Bir satıcının Notları ....
Bir mağazanın doğru konseptte
olup olmadığını anlamak için kendime şu soruyu sorarım ; bir adres soracak
olsam bu mağazaya girmekten çekinir miyim…bu mağazaya dışarıdan baktığımda
insanların hemen girip adres sorabileceği samimi havayı veriyor mu ? bir
mağazaya insanlar dışarıdan baktıklarında ya hemen girip adres sorabilecekleri
sıcaklıkta olmalı ya da korkutmalı…eğer ilk izlenim ikisinden birisi değilse, tereddüde
düşürüyorsa konsept yanlış demektir. İnsanların mağazaya girmekten çekinmeleri kapitalizmin ayrıcalıklı olma kültürünün
tüketicide yaratığı bir çekim etkisi ve günümüzde iş yapıyor. Dışarıdan
mağazaya baktığınızda iki intibadan birisini veriyorsa mağaza doğru mağazadır…
------- *** -------
İdeal müşteriler hiçbir zaman
en iyi müşteriniz olmazlar , Allah sahibine
bağışlasın deyip önünden geçip gitmek lazım…
------- *** --------
Anadolu esnafı “müşteri
velinimettir” dedi ; Peter drucker “tüketici kraldır” dedi ve sanki
ekonomiyi yeniden icat etmiş, yeni bir şey söylemiş gibi marka oldu. Anadolu
toptancısının 200 tane müşterisi var ise 200 tane de yaklaşım tarzı vardır, bu
yıllardır böyle devam eder, ancak Avrupa buna CRM ( customer relation managment
) yani müşteri ilişkileri yönetimi dedi, bunu bir sistem ve disiplin haline
getirdi, yeni bir şeyi keşfetmiş oldu. Ticaret hep aynı döngüde hareket eder,
temelinde insan psikolojisi vardır. Avrupa’nın isimlendirip disiplin haline
getirip, eğitimlerini verdiği bu modellerin çoğu ticaret erbabları tarafından
zaten yıllardır uygulana gelmiştir. Tek fark birisi farkında değildir, diğeri
farkındadır, bunu adlandırır , disiplin haline getirit ve geliştirir. Gelecekte
Avrupa yeni modeller geliştireceği kesin, bunun ipuçlarını kitaplarda değil,
anadolu esnafında bulabilirsiniz.
------ *** -----
Bir caddede köprü var ise oraya
mağaza açmayın. Köprülerde araçlar daha da hızlanır, bu hız insanların
bilinçaltını etkileyerek onların da daha hızlı yürümesine neden olur ve cadde
insanların gelip geçtiği, oyalanmadıkları alanlara dönüşür. Nerede bir köprü
yapılsa esnafın işlerinin azaldığını görürsünüz. Ben bir caddede mağaza açacak
olsam yayaların taşıt yollarını ne kadar
ihlal ettiklerine bakarım. Yayaların taşıt yollarına rahatça girip çıkabildiği
bölgeler mağaza açmak için en uygun bölgelerdir. Bir caddede taşıtlar ne kadar
ağır ilerleyebiliyorsa ve insanlar taşıt yollarında yürüyebiliyorsa o cadde o
kadar verimlidir.
----- *** -----
Büyük firmaların kararları
değil, kuralları olur. Bir firma müşteri bazında ne kadar çok düşünüyor ve
karar alıyorsa o kadar az yol almış demektir…
---------- *** ----------
Mıchael Jackson pepsinin çok
uzun süre reklamlarında kullandığı bir şarkıcıydı. Öldü…bu sanatçı ölürken pepsi
kıl payı yaşamayı başardı. Eğer bir marka ile bir ismi bu kadar
özdeşleştirirseniz sanatçı öldüğünde marka da ölür. Sanatçı artık ortalıklarda
yoksa marka da ortalıklarda yokmuş gibi algılanır. Tekstil gibi insiyatifin ve
anlık karar alımının yoğun olduğu bir sektörde bazen müşteriyle iletişim
noktasında satıcılar ön plana geçebilir. Bir tezgahtar
müşterilerle kurduğu ilişki ile mağazanın önüne geçebilir. Oysa, tezgahtarın
değil, mağazanın bir tarzı olmalı, satıcının değil, firmanın bir tarzı olmalı.
Bir firmanın 5 tane satıcısını karşınıza alın ; piyasadaki öncelikli amaçlarını
sorun…kimisi daha çok satış , kimisi daha çok kar , bir diğeri daha fazla
penetrasyon gibi farklı hedefleri işaret ediyorsa orada bir yanlışlık var demektir.
Bazı satıcı ve tezgahtarlar vardır ve gerçekten de çok iyidir, ancak bunlar
firmanın kültürünü alır ve bir başka noktaya taşır, firma bu satıcıya bağlı
hale gelir , giderek satıcı kahramanlaşır, firma küçülür. . İyi satıcı piyasanın bahsettiği gibi tüketicinin üzerindeki gömleği
tüketiciye satabilen değil, mağaza kimliği ile uyumlu, müşteri ihtiyacı ile
doğru ürünü buluşturabilen satıcıdır, ikincisinden hem daha çok kazanırsınız
hem de firmanız ayakta kalır.
