Doğru yaklaşım -Satışa götüren yaklaşım

Konuşurken doğru yerde nokta koymayı bilirseniz arkasından gelen sessizlik bile sizin aleyhinize işler

Müşteri ilk ikna olma aşamasına gelip sizi onaylayan bir işaret verdiğinde bekleyin , doğruyu sindirmesi için zaman tanıyın ,

Müşteriyle birlikte adım adım ilerleyin ki müşterinin onayladığı doğru ile durduğu yer arasındaki mesafe açılmasın…

Bazen müşteriyle her konuda uzlaşarak o kadar ileri bir aşamaya gidersiniz ki müşteri aslında anlattıklarınız arasındaki tutarlılığı ve mantığı olumluyordur ;
peki ya müşterinin beklentisi , koşulları , bu doğru içindeki yeri ?


Müşterinize kendi koşullarını anlatması için fırsat verin , çoğu müşteri anlattıklarınızı ya nezaketen ya da tutarlılık yönünden dolayı olumlar , ama bu tutarlılık uzlaşması sizi satışa taşımaz ,

Bazen tutarlı cümle ve hareketlerle o kadar doğru bir tablo çizerim ki bu tablo içinde müşteriye yer açmayı ihmal ettiğimden satış gerçekleşmez ,

Doğru soru siz ne düşünüyorsunuz değil , bu şartlarda sizin durumunuz nedir , olmalıdır

Paylaş

Takip

Cesaret

Korkak insanların cesur bir adım atmak için bir şansı daha vardır , cesur adamlar ise bu şansa sahip olamazlar,

Cesur insanlar ya kazanır ya da kaybeder , korkak insanlar ise ya mevcut yerini korur ya da kazanır , mevcut yerini koruduğu durumlarda dahi kazanmaya daha yakındır…

Allahım ! Bana önce cesareti değil , cesur olmamam için gerekli sabır ve sağduyuyu bağışla...

Paylaş

Takip

NESCAFE reklamı

75’li yıllarda Marlboro genç kitleyi sigaraya alıştırmak için gizli bir özendiriciliği olan bir reklam tasarlıyor. Genç kitlenin ruh halini incelediğinde çekip gitme , kendi yalnızlığına çekilme , geride kalanlara aldırmadan yeni bir başlangıç , gibi bilinçaltı duygularının çok yoğun olduğunu görüyor. Bu duyguyu kışkırtacak , bu duygu altyapısıyla örtüşecek bir mesajı Red Kit’in ünlü güneş batarken ufukta kaybolma sahnesinde buluyor. Bu şekilde tüketicisine biz sizi anlıyoruz , Marlboro özgürlüğü , değerler otoritesine karşı çıkmayı ifade eder mesajını böyle bir reklamla veriyor. At üzerinde geleceğini baştan çizebilecek özgür bir ruh…

Nescafe reklamında ise son dönemde Dans yarışmalarındaki jüriliğiyle ön plana çıkan bir kişi kullanılıyor. Farklı giyim tarzı ve saç stili , yaşadığı hayat tarzıyla ekonomik baskılar içinde bunalmış , klasik ev hayatın tekdüzeliğinden sıkılmış , toplumsal değerler skalasındaki hayat seçenekleri arasına sıkışmış genç kitleyi tam da 12’den vuruyor. Nescafe geleneksel yaşam tarzının dışına çıkmak , özgürlük ve farklılık mesajını bu şekilde veriyor. Ürününü bu şekilde konumlandırılması, iletişim araçlarıyla farklı yaşam tarzlarına aç bir genç kitlenin bilinçaltında cevap buluyor . Orada , uzakta özlemi çekilen bir hayat tarzı oluşturuluyor ve ona ulaşabilmek için bir başlangıç nesnesi olarak sunuluyor. Genç kitlenin bilinçaltında oluşan Avrupai yaşam tarzı arzusu kışkırtılıyor…

Paylaş

Takip

Geyik muhabbeti

Geyikleri nasıl bilirsiniz ? Muhabbetleriyle… peki bu doğru mudur , gerçekten de geyikler saatlerce muhabbet mi ederler ?
Artık bunun bir önemi yok. Bu geyik bir fısıltı haline dönüşüp insanların literatürüne girdiği andan itibaren bu gerçeğin sorgulaması yapılmaz. Bu artık bir doğrudur.

