Döner neden McDonald's köftesi olamıyor ?

Türkiye'de her köşe başında bir dönerci olduğunu görürsünüz. Bu potansiyelin bir göstergesidir. Ancak dönerciler marka ya da organize olma konusunda ilerleme sağlayamamışlardır.

Potansiyel aslında çok daha fazladır ancak döner geleneksel tarzda yeme alışkanlığı olan bir kesimle sınırlı kalmıştır. Ucuz yemeği tercih eden öğrenciler dışında genç kitlelere ulaşamamıştır.

Mcdonald's , burger kıng gibi zincirlere baktığınızda fast food hazırlanan bölüm ile tüketici arasına belirgin bir sınır çizilmiştir. Tüketici yemeğin yapıldığı alandan , kokusundan ve ısısından izole edilmiştir. Aynı mantık hacıoğlu gibi zincirlerde de mevcuttur. Döner'i tercih eden kitleyi daha geniş bir alana yaymak için bu tür izolasyonlar gereklidir. Diğer türlü döner'in algılanışı ve hitap ettiği kitle değişmeyecektir.

Bu kadar Türk damak zevkine uyan ve tercih edilen bir ürünün bu derece esnaf kültürüne terk edilmiş olması ülkemizdeki girişimcilik ve organizasyon mantığı açısından düşündürücü

Hacıoğlu lahmacun bu anlamda başarılı örnekler arasında sayılabilir ancak içeriğinin diğer fast food devlerine karşı çok pasif ve durağan olduğun söyleyebiliriz.

Mcdonald's gibi firmalar sürekli menülerini değiştirirler , kampanyalar düzenlerler... Amaç her şey sabit iken tüketicide bu sabitlik algısını kırmaktır. Tüketicide oluşan her gelişinde aynı rastauranta geldiği algısı menülerdeki ufak oynamalarla kırılır. Ancak hacıoğlu zincirlerine baktığınızda bu noktanın es geçildiğini görürsünüz. Her defasında değişen sabit olarak lahmacun fiyatlarıdır. Bu dinamizm ihmal edilir.

Mcdonald's ın çocuklara sürekli yatırım yapması bir tesadüf değildir. Damak zevki ve mekan alışkanlığı kazandırmanın bir şeklidir. Burger kıng ateş seni çağırıyor sloganıyla McDonal's dan farklılaşmaya çalışır , lezzetinde ızgara değil ateş tadı olduğunu vurgular. Tüm bunlar bir kurgu ve plandır , farklılaşmanın , hedef kitle üzeride daha etkili olmanın yollarıdır.

döner ise çok büyük potansiyeli olmasına rağmen geleneksel tarzda köşe başlarında ufak esnafların fiyat rekabetiyle varolmaya çalışan bir çeşit olarak varlığını sürdürmeye çalışıyor. buradaki fırsat ve potansiyel elbette görülecektir.

Paylaş

Takip

İsrail krizinin düşündürdükleri ve bir kriz üzerinden değerlerin ve toplumun analizi

insan çoğu kez kendisini doğru analiz edemez. kendisi hakkında bildiği şeylerin çoğu olmasını istediği, hedeflediği noktanın kırıntılarını içerir.

insan olduğunu değil yaptığını görür. yani hedeflediği noktaya ulaşmak için gösterdiği gayretler bilinçaltında bir birikim oluşturur.

bir insanı , bir toplumu doğru analiz etmek istiyorsanız onu eylem içinde değerlendirin.

bir alışverişte gösterdiği reaksiyon , bir tartışmada verdiği tepkiler ...

bir toplumu analiz etmek için de yine benzer şekilde bir olay karşısında verdiği tepkileri analiz edin.

ekonomik kriz karşısında verdiği tepkiler, israil olayındaki özür durumu...

bu tepki ve davranışlar gözlem yapabileceğiniz en kuvvetli noktalardır.

yoksa soyut olarak baktığınızda içinde yaşadığınız toplumun ideolojik telkinlerinden ötesini göremezsiniz.

israil devletinin özür dilerken gösterdiği direnci farkettiniz mi ? bu direnci gözlemleyerek bu milletin değerlerinin ; küstah bir gurur olduğunu görebilirsiniz

Türk milletinin özür karşısında gösterdiği tatmin duygusunu farkettiniz mi ? bu tatmini ezilmişlik ve güvensizlik olarak okuyabilirsiniz.

bu reaksiyonları doğru okuyan bir diplomat , reklamcı ya da pazarlamacı buna göre hareket etmesini bilmelidir. israil halkına hitap ederken onların bu küstah gururlarını dikkate almalı , Türk halkına hitap ederken gururlarının çabuk incineceğini bilmelidir.

