Bu gün Müşteri Beklentisini Yükseltmek için ne yaptın ?

Doksanlı yıllarda televizyonlarda kullanılan meşhur bir pazarlama taktiğiydi. 100 lira değil, 90 lira değil, 80 değil , sadece evet sadece 60 lira… bir şeyin ne olmadığını anlatarak ne olduğunu daha çarpıcı şekilde vurgulamak taktiği. Aradaki zıtlığı vurgulayarak daha etkili ve çarpıcı olmak…

Tüketici artık bu tür taktikleri yemiyor. Bir insanı sürekli ikna edebilirsiniz ama bu hep aynı kelimelerle olmaz.

Aslında, zıtlıkların vurgulanarak daha etkili olunması taktiği halen en etkili taktik. Sadece bunun için farklı bir dil ve yöntemler kullanıyorsunuz.

Fiyatı giderek aşağı düşürme taktiği o kadar sık kullanıldı ki ; bu taktiği kullandığınızda artık tüketici şüpheleniyor, işin içinde bir hinlik olduğundan şüpheleniyor.

Fiyatı yavaş yavaş, müşteri nabzını yoklayarak aşağı çekme taktiği şu an sadece kurban pazarlıklarında kullanılıyor.

60 tl’lik ürünün fiyatını 100 tl’den başlatıp aşağı doğru indirmek aslında bir anlamda beklenti yaratmaktır. Beklentiyi 100 tl civarlarında bir rakamdan açarsınız, düştükçe tüketici daha avantajlı ve karlı olduğunu düşünür.

Bir satıcı müşterisine gidiyor ; üzeri gayet şık, firmasını anlatıyor, firmasının büyüklüğünden bahsediyor v.s… Bu da aslında 60 tl’lik ürünün fiyatı için 100 tl algılaması oluşturmanın bir yoludur.

Beklentiyi ne kadar yükseltirseniz etkilenme o derece yüksek olur.

Müşterinize ard arda hizmetlerinizden , satış sonrası servisten, referanslarınızdan bahsediyorsunuz. Bu şekilde beklenti yükseliyor. Ürünün müşteri algısındaki değeri artıyor.

Pazarlama farklı oyunların oynanmasına rağmen aslında basit bir oyun kuralı üzerinde döner. Bu geçmişte de böyleydi, gelecekte de böyle olacak.

Beklentiyi yükselt, gerçekle şok et….

Pazarlamacılar her gün bu soruyu kendilerine sormalı ; bugün beklentiyi yükseltmek için ne yaptın ?

Paylaş

Takip

Simit Sarayı, Burger King olabilir miydi ???

Simit sarayı kendisini fast food yaşam biçimi olarak konumlandırdı ancak bunun içeriğini dolduramadı. 5-6 katlı kafeler olarak inşa edildi ancak diğer unsurlar ihmal edildi.

Öncelikle bir mesajı yoktu. Piyasadaki rakipleriniz kim, siz kimsiniz ve nasıl farklılaşıyorsunuz. Hızlı mısınız, lezzetli misiniz, mekan ayrıcalığı mı sunuyorsunuz ?

Ambalaj önemlidir…burger king’e gittiğinizde hamburgerinize ulaşmak için neredeyse 3-4 tane ambalaj açarsınız. Ambalaj bir ürünün kıyafetidir , kimliğidir. Fast food ürünü doğru şekilde ambalajlanmalı, kendisini farklılaştırmalıdır. Sokaktaki çocuğun sepetinin içinden simitini çıkarıp, elinize gazete kağıdıyla tutuşturması algısından kurtulabilmek ve farklılaşmak adına ambalaj mutlaka çok iyi kurgulanmalıydı.

Simit sarayı kendisini rakiplerine karşı koruyamadı. Kendinizi rakiplerinize karşı tasarımınızla, renklerinizle, tabelanızla ve size ait olan özelliklerinizle farklılaştırırsınız. Bu farklılık oluşturulmadığı için hızla taklitleri çoğaldı kimlik kayboldu. Oysa bazı logolar, renkler, tasarımlar patentleşmeli ve rakiplere karşı korunmalıydı.

Simit saray bir tercihte bulunmalıydı; ya geleneksel algısı kırılacak modernleştirilecek ya da otantik havası korunacaktı. Burada net bir çizgi oluşmadı, sunuş otantik, mekan modern ile kaldı ve tezat bir görüntü oluşturdu. Böyle bir görüntünün akıllarla girmesi, akılda kalması mümkün değildir.

İyi bir fikir önemlidir ancak içeriği , uygulanabilirliği ve ticari yönleri düşünülmeden uzun vadeli olamaz.

Simit sarayı iyi bir çıkış yakaladı ama hatalarından dolayı kayboldu…

---------- *** ---------

1980’li yıllarda burger king ile mcdonald’s arasında yoğun bir rekabet vardı. Burger city adlı bir şehir oluşturuluyordu, servis ve esneklik alanında kıran krana bir rekabet yaşanıyordu.

1980’li yıllarda Türkiye’de darbe olmuş, sokaklarda halen darbenin ürkekliği hissediliyordu. Fırından aldıkları simitlerin sepetlerine koyan küçük çocuklar aile bütçesine katkı sağlamak için simitlerini gazete kağıtlarına sararak, okul önlerinde satmaya çalışıyorlardı.

İki farklı mizansen , iki farklı hayat.

Ne yapabileceğiniz nereden başladığınızla ilgilidir. Girişimcilik de toplum içinde filizlenen bir ruhtur, toplumun değerlerinden , sosyal yapısından bağımsız olamaz.

Hata dedik ama neden bu hatalar yapılıyor? Son günlerde moda olan bir soru soralım ; girişimcinin suçu ne ?

Paylaş

Takip

Tekstilde önümüzdeki rota...

