Hayatınızın yeldeğirmenleri ve bir kahraman olarak "siz"

Don Kişot’u bilirsiniz. Yel değirmenlerini düşman zannederek hayatını yel değirmenleriyle olan komik bir mücadeleyle geçiriyordu.

Ancak , dışarıdan insanı gülümseten bu komik mücadele , çoğu zaman hayatın akışı içerisinde bizim de düştüğümüz bir hedef yanılsamasıdır. Kitap düşman yanılsamasını çok net bir şekilde resmettiği için olayın komik ve saçma yönü çok net bir biçimde görünür ama ya kendi hayatımız içerisidinde ?

Hayatınızın kaçta kaçını bu tür hedef yanılsamalarıyla geçirdiğinizi hiç düşündünüz mü ?


--------- *** ---------


Don kişot okuduğu şövalye kitaplarından etkilenerek kendini şövalye sanıyordu.

Siz de öğrendiğiniz pazarlamayla ilgili birçok kavram arasında gerçeklik çizginizi kaybedip teorik kavram ve sistemler arasında boğulmuyor musunuz zaman zaman ?

Karar verirken gerçekten hedeflerinizi düşünerek mi karar veriyorsunuz yoksa don kişot gibi kendinizi kahraman kılan bir ego içerisinde karar veren lider pozisyonunuzu pekiştirmek için mi ?

Sonuçlara bakarak mı kararlarınızı sorguluyorsunuz yoksa sizi de sürekli tastikleyen arkanızda uşaklarınız mı var ?

Koşturmaca dediğiniz şey yel değirmenini bir kolunun bir taraftan diğer bir tarafa sürüklemesi olmasın ?


Karşınızdaki problemlere önceki çözümlerinizle yaklaşıyor , problemler zaman zaman gerçeklik boyutunu yitirmiyor mu ?

Bir kitaba bakar gibi hayatınızı bir tablo içerisinde değerlendirip Don Kişot’a ne kadar yaklaştığınızı hiç düşündünüz mü ?

Paylaş

Takip

Mükemmellik ve Pratik

Bugün bir kafede otururken dikkatimi afiş dağıtmaya gelen bir çocuk çekti. Afiş dağıtacağı yere karar verirken uzun uzun düşünüp doğru yerde durup durmadığını anlamaya çalıştı. Ailelere hitap eden bir tatil kampanyası afişi dağıttığı için gençlerin gelip geçtiği bir yerden ziyade ailelerin dolaştığı bir yer olup olmadığını anlamaya çalışıyordu sanırım . Sonra afişleri önüne gelen herkese dağıtmaya başlamadan önce etrafına , kaldırımlara ve banklara 10-15 afişi düzensizce yerleştirdi. Ve sadece yerdeki afişlerdeki tatille ilgili resimlere dikkat edip duraksayan ailelerin yanına yaklaşım afişlerini nazik bir teklifle ellerine tutuşturdu.

Daha sonra ufak oyuncak ayı satan kör bir yaşlı amca dikkatimi çekti. Kadın müşteri çocuğuyla beraber amcanın yanına yaklaşıp " oyuncak ayı ne kadar amca " diye sorduğunda ayıcık 10 ytl kızım diye cevap verdi. Ve daha sonraki müşteriler sorularını nasıl sorarlarsa sorsunlar her cevabında sevimlilik katan " cık " ekini bilinçli olarak eklemeyi ihmal etmedi.

Mükemmelliği sağlayan şey pratiktir. Ne kadar teorik bilgiyle dolu olursanız olun o işi sizden önce tecrübe etmiş bir kişiden öğrenebileceğimiz çok şey vardır.

Paylaş

Takip

Müşteri her zaman haklıdır

Müşteri her zaman haklıdır , haksız olduğu durumda da o artık müşteriniz değildir. Haklı olabileceği başka bir firmayı aramaya çoktan başlamıştır.