Mc Donalds’ , cola nerede insanlık dışı bir suç işlense ya da Ortadoğu ‘da bir kargaşa çıksa bunu finanse eden kurum mudur ? Kendi kar varlığını devam ettirmeye çalışan bir şirketten ziyade kapitalizmin devamını sağlayan politik bir gizli güç müdür ? Artık bunun da bir önemi yok çünkü bu geyik o kadar yayıldı ki artık insanlar böyle bir düşüncenin sorgulamasını dahi yapmadan doğru kabul edebiliyorlar." Volvo güvenli arabadır " fısıltısı volvo yarışı ikinci bir firmaya kaptırsa dahi bu fısıltı volvo firmasını uzun süre birinci konumda tutar.

Herkesin söylediği bir yalan insanları davranışını etkiler ve dolayısıyla sonuçları itibariyle gerçekle aynı yıkıma yol açar.

Paylaş

Takip

Windows mesajı

Türkiye için Windows böyle bir şey olsa gerek . Windows’un çimenleri üzerinde mangal pişiren bir aile…

Windows’un bu masaüstü resmi beni hep düşündürmüştür. Niçin teknolojiyle ilgili bir ürün kendini tanımlayan öğelerin içerisine böyle bir doğa resmini yerleştirmiştir ? Pencere logosu yeni bir dünyaya , bilinmeyene ve bilgiye açılmayı ifade ederken gökyüzü ve çimen nasıl bir mesaj veriyor ?
Karmaşık iletişim ağ yapısına tezat oluşturacak en basit ve doğal resmi seçerek “ çok basit “ mesajını mı işlemeye çalışıyor ? Yeryüzü ve gökyüzü arasında her şey imasıyla bir sınırsızlığa mı vurgu yapıyor ?

Photo by haluk mesci

Paylaş

Takip

Veren el alan elden üstün müdür?

Eski Türk imparatorları herkesin içinde yemek yemezmiş , insani özelliklerini halkın önünde sergileyerek sıradanlaşmak istemedikleri için. Halk kendinden olanı küçümser , kendisiyle olan mesafeye bakarak büyüklüğüne değer biçermiş. Korkmadığına saygı duymaz , sevdiğine şevkat duyarmış .Sevgiyle değil ancak korkuyla yönetilebilirmiş. Machiavelli yönetim kitabında Türk önderlerin yönetim biçimlerine sık sık atıfta bulunur.

İşletme çalışanlarının liderlerden sempati , uyumluluk , hoşgörü beklentisinde olduklarını söylemelerine rağmen daha sert bir yaklaşım , esnememe gibi olumsuz olabilecek beklentilere sahip olduklarını görürsünüz. Hoşgörü zayıflık , esneklik ve uyum taviz verme olarak algılanır. İncitmeden saygı görmez ve incitmek bir yapabilme durumunun isbatı , gözü karalıktır. Veren elin alan elden üstün olması, pratiği olmayan bir çocuk hikayesindeki öğretici bir vecizenin ötesine geçebilmiş değildir. Veren elin şevkatli ve masum olduğu düşünülür ; alan elin ise güçlü ve iradeli… İnsanlar alan ele itaat etmeye daha meyillidir. Alma , isteyebilme cesareti ve bu cesaretin arkasındaki özgüveni çağrıştırır.

İnsanlar veren ele minnettarlık , alan ele sadakat duyar .

Paylaş

Takip

Vitrindeki yüz ve gerçek

Google rakamlarına göre internette “ çocuk pornosu” üzerine arama yapılan ilk 3 ülke arasında Türkiye geliyormuş. Oysa bu tür konular üzerine Linç histerisi oluşan , bu tür konulara en uzak ve nefretle bakan toplum olarak tanır bu toplum kendisini. Söz Fato’da gibi proğramlarda bu tür suistimalcilerin suratına tüküren bir toplumdur vitrinde duran. “ Değerlerini halen koruyan Toplum “ söylemi bir çığlık gibidir ve fotoğrafın ayrıntılarını doğru okuyamıyorsanız yanılırsınız.

-------- Yerli bir ürün üretiyorsanız ve genelde kabul gören “ bu toplum milliyetçidir “ söylemine inanır , bütün pazarlama stratejinizi bu ön kabul üzerine oluşturursanız yanılırsınız.