kardak krizi bir bayrak yüzünden çıkıştı. Türk halkı için bayrak savaşa edilecek , kanlar dökülecek bir öğe iken Amerika bayrağı bir bez parçası olarak nitelemişti. amerikan sözcüsü "durumu büyütmeyin " mesajı vermeye çalışırken Türk halkının hassasiyetlerini ve değerlerini doğru analiz edemediği için bu söz sorunu daha da büyütmüş , hakaret olarak algılanmıştı.

geçen yıllarda kıbrıs sınırında çıkan olaylarda bir gencin bayrak direğine tırmanması sonucu vurulmuştu. Türkiye için bu son derece haklı bir eylem iken Dünya kamuoyunun tepkisi çok farklıydı. Türkiye bu olayda haksız bir duruma düştü. eğer bu durumu önceden görebilseydi halkın hassas olduğu simgeleri daha güvenlikli noktalara taşır , şiddet uygulamak zorunda kalmaz ve dünyadaki imajını bozmazdı.

konuyu dağıtma pahasına şu konuya da değinmek gerekiyor. bazen devlet bu noktaları atlayabiliyor iç güçler gücünü arttırmak için çoğu zaman bu noktaları daha iyi kullanıyor. ülke içindeki gücünüzü ve güvenini arttırmak isteyenler zaman zaman bu simgeleri kullanır. örneğin ; kıbrıslı göstericiler gösteri yapıyorlar. biraz geri çekilirsiniz , silahlarla onları tahrik edersiniz , bu göstericiler bir simgenize saldırır ve siz onu imha edersiniz. o kişiyi imha eden kişi ya da kurum artık bir kahramandır. oradaki olayın öyle olduğunu söylemiyor bir kurgu çiziyorum ama tarihimizde bu tür olaylar çok sık yaşanmıştır.Darbe dönemleri öcesinde ve özellikle doğu bölgesinde gerek iç kuvvetler gerekse yabancı ajanlar tarafından bu kurgu çok basit biçimde uygulanır.

Paylaş

Takip

2010 yılına nasıl girdik, yeni dönemde müşteriyi elde tutmanın yolları..

Mustafa bey 2010 yılına nasıl giriyoruz , genel harita nasıl bir görüntü veriyor ?

Amerikan ekonomisinde nasıl konut piyasası balonu oluştuysa bizde de 2009 yılında benzer balonlar oluşmuştu. Özellikle fiyat ve vade noktasında reel olmayan noktalara gelindi. 2009 'da büyükler bekleyişe geçmiş , küçükler ayakta kalmak için maliyet fiyatlarıyla değil satış piyasasının oluşturduğu fiyatlarla satışa geçmiş, perakendeci ise riskini kontrol etmeye yönelmiş ve satın almayı durdurmuştu. 2009 iyi olanın kazandığı bir yıl olmadı ; işte 2010 bu yönüyle 2009 yılından farklılaşacaktır. 2010 dengelerin tekrar oluştuğu , iyi olanın kazandığı bir yıl olacaktır. Büyüklerde tekrar hareketlenme başlayacak , küçükler daha çok odaklanarak temkinli büyümeye çalışacaktır.

Yani , bir reklam sloganı ile ; rekabet şimdi başlıyor, diyebilir miyiz ?


Tekstil sektöründeki rekabeti biraz açmamız lazım. Şöyle bir örnek vereyim ;

Coca-cola'nın rakibi Pepsi’dir ama coca cola'ya asıl zarar verecek olan Pepsi değil, arkadan gelebilecek yeni potansiyel rakiplerdir. Yoksa bir rakip olarak pepsinin ürünü , stratejisi, pazar payı ve fiyatı bellidir. Üzerine nur yağsa Pepsi pazar payını %5 arttırır. Tekstil sektöründeki sıkıntı da işte burada , rakipleri öngöremiyor , takip edemiyorsunuz. Bu rakip enflasyonu yatırımlarınızı ve uzun vadeli stratejilerinizi etkiliyor. Yatırım yapıp tüketicide tüketim iştahı ve Pazar bilinci yaratsanız dahi sizin açtığınız yoldan birçok görünmez rakip de ilerliyor. Kartela sistemiyle bu rakip enflasyonu 2010' daki en büyük problem olacaktır.

Küçüklerin piyasanın kokusunu daha iyi alma ve hızlı hareket etme gibi bir avantajı da vardır. Bununla birlikte çoğu dışarıdan, görünmez maliyetleri hesap edemeden bu işe girdiği için başarılı olamayacaktır.Buna rağmen 2010 yılında her bölgede kartela seti hazırlayan , piyasaya çıkan birçok irili ufaklı firma ortaya çıkacaktır. Bununla rekabet etmeniz için stratejilerinizi şimdiden oluşturmanız gerekiyor.

2009 yılındaki sıkıntıyla birlikte çoğu firma müşterilerinde elemeye giderek çekirdek bir müşteri portföyüyle çalışmaya başladı , tekrar müşteri sayıları artacak mı , yoksa bu şekilde herkes kendi saflarında yarışa devam mı edecek ?

