Bir satıcının Notları ....

Bir mağazanın doğru konseptte olup olmadığını anlamak için kendime şu soruyu sorarım ; bir adres soracak olsam bu mağazaya girmekten çekinir miyim…bu mağazaya dışarıdan baktığımda insanların hemen girip adres sorabileceği samimi havayı veriyor mu ? bir mağazaya insanlar dışarıdan baktıklarında ya hemen girip adres sorabilecekleri sıcaklıkta olmalı ya da korkutmalı…eğer ilk izlenim ikisinden birisi değilse, tereddüde düşürüyorsa konsept yanlış demektir. İnsanların mağazaya girmekten çekinmeleri  kapitalizmin ayrıcalıklı olma kültürünün tüketicide yaratığı bir çekim etkisi ve günümüzde iş yapıyor. Dışarıdan mağazaya baktığınızda iki intibadan birisini veriyorsa mağaza doğru mağazadır…

------- *** -------

İdeal müşteriler hiçbir zaman en iyi müşteriniz olmazlar , Allah sahibine bağışlasın deyip önünden geçip gitmek lazım…

------- *** --------

Anadolu esnafı   “müşteri velinimettir”  dedi  ;  Peter drucker “tüketici kraldır” dedi ve sanki ekonomiyi yeniden icat etmiş, yeni bir şey söylemiş gibi marka oldu. Anadolu toptancısının 200 tane müşterisi var ise 200 tane de yaklaşım tarzı vardır, bu yıllardır böyle devam eder, ancak Avrupa buna CRM ( customer relation managment ) yani müşteri ilişkileri yönetimi dedi, bunu bir sistem ve disiplin haline getirdi, yeni bir şeyi keşfetmiş oldu. Ticaret hep aynı döngüde hareket eder, temelinde insan psikolojisi vardır. Avrupa’nın isimlendirip disiplin haline getirip, eğitimlerini verdiği bu modellerin çoğu ticaret erbabları tarafından zaten yıllardır uygulana gelmiştir. Tek fark birisi farkında değildir, diğeri farkındadır, bunu adlandırır , disiplin haline getirit ve geliştirir. Gelecekte Avrupa yeni modeller geliştireceği kesin, bunun ipuçlarını kitaplarda değil, anadolu esnafında bulabilirsiniz.   

------ *** -----

Bir caddede köprü var ise oraya mağaza açmayın. Köprülerde araçlar daha da hızlanır, bu hız insanların bilinçaltını etkileyerek onların da daha hızlı yürümesine neden olur ve cadde insanların gelip geçtiği, oyalanmadıkları alanlara dönüşür. Nerede bir köprü yapılsa esnafın işlerinin azaldığını görürsünüz. Ben bir caddede mağaza açacak olsam  yayaların taşıt yollarını ne kadar ihlal ettiklerine bakarım. Yayaların taşıt yollarına rahatça girip çıkabildiği bölgeler mağaza açmak için en uygun bölgelerdir. Bir caddede taşıtlar ne kadar ağır ilerleyebiliyorsa ve insanlar taşıt yollarında yürüyebiliyorsa o cadde o kadar verimlidir.

 

----- *** -----

Büyük firmaların kararları değil, kuralları olur. Bir firma müşteri bazında ne kadar çok düşünüyor ve karar alıyorsa o kadar az yol almış demektir…

---------- *** ----------

Mıchael Jackson pepsinin çok uzun süre reklamlarında kullandığı bir şarkıcıydı. Öldü…bu sanatçı ölürken pepsi kıl payı yaşamayı başardı. Eğer bir marka ile bir ismi bu kadar özdeşleştirirseniz sanatçı öldüğünde marka da ölür. Sanatçı artık ortalıklarda yoksa marka da ortalıklarda yokmuş gibi algılanır. Tekstil gibi insiyatifin ve anlık karar alımının yoğun olduğu bir sektörde bazen müşteriyle iletişim noktasında satıcılar ön plana geçebilir. Bir tezgahtar müşterilerle kurduğu ilişki ile mağazanın önüne geçebilir. Oysa, tezgahtarın değil, mağazanın bir tarzı olmalı, satıcının değil, firmanın bir tarzı olmalı. Bir firmanın 5 tane satıcısını karşınıza alın ; piyasadaki öncelikli amaçlarını sorun…kimisi daha çok satış , kimisi daha çok kar , bir diğeri daha fazla penetrasyon gibi farklı hedefleri işaret ediyorsa orada bir yanlışlık var demektir. Bazı satıcı ve tezgahtarlar vardır ve gerçekten de çok iyidir, ancak bunlar firmanın kültürünü alır ve bir başka noktaya taşır, firma bu satıcıya bağlı hale gelir , giderek satıcı kahramanlaşır, firma küçülür. . İyi satıcı piyasanın bahsettiği gibi tüketicinin üzerindeki gömleği tüketiciye satabilen değil, mağaza kimliği ile uyumlu, müşteri ihtiyacı ile doğru ürünü buluşturabilen satıcıdır, ikincisinden hem daha çok kazanırsınız hem de firmanız ayakta kalır.