Hitap ettiğiniz kitleyi nasıl tanıyor , pazarlama stratejinizi hangi değerleri baz alarak oluşturuyorsunuz ? Kurtuluş savaşında her türlü fedakarlığı yapmış bir ulus mu görüyorsunuz karşınızda ? Kitlenizin kodları nedir ? Çoğu kez nerede yanlış diye düşünürken acaba düşünceniz değil de temel bilgileriniz mi yanlış ?

Köşe notu : Ya bildiğiniz çoğu gerçek hikayedir ya da insanın tek bir hikayesi vardır.

Çocuk pornosu mum yakılarak protesto edilecekmiş , eminim en çok kalabalıklardan bir tanesi de Türkiye’de oluşacaktır , ışık bazen gerçeği karartabiliyor …

Paylaş

Takip

en kötü senaryo

Bir şeyi gizlerseniz ve karşıdaki insan bunu hissederse her zaman en kötü senaryoyu düşünür.

En kötü senaryoyu sizin ağzınızdan duyan bir kişi ise bu sonuca her zaman en pozitif yaklaşımı sergiler.

En kötü cevaptan daha kötü olan cevapsızlık , müşterinin zihninde oluşan soru işaretleridir.

AYŞE : “ Akşam neredeydin hayatım “
ALİ : “ şey , arkadaşlar çağırmıştı da… “
AYŞE : " Kesin beni aldatıyor…"

“Lütfen bana inan “ demenin bir başka yolu da kesinlik bildiren cümlelerdir. “Mutlaka , kesinlikle “ gibi cümleler inandırıcı olmasına rağmen inandırıcı olma gayreti ve anlamını da içinde barındırır. Mutlaka cümlesiyle başlayan bir cümle “ aslında söylediğim şeyler yeterince inandırıcı değil “ izlenimini yaratır.

MÜŞTERİ : Üründe herhangi bir problem çıkarsa nasıl bir destek sağlıyorsunuz ?
KAYBETTİREN YAKLAŞIM : Kesinlikle hiçbir problem yaşamazsınız , mutlak suretle garanti veriyoruz …
KAZANDIRAN YAKLAŞIM : Şu telefon numarasını aradığınızda en kısa sürede yardımcı oluruz…

mükemmel yanıt veren satıcılar bir sorunla karşılaştıklarında da mükemmel yanıt vermeye programlanmış gibidir , müşteri soru sorarken yanıtınıza değil yaklaşımınızı görür

Paylaş

Takip

Samimiyet ve profosyonellik

Amatörler , samimi bir yanıtta dahi inandırıcı olamayacaklarını düşünerek profosyonel gibi davranmaya çalışırlar , profosyoneller ise amatör rolü oynayıp acemice davranmaya …
Profosyonellerin hareketlerindeki ahenk , uyum ve tutarlılık kuşku uyandırır. Esneklik her zaman söylenen bir hikayenin alışkanlıklığı olarak algılanır.

Samimiyetin içinde her zaman biraz çocuksuluk , düz mantık ve saflık vardır. Bu yüzden belki de samimi bir cümle artı bir gayret gerektiriyor günümüzde…

Paylaş

Takip

cellocan niçin ağlıyor

Türkcell’in cellocan reklamında eski türk filmlerini anımsatan arabesk bir hava var. Gurbet , gözyaşı ,yolculuk küçük kızın ağlaması gibi öğeler ürünü geri planda bıraktıracak derecede baskın.

------- *** -------

Turkcell uzun bir süredir cellocan karekterine yatırım yapıyor. Tüketiciye bu karekteri hazmettirdikten sonra artık bu karekterin yer aldığı doğru senaryolarla tüketici zihninde yer edinmeye , bağımlılık yaratmaya çalışacaktır. Her reklamda film artık ikinci yarıdan başlayacaktır. Takım oyuncuları belirlenmiş , taraftarı oluşturulmuş , topu kaleye götürecek senaryoya oynanacaktır artık.

Küçük Emrah filmleriyle büyümüş ,Aliye dizileriyle olgunlaşan hüzünlü arabesk duygulara yatkın bir toplumun çabuk kabuledebileceği senaryolarla tüketici hislerine ulaşmayı hedefliyor Turkcell. Ürünü daha fazla ön plana çıkartarak zaten lider olduğu bir sektörde liderliğini tekrar tekrar sorgulatmıyor. Yarış pistine ürününü sokmuyor. Dolaylı yoldan bir çağrışımla ürünü pekiştiriyor. Hizmet , ürün , sürat gibi klasik bir bir rekabet ortamında ayrı bir duruş sergiliyor. Ailenizin bir üyesi olabilmek için daha soft ,sevecen , acı çekip ağlayan bir kılığa bürünüyor.

