Opet , shell kapışması...rakebet kızışıyor ,shell ne yapıyor ?

Opet, temiz tuvalet kampanyası düzenledi. Peki, rakip bu hamleye karşı ne yapmalı ?

Eğer, benzer bir hamleyle karşılık verirse, bu opet’in işine yaramış olur. Benzer şekilde yaptığı her kampanya, opet’in kampanyasına yönelik bir çağrışımda bulunur. Bence, burada yapılabilecek en iyi hamle rakibin kampanyasını geçersiz kılacak, anlamını zayıflatacak uğraşlara girmektir. Eğer, rakip de kendi tuvaletlerinin temizliği konusunda acil önlemler alırsa kampanyanın farkındalık düzeyi azalır , tüketicinin yükselen bilinci reel ortamda karşılığını bulamaz ve kampanya anlamını yitirir.

Yapılabilecek en büyük hata ise kampanyayı görmezden gelmek ve mevcut durumun devamına göz yummaktır.

Rakip bazen tüketici beklentisini ve piyasa boşluğunu sizden daha iyi görür. Sizin daha önce görmediğiniz bir boşluk rakip gördükten sonra artık algınızı ve imajınızı zayıflatan bir unsurdur. Nasıl mücadele edeceğinizi bilmezseniz rakibin haklılığını kanıtlamış olursunuz.

Konuya akaryakıt sektöründen bir örnekle girmişken gelin durumu biraz analiz edelim. Mesela opet nasıl bir gol atabilir ?

BP ve PO sadece eskiden kalma lokasyon avantajlarını kullanan, kampanyalarda ise rakipleri takip eden bir marka… shell güçlü bir görüntüye sahip , kampanya ve uygulamalarıyla sağlam duruyor ancak açıkları da yok değil… shell gibi global , kapitalizmin simgesi haline gelmiş firmaların daha çok yerel hareket etmeleri , coca-cola gibi yerel öğeleri kullanmaları ve daha sıcak olmaları gerekir. Shell’de böyle bir öğe yok, güçlü görüntüsü negatif bir algılama olarak hegoman bir öğe olarak duruyor. Bugüne kadar da sektördeki rekabet azlığı ve tekelleşme bu firmaları tüketiciye yaklaşmak zorunda bırakmadı. Opet ne kadar tüketiciye yaklaşır ve hizmet noktalarına ağırlık verirse rakibine o ölçüde gol atar. Shell’in, opet kampanyalarına verdiği her karşılık bir yanıt ve zorunluluk olarak görülür. Tüketici “ eskiden böyle bir hizmeti yoktu, opet yaptığı için mecburen yapıyor” şeklinde düşünür. Akaryakıt sektörü OPET ortaya çıktıktan sonra hareketlendi ve müşteri ön plana geçti. Opet bundan sonra elinden geldiği kadar müşteri cephesine oynamalı, rakipler de benzer hamleler yaptıklarında kendi hanesine yazılan artıları izlemeli…shell büyük bütçelerle binlerce araştırma yaptırıyor ama basit bir gerçeği ıskalıyor ; müşterinin hafızası vardır…

Paylaş

Takip

Müşteri veli nimet midir ?

Bu doğru bir söz ancak diğer bakımdan şunu da söyleyebiliriz ; markalar da müşteri açısından veli nimettir… tüketicilerin yaşam kalitesini arttıran , yeni heyecanlar sunan da markalardır.

Ancak böyle bir sözün söylendiğini bu güne kadar hiç duydunuz mu ? hayır , duyamazsınız…çünkü ürününü satmak zorunda olan markalardır, alıcı konumda olan ise müşteriler , arz talep dengesindeki oransızlık şimdilik birinci doğruyu daha geçerli kılıyor

Paylaş

Takip

Gömlek alacaksanız pahalısını, satacaksanız ucuzunu tercih edin...

Evrim teorisi her canlının zamanla çevreye uyum sağlayan özellikler geliştirdiklerini söyler. Ticarette de , sosyal hayatta da benzer şekilde bir evrim teorisinden bahsedebiliriz. Esnaf , tüccar ya da iş adamı olsun, zamanla yaptığı işi bilinçli ya da bilinçsiz talebe göre , çevreye göre şekillendirir. Ufak bir bakkalın dahi konuşmasına, dükkanındaki ürünlerine, fiyatlarına bakın, gördüğünüz unsurların hepsi o çevrenin bir yansımasıdır. Bir sektöre ya da böygeye yatırım yapmak için o bölgedeki seyyar satıcısına kadar bütün iş modellerini inceleyin. Her biri o çevrenin yonttuğu ve şekillendirdiği bir unsurdur. Örneğin kayseriye gittiğinizde her köşede 2,5 tl’ye döner satan dükkanlar görürsünüz ve bunlar çoğunluktadır, buradan yola çıkarak kayseri halkının fiyat odaklı olduğunu ve ucuzu tercih ettiğini söyleyebiliriz.

