Müşteri ve model değişiyor,firmalar nasıl ayakta kalacak?
Mustafa bey, son dönemlerde firmalar satış odaklı davranmaya başladı , sanırım en tehlikeli dönemler bu dönemler…
Derya hanım , bakın kış geldi , insanlar havanın en soğuk olduğu dönemlerde değil , bu mevsimdeki gibi günün günü tutmadığı dönemlerde hasta olurlar. Bu belirsiz dönemlerde de çoğu firmanın yörüngesini yitirmeye başladığı dönemler.
Çoğu firma satış baskısıyla talep gelen her noktaya saldırıp müşteri tabanını genişletmeye çalışıyor. Bazen müşteri tabanını genişletmek tehlikelidir. Müşteri tabanını genişleteyim derken müşterileri bölebilirsiniz… Ortaya fark etmediğiniz bir kategori ayrımı çıkar. Bu ayrılan müşterilerin beklentileri de farklı olduğu için vuruş gücünüz zayıflar. Örneğin; johnson&johnson firması bebek kolonyası üretiyordu, şimdi bu ürünü yetişkinler için de üretmeye başladı. Firma bunu bilinçli bir biçimde yönettiği için başarılı oldu. Ancak şöyle de olabilirdi , bu ürünü yetişkinler de kullanmaya başlayabilirdi , firma satışlara bakarak yetişkinlerin de kullanmasından memnun kalıp, müdahale etmeyebilirdi. Sonuçta bebek kolonyası olarak isim yapmış bir marka bu iddiasını yitirebilir , iddiası belirsiz bir markaya dönüşebilirdi. Çoğu firma tabandan gelen satışlara bakarak bilinçsizce böyle bir bölünmeye gidiyor ve gücünü yitiriyor. Hangi kitleye hitap ettiğiniz çok önemli , sürekli olarak bu kitleye oynamalı , serseri satışları iyi tesbit etmeli ve kaçınmalısınız. Bu belirsizlik ve satış baskısı çoğu firmayı hasta edecek.
Bu ayrımı perakendeciler nasıl yapmalı , perakende için de aynı ayrım söz konusu mu ?
Mağazanızdan giren müşteri kategorisini analiz etmeniz gerekir. Mağazanızdan genellikle gezici müşteri mi geliyor , alıcı müşteri mi geliyor ? bu ayrımlar sunumunuz için , mağaza tasarımı için çok önemlidir. Perde sektöründe örneğin %90 oranında alıcı müşteri girer , ev tekstili sektöründe ise alıcı müşteri oranı %60’lara kadar düşer. Dolayısıyla bir perde mağazasının yapısı ile ev tekstili mağazasının yapısı farklı olmalıdır. Ev tekstil mağazası talep yaratmaya odaklanır, fiyat görünür olmalıdır, ürünler kendini anlatmalıdır; perde mağazası ise talebi karşılayacak şekilde konumlanır, talebe yanıt verecek çeşit bulundurur, satış değil, memnuniyet odaklıdır…
Tabanda kendi markasından ayrılıp sizin markanızı tercih eden bölünebilir bir müşteri kitlesinden bahsediyoruz , tüketici nasıl bölünüyor, neye dikkat ediyor , algılaması nasıl çalışıyor ?
İnsanlara beklenti seviyesinden daha iyisini sunmadığınız sürece geri dönüş olmaz. Bunu formüle edersek; tatmin beklenti seviyesinden büyük olmalı ki devamlılık olsun.
LCW mağazalarının şöyle bir prensibi olduğunu duymuştum ; müşterinin aldığı ürünün, ödediği fiyattan daha pahalı bir ürün olduğu hissini yaşamalarının sağlıyorlar. Her insanın bir sosyal statüsü , geliri vardır ancak bu statüleriyle birebir örtüşen bir ürün almak onları tatmin etmez. O ürün o insanı bir seğment üste taşımalı , bir kademe üste çıkarmalıdır. Diğer türlü sadece ihtiyacını karşılamış olursunuz , satış gerçekleşse dahi geri dönüş olmaz. Eğer ürün olarak bir müşteriye kendisine bu statü ilizyonunu yaşatamıyorsanız model olarak yansıtın, hizmet olarak yansıtın, yaşadığı satınalma deneyimi olarak yansıtın ama bir şekilde mutlaka yansıtın. Kullandığımız bir deyim vardır pazara herkesin aklını koymuşlar herkes kendi aklını almış ; bunu tüketim için şöyle çevirebiliriz ; pazara herkesin kendi statüsünü koyun, kimse kendi statüsünü satın almaz. Bir üstünü arzu eder ve alır.
