; karıştırdıkça pek de güzel olmayan kokular gelir…

TwitterTakip

tutarlılık bilmekten daha önemlidir insan için


Bir kişi bir düşünceyi dile getirdiği andan itibaren, o kişiden ancak, o düşünceyle ilgili farklı çıkarımlar işiterek yararlanabilirsiniz. Bu düşüncenin karşıtı bir fikir için, bu kişiden bir beklenti içerisine girmeyin. Karşıt fikir konusunda bu kişiyle beyin jimnastiği yaparak farklı çıkarımlara ulaşamazsınız.

Bir fikri en az iki kişi ile konuşun. İnsan aynı anda hem orada hem de burada bulunamaz, ilkesi sanırım fikirler için de geçerli.

TwitterTakip

13 June 2008

Somali'ye bir umut, kitabı ve ifade ettiği anlam , topluma verdiği mesaj



Çevik bir paşa bir dönemler bir kitap çıkarmıştı “ somali’ye bir umut “ o dönemler somalide bir insanlık dramı yaşanıyordu ve Türk askeri de bölgeye insani amaçlı gitmişti. Normal olmayan ise bir paşa’nın normal olarak yaptığı bir memuriyetlik işini abartarak, oradaki haritayı yeniden şekillendirmiş bir kişi imajıyla ön plana çıkmasıydı
.
O dönemlerde Refahyol hükümeti iktidardaydı ve gündemde sık sık darbe söylentileri konuşuluyordu. İşte, Çevik 1 paşanın bu dönemde kitabını çıkartarak adına da “ somali’ye bir umut “ adını vermesi kendine biçtiği ve yaratmak istediği rol konusunda ip ucu veriyordu. Somali gibi bir ülkeye barış ve huzur getirdik ; aynı şey için görev verilmesini bekliyoruz mesajı… Ülkede kargaşanın hakim olduğu , halkın liderlere olan güveninin zedelendiği bir dönemde gizli bir gözkırpmaydı bu kitap ve ön plana çıkan demeçleri…

Hiçbir olayı basit diye geçiştirip bir köşeye atmamak gerekir. Kitap raflarında Çevik 1’in bu kitabını bir arkadaşım gördüğünde ; kimsenin okumayacağı , içinde neredeyse hiçbir bilginin olmadığı bu kitabı anlamlandıramamıştı… Kitabın kapağı ise buradaki amacı ele veriyordu ; kapakta çok büyük Çevik 1 paşa resmi , ajanslarla çalışılmış kendine güvenen , gülümseyen bir bakış , kararlılığı vurgulayan iki elin iç içe geçmiş görüntüsü ve başlık “ umut “
.
Normalde amaç Somali olsaydı insanların dikkatini çekecek , oradaki insanların dramını yansıtacak bir fotoğraf karesi seçilirdi. Hikaye Somali olarak yansıtılıyor ama ekrandaki görüntü bize böyle bir mesaj vermiyor.

bir kişi öfkelendiği ve büyütülmesini anlayamadığı basit bir olayı anlattığınıda , yanıtım şöyle olur : olayı bana taa başından itibaren anlat…

TwitterTakip

Kişilik ve görüntü ; Bir Yiğit Bulut analizi



insanların kişilikleriyle fiziksel özellikleri arasında bir bağlantı olduğunu düşünüyorum. Canlıların doğal hayata uyum sağlaması gibi vucut da içinde barındırdığı kişilik özelliklerine uyum sağlıyor ve bir biçimde benzeşiyor.

Örneğin , yukarıda Yiğit Bulut’un bir fotoğrafı var. Hemen bu fotoğrafı analiz etmeye çalışalım.

Oldukça kendine güvenen birisi , karşıdaki insanı ve olayları küçümseyen bir bakışı var. Bakışlarıyla “ her şey aslında o kadar basit ki “ diyor , çoğu şeyi bildiğini düşünüyor. Saç tarama şeklinden oldukça düzenli , düzeni ve uyumu seven bir kişi olduğunu anlıyoruz. Yazılarında asi ve saldırgan olmasına rağmen son derece uysal ve uyumlu bir kişi olduğunu düşünüyorum.