Tekstildeki büyük markaları izleyin. Hemen hepsi üretimde maliyet kısmak için üretimlerini yurt dışına kaydırıyorlar, ürünlerinin bir kısmını fasona çıkıyorlar. Yani ,üretim yükünden kurtuluyorlar. Daha hızlı hareket etmek için ağırlık oluşturan üretim yükünü birer birer atıyorlar.

Üzerinde durdukları ve yatırım yaptıkları sadece iki alan var;

1 : organizasyon
2 : görünürlük


Organizasyon ayağında daha hızlı olmaya çalışıyorlar; ürün seçimi, tasarım , koleksiyon oluşturmak gibi alanlarda know-how sermayesi oluşturuyorlar,

Görünür olma kısmında ise tüketiciye daha yakın duruyorlar. Tüketici tarafından bilinir olmanın önemli bir avantaj olduğunu düşünüyorlar.

Yeşim tekstil fasoncu bir firma; Gap, Hugo Boss, Levis gibi markalara üretim yapıyor. Yeşim tekstik fasoncu bir firma olmasına rağmen bu firma da ürünlerinin önemli bir kısmını yine moldavya gibi ülkelerde yaptırıyor.

Gap gibi markalar isteseler Moldavya’daki üreticilere direkt kendileri de ulaşabilirler.
Ancak, yeni kuralın dışına çıkılmıyor ; organizasyon noktasında büyüyor, müşteriye daha yakın olmaya çalışıyorlar.

Ticarette bir kural vardır ; ayağınıza gelen fırsatın, ayağınıza gelen müşterinin altından mutlaka bir hinlik çıkar…

Büyük markalar gördükleri fırsatlara karşı daha mesafeliler. Önlerine çıkan fırsatların üzerine atlamak yerine çizgilerini korumaya önem veriyorlar. Odaklanarak ilerliyor, tek bir alanda rakiplerin ulaşamayacağı bir birikim yaratmaya çalışıyorlar.

Niçin, odaklanmak gerekiyor, niçin uzmanlaşmak gerekiyor ?

Fransa’da bir araştırma yapılıyor, buna göre tüketicinin alışveriş kararı 16 saniyeye düşmüş , daha önceleri bu 40 dk. İdi.

Neden bu kadar az sürüyor , neden gittikçe kısalıyor ?

Tüketicide alışveriş konusunda önyargılar oluşmuş durumda. Alışveriş sırasında artık eskisi gibi muhakeme etmiyor, karar süreci yaşamıyor. Kafasında belirli şablonlar var. A markası güvenilirdir, herhangi bir problemde sorun yaşamam şeklinde önyargılar ve ön kabuller. İşte, bir firma bu önyargıları ve ön kabulleri oluşturmak zorunda. Bunu oluşturamadığınızda alışveriş süreci uzuyor , bu süreç size maliyet olarak geri dönüyor. Ne olduğunuzu , ne sunduğunuzu tüketicinin bilmesi gerekiyor. Aksi halde ne olduğunuzu anlatmanız gerekiyor, bu da çok maliyetli bir iş. Marka olmaktan daha maliyetli bir iş… marka bu anlamda firmanın kendisini anlatması, önkabuller oluşturmasıdır. Alışverişin sürecini kısaltmasıdır.

Paylaş

Takip

De Facto reklamları tüketiciyi doğru ruh halinde yakalıyor...

Shakespeare balkondaki sevgilisine çiçekler atarak etkileyici cümleler kuruyordu….

Çoğu insan duygu yoğunluğunun olduğu dönemlerde Shakespeare’in etkileyici cümlelerine başvurmuştur. Cümlelerin etkili olmasının nedeni, cümlelerin anlamı kadar sizin ruh halinizdir de. Shakespeare cümleleri sizin ağzınızda da işe yarar mı bilinmez. Zira cümle ne kadar etkili olursa olsun anlam kazanabilmesi ruh haline, yaşanmışlığa ve deneyime bağlıdır.

Mesaj ne kadar etkili olursa olsun mesaja anlam veren deneyimdir.

Mesaj doğru deneyimle buluştuğu zaman amacına ulaşır

Öyleyse mesaj vermeden önce düşünmeniz gereken karşıdaki kitlenin deneyimleri ve yaşam tarzlarıdır ; aksi hikayedir…

---------- *** ---------

De facto birkaç yıldır oldukça etkili , tüketici ruh halini vuran mesajları doğru yakalıyor.

Geçen yıl “jean Amerikan şalvarıdır” cümlesini kullanmıştı , oldukça etkili olmuştu, dikkat çekmeyi başarmıştı

Bu sene ki reklamları da oldukça başarılı

Reklamlardaki oyuncu ; süreki fiyat değişikliği caiz mi, bizde fiyatlar hep uygun mesajını espirili bir dille anlatıyor

Özellikle kriz döneminde reklamlar çok fazla fiyat odaklı olmaya başladı. Sürekli indirimler tüketici zihnine iyice yerleşti. Her markanın fiyatlarla sürekli tüketici algısını dövmesi fiyat mesajının artık etkisini yitirmesine neden olacaktır. Kampanya ve promosyonlar doyum noktasına ulaşmıştır.

De facto böyle bir dönemde; bizde indirim ve promosyon yok, fiyatlarımız makul mesajını doğru zamanda iletiyor.

Genel eğilim neyi gösteriyorsa doğru olan bunun tam tersidir. Eğilim yönünde zaten gereğinden fazla koşturan oyuncu vardır.

Shakespeare’in cümlelerinin ruh haline göre anlam bulması gibi, tüketici ruhunda da fiyat ve promosyon cezp ediciliğini yitirmiştir

De facto bu anlamda tüketici ruh halini yine doğru bir noktadan yakalıyor.

Paylaş

Takip

kurumsallık mı , durumsallık mı ? Einstein'in görecelik kuramı yönetimde durumsallığı mı işaret eder ?

