Fiyat politikası , konumlandırma, hikaye yaratma ve ortaya çıkan sonuç....

Migros ---------- özel ihtiyaçlar

Carrefour ------------------ ben de ama daha ucuz

Bim ---------------------- sadece fiyat

Yukarıdaki 3 fiyat politikası ve konumlandırma bu mağazalara ait…

Bim’e gelen müşteri fiyata bakar, migros’a gelen müşteri ürün çeşidine ve kalitesine…

Migros için doğru olan nedir ? Bim ne yapıyorsa tersini yapmak… bim için doğru olan nedir ? Migros ne yapıyorsa tersini yapmak… .

Her ikisi de farklılaşabilsin ki, bir kimlik oluşturabilsin…

Kimlik olmadığında tüketici mukayese yapar, tüketicinin mukayese edebileceği bir ürün ya da hizmette ise her zaman daha az para öder. Eğer bir ürünün ya da hizmetin muadili varsa o üründen para kazanamazsınız.

İ-phone doğru kar marjını yakalamak için mukayese edilemeyecek yeni ürünler çıkartmak zorunda. Sürekli yeni ürünler çıkartıyor, rakipler yaklaşıyor, i-phone bir adım daha öne geçiyor. Aksi halde kar marjını koruyamaz.

Swatch saatlerini bu kadar pahalı satmak için bir hikaye yaratmak ve farklılaşmak zorunda, bu saati diğerlerinden farklılaştıracak bir hikaye. Swatch bu hikayeyi “ bir saati yapmak, bir yıllık bir zaman dilimimizi alıyor ” diyerek , ürüne bu hikayeyi ekliyor. Yoksa, tüketici neden bu kadar para ödesin… fiyatınız pahalı ya da ucuz olabilir ama buna tüketiciyi mutlaka inandırmanız gerekir. Bim ,marketlerdeki açılmamış koliler ,toptan satış izlenimi uyandırmak, masrafları bu şekilde kısıyoruz, intibası uyandırmak için güzel bir hikayedir. Bim, bu hikayenin üzerine gitmeli… gazetelerde ürün fiyatlarının yayınlanması, taklit edildikçe, bu tür hikayelerle daha inandırıcı olmaya , farklılaşmaya çalışmalı.

Media markt’a gittiğinizde yan yana dizilmiş bilgisayarlar görüyorsunuz. Hepsi fiyatlarıyla ve özellikleriyle yarışıyorlar. Hangisinin bir hikayesi var ? Bilgisayar teknolojisi çok hızlı geliştiğinden pazarlamaya zaman ayıramıyorlar mı ? Bilgisayar tüketicisinin daha rasyonel olduklarını mı düşünüyorlar ? Böyle düşünüyorlarsa yanılıyorlar, emin olun bu bilgisayarlar çok ucuza gidiyor… vatan bilgisayar fiyat rekabetinden sıyrılmak için bir hikaye oluşturmaya çalıştı ama yarım kaldı.

Ürün karmaşık oldukça insanlar daha çok araştırır. Size teslim olup hemen karar vermez. Bilgisayar sistemleri ne kadar karışıksa tüketici özelliklerini o kadar ayrıntılı inceliyor. Tüketicinin hızlı karar vermesini sağlamak için basitleştirmeli, bununla beraber kafasındaki soru işaretlerini gidermelisiniz. Vatan bilgisayar yaratmak istediği hikayeyle ürünü basitleştirdi, mağazalarının önüne simit büfesi koydu, bunun gibi birkaç uygulama yaptı… bu “ bize güvenin, bilgisayar da simit almak kadar kolay ve basit bir iştir, bize bırakın” demenin bir yoluydu belki de … basitleştirdi ama mağazalarını küçülterek hata yaptı, daha çok incelemek, kıyaslamak isteyen tüketicinin bu ihtiyacını göremedi…

Avm önlerinde lokma tatlıcılar görürsünüz. Bunlar avm ‘nin mimarisi kadar önemlidir. Eğer, tüketici giriş kapısından girip, çıkış kapısından çıkarsa o müşteri kaybedilmiş demektir. Müşterinin mutlaka farklı bir lezzeti tatmasını, farklı bir deneyimi yaşamasını yani mutlaka mekanınıza dokunmasını sağlayın. Akılda kalan ve tüketicinin tekrar geri gelmesini sağlayacak olan budur. Hiçbir mekan fiyat ile, mimari ile ayakta duramaz, tüketiciye dokunmayı bilmelisiniz.

Paylaş

Takip