Müşteri haksız olduğunu bilse dahi bunu sizden duymak istemez. Bu mantıksız ya da olanaksız isteğine karşı sizin ne yapabileceğinizi görmek ister. Bu tavır müşterinin sizi deneme yoludur. İpleri mümkün olduğunca gerer ki kopma noktasını görüp sizinle ne kadar ileri gidebileceğini kestirebilsin.

Sonsöz : Haklı ya da haksızlık durumu hangi tarafta olduğunuza bağlıdır

Paylaş

Takip

Güç üç şeyi yönetir ...

Savaş sanatı ile iş dünyası yaklaşımları arasında büyük benzerlikler vardır.


Güneydoğu’daki 250 bin kişilik askeri hareketlilik ile ne amaçlanıyor ? Terörle , piyade usulü bu tür bir cephe muhaberesiyle mücadele edilemeyeceğini hatta bu tür cephe harekatıyla açık hedef oluşturulacağı bilinmiyor mu ?

Elbette bunu asker de biliyor

Ancak burada amaç ne sınırı korumak ne de terörist peşine düşmek. Asıl amaç Savaşın psikolojik boyutunda bir üstünlük sağlamak… otoriteyi sarsan birkaç toplumsal olayı dengeleyecek güç gösterisi ve bir kararlılık mesajı…

------------- *** ---------------


Bir satıcı da müşteri ve rakip karşısındaki durumunu güçlendirmek için doğru zamanda yığınak oluşturmayı bilmelidir. Görüşmelerinizin çok az bir kısmı satışla sonuçlanır , diğer görüşmeler ise satış için psikolojik ortamı hazırlamak ve altyapı yığınağını oluşturmaya hizmet eder. Ufak taciz manevraları olmadan düşmanınızı , satış manevraları olmadan müşterinizi tanıyamazsınız. Yumuşak karın ufak tacizlerle bulunur. Ürününüz , firmanız ve kişisel duruşunuz müşteri sınırlarına yığdığınız bir güç gösterisidir. Rakibinizin gücünü dengeleyerek satış stratejinizin arka plandaki desteğini oluşturur. Bütün yığınaklarınızı doğru yerleştirin ki ; müşteriniz yaptığınızı değil , yapabileceklerinizi görsün.

Sonsöz : Güç üç şeyi yönetir : kadını , halkları ve müşteriyi …

Paylaş

Takip

Büyüklük hiçbirşey , imaj herşeydir

Yüzlerce savaş , başarı ve zaferin ardından Napolyon'u nasıl hatırlıyorsunuz ?

üç kelimeyle " para , para , para "

İnsanlarda bizi genellikle birkaç kelimeyle tanımlayıp , anımsamaya meğillidir. Ufak bir hediyeyle cömert , ayağınızın kapıya takılmasıyla sakar olur çıkarsınız. Ve bir kez tanımlandığınızda da her hareketiniz bu tanımlamayı pekiştirecek şekilde ayıklanır , bu tanım size bakan penceredir.

Bir defa ürününüzün geç gelmesiyle de müşteri sizi ürünü gelmeyen firma olarak tanımlar ve bu imajı silmek çok zordur. Napolyon gibi efsanevi büyük bir firmanız olabilir ama müşteri sizi üç kelimeyle anımsar " beceriksiz , beceriksiz , beceriksiz "

Paylaş

Takip

BAŞARI ve BAŞARISIZLIK

Eğer her zaman başarılı olsaydık , o zaman birinin başarısızlığına acımamız makul bir davranış olurdu. Oysa ben başarısız insanları , başarısızlığa karşı gösterdikleri küçümseyici tavırdan ayırt ederim.

Ne zaman başarısızlıklarımın sayısı azalsa, başarı oranımın düşmeye başlayacağını anlarım.

Başarıyla başarısızlık arasında ince bir çizgiden ziyade bir bakış açısı farklılığı vardır

Başarısızlık bir yoldur...