Hz. İsa çarmıha gerilmeden önce onu izleyen insanlara şöyle haykırdı ; “ Herşey Tanrıdır “

Daha sonra Adam Smith denen bir öğretmen çıktı, ekonomik sistemi ve insan davranışlarını inceledi ; ” her şey paradır “ , dedi…

para gün geldi sömürü aracı oldu , Marx adındaki bir filozof çıkıp , para sömürüyü getirir ; “ her şey eşitliktir ”, dedi…

Freud adında bir adam çıktı ; “ Her şey sekstir” , dedi. Seks satar, sözcüğü literatüre girdi, reklamlardan filmlere kadar en çok kullanılan öğe oldu

daha sonra Einstein çıktı ; ” her şey görecelidir ” , dedi ve noktayı koydu…

---***----

Bir yönetici geldi ; “ her şey cirodur ” dedi,

sonra baktılar ki ciro yeterli değil, bir diğer yönetici ; “ her şey kardır “ , dedi

daha sonra bu karın devamlılığı ön plana geçti ; bir diğer yönetici “ her şey kurumsallıktır “ , dedi

uzun süredir firmalar kurumsallık çizgisinde gidiyor ama bu da bürokrasiyi ve hantallığı getiriyor

Son bir yöneticinin gelip “ her şey görecelidir “ diyeceği günler gelecek mi, yoksa her şey kurumsal mı kalacak , zaman gösterecek...

Paylaş

Takip

Kar Marjı mı, Pazar Payı mı ?

Avea, geçen yıl pazar payını önemli ölçüde arttırdı. Ancak, kar marjı da %20’den %3’e düştü.

Bir şirket için önemli olan nedir ?

Pazar payı mı , kar marjı mı?

Hangi durumlarda pazar payını arttırmak doğru bir stratejidir ?

Pazarda turkcell, avea ve vodafone gibi 3 büyükle mücadele ettiğinizi düşünelim.

Bu pazarda , pazar payını arttırmak için saldırmak diğer oyuncularda nasıl bir tepki yaratır ?

Pazarda oyuncu sayısının az olduğu durumlarda adımlarınızı daha dikkatli atmanız gerekir. Çünkü , yakından izleniyorsunuzdur, attığınız her gol karşı saldırı olarak size geri dönecektir. Bir süre sonra pazar payınızı arttırırsınız ama kar marjınız da düşer.

Pazar payı ister istemez belirli tavizlerle , fiyat politikalarındaki esnemelerle artar. Ancak, sadece fiyatla oynayarak ilerlediğinizde, bu politikayla etrafınıza topladığınız müşteri çok kırılgandır. Tekrar sizi terk etme olasılığı yüksektir. Böyle kırılgan bir bağ üzerine yatırım yapmak, bu bağı genişletmek için fiyatlarla oynamak çok mantıklı değildir.

Kar etmek ve büyümek, her ikisi, bir arada çok zor yaratılan bir durum. Dolayısıyla, büyümenin mutlaka bir hedefi olmalı, bir sonraki adımı planlanmış olmalı.

Karsız birinci olmaktansa , karlı ikinci olmak daha iyidir. Uzun vadede zararın kara dönüşeceğin garantisini kimse veremez. Pazar payı diye tutturan firmaların çoğunun stratejik bir kararla değil, egolarla hareket ettiklerini görürüz.

Fiyatla pazar payını arıtmanın anlamı ; parayla pazar payı satın almak, demektir. Bunu herkes yapabilir. Fiyatla pazar payını satın almak…

Tekno-sa pazara çıktı, teknoloji marketlerde pazar payına sahip olacağım , söz sahibi olacağım dedi. Her yerde , her avm’de mağaza açtı, her yerde görünür , en çok mağazaya sahip. Eğer pazar payı daha çok var olmak ve görünür olmak ise her yerde var. Peki, ya sonuç ?

Media markt tüketciye “bakmadan almayın” mesajı iletiyor. Yani, tekno-sa mağazalarına bakın sonra gelin bizden alın , diyor. Media Makt belirli bölgelerde, belirli sayıda var olarak maliyetlerini düşürüyor, Tekno-sa bu kadar mağaza sayısı ve maliyet ile Media Markt fiyatlarıyla rekabet edebilir mi ? Hayır…Bu kadar yaygın olmak Tekno-sa ‘nın cirosunu ve karını arttırmaz, Media markt’ın iddiasını kuvvetlendirir.

Önceden, belirli bir büyüklüğe ya da pazar payına ulaştığınızda kar edebilirsiniz, tarzında bir doğru vardı. Bu doğru kırıldı. En çok pazar payına sahip olanların sesi en çok çıkıyor ama bu ses kar’ın sesi değil.

Anadolu’da parayla imanın kimde olduğu belli olmaz derler. Parayla imanın kimde olduğu belli değil ama bugün için kar marjının kimde olduğu belli ; büyüme hırsına kendisini kaptırmayanlar ve sessiz sedasız ilerleyenler…..

Paylaş

Takip

Her satıcı biraz anormaldir....

Eskiden, savaşların sıkça yaşandığı dönemlerde savaşçıların ve komutanların bazı anormal hareketleri normal olarak kabul edilip , garipsenmezmiş. Ölüme bu kadar yaklaşmış , birçok defa şahit olmuş bu insanların hayatı algılayışlarındaki farklılık belirli bir hoşgörüyle karşılanırmış.

Bir satış sorumlusunun yaşam biçimi de normal olamaz. Bir gün içerisinde birkaç defa kazanır ve kaybedersiniz. Her ay sonunda ulaşmanız gereken bir satış kotası vardır. Önünüzde sürekli revize edilen yeni hedefler vardır. Sürekli kazanmaya ve kaybetmeye yakın olan bu ruh halinin gerilimi insan psikolojisini etkiler. Bu duygu iniş çıkışları satıcının psikolojisini , algılayışını ve hareketlerini yeni bir kalıba sokar.