Bu çerçevede gelin şehrimizdeki bazı yeni oluşumları analiz edelim , buradan tüketiciyi tanımaya çalışalım.

Son dönemlerde şehrimizin (Ankara ) her bir köşesine bolu dağı et lokantası diye adlandırılan , kilo ile et satan lokantalar açıldı. Bunlar o kadar çok çoğaldı ki artık neredeyse her sokakta bir tane var. Bunlar elbette ki belirli bir talebe göre oluşuyor. Önce bir girişimci deniyor, sonra çevre yanıt veriyor , diğer girişimciler de evrim teorisinde olduğu gibi yeni iş modellerinde buna uyum sağlıyor. Ardı ardına ev yemekleri yapan mağazalar açılsaydı çevreyi farklı bir biçimde tanımlayıp analiz edecektik ancak şu anki çevrenin uyum sağlayıp örtüştüğü iş modeli bunlar.

Her bir köşede bolu dağı et lokantası açılması ve bunların rağbet görmesi aslında ekonomik kriz’e denk geliyor. Bu et lokantaları, et fiyatının üzerine pişirme maliyeti gibi birkaç maliyeti ekleyerek daha ucuza ürün sunuyor. Buradan yola çıkarak tüketicinin daha ucuz olana yöneldiğini, daha ekonomik olanı tercih ettiğini söyleyebiliriz. Sürpriz bir fiyatla karşılaşmak istemediğini, fiyat riskine girmediğini, fiyat öngörüsü yapabilmeyi arzuladığını düşünebiliriz.

Eğer bir yerde ardı ardına bir iş modeli ortaya çıkıyorsa ve talep görüyorsa incelenmeye değer.

Bence buradaki arz talep diğer sektörlere de ışık olmalı. Artık, şunu bilmeliyiz ki ; tüketici ekonomik olana yönelecektir. Daha ucuz olanı , ulaşmak zor olsa da , lüks gibi öğelerden fedakarlık yapmayı gerektirse de ulaşacaktır.

Nasıl ki teknolojik aletlerin ve icatların çoğu doğadan esinlenerek bulunur ise ticaretteki her yeni modelde eskide var olanın biçim değiştirmiş halidir. Sokakta bağırarak simit satan adamın biçim değiştirmiş biçimi, simit sarayıdır. Ufacık fırınında pizza satan adamın biçim değiştirmiş biçimi domino’s pizzadır. Bir sonraki başarılı örnek de domino’s pizzanın yine bir başka biçin değiştirmiş modeli olacaktır. Hiç kimsenin düşünmediği bir şeyi düşünmeye çalışanlar genelde başarısız olur, elindekini geliştirme becerisini gösterenler ise yol alır. Hiç kimse evde oturup beyin jimnastiği yaparak yarın starbucks kafe açacağım diye düşünmedi, zaten kahve satıyordu , bunun biçimini değiştirdi. Evrim geçirdi…

Kitle tüketimi geri mi dönüyor…

Bir dönem kitle tüketiminin bittiğini düşünmüştük. Aceba başka bir biçimde kitle tüketimi geri mi dönüyor. İnsanlar uzun dönemdir farklı olanı, özel olanı tercih ediyordu. Ancak, bu belirli bir maliyeti de beraberinde getiriyordu. Daha özel tasarımlar, özgünlük tercih edilendi. Lüks, özenilen bir unsur , bir kimlik edinme aracıydı. İnsanların ve toplumların artık özgüvenleri daha yüksek. Bu tür kimlik yanılsamalarına ihtiyaç duymuyorlar. Ekonomik koşullar da bu değişimi tetiklemiş olabilir tabii ki…daha standart , daha ekonomik ve hızlı olana doğru akan bir talep oluştuğunu, ekonomik koşulların bu değişimi daha da hızlandıracağını düşünüyorum. Perde satıyorsanız binlerce çeşit içinde tüketici boğulmak , bu çeşidin size yüklediği maliyeti kaldırmak istemeyecektir. Daha az çeşit, daha ekonomik ve daha hızlı olanı tercih edecektir. Eskiden olduğu gibi perdeyi eve ve kişiye kimlik kazandıran bir unsur değil , kişinin kimliğini tamamlayan bir unsur olarak düşünecektir. Bu iki unsur arasındaki fark zannettiğimizden çok daha büyüktür ve tüketicinin bu şekilde değişmesi evrim teorisi gereği birçok üreticiyi ve perakendeciyi yeniden uyum sağlamaya ve değişmeye itecektir.

Paylaş

Takip