Yeni dönemde para kazanmanın formülü....

Bir firma battığı zaman sadece o firma batmaz, alacaklılarını da riske atar. Bu batış zincirleme bir reaksiyona neden olabilir. Yaşadığımız krizin yayılmasının nedeni batan bankaların alacaklılarının da riske girmesiydi.

Bu krizden sonra yeni tavır; havuz suyunu dışarı taşıracak kadar büyük gemileri havuza almamak. Yani, batırılamayacak kadar büyük mali risklerin oluşmasını önlemek.

Üretici firmalar da artık bir anlamda en iyi müşterilerinden kurtulmaya çalışıyorlar. En iyi müşteri aynı zamanda sizi yarı yolda bırakabilecek en riskli müşteridir... Tek bir ya da birkaç müşteriye bağımlılık böyle bir riski arttırıyor. Bu krizden sonra alınan dersler, riskin yayılması ve minimize edilmesi mantığını piyasaya yayacaktır.

Yeni dönem için şöyle diyebiliriz ; en iyi müşteri diye bir şey yoktur, iyi bir organizasyon ve bunun etrafında birikmiş müşteri grubu vardır

Büyük müşteriden kork…

Şimdiye kadar dünya ekonomisini resesyondan çıkaracak olanın zengin ülkeler olduğunu düşünürdük. Şimdi ise gelişmekte olan ve yoksul ülkelere bel bağlamış durumdayız. Çünkü, zengin daha az tüketiyor ve daha çok şey istiyor.

Önceden, bursa’dan bir üretici ankara gibi bir şehre ürün satmaya geldiğinde şehrin en zengin esnaflarının bulunduğu bir isim listesiyle gelirdi. Bu esnaflara bu kadar yoğun talebin olması bu esnafların alım oranını da böldü. Bundan sonraki süreçte toptancıların ve üreticilerin elindeki liste değişecektir. Nasıl ki, dünya ekonomisinde daha çok tüketene yönelim var ise ticari denge de buraya kayabilir. Riskini kontrol edebildiğiniz, daha ufak ama daha çok tüketen perakendeci yeni dönemin gözdesi…firmalar artık hedeflerini buna göre tayin etmeli, özellikle üreticiler bu seğmente yönelmelidir.

Yeni dönemde para kazanmanın formülü ; ihtiyaçları farklılık gösteren dar bir zümredense, mütevazi zevkleri olan milyonlara hitap etmek…

Paylaş

Takip

Esnaf mağazaları niçin yeteri kadar davetkar değil ?

Her sektörün kendisine göre dinamikleri, kültürü ve bir tarzı vardır. Bu tarz zamanla oluşur ve insanların bilinçaltına yerleşir. Örneğin , bir perde mağazasına insanlar sadece perde ihtiyacı olduğu zaman girerler , ihtiyacını görür ve çıkar giderler. Oysa, bir giysi, hediyelik eşya mağazasındaki durum farklıdır. İnsanlar gezmek , vakit geçirmek, yeni ürünleri görmek için de girip çıkarlar.

Neden perde mağazalarına insanlar sadece ihtiyaçları olduğu zaman girip çıkıyorlar ?

ya da soruyu şöyle değiştirirsek ; perde mağazaları diğer mağazalar gibi insanların girip çıkabildiği , son trendleri görüp inceleyebildiği, vakit geçirebildiği mekanlara dönüşebildiğinde tüketim daha da fazla artar mı ?

Bir bakkala girdiğinizde ihtiyacınızı görür ve hemen çıkar gidersiniz. Bir süpermarkete girdiğinizde ise gezersiniz, içeri girerken düşünmediğiniz birçok şeyi orada görür ve satın alırsınız.

Bakkalların lokasyonu, mekanın yüzölçümü, bakkal sahiplerinin yaklaşımı gibi nedenlerle bakkallar sadece ihtiyacın görüldüğü , sigara ya da ekmek alınan yerler haline dönüştü ve neredeyse kayboldu. Günümüzde tüketiciyle iletişime giremeyen, alışverişe sosyallik öğesini katamayan işletmelerin yaşama şansı kalmıyor.

