PINAR KUKLA REKLAMLARI

Radyo televizyon ve gazete reklamları günden güne artarken giderek etkisini yitiriyor. Artık bu tür ilanlara duyarsızlaşan bir kitle var karşımızda. Tüketicinin günde ortalama 3000 ilanla karşılaştığını düşünürsek bunlardan çok az bir kısmı tüketime yönlendirebiliyor.

Artık müşteriyi pasif konuma itip seyirci koltuğundan kaldıramayan , etkileşime geçiremeyen reklamların başarı şansı bu reklam bombardımanı karşısında oldukça az.

Pınar kukla reklamlarında önce bir mizansel yaratıp kahramanlarına sevimli bir imaj yüklüyor. Basit bir kukla bu şekilde bir kimlik kazanıyor , bir kişiliğe bürünüyor. Devam eden farklı senaryolarla birlikte her birinin ayırt edici özellikleri belirginleştiriliyor ve bu özellikleriyle tüketici zihninde somut bir yer işgal ediyor. Basit olan bu kukla kahramanlaşıp daha inandırıcı ve daha gerçek bir kimlik kazanarak tüketicisiyle etkileşime geçebiliyor.

Sonsöz : Bardaktaki suyun ne dolu ne de boş kısmına bakıyorum , benim baktığım suyun şekli

Paylaş

Takip

Medeniyet Dediğin ...

Teknolojik gelişmeyle birlikte iletişim araçları artarken daha iletişimsiz bir dünyaya doğru sürüklendiğimizi farkettiniz mi hiç ? İletişim araçlarıyla insanlara dokunduğunuzu ve her iletişim aracının kendine özgü bir dil yarattığını , bu standart dilin kelimeleri arasında gerçek anlamda düşünmekte ne kadar zorlandığınızı …

Düşünmek, standart şablon kelimeler arasında bir seçim …

Hayat daha ufak parçalara bölündü ve her alanın bir uzmanı , otoritesi var artık. Bu uzmanların oluşturduğu yeni kavramlar ile hayatı tanımlıyor , bu kavramlara yetişmeye çalışıyorsunuz. Artık çalıştığınız pazarlama hatta satış işinin bile değişik alt birimleri , her birimin gerekli olan nitelikleri var. Bu uzmanlar bu birimleri tanımlıyor , gerekli nitelikleri belirliyor ve siz de yetişmeye çalışıyorsunuz. Geçmiş yüzyıl insanı buna insanın yabancılaşması diyordu : biz uyum , adaptasyon ve esneklik diyoruz.

Sonsöz : İyilik kötülüğün meşrulaşan kısmıdır ; medeniyet ise ilkelliğin …

Paylaş

Takip

Müşteri

Bir işyerindeki en iyi dostunuz müşteridir , çünki o yalnızca acı olanı söyler . İş yerinizde çalışan diğer insanlar ise size karşı iki duygu besler : ya sever ya da sevmez . Bunun ortası yoktur , size karşı ortada kayıtsız duramazlar çünkü ortak bir çıkar zeminin üzerinde yürürsünüz. Sizi seven insanlar duymak istediklerinizi söyler , sevmeyenler duymak istemediklerinizi … Size karşı ortada olup kayıtsız duran sadece müşteridir . En doğru not müşterinin verdiği nottur. O notu cebinden verir ve bunun karşılığı paradır.

Sonsöz : Nietzche : “ insanları ve Tanrıyı deneme , yoksa her ikisini de kaybedersiniz “ demişti , 21. yy. buna yeni bir sınıf ekledi : müşteri

Paylaş

Takip

Home , Office and Starbucks

Bir müşteriyi karşınıza alın ve sorun : sizce alışveriş nedir ? Eğlence…
İnsanların büyük bir çoğunluğunun bir alışverişten bekledikleri şey eğlencedir. Satın alınan sadece mal değil geçirilen zaman , rutin dışı bir hayattır. Müşteri ne aldığını değil ne yaşadığını düşünür. Alınan ürünün fiyatı ve yaşama katılan değer müşteri için o malın gerçek değeridir.

