Önümüzdeki Dönem ; Kar mı Ciro mu ?
Home Trend dergisi yeni ropörtaj
Mustafa bey , fiyatlar ve vadeler dip noktasını buldu, karsızlık önemli problem olmasına rağmen satış rakamlarında belirli bir oran yakalandı, ne dersiniz ?
Geçen gün okuduğum newsweek dergisinde bir CEO ile röportaj yapıyorlar. Bu CEO , Wal-Mart ile bir anlaşma yapıyor, 20 $ üzerinden gömlek satıyorlar. İşler çok iyi gidiyor , wal-mart bu adama diyor ki ; bak geçen sene işler çok iyi gitti, bu sene satışları 2 katına çıkartacağız, fiyatı 15 $ 'a çekelim. Anlaşıyorlar, satışlar beklendiği gibi 2 katına çıkıyor. Ondan sonraki sene wal-mart yine diyor ki; sizden çok memnunuz, satışları daha da arttırmak istiyoruz , sizi daha ön plana çıkartacağız ama fiyat 12$ dolar olsun; tekrar anlaşıyorlar, satışlar inanılmaz bir düzeye geliyor. Ropörtajı yapan muhabir soruyor, ee sonra ? sonra, diyor CEO ; battık...
Bakın , nasıl insanı sarhoş eden aşk gibi, içki gibi unsurlar var ise , kurumları da sarhoş eden unsurlar vardır. Rakam,satış ve ciro bunlardan en önemlisidir, ciro artışları firmaları sarhoş eder ve kontrol noktalarını yitirirler. Şimdi bizim piyasada kampanyalar ufak rakamlarla başladı ve giderek araba, ev boyutuna kadar geldi. Daha ötesi var mı ? belki daha ötesini firmalar da istemiyor ama artık durduramazsınız , talebi ve beklentiyi bu yöne çevirdiniz artık. Bundan sonraki süreçte artık piyasayı kampanyalarla döveceksiniz, başka çareniz yok. Başka alternatifi yok. Bu denge birkaç firmanın tokat yemesine kadar devam eder ve sonra biraz frenlenip daha makul düzeylere gelir. Hayat maalesef böyle; insanlar savaşmadan barış imzalayamıyorlar... ben daha fazlasını vereni değil, kendisini frenleyebilenleri hayranlıkla izliyorum.
Peki bu sarmal niçin devam ediyor, fiyatların bu kadar dipleri bulmasının , firmaların kendini zorlayacak ve riske atacak adımlar atmasının nedeni ne ?
Sokaklarda 1 tl ye döner satan dükkanlar görürsünüz, niçin 1 tl ye döner satar , çünkü değişememiştir, bir üst sınıfa geçememiştir ve ucuz satmaktan başka alternatifi yoktur.Nerede ucuz ürün satan ve sürekli fiyata vuran bir firma görürseniz başka alternatifi olmadığını bilin, demek ki başka bir manevra noktası kalmamış ve tıkanmış. Yoksa kim kar marjından fedakarlık eder ki ?
Bakın artık ürün döneminden hizmet dönemine giriyoruz. Daha önce tüketiciye sunduğunuz somut bir ürünün bedelini alır daha ötesini alamazdınız , ancak tüketici artık hizmetin bedelini ödemeye hazır. Tüketicinin bilinci sürekli değişiyor.
10 yıl önce sağda solda atılmış kola kutuları görürdünüz. 10 yıl önce bunun anlamı reklamdı, her yerde kola kutusu vardı ve bunun firmaya bir zararı yoktu; şimdi ise çevre kirliliği demek , tüketici artık bunu böyle okuyor. Kola bir süre sonra bu kirlilikle mücadele etmenin yolunu arayacaktır. 10 yıl önce perdeciler tamamen kumaş satan mağazalardı , artık hizmet satamayan sadece kumaş satan ayakta duramayacak. Siz halen eski stilde kumaş satmaya devam eder , modelinizi değiştiremezseniz fiyatla oynamak dışında bir alternatifiniz kalmaz. Bunun nedeni değişmeden halen aynı modeli tekrar etmek.
Değişim diğer sektörlerdeki değişimle paralel mi , perde sektörünün daha hızlı değiştiğini düşünüyorum ben...
Toplumun sosyolojik yapısını iyi incelemek lazım. Şimdi toplumun büyük çoğunluğu ev kadınlarından oluşuyor. Ev kadını için ise ev , evdeki eşyalar , evin düzeni kadın için bir kimliktir. Ev kadını sürekli bu kimliği geliştirir şatafat ile. Ancak çok hızlı bir şekilde ev kadınlığı görevi yerini çalışan kadına terk ediyor. Çalışan kadının eve bakışı ise farklıdır. Dolayısıyla önümüzdeki yıllarda şatafattan daha ziyade pratik olanın, basit ve sade olanın tercih edileceği öngörüsünden bulunabiliriz.