--------***--------
Domino’s pizza dünyanın en kötü
pizzalarını yapar ancak yine de satar. Çünkü, geride kurgulanmış bir sistem
vardır. 30 dakika içerisinde size ürünü ulaştırma gibi bir mesajla karşınıza
çıkar. Bu mesaj ürünün önüne geçen bir iddiadır, domino’s bu yaklaşımıyla
diğerlerinden farklılaşır, hızlı yiyecek ihtiyacı olan tüketicinin aklına gelen
ilk alternatiftir.
Burger king ya da McDonald’s
dan hamburger aldığınızda hamburgerin 2-3 katı daha fazla kağıt paket
birikintisi elinizde kalır. Ürün 2-3 defa paketlenip ambalajlanır , bir imaj ve
değer içerisinde sunulur. Ürünün paketi, markanın imajı , sunulan hizmet
hamburgerin yani ürünün önündedir…
Bir sektörde ürün sadece ürün
olarak satılıyorsa orada daha çok fırsat, gidilecek daha çok yol var demektir.
Bir ürünü ürün olarak
satarsanız fiyatı ile satarsınız , paketleyebildiğiniz bir ürünü ise ederi ile…
Bazı tezgahtarlar perdeyi bir
kumaş olarak satarken, bazıları eve değer katan bir unsur halinde paketlemeyi
becerebiliyorlar.
Bazıları kullanılan kumaş
miktarını maliyet olarak yansıtırken, bazıları ortaya çıkan sonucun değeri
olarak sunabiliyorlar.
Bazıları tüketiciden gelen
talebi yanıtlarken, bazıları yeni bir talep yaratabiliyorlar.
Her sektörün bazı aşınan
noktaları vardır. Bunlar ürün ya da fiyat olabilir. Sekörümüz ürün ve fiyat
konusunda yeterli aşınmayı yaşamıştır. Buralarda eşitlenme sağlanmıştır. Arık
daha farklı noktalarda farklılaşma ihtiyacı ortaya çıkmıştır.
Domino’s pizza, ürün
noktasındaki aşınmayı gördü ve ürününü pizza olarak sunmadı , farklı biçimde
paketledi ; çabuk pizza…
Sektörümüz tabela olarak bazı
değişimlere imza atıyor ancak mesaj olmadan bilinirlik de olmaz. Tabelanın
amacı tüketicideki aşinalığı yakalamak olabilir ancak bu aşinalık kısa sürede
ters etki yaratabilir , anlamını yitirip bir tekrara dönüşebilir. Zira bu tür
şeyler çabuk kopyalanır ve kopyalanmasıyla yarattığınız etki azalır.
Başta söylediğimiz gibi ;
sektörümüzde her şey bir ürün olarak satılıyor ve bu da daha gidilecek çok yol
olduğunu, halen birçok fırsatın olduğunu gösteriyor.
-------***-----
Ürünler 3’e ayrılır ; satan
mallar , satmayan mallar ve heyecan yaratan mallar…
bir kartela seti düşünün, setin içinde bu 3 grup da olmalıdır
BİM marketlerini düşünün,
marketlerin içinde çok satan mallar, daha az satan mallar, bir de sürekli
haftalık değişen heyecan yaratıcı mallar vardır. Ürünlerinizin %100 oranında
satan mallar olarak gruplamanız mümkün değildir ancak satan –satmayan oranını
ne kadar bilinçli kurabilirseniz o oranda başarılısınız demektir. Bu 3 grup mal
da birbirini tetikler… satmayan mal, satan mal için bir ketegori ve ağırlık
oluşturur.
Moda tasarımcıları defilelerde
sergiledikleri sıra dışı tasarımların çok az bir kısmını satarlar ancak burada
bu defilelerin amacı satmak değildir; bu ürünler satmayan ürün grubunu
oluşturur, bu satmayan ürünler kimlik ve tarz olarak daha belirgindir, diğer
ürünlere bir kişilik kazandırarak önlerini açar.
Sadece satan ürünlere
odaklanmış bazı toptancıların piyasadaki kartela setlerini görürsünüz ; bunları
“ ticari ürün “ olarak adlandırabiliriz.
Bir anlamda diğer birçok firmanın tüm satan ürünlerinin toplamı gibidir. Doğrusal
bir mantıkla böyle bir setin, diğer firmaların başarısının toplamını vermesi
gerekirken vermez çünkü doğrusal mantık
piyasa şartlarında işlemez , ekonomi eksi ve artıların toplamından oluşan bir
bilim değildir. Algı faktörü, ürün gruplaması faktörü gibi noktalar es
geçilmiştir…
Başarılı işlere imza atmak için
başarısız projelere de, başarısız ürünlere de imza atmalısınız, sanırım tüccar
ile iş adamı arasındaki fark da burada ortaya çıkıyor. Mutlak başarıyı
hedefleyen ya korkarak adım atamaz ya da
ticari kalır ve hesabı piyasaya uymaz…Altın yumurtlayan tavuğu kimse kesmez
ancak yumurtlamayan her tavuğu kesenin elinde de tavuk kalmaz…
Takip
Posts
