29 June 2011
28 June 2011
27 June 2011
26 June 2011
Mesele Ürünü satmak değil, Koruyabilmek...
Deichman , ayakkabı mağazalar zincirini bilirsiniz. Bu firma ağırlıklı olarak, çin'de yaptırdığı ürünleri mağazalarında çok uygun fiyatlara satıyor. Bu firmayı başlı başına değerlendirdiğimizde oldukça başarılı olduğunu söyleyebiliriz. Ancak, mağazalarından içeri girdiğimizde bir şey dikkatimizi çekiyor. Mağazada kendi ürünleri dışında adidas, nike türü markalı ayakkabılar da mevcut. Kendi ayakkabılarında çok fazla çeşit sunmasına rağmen, markalı ayakkabılarda daha az çeşit sunuyor. Zaten kendi ayakkabı modelleri de markalı ayakkabı modellerinin bilinen benzer taklitleri, kendine özgü bir tarzı ve modeli olmadığını söyleyebiliriz. Bu mağaza bu düzen ile çok akıllıca bir strateji izliyor. Fiyatı yüksek markalı ayakkabılardan birkaç tane koyarak tüketiciye gösteriyor, pahalı algısı yaratıyor daha sonra tüketiciyi kendi modellerine yönlendiriyor.
Bir şeyin ucuz ya da pahalı olduğunu vurgulamak için en etkili yöntem “tezatlık” yöntemidir. Soğuğu daha belirgin şekilde anlamanın yolu sıcağı kullanmaktır.
Deichman, burada markalı ayakkabıları kullanıyor. Markalı ayakkabıların fiyatının yüksekliği yanında kendi ayakkabıları daha ucuz olarak algılanıyor. Kalite ve tarz olarak da benzerliği yakaladığınızda tüketici cephesinde önemli bir etki yaratıyor.
Deichman, burada uyguladığı strateji ile oldukça başarılı ancak neden bu markalar kendi ayakkabılarının bu mağazada satılmasına müsaade ediyorlar.
Markaların tüketici bilinçaltında “marka pahalıdır, isme para ödersiniz “ gibi geleneksel önyargıları vardır. Bu önyargıyı pekiştirecek ve somutlaştıracak bir ortama neden bu markalar müsaade ediyorlar.
Real marketler zincirine gittiğinizde lacoste ayakkabı görüyorsunuz. Bu market sadece markanın tek bir ürününü raflarına koymuş. Bununla şunu demek istiyor” tüketiciye her türlü markanın bulunduğu bir çeşitlilik sunuyoruz…” bu mesaj market açısından mantıklı ama ya lacoste açısından ?
Bu durum markaların kendine olan güvenlerini mi gösteriyor ? Hangi ortamda olursa olsun marka değerlerini koruyabileceklerini mi düşünüyorlar ?
Bence kendilerine aşırı güveniyorlar ve bu mağazaların ellerine verdikleri kozlarla bir süre sonra bu dağıtım kanalları markaların önüne geçen bir güç oluşturabilirler.
Markaların kendi güçlerini bu mağazalara devretmeleri ileride yönetemeyecekleri , kendi adlarının önüne geçecek bir kuvvetin doğmasına neden olabilir.
Bir tüccar ya da toptancı için ürünün nerede bulunduğu ya da satıldığı önemli değildir. Önemli olan ürünün nakite dönüşüdür. Ancak bir markanın çok daha farklı öncelikleri vardır.
Bence buradaki strateji yanlışlığı markanın kontrolsüzlüğü ve distribütörlerin olaya sadece satış gözüyle bakmalarından kaynaklanıyor.
Her firmanın amacı ürününüzü satmak değildir, bazıları sizin ürününüzle kendi ürününün ya da mağazasının reklamını yapar. Ürününüzü mağasında tutmasının nedeni satış değil, tüketicisi için daha fazla çeşit sunmaktır, ürününüz o mağazanın çeşit ihtiyacını karşılayan dekoratif bir unsurdur.
Bazı mağazalar tüketici sorduğunda “yok “ dememek için ürününüzü bulundurur.
Firmalar neden yok olur ? Finans sıkıntısından, rakiplerle baş edememekten, maliyet yüksekliğinden…bunlar iflas etmenin klasik yolları. Birçok firma bu konularda deneyim kazandı ve birçok noktada artık bunlara karşı kendilerini sigortalayabiliyorlar. Gelecekte iflas etmeyi değil ama “marka değerini nasıl koruruz, ürünümüz hangi noktalarda tüketicinin karşısına çıkmalı ” gibi konuları konuşuyor olacağız. Artık markalar birden iflas etmiyor, yavaş yavaş eriyor…
Takip
25 June 2011
22 June 2011
20 June 2011
İskonto satışları arttırmaz.....
İnsanlar neden bedavaya karşı bu kadar düşkündür ?
Para ödememek işin bir kısmı ancak asıl önemli olan bedavanın içinde risk olmamasıdır. Kazık yeme, pahalı alma riskinin olmaması…
İnsanlar riskten kaçmaya meyillidir...