Bakın Derya hanım , bankalar bir dönem sokaktan geçene kredi kartı dağıttılar. Bugün kart borcunu ödeyemeyen 1,5 milyon kişi var, bankalar ne yapacak ? Bu 1,5 milyon kişiyle elbette uğraşacak ama hesabını da bundan sonra bu riske göre yapacak. Bu 1,5 milyon kişinin takibi için harcadığı bir zaman ve maliyet var . Banka bu rakamlara bakarak; demek ki riskli müşteri bize şu kadar zararlı , buraya harcadığım parayı ödemesini düzenli yapan müşterilere hizmet için aktarsa bu müşteriler daha sadık hale gelecek , daha verimli olacak. Bankalar bunu düşünüp bundan sonra daha temkinli olacak , ağırlıklarını bu verimli müşterilere kaydıracaklardır. Aynı yönelim firmalar için de geçerli olacaktır. En çok sorun çıkartan müşterinin daha çok zamanınızı aldığını , daha maliyetli olduğunu görürsünüz. Bazen, en iyi müşteriniz nasıl olsa düzenli şekilde yürüyor, diyerek ihmal dahi edilir. Riskli müşterinin peşinde koşarak zaman yitirir, yorulur ve masraf yaparsınız. Bu tür yanılsamaların hesabı 2010 da daha çok yapılacaktır.

Yani 80-20 kuralı burada da geçerli olacak , firmalar bu kuralı ezberleyecek ?


Ben bu konuda biraz farklı düşünüyorum. şimdi 80/20 kuralı diyor ki ; gelirinizin %80'lik kısmını müşterilerinizin, %20' lik kısımdan elde edersiniz. Bunu bir kural olarak ortaya koyuyor ve çoğu zaman da doğrudur ; müşterilerinizi analiz edin bu gerçeği görürsünüz ancak duruma bir de şöyle bakmak lazım.

Şimdi ekonomist ve pazarlamacılar verimli çalışan üst dilimdeki müşterilere bakıp, böyle bir sihirbazlıkla bunu açıklarlar ama onlara şunu sormak lazım; bu en verimli yüzde %20' lik kısım nasıl oluştu ? Bu şuna benziyor ; o kadar müşteri arasından bir tane çok iyi çalışan müşteri sıyrılıp karşınıza çıkıyor ; pazarlamacı işte diyor, bu adam iyi adamdır. E bunu herkes biliyor, herkes görüyor... bu formülü verenler, bu yüzde %20' lik kısmın nasıl süzeceğimizi ve ortaya çıkartacağımız konusunda bir formül geliştiremiyorlar. İşte diyorlar ki ; %20 'lik kısmı seç , geriye kalan kısmı ele... bu %80 'lik kısmı elemenin maliyeti , bu müşterilere verilen hizmetin maliyeti ne olacak ?... ayrıca bu yüzde %80 lik kısmı elediğinizde geriye kalan %20 acaba aynı performansı gösterecek mi ; verimli müşteriler sürekli sabit mi ? verimli müşteriler % 80-20 arasında değişkenlik mi gösteriyor , bu geride duran %80'lik kısmın da sizin için verimliliği düşen müşteriye karşı bir sigorta olma görevi , kendinizi test etme gibi bir getirisi olamaz mı ? söylemek istediğim bu kuralın doğruluğuna inanmakla beraber bu kural üzerinden kahramanlık yapıp tek çizgi ile elemenin yanlış olduğunu düşünüyorum.

peki bu müşterileri elemediğimizi düşünelim , hepsi bizde kalsın, gelecekteki bu müşterilerimizi nasıl elde tutacağız ? Firmalar ucuz ürüne mi ağırlık vermeli , kampanyalara mı yoğunlaşmalı sizce ne yani ?

Tekstil ile ilaç sektörü birbirine çok benziyor ; aralarında şöyle bir benzerlik var.Her iki sektörde de direkt tüketiciye ürün satmıyorsunuz. İlaççılar da tüketiciye değil doktor ve eczacıya satıyorlar ürünlerini. Dolayısıyla bu sektör iki şeyin üzerinde durur ; 1 beşeri ilişkiler ( hukuk ) 2 kampanyalar… sektörümüzde önümüzdeki dönemlerde bu iki faktörün öneminin daha da artacağını , rekabetin bu noktalarda yoğunlaşacağını düşünüyorum. Üreticiler kendi satıcılarıyla piyasaya daha yakın olup ilişkilerini çok daha kuvvetli tutacak , kampanyalarla da bu hukuku ticari boyuta dökecek.

kimileri kampanya ve promosyonlar bitti derken siz daha yeni başladığını söylüyorsunuz , önümüzdeki dönemlerde hep beraber izleyeceğiz ve tekrar konuşuyor olacağız , bir sonraki röportajda görüşmek üzere teşekkür ediyoruz Mustafa bey...

Görüşmek üzere Derya hanım ...

Paylaş

Takip