Suçlu psikolojisi ve satış

Suçlu psikolojisi ile satış ve pazarlama arasında bir bağlantı var mıdır ? Burada kullanılan tekniklerle satışa ve insan psikolojisine yönelik sonuçlar çıkarmak mümkün müdür ?

Suçlu psikolojisinde kullanılan teknikler son derece pratik ve çabuk sonuç almak için düşünülmüştür.

Suçlu karşınıza çıkıyor. Rahat bir tavrı var. Bu rahat tavrının nedeni kontrolü sizin elinize vermek istememesi. Bu rahat tavır ile sizin otoritenize bir anlamda meydan okuyor.

Bu davranışa karşı sorgulayıcılar çok sert reaksiyon vererek eşitliği bozmaya çalışırlar. “ Hemen oturun , elinizdekini bırakın , yorum yapmayın sadece cevap verin “ şeklindeki emir ifadelerindeki asıl amaç aradaki eşitliği bozmaktır. Bu emir cümleleriyle durumun adı konulur , suçlunun içinde bulunduğu koşullar vurgulanır , güncel hayattan kopartılır.

Sorgulayıcı her zaman durumu abartır. Bir cinayette suçlu sadece gözetleme yaptıysa onu katil olmakla itham edersiniz. Bu abartıyı inandırıcı biçimde yapabilirseniz suçlu paniğe kapılacak ve sizi iknaya çalışacaktır. Bu ikna için de en iyi yol gerçeği anlatmaktır. İkna edemediği taktirde ödeyeceği bedel gerçekten daha büyük olduğu için gerçeği söylememe riskine girmez.

Olayı sık sık anlatmasını isteyerek tekrarlatırsınız. Gerçeği söyleyen bir kişi zaman geçtikçe sakinleşir. Anlatacak başka bir şeyi yoktur ve ikna olmadığınızı gördükçe gerçeği kabullenmeye başlar. Gerçeği söylemeyen bir kişi ikna olmadığınızı gördükçe öfkelenir , bu öfkeden ikna etme çabasını görebilirsiniz. Sesini yükselten , öfkelenen insanların bu tavrı onları ele veren ilk ip uçlarıdır.

Gerçeği söylemeyen kişinin hep aynı cümleleri kullandığını , tek bir çizgiden gittiğini görürsünüz. Bu gerçeği söylemediğinin , bir kurguyu takip ettiğinin göstergesidir.

Bir satıcı olarak piyasaya çıktığınızda önemli olanın sadece satmak değil aynı zamanda tahsilat yapabilmek , doğru müşteri analizini yapabilmek , müşteri samimiyetini gözlemleyebilmek olduğunu görürsünüz. İyi bir satıcı her ayrıntıyı okuyabilmelidir.

Üniversite döneminde part time çalıştığım bir firmada çantamı alarak satışa çıkıyorum. Çalıştığım yer ufak bir il. Bir mağazaya giriyorum.Mağaza sahibi oranın en iyi esnaflarından. Benimle oldukça fazla ilgileniyor ve ürünlerimi görüp , satın almak istediğini söylüyor. Ben ise çantayı açmayı reddederek , ilk ziyarette sadece tanışmak için geldiğimi söyleyip oradan ayrılıyorum. Nedeni ise şu idi ; bu esnaf alıcı değil alıcı rolü oynuyordu. Raflarına baktığımda zaten ihtiyacı olan ürünü almıştı. Çantamı görmesindeki amaç mal almak değil , kendisi ürün almadıktan sonra gittiğim diğer kendi rakip mağazaların ne tür ürünleri kaça alabileceğini öğrenmek idi. Bu taktik özellikle ufak illerde birçok esnaf tarafından uygulanır. Burada zaman kaybetmemek , yanlış müşteride oyalanmamak için müşteri davranışlarını okuyabilmek gerekli bir gözlem gücü olarak ortaya çıkıyor.

Paylaş

Takip

Cümleler ve samimiyet

samimi arkadaşlarınızla konuşurken kısa cümleler kullanırsınız , resmiyet ne kadar fazla ise cümleler de o kadar uzar. Ters bakış açısıyla cümleler ne kadar uzun ise iletişim de o kadar resmileşir , mesafeli bir çizgide devam eder. Kısa cümlelerin sizi müşterinize daha çok yaklaştırdığını , daha samimi bir ortam yarattığını hissedeceksiniz.

Paylaş

Takip

pepsi logosunu değiştirdi

pepsi logosunu değiştirmiş , yeni logo alt kısımdaki tasarıma dönüşmüş. Eski logo esnekliği ve hareketliliği vurgularken , bu vurgu biraz daha içe dönük idi. Yeni logo biraz daha kendisini dışa açan , enerjisini dış dünyayla paylaşan bir görünümde , bu yönüyle farklılaşıyor.