Fiyat noktasında firmalar tüketiciyi fiyatile etkilemeye çalıştıkları doğru ama tüketiciyi cezp eden en önemli faktör de fiyat değil mi , yani burada bir arz talep dengesi söz konusu, dengesini şaşırmış bir arz değil gibi bence....
Bakın gıda sektörünü , teknoloji sektörünü inceleyin hepsi organize hale geldi büyüdü , kurumsallaştı ve markalaştı. şimdi kampanyalar yaptıklarında sesleri net çıkıyor, tüketiciye direkt ulaşıyorlar. Ancak siz ne yaparsanız yapın kimlik olmadığı için mesaj ulaşmaz. Bu işi hizmet ve organizasyon ağırlıklı hale getiren fark atacaktır. Halen geleneksel tarzda fiyat ile rekabet etmeye çalışmak çok doğru bir gidişat değil. Eğer fiyat ile rekabet ediyorsanız bunu profesyonel pazarlamacılar şöyle okur ; demek ki başka bir şeyi yok... bunun başka bir anlamı olamaz... krizle birlikte her bir tüketicinin alışveriş oranı düştü. Artık daha çok kişiye hizmet ederek aynı parayı kazanıyorsunuz. Son 5 yıldır tüketici ve ticaret inanılmaz biçimde değişti. Esnaf kültürünün kaldığı birkaç sektör kaldı ; perdeciler ve kuaförler dışında bu küçük yapılar daha organize hale geldi. Bakın kuaför sektöründe dahi en son makas diye bir firma çıktı bu işi organze hale getirdi. Bu bizim sektörde de olacaktır. Önceden hukuk ve diyalog önemliydi tabi ama krizle müşteri daha rasyonel bir boyuta kaydı. Bu da daha organize ve şeffaf olmayı gerektiriyor. Bence bizim sektörde fiyat artık bitti ancak alt kısım başka bir talep düşünemediği ve üst taraf da veremediği için bu döngü devam ediyor ve dipleri buldu. Oysa hizmet anlamında , istikrar anlamında çok büyük bir açık var. İnsanlar sürekli değişirken yaşam tarzları değişirken aynı yapıyla hizmet vermek mümkün mü ? Tüketici daha hızlı satın alma ve karar verme istiyor. 10 sene perdeye garanti veriyorsun ama kim 10 sene kullanıyor. İnsanlar daha pratik olanı , daha kolay olanı tercih ediyor. Kimsenin size fiyat sorduğu da yok. Siz başka bir şey sunamadığınız ve tatmin edemediğiniz için soruyor aslında fiyatı...
Röportaj için Teşekkür ediyoruz Mustafa bey ,
Ben Teşekkür ederim....
Geçen gün okuduğum newsweek dergisinde bir CEO ile röportaj yapıyorlar. Bu CEO , Wal-Mart ile bir anlaşma yapıyor, 20 $ üzerinden gömlek satıyorlar. İşler çok iyi gidiyor , wal-mart bu adama diyor ki ; bak geçen sene işler çok iyi gitti, bu sene satışları 2 katına çıkartacağız, fiyatı 15 $ 'a çekelim. Anlaşıyorlar, satışlar beklendiği gibi 2 katına çıkıyor. Ondan sonraki sene wal-mart yine diyor ki; sizden çok memnunuz, satışları daha da arttırmak istiyoruz , sizi daha ön plana çıkartacağız ama fiyat 12$ dolar olsun; tekrar anlaşıyorlar, satışlar inanılmaz bir düzeye geliyor. Ropörtajı yapan muhabir soruyor, ee sonra ? sonra, diyor CEO ; battık...
Bakın , nasıl insanı sarhoş eden aşk gibi, içki gibi unsurlar var ise , kurumları da sarhoş eden unsurlar vardır. Rakam,satış ve ciro bunlardan en önemlisidir, ciro artışları firmaları sarhoş eder ve kontrol noktalarını yitirirler. Şimdi bizim piyasada kampanyalar ufak rakamlarla başladı ve giderek araba, ev boyutuna kadar geldi. Daha ötesi var mı ? belki daha ötesini firmalar da istemiyor ama artık durduramazsınız , talebi ve beklentiyi bu yöne çevirdiniz artık. Bundan sonraki süreçte artık piyasayı kampanyalarla döveceksiniz, başka çareniz yok. Başka alternatifi yok. Bu denge birkaç firmanın tokat yemesine kadar devam eder ve sonra biraz frenlenip daha makul düzeylere gelir. Hayat maalesef böyle; insanlar savaşmadan barış imzalayamıyorlar... ben daha fazlasını vereni değil, kendisini frenleyebilenleri hayranlıkla izliyorum.
Peki bu sarmal niçin devam ediyor, fiyatların bu kadar dipleri bulmasının , firmaların kendini zorlayacak ve riske atacak adımlar atmasının nedeni ne ?