Otobüs camlarında ağlayan çocuk yıllarca bu toplumu duygulandırdı , ağlayan cellocan daha birçok tüketicinin kalbini fethedebilir

Paylaş

Takip

Asker ve İletişim

Arkadaş sohbetleri arasında askerliğin sık sık eleştirildiğine şahit olmuşsunuzdur. Çok zor dönemler olduğundan , kötü muameleden , torpil ve devlet kaynaklarının lüzumsuz kullanımı sık sık anlatılır. Ancak kamu alanında , asker uğurlamasında ya da askerle ilgili bir tartışmada bu eleştirilerden eser kalmaz , şaşırtıcı bir savunma sergilenir.

Bunun bir iletişim başarısı olduğunu söyleyemeyiz. Daha çok savaşlarla örülü bir tarih eğitiminin içinden geçmiş bir kuşağın zamanla, bilinçaltına yerleşen özdeşleşme duygusu , dışarıya karşı oluşan ölçülebilir bir güç ve biz duygusu gibi faktörlerle “ peygamber ocağı “ kabul eden bir kültürün dini ve kültürel kodlarında aramak gerekir.

Bu derece kutsal kabul edilen bir kurumun arkasındaki kitleyle iletişim kuramaması Hakkari’de şehit olan asteğmenin anne ve babasının eleştirileri karşısındaki yaklaşımla somutlaştı ;

Ø Asker kendisine yöneltilen bir eleştiriye sessiz kalarak farklı kişilerin yanlış yanıtlar vermesine yol açtı , verilen yanlış yanıtlarla , sorgulanmayan bir üst kurum konumunu yitirmeye başladı ,

Ø Doğru yanıt verilmediği için başbakan yanlış bir üslup kullandı ve cenazelerdeki “ şehitler ölmez “ sloganının yerini “ o yan gelip yatmadı “ sloganı aldı, arkasına aldığı kitle daha eleştirel bir yaklaşım kullanıp karşıt bir söyleme büründü ,

Ø Doğuya gönderilen askerlede kayırmacılık olduğu gündeme geldi ve buna net bir yanıt verilmediği için bu intibaa pekişti , kitlede oluşan sadakat zedelendi ,

Ø Tartışmaya nokta koyacak doğru tavır geliştirelemediği için , durum , haklı bir savaştaki şehitlik durumundan , yanlış bir eğitim uygulaması, adaletsiz bir dağıtım ve ihmal gibi boyutlara taşınarak birçok alanda güven zedelendi ,

Ø “ Acınızı paylaşıyoruz ” gibi klasik , samimiyetsiz cevaplar ağlayan bir annenin yanıtları karşısında çok daha az inandırıcı bulundu , güneş gözlüğü arkasından söylenen ezbere söylemlerle asker arkasındaki kitlesinin yanında olamadı ,

Ø Din , askeriye gibi kurumların gücü gizemindedir , asker bu tavırla açılan kutuyu kapamayı beceremedi ,

İyi bir cevabınız yoksa saçmalayın , saçmalamak otoritenizi kurtarmanın en son yoludur …

Paylaş

Takip

Risk Maliyeti

Ticarette dürüst bir kişi dürüst olmayan bir kişinin maliyetini öder. Üretici bir firma piyasaya X ürününü sunduğunda , bunun fiyatını hesaplarken , dürüst olmayan kişilerin risk oranını “risk maliyeti” olarak fiyata ekler. Yani yıllardır ticaretle uğraşan esnaf Ahmet bey , karşısına yeni açılan , Mehmet beyin kaçıp gitme riskinin maliyetini karşılar.

Paylaş

Takip

Hikaye

Her kötü adamın emin olun ki bir de kötü hikayesi vardır. Ama sakın ola ki bu hikayeyi dinlemeyin. Hikayesini bildiğiniz bir adamla iş yapamazsınız.

İşte ticaretin faşist yönü ; biz ve onlar , onlar her zaman kötü , biz her zaman iyi , bizim hikayemiz ve nedenlerimiz vardır , onların salt kötülükleri…

Paylaş

Takip