80’ li yıllar gösteriş yıllarıydı ; 90 yıllarda insanlar daha çok fonksiyonelliğe önem verdi , 2000 li yıllarda ise çevreye duyarlılık gibi sosyal projeler zenginliğin ve prestijin sembolü oldu. Gösteriş bir kabalık olarak algılanıyor artık . Zenginliğin anlamını iyi analiz etmeniz gerekiyor. Daha duyarlı , sosyal projelere önem veren , gösterişten kaçınan bir marka ve ürün kimliği daha çok iş yapıyor. Tüketiciyi olabildiğince sosyalleştirmelisiniz , duyarlı olduğunuzu göstermelisiniz. Zenginliğin bugünkü göstergeleri bunlar. Zenginlik göstergesi ne ise arzulanan da odur. Herkes zengin değildir ama olmak istediği, durmak istediği yer olarak zenginlik ortak bir bilinçaltı idealidir. Bir marka hergün kendisine şu soruyu sormalı ; zenginliğin bugünkü anlamı nedir …
Zenginliğin anlamı , toplumun modeli her gün değişiyor. Bunun iyi analiz etmelisiniz.Örneğin ; Tüketicide artık Ayşe teyze rol modellemesi kırılıyor. Koca çalışır, Ayşe teyze evin alışverişini yapar , çocuklarına bakar modeli kırılıyor. Artık Ayşe teyze, Ayşe abla oldu , daha gençleşti , güzelleşti, çalışıyor , elinde alışveriş listesiyle ay sonunu getiren bir rolde değil, araştırıyor, daha bilinçli… şimdi piyasaya baktığınızda çoğu mağazanın Ayşe Teyze modeline cevap verecek şekilde kendini konumlandırdığını görüyorsunuz. Ayşe teyzeye güveniyor, veresiye defteri tutuyor ancak bu model artık iflas etmiştir.
Piyasadaki durumu bir esnaf komşusundan , kendisine gelen toptancılardan gözlem ile, duydukları ile analiz eder. Ancak görünmeyen bir kalabalık şu an internette oluştu. Bilinen bir marka, ev tekstil ürünlerini internet üzerinden satıyor ve çok iyi rakamlara ulaştıklarını birkaç kaynaktan biliyorum. Şimdi burada oluşan kalabalığı nasıl analiz edeceksiniz, nasıl gözlemleyeceksiniz? Bunu görmeniz , rakamlarını almanız mümkün değil. Nasıl bakkallara karşı hiper marketler ortaya çıktı, bazı bakalar ise birleşip büyüyerek ayakta kaldıysa artık ayakta kalmak daha profesyonel davranmayı gerektiriyor. Bir markayla organizasyonel bağı olmadan ayakta kalmak esnaf için çok zor.Bu organizasyonel güç ile esnaf bilgi transferini yapabilmeli , bilinirliğini ve güvenini arttırabilmeli , çünkü artık değişim sadece komşunuzda olan değil.
Şimdilik bu bilgiler için teşekkür ediyoruz Mustafa bey , gelecek ropörtajda değişimi ve ekonomideki son durumu analiz edeceğiz.
Ben teşekkür ederim Derya hanım
Derya hanım , bakın kış geldi , insanlar havanın en soğuk olduğu dönemlerde değil , bu mevsimdeki gibi günün günü tutmadığı dönemlerde hasta olurlar. Bu belirsiz dönemlerde de çoğu firmanın yörüngesini yitirmeye başladığı dönemler.
Çoğu firma satış baskısıyla talep gelen her noktaya saldırıp müşteri tabanını genişletmeye çalışıyor. Bazen müşteri tabanını genişletmek tehlikelidir. Müşteri tabanını genişleteyim derken müşterileri bölebilirsiniz… Ortaya fark etmediğiniz bir kategori ayrımı çıkar. Bu ayrılan müşterilerin beklentileri de farklı olduğu için vuruş gücünüz zayıflar. Örneğin; johnson&johnson firması bebek kolonyası üretiyordu, şimdi bu ürünü yetişkinler için de üretmeye başladı. Firma bunu bilinçli bir biçimde yönettiği için başarılı oldu. Ancak şöyle de olabilirdi , bu ürünü yetişkinler de kullanmaya başlayabilirdi , firma satışlara bakarak yetişkinlerin de kullanmasından memnun kalıp, müdahale etmeyebilirdi. Sonuçta bebek kolonyası olarak isim yapmış bir marka bu iddiasını yitirebilir , iddiası belirsiz bir markaya dönüşebilirdi. Çoğu firma tabandan gelen satışlara bakarak bilinçsizce böyle bir bölünmeye gidiyor ve gücünü yitiriyor. Hangi kitleye hitap ettiğiniz çok önemli , sürekli olarak bu kitleye oynamalı , serseri satışları iyi tesbit etmeli ve kaçınmalısınız. Bu belirsizlik ve satış baskısı çoğu firmayı hasta edecek.
Bu ayrımı perakendeciler nasıl yapmalı , perakende için de aynı ayrım söz konusu mu ?
Mağazanızdan giren müşteri kategorisini analiz etmeniz gerekir. Mağazanızdan genellikle gezici müşteri mi geliyor , alıcı müşteri mi geliyor ? bu ayrımlar sunumunuz için , mağaza tasarımı için çok önemlidir. Perde sektöründe örneğin %90 oranında alıcı müşteri girer , ev tekstili sektöründe ise alıcı müşteri oranı %60’lara kadar düşer. Dolayısıyla bir perde mağazasının yapısı ile ev tekstili mağazasının yapısı farklı olmalıdır. Ev tekstil mağazası talep yaratmaya odaklanır, fiyat görünür olmalıdır, ürünler kendini anlatmalıdır; perde mağazası ise talebi karşılayacak şekilde konumlanır, talebe yanıt verecek çeşit bulundurur, satış değil, memnuniyet odaklıdır…
Tabanda kendi markasından ayrılıp sizin markanızı tercih eden bölünebilir bir müşteri kitlesinden bahsediyoruz , tüketici nasıl bölünüyor, neye dikkat ediyor , algılaması nasıl çalışıyor ?