--------***--------

Domino’s pizza dünyanın en kötü pizzalarını yapar ancak yine de satar. Çünkü, geride kurgulanmış bir sistem vardır. 30 dakika içerisinde size ürünü ulaştırma gibi bir mesajla karşınıza çıkar. Bu mesaj ürünün önüne geçen bir iddiadır, domino’s bu yaklaşımıyla diğerlerinden farklılaşır, hızlı yiyecek ihtiyacı olan tüketicinin aklına gelen ilk alternatiftir.

Burger king ya da McDonald’s dan hamburger aldığınızda hamburgerin 2-3 katı daha fazla kağıt paket birikintisi elinizde kalır. Ürün 2-3 defa paketlenip ambalajlanır , bir imaj ve değer içerisinde sunulur. Ürünün paketi, markanın imajı , sunulan hizmet hamburgerin yani ürünün önündedir…

Bir sektörde ürün sadece ürün olarak satılıyorsa orada daha çok fırsat, gidilecek daha çok yol var demektir.

Bir ürünü ürün olarak satarsanız fiyatı ile satarsınız , paketleyebildiğiniz bir ürünü ise ederi ile…

Bazı tezgahtarlar perdeyi bir kumaş olarak satarken, bazıları eve değer katan bir unsur halinde paketlemeyi becerebiliyorlar.

Bazıları kullanılan kumaş miktarını maliyet olarak yansıtırken, bazıları ortaya çıkan sonucun değeri olarak sunabiliyorlar.

Bazıları tüketiciden gelen talebi yanıtlarken, bazıları yeni bir talep yaratabiliyorlar.

Her sektörün bazı aşınan noktaları vardır. Bunlar ürün ya da fiyat olabilir. Sekörümüz ürün ve fiyat konusunda yeterli aşınmayı yaşamıştır. Buralarda eşitlenme sağlanmıştır. Arık daha farklı noktalarda farklılaşma ihtiyacı ortaya çıkmıştır.

Domino’s pizza, ürün noktasındaki aşınmayı gördü ve ürününü pizza olarak sunmadı , farklı biçimde paketledi ; çabuk pizza…

Sektörümüz tabela olarak bazı değişimlere imza atıyor ancak mesaj olmadan bilinirlik de olmaz. Tabelanın amacı tüketicideki aşinalığı yakalamak olabilir ancak bu aşinalık kısa sürede ters etki yaratabilir , anlamını yitirip bir tekrara dönüşebilir. Zira bu tür şeyler çabuk kopyalanır ve kopyalanmasıyla yarattığınız etki azalır.

Başta söylediğimiz gibi ; sektörümüzde her şey bir ürün olarak satılıyor ve bu da daha gidilecek çok yol olduğunu, halen birçok fırsatın olduğunu gösteriyor.

 

-------***-----

Ürünler 3’e ayrılır ; satan mallar , satmayan mallar ve heyecan yaratan mallar…

bir kartela seti düşünün,  setin içinde bu 3 grup da olmalıdır

BİM marketlerini düşünün, marketlerin içinde çok satan mallar, daha az satan mallar, bir de sürekli haftalık değişen heyecan yaratıcı mallar vardır. Ürünlerinizin %100 oranında satan mallar olarak gruplamanız mümkün değildir ancak satan –satmayan oranını ne kadar bilinçli kurabilirseniz o oranda başarılısınız demektir. Bu 3 grup mal da birbirini tetikler… satmayan mal, satan mal için bir ketegori ve ağırlık oluşturur.

Moda tasarımcıları defilelerde sergiledikleri sıra dışı tasarımların çok az bir kısmını satarlar ancak burada bu defilelerin amacı satmak değildir; bu ürünler satmayan ürün grubunu oluşturur, bu satmayan ürünler kimlik ve tarz olarak daha belirgindir, diğer ürünlere bir kişilik kazandırarak önlerini açar.

Sadece satan ürünlere odaklanmış bazı toptancıların piyasadaki kartela setlerini görürsünüz ; bunları  “ ticari ürün “ olarak adlandırabiliriz. Bir anlamda diğer birçok firmanın tüm satan ürünlerinin toplamı gibidir. Doğrusal bir mantıkla böyle bir setin, diğer firmaların başarısının toplamını vermesi gerekirken vermez  çünkü doğrusal mantık piyasa şartlarında işlemez , ekonomi eksi ve artıların toplamından oluşan bir bilim değildir. Algı faktörü, ürün gruplaması faktörü gibi noktalar es geçilmiştir…  

Başarılı işlere imza atmak için başarısız projelere de, başarısız ürünlere de imza atmalısınız, sanırım tüccar ile iş adamı arasındaki fark da burada ortaya çıkıyor. Mutlak başarıyı hedefleyen ya korkarak adım atamaz  ya da ticari kalır ve hesabı piyasaya uymaz…Altın yumurtlayan tavuğu kimse kesmez ancak yumurtlamayan her tavuğu kesenin elinde de tavuk kalmaz…

Paylaş

Takip