Yazılarını incelediğinizde , görüntüden çıkan sonuçla yazıları arasında bir parelellik olduğunu görüyorsunuz. Yazılarında “ her şey o kadar basit ki “ ifadesini genellikle kısa ve maddeler halindeki açıklamalarından anlıyoruz. Ayrıntıya girmiyor ve tesbiti tek cümleyle yapıyor “ bu böyle olmuştur “

Faullerindeki ayrıntıyı da atlamamak lazım bu arada. Saçının üst tarafı gelenekselliği temsil ederken , faulleri biraz daha trend yönünü ele veriyor. Yazılarında da bu karmaşıklığı zaman zaman görebilirsiniz.

TwitterTakip

12 June 2008

Bu kadar siyasetten üretim çıkmaz


Petrolden sorumlu bir Suudi Arabistanlı bakan şöyle diyordu : Taş devri taşlar bittiği için sona ermedi , petrol dönemi de petrol bittiği için sona ermeyecek…

Halen Dünyada 25-30 yıl yetecek kadar petrol bulunuyor ama petrol’ün ana enerji kaynağı olma durumu bu süreden çok daha önce bitecek gibi…

Biz Suudileri tembel ve düşünmeyen bir toplum olarak biliriz. Petrol bittiğinde aç kalacaklarını düşünürüz. Oysa , Arap bakanın açıklamalarından hiç de öyle olmadığının ipuçlarını alıyoruz.

Kıbrıs’a çıkarma yapmaya kalktığımızda Amerika uçaklarımızın lastiklerine amborgo koymuştu ve uçamaz hale gelmiştik. Bilinen hikayeye göre Dünya’nın en iyi pilotlarına sahiptik ama lastiksiz uçaklar tabii ki uçamıyordu. O dönemlerde şöyle bir ders çıkartılmıştı : demek ki savaş gibi olagan üstü durumları düşünerek daha çok stok yapmalıyız…

Devletin elinde şu an inanılmaz derecede stok vardır , askeriye Amerika’dan bufalolar ithal eder. Askerdeyken 1970 yılına ait şoklanmış Amerikan bufalolarının etlerinden yemek yapıldığını görmüştüm.

Hindistan Amerika’dan yediği ambargo baskısına karşı yazılım atağına geçmiş , eğitim altyapısını kuvvetlendirmişti ve şu an Dünya’nın önemli yazılım ihraç eden ülkeleri arasındadır. Önemli bir bakış açısı farklılığı. Hindistan’ın alt yapı hizmetleri için ayırdıgı rakam 500 milyar dolardır.

Gazete başlıklarına baktığımızda ülkemizin halen kurtuluş savaşı psikolojisinde olduğunu görüyoruz. Dostlar , düşmanlar ve bir mücadele ruhu… Bazen düşünüyorum ; Fikret Başkaya ‘nın ( paradigmanın iflası ) dediği gibi acaba böyle bir savaş acaba hiç olmadı da biz mi kendimizi ikna edip, bu zafer üzerine bir dünya inşa etmeye çalışıyoruz. Zira ortada bir zafer havası hakimken barış mümkün gözükmüyor. Gazete manşetlerini yine klasik bir haber süslüyor : genç bayan Atatürk’ü sevmiyormuş… Sen de onu sevmemeyi ya da anlamayı becerebildiğin zaman gelecek üzerine konuşabileceğiz…

TwitterTakip

Yanlış soruyu soran kişi genellikle doğru müşteridir


Bir mağada müşteri olarak bulunuyorum. Bu sırada bir bayan girerek , ufak bir tamirat yaptırmak istediğini söylüyor. Esnaf fazla bir tutar tutmayacağını tahmin ettiği iş için ” biz yapamayız , işler yoğun “ cevabını veriyor.