Çoğu satış temsilcisini sabit bir yerde otururken , normal ve doğal koşullarda gözlemleyin. Ayaklarını sağa sola sallar , sürekli kısa zaman süreçlerinde oturuş biçimini değiştirir , elinde sürekli kalemle oynar , mekanı değiştirmek ister , zamanla daha hızlı konuşmaya başlar vs. Bu ve benzer hareket kalıplarının bilinçsizce tekrarlanması çok normaldir. Sürekli yoğun ve stresli bir tempoya alışmış beden , ruh hali normal zamanlarda da tepkide bulunur. Aynı tempo bir ihtiyaç halini aldıkça bu tür bilinçsiz hareketlerde kendini açığa vurur.

Satış zevk alınmadan yapılamayacak kadar yoğun enerji ve dikkat gerektiren bir iştir. Sevmeden bu işi yapmanın, sizi başarıya taşıyacak kadar başka bir motivasyon kaynağı yoktur. Bu bir farklılıktır. Emek ve bu emeğin karşısına koyulan kazanç bu teraziyi dengelemez.

Paylaş

Takip

Her kızın yanında mutlaka daha çirkin bir kız vardır

Her kızın yanında mutlaka daha çirkin bir kız vardır. Kızlar , içgüdüsel olarak , erkeklerin kıyaslama yaparak karar verdiklerini bilirler. Kendi güzelliklerin pekiştirmek ve daha cazibeli görünmek için her kızın yanında daha az güzel bir kız görebilirsiniz.

Süpermarketlerde pahalı elektronik aletlerin yanına ucuz ürünler seçilerek konulur. Bu pahalı ürünler yanında duran diğer ortalama ürünler, tezatlık algılamasından dolayı, daha ucuz olarak algılanır.

Bununla birlikte bu tezatlık algılamasında aşırıya kaçılması aksi bir intibaa yaratır. Zira , insanlar iki şeyi bir grup olarak da değerlendirme eğilimindedir. Güzel ve çirkinin değerlendirmesi ortalama olarak sonuç verebilir. Hülya avşar kardeşi Helin Avşar’ın çok fazla medyada görünmesini istemez. İnsanların her ikisini de bir grup olarak algılayarak Hülya Avşar’ın algılanma seviyesini düşüreceğinden tereddüt eder.

Göz aşinalığı ;

Hülya avşar medyada sık sık Türkiye'nin en güzel kadını olarak lanse edilir. İnsanlara sorduğunuzda ise böyle yanıtlar alabilirsiniz. Hülya avşar'dan güzel birçok kadın olmasına rağmen hülya avşar’ın güzel olarak algılanmasının nedeni göz aşinalığıdır. Göz zamanla ayrıntıları kaçırır , aşina olduğu şeye karşı eleştirel gücünü yitirir. Sansasyonel yaratarak daha çok gündeme gelmek isteyen ünlülerin yaratmaya çalıştıkları şey , göz aşinalığıdır .

Her türlü pazarlama taktiğini deneyip başarılı olamadığınız bir insana karşı kullanacağınız son koz göz aşinalığıdır. Kayıtsız kalamayacaklarını göreceksiniz. Bazen , 40 defa satış yapmak için uğradığınız ama sonuç elde edemediğiniz bir noktaya 41. Sefer satış yaptığınız olur. İlk olumsuz intibaalar zamanla yıkılır , ayrıntılar zamanla görünmez. Alışverişi önleyen , müşteri tarafından negatif olarak görünen özellikler zamanla törpülenir.

Paylaş

Takip

Başarılı bir İletişim Stratejisi; İsrail Ne Zaman Özür Dileyecek ?

Başbakan bir süredir istikrarlı biçimde israil'in özür dilemesi gerektiğini söylüyor. Bakanları da aynı cümleleri sık sık tekrarlıyor.

Uzun süredir politikada bu kadar başarılı bir iletişim stratejisi uygulanmadı. Ali Saydam, Ali Atıf Bir gibi birçok iletişimci bu konuyu es geçti ama üzerinde durulması gereken bir iletişim başarısı

Hitler'in propaganda bakanı J.Göbbels; ne söylediğiniz önemli değil, yeter ki istikrarlı biçimde tekrarlayın, diyordu

Eğer iletmek istediğiniz mesajı farklı cümlelerle ve her defasında farklı açıları işaret ederek açıklarsanız mesajınız dağılır

Mesaj aynı cümlelerle ifade edilmeli ve tek bir yönü işaret etmeli , ne başına bir şeyler eklenip daha sertleştirilmeli ne de yumşatılmalı

Markalar basit bir mesaj bulurlar ve bunu istikrarlı biçimde tekrarlarlar

Akılda kalmanın ve ikna edici olmanın en etkili yolu budur

Politikacıların akılda kalmamalarının nedeni ; hem çok şey söylemeleri hem de her söylediklerinde söylediklerini farklılaştırmalarıdır

Bu yüzden politikacılar dinlenmez, başarısız iletişimcileridir

Obama seçim politikasını "change we need " sözcükleriyle ifade etti ve sürekli biçimde değişimi vurguladı

Değişim sözcüğü etkili oldu ve akılda kaldı, değişimi arzulayan bireyleri tetikledi, harekete geçirdi

Başbakan israil konusunda ; israil şöyledir, israil böyledir yerine tek bir şey üzerinde istikrarlı biçimde duruyor ; israil özür dileyecek

Cumhurbaşkanı aynı şeyi söylüyor ; israil özür dileyecek

Türkiye uzun süredir dış dünyaya karşı bu kadar net ve başarılı bir mesaj vermemişti

Bu bir taleptir, başarılı olur ya da olmaz ancak iddianızı nasıl sunduğunuz da karşı algı açısından önemlidir

İsrail'e karşı hükümet algısını doğru oluşturuyor

Sonuç alamasa dahi oluşturduğu algı da önemli bir başarıdır

Paylaş

Takip

Ahmet Necdet Sezer biraz ekonomi bilseydi...

