mağazanız modern tüketiciyle ne kadar örtüşüyor ?
Bazı ürünlerin satın alma kararı evde verilir, bazılarınınki ise mağaza içerisinde…
Özellikle perde gibi yarı mamül bir ürünün satın alma kararı mağaza içerisinde verilir. Lacoste, mağazasının içerisine giren bir tüketici olgunlaşmış bir talep ile mağaza içerisinde dolaşır. Yönlendirici etkenlere çok fazla gerek yoktur, satıcı müdahale etmez, uzaktan izler…
Eğer, tüketicinin mağaza içerisinde karar verdiği perde sektöründeyseniz bir anlamda tüketicinin kararı mağaza içerisinde olgunlaşacak demektir.
Böyle bir durumda tüketici iki uç noktadadır ; teslim olur ve aynı zamanda da direnir, her iki refleksi de açık haldedir. Teslim olur çünkü tamamen sizin bilgilerinize ve yönlendirmeleriniz olmadan karar veremez…direnir çünkü insan öngörü sahibi olmadığı, tamamen karşı tarafın hakimiyetinde olan bir konuda savunmaya geçer…
Perde mağazalarının dizaynı ve satıcı yaklaşımının tüketiciyi yabancılaştırdığını , savunma mekanizmalarını daha da güçlendirdiğini düşünüyorum
Bir perde mağazası düşünün ; tüketici mağazadan içeri girdiğinde direkt olarak tezgahtarın masasındaki sandalyeye oturur. Oysa, diğer mağazaları incelediğinizde tüketici farklı olarak ürünleri gezmeye başlar. Bu durum perde mağazalarının kapalı bir sistemde çalıştığını gösteriyor. Mağazaların dizaynı , kartelaların benzerliği, fiyatların sadece satıcıların görebildiği kapalı fiyat listelerinde olması, ürün toplarının tüketicinin ulaşamayacağı mesafelerde olması tüketiciyi direkt olarak ürünlere değil, tezgahtarın sandalyesine itiyor. Bu durum acaba tüketicide psikolojik bir baskı oluşturuyor , tüketiciyi daha çok korunmaya itiyor olabilir mi ?
Bir bakkala gittiğinizde ne istediğinizi söylersiniz, bakkal sizin için getirir, bir süpermarkete gittiğinizde ise ürününüzü kendiniz seçer, kıyaslar , fiyatına bakar ve alırsınız. Bakkal ile marketin farkı sadece yüzölçümünde değil, sistemindedir…büyüklük ve tarz olarak işletmelerin gittiği yön bir tarafa modern tüketicinin de yöneldiği bir tarz var. Kapalı tarz işletmeler modern tüketicinin ihtiyaçlarıyla örtüşmüyor; bakkallar markete dönüşerek sadece büyümüyor , tüketicinin ihtiyaçlarıyla da örtüşüyor.
Çoğu tüketicinin otomobillerini servislere değil, araç tamir eden sanayilere götürdüğünü görürsünüz. Nedeni ise ; servislerin verdikleri hizmeti anlatamamaları, ekstra masraf çıkartacakları korkusu, gereksiz bakım ve prosedürleri faturaya yansıtacakları korkusudur. Çoğu servis tüketicideki bu korkuyu öngörüp, bu korkuyu önleyecek basit bilgilendirmeleri yapamaz. Bu işletmeler kapalı biçimde çalışır, bu anlamda tüketici ile iletişime geçemez…
Anlatamadığınız her ürün pahalıdır…
Sizin bildiğiniz ama tüketicinin bilmediği bir hizmetin karşılığını alamazsınız…
Mağazanızdan içeri girdiğinde direkt masanıza oturmak zorunda hisseden bir tüketici sizin sahanıza girdiğini düşünür. Yabancı sahada oynayan futbolcunun huzursuzluğu ve yabancılığı bu tüketici de de vardır.
Bir mağaza tüketicisine kendi sahasında olduğunu hissettirmeli... Mağazanızdaki kartelaları birbirinin kopyası değil, kimliği ve tarzı olan, tarzıyla farklılaşan gruplardan oluşmalı…tüketici tezgahtarın kontrolünde değil, danışmanlığında ve desteğinde olduğunu hissetmeli.
Siz satıcı olduğunuzda karşıdaki insan da alıcı olur ve pazarlık başlar. Satıcı ve alıcı bu anlamda karşıt iki taraf haline gelir. Alıcı olmak satıcı karşısında bir savunma pozisyonudur. bu tür kapalı işletmelerde tüketici bir alıcı olarak savunma pozisyonuna geçer. Verdiğiniz bilgileri sorgular, test etmeye çalışır…
Bir mağazayı mimarın eline verdiğinizde mimar o mağazada olması gereken tüm unsurları en kombine biçimde yerleştirir. Ancak, tüketicinin nasıl motive olduğunu, diğer mağazalarla arasında nasıl bir farklılık oluşturması gerektiğini, tüketicinin hangi psikolojiyle dolaştığını ve mağazaya diğer mağazalara göre fark yaratacak unsurları sizin kadar kestiremez. Her mağaza sahibi kendi mimarı, kendi yöneticisi olmalı, modern tüketiciyi, diğer sektörlerdeki gelişmeleri yakından takip etmeli ve tüketicisinin ihtiyaçlarıyla örtüşecek unsurları mağazasına eklemelidir.
İnsanların berberlere gitmekten hoşlandıklarını zannetmiyorum. Genellikle yüksek seste bir müzik açıktır, ortam gürültülüdür, berber “ memleket nere” ile başlayan klasik sorular sorarak konuya girer…belirli bir isim altında mağazalar açan , geleneksel kalıpları kıran bir girişimcinin klasik berber dükkanlarına göre çok daha fazla talep göreceğini düşünüyorum. Her mağaza ve o sektörün kültürü tüketiciyi belirli kalıplara sokar. Alternatifi gelişmeden tüketici de bu baskıyı anlatamaz , tarif edemez ancak alternatif oluştuğunda talep akmaya başlar. Geleneksel sektörlerde bu tür tıkanmaların oluştuğunu görürsünüz. Bence tüketicinin tarif edemediği, anlatamadığı baskı noktaları sektörümüzde de oluşmuş durumda. Bakalım hangi girişimci bu noktaları keşfedecek…
Takip
Posts