Yorum : ufak tamirat yaptırmak isteyen tüketici eğer başka bir mağazayı değil , o kişiyi tercih ediyorsa , bunun anlamı ; o tüketicinin sürekli müşterisi olduğu bir mağazası yok demektir. Yani , bu tüketici sadık müşteri haline getirilebilecek potansiyel bir müşteridir.

Müşteri tezgaha yaklaşıyor : pardon, bunu nasıl kullanacağımı bilmiyorum da , yardımcı olabilir misiniz ?

Tezgahtar memnun olmadığını ifade eden şikayetçi bir bakışla içinden “ gel de anlat “ şimdi , diyor

Oysa şöyle düşünmeliyiz : demek ki bu tüketiciye daha önce bunun nasıl kullanıldığını kimse anlatmadı , müşteri bunu izah edecek bir kişinin müşterisi değil…

TwitterTakip

11 June 2008

Rekabetin yığınlaşma ötesine geçemediği sektörler



Eczane müşterilerine dikkat edin , çoğunluğu yaşlı , hasta , ayakta durmakta zorlanan kişilerdir. Eczanelerin dizaynı ise çok standarttır. Müşteriyle adeta bir mesafe koymak , ciddiyetini korumak istercesine tezgah bölümü oldukça büyük ve geniştir. Eczanelerin çoğalmasıyla artan rekabette, rekabet tabela ölçülerinin büyüklüğü ötesine geçemedi. Eczacılarda ise neşter gibi bir soğuklu ve ciddiyet…

Devlet kurumlarına gittiğinizde dizayn size şu mesajı verir : işini bitir ve bir an önce git. Bekleme süresinde oyalanabileceğiniz , oturabileceğiniz ve hatta satın alıp bir çay dahi içebileceğiniz bir yer yoktur.

Son dönemlerde eczacılar da promosyon vermeye başladılar. İlaç alıyorsunuz poşetinize bir tane de diş fırçası atıyorlar. Hediye… İlaç firmalarından öğrendikleri “promosyon rüşvetini “ müşterilerine de yansıtıyorlar.

Tasarımda farklılaşarak biraz daha sıcak bir ortam yaratılamaz mı ? Eczanelerde müşterilerin işleri genellikle 3-10 dk. arası sürer ; ilaçların seçilmesi , kesilmesi vs. Bu sürede ise müşteriniz ne yapıyor ? Ayakta sizin işinizi bitirmenizi bekliyor. İçinden , Allah kimseyi buralara düşürmesin , besmelesi çekerek…

Duyduğuma göre büyük marketler de ilaç satmaya başlayacaklarmış. Söylediğimiz değişiklik büyük marketlerin girmesiyle olacaktır , emin olabilirsiniz , hep böyle olur…

TwitterTakip

ikna etmede fikirler ve diyalog


İletişime girdiğiniz bir kişi hakkında düşünürken tarafsız olmanız mümkün değildir. Yaşadıklarınızdan etkilenirsiniz , onu kendi koşulları içerisinde düşünerek haklı nedenler bulursunuz ve yargınız bu nedenlerden bağımsız değildir.

Eğer durum bu kadar net ise tersi bir mantıkla şöyle söyleyelim : ikna etmek istediğiniz kişiye fikrinizi söylemeden önce iletişime girin…

Fikirlerinizle ikna edemediğiniz bir kişiyi iletişimle ikna edebilirsiniz. İletişimle muhakeme yeteneğini zayıflatabilirsiniz.

TwitterTakip

10 June 2008

Coşkunun olduğu her yerde bir fırsat vardır



Bugün ziyaret ettiğim Tekno-sa mağazalarında çalışanlar Dünya şampiyonası dolayısıyla, Türkiye bayrakları ve futbol resimleri olan tişörtler giymişlerdi. Eğer tüketicinizin yaşadığı bir coşku ve heyecan varsa bunu niçin paylaşmayasınız , niçin buradan ortak bir sevinç noktası yakalayarak bir iletişim kurmayasınız ?