Paylaş

Takip

No logo , No brand

McDonald's japonya'da açtığı bir mağazada kendi markasını kullanmıyor, sadece ürünler ile ön plana çıkıyor. Ürünlerinin marka gücü olmadan ne kadar satabildiğini test etmek için böyle bir örnek denemek istemiş. İlginç sonuçlar çıkabilir.

Paylaş

Takip

Her departmana asıl işinin ne olduğunu , ne iş yaptığını , görev tanımını sorun.Sonra da durup ne yaptıklarına bakın. Aradaki fark şaşırtıcıdır.

Paylaş

Takip

Satışta Büyük balık

Müşterinin düşündüğünden bir gömlek fazlasını teklif etmeyen bir satıcı pazarlığı başlatamaz. Pazarlığın başlaması için müşterini istediği ile sizin sunduğunuz arasında bir mesafe olmalıdır.

Bu mesafe gerçek olmayabilir. Asıl amacınız müşteriyi bu mesafeye çekmek olmayabilir ama böyle bir sanal mesafe satışı sonlandırmak için gereklidir. Diğer türlü satış için gerekli ortam oluşmaz.

Müşteri sizin sunduğunuzu reddettiğinde kendi tercihini almaya karar vermiş demektir. Sizin sunduğunuz sanal teklif satışı sonlandırmak için itici bir kuvvet sağlar.

Her zaman elinizde müşterinizin düşünebileceğinden daha büyük bir teklifiniz olsun.

Teklifinizi reddeden ve kendi teklifine sarılan kararlı bir müşteri yaratmış olursunuz.

Paylaş

Takip

Kriz en çok kimi tehdit ediyor ?

Home Trend dergisi için yazdığım yeni yazı :

Ekonomik büyüme dönemlerinde geleneksel şirketler büyüme rüzgarını arkasına alır ; ekonominin aşağı doğru ivme kazandığı dönemlerde ise en büyük riskleri bu geleneksel şirketler yaşar.Çünkü ,tablonun aşağı doğru kaydığı durumlarda hiçbir geleneksel kural işlemez. Ekonomik krizlerin olduğu dönemlerde en büyük sarsıntıyı geleneksel tarzda iş yapan şirketlerde görürüz.

Tekstil sektörünün emek yoğun ve geleneksel modeli uygulayan bir sektör olmasından hareketle ; sektörün önümüzdeki dönemlerde sıkıntılı bir sürece gireceğini , geleneksel tarzda işleyen dinamiklerin tıkanacağını , değişime zorlanacağını söyleyebiliriz.

Son dönemlerde küreselleşme , ekonomik resesyon gibi birçok kavramı konuşur olduk. Ancak, sanılanın aksine bu küresel tufan her sektörde aynı etkiyi yaratmayacaktır ; bazılarını teğet geçerken, bazılarını daha da güçlendirecektir. Örneğin ; iletişim sektörü şimdiye kadar bu krizden etkilenmeyen sektörlerin başında geliyor ; Hindistan ve Çin’de ise ülkenin ve vatandaşların kredi borcu olmadığı için yine herhangi bir etki görmüyoruz.Kriz en büyük etkiyi geleneksel modellerde yaratacaktır.Bu konuyu biraz daha açmaya çalışalım ;

küreselleşme dediğimiz kavram dünyanın bir bütün haline gelmesidir. Yani, tüketici artık sadece yan dairedeki komşusunun yaşam tarzını değil, dünyanın başka bir ülkesindeki herhangi birisinin yaşam tarzını da tanıyabiliyor. Kendi yaşam kalitesini komşusuyla kıyaslayabilen bir müşteri artık daha geniş bir bakış açısına sahip.Bu ise müşteri beklentisini yükselten bir gelişme ; müşteri artık kısıtlı imkanlarla sunduğunuzu kabul etmiyor , sizi kıyaslayabiliyor.Hatta tüketici bilincinin üreticilerden daha hızlı ilerleyebildiği bir döneme girdiğimizi söyleyebiliriz.

Küresel ekonominin para trafiğinde geleneksel modellerin giderek dışlandığını görüyoruz.

Şimdiye kıyasla eskiden ihtiyaçlar daha sınırlıydı ve geleneksel ihtiyaçlara daha fazla para akıyordu. Şimdi ise tüketicinin para ayırdığı ihtiyaçlar artıyor.

Eskiden insanlar evindeki çeşme suyunu kullanırken damacana dediğimiz cirosu 2,5 milyar ytl olan bir sektör doğdu , fast food dediğimiz bir sektör ortaya çıktı… Bu sektörler uzakta rakibiniz olmayan alanlar gibi dursa da hem tüketici harcamasını bölen hem de getirdikleri yeni hizmet anlayışıyla sizinle rekabet edip , tüketici bilincini arttıran gelişmeler.