Starbucks coffee reklamlarında “ home , ofice and starbucks “ sloganıyla müşterisine ulaşmayı amaçlıyor. “ Bir kahveden öte “ mesajını bu şekilde vurguluyor. Bir fincan kahveden öte eviniz ve ofisiniz gibi alıştığınız , bildiğiniz bir mekan … Böylece, ürün ile birlikte dünyanın heryerinde ulaşabileceğiniz alıştığınız bir mekanın da sözünü veriyor. Ortak bir tasarım ve mekan yaratarak eviniz gibi algılayabileceğiniz sizinle iletişime geçebilen ayrıntılar yaratıyor. Müşterisinin sadece kahve içmek için gelmediğini biliyor.

Sonsöz : Kahveye kırk yıllık hatırı veren şey kahve değildir...

Paylaş

Takip

Müşterinizi dinlerken...

Konuşmak paylaşmak , dinlemek ilgilenmek demektir . Müşteri sizinle problemini paylaşmak değil onun problemiyle ilgilenmenizi ister.

Müşterinizi dinleyin. Dinlemek aynı zamanda o kişiyi borçlandırmaktır , hoşgörüsünü satın almaktır. Ve dinlerken sesinin tonu , seçtiği cümleler bizim için sergileyeceğimiz tavrın ip uçları olacaktır.

Örneğin ; yüksek sesle konuşan insanlar ince şeyleri ve ayrıntıları düşünemez ; alçak sesle konuşan insanlar ayrıntıları büyütür ve duygusaldırlar ; hızlı konuşan insanlar direkt sonuç odaklıdır ; sinirliyken gözlerinizin içine bakıyorsa halen umut var ve sizden vazgeçmemiş demektir ; “ Bunu kabul etmenizi istiyorum “ diye hitap eden müşteri kendinden emin , konuya hakim , kararlı ve reddetmek riskli iken , “ Bunu kabul ederseniz sevinirim “ diyen müşteri henüz tam kararını vermemiş , esneyebilir ve daha hoşgörülüdür vs. Bana bir müşterinin hangi sözcükleri kullandığını söyleyin size onun kim olduğunu söyleyim.

Sonsöz : Herkes hayır der ama bazı hayırlar evet’e daha yakındır

Paylaş

Takip

İnsanlar geç alınmış bir karara genellikle iyi niyet der

Bir yönetici olarak altınızda çalışan insanlar için hergün şu soruyu sorun :

Şu eleman yarın işe gelmese işlerde herhangi bir aksama olur mu ?

Eğer cevabınız hayır ise o elemanı hemen işten çıkartın.

Eğer hayır cevabını aynı eleman için ikinci defa verdiyseniz hemen kendinizi işten çıkartın. Parasını ödediğiniz daha profosyonel bir yönetici bu işi sizden daha iyi yapacaktır.

Hayır cevabını bir kişi için veriyor ve bunu hoşgörüyorsanız emin olun bu kişilerin sayısı çoğalacaktır. Tembellik bulaşıcı bir hastalıktır.

Sonsöz : İnsanlar geç alınmış bir karara genellikle iyi niyet der

Paylaş

Takip

(Satış) - (ürün avantajı + fiyat avantajı + hizmet avantajı) = SİZ

Bir ürünü sattınız farzedelim. Bu satıştan ; ürün avantajı + fiyat avantajı + hizmet avantajını toplayın ve satıştan çıkartın : işte sizin yarattığınız katma değer budur

(Satış) - (ürün avantajı + fiyat avantajı + hizmet avantajı) = SİZ

Siz faktörü ne kadar büyükse şirketiniz o kadar amatör demektir. Profosyonel firmalar satıştaki “siz” oranını minimum düzeyde tutar. Ne kadar çok insiyatif kullanıyorsanız belirsizlik o oranda fazla demektir. İnsiyatif , politika eksikliğinin pratik bir sonucudur. İnsiyatifin olduğu yerde bu insiyatifi doğru kullananların liderliği vardır. Sistem kaybolur , kişiler ön plana çıkar.

Sonsöz : Bir yerde lider varsa , orada kurtuluş savaşı veriliyor demektir.