Denenmiş , klasik ve rakiplerde de taklit olasılığı yüksek yaklaşımlar yerine, neden daha basit , fark edilebilir ve güncel yöntemler denemeyelim ?

TwitterTakip

Güncel siyaset ve pozisyonlar


AKP kapatılmak üzereyken CHP Anayasa mahkemesinden yana tavır alıyor. AKP ise kapatılma kararını güçlendireceği ve malzeme vereceği için söylemini sertleştiremiyor.

Aslında Anayasa Mahkemesinin aldığı karar üzerine karşı tavır konulup iyi bir pozisyon yakalanıp , ağırlığı olan bir taraftar kitlesi yakalanabilir. CHP ve AKP nin pozisyonu gereği, Anayasa Mahkemesinin karşı tarafında pozisyon boşluğu oluştu. Bu kararı demokratik bulmayan ve eleştiren büyük bir kesim var. Buradaki boşluk yeteri kadar doldurulmuyor ; MHP bu pozisyona oynamalı , söylemlerini daha da sertleştirmeli…

TwitterTakip

07 June 2008

Erkekler mars'tan, kadınlar alışveriş merkezlerinden


Dinazorlar çevreye uyum sağlayamadıkları için yok oldu. Alışveriş merkezlerinde yalnız gezen erkekleri gördüğümde hep bu olay aklıma gelir , erkeklerin alışveriş merkezlerinde çevreye uyum sağlayamayan bir yapıları vardır. Kadınlar denerler , fiyatına bakarlar , yakışıp yakışmadığını kontrol ederler ; bir erkek alışveriş merkezinde dolaşırken “ benim ne işim var burada “ sorusunu kendi kendisine sorduğuna eminim.

Yapılan bir araştırmaya göre kadınlar erkekler ile mağazaya girdiklerinde daha kısa süre harcıyorlarmış. Çocuklarıyla beraber geldiklerinde daha az süre harcadıklarını keşfetmiş ve ufak oyun parkları yapmıştık , erkekleri için de benzer bir alan yaratmamız gerekiyor. Acilen…

TwitterTakip

Bir koltuğun ifade ettiği anlam


Bir mağazanız , alışveriş merkeziniz olabilir. Mutlaka insanların oturabileceği , bir bardak çay içebileceği ufak bir alan yaratın. Çok fonksiyonel olmasa dahi tüketicinize şu mesajı verir : size değer veriyoruz , sizi önemsiyoruz…

Bir arkadaşımın kitap satış mağazası var. Bu öneriyi uyguladıktan sonra şöyle bir şikayetle geldi : bazı müşteriler gelip , yarım saat hatta bazen 1 saat gelip oturuyor ve neredeyse kitabı bitirip gidiyor. Kendisine şöyle sordum : bu kişiye herhangi bir ücret ödüyor musun ? Nasıl yani… O kişi orada 1 saat boyunca diğer müşterilerine şu mesajı veriyor : bizim , bize güvenen müşterilerimiz var , biz bir aileyiz …

TwitterTakip

2008 Ev Tekstili Fuarının ardından


Home Trend dergisi için yazdığım bir yazı

Geçmişte üretim modelinizde değişiklik yapmanıza gerek yoktu ; şimdiki dönemde ise halen ürün , desen , fiyat ve promosyon gibi uygulamalara tüketicinin reaksiyon verebildiği bir dönemdeyiz ; gelecekte ise yaptığınız herhangi bir değişiklik ve vitrin düzenlemesi tüketici çekmek için yeterli olmayacak

Her sektörün büyüme , olgunlaşma gibi süreç içinde yaşadığı belirli evreler vardır. Türk tekstili olgunlaşma sürecinin içerisinde ürün , desen , hizmet gibi noktalarda sürdürülebilir başarıyı yakalamış durumda. Dolayısıyla bu noktalarda yakaladığınız başarı artık sadece konumunuzu korumak için yeterli olacak. Bu alanlarda sağlanan başarının benzer , yani herkes tarafından yakalanabilir bir düzeye gelmesi yukarıda tanımladığımız “şimdi” çizgisini geçme aşamasında olduğumuzu gösteriyor.