Eskiden tüketici bir perdeci seçerken komşusun ya da yakınlarına sorardı. Tüketicinin perakendeciye ulaştığı kanallar da değişim gösteriyor. Tüketici daha fazla güven duyabileceği , rasyonel karar verebileceği kanalları tercih ediyor. Hangi markayla çalıştığınız , ne kadar organize olabildiğiniz , internetteki kendinizi anlatma ve sunma beceriniz de artık bir ölçüt.

Ev tekstili giderek daha fazla moda ile direkt bağlantılı bir sektör haline geliyor.Bugüne kadar değişimi üreticiler takip etti , perakendeciler de üreticilerin ürettiği bu yeni ürünleri raflarına koyarak bu değişime uyum sağladı.

Artık, ürün ile mağaza konsepti , sunum , çalışma şekli arasındaki tezatlar hemen dikkat çekiyor. Ürünleri yenilemekle birlikte , o ürünle uyumlu , o ürünün kendisini teşhir edebileceği alanlar da önem kazanıyor. Yeni dönemin küresel tüketicileri bu ayrımı gayet bilinçli biçimde yapabiliyor , ürün ile hizmet arasındaki tezatlığı hemen görebiliyor.

Son dönemlerdeki büyüme şekli bariz bir farklılık yaratıyor. Eskiden küçük bir esnafın yavaş yavaş büyüyüp bir dev olabildiğine şahit olabiliyorduk. Yani, ticaret dilindeki o bildik klasik hikaye geçerliydi ; önce bir elmam vardı , bu elmayı sattım iki elma oldu , sonra üç ve bu şekilde büyüdüm , hikayesi… şimdi ise bu tür büyüme modellerine rastlamıyoruz.

Büyüyen şirketleri incelediğimizde hepsinin bir hizmet ya da ürün farklılığı ortaya koymuş , organize olarak daha geniş bir tüketici kitlesine hitap edebilmiş olduklarını görüyoruz. Bakkalların birleşip Kiler mağazalar zincirini yaratması bunun başarılı bir örneği.

Bu gerçeğe göre şu an ki rekabetten nasıl bir tablo ve sonuç çıkacağı az çok tahmin edilebiliyor. Kimlerin büyüme döneminde girdiğini , kimlerin gereksiz bir rekabet kavgasıyla kar marjını ve Pazar payını kaybedeceğini önümüzdeki dönemde hep beraber izleyeceğiz.

Paylaş

Takip

Marketing Matrıx

The Marketing Matrix

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: media social)

Brandauthosopy sitesinden alınmıştır , oklarla slaytı ilerletebilirsiniz...

Paylaş

Takip

Ürün , Reklam ve gerçek ile uyumluluk

İletişim sektöründe rekabet kızışıyor. Turkcell şu an en yaygın operatör ve boş durmuyor ama arkadan gelenler de oldukça saldırgan.

Avea : Türkiye’nin en çok konuşturan operatörü , sloganıyla arka sırada olmasına rağmen iddiasını gösterebiliyor
Vodafone : Türkiye’nin en hızlı genişleyen operatörü, olarak kendisine bu kapışmada yer açıyor.

Birincinin iddialı olmak için bir nedeni vardır. Ya ikinci ya da üçüncü ne zaman konuşmalı ; konuşmak , iddiasını ortaya koymak için birinci olmayı mı beklemeli ?

Hedefinizi vurgulamak , iyi olduğunuz bir alanda iddianızı ortaya koymak da tüketici algısında yer açabiliyor.

Bugüne kadar alışageldiğimiz reklamcılık anlayışında sürekli iyi olduğunuzu vurguluyor , kalitenize vurgu yapıyordunuz. Mesajın altının dolu olmasından ziyade mesajın etkinliği , etkileyiciliği daha ön plandaydı. Reklamın kötüsü olmaz anlayışı sonucu dikkat çekme ve sesinizi duyurmak öncelikti.

Yukarıdaki örneklerde ise mesaj direkt vermek istediği mesajı iletiyor. Cümlelerdeki çarpıcılıktan ise vazgeçilmiş.

Yukarıdaki örnekte başarılı bir strateji ve konumlandırma görüyoruz.

Daha önceki örneklerde sadece reklamcılar çalışıyor , bu çalışma ise ürün ile uyumsuz bir kompozisyon çıkartabiliyordu. Gerçek ile uyumluluk oldukça dikkat çekici.

Paylaş

Takip

satışta ilk üç saniye mi önemlidir yoksa son üç saniye mi ?