Paylaş

Takip

Aile Şirketleri ve Değişim

Baba kurar , oğul tekrar eder , torun batırır. Çoğu aile şirketinin kaderidir bu : değişememek … Tozlanmış eski kadro jenerasyondan kurtulamamak…

Değişim herkesin olumlu baktığı pozitif bir anlam taşır. Herkes değişimden yanadır. Ancak değişim zihniyetimizin ve doğrularımızın da değişmesini gerektirir , doğrularımızı zorlar ve işte o zaman bir tehdit olarak görülmeye başlanır. Bu süreçte değişimin dışında kalmamak için değişimden yana görünmeye çalışır insan. Değişim bayrağını eline alır ki değişimi denetleyip sınırlarını çizebilsin. Bir işte değişime en çok direnenler en deneyimliler , o işte en çok mesai harcayıp işiyle kendisini özdeşleştirenlerdir. Düzen o kişinin çocuğudur , eleştiremez , yanlışlarını göremez. Geçmişte başarıya ulaşmış sistem o kişi için idealleşmiştir ve Osmanlı son dönem kurtuluş reçeteleri gibi kurtuluş ancak geçmiş ideal düzene dönerek sağlanabilir.
Her düzen değişimi başlatmamak için kendini korumaya yönelik araçlar , savunma mekanizmaları geliştirmiştir , devlette buna bürokrasi denilir. Bu düzen bilir ki değişim bir kez başlarsa kontrol edilmesi ve denetlenmesi giderek zorlaşır , hangi noktalara ulaşacağı tahmin edilemez.

Eski jenerasyonun kullandığı en iyi savunma nedir ?

Demirel bir konuşmasında bu ülkeye komunizm gelecekse onu da biz getiririz demişti. Demirel eğer karşı duramayacağı bir noktaya gelseydi kendisini komunist ilan edip eski durduğu yerde bağırıp çağırmak yerine komunist safta bu yeni akımı denetim altında tutmayı tercih ederdi , ılımlaştırırdı. Değişime direnmenin en iyi yolu budur. Rasyonel adamlar değişime direnemeyecekleri noktada karşı çıkmak yerine değişimin öncüsü olup değişimi kontrol altına alınabilir bir noktaya getirir.

Sonsöz : Atatürk devrimde başarılı olduğu için tarih onu bir lider olarak anımsıyor , eğer başarısız olsaydı devlete isyan etmiş bir asi olarak tarih kitaplarındaki yerini alacaktı. Şirketinizdeki değişimde siz de başarılı olursanız iyi bir yönetici , başarısız olursanız görevlerini yerine getirmemiş sorumsuz ve küstah biri olursunuz.

Paylaş

Takip

Yalan ve Gerçek

Yalanı ve gerçeği yan yana koysanız insan yalanı satın alır. Gerçeği sayıklar ama yine de yalanı satın alır. Gerçek , hayatın bir yansımasıdır , sıkar ; yalan ise hayatın üzerine yüklenmiş bir hayal gücüdür .

Yalanın bu kadar çok lanetlenmesinin , 9 köyden kovulmasının sebebi de içerisindeki hayal gücü ile tabuları yıkabilmesidir. Yalan aksini düşünmektir , doğruya daha doğrusu bilinen gerçeğe farklı bir açıdan bakabilmektir.

Doğru denen şey bir doğruluktan ziyade bilinen gerçekliktir . Bütün doğrular bir önceki doğrunun yadsınması ile ortaya çıkmıştır. İlerleme bu şekilde sağlanır , doğrusuna sadık kalanlar bir tekrarın ötesine geçemez.

Doğru bir kopyadır , kopyası alınan şey ancak “ paste “ yapılabilir ve bu yeni bir doğru doğurmaz. Doğru kısırdır. Yalan ise birçok doğrunun potansiyelini içinde barındırır.


Sonsöz : Yalan söylemeyi beceremeyen bir kişi gerçeğine sadık kalamaz.

Paylaş

Takip

Profosyonel Satıcı

Satıcı Kimdir ?

Bir diğerinin yapamadığını yapabilen ?

Normal koşullarda gerçekleşmeyecek olanı gerçekleştirebilen ?

Hayır noktasına gelmiş bir müşteriye evet dedirtebilen ?

