Kuralları siz koymazsanız karşıdaki koyar...

Abs fren sistemi ilk ortaya çıktığında bunun kazaları önemli ölçüde azaltacağını düşündüler. Ancak, azaltmadı çünkü insanlar daha fazla güvenli olduklarını düşündüklerini arabalarını daha hızlı kullanmaya başladılar.

Bulduğunuz her çözüm, çözümün gerektirdiği sonucu getirmeyebilir. Çünkü içerisinde insan unsuru vardır, insanın olduğu her yerde ise nedenler ile sonuçlar arasında çok daha karmaşık bir bağ vardır.

6 ay olan vadeyi, insanlar ödemelerini daha rahat yapsın, diye 8 aya çıkardığınızda insanlar ödemelerini daha rahat yapmaz, bunu bir gevşeme ve esneme olarak algılar. Eğer 8 ay olabiliyorsa, niçin 10 ay olmasın, diye düşünür, vadeniz daha da uzar. Oysa, 6 ayda ısrarcı olmak , bunun ötesindeki vadeleri belirli şart ve kampanyalarla isimlendirerek ve kontrol ederek içeri sokmak, karşıdaki müşteriyi hizaya sokacaktır.

Bir şeyin adını siz koymazsanız karşıdaki koyar. 6 ay olan vadeyi 8 aya çıkardığınızda bunu isimlendirip , sınırlandırıp , kontrol etmezseniz karşıdaki müşteri bunu “ vadeler uzuyor, firma esniyor” olarak algılar.

Bir de tersi durumu inceleyelim ;

Şehirlerarası yollarda hız limitleri 90’dan 110’a çıkartıldı. 90 hız limiti çoğu kişinin uymayacağı düşük bir hız idi. Limitleri mantıksız koyduğunuzda sürücü ister istemez birkaç defa da olsa kuralları çiğniyor, kuralları bir defa çiğneyen bir insan ise bir defa daha çiğnesem bir şey olmaz diye düşünüyor ve aslında kurallara uyacak bir kişiyi kurallara uymamaya alışkın bir adama dönüştürüyorsunuz. Daha sonra kurallara uymamaya alışan bu adam normalde uyacağı kuralları dahi çiğnemeye başlıyor. Türkiye’de rüşvet ve yolsuzlukların bu kadar yaygın ve meşru olmasının, neredeyse tüm vatandaşların bulaşmasının nedeni kuralların mantıksızlığıdır. Kurallar bir kez mantık dışına kaydı mı , her kes bir defa dener, bir defa deneyen mutlaka bir kez daha dener.

Özal yıllar önce anayasa bir kez delinse bir şey olmaz demişti. Burada yanılıyor, bir kez delinirse uzun vadede kevgire döner…

Bu örnekten yola çıkarak şunu söyleyebiliriz , müşteriden kurallara uymasını sert biçimde bekleyin ama kurallarınızı da müşteri gözüyle sorgulayın. Eğer bu sorgulamadan farklı bir sonuç çıkıyorsa bunu kural haline getirin, deklare edin ve arkasında durun.

Günümüzde iş hayatı , ekonominin gerçekleri çok hızlı değişiyor. Bu değişim içerisinde en zor şey kuralların geçerliliğini koruyabilmek , bunu karşı tarafa kabul ettirebilmek. Ancak kuralları olmayan bir firma piyasada kendiliğinden oluşan kurallara sonradan uymak zorunda kalır. Kurallarınız olmazsa kurallara uymak zorunda kalırsınız.

Bazen pazarlıklarda dikkat ederim ; müşteri şu şartlarla ürününüzü alırım , der. Eğer müşteri bu noktaya gelmişse demek ki ; müşterinini anlayacağı şekilde bir kural koyamamışsınız. Bu iki sınır ülkenin sınır çizgisini çizmesine benzer. Eğer siz sınırları koymazsanız mutlaka karşıdaki bu sınırları çizer.

Paylaş

Takip