TÜRK HAVA YOLLARI VE ELİF ŞAFAK YALNIZLIĞI

THY’nin SKYLife adında bir dergi yayınlıyor. Geçen gün gördüğüm bir sayısında Elif Şafak’ın bir yazısını okudum. Elif Şafak bu yazısında uçakta yolculuk etmenin tatlı yalnızlığından bahsediyor. Elif Şafak bu yazısında başka bir konu seçse , edebi bir metni dergiye koymak istemişler , diye düşünebilirsiniz. Ancak , Şafak’ın kendisini zorlaya zorlaya konuyu uçakla seyahat etmeye getirmesi , buna edebi bir üslup yüklemeye çalışması komik duruyor.

Buradaki anlam şudur ; THY yaratıcı ve dikkat çekici bir düşünce ortaya koyamamış , gündemde olan bir edebiyatçıya , parayı bastırarak , zorlama yazı yazdırmış.

Burada yara alan sadece THY imajı değil , Elif Şafak’ın edebiyatçı kimliğidir de.

Ahmet Altan’ın Coca Cola içerken aldığım haz adlı bir makale yazdığını , bu makalede Kola olmadan yemek yiyemediğini anlattığı bir yazı düşünebiliyor musunuz.

Bunun olası olduğunu düşünelim ; ne kadar inandırıcı durur ?

Oysa THY yolcu deneyimlerinin yer aldığı daha yaratıcı makaleler yayınlayabilir.

Ünlü kişileri kullanmak , ünlü simalara yer vererek bilinen bir imaj üzerinden , kendi değerinizi bir konuma taşımak , geçmiş , TV döneminin iş görür bir stratejisiydi. THY ‘nin böyle bir bilinirlik üzerinden ilerlemeye ihtiyacı var mı ?

THY en son deve keserek gündeme gelmişti , bu tercihi için biz de kendisine şöyle diyoruz : yok deve…

Paylaş

Takip

Markalar katalog çekimlerinde genellikle klasik mekanları ve öğrenilmiş bakışlarla pozlar veren mankenleri kullanıyorlar. Bu ise sahiciliği öldürüyor. Birbirini tekrar eden kompozisyonlar ise fark edilirlik açısından sınıfta kalıyor.

Ben , fordist tarzda seri fotoğraflar yayınlayan bu çalışmalar yerine sahici ve gerçek olanların daha etkili olacağını düşünüyorum.

Bu kataloglarda bir hikaye olmalı , mekan farklılaşmalı , fotoğraftaki duruş pozları hayata daha çok yaklaşmalı , birbirini bütünler tarzda olmalı.

Aşağıdaki çalışma invincible adını alıyor , yani yenilmez anlamına geliyor. Hatice Gökçe bu çalışmayla erkeğin güçlü olma güdüsüne vurgu yapıyor. Fotoğrafta güçlü olmak ve özgür olmak için yapılan kavga hicvediliyor. Tebrikler diyoruz…

Paylaş

Takip

Müşterinize , müşteri olduğunu anımsatamadığınız bir satışın ruhu kaybolmuştur

İnsanlar , alışveriş yaparken ihtiyaç gidermeyi sevdikleri kadar , satın alma sürecinden de hoşlanırlar.

Alışveriş sadece o nesneye sahip olmak için yapılır, diye düşünebilirsiniz ancak alışveriş süreci de müşteri için motive edicidir.

Müşteri olmak ayrıcalıklı bir durumdur. İsteği yerine getirilen , karar veren , tercihte bulunan , ticari bir ilişkiye giren bir unsur olarak da müşteriyi düşünmek gerekir.

Müşteri ihtiyacını alan ve sırf bununla tatmin olan kişi değildir.

Bu sürecin de etkili olduğunu bilmek , bu süreci yönetmek müşteriyi daha fazla motive edecektir.