--------- *** -----------

Hiçbir mesleği olmayan insanlar genellikle ilk olarak satış mesleğine yönelirler. Çünkü satmak konuşmak olarak algılanır ve hemen herkes konuşabiliyordur. İş bulmaları çok da zor olmaz. Zira en iyi satıcılar profosyonel ve amatör olanlardır. Amatör olanlar acemi hareketleri ve doğal davranışlarıyla profosyonel olmayan müşteriyi çabuk etkiler , güven sağlar. Profosyonel bir satıcının yenemeyeceği tek rakip vardır : işe yeni başlamış çömez ve sivilceli bir satıcı…

Sonsöz : Profosyonellerin tek yaptığı profosyonelce amatör rolü oynamaktır

Paylaş

Takip

İnsanın yeni Yüzü : SADİZM

Selim bey Diyalog isimli pazarlama köşesinde bu mücevher reklamını doğru bir noktadan yakalayarak eleştirmiş. Bu reklamın ezilen ve sömürülen ırkların dramını akla getirebileceğinden bahsetmiş. Katılmamak elde değil ama …

Hedef kitle selim bey gibi duyarlı , entelektüel ve düşünen kesim olmayabilir mi ? Bu reklamı , tüketici kitlesi içerisinde yer almayan grupları rahatsız etme pahasına dahi olsa hedef kitleye daha direkt ulaşmayı amaçlayan saldırgan bir reklam olarak değerlendirebilir miyiz ? Bazı reklamlar , kalabalıktan sıyrılarak hedef kitlesine daha hızlı isabet etmek için kendilerini biraz keskinleştirebilirler mi ? Bu gelecekte adı konulmamış bir yöntem olabilir mi ?

Reklam gösterişten haz alan , üst sınıf konumunu vurgulayacak ürünler kullanmaya meyilli bir gruba hitap ediyor. Acaba bu reklamı yapanlar, insanın sadist eğilimlerini kışkırtacak gizli bir bilinçaltı öğesini mı hedef alıyorlar.

Geçen hafta bir gazetede Amerikadaki bazı iş adamlarının yüklü bir ücret karşılığı çin’e küçük kızlarla seks için gittiklerini okumuştum. Buradaki olay bir sömürüdür ; fakat bu insanlar için pazarlamacılar tarafından seks turizmi olarak adlandırılan , parası ödenerek meşruiyet kazanmış ufak bir tatil kaçamağıdır.

Sozsöz : Tarih, Freud ile insanın bilinçaltı , Hitler ile faşist ve bencil eğilimlerine şaşırarak şahit oldu. Bu tür reklamlar başarılı olursa yeni bir yönümüzü keşfedeceğiz : sadizm

EK : İnsan baktığı her tabloda kendine ait bir şeyler bulur , herhangi bir öğeyle kendini özdeşleştirir. Kendine yakın bulduğu ve antipati hissettiği noktaları hemen ayıklama eğilimine girer. Bir filmde kötüler de vardır iyiler de ama her insan kendisini iyilerle özdeşleştirir. Kötüler ölür ve herkes derin bir “oh” çeker , kimse o kişiyi kötülüğe iten sebepler , koşullar gibi bir sorgulamaya girişmez. Bu tabloda da iki öğe var : siyah ve beyaz insan. Güçlü ve zengin olan ile güçsüz ve fakir olan. Kalabalık kitle bu tabloya baktığında kaba bir önyargıyla bilinçaltında kendisini hemen beyaz güzel kadınla özdeşleştirir , beyaz kadını kendisine daha yakın hisseder. Çok ufak bir kesim ayrıntılı bir sorgulamaya girerek arka plandaki sömürüyü irdeler. Filmlerde kötü insan ne kadar çok acı çekiyorsa izleyicinin o kadar tatmin olması gibi buradaki karşıtlık beyaz kadının zengin ve güçlü yönünü pekiştirici nitelikte olabilir. Ve hatta bazı insanlar bundan haz alıyor , beyaz kadınla kendisini özdeşleştirip güçlü,farklı ve şanslı konumunu somutlaştırıyor olabilir. Ayna bazen çirkin görüntüler yansıtabiliyor maalesef…

Paylaş

Takip

Siz profosyonel bir satıcısınız ama ya karşınızdaki müşteri ?

