Bayiilik Sisteminin Ömrü ?

Norveçlisiniz ve Türkiye’ye somon balığı satıyorsunuz diyelim. Bu balığı kime sattığınız , hangi aracı bayiyi kullandığınız çok önemli. Eğer dağıtıcı, balık bir defa şoklandıktan sonra tekrar çözülmemesini sağlayacak koşulları sağlayamıyorsa balığınız uzun vadede satmaz hale gelir. Eğer %15 kar marjı koyması gerekirken, tok bir dağıtıcınız var ve %30 kar marjı koyuyor ise bu balığınızın fiyatının daha yüksek olması ve daha az satması anlamına gelir. Eğer dağıtıcınızın diyaloğu üst seğment balıkçılarla zayıf, mahalle balıkçılarıyla daha iyi ise bu balığınızın doğru penetrasyonu sağlayamaması ve gerçek hedef kitle ile buluşamaması, yani yine daha az satması demektir.

Çoğu üretici ilk olarak parayı verene bayilik hakkını verir. Ülkemizde bayii ağı kurulurken genellikle risk durumuna bakılır.

Bayii piyasa riskini üzerine alan kişi midir ? banka piyasa riskini alır, tefeci alır ama ticarette bayiiyi bu şekilde tanımlamak aksayan yönler olduğunun göstergesidir.

Üretici bayiinin sürekli riskinden korkuyor, en önemli önceliğini risk noktasına yığıyorsa aksayan bir yönü var demektir. Ürün sirkülasyonu bayii riskini ve masrafını karşılayacak düzeyde değil, demektir.

Mercedes markasını düşünün. Ödeme almadan ürününü teslim etmiyor, marka bilinirliği var ancak yine de bayisi olan Mermerler grup vasıtasıyla satışlarını gerçekleştiriyor. Mercedes riskini Mermerler grup üzerine mi yıkıyor ? ya da Mercedes ürünlerinin satışa mı ihtiyacı var da mermerler grup olmadan piyasaya inmiyor, kar marjından niçin feragat edip aracı kullanıyor ?

Küreselleşme yeni bir kavram ortaya çıkarttı ; global düşün yerel hareket et… başarı için yerel pazarda hızlı balık olmak önemli. Bayi üzerine risk yıkan değil, bayiyi yerel pazarı tanımak , yerel pazarda daha hareketli olmak için kullanan Mercedes sistemi bayilik noktasında doğru uygulama.

Bayilik sistemi şu günlerde firmaların kafasını kurcalayan en önemli konuların başında geliyor. Kar marjlarının düşmesi böyle bir sorgulamayı getiriyor.

Benim düşünceme göre önümüzdeki dönem bayilik sistemi ve üreticilerin direkt piyasaya inme durumları %50 - %50 oranında olacak.

Hiçbir üretici piyasayı tamamen bayiye bırakmayacak. Hem kendisi pazarda olacak, hem de bayii ağını kullanacak. Üst seğmen, yüksek cirolu, kurumsal firmalara üreticiler direkt hizmet verecek, alt grupta ise bayii ağını kullanacak.

Vestel firmasını düşünün. Media markt, Tekno-sa gibi yeni oluşan perakende ağlarına karşı eski tarz bayilik ağıyla karşı durabilir mi ? show, sunum, ürünün sergilendiği mekan bu kadar öne geçmişken her sokak başında bakkal tarzı bayiiler ne kadar hizmet verebilir, ne kadar ürünü anlatabilir.

Bir süre sonra Vestel tüm bayilerine rest çekip şehirlerde büyük vestel store mağazalar açabilir mi ? emin olun şu an içi gidiyor ama bayilerden akan ciroya da kıyamıyor. Ama er geç bir karar verecek…

Paylaş

Takip