Ahmet necdet sezer biraz ekonomi bilseydi o anayasa kitapcığını o kadar kolay atamazdı

Satıcılar üretimi, organizasyonu , maliyetleri hesap edebilselerdi müşterinin her istediğini yapmak için yöneticileriyle her gün kavga etmezlerdi

Yöneticiler, müşterilerine biraz yakın olsabilselerdi masa başında bir müşterinin üzerini çizmeden önce bu kadar rahat olamazlardı

...... *** .....

Kişiler arası ilişkilerde birbirini anlama olayına "empati" diyoruz

Empati ile karşıdaki insanı anlıyor, hak verebiliyoruz ; böylece ilişki daha sağlıklı ilerliyor

Ya kurumlarda ?

Kurumlarda empati nasıl sağlanır

Bazı yöneticiler empati yerine kavganın daha çok insanları motive edeceğini düşünüyor.

Bir yöneticim; müşteriyle ne kadar iyiysen firmana o kadar kötüsün, diyordu. Satış , pazarlama, üretim , muhasebe sürekli bir kavga ve rekabet içinde olmalı ki ortaya bir sinerji çıksın, idi.

Birçok firma bu yöntemi uygulamış halen de uyguluyor

Ancak, bu masanın altına 5 tl bırakıp çalışanın ne kadar güvenilir olduğunu test etme yöntemi gibi geride kalmış bir düşünce

Artık elemanlar da bu tür numaraları yemiyor

Rakipler ise çok daha hızlı. Dolayısıyla şirket içindeki birliktelik ön plana çıkıyor

Neden şirket içi rekabet yerine birlik ön plana çıkıyor ?

Çünkü firmaların önceliği çok değişti. Önceden satmak asıl öncelik iken şimdi know- how , ar-ge, hızlı olabilme, yaratıcılık gibi değerler ön plana geçti. Yaratıcılığın koşulları ise çok farklı

Know-how şirket içindeki rekabet ile ortaya çıkmaz, uyum olmadan hızlı olamazsınız, birimler arasında sıkı iletişim olmadan ar-ge olmaz...

Rekabet ve birimler arası kavga iletişimi ve empatiyi önleyen bir etki.

Dolayısıyla satışın birikimleri sadece satışta kaldığı sürece hiçbir işe yaramayacaktır. Hatta satış bu bilgileri yukarı aktaramadığı zaman kendi içinde bir gerginlik yaratacak, yöneticilerin kendilerini anlamadığı gibi düşüncelerle "gerilim birikimi" ne neden olacaktır. Bu gerçek diğer departmanlar için de geçerlidir

Birimler arası bilgi akışı çift taraflı olarak sağlanmalı...

Kurumsal firmalar bu empatiyi sağlamak için ortak tatil gezileri , sosyal aktiviteler düzenliyorlar. Burada insanlar birbirlerini daha yakından tanıyor , anlayabiliyor

Ancak yeterli değil

Saygı ve sevgi bu iletişimin sadece ön koşuludur

Bu akış profosyonel biçimde kontrol edilmeli

Ortak toplantılar düzenlenmeli, bu toplantılarda her birim kendi gerçeklerini anlatabilmeli, her departman bir diğerinin koşullarını görebilmeli

Ahmet necdet sezer'in önceliği hukuk idi. Hukuk çevresinden sosyal bir çevresi vardı, en yüksek hassasiyeti bu noktadaydı ve kitabı fırlattı. Bu kitabı fırlatırken ekonominin durumu, siyasi istikrarın önemi , ülkenin yatırıma uygunluk ve kredi notu gibi hassasiyetleri olsaydı belki de fırlatamayacaktı

Sadece satıştan anlayan bir satıcı o firma için tehlikelidir , sadece hukuktan anlayan bir yöneticinin tehlikeli olduğu gibi

Paylaş

Takip

METRO süpermarket niçin poşete para ister ?

Metro süpermarketlerine gittiğinizde poşetin parayla satıldığını görürsünüz.Belki de hiç yapmadığınız kadar 2 alışveriş arabası ürü alıyorsunuz ve kasaya yaklaştığınızda sizden poşet parası isteniyor. Başka bir market poşetinizi ücretsiz verip, evinize kadar özel servisle bırakırken , özel poşetleme elemanları varken , metro ise her bir poşet için sizden ayrıca para talep ediyor

Metro 50 liralık poşet masrafını karşılayamayacak bir firma değil elbette. Ama , bu şekilde şu mesajı veriyor ; biz zaten çok ucuzuz… Kar marjımız çok düşük , poşeti de versek zarar ederiz…

Migros’da her bir standın yanında bir bayan eleman sürekli rafları kontrol edip düzeltirken , BİM mağazalarındaki ürün kutularını dahi neredeyse siz açarsınız.Bazı ürün kamyondan indiği gibi mağazaya konur. BİM marketlerinin , raf masraflarını tüketicimize yansıtıyoruz gibi bir maliyet stratejisi olsa dahi buradaki mesaj boyutu da ihmal edilemez. Şöyle bir mesaj buradaki asıl kaygıdır : Üreticiden direkt size satıyoruz , ürünler kutudan dahi çıkartılmamış , direkt halka satış…

Farzedin ki iyi bir gününüzdesiniz ve 100 tl fiyatı olan bir ürünü müşterinizi kırmadınız ve 60 ytl ye verdiniz. Müşteri böyle bir durumda iki ihtimal düşünür :

1 – çok iyi niyetli bir insan , elinden geleni yaptı , yardımcı oldu
2 – demek ki çok kazanıyor ,

insanların çoğu genellikle 2. şıkkı düşünür.

elindeki her kozu bir anda müşteriye devredip satışı kaçıran birçok satıcı olmuştur. Birden elinizdeki her şeyi verdiğinizde müşteri daha çok verebileceğinizi düşünür, veremediğinizde ise vermediğinizi...