Profosyonel bir alıcı mı ?

Hayır , Satış profosyonel bir oyun değildir

Paylaş

Takip

Yatmadan Önce Karaladıklarım :

Dürüstlük yaşamın doğru bir yoludur ama pratik bir yolu değildir , en azından 21. yy'a kadar

Paylaş

Takip

Uzun Cümleler

İnsan basit bir zihin yapısına sahiptir doğduğunda. Sonra öğrenir ve zihin daha karmaşık bir hal alır. Ve daha sonra unutmaya çalışarak bildiklerini , tekrar basit haline dönme çabasına girer. Yaşlandıkça insanın çocuklaşması gibi geriye bir dönüşüm…

Karmaşık düşünceler ve uzun cümleler bir etkileme çabasıdır. Cümle ne kadar uzunsa düşünce o kadar kısadır. Gerçekçi bir düşünce kendini anlatmaya gerek duymaz , konuşur.

Uzun cümleler kuran insanları dinlemediğinizde ya da sözlerini kestiğinizde çok sinirlendiklerini fark edersiniz. Cümleleri aslında bir gerçeği ya da olayı değil kendilerini anlatır. Çünki buradaki ifade bir varoluş ve kendini varetme çabasıdır. Sözünü kesmek varlığını hiçe saymak demektir. Bu tür müşterilerle hiç konuşmadan , sadece dinleyerek ve bu şekilde varlığını olumlayarak satış yapılabildiğine şahit olmuşsunuzdur. “ Ben yaparım” diyen müşteriye karşı bazen en iyi satış yöntemi susup “yaparsın” demektir.

Paylaş

Takip

Tüketim Ekonomisi

Sanayii dönemi bir tüketim ve ihtiyaç ekonomisiydi. İnsanların birincil dereceden fiziksel ihtiyaçlarını karşılayacak üretim kaynaklarının direk bir dönüşümü söz konusuydu. Ürünlerin henüz bir ruhu ve imajı yoktu. Tükettiğiniz ürünle bir kişilik satın alamıyordunuz. Bugün ise sportif bir arabayla sadece araba değil sportif bir kişiliği de satın alabiliyorsunuz.

Günümüz artık bir merak ekonomisi. Tüketim artık doğal bir ihtiyaçtan kaynaklanmıyor , ihtiyaç yaratılıyor. Sürekli yeniden tasarlanan ürünler bir değer ve imajla süslenerek yeni bir değer , kültür ve moda yaratıyor. Ait olduğunuz yaşam tarzı bu yeni modaya göre banal kaldığı için sürekli tüketerek yeni moda yaşam tarzının içine dahil olmaya çalışıyorsunuz. Tüketmek artık bir varoluş , bir topluluğa aidiyet , bir kabul görme biçimi…

Paylaş

Takip

Durduğunuz Yer

"Siz parmağınızla ayı gösterin, insanlar parmağınıza bakar" der bir çin atasözü. İnsanın olduğu heryerde her şey dönüp dolaşıp kişisel bir noktada düğümlenir. Bu yüzden insanlar bildiklerinize değil yaptıklarınıza bakar , başarılı olmadan başarı hakkında konuşamazsınız . Başarının yolunu gösterdiğinizde insanlar öncelikle sizin durduğunuz yere bakar. Anlamı güçlendiren sözcüklerinizden ziyade gölgenizdir.

Sonsöz : Eğer yüksek bir yerdeyseniz insanlar söylediğiniz aptalca sözcüklerde bile derin anlamlar arar , eğer aşağı taraftaysanız derin cümleleriniz aptalcadır

Paylaş

Takip

Magnum : Çocuk Oyuncağı Değil...

Mutluluk nedir sizce ?

Bu soruya verdiğiniz yanıtın büyük bir kısmı toplumsal koşullanmışlığın ve değerlerin bir yansımasıdır. Doğu toplumları mutluluğu iyi bir aile , eş , çevreden saygı görmek olarak tanımlarken ; batı toplumları başarılı olmak , girişimcilik , kendi işini yapabilmek gibi daha bireysel hedeflerle ifade eder.