Bugün kitapçıda gezerken ilk 3 saniyede satış isimli bir kitap gördüm. Kitapların çoğu bu tür kapaklarla kendilerini sunarlar. Kitapçıda kitabın önünden geçen kişiye kendilerini satmak için 3 saniyeleri vardır çünkü. Bir sihir ve tılsım vaat ederler.

Acaba 3 saniyede satış yapılabilir mi ya da ilk 3 saniye bu kadar önemli midir ?

Bana göre ilk 3 saniye değil son 3 saniye daha önemlidir. İlk 3 saniyeyi toparlamak için elinizde ikinci bir şans vardır ama son 3 saniyede iyi bir kapanış yapamamanın geri dönüşü yoktur.
Deneyimlerime göre bugünün müşterisi çoğu zaman ilk seferinde kararını vermiyor.Araştırıyor , rakiplerle kıyaslıyor , danışıyor. Bu süreçte ise akılda en çok kalan , en etkileyici an olabilmek önemli. Burada da son saniyeler önem kazanıyor. İnsanlar sizi giriş bölümüyle değil sonuç bölümüyle akılda tutarlar ve değerlendirmelerinde bu an daha önemlidir.

Paylaş

Takip

başarı ve tekrarı

Herkes aslında zorda kaldığında bir şekilde fikirlerini , kendisini , satmak istediği bir şeyi satabilir. Profosyonellerin farkı ise bunu tekrar yapabilmeleridir.

Paylaş

Takip

satıcılıkta olgunlaşma...

Bir satıcı sürekli konuşuyor , espiriler yapıyor , müşterisini konuşmasına izin vermiyorsa acemi bir satıcıdır. Konuşuyor ve ara sıra müşterisini dinliyorsa olgunlaşmaya yaklaşmış bir satıcıdır. Eğer dinliyor ise işte bu profesyonel bir satıcıdır.

Acemi satıcılar satıcılık olayını haddinden fazla abartırlar. Çantadan tavşan çıkarma telaşındadırlar. Nereye ateş edeceklerini bilmedikleri için hedefsiz bir şekilde sürekli ateş ederler. Aslında bu saldırı satamama korkusunun bir göstergesidir. Korkmuş bir kişiyi saldırganlığıyla ayırt edersiniz.

Paylaş

Takip

Turkcell sponsorluğu ve Mustafa filmi

Turkcell Mustafa filmine sponsor olmayı reddetmiş ve bence doğru bir karar vermiş. Tabii, destek olmamak karşıt olmak olarak algılanabileceği için medya bu noktadan bir şeyler çıkartabilir miyiz , diye uğraşıyor.Dolayısıyla Türkcell işin içinden sıyrılmaya çalışsa da doğru bir iletişimle “ neden işin içinde olmadığını “ da anlatmak zorunda kalacak.

Tüketiciyle aynı çizgide ve safta durmak pazarlama açısından bir kural olabilir mi ? Ya da tüketicinin yanında aldığınız her pozisyon puan kazandırır mı ? Bence hayır…

Gerçeğe dokunmanın tehlikeli yanı dokunduğunuz yerde yapışmak , o gerçek ile özdeşleşip orada kalmaktır.

Turkcell henüz bu tür noktalara dokunmak açısından yeterli sağlamlıkta değil. Henüz tarih sahnesinde dans edebilecek kadar güven kazanamadı.

Turkcell farklı kesimlerden gelebilecek tepkilerden dolayı bu sponsorluğu reddetti . Film gerçekten de tepki çekebilecek öğeler içeriyor. Ancak bu öğeleri içermese dahi gerçeğe , gündelik olaylara bu kadar yaklaşmanın tehlikeli olduğunu düşünüyorum. Büyük çoğunluğun desteklediği tarafta olsanız dahi durduğunuz yer “ ulaşılabilirlik” noktası oluyor ve böyle bir imajı pekiştiriyor.

Cellocan gibi etliye sütlüye karışmayan sevimli bir kahramanınız varken bunun yanına “gerçeği” koymak o gerçeklikten bağımsız olarak Turkcell’i aşağı çekebilir.

Peki , Turkcell bu filme sponsor olmazken , sabancı niçin bir adım öne çıktı ?

Sabancı son dönemlerde tepki çekebilecek sponsorluklara cesur biçimde yaklaşabiliyor. Ermeni tezine alternatif görüşler Sabancı üniversitesinde yapılmıştı.
Sabancı kamuoyu bilinçaltında sağlam bir güven oluşturabildiği için daha cesur adımlar atabiliyor. Çoğu firmanın cesaret edemeyeceği bu tür organizasyonlarda boy gösterebilmek önemli bir fırsat ve avantajdır. Sabancı bu fırsatı gayet iyi kullanıyor. Türkcell’in cellocan’ına da biraz daha büyümek düşüyor.

Paylaş

Takip