Metro çok kazanmıyoruz demek için iyi bir alışverişin üzerine sizden bir de poşet parası alıyor ki ikna edici olsun

bir düşünür cehennem yolları iyilik taşlarıyla döşelidir, demişti ; daha az satışın yolu ise taviz taşları ile...

Paylaş

Takip

21. yüzyılın yeni notası; pazarlama...

politikada başarı artık ideoloji ile değil pazarlama ile kazanılıyor.

kılıçdaroğlu referandum sonrası tekrar " başörtüsü problemini " gündeme getirerek tercihini ideolojiden yana kullanarak hata yapıyor. Pazarlama der ki ; eskimiş konulara yeni çözümler de getirseniz o eskimiştir, puan getirmez

Bill Clinton, rakipleri hararetli hararetli politika tartışıp, Dünya politikasından bahsedip, savaş çığırtkanlığı yaparken MTV’de elinde saksafonla güzel bir konser veriyordu. Politika değil , pazarlama yapıyordu. Bu farlılıkla rakiplerine büyük bir fark atarak bir gecede halkın oylarını önemli ölçüde arttırmayı başarmıştı.

Amerikan toplumu bu süreçleri daha önce yaşamış ideolojinin değil, eğlencenin yönettiği ve hakim olduğu bir toplumdur. İleriki günlerde siyasi tercihlerdeki bu farlılığa , ideolojinin giderek etkisini yitirdiğine şahit olacağız.

Bu değişime direnen, halen ideolojiyle yönetilen birçok kapalı toplum mevcut. Kendi değerlerini dışarıya pazarlayarak kültürünü bir endüstriye dönüştürememiş , kendi değerlerini bir savunma aracı olarak görüp giderek radikalleşen birçok ülke... Hindistan, Holywood kadar gelişmiş bir sinema endüstrisine sahip olmasına rağmen bunu pazarlamayı beceremeyen nadir ülkelerden birisidir. Kendi değerlerini otantik bir kültür olarak pazarlayamamış içine kapanık bir toplum.

İran, Çin gibi çok köklü bir kültüre sahip olmasına rağmen , entelektüel bir sermaye ihraç edebilecekken , Turizm ve kültür merkezi olabilecekken, giderek Dünyadan kopmuş ve soyutlanmıştır. Peki , küresel dünyada böyle bir asimilasyon ile varolabilmek mümkün mü ?

1979’da Humeyni devrimini gerçekleştirirken en önemli silahı ülkeye kaçak olarak sokarak okuduğu bantlardı, bu bantlar elde ele dolaşmıştı. Humeyni Devrimi sırasında İran’a giden bir gözlemci devrimcilerin bazılarının elinde coca cola şişesini gördüğünde defterine şöyle not düşmüştü : korkacak bir şey yok...

1960 ‘larda Beatles Hz. İsadan daha çok tanındığını söyleyerek şımarık bir tavır sergiliyordu. Günümüzde eskinin Marxlarından , Leninlerin söyledikleri şarkılarla artık taraftar toplayıp var olamıyorsunuz; 21 . y.y.ın notası değişmiştir.

Paylaş

Takip

Türkiye'nin parmak hesabı ve dış dünyadaki strateji...

Türkiye youtube kanalını kapattı. Şimdi de facebook'un kapatılması gündemde. Ulaştırma bakanı , eğer facebook bir üst mahkemeye gitse sorun çözülecek ama gitmiyorlar, diyor. Gizmez...

Facebook ülkede site kapatmaya karşı olan kamuoyu baskısını ve tepkisini gördü. Site kapatmanın uluslararası camiada ne anlama geldiğini, Türkiye'nin bu anlamı ne kadar önemsediğini gördü. Artık ipler facebook sitesinin elinde, Türkiye, facebook'un kucağında...

Türkiye'nin elindeki kartlar açık, yapabilecekleri sınırlı, eninde sonunda manevra yapacak, Facebook bunu gördü ve Türkiye'nin manevra yapmasını bekliyor

Türkiye konu bu noktaya gelmeden manevrasını yapsaydı ufak birkaç değişiklik olarak algılanırdı, konu uzadıkça uzayacak, inatlaşma sürecek ve Türkiye son noktada manevrasını yapacak, bu da yenilgi hanesine yazılacak

sonuçlar ortaya çıktıktan sonra hareket etmenin bir maliyeti vardır

Ekonomide "Hollanda sendromu" dediğimiz bir durum var. Doğru şeyleri yaparsınız ama yanlış sonuçlar alırsınız.Doğru hamlelerin yanlış sonuçlara yola açmasının nedeni ; diğer etkenleri hesap edememektir.

Türkiye, henüz hesaplarının içine kendi sınırlarının dışındaki değerleri, normları eklemeyi beceremiyor

2x2 = 4 eder... Ancak ekonomide ya da pazarlamada 2x2 = 5 ya da 3 sonucunu verir. Çevre etkenlerin etkisi ile hamlelerinizin ya bir fazla karşılığını ya da bir eksiğini alırsınız.

2x2 sadece matematikte 4 eder , hayattaki karşılığı ya bir eksik ya da bir fazladır ,

Japonya üreten bir ülke , türkiye ise üretemiyor. Ancak, japonya üretmesine rağmen halkın genel kültüründen dolayı halkını tüketime sevk edemiyor. Japon halkı tüketmiyor , tüketmediğinden dolayı iç piyasa canlanmıyor. Türkiye ise
üretememesine rağmen adeta borçlanarak tüketiyor, bu yüzden canlı bir iç piyasası var. Japonyanın 2x2 = si 4 etmiyor, Türkiye'nin matematiği ise fazla veriyor

Matematik artık her şeyi çözmüyor.

Paylaş

Takip

Firmalarda "Hallederiz abi" modeli....