İnsanlara beklenti seviyesinden daha iyisini sunmadığınız sürece geri dönüş olmaz. Bunu formüle edersek; tatmin beklenti seviyesinden büyük olmalı ki devamlılık olsun.
LCW mağazalarının şöyle bir prensibi olduğunu duymuştum ; müşterinin aldığı ürünün, ödediği fiyattan daha pahalı bir ürün olduğu hissini yaşamalarının sağlıyorlar. Her insanın bir sosyal statüsü , geliri vardır ancak bu statüleriyle birebir örtüşen bir ürün almak onları tatmin etmez. O ürün o insanı bir seğment üste taşımalı , bir kademe üste çıkarmalıdır. Diğer türlü sadece ihtiyacını karşılamış olursunuz , satış gerçekleşse dahi geri dönüş olmaz. Eğer ürün olarak bir müşteriye kendisine bu statü ilizyonunu yaşatamıyorsanız model olarak yansıtın, hizmet olarak yansıtın, yaşadığı satınalma deneyimi olarak yansıtın ama bir şekilde mutlaka yansıtın. Kullandığımız bir deyim vardır pazara herkesin aklını koymuşlar herkes kendi aklını almış ; bunu tüketim için şöyle çevirebiliriz ; pazara herkesin kendi statüsünü koyun, kimse kendi statüsünü satın almaz. Bir üstünü arzu eder ve alır.
80’ li yıllar gösteriş yıllarıydı ; 90 yıllarda insanlar daha çok fonksiyonelliğe önem verdi , 2000 li yıllarda ise çevreye duyarlılık gibi sosyal projeler zenginliğin ve prestijin sembolü oldu. Gösteriş bir kabalık olarak algılanıyor artık . Zenginliğin anlamını iyi analiz etmeniz gerekiyor. Daha duyarlı , sosyal projelere önem veren , gösterişten kaçınan bir marka ve ürün kimliği daha çok iş yapıyor. Tüketiciyi olabildiğince sosyalleştirmelisiniz , duyarlı olduğunuzu göstermelisiniz. Zenginliğin bugünkü göstergeleri bunlar. Zenginlik göstergesi ne ise arzulanan da odur. Herkes zengin değildir ama olmak istediği, durmak istediği yer olarak zenginlik ortak bir bilinçaltı idealidir. Bir marka hergün kendisine şu soruyu sormalı ; zenginliğin bugünkü anlamı nedir …
Zenginliğin anlamı , toplumun modeli her gün değişiyor. Bunun iyi analiz etmelisiniz.Örneğin ; Tüketicide artık Ayşe teyze rol modellemesi kırılıyor. Koca çalışır, Ayşe teyze evin alışverişini yapar , çocuklarına bakar modeli kırılıyor. Artık Ayşe teyze, Ayşe abla oldu , daha gençleşti , güzelleşti, çalışıyor , elinde alışveriş listesiyle ay sonunu getiren bir rolde değil, araştırıyor, daha bilinçli… şimdi piyasaya baktığınızda çoğu mağazanın Ayşe Teyze modeline cevap verecek şekilde kendini konumlandırdığını görüyorsunuz. Ayşe teyzeye güveniyor, veresiye defteri tutuyor ancak bu model artık iflas etmiştir.
Piyasadaki durumu bir esnaf komşusundan , kendisine gelen toptancılardan gözlem ile, duydukları ile analiz eder. Ancak görünmeyen bir kalabalık şu an internette oluştu. Bilinen bir marka, ev tekstil ürünlerini internet üzerinden satıyor ve çok iyi rakamlara ulaştıklarını birkaç kaynaktan biliyorum. Şimdi burada oluşan kalabalığı nasıl analiz edeceksiniz, nasıl gözlemleyeceksiniz? Bunu görmeniz , rakamlarını almanız mümkün değil. Nasıl bakkallara karşı hiper marketler ortaya çıktı, bazı bakalar ise birleşip büyüyerek ayakta kaldıysa artık ayakta kalmak daha profesyonel davranmayı gerektiriyor. Bir markayla organizasyonel bağı olmadan ayakta kalmak esnaf için çok zor.Bu organizasyonel güç ile esnaf bilgi transferini yapabilmeli , bilinirliğini ve güvenini arttırabilmeli , çünkü artık değişim sadece komşunuzda olan değil.
Şimdilik bu bilgiler için teşekkür ediyoruz Mustafa bey , gelecek ropörtajda değişimi ve ekonomideki son durumu analiz edeceğiz.
Ben teşekkür ederim Derya hanım
Takip
Posts
No comments:
Post a Comment