Ya perdeciler…

Perdecilerde önceden sadece top ürünler mevcuttu. Bu top ürünler ise tazgahın arkasında , tüketicinin ulaşamayacağı bir bölümde idi. Top ürünleri görmek tezgahtarın emeğini gerektiriyor , bu da tüketicide tazgahtarı yormamak adına bir baskı yaratıyordu. Belki de, geçmişten günümüze gelen bu model perde mağazalarını sadece ihtiyaç olduğunda mağazanın içerisinden içeri girilen bir modele dönüştürdü.

Bu tarz modeli kırmak gerekli…

Kartela sisteminin ortaya çıkması bu modeli kırabilir ancak aynı model ve tüketici yaklaşımı devam ediyor. Bunda tüketici alışkanlıkları, esnafın mağaza içerisine giren müşteriden satın alma beklentisi, yani bir anlamda esnafın satış baskısı gibi nedenler etkili oluyor.

Gelecekte bazı markalar kendi mağazaların açtığında ya da esnaf ile birlikte mağaza konseptini yarattıklarında bu modeli kırmaya , tüketiciyi mağaza içerisine girmek için daha çok teşvik etmeye yönelecekler.

Perde mağazaları ihtiyaç oluştuğunda girilen mağazaların dışında yeni ürünlerin görüldüğü , modanın takip edildiği bir alışveriş mağazası haline dönüşecek.

Diğer türlü ekmek ve sigara ihtiyacı oluştuğunda uğranılan bakkal gibi, klasik ihtiyacın oluştuğu, sadece ürünün eskimesiyle tüketime yönelilen bir tüketici kitlesine hizmet etmeye devam edeceğiz.

Günümüzde şunu biliyoruz ki; modern ticaret tüketici ihtiyacını karşılayan bir sistemle ayakta kalamaz, ihtiyaç yaratabilmeyi , tüketicide arzu oluşturmayı bilmelisiniz. Yoksa, sadece ürünü eskidiğinde mağazanızdan içeri giren , benzer ürünleri her mağazada bulan fiyat odaklı bir tüketici kitlesiyle hiçbir sektör ayakta kalamaz.

Her ne kadar son dönemde ufak üreticiler ürünleri ucuza üretip üretici firmalara karşı bazı avantajlar elde etmiş gibi görünse de orta dönemde perakendecinin yukarıda bahsettiğimiz ihtiyaçlarını karşılayamayacaklardır. Kriz dönemlerinde herkes ayakta kalmaya çalıştığı için bu tür konular göz ardı edilir ama işlerin hareketlenmesiyle önümüzdeki dönemlerde markaların ürünün ötesinde talep yaratmaya yöneleceklerdir. İşte bu dönemde perde mağazalarının yapısı da yavaş yavaş değişecek , tüketiciyle daha farklı bir iletişim kanalı oluşturacak, tüketiciyle kurduğu mesajın kodları değişecektir.

Sektör şimdilik ihtiyaca cevap veriyor, bundan sonra ihtiyaç oluşturmak , ihtiyacı yönlendirmek ön plana geçecektir. Önceden, üretici bir firmanın ürettiği bir ürünü herkes üretemez ve kopya edemezdi , teknolojinin yayılması şimdilik bunun önüne geçti ; yeni dönemde ise üretici firmaların mağazaya kazandırdığı kimliği , tüketiciye verdiği mesajı diğer ufak firmalar üretemeyecektir…

Paylaş

Takip

Konfuçyüs iradeyi öğretledi, Buda dengeyi, Nietzsche sürüden ayrılmayı, Kant disiplini...sonra bir deliye sordular ; deli dedi , şimdiki aklım olsa daha önce delirirdim

Paylaş

Takip

gözünde büyüttüğün her şey gözünde büyüttüğün kadar olur...

Paylaş

Takip

iyi bir ticari fikrin ömrü 3 yıldır, ondan sonra masraf olmaya başlar...

Paylaş

Takip

Tüketiciyle diyalog değil, bağ kurun...