Müşterinizin müşteri olduğunu , satın alma kararı verdiğini vurgulayacak uygulamalara yönelin. Müşterinin , müşteri rolüne bürünmesini sağlamak sizin için kazanç demektir.

Bir süper markette güvenlik görevlisinin “hoş geldiniz , efendim “ demesi , müşteriye nasıl farklı bir ortama girdiğini ayırt etmesini sağlar. Kasiyerin yine aynı şekilde hitap etmesi müşteriye bir rol verecektir. Bu rol karşıdaki kişiye normal hayat ile farklı bir alana girdiğinin ayırt ediciliğini sağlayacaktır.

Bir sipariş elemanın telefon açar açmaz “efendim” demesi ile “ ben A firmasından … “ diye , başlayan bir cümleyle , müşteriye rolünü anımsatan , farklı bir seviyeye taşıyan üslubun farklı etkileri olacaktır.

Müşterinize , müşteri olduğunu anımsatamadığınız bir satışın ruhu kaybolmuştur.

Paylaş

Takip

FLO , 1 ytl ye ayakkabı satarsa reklam olur mu ?

FLO markası Gaziantep’teki bir mağazanın açılışında 1 ytl.’ye ayakkabı satmış. Yaşanan izdiham nedeniyle mağaza erkenden kapatılmış , bazı müşteriler içeride mahsur kalmış.

Büyük marketlerin indirim furyası , bunun yarattığı izdiham ve sonucundaki reklam diğer firmaların da dikkatini çekiyor. Bu uygulamayı ilk yapan Media Markt ilk olduğu için istediği dikkati çekti , yeteri kadar ilgiyi topladı. İ-Phone satışlarında da aynı yoğunluk yaşandı ancak firma buradan gelen eleştirileri dikkate alarak daha düzenli bir organizasyon yaptı.

Kanaatime göre bundan sonraki uygulamalar bir tekrar olacak , eleştiriler daha ön plana çıkacaktır. Bu tür uygulamalarda ilk organizasyonu yapan kazanır , tekrarlar ilk’i hatırlatır ve olumlu tarafları değil olumsuz yönleri daha çok dikkat çeker. Gören göz , olayın kendisine doymuştur daha farklı noktaları da görebilir artık.

1 milyoncu mağazalar açıldığında dikkati çekmişti , ancak merak tatmin edildikten sonra cazibesi kalmadı.

FLO , bunun sosyal bir proje , olduğunu söyleyerek komik bir açıklama yapmış. Bu organizasyon istedikleri etkiyi yaratmayacak , ilgiden çok eleştiri alacaklardır.

Paylaş

Takip

HP markası ve Tüketicisiyle kurduğu iletişim

Bir adet HP yazıcım var. İnternete bağlı olduğumda neredeyse 2-3 günde bir “ HP yazıcınızla ilgili yeni güncellemeler var , yükleme yapmak istiyor musunuz “ uyarısını görüyorum.

Bu uyarı teknik bir nedenden değil, pazarlamanın kendisinden kaynaklanıyor. Bir yazıcının her hafta güncellemeye ihtiyaç duyması mümkün değil. Ancak gelen uyarı tüketici de ürüne ve markaya karşı ürününü takip ettiği , desteklediği ve sürekli müşterinin yanında olduğu mesajını veriyor.

Bir ürün aldığınızı düşünelim. Bu ürünle ilgili geri dönüş yapılmadığında bir şekilde kullandığınız ürüne alışır ve yabancılaşırsınız. Zamanla hangi marka ürün kullandığınızı dahi unutabilirsiniz. Yeni bir ürün alacağınız zaman daha önce kullandığınız marka size hiçbir anlam ifade etmez. Oysa , içeriği teknik açıdan dolgun olmasa bile böyle bir iletişim sadece bir ürünle dahi tüketiciyle bağ kurmanıza neden olur.