Paylaş

Takip

SATMAK YA DA SATMAMAK : İŞTE BÜTÜN MESELE

Satış yapmak , insanları ikna etmek satıcılar için zamanla daha da kolay bir hal alır. Günde birçok defa yaşadıkları benzer pazarlık süreci , satıcıyı gelebilecek direnç ve defanslara karşı daha hazırlıklı kılar. Pazarlık satıcının kendi sahasıdır.

Satıcılar da zamanla bu başarı hazzı ile müşteri yararı gözetmeksizin satmayı başlıbaşına bir amaç haline getirme yanılsamasına düşerler. Her ne şekilde olursa olsun kapıdan çıkarken malı satmış olarak çıkmak asıl hedef haline gelir. Satmak asıl hedef haline geldikçe müşteri de bir hedef , yenilmesi gereken bir güç haline dönüşür. Satıcı ve alıcı iki karşıtlıktır artık. Kurulan samimi ilişki , satıcının harcadığı emek ve zaman satıcı üzerinde o ürünü satması gerektiği gibi bir baskıyı pekiştirirken , alıcı üzerinde de bu emeğe karşı bir satınalma baskısı oluşturur. Satış gerçekleşmiştir …

Satış gerçekleşse dahi alıcıya yarar getirmeyen bu satış , satıcıya zarar getirir.

Paylaş

Takip

KDV İNDİRİMİ

Tekstil sektöründeki KDV indirimi uzun süredir gündemde olmasına rağmen ancak gerçekleşebildi. Devlet bu indirimle vergi gelirlerinin azalması ve bütçe dengesinin bozulmasından tereddüt ediyordu. Oysa vergi oranlarıyla vergi gelirleri arasında doğrudan bir bağlantı yoktur. Laffer eğrisine göre Vergi oranının düşmesiyle vergi geliri azalmaz , her 1 birimlik vergi oran artışı ise aynı oranda vergi geliri artışına yok açmaz. Devletin bu anlamda vergi gelir kaybından ziyade gelir artışı ve kayıtdışı çalışanları sisteme kazandırma anlamda da bir kazancı olması olasılığı daha yüksektir.

Vergi oranı yüksekliği kayıt dışılığı yani merdivenaltı üretimi özendirerek markalaşmayı sekteye uğratır. Markalaşamayan ve sadece işgücü maliyeti ile konjektürel bir rekabet üstünlüğü ise yine kayıt dışılığa yol açar , devletin geliri azalır , devlet geliri azaldıkça tekrar vergi oranlarını artırır … Birbirini tekrar ederek giderek eksi toplam veren bir süreç…

Paylaş

Takip

İYİ BİR SATICI

Doğal davranan insanlar müşterisiyle iyi bir arkadaş olabilir ama iyi bir satıcı olamaz. Samimiyet sattırır ama kar bırakmaz. Müşteri sizinle özdeşim kuruğu anda empati kurmayı unutarak tek taraflı düşünmeye başlar. Tek taraflı düşünmeye başlaması kendi koşulları ve mazeretlerine göre hareket etmesi yani satıcının kaybetmesi demektir. Bazı firmalar çalıştıkları müşterilerinin zamanla kendilerine kardan çok zarar getirdiğini bilir ve bu ilişkiyi disipline etmek için zaman zaman mantıksız gibi görünen çıkışlar yaparak ilişkide yumşak bir kopuşa neden olurlar. Bir süre sonra da ilişkiyi tekrar kurup daha sağlıklı bir ilişki için fırsat yaratırlar.

Ben iyi bir satıcıyı her zaman acelesi varmış gibi bir telaşe ve heyecan içindeyken tanırım. Mahalle dolmuşları gibidir , az sonra kalkacakmış gibi ayakları sürekli gazdadır ama dolmuşunu doldurmadan da haraket etmez. Dolmuşa bindiğinizde hemen hareket edecekmiş sanırsınız ve sizi hiç beklediğinizi hissettirmeden yarım saat o araçta tutmayı başarırlar. Ufak gaza basış blöfleriyle yarım saat sonra kalkacak dolmuşa yetişemeyecekmiş gibi koşarak binersiniz.

