16 March 2013

Risk Nedir , Risk Analizi Nasıl Yapılır ?...

Risk nedir , sorusunu bir iktisatçıya sorduğunuzda size uzun cümlelerle tanımlamalar yapacaktır.

Ancak şunu söyleyelim ki ; risk her şeyden önce bir tanım değildir.

Tanımlanabiliyorsa risk olma özelliğini yitirmiş , bilinen bir yanlış haline gelmiş demektir.

Bankalar risk tanımları yaparlar ancak bu tanımlamalar risk alma üzerine değil, risk almama üzerinedir. Bankalar risk almamanın tanımlamasını yaparlar. Bir iş adamı ise bu tanımlamayla yol alamaz.

Bankalar ufak müşterileri için risk almama üzerinden giderler ancak büyük müşteriler için onlar da belirli oranlarda risk alırlar.

Bankalar bir dönem baktılar ki ; firmalar üzerindeki risk rakamları çok fazla , buna karşı şöyle bir çözüm buldular ; kredileri tüketicilere yaydılar...kredi kartlarıyla tüketiciyi kredi kullanır hale getirdiler.

Bangladeşli nobel ödüllü iktisatçı Muhammet Yunus mikro kredi uygulaması ile ekonomiye yeni bir biçim kazandırdı. Ev kadınlarına kredi verdi. Ev kadınlarına verilen kredinin geri dönüşü çok daha az riskliydi. Bazen riski kontrol edecek mekanizmaları bulamayabilirsiniz , bu durumda en az riskli kitleyi hedeflemeniz gerekir.

Şunu unutmayın ki ; sizin risk tanımınız başkaları için bir fırsattır. Evkur tamamen bu mantıkla ilerler. Başkalarının tanımladığı risk belirli bir tüketici grubunu dışarıda bırakır , evkur ise bu müşterilere oynar.

Başarılı iş adamlarını dinlediğinizde çoğunun para kazandıkları işlerde hisleriyle hareket ettiklerini görürsünüz. Eğer herkesin görebildiği şekilde rakamlar ortaya çıkmış olsaydı zaten o iş adamı o at'a oynamazdı...  

Muhasebecilerin ve iktisatçıların doğru olarak tanımladıkları müşteri gruplarıyla ya çalışamazsınız ya da çok az bir kar marjıyla ancak masraflarınızı karşılayabilirsiniz. Çünkü onların görebildiklerini herkes görebiliyordur.

Ekonominin giriş kitabında girişimciyi tek bir cümleyle tanımlarlar...

Girişimci kimdir ? Girişimci risk alan kişidir...

Risk ticaretin ana unsurudur. Ekonomi profesörleri her türlü matematiksel risk analizi yapabilirler ancak bugüne kadar bir döner dükkanı dahi kurup işletebilmiş bir profesör tanımıyorum... 

LCW bayilik sistemini bırakıp kendi mağazalarını açtığında bayiler üzerinden gerçekleşen yüz binlerce dolar cirosunu riske attı.  LCW bu hareketi yaptığında henüz ekonomi kitapları tüketicinin böyle bir alışverişe hazır olduklarından bahsetmiyorlardı. LCW başarısını gördükten sonra ekonomi kitapları şunu yazdı ;  tüketiciler organize perakendeciliğe yöneliyor ...

İnsanın 5 duyusu vardır ancak insan riski bu 5 duyusuyla algılayabilecek hale geldiyse ; geçmiş ola...Allah insana bu 5 somut duyu dışında 6. Bir his vermiştir. Firmaların da somut verileri ile birlikte bunun gibi hisleri ve sinir uçları olmalıdır...

Tilki kovalamayı öğrendikçe tavşan da kaçmayı öğrenecektir. Siz ne kadar bariyer üretirseniz karşıdaki de o kadar çözüm üretecektir.

Türkiye , soğuk savaş döneminden bu güne kadar hep denge politikası izledi. Bu politikayla risk almadı, hep arada kaldı. Herkesle iyi geçineyim mantığıyla risk almadı ancak herkesle de kötü oldu. İlk defa suriye olayında hükümetin risk aldığını görüyoruz. Kaybeden- kazanan analizi yaptı ve savaş süreci sonrasında ortaya çıkacak yeni güç dengesine oynadı. Bu bir risktir ancak süreç sonrasında kazancı çok fazla olacaktır. 