HP bir ürünle evinize ulaşmayı başardığında gerisini getirebiliyor. O ürün vasıtasıyla HP markasını ailenizin üyesi yapabiliyor.

Paylaş

Takip

Satışın % 50'si satış zeminidir...

Bir bilim adamı Yunanistan’daki kadınların ağıtlarını inceliyor. Ağıt yapan kadınların sayısı arttıkça ağıt yakma şiddetinin de arttığını keşfediyor. Ağıt yakarken bir diğerinin davranışı diğerini körüklüyor , bununla oluşan ortam ağıt ve aşırılıklar için gerekli zemini hazırlıyor.

Garip davranış yoktur doğru zemin ve zamanda gösterilmemiş davranış vardır.

Doğru zemini ve ortamı hazırlayabildiğinizde en aşırı davranışlarınızı dahi kabul edilebilir bir seviyeye indirebilmiş olursunuz.

Geçmişte şöyle bir olaya şahit olmuştum. Bir toptancı ürün satmak için yemekli bir kokteyl veriyor. Yemek sonunda ürün almak için müşterilerde bir hareket ve kıvılcım bekliyor ancak bu hareket bir türlü oluşmuyor. Birkaç teşvik girişiminden sonra farklı bir strateji izliyor. Müşterilerden birisini köşeye çekerek “ aramızda kalsın şu üründen 1 kamyon alırsan fiyat 3 ytl olur diyor” ( ürünün normal satış fiyatı 3,5 ytl ) Bu fiyatı duyan müşteri ürünü yüklemeye başlıyor , ürünlerin yüklendiğini gören diğer müşteriler birer ikişer ürün almaya başlıyorlar. Birer ikişer ürün satılmaya başlayınca , artan miktara uygun fiyat ve vadeler oluşuyor , ilk davranış diğerlerini tetikliyor.

Çoğu toptancı bir müşteriye giriş yapabilmek için “ yemlik ürün “ kullanır. Bir ürünün fiyatını reddedilemeyecek düzeyde tutarlar , bir kere sipariş fişi çıkarılıp , fatura kesilmeye başladığında devamı gelir.

Sunduğunuz teklif satışın % 50’lik kısmıdır. Doğru ortam , müşteriyi başlangıç için itebilmek diğer % 50’lik kısmını oluşturur. Bütün satıcılar heyecanlı , neşeli ve pozitiftir ; bu ruh hali doğru ortamı sağlayabilmek için başlangıcı sağlar.

Paylaş

Takip

Mantıksız gibi görünen ritüeller ve fayda

Bir savaşa gösteri ile başlanır. Savaş davulları , savaşçıların ağzında savaş ritimleri, ayaklardan çıkan sesler ve düzen. Önemsiz ayrıntılar gibi görünmesine rağmen karşı tarafın psikolojisini yıkan ilk ataklar bunlardır. Karşı tarafta kararsız olan , tereddütte olanların büyük kısmını bu şekilde saf dışı bırakırsınız.

Bu gösteri karşı tarafı elediği gibi kendi savaşçılarınıza da cesaret verir.

Bir iş yerinde yapılan günlük toplantılar zamanla anlamsız gibi görünür. Oysa bu toplantılar olmadığını düşündüğünüzde zamanla disiplinsizlik , plansızlık ve motivasyon eksikliği ortaya çıkar. Çalışma ortamının şekli , çalışanların giysileri bu cesareti tetikleyen unsurlardır.

Askerlikte kıyafetlerin düzgünlüğü mantıksız denecek bir ölçüde kontrol edilir. Bu sistemin neye hizmet ettiğini , nasıl bir fayda sağladığını gözlemlemeniz güçtür ancak olmadığında ortaya çıkan kargaşa hemen görünür.

