İnsanın ve Müşterinin Algoritması...

ikinci dünya savaşı sırasında Shannon, adında bir matematikçi bilginin matematiksel bir tanımını geliştirdi. Bu yöntem bilgisayar sisteminin kurulmasında kullanıldı. Basit olarak ifade edersek ; karşıdaki insan bugünün pazartesi olduğunu biliyorsa ve siz ona, bugün pazartesi, diyorsanız, aslında bir bilgi vermiş olmuyorsunuz. Eğer, pazartesi olduğunu bilmiyorsa ve siz ona bunu söylüyorsanız işte o zaman bilgi yüklemesi oluşuyor. Bilginin tanımı bu şekilde yapıldı ve bilgisayar sisteminin algoritmasında bu tanım çerçevesinde ilerlendi.

Karşıdaki insan markanızın ucuz olduğunu biliyorsa ona ucuzum demek, pazarlama bilimi açısından nasıl bir anlam taşır ? Bu yükleme tüketicide satın alma tepkisi mi oluşturur yoksa geri mi iter ? Tüketicinin algoritması nasıl çalışır ?

Bir insanı dinledikten sonra kendinize şu soruyu sorun ; anlattıklarının ne kadar benim bildiğim bilgiler, ne kadarı bilmediğim şeyler

Ne kadarı benim düşünebileceğim şeyler, ne kadarı benim hayal gücümü aşan şeyler

Bu oran ilişkinizin kalitesini , ilişkinizin olumlu bir sarmalda mı, olumsuz bir sarmalda mı gittiğini gösterir.

Nasıl ki, bir bilgisayar algoritma sistemi var ise müşterinizle kurduğunuz sözel ilişkinin de matematik diline çevrilebilir bir yönü vardır.

Karşınızda geleneksel tarzda çalışan bir müşteri kitlesi var ise ; güven ön plandadır, ilişki ön plandadır... Firmanız kodlarını, üslubunu ve iletişim biçimini bu veriye göre oluşturmalıdır.

Değerlere vurgu yapan bir giriş, samimiyeti gösteren bir üslup , güven yaratıcı öğelerle bağladığınızda bu noktadan sonra istediğiniz alana geçiş yapabilirsiniz.

Karşıdaki insanın bildiği konuları tekrar vurgulamayı aynı fikirde olduğumuzu göstermek için yaparız.

Iletişimin başlangıcı bu şekilde olmalıdır. Bildiği , mütabık kalacağınız konulardan başlanarak güven oluşturulur.

Hiçbir müşteri bildikleri dışında birşey söylemeyen satıcıdan ürün satın almaz.

Hiçbir müşteri tamamen yeni şeyler söyleyen bir satıcıdan da ürün almaz.

Bir satıcı konuşurken karşıdaki insanın bildiği ve bilmediği bilgiler olarak söylediklerini dengede tutmayı bilmelidir.

Paylaş

Takip