02 February 2007

Rakip firma


Bugün şahit olduğum bir satış görüşmesinde, satınalmacı şöyle bir savunmada bulunuyordu : Kusura bakmayın ama artık sizinle çalışamayacağız , rakip firmanın ürünü %30 daha ucuz. Satış temsilcisi de hemen savunmaya geçiyor : ancak o firmada sevk problemi var , istediğiniz zaman ürünü teslim edemiyebilirler . Ayrıca, sizinle çalışıp beni saf dışı bırakmak için bu fiyatı vermişlerdir , ileride mutlaka yükseltirler… Ben o firmanın fiyatlarını yakından takip ediyorum…

Satıcı bu yaklaşımla, ürününü ve firmasını savunmuyor , aradaki fiyat farkı için müşteriye tatmin edici bir yanıt veremiyor ; tamamen amatör bir yaklaşımla , elinden oyuncağı alınmış çocuk gibi tepki veriyordu.

Buradaki satıcı tavrı, müşterinin bugüne kadar %30 daha pahalı aldığı konusundaki şüphesini pekiştiriyordu.Aradaki fiyat farkını açıklayıp , bu farkın arkasında duramayan yaklaşım, rakip firmanın iddialarını kuvvetlendiriyordu. Farklılığı açıklamak yerine , rakip firmayı karalamak , aradaki bütün mesafeyi kaldırarak bu satıcının firmasını, rakibiyle dirsek teması hizasına taşıyordu.

Rakip firmayı eleştirmek, rakip firmayla müşteri önünde güreşmek gibidir ; kazansanız dahi üzerinize çamur bulaşır.

TwitterTakip

1 comment:

Anonymous said...

Musterimizde gecen konusmalar hakkinda elestirisel yaklasimlariniz icin tesekkur ederim.

Sizinde bulundugunuz gorusmede gorustugumuz bolge Polatli bolgesidir.Ve biz Temelli Organize Sanayi Bolgesi olsun,Polatli bolgesi olsun sanayi boya satislarinda lider konumundayiz.Bu bolgedeki liderlik boyadaki kalite on plana cikarilarak ve kisisel basarilar ile saglanmistir.

Fiyatlarda rakip firmalara nazaran hep yukarida oldugumuz bilinmektedir.Bunu firmalardaki satinalmacilar ve firma yetkililerinden surekli duymaktayiz.

Sizinde bulundugunuz gorusmedeki calismakta oldugumuz firmamiz cok kez fiyat farki oldugunu belirtmesine karsin biz fiyatlarimizda en ufak bir degisiklige gitmedik.
Fiyat farki %5-10 larda olsa genede bizi birakmalari gibi bir durum sozkonusu olmayacakti.
Dyo firmasi ile aramizdaki fiyat farkı %30 dur.Takdir edersinizki kucumsenecek rakamlar degil bu rakamlar.Hangi satis stratejisi bu %30 un onune gecebilir?
Su an fiyatlarda geri adim atmamiz sozkonusu bile olamaz.
Ileriki zamanlarda urun degisikligine gidilecek ve fiyatlarda biraz daha rahat hareket etme imkani saglanacaktir.Fabrikanin ayni urunleri kampanya yaptigi seklinde lanse edilecektir.





Saygilarimla

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us