Para göründüğünde iş bozulur...

Bir müşterinizden ödeme alacağınızı düşünelim. Eğer, bu ödemeyi nakit alıyorsanız oldukça zorlanırsınız, çek ile alıyorsanız daha kolay alırsınız, senet ile tahsil ediyorsanız çok daha basittir. Oysa, hepsi de aynı rakama tekabül ediyor, birinin diğerlerinden tek farkı müşterinin ödediği değeri fark etmesi.

Bir müşteri ödemeyi nakit yapıyorsa satın alma kararı uzayacaktır, kredi kartı ile alıyorsa nakit alıma göre daha hızlı karar verecektir. Rakam aynı olmasına rağmen farkındalık farklıdır.

Ölümden herkes korkar ancak uzun vadede herkes ölüm yokmuş gibi davranır.

Borç herkesi ürkütür ama uzun vadeye yayılmış borç yokmuş gibidir.

İnsanların ödeyeceği bedeli uzun vadeye yaymak ya da görünür olmamasını sağlamak satışın daha hızlı olmasını sağlar.

Nasıl ki göz yanılsaması varsa algı yanılsaması da vardır. Algı da yanılır…

Bir kişi kasada tek başına ödeme yapıyorsa ödediği bedel gözüne daha fazla gözükecektir. Bu kişiden önce birkaç kişi daha ödeme yaptıysa bunu gören kişi yaptığı ödemeyi büyütmek yerine normal olarak algılayacaktır. Herkes yapıyorsa bir değeri vardır, muhakeme edilmez, sadece bir kişi yapıyorsa değeri sorgulanır…

Tombalacılar kendi adamlarından 3-5 kişiyi ayarlayarak hedef kişiyi tetiklemek için alışveriş yaptırırlar. Bu kişiler ödeme yaptıkça harcama normalleşir, sıradanlaşır. Hedef kişinin muhakeme gücü kırılır.

1000. kişiye hediye kampanyalarında da aynı mantık vardır. Müşterinin habersiz olduğu diğer müşterilerin farkına varmasını sağlamaktır.

Mağazanızda müşterilerin kendisini tek bir müşteri gibi hissetmesini önleyin. Tombalacılar gibi önlerine ve arkalarına müşteri yerleştiremezsiniz ama bu müşterileri hissetmelerini sağlayabilirsiniz.

Para konusunun görünmez şekilde yürümesini sağlayın, temel nokta haline getirmeyin. Büyük dostluklarda ve ticarette para konuşulmaz ama her ikisinde de para alışverişi vardır. Para ilişkinin kimyasını bozar.

Paylaş

Takip