Mali kural meclise gelmedi ? Neydi mali kural...Devlet bütçe harcamalarını önceden beyan edecek ve bunun dışına çıkmayacaktı.Bunu taahhüt ettiğinde kredi derecelendirme kuruluşları ülkenin devletin bütçesini disiplinli görecek ve ülkenin puanını arttıracaktı

Oysa geçen 3 ayda bütçe fazla verdi, yani mali kuralın öngördüğü harcama kalemlerinin dışına hükümet çıkmadı

Eğer bunu önceden taahhüt etseydi görüntü daha pozitif olacaktı

Mali kural kimilerine göre 3. Dünya ülkelerine uygulanan bir ayrımcılık

Yani, ben kendimi kontrol edemiyor, kendi irademe hakim olamıyorum, beni sorgulayabileceğin bir taahhüt altına giriyorum

Başbakan Imf ' ye çektiği resti babacan'ın ısrarla üzerinde durduğu mali kurala da çekerek , bu taahhüte girmeden bütçe disiplinine bağlı kalacağız, dedi.

Yani, hallerderiz, uyarız abi...

Bu tür çıkışlar toplumların gururunu okşar , ancak mesele getiriyi ya da faturayı hesap edebilmekte

Yönetim ; irade ortaya koyma yarışı değil, algı yönetebilme becerisidir

Yönetim ortaya bir değer çıkartır ; bu değer insanların sizi nasıl algıladığıdır

Anayasayı , hukuk'u düşünün...

Anayasa, hukuk ne işe yarar ?

Toplumun uyması gereken kuralları önceden deklare eder , topluma bireyler arası ilişkilerde ve haklarda bir güvence verir , bu şekilde güveni ve huzuru sağlar

Her firmanın bir hukuk'u , mali kuralı olmalıdır...

Firmalar müşterilerine karşı nasıl hareket eder ?

Problem çıktığında düşünürüz , hallederiz, yardımcı oluruz....

Aslında hükümetin mali disipline uyması gibi her firma da müşterisine karşı yükümlülüklerini yerine getiriyor

Eğer yükümlülüklerinizi problem çıktıktan sonra yerine getirirseniz sorumluluğunuz, problem ortaya çıkmadan taahhüt ederseniz farklılığınız olur

Çoğu firma zaten yaptığı bir şeyi anlatamaz, algıyı yönetemez

Önceden güven verip pozitif algı oluşturmaktansa, problem çıktıktan sonra mahçup bir edayla işini kuzu kuzu yapar

Yöneticiler hep yakınır " müşteriye niçin yaranamıyoruz " diye , nedeni ; iddianızı beyan etmeyerek bir borç ve yükümlülük haline getiriyorsunuz

Her pizza firması pizzalarını aşağı yukarı 30 dk.'da ulaştırır. Pizzanız en geç 30 dk.'da elinizde demek ise bir taahhüttür, sizi farklılaştırır, zaten yaptığınız bir iş
bir vizyon haline gelir ve tüketici bilinçaltında somutlaşır

Çoğu perde üreticisi her ay en az 2-3 kartela müşterisine gönderir. Bu hizmet çoğu zaman perakendecinin gözünden kaçar. Siz bunu bir vizyon haline getirmediğiniz için kargoyla herhangi bir zamanda gelen herhangi bir poşet haline gelir

Her üretici ya da toptancı aynı gün verilen siparişi müşterisine gönderir. Ancak bunu taahhüt edemediği , kendi hukukunu oluşturamadığı için bu bir vizyona değil sorumluluğa dönüşür, arada kaybolur gider

Süpermarketlerin çoğu memnun olmadığınız bir ürünü geri alır . Ancak sadece bir firma bunu "memnuniyet ve koşulsuz iade garantisine " dönüştürerek rakiplerinden farklılaşabildi

Yalnızca media markt "15 gün koşulsuz iade garantisi" vererek zaten yaptığı bir işi vizyon haline getirebildi

Paylaş

Takip

BİM - Tüketici aşkı ne kadar sürer ?

Biz satmak zorundayız ancak tüketici almak zorunda değil , bu yüzden satıcılar alıcılardan her zaman bir adım önde olmalı... 90 ' lı yılların ticari mantığını yansıtıyordu bu düşünce.

Ancak, sonra baktık ki satmak oldukça masraflı bir iş; satın almaya koşullanmış bireylerin yaratılması sürecine girişildi ve tüketim kültürü dediğimiz bir kültür ortaya çıktı ; bunun dinamiği ise pazarlamadır

Şimdi yine biz satmak zorundayız , tüketici de almak zorunda, ancak kimden alacağına yine onlar karar veriyor

Şimdi ki zorluk ise bu noktada, tüketici niye bir başkasını değil de bizi tercih etsin

Bugün ki pazarlama bu soruyu soruyu soruyor ; niçin bir başkası değil de biz...

Bim ilk olarak gazetelere tam sayfa ilanlar vererek ürünlerinin fiyatını duyurdu. Uzun süre bunu taklit eden firma ortaya çıkmadı. Ancak son dönemlerde şok, migros, carreforur gibi birçok firma bunu taklit ediyor. Hatta geçen gün akyurt gibi yerel bir marketin de bunu taklit ettiğini gördüm

Ancak çoğu firma Bim 'in yakaladığı ince tılsımı kaçırış gibi. Nedir, Bim'in yakaladığı tılsım ?

İnsanlar bir ürüne bakarken salçanın fiyatını çok bilmezler, salçanın fiyatının 4950 tl ya da 4750 tl olmasının bir anlamı yoktur.

İnsanların gazetedeki ilana bakarken hangi güdüyle hareket ettiklerinin tesbitini iyi yapmalısınız. Acaba salça ne kadar, diye mi bakıyor ? Bu güdüyle bakabilmesi için salçanın kaç lira olduğunu bilmesi ve kıyas yapabilmesi gerekir ki bu mümkün değildir.

