Tartışma esnasında ...

Siyasetçiler, bir tartışma sırasında, verilecek cevabı olsun olmasın saçma da olsa bir cevap verirler. Saçma da olsa bir cevap vermek , sizi o tartışmanın içinde tutar , cevap verememek ise tamamen yenilip , tartışmaya dahil olamamak olarak algılanır.

Bir müşteri size öfkelenip tartışmaya başladığında o anki söylediklerinin büyük bir kısmı gerçeği yansıtmaz. Söylediklerinin büyük bir kısmı o anki duygusal ruh durumunun bir yansımasıdır. Bunu, daha sonra siniri yatıştığında kendisi de anlayacaktır. Ama sizin soğukkanlı bir biçimde cevap vermeyip susmanız , bir olgunluk belirtisi olarak değil haksız olduğunuz şeklinde algılanır. Bu, bir anlamda bu ithamları kabul etmenizdir.

Ticaretteki ilişki normal bir arkadaşlık ilişkisinden çok daha farklıdır. Aradaki ticari menfaatden dolayı her iki kişi de olabildiğince temkinlidir. İlişkide bir savunma ve tetikte olma , menfaatini savunma güdüsü hakimdir. Bu yüzden suskunluğunuz, karşıdaki insanın kendi cevabını kendisinin düşünmesine yol açar ve bu durumda da karşıdaki en kötü senaryoyu düşünür. İlişkideki menfaat karşıtlığının doğal bir yansımasıdır bu.

En kötü cevap bile karşıdaki insanı bu cevapla meşgul eder , bu cevap etrafında tartışma devam eder , beyin bu cevap etrafında beyin jimnastiği yapar. Cevapsızlık durumunda ise demek ki söylediklerim doğru, diye düşünen müşteri yine kendi ithamlarından güç alarak , bunları doğru kabul ederek hareket eder ve bu boşlukta nereye vuracağını tahmin edemezsiniz.

Paylaş

Takip