Duygular evrenseldir ama duyguları beklentiler ve toplumsal değerler şekillendirir. Zevk veren , haz doğuran bir duygu toplumsal koşullanmışlık bilinciyle terbiyesizlik ve küstahlık olarak görülebilir. Magnum’un “ çocuk oyuncağı değil ” şeklindeki cinsel içerikli , kışkırtıcı reklamı Avrupada uyandırdığı etkinin tersine bizim toplum insanlarını ürüne yabancılaştırabilir.

Magnum ne yaptı ?

Magnum ürününü bir çocuk ürünü olmaktan çıkartarak daha ciddi ve olgun bir imajla süsledi. Diğer firmaların ufak ayıcık ya da kalp logolarıyla hitap ettiği küçük yaş grubu hedef kitleyi genişleterek ciddi bir işadamı tipine kadar ulaşabilmeyi , hedef kitlesi haline getirebilmeyi başardı. “Çocuk oyuncağı değil “ gibi cinsel içerikli bir reklamı toplumsal değerler çizgisini aşmadığı için tepki görmek yerine fark edilmesini , farklılık yaratmasını sağladı. Yeni reklam filmi ise yarattığı bu farkındalık üzerine ürettiği farklı imajları pekiştirmeyi amaçlıyor. Artık magnum hayatın her duruşuna uyum sağlayabilecek bir ürün : ciddi , komik , kışkırtıcı , mahçup …

Sonsöz : Toplumsal değerleri kutsamadan tutunabilen bir marka görmedim ama bu değerlerin sınırlarında dolaşmadan fark yaratabilen bir marka da hatırlamıyorum.

Paylaş

Takip

Savaş Piyasada Kazanılır ama...

Kültürümüzde yapılan şeylerin söylenmesi ayıptır ama iş hayatında başarı tam da budur : yapılanların eksiksiz şekilde masaya konulması…

En başarılı ve kariyer basamaklarını en hızlı tırmanan yöneticilerim tam da bunu doğru şekilde yapanlar olmuştur : yaptıklarını eksiksiz olarak masaya serenler , yaptıklarını hiçbir mütevazilik gösterisine yer bırakmadan anlatabilenler.

Savaş piyasada kazanılır ama onu taçlandıran masa başıdır. Hayat her zaman doğru yaptığı şeylerin karşılığını mütevazi bir duruşla bekleyenlere karşı adil değildir.

Paylaş

Takip

Başarı mahçup olmayı beceremez

Bir insanı dinlerken iki şeye dikkat ederim : Üzerinde durduğu ve es geçtiği konular. Üzerinde durduğu konular o kişinin savunmasını hazırladığı güçlü noktalarıdır , gol atamazsın . Es geçtiği ya da yüzeysel değindiği konular ise eksik olduğu , saldırabileceğiniz alanlardır.

Bunun nedeni ; insan yapısı gereği başarılarından daha fazla söz etmesidir. Eğer bir konu üzerinde gereğinden fazla uzun duruyorsa orada bir başarı vardır . Hazırlıksız ya da eksik bir yön olsaydı emin olun o konu hakkında uzun uzun konuşmazdı.

-------- *** ---------

Sorgulamalarda suçluya sorarlar : bu suçu sen mi işledin ? Psikologlar bilir ki ; suçsuz olan en uzun konuşan olacaktır.

Sonsöz : Herkes başarının mahçup olması gerektiğini söyler ama bugüne kadar çığlık atmayan hiçbir başarı görmedim

Paylaş

Takip

BAŞARI

Yaşam bir anlamda bizden ayrı olarak ilerliyor ama bizim gözümüzden, yarın bizim ne yaptığımıza ve nasıl düşündüğümüze bağlı olarak şekillenen subjektif bir akış.

Yaşama ne kadar yavan bakarsanız sizin olmayan o bağımsız dünyaya o kadar yakınsızındır. Ve kendinize o kadar uzak.

Yavanlık sorumluluğun farkında olmamak demektir yani bir mutluluk daha doğrusu mutsuzluk durumlarını görememe hali.

Başarısız insanların hayret ettiğim tek başarıları , başarılı insanlardan daha mutlu olabilmeleri.

Paylaş

Takip