Tüketiciyi bu ilanlara bakmaya yönlendiren asıl unsur merak. Bim, sunduğu ürünlerde mutlaka farklı, dikkat çekici, başka bir yerde bulmakta zorlanacağanız ürünleri uygun fiyata sunuyor. Tüketici ise bakarken "acaba bu haftanın avantajı ne , bu haftaki ürün ne" merakı ile bu ilanlara yöneliyor.

Şok gibi mağazalar ise bu merak güdüsünü ıskalıyor. İlanlarında klasik ürünleri ve fiyatlarını sergiliyor

Bir süre sonra diğer firmalar da bu ilanlardaki tılsımı keşfedecekler. O zaman Bim'in tüketiciyi sürükleyecek yeni tılsımlar bulması gerekecek

Bir dönem Frederic BEIDEGER aşkın ömrü 3 yıldır adlı bir kitap yazmıştı. Bir pazarlamacı da bir stratejinin ömrü 3 yıldır yazsa doğruyu söylemiş olur.

Tüketiciyi çekmek için bir farklılığınız olmalı, bu farklılığın ise mutlaka bir ömrü vardır. Ya heyecanı geçer ya da taklit edilir. Bu noktadan sonra hızlı bir yeni adım atmalısınız.

Bakalım bim önümüzdeki dönem ne yapacak ?

Notlar ;

* Bim daha önce yaygınlık avantajını kullanıyordu, bu avantaj yok oluyor.
* Hizmet ve çeşitlilik olarak farklılaşamaz, burada hem rekabet yoğun hem de bim mantığı bu rekabete uygun değil
* Satın alma avantajının yarattığı ucuzluk diğer firmaların da sağlayabildiği bir koşula dönüştü, ucuzluk kavramı çok fazla işlendi, etkili olmakla beraber yeteri kadar etkili olmayacaktır
* tüketici kitlesi çok geniş ancak bir süre sonra hızlı alışverişi tercih eden çalışan kesim asıl kemikleşmiş müşteri kitlesi olacaktır. Ürünlerindeki standart, hız ev hanımlarını zamanla itecektir. ( bir iş yeni kurulduğunda her kesimden tüketici çeker ancak 3-5 sene sonra hangi grubun elinizde kalacağını tesbit etmeli , buraya yatırım yapmalısınız )

Sonsöz ; tüketiciyle Bim aşkı devam eder ama bu aşka yeni heyecanlar katılmak zorunda

Paylaş

Takip

Laz mütahit Ağaoğlu için ; şimdi reklamlar...

Ağaoğlu son dönemlerdeki reklamlarıyla dikkat çekiyor.

Mütahitlerin inşaat demirinden ve malzemesinden çalmasına alışkındık, bu durum alışkanlık haline gelmiş olmalı ki bu sefer de reklamın malzemesinden çalmışlar; manken yok, sanatçı yok, oyuncu, yok ; yevmiyeli inşaat işçileriyle gecekondu reklam böyle olur :)

İşin şakası bir yana ; reklamda kullandıkları slogan " bu ülkede herkes iyi yaşamayı hakediyor" un doğru bir slogan olduğunu söyleyemeyiz . Ağaoğlu, Ford otomobilin bir zamanlar "otomobili demokratikleştireceğim " hedefinde olduğu gibi ürünü daha da ucuzlaştırmak ve halka yaymak gibi bir amacı yok. Reklamlarda kay kay pistleriden, havuzlardan bahsediliyor; dolayısıyla lüks tüketime yönelik bir ürün sunuyor. Tüketimi halka yaydığını ima eden bir mesajdan ziyade, ayrıcalıklı pozisyonu pekiştiren bir slogan kullanılmalıydı . Bu tür anonim mesajlar üst seğment tüketiciyi iter, "herkes" yerine içinde "siz" olan bir mesaj seçilmeliydi.

Reklamlarda havuz yaptık, su kaydırağı yaptık türü ürün özelliklerinden bahsediliyor. Ürün özelliklerinden bahsetmek amatör bir görüntü verir, tüketici sizi hayal gücünde canlandırmaya çalıştığında, bu özelliklerle sınırlanırsınız, daha öteye geçemezsiniz. Özellik yerine imaj vurgulanmalı, değer ve vizyon ön plana çıkarılmalıydı. Özellik daha çok alt grup tüketicileri cezp etmekte faydalıdır. Alt tüketici fayda odaklı olduğu için "ne elde ederim" mesajı vermenin bir yoludur. Dergilerde üst seğment müşteriye hitap eden saat firmaları gibi bir duruş sergilemeliydi. Bu saat firmaları kendisini anlatmaz , güzel bir poz, tek bir cümle... Kendinizi anlattığınızda anlattığınız kadar varolabilirsiniz, önemli olan tüketicinin hayal gücünü harekete geçirerek sizi daha iyi bir pozisyona taşımasını sağlamaktır.

Tüm bunlara rağmen bu reklam başarılı olur mu ?

Evet , türkiye sınırları içerisinde başarılı olur , çünkü ;

* ülkemizde kurumsallaşmış inşaat firmaların çok az olmasından , rekabetin olmamasından dolayı başarılı olur
* ilk olmasından dolayı dikkat çeker,
* samimi bir görüntü oluşturmasından dolayı başarılı olur.

Not ; üst seğment müşteri grubu olarak tanımladığımız bir grup olmasına rağmen türkiye'de bu grubun maddi geliri ile kültürü, yaşam standardı arasında önemli farklılıklar görüyoruz. Bu kitle maddi gelir olarak üst seğmentte yer almasına rağmen yaşam tarzı, kültürü ile bu seğment ile benzer davranışlar göstermeyip, daha çok popüler olana yönlenebiliyor. Bu yüzden her doğrunun türkiye'de şaşar beşer olma ihtimali vardır

Paylaş

Takip