Sabancı'nın ve vehbi koç'un birçok kitabını okudum. Kitaplarında yeni bir şey söylemiyorlardı ama bu adamlar hep yeni şeyler yaptılar. Olguları tanımlama güçleri belki çok fazla yoktu ancak hissedebiliyorlardı. Mehmet emin karamehmetoğlu önemli bir girişimcidir. Bu adamı yakından izlediğinizde çok fazla konuşmaz, uzun cümleler kurmaz, yapabileceklerini etkili cümlelerle yansıtamaz ama yapar. Piyasada kiminle konuşursanız konuşun erdoğan baydemir'in konuşurken tıkandığını , o kadar derin analizler yapamadığını söyleyecektir ancak konuştuklarının ötesinde bir risk algılaması ve doğru işlere karşı hissiyatı vardır.

En doğru ve sağlıklı riskleri alabilenler bunları en iyi tanımlayabilenler arasından çıkmaz. Hatta onların bu güçleri zayıftır. Gözleri görmeyen insanların bir süre sonra kulaklarının aşırı gelişmesi gibi bilginin ve tanımlamaların da hisleri öldürücü bir etkisi olabilir  

Risk nasıl kontrol edilir ?

Frene bastığınız zaman riski kontrol etmiş değil, hareket etmeyi durdurmuşunuz demektir.

Risk analizi hareket ile beraber yapılır. Hereket yeteneğindeki ivmeyi göz önünde bulundurmayan bir risk tanımı eksiktir.

Bazen risk kararı da kendi başına yeni riskler yaratır. Türkiye ekonomide bu sene avrupa'dan gelebilecek bir risk öngörüsünde bulundu ve gereğinden fazla frene basarak yeni bir risk dalgası oluşturdu.

Eski müşterilerle frene bastığınızda hareket etme zorunluluğunuz sizi yeni müşterilere itecektir ve yeni müşteri eski müşteriye göre daha riskli olabilir.

Riskin sadece finansal boyutu yoktur

Mercedes firmasını düşünün...peşin satışlar yapmasına rağmen , tüketici gidip kendisini bulmasına rağmen türkiye ve diğer dış pazarlarda bayii üzerinden ilerlemeyi tercih ediyor. Burada finansal bir risk söz konusu değil. Ancak tüketiciye ulaşamama riski söz konusu , yerel pazarda hareket kabiliyetini yitirebilme riski söz konusu. Küreselleşme  , oluşan ortak kültür ve düşen kar marjlarıyla bir süre sonra bu risklerin azaldığını düşünerek direkt kendisi pazara giriş yapabilir. Bu kar marjı  ve diğer kutupta oluşan eksilerin analiziyle ortaya çıkacak bir risk hesabıdır.

Risk sermayenin olduğu yerde vardır. Bir insanın kaybedeceği ne kadar az ve kazanma olasılığı ne kadar yüksek ise alınan riski gerçek anlamda risk olarak tanımlamak yanlış olur. Sermaye yetersizliğinin olduğu bizim gibi sektörlerde işin risk boyutunu aşan ticaretlerin yapılması mümkündür. Böyle bir sektörde riski minimize etmek için 3 yol vardır ;
1 - riski dağıtmak
2 - distribütör kullanarak piyasaya inmek ve elemanlarınızın distribütör ile ortaklaşa çalışması ( bayii değil...)
3 - proje ile müşteri karşısına çıkarak alacağınızı çeşitli mal varlıklarıyla teminat altına almak

Eğer riskinizi minimize edecek bu tür bir yapılanmaya geçemiyorsanız ürününüzde, fiyatınızda, bilinirliğinizde ve bunun gibi birkaç faktörde eksikleriniz var demektir. Müşteride belirli bir talep yaratamıyorsanız distribütörlük sistemi yürümez. Pazarı ve müşterileri tanımıyorsanız riski dağıtamazsınız. Ürünleriniz arasında bir konseptiniz ve hizmet anlayışınız yok ise projeleriniz yürümez. Yukarıdaki her 3 yapılanma belirli bir altyapıyı gerekli kılar.

Satış aynı işi hiçbir fark katamadan yapan beceriksiz firmaların işidir. Önümüzdeki dönem firmalar satış ile değil , pazarlama ile ilerleyecekler. Satış pazarlamanın bir kolu ve uygulayıcısı olacak. Piyasada bazı firmalar görürsünüz. İşin büyük kısmı satışın üzerinedir. Çeşitli diyaloglar , müşteri ilişkileri üzerine inşa edilir. Yazımızın başında bir soru sormuştuk ; risk nedir ? Bugün için risk budur...

TwitterTakip

No comments:

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us