Marlboro gibi firmaların satıcı kıyafetlerine dikkati , araç temizliği , uyguladıkları ritüeller sıkıcı disiplin kuralları olarak gözükür. Coca cola her sabah çalışanlarının saç tıraşını kontrol eder ve uzun olanlar içeriye alınmaz. Görselliğin ve show unsurunun kendi psikolojinize ve karşı tarafa (müşterinize) nasıl bir etki bıraktığını , karşıdaki direncin yüzde kaçlık dilimini etkilediğini ölçebilme imkanımız olsa çoğumuz şaşırırdık.

Paylaş

Takip

Ülker ve kamuoyu ile kurduğu iletişim

Capital dergisinde " Çikolata sektörü hareketlendi " başlıklı bir haber var. Burada Nestle , Eti , Şölen, Saray markalarının çıkarttıkları ürünlerden bahsediliyor. Dikkatinizi çeken nokta ise pazar hakimiyeti % 70'i bulan Ülker firmasının es geçilmiş olması.

Acaba , Capital dergisi ülker'e mesafeli bir duruş mu sergiliyor , yoksa Ülker kendi kabuğundaki görüntüsünü halen aşamadı mı ?

Ülker çok başarılı bir firma olmasına , son dönemlerde yurt dışı alımlarla dikkat çekmesine rağmen , kolu kırılıp yen'i içeride bırakan firmalardan. Kamuoyu ile etkili bir iletişim kuramıyor , şirket içi atamalar ve haberleri gereği gibi dışarı yansıtamıyor. Bu anlamda kurumsal iletişim ayağı aksıyor. Böyle kapalı bir yapı daha ne kadar devam edebilir , dedikodular ve kişisel değerlendirmelerle bir firma imajını ne kadar yükseltebilir.

Paylaş

Takip

Beymen , lüks ürün olduğunu nasıl vurguluyor ?

Capital dergisini okuyorum. Bir manken üzerinde takım elbise. Yan tarafında Beymen takım elbise 895 ytl yazıyor. Böyle bir fotoğrafın nasıl bir amacı olabilir ?

Genellikle fiyat gördüğünüz reklamlarda “uygun fiyat” olduğu vurgulanarak tüketicinin dikkati çekilmeye çalışılır. Bu strateji fiyat düşüşlerinde geçerlidir. Örneğin , kiğili reklamlarında “ gömlek 29 ytl “ yazar. Buradaki amaç ile fiyatın ön plana çıkarılması uyumludur.

895 ytl gibi yüksek bir ücret niçin vurgulanıyor. Amaç ne ?

Bence buradaki fiyat unsurunu ön plana çıkarma amacı diğer firmalarla zıtlık oluşturuyor. Diğer firmalar “biz ucuzuz , ekonomiğiz “ derken , Beymen böyle bir reklamla farklılaşıp “ biz diğerlerinden farklıyız , biz lüksüz , ucuz değiliz “ mesajı vermeye çalışıyor. Yoksa , Beymen gömleklerini 39 ytl ‘ye Boyner mağazalarında bulabilirsiniz.

Fiyat uygunluğunu vurgulamak için rakam vermek işe yarar ama lüks olduğunuzu vurgulamak için işe yarar mı ? Bence , verilmek istenen mesajı vermek için çok dolaylı ve uzun bir yol.

Paylaş

Takip

Bu sezon işler nasıl olur , AVM ve cadde mağazacılığı...

Home trend dergisi yeni röpörtaj

Mustafa bey , yeni sezona girmek üzereyiz, bu sezona girerken dikkat çekici bir farklılık var mı , geçen seneye göre nasıl bir değişim var perakendede ?

2008 yılında talep doymuş , arz fazlalığı inanılmaz boyutlara ulaşmıştı. 2009 yılının ilk günlerinden itibaren tersi bir değişimi gözlemliyoruz. Şaşırtıcı bir durum ama bence şu an piyasada talep açığı mevcut.