Geçen seneki fuarda perakendecilerin vitrinde gördüğü yeni ürünlere , desenlere reaksiyon verirken ; bu seneki fuarda yeni olana daha duyarsız kaldıklarını gördük. Perakendeci fuar esnasında , ürünlerde gösterdiğiniz başarıdan daha ziyade “ beni nereye taşıyabilir “ sorusunun yanıtını arıyordu

Geçen seneki fuarda insanlar dolaşıyor ve tesadüfen gördükleri bir stant’dan içeri giriyorlardı ; bu sene ise stant’dan içeri tesadüfen giren müşteri çok azdı. İnsanlar ellerindeki fuar krokisiyle nereye gitmek , kiminle görüşmek istediklerini belirlemiş ona göre yol alıyorlardı. Bu değişimi ürün döneminin kapandığı , müşteri yerine iş ortaklığı anlayışının hakim olduğu şeklinde okumak mümkün

Bu değişimin izlerini piyasada da bir süredir zaten gözlemliyorduk. Zaman zaman çok uygun fiyatlara dışarıdan ürün girişleri olmasına rağmen perakendenin bu fiyatlara eskisi kadar reaksiyon vermediklerini görüyorduk. Çünkü , bu ucuz fiyatın içerisinde yarına yönelik herhangi bir proje ya da ortaklık yoktu

Fuar genelinde olumsuz bir hava , beklenti seviyesinin aşağı inmesi gibi bir tablo varken piyasada sadece ürünleriyle varolmayıp markalaşma sürecini başlatmış % 10 ‘luk bir kesimin stantlarının oldukça kalabalık olduğunu gözlemledik.Dömeks de bu fuarın en kalabalık stantlarından birisiydi. Bu yoğunluk ve perakendeci trafiği de perakendecinin beklentileri ve yönelimi konusunda da önemli ipuçları veriyordu.

-------- *** --------

Politikada bir kural vardır ; kesinlikle sayı verme , eğer vermek zorunda kalırsan da tarih verme; eğer sayı ve tarih vermezseniz yalancı çıkma ihtimaliniz yoktur.

Tekstil sektörü bugün için herkesin doğrunun bir yanına değinerek yorumda bulunduğu , doğruların havada uçuştuğu bir noktada. Rakam ve tarih ise mevcut değil…

Ortada dolaşan bu doğruların yarattığı “ hakim söylem “ de negatif olduğu için piyasaya karamsar bir hava hakim , oysa rakamları ve bu tür fuar organizasyonlarındaki ayrıntıları doğru okumak tablonun gerçek boyutunu yansıtır

Örneğin ; hakim söyleme göre piyasada konuşulan şöyle bir doğru var : “ tekstile çok kişi girdi , gereğinden fazla oyuncu var “ Biraz rakamlara başvurursak , Türkiye’nin Dünya pazarındaki payı % 1,5 civarındadır ve toplam ihracatı 40 milyar dolardır.İç pazara hitap eden , basit ürün grupları üreten ve klasik üretim mantığıyla ilerleyen firmalar için bu doğru bir realitedir ama gerçeğin bütününü kapsamaz. Yine diğer rakamlar Tekstil sektörünün Türkiye’nin en verimsiz çalışan sektörlerin başında geldiğini de gösteriyor.Yani daha katedilebilecek bir çok mesafe , birçok boş alan mevcut. Sonuç olarak gerçeğin bir yönünü yansıtan birçok doğru mevcut, ama seçtiğiniz doğru da sizin gideceğiniz yönü işaret ediyor.

geriye dönüp baktığınızda değişimin eğrileri çok daha belirgindir ve görülebilir. Ancak içinde yaşadığınız süreçte bu değişimi doğru okuyabilmek , nasıl bir sürecin içerisinde olduğumuzu tanımlayabilmek oldukça güçtür.