Sokaklarda 1 tl ye döner satan dükkanlar görürsünüz, niçin 1 tl ye döner satar , çünkü değişememiştir, bir üst sınıfa geçememiştir ve ucuz satmaktan başka alternatifi yoktur.Nerede ucuz ürün satan ve sürekli fiyata vuran bir firma görürseniz başka alternatifi olmadığını bilin, demek ki başka bir manevra noktası kalmamış ve tıkanmış. Yoksa kim kar marjından fedakarlık eder ki ?
Bakın artık ürün döneminden hizmet dönemine giriyoruz. Daha önce tüketiciye sunduğunuz somut bir ürünün bedelini alır daha ötesini alamazdınız , ancak tüketici artık hizmetin bedelini ödemeye hazır. Tüketicinin bilinci sürekli değişiyor.
10 yıl önce sağda solda atılmış kola kutuları görürdünüz. 10 yıl önce bunun anlamı reklamdı, her yerde kola kutusu vardı ve bunun firmaya bir zararı yoktu; şimdi ise çevre kirliliği demek , tüketici artık bunu böyle okuyor. Kola bir süre sonra bu kirlilikle mücadele etmenin yolunu arayacaktır. 10 yıl önce perdeciler tamamen kumaş satan mağazalardı , artık hizmet satamayan sadece kumaş satan ayakta duramayacak. Siz halen eski stilde kumaş satmaya devam eder , modelinizi değiştiremezseniz fiyatla oynamak dışında bir alternatifiniz kalmaz. Bunun nedeni değişmeden halen aynı modeli tekrar etmek.
Değişim diğer sektörlerdeki değişimle paralel mi , perde sektörünün daha hızlı değiştiğini düşünüyorum ben...
Toplumun sosyolojik yapısını iyi incelemek lazım. Şimdi toplumun büyük çoğunluğu ev kadınlarından oluşuyor. Ev kadını için ise ev , evdeki eşyalar , evin düzeni kadın için bir kimliktir. Ev kadını sürekli bu kimliği geliştirir şatafat ile. Ancak çok hızlı bir şekilde ev kadınlığı görevi yerini çalışan kadına terk ediyor. Çalışan kadının eve bakışı ise farklıdır. Dolayısıyla önümüzdeki yıllarda şatafattan daha ziyade pratik olanın, basit ve sade olanın tercih edileceği öngörüsünden bulunabiliriz.
Fiyat noktasında firmalar tüketiciyi fiyatile etkilemeye çalıştıkları doğru ama tüketiciyi cezp eden en önemli faktör de fiyat değil mi , yani burada bir arz talep dengesi söz konusu, dengesini şaşırmış bir arz değil gibi bence....
Bakın gıda sektörünü , teknoloji sektörünü inceleyin hepsi organize hale geldi büyüdü , kurumsallaştı ve markalaştı. şimdi kampanyalar yaptıklarında sesleri net çıkıyor, tüketiciye direkt ulaşıyorlar. Ancak siz ne yaparsanız yapın kimlik olmadığı için mesaj ulaşmaz. Bu işi hizmet ve organizasyon ağırlıklı hale getiren fark atacaktır. Halen geleneksel tarzda fiyat ile rekabet etmeye çalışmak çok doğru bir gidişat değil. Eğer fiyat ile rekabet ediyorsanız bunu profesyonel pazarlamacılar şöyle okur ; demek ki başka bir şeyi yok... bunun başka bir anlamı olamaz... krizle birlikte her bir tüketicinin alışveriş oranı düştü. Artık daha çok kişiye hizmet ederek aynı parayı kazanıyorsunuz. Son 5 yıldır tüketici ve ticaret inanılmaz biçimde değişti. Esnaf kültürünün kaldığı birkaç sektör kaldı ; perdeciler ve kuaförler dışında bu küçük yapılar daha organize hale geldi. Bakın kuaför sektöründe dahi en son makas diye bir firma çıktı bu işi organze hale getirdi. Bu bizim sektörde de olacaktır. Önceden hukuk ve diyalog önemliydi tabi ama krizle müşteri daha rasyonel bir boyuta kaydı. Bu da daha organize ve şeffaf olmayı gerektiriyor. Bence bizim sektörde fiyat artık bitti ancak alt kısım başka bir talep düşünemediği ve üst taraf da veremediği için bu döngü devam ediyor ve dipleri buldu. Oysa hizmet anlamında , istikrar anlamında çok büyük bir açık var. İnsanlar sürekli değişirken yaşam tarzları değişirken aynı yapıyla hizmet vermek mümkün mü ? Tüketici daha hızlı satın alma ve karar verme istiyor. 10 sene perdeye garanti veriyorsun ama kim 10 sene kullanıyor. İnsanlar daha pratik olanı , daha kolay olanı tercih ediyor. Kimsenin size fiyat sorduğu da yok. Siz başka bir şey sunamadığınız ve tatmin edemediğiniz için soruyor aslında fiyatı...
Röportaj için Teşekkür ediyoruz Mustafa bey ,
Ben Teşekkür ederim....
Takip
Posts