Küçük insanlar kişilerle, orta düzey insanlar olaylarla, büyük insanlar ise fikirlerle ilgilenir…diyor bir düşünür

Biz de bir pazarlamacı olarak şunu söyleyebiliriz ;

alıcı müşteri ürünle, sorucu müşteri fiyatla, gezici müşteri mağazanızla ilgilenir….

müşteri sizi tanımadan siz müşteriyi tanımalısınız.

Kişilerle ilgilenen küçük bir insanı tanıyabilirseniz, onu olaylara hatta fikirlere yönlendirebilirsiniz

Askerdeki erler için komutanlar “ asker aklının yarısını evde bırakır öyle gelir” der. Koşulların hızlı değişimi askeri böyle bir şoka sokar. Tüketici de benzer şekilde farklı nedenlerle aklının % 50 ‘lik kısmını evde bırakmış şekilde mağazaları dolaşır. Bunun nedeni ; rahatlama isteği ya da müşteri tacını giydiğindeki keyifli durumunu bozmak istememesi olabilir.Neden ne olursa olsun ; müşterilerinizin büyük kısmı sorucu ya da gezicidir. Onları büyük düşünmeye yani alıcı pozisyona geçirmek sizin işinizdir.

Askerlikte askerleri şok durumundan kurtarmak için askeri boş bırakmazlar , gereksiz de olsa bir iş verirler. İş verdiğinizde askerin bir amacı olur, aynı işi yapan arkadaşlarıyla sosyal iletişim doğar , artık kızacağı, yorulacağı, öfkeleneceği bir işi vardır. “ Çukur kaz ve doldur “ mantığının ne kadar gereksiz gibi durmasına rağmen kaç kişiyi hayata bağladığını hayretler içinde izlersiniz.

Müşteriye çukur kazdırın…

Dilek ve şikayet kutularının tek amacı müşteri dileklerini öğrenmek değildir. bunun ötesinde isteğini bildiren, yorum yapan müşteri marka ile ortak bir bağ kurma amacı da vardır. Müşteri ile böyle bir bağ kurulduktan sonra müşteri artık sadece markanın önünden geçip gitmez, şikayetinin düzelip düzelmediğine dikkat eder, eleştirir, över, algısı daha dikkatli çalışır. Dilek kutuları iletilen birkaç dileğin ötesinde bir anlam taşır…

kredi kartlar harcama yaptıkça bonus puan verir. Bu puanlar sadece müşteriye verdiğiniz 10 tl lik bir ödemenin ötesinde bir anlamı vardır. Müşteri kazandığını düşünür, karlı çıktığını düşünür ve müşteriyle banka arasında kazan-kazan bağı kurulmuştur, artık bu banka diğer bankaların bir adım önündedir.

Askerlik nasıl bir rol ise müşteri olmak da bir roldür. Askeriye mantığı askerin bu rolü benimsemesi için gereksiz gibi görünen ufak görevler yükler…

Migrostan içeri girdiniz. İçerisi oldukça kalabalık , müzik çalıyor, insanlar alışveriş yapıyor. Kapıdaki görevli elindeki basitçe giyilebilecek tişörtü size uzatıyor. Üzerinde Migrosta kazanıyorum yazıyor… görevli size, efendim bu tişörtle alışveriş yaptığınızda kasada 10 tl lik indirim kazanıyorsunuz, teklifinde bulunuyor. Tişörtü giyen sadece tişörtü giymemiştir , benzer şekilde tişörtü giyenlerle rol paylaşmıştır, bu kişiler arasında sosyal bir iletişim kurulmuştur. Kasada müşteri tişörtünü bırakır, indirimini alır…

yeni rekabet buraya doğru kayıyor, müşteriyi sürece dahil etmeli , mutfağa sokmalısınız.

Müşteri firmanızı arıyor, efendim bi sipariş verecektim…telefonu sipariş almaktan yorulmuş bir bayan açıyor, siparişini alıyor ve telefonu kapatıyor. Dikkat edin, hiçbir bağ kurulmadı, müşteri sürece dahil edilmedi, bir sonrak siparişi teşvik edecek hiçbir uygulama yok. Zaman gelecek bu tür bir diyaloğa güleceğiz.

Paylaş

Takip