Değişim kendisini büyük ve anlık dönüşümlerle değil ufak ayrıntılarla ele veriyor artık. Gerçeğin bütününü kavramak ufak ayrıntılardaki değişimi okuyarak mümkün .Bence, bu seneki fuar gelecek senelerdeki yönelimin önemli ipuçlarını içerisinde barındırıyordu.

TwitterTakip

06 June 2008

Kiğili imajı ve Abdullah Kiğili röpörtajı


Her karizmatik markanın arkasında, gece gündüz çalışan , ağzında sigara ile düşünen şişko bir patron vardır…

Kiğili markası genç ve karizmatik bir imajı temsil ediyor. Genç olan bununla birlikte rahatlığı da tercih eden genç ve çalışan kesim asıl hedef kitlesi.

Kiğili reklamlarıyla , medyaya yansıyan haberleriyle bu öğeleri kuvvetlendirmeye oynamalı , bu hedefe yönelmelidir. Son dönemlerdeki mağazalaşma ve reklam çalışmalarıyla da bu konumu güçlendirmeye yönelik hareketlerine şahit oluyoruz. Bugüne kadar ise zaten “ cool “ bir duruş sergilemeyi başarmıştı.

Bu “ cool “ duruşu bazen ya patronlar ya da onların oğulları bozar. Geçen gün okuduğum ve görsellerini gördüğüm bir röpörtajda Abdullah Kiğili konuşuyordu. Sektörün gidişatının kötülüğünden bahsediyor , sürekli şikayet ediyor , devletin destek vermesi gerektiğinden vs. bahsediyordu. Hatta muhabir soruyor : Yabancı firmalarda fiyatlar oldukça düştü… Kiğili cevap veriyor : Tabii , her şeyi makineyla yapıyorlar , benim depomda ise 100 kişi çalışıyor…

Burada biraz da sağladığı istihdama vurgu yapmaya çalışıyor ama bu üslup ve tavır bir markadan ziyade bir esnaf üslubunu çağrıştırıyor. Bu söylem ve vitrin markanın imajına zarar verir.

Tüsiad niçin kurulmuştur ? Patronlar söylemek istediklerini markalarına zarar vermeden , imajlarını zedelemeden bir kurum vasıtasıyla dile getirebilsinler diye… A. Kiğili biraz daha geri planda durabilmeyi , röpörtajlarında güncel konulardan uzak durmayı ve daha pozitif bir görüntü vermeyi öğrenmeli

TwitterTakip

Problemlere müdahale



Müdürlerin çoğu kariyerlerini kendilerine sorulmuş zekice sorulara kayıtsız kalarak devam ettirirler. Çelişkilere bir anlamda duyarsız kalma. Çelişkiler dahi zamanla kendi içerisinde bir düzen ve alışkanlık yaratır. Bir noktadaki alana müdahale etmek diğer alanlar sabit kaldığı için işleyişi bozabilir. Tembel bir yönetici için yeni bir sistem kurmak ya da sistemi değiştirmeye kalkmak yerine görmemezlikten gelerek düzenin devamını sağlamak çok sık başvurulan bir yöntemdir.

Bir problemi tesbit ettiğinizi düşünelim. Hemen müdahale ediyorsunuz ve düzeltiyorsunuz. Aslında bu ani müdahale bir reaksiyondur , düzeltme değil. Acemi yöneticiler hemen müdahale ederler , profesyoneller için ise bu problemler bir ayrıntıdır , sistemin aksayan yönlerini görebileceğiniz bir ayrıntı

TwitterTakip

Eğitim çok da önemli olmayan bir ayrıntı mıdır ?