Bu durumu şöyle bir benzetmeyle açıklayım. Şu an ki ekonomide , işveren çalışacak nitelikli eleman bulmakta zorlanıyor. Ancak , dışarıda da işsiz olduğunu söyleyen , çalışmak isteyen büyük bir kitle mevcut. İhtiyaç ile arz birbirini karşılamıyor , birbiriyle örtüşmüyor. İşveren çalışan bulamıyor , çalışan iş bulamıyor. Benzer bir karşıtlık sektörde de söz konusu.Ürün , stok anlamında arz fazlalığı mevcut ancak perakendede de doyurulamamış bir talep var. Arz ile talep uyuşmazlığından dolayı şu anki piyasada talep açığı oluşmuş durumda. Siz buna fırsat diyebilirsiniz.

Bu fırsatı nasıl tanımlayabiliriz , beklenti nedir sizce , beklenti mi biçim değiştirdi acaba ?

Perakendeci enerjisinin bir kısmını ürün alımına , diğer kısmını da satışa ayırır. Örneğin , 8 aydır grek ürün koşuyor ama şu an fiyatlardaki istikrar bozuldu. Yani, ürünler kendi pazarını çok çabuk eskitiyor. Bunun anlamı perakendeci için ürün satın alımında daha farklı bir dinamik gerekiyor. Buradaki yeniliği takip etmek , uyum sağlamak , başlı başına bir iş haline geldi. Perakendecinin buraya harcayacağı yeterli zamanı yok çünkü tüketici cephesi de çok hızlı değişiyor. Dolayısıyla üretici cephesinde kendi işinde uzmanlaşan , perakendeciyi burada tamamlayan bir organizasyon şu anki eksiklik. Perakendecinin ihtiyaç duyduğu , talep ettiği şey bu. Buradaki kastım sadece ürün çeşidi sağlamak , ayda 1-2 kartela göndermek değil ; perakendecinin arkasında bu ürün desteğinin sağlanacağı şeklinde bir taahhüt ilişkisi , perakendecinin tüketiciyle kurduğu ilişkiyi yönetebilecek firmadan gelen kurumsal destek , mağaza iç dizaynına kadar üstten gelen bilinçlendirme , tüketiciyi perakendeci enflasyonunda o mağazanın içerisine sokabilecek uygulamalar…

Peki , burada gerçekten de bir açık olduğunu düşünebilir miyiz ? Birçok firma şu an gayet hızlı…

Ancak, henüz perakende ile üretim arasındaki organik bağ sağlanabilmiş değil. Halen flört düzeyinde , bu ise ticareti öngörülemez bir noktaya taşıyor. Şu an dahi birçok firmanın perakendeye verdiği kartelaların arkasını getiremediğini görüyoruz. Perakendede yavaş yavaş buradan kaynaklı talep oluşmaya başladı. Geçen sene kartela için bir perakendecinin kapısını çaldığınızda olumsuz yanıt alma olasılığınız yüksekti , her gün birkaç toptancı perakendeci kapısını çalardı , şu an ise perakendede bu açığı gözlemleyebilirsiniz.

Peki , bu açığı tesbit ettik ama daha önemli ve güncel farklı bir soru soracağım , bu sezon işler hangi düzeyde olur , bir de her şehirde açılan AVM ‘ler ve buraya akan tüketici kalabalığı mevcut , bu durum esnafın işini nasıl etkiler ?

2001 krizini yaşadık ama arkasından 2003-2004 döneminde talep patlamasını gördük. Bu kriz ardından da bu gerilemeyi telafi edecek bir talep patlaması yaşanacaktır. Türkiye genç nüfusa sahip , tüketimi yeni yeni tanıyan , kapitalist değerleri özümsemiş , tüketerek kendisini var eden önemli bir genç kuşağı var. Biz Avrupa ve Amerika’dan daha az etkilenir, iyileşme kıvılcımlarını daha hızlı alırız. 2009 yılında perakendeci 2008 yılına göre %10-30 arası daha az iş yapar ancak 2010 yılından itibaren sıçrama başlayacaktır.

