11 June 2006

SATINALMA KARARI ve MÜŞTERİ MODELLERİ


Satış sırasında uzun uzun ürününüzün özelliklerini , avantajlarını anlatırsınız ; yine uzun uzun sizi dinleyen alıcı birden canlanır ve almaya karar verdiğini belli eder. Bunu kafasını sallamasından , göz kırpışından , olumlayan gülümsemesinden , nefesini dışarı doğru vermesinden anlarsınız. ( Dikkat edin insanlar bir şeyi kabul ederken nefeslerini dışarı verir , redederken nefes alırlar )

Bütün o uzun konuşma ve tahlillerden sonra insanları bir anda alma kararına iten şeyin ne olduğunu halen bulamadım. O canlanma ve karar verme anını tekrar tekrar düşünmeme , karar verme anındaki cümlelerimi tekrar tekrar irdelememe rağmen gerçeği henüz keşfedemedim.

İnsanlar nedense yavaş yavaş bir ikna olma sürecinden ziyade birden bir tılsım değmişcesine kararlarını veriyor ya da vazgeçiyorlar.

Ya da süreç meyvayı olgunlaştırıyor , neyin yarattığını bilmediğimiz bir rüzgar ise daldan düşmesini sağlıyor.

Veya anlamlı olmayan herhangi bir cümleniz müşteri için daha derin bir anlam ifade edebiliyor.

Eğer doğru olduğunu tahmin ederek uyguladığınız ikna yönteminden sonuç alamıyorsanız , birkaç olası doğruyu ardı ardına sıralayın ki başarı olasılığınız artsın. Yani nişan aldınız ama vuramadıysanız , hedefe bu sefer “saçma” sıkın ki bir tanesi değebilsin.

-------- *** ----------

saçma sıkabileceğimiz bir diğer müşteri modeli de “serseri müşterilerdir ”



Gerçekten de bazı müşterileri “ anormal” olarak kabul etmek lağzım. Yani tepkileri öngörülemez , aynı etkiye aynı yanıtı vermeyen müşteriler.

Amerikanın , ne yapacağı kestirilemeyen , hukuksuz devletlere serseri ülkeler demesi gibi ben de bu tür müşterilere “ serseri müşteriler ” diyorum. Niçin sizin karşınızda olduklarından emin değillerdir , almak ile almamak arasında hiçbir fark yoktur , ihtiyaçları olduğu için değil zaman geçirmek için karşınızdadır , satınalmayı bir mücadeleye dönüştürüp ikna olmamak için direnirler ve bunu pazarlık konusundaki yetenekleriyle ilişkilendirirler… ( Bu betimlemeler hoş olmamasına rağmen bunlar , müşteri haklıdır gibi mitlerle oluşturulan bir “ koşulsuz haklı alıcı” imajının yarattığı tipik şımarık müşteri davranışlarıdır )

--------- *** ---------

Pazarlığı bir mücadeleye dönüştüren müşteriler :

Bu tür müşterilerle pazarlığa kalkarsanız kendinize bir rakip yaratırsınız ve yenilmemek için , çok uygun koşullar sunsanız dahi almayacaktır. Zaten bu tür müşterileri ikna eden ne ürün ne de onun fiyatıdır. Sizden daha iyi bir alıcı olduklarını ispatlama , bunu yanındakilere gösterme fırsatı yaratamazsanız , kaybedersiniz.

TwitterTakip

2 comments:

muhammet said...

Bence müşteri karar verme aşamasındayken ve pazarlamanızı dinlerken aynı sırada beyninde kendi cevaplarını arıyor.
-Bana faydası var mı?
-Diğer bağlı olduğu bireyler bu işe ne der.(ev halkı veya patronu olabilir.)
-Acaba aynı ürünü ben daha ucuza bulabilirmiyim gibi.(ki bu çok önemli)
Galiba iş beynin sağ ve sol yarılarında bitiyor.

arif umur said...

Karar aşamasında bence en önemli nokta güvenebilir miyime bakıyor.
Özellikle kişisel ve uzun süre dayanabilecek olan tüketim mallarında (ayakkabı,kıyafet gibi) insanda eger bişey olursa değiştirebilirim yada bu bana sorun çıkarmaz fikri bir marka için oturduysa karar vermesi daha da kolaylaşıyor.
ÖZellikle zincir mağazaların başarısı bundan geliyor diye düşünüyorum.
bir de insan bildiği yerden almak ister. bir müşteriye bir kez bişey sattığınız zaman, ortalama bile olsa, bir dahakine ilk tercihleri arasına girersiniz kannatindeyim. Müşteriler riski sevmiyor, bazen daha iyisini bulabilecekleri halde.

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us