Suçlu psikolojisi ve satış
Suçlu psikolojisi ile satış ve pazarlama arasında bir bağlantı var mıdır ? Burada kullanılan tekniklerle satışa ve insan psikolojisine yönelik sonuçlar çıkarmak mümkün müdür ?
Suçlu psikolojisinde kullanılan teknikler son derece pratik ve çabuk sonuç almak için düşünülmüştür.
Suçlu karşınıza çıkıyor. Rahat bir tavrı var. Bu rahat tavrının nedeni kontrolü sizin elinize vermek istememesi. Bu rahat tavır ile sizin otoritenize bir anlamda meydan okuyor.
Bu davranışa karşı sorgulayıcılar çok sert reaksiyon vererek eşitliği bozmaya çalışırlar. “ Hemen oturun , elinizdekini bırakın , yorum yapmayın sadece cevap verin “ şeklindeki emir ifadelerindeki asıl amaç aradaki eşitliği bozmaktır. Bu emir cümleleriyle durumun adı konulur , suçlunun içinde bulunduğu koşullar vurgulanır , güncel hayattan kopartılır.
Sorgulayıcı her zaman durumu abartır. Bir cinayette suçlu sadece gözetleme yaptıysa onu katil olmakla itham edersiniz. Bu abartıyı inandırıcı biçimde yapabilirseniz suçlu paniğe kapılacak ve sizi iknaya çalışacaktır. Bu ikna için de en iyi yol gerçeği anlatmaktır. İkna edemediği taktirde ödeyeceği bedel gerçekten daha büyük olduğu için gerçeği söylememe riskine girmez.
Olayı sık sık anlatmasını isteyerek tekrarlatırsınız. Gerçeği söyleyen bir kişi zaman geçtikçe sakinleşir. Anlatacak başka bir şeyi yoktur ve ikna olmadığınızı gördükçe gerçeği kabullenmeye başlar. Gerçeği söylemeyen bir kişi ikna olmadığınızı gördükçe öfkelenir , bu öfkeden ikna etme çabasını görebilirsiniz. Sesini yükselten , öfkelenen insanların bu tavrı onları ele veren ilk ip uçlarıdır.
Gerçeği söylemeyen kişinin hep aynı cümleleri kullandığını , tek bir çizgiden gittiğini görürsünüz. Bu gerçeği söylemediğinin , bir kurguyu takip ettiğinin göstergesidir.
Bir satıcı olarak piyasaya çıktığınızda önemli olanın sadece satmak değil aynı zamanda tahsilat yapabilmek , doğru müşteri analizini yapabilmek , müşteri samimiyetini gözlemleyebilmek olduğunu görürsünüz. İyi bir satıcı her ayrıntıyı okuyabilmelidir.
Üniversite döneminde part time çalıştığım bir firmada çantamı alarak satışa çıkıyorum. Çalıştığım yer ufak bir il. Bir mağazaya giriyorum.Mağaza sahibi oranın en iyi esnaflarından. Benimle oldukça fazla ilgileniyor ve ürünlerimi görüp , satın almak istediğini söylüyor. Ben ise çantayı açmayı reddederek , ilk ziyarette sadece tanışmak için geldiğimi söyleyip oradan ayrılıyorum. Nedeni ise şu idi ; bu esnaf alıcı değil alıcı rolü oynuyordu. Raflarına baktığımda zaten ihtiyacı olan ürünü almıştı. Çantamı görmesindeki amaç mal almak değil , kendisi ürün almadıktan sonra gittiğim diğer kendi rakip mağazaların ne tür ürünleri kaça alabileceğini öğrenmek idi. Bu taktik özellikle ufak illerde birçok esnaf tarafından uygulanır. Burada zaman kaybetmemek , yanlış müşteride oyalanmamak için müşteri davranışlarını okuyabilmek gerekli bir gözlem gücü olarak ortaya çıkıyor.
Suçlu psikolojisinde kullanılan teknikler son derece pratik ve çabuk sonuç almak için düşünülmüştür.
Suçlu karşınıza çıkıyor. Rahat bir tavrı var. Bu rahat tavrının nedeni kontrolü sizin elinize vermek istememesi. Bu rahat tavır ile sizin otoritenize bir anlamda meydan okuyor.
Bu davranışa karşı sorgulayıcılar çok sert reaksiyon vererek eşitliği bozmaya çalışırlar. “ Hemen oturun , elinizdekini bırakın , yorum yapmayın sadece cevap verin “ şeklindeki emir ifadelerindeki asıl amaç aradaki eşitliği bozmaktır. Bu emir cümleleriyle durumun adı konulur , suçlunun içinde bulunduğu koşullar vurgulanır , güncel hayattan kopartılır.
Sorgulayıcı her zaman durumu abartır. Bir cinayette suçlu sadece gözetleme yaptıysa onu katil olmakla itham edersiniz. Bu abartıyı inandırıcı biçimde yapabilirseniz suçlu paniğe kapılacak ve sizi iknaya çalışacaktır. Bu ikna için de en iyi yol gerçeği anlatmaktır. İkna edemediği taktirde ödeyeceği bedel gerçekten daha büyük olduğu için gerçeği söylememe riskine girmez.
Olayı sık sık anlatmasını isteyerek tekrarlatırsınız. Gerçeği söyleyen bir kişi zaman geçtikçe sakinleşir. Anlatacak başka bir şeyi yoktur ve ikna olmadığınızı gördükçe gerçeği kabullenmeye başlar. Gerçeği söylemeyen bir kişi ikna olmadığınızı gördükçe öfkelenir , bu öfkeden ikna etme çabasını görebilirsiniz. Sesini yükselten , öfkelenen insanların bu tavrı onları ele veren ilk ip uçlarıdır.
Gerçeği söylemeyen kişinin hep aynı cümleleri kullandığını , tek bir çizgiden gittiğini görürsünüz. Bu gerçeği söylemediğinin , bir kurguyu takip ettiğinin göstergesidir.
Bir satıcı olarak piyasaya çıktığınızda önemli olanın sadece satmak değil aynı zamanda tahsilat yapabilmek , doğru müşteri analizini yapabilmek , müşteri samimiyetini gözlemleyebilmek olduğunu görürsünüz. İyi bir satıcı her ayrıntıyı okuyabilmelidir.
Üniversite döneminde part time çalıştığım bir firmada çantamı alarak satışa çıkıyorum. Çalıştığım yer ufak bir il. Bir mağazaya giriyorum.Mağaza sahibi oranın en iyi esnaflarından. Benimle oldukça fazla ilgileniyor ve ürünlerimi görüp , satın almak istediğini söylüyor. Ben ise çantayı açmayı reddederek , ilk ziyarette sadece tanışmak için geldiğimi söyleyip oradan ayrılıyorum. Nedeni ise şu idi ; bu esnaf alıcı değil alıcı rolü oynuyordu. Raflarına baktığımda zaten ihtiyacı olan ürünü almıştı. Çantamı görmesindeki amaç mal almak değil , kendisi ürün almadıktan sonra gittiğim diğer kendi rakip mağazaların ne tür ürünleri kaça alabileceğini öğrenmek idi. Bu taktik özellikle ufak illerde birçok esnaf tarafından uygulanır. Burada zaman kaybetmemek , yanlış müşteride oyalanmamak için müşteri davranışlarını okuyabilmek gerekli bir gözlem gücü olarak ortaya çıkıyor.
Takip
Posts
No comments:
Post a Comment