Kadın müşterilere satış , erkek müşterilere satış....
Avrupa’da bir süpermarket hırsızlık olaylarını azaltmak için her türlü yöntemi deniyor ancak başarılı olamıyor. Daha sonra kapıda güvenlik önlemlerini arttırmak yerine güler yüzlü bir bayanla müşterileri karşılıyor, satıcıların müşterilerle daha sıcak diyalog kurmasını sağlıyor. Hırsızlık olaylarının azaldığını görüyor...
sistem ne kadar sağlam olursa olsun , mutlaka açığı vardır, bu açığı iletişim kapatır…
İnsanlar kampanyalarla , rakamlarla , ödüllerle bir yere kadar motive edilebilir. İçerisine diyalog ve kişisel iletişim yerleştirmediğiniz hiçbir kampanya iş yapmaz.
Tüketici ihtiyacı olduğunda harkete geçen, kendisi için maksimum faydayı tercih eden rasyonel bir canlı değildir , eğer böyle olsaydı bugün ki ekonomik sistem yaşayamazdı. Tüketici bazen daha pahalısını tercih eder, markayla duygusal bağ kurar, kapıdaki güler yüzlü bir bayan ve iletişime açık bir tezgahtar daha çok alışveriş etmesini sağlar, sert güvenlik önlemleri ile kendisini baskı altında hissedebilir , bu baskı iletişime geçmesi için negatif etki yaratabilir; yani tüketici bu özellikleriyle insani yönleri ön plana çıkan, hisleriyle harekete geçen bir canlıdır.
Bütün büyük markalar tüketici analizlerini çok ayrıntılı biçimde yapar. Tüketici grupları hangi yaş aralığında, aile mi yoksa bekar grup mu… ? bunlar tüketiciye nasıl bir yaklaşım geliştirmeniz gerektiğini gösteren ipuçlarıdır. Eğer sektörümüzü bu çerçevede analiz edersek ;
Bugüne kadar perde mağazalarından içeri girenler genellikle orta yaş ve üstü bayanlardı. Bunlar genellikle yalnız alışveriş yapar, alışveriş kararını vermesinde komşu ya da çevre etkiliydi.
Müşteri profilinin bu şekilde olması perakendecinin yaklaşımını da etkiledi, tüketici cephesinde diyalog ve güven unsurunun ön planda olması toptancı perakendeci arasında da benzer bir süreci oluşturdu. Unutmayalım ki ; perakende sektöründe tüketiciyle kurulan ilişki ve ticari şekil o perakendecinin toptancıyla, toptancının da üreticiyle kurduğu ticari şekli de biçimlendirir. Bir sektörün çalışma modelini tüketiciyle kurulan ilişki belirler. Fast food mağazalarının tüketiciyle kurdukları ilişki farklıdır, tüketiciyle daha kısa sürede hizmet verirler, hizmetin devamlılığı yoktur o anda biter, her şey nakittir…toptancılarıyla de aynı biçimde çalışırlar…
Bir sektörün nasıl biçim değiştirdiğine bakmak için tüketici profilindeki değişimi iyi gözlemlemek gerekir.
Perde müşterisi ne yönde değişiyor, bu değişim gelecekte üretici-toptancı-perakendeci zincirini nasıl etkileyecek…
GÖRÜCÜ USULÜ EVLİLİKLER BİTİYOR, AŞK EVLİLİĞİ BAŞLIYOR…
Görücü usulünde evliliklerde roller daha belirgindir. Koca dışarıda yaşar, kadın evde…kadın ev ile ilgili alışverişlerde karar verici rolündedir.
Kadınlar daha uzun sürede karar verir, karar sürecine sizi de dahil eder , çabuk etkilenir ve karar değiştirir ki bu da tezgahtarın tüketici üzerindeki etkisini arttıran bir faktördür, para kazanan durumunda olmadığı için ödemeleri daha uzun vadeye yayılır, perde bütçesi gerekli harcamaların ardından kalan bütçe ile finanse edilir…
ancak son zamanlarda dikkatimizi çeken şey alışverişlerdeki karı-koca birlikteliği...kadının iş hayatına atılması, alışverişin bir sosyal hayata dönüşmesi gibi faktörler bunda etkilidir. Koca’nın olduğu yerde alışveriş daha hızlı gerçekleşir, bütçe çok daha az şaşar, alışveriş daha rasyonel bir çizgide yürür, fiyat daha ön plana geçer, gösterişten ziyade fonksiyonellik daha çok ön plana geçer.
Kadının baktığı yer ile erkeğin baktığı yer farklıdır, her ikisi bir arada olduğunda bakış açısı değişir. İletişim önemini korusa da tamamen iletişim ve güven üzerine kurulan sektörümüz artık geleneklerinden ve alışkanlıklarından sıyrılmak zorundadır. Bir kadının hayal gücüne hitap ederek, diğer komşular arasında en güzel perdeye sahip olacağına ikna edip bir rekabet psikolojisiyle satış yapabilirsiniz ama bir erkeğe satamazsınız.
Satışta açık kapılar bırakarak , ürünün evinize yakışacağının teminatı benim gibi kişisel yaklaşımlarla güven verebilirsiniz ama bir erkeğe değil…perde erkek için bir üründür, kadın için kimliktir…
erkeklerin sahaya inmesiyle artık ürün mü satacağız ? hayır, perde ürün şekline dönüştüğünde kimseye para kazandırmaz. Erkeği kadınların bakış açısına yaklaştıracak yeni yaklaşımlar geliştirecek, müşteriye yaklaşımımızı değiştireceğiz. Bir kadın kuaförü kadının saçının yakışıp yakışmadığına bakmaz, kadının beğenip beğenmediğine bakar ve bunu da hemen anlar. Bu yetenek satış pratikleriyle yerleşir. Bundan sonra satış pratiklerimizin değişeceğini söyleyebiliriz. Bu satış pratiklerinin değişmesi üreticiye kadar olan zinciri de etkileyecektir.
Perakendeci üreticiden daha çok destek isteyecektir. Kadınlar deneyimlerle ilerleyebilir ancak erkekler gördükleriyle…kadın tüketiciler üzerinde olumlu deneyim yaratarak yayılabilirsiniz ancak erkek daha çok gördükleriyle, mağazanızın marka gücüyle, profesyonelliğinizle daha çok ilgilenir. Bu da gelecekte perakendecilerin üreticilerden vade gibi desteklerden daha çok perakende çekim gücünü arttıracak, profesyonel görüntü yaratacak, geriye yönelik sorgulanabilir ürün ve hizmet görüntüsü oluşturacak unsurlar konusunda destek isteyeceğini gösteriyor.
Aristo ; aynı ırmakta iki kez yıkanamazsınız , su aynı su değildir, demişti. Biz de şunu söyleyebiliriz ki ; aynı müşteriye iki kez aynı taktikle satış yapamazsınız , müşteri aynı müşteri değildir. Annesine ve yıllar sonra kızına aynı yaklaşımla satış yapmak sadece bazı esnafların düşebildiği bir hata…
Takip
Posts