Müşterilere her konuda eğitim vermek yabancı firmaların çok sık başvurdukları ve tekrarladıkları bir yöntem. Bu eğitim ise bir marka olmanın gerekliliği gibi açıklanır genellikle. Bu açıklamanın altında yatan anlam ise hedefsiz bir gerekliliği işaret ediyor. Böyle bir amaç hedefi olmayan lüzumsuz bir ayrıntı gibi duruyor.

Oysa , müşterinize eğitim yatırımı yaptığınızda müşteriniz daha da bilinçlenir , müşteriniz bilinçlendikçe daha da büyür , daha da büyüdükçe daha çok yatırım yapar.

Eğitim >>>> büyüme >>>>> yatırım

TwitterTakip

05 June 2008

Önce kendinizi kollayın sonra rakibinizi


Eti’nin bir dönemler batma noktasına geldiği bir anda Ülker’in son darbeyi vurmadığı , bir anlamda desteklediği duyumunu almıştım. Bunun doğruluğunu teyit edemedim ama böyle bir hareketin ticari mantıkta izahı vardır.

Başarısız ve lider olamayacak bir rakip sizin liderliğinizin garantisidir. Sizi değil , sizin arkanızdan gelen, önünüze geçebilecek ufak rakipleri siler süpürür.

CHP ve lideri Deniz Baykal genel kanının aksine oldukça başarılı bir liderdir. Ancak bu başarısının etkisini yeteri kadar uyandırabilecek güce sahip değildir , çünkü partisi yıpranmış , eski tarz söylevleri kimliği haline gelmiştir. Eğer, ben iktidar partisi olsaydım böyle bir rakibin silinmesini asla istemezdim. Etki uyandırmayacak bir muhalefet sizin söylemlerinizi daha güçlü kılar , kıyaslanma imkanı verir.

Önce kendiniz kollayın daha sonra doğru rakibi seçerek onu…

TwitterTakip

Spekülasyon olmasın, diye detayları açıklamadık


Anayasa mahkemesi üyeleri Türban konusundaki kararlarını açıkladıktan sonra şöyle söylediler : spekülasyon olmasın diye detayları açıklamadık. Anayasa mahkemesi üyelerine söylemek isteriz ki ayrıntı vermediğiniz taktirde daha çok spekülasyon konusunda ortam hazırlamış olursunuz. Belirsizlik spekülasyon yapmak isteyen kişilerin söyledikleri konusunda dahi “ acaba “ kuşkusu yaratır. Üyelere hukuk kitapları dışında da bir şeyler okumalarını tavsiye ediyoruz.

TwitterTakip

04 June 2008

Ürettiğiniz ve öğrendiğiniz bilgi arasındaki fark


Sabah mesai saati başladığında panik düğmesine basılmıştır, çoğu firma bu şekilde yoğun bir tempoda çalışır. Koşuşturmacanın olduğu bir yerde ise düşünce oluşmaz.

İş hayatındaki en büyük tehlike şudur ; işe ilk başladığınızda algılarınız çok kuvvetli çalışır , zamanla bu algılama bir ezbere dönüşerek kendisini tekrarlar ve bu koşuşturmaca esnasında düşünme gibi bazı yetenekleriniz zayıflar

İlk önce öğrenirsiniz , sonra üretirsiniz , sonra da tekrarlarsınız…

Mesele bu tekrar döngüsüne düşmemektir.

Ürettiğiniz bir şey öğrendiğiniz bir şeyden her zaman için daha değerlidir

TwitterTakip

03 June 2008

ne yaptığınız ve yapmanız gereken


Her departmana asıl işinin ne olduğunu , ne iş yaptığını , görev tanımını sorun.Sonra da durup ne yaptıklarına bakın.
Aradaki fark şaşırtıcıdır
.
bir kişinin kendi işi dışında da birşeylere yetişme çabasına ; iyi niyet diyoruz. Bütün bu iyi niyetli çabaların toplamıyla, normal görevlerinin toplamının bazı şirketlerde eşit olduğunu görürsünüz. Bunun adı tek kelimeyle , batıştır...

TwitterTakip

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us