AVM konusuna gelince , bizde cadde mağazacılığı gelişmemiş durumda. Mağazalar daha lokal ve bölgesel kalıyor. Son dönemlerde bu bölgesellikte tıkanma vardı , alışveriş merkezleri bu yüzden bu kadar hızlı talep gördü. AVM’leri şehirleşme kültürünün bir parçası olarak görmek gerekir. Bu trend büyük şehirlerde başladı , Anadolu’ya da yayılacaktır. Anadolu gelir bakımından gittikçe zenginleşiyor ,markalar yatırımlarını rekabetin daha az olduğu , üç büyük il dışındaki Anadolu illerine kaydıracaktır. LCW gelirinin %30’luk kısmını 3 büyük il dışındaki illerden sağlıyor. Anadolu’da bu seneden itibaren rekabet daha çetin hale gelecektir.

Büyük kentlerde problem yüksek kiralar , Anadolu kasabalarında ise veresiye satışlar , geç dönen ödemeler kısa vadede tıkanmaya neden olan unsurlardan. AVM’ler cadde mağazacılığına sekte vurarak pazarı böldü. Cadde kiraları bu yıldan itibaren düşecektir. AVM’lerin Anadolu’ya yayılmasıyla lokal ilişkiler kırılacak , ticaret daha standart hale gelecektir. Bu şekilde daha olumlu yönlerini de görmek gerekir. Tıkanmanın nedeni AVM’ler değil , AVM alışveriş biçimine katkıları olacaktır. Asıl tıkanma ve perakendeci enflasyonu ülkenin istihdam yaratamamasından kaynaklanıyor. İstihdam yaratılamayınca gençler en kolay olarak gördükleri dükkan açmaya yöneliyor. Bu da bir enflasyon yaratıyor. Aslında sektör kendi kurumsallaşmasını ve markalarını yaratabilse , bu istihdam ufak perdecilere dönüşmeden , buralarda emilebilir ve denge sarsılmaz. Bu perakende ve mağaza enflasyonu piyasadaki fiyat oluşumunu olumsuz etkiliyor. Kazanmak için değil , kendini kurtarmak ya da ayakta kalmak için uğraşan bir grubun yarattığı Pazar fiyatı oluşuyor. Bu fiyat ile nasıl rekabet edeceksiniz ? Bu oluşumu nasıl önleyeceksiniz ? Çok zor…

Bir sonraki röpörtajda kaldığımız yerden devam etmek üzere Mustafa bey , şimdilik teşekkür ediyoruz.

Ben teşekür ederim Derya hanım.

Paylaş

Takip

DJ MsDonald's

McDonald’s gibi zincir restaurantlara gittiğinizde arka taraftan belirli belirsiz bir müzik çalıyor. Rast gele çalan bu müzikler bazen bir radyo kanalından geliyor.

Müziğin amacı ortamı yumuşatmak ve hareketlendirmektir. Ancak , bu kontrolsüz müzik ve tını sesleri daha iyi yönetilemez mi ?

Benim düşünceme göre ; merkezi bir yerde , bu zincir restaurantlara yayın yapabilecek bir radyo ya da internet sistemi kurulur , merkezde bulunan bir DJ müziğin çeşitini ve ritmini ayarlar. XXL menü alan kişilerin telefon mesajıyla istekte bulunabilecekleri , isimlerini ve mesajlarını iletebilecekleri bir düzen sağlanır , Dj yeni menülerle, kampanyalarla , ürün ve markayla ilgili kısa espiriler , yaşanan gerçek olaylar ya da o gün ki bir aktiviteyi duyurabilir.
Maksat müşteriyi daha fazla mekanda tutmak , kendisini evindeymiş gibi hissetmesini sağlamak , özel anlar yaşamasını sağlamak ise bu şekilde ortam ve deneyim farklılaştırılamaz mı ?

Paylaş

Takip