Bir ürünü bedava veremezsiniz ancak risksiz hale getirebilirsiniz.
Fiyatı düşürmek yerine insanlara daha az risk aldığı algısını oluşturabilirsiniz.
Bir marka da aslında bütün faaliyetleriyle bu algıyı oluşturur. Arkasındaki marka gücü ile tüketiciye daha az risk aldığını, kazık yemediği mesajını vermeye çalışır.
Piyasada gördüğümüz kadarıyla çoğu firma satışları arttırmak için fiyatlarını indirir.
Oysa, fiyat indirdikçe tüketicideki soru işaretleri artar yani bir anlamda risk algısı yükselir. Fiyat düşüşü satışı arttırmaz, kuşkuları arttırır.
Son dönemlerde full petrol adlı benzin istasyonu akaryakıt ürünlerinde %7 iskonto yaptığını duyurdu. Bu duyuruyu da yol kenarında, elinde afiş bulunan çalışanlarıyla yapıyor. İş yapar mı ? hayır… kuşkuyu daha çok arttırır…bu indirimi opet yapsa iş yapar ama full petrol yaptığında kuşku yaratır.
Dolayısıyla şunu söyleyebiliriz ki ; iskonto satışı arttırmaz, kuşkuyu arttırır.
Fiyatla oynamak bir pazarlama taktiği olabilir ancak bu taktiği kimin yaptığı daha önemlidir.
Takip
16 June 2011
15 June 2011
12 June 2011
Erkek ve Kadın ne düşünür ?
Doğa erkeğe avcı , kadına ise yuvayı kollama görevini verdi. Her ne kadar yaşam koşulları bazen rolleri değiştirse de bu durum sadece doğanın kadın ve erkeğe verdiği bir rol değil, aynı zamanda erkek ve kadın genlerinde bulunan ayrımdır.
Erkek avcıdır, avına konsantre olur, maceraya yatkındır, riski sever… kadın riski sevmez, riski hesaplar, güven ön plandadır, bir yere ya da kişiye bağlanmak ister, onu hayatta tutan çocuk gibi, yuva gibi unsurlar vardır.
Bu farklılık alışveriş noktasında kadın ve erkeği de farklı yönlerde tetikliyor elbette.
Araba reklamlarını inceleyin. Asfalt olmayan, yaprakların yollara döküldüğü bir yolda araç ilerliyor… bu reklam erkeğe yönelik bir reklamdır. Erkeğin bilinçaltını doğaya çağırır , maceraya davet eder…
Toyota asla yolda kalmaz, reklamı kadına yönelik bir reklamdır. Güvenliğe davettir, riski minimize ettiğini belirterek riski hesap eden kadının bilinçaltına hitap eder.
Perde alırken , perde seçerken kadın ve erkeğin farkı şekilde hareket ettiklerini gözlemlersiniz. Erkek perde seçerken kaçma eğilimindedir, karar vermek istemez, sıkılır, bir an önce mağazadan çıkış gitme eğilimindedir.
Erkek yuvaya yönelik eylemlerden kaçmaya eğilimlidir. Bunun nedeni rollerin karışmasına yönelik bilinçaltında duyduğu korku , avcı konumunu koruma ve bir üst rol olarak kabul etmesinden dolayı diğer rolün işlerine müdaheleden kaçınma olarak yorumlayabiliriz.
Erkeğe perde satılabilir mi ?
Bunu için perdenin mahremiyeti (yuvayı )koruyucu, iç ile dış mekan arasındaki ayırıcı fonksiyonunu vurgulamanız gerekir.
Kadına perde nasıl satılır ?
Yuvayı güzelleştirecek, diğer yuvalardan farklılaştıracak bir mesaj iletmeniz gerekir.
Yani kısaca , erkek için yuvayı koruyucu mesajlar iletmeniz gerekirken, kadın için yuvayı güzelleştirici ve farklılaştırıcı mesajlar iletmeniz gerekir.
Erkek avcı olduğu için öncelikleri vardır, öncelik sıralaması yapar. Kadın ise genele yayar…erkek perde mağazasından içeri girdiğinde bilinçaltında bir sıralama oluşturur. Ürünü almak ve hemen çekip gitmek…kadın için ise böyle bir öncelik sıralaması yoktur. Kadın mağazaya girdiğinde ne zaman çıkacağı tamamen tezgahtara bağlıdır. Tezgahtar satışı sonlandırmadan kadın sonlandırmaz. Siz daha çok çeşit sundukça, daha fazla alternatif sundukça kadın ilgilenir…satışı sonlandırabilecek olan sadece satıcıdır, yoksa süreç uzar ve kadın sonunda vazgeçer…
-------- *** --------
Burada bir de şu soruyu sormamız gerekiyor. Erkeğe perde satmak mantıklı mı ?
Erkek için bir şeyin değeri faydası kadardır, erkek bir şeyin fonksiyonuna para harcar, kadın ise fonksiyonu dışında hemen her şeye…neyse ki, perdenin asıl alıcıları kadınlar…
Takip
04 June 2011
Subscribe to:
Posts (Atom)
Posts