İyi bir satıcı da ayağını sürekli gazda tutmayı bilmelidir

Paylaş

Takip

KLASİK PAZARLAMACI TAVRI

Satıcılar genellikle kendilerini “ iş bitiren ,bitirim ,laf cambazı “ olarak görürler. Bu beceriler adeta iyi satıcı olmak için olmazsa olmaz özelliklerdir. Bu tanımlama kıyafetlerinden , hareketlerine , oturup kalkmalarına kadar kendini hissettirir. Müşteriyle diyaloğa güveni simgeleyen sert bir bakış , klasik bir gülümseme ve sert bir el tokalaşmasıyla başlarlar ve bu satıcı tavırlarıyla devam ederler.

Günde onlarca satıcıyla karşılaşan müşteri ise bu yalancı klasik gülümsemeyi hemen tanır. Bu klasik yaklaşım tarzı izlenecek satış metodunun da ipuçlarını verir , müşteri elinizdeki bir sonraki kartı tahmin eder. İşte buradaki satıcı tavrı kaybettirir. Ne kadar samimi cümleler kurarsanız kurun inandırıcığınız yoktur. Siz satıcı rolüne büründükçe karşınızdaki müşteri de alıcı rolünü oynamaya başlar ve bu durum iki karşıt kutup halini alır. Müşteri de “ prensiplerimiz gereği ” gibi klasik savunmalara geçer ve kolayca alınabilecek bir taviz , değiştirilemez ve tartışılamaz prensipler halini alır ve ilerleme sağlanamaz. “ Bir sonraki sefere inşallah “ diye klasik bir müşteri tavrıyla uğurlanırsınız.

Sonsöz : İnsanlar kulaklarıyla dinler ama onları ikna eden hissettikleridir

Paylaş

Takip

PAZARLAMACININ MANŞETİ

Hürriyet gazetesi Türkiyenin en çok satılan gazetesidir. Peki niçin bu gazete bu kadar çok satıyor ?

Öncelikle bu gazete tüketici beklentisini iyi analiz etmiştir. Türkiye’de insanlar bilgi edinmek için gazete okumazlar , gazete okuyan sınıfına dahil olup sınıf atlamak , vakit boşluğunu değerlendirmek için gazete alırlar. Hürriyet gazetesi de müşterisine bilgi sunmaz , olay ağırlıklıdır ve heyecan yaratmayı , şaşırtıcı olmayı bilir.

Emin Çölaşan gibi birkaç yazar sokak ağzıyla konuşur ve birkaç siyasi isim üzerinde takıntı derecesinde sürekli yazarak yeni bir gündem ve merak konusu yaratır. Diğer gazetelerin ciddiyeti karşısında dedikodu kültürüne sahip toplum nezlinde bu kişi bazlı gündem ilgi uyandırır , takip edildir.

Emin Çölaşan kötü polisi oynar kimi zaman Ertuğrul Özkök iyi polis... Başbakan bu ülkenin pazarlama stratejisi eksik şeklinde demeç verdiğinde Çölaşan “ ülkemi sattırmam” der , özkök “evet pazarlamak lağzım” … Ve bu şekilde okuyucunun özdeşim kurmasına yardımcı olacak şekilde taraf ya da karşıt olma durumu yaratılır. Siyah-beyaz gazete sayfalarında sanal bir kavga ortamı yaratılır ve her kavgada bizim toplum seyirci olur.

İlgili ilgisiz gazetenin arka sayfasında bir kapak güzeli vardır. Seks sattırır kuralı burada da geçerlidir. Gazete sayfasına 10 saniyede bakıp geçen toplumumuz insanının bu alışkanlığı gazete pazarlama stratejisine görsellik arttırılarak yansımıştır.

Peki siz ürününüzü nasıl satıyorsunuz ?

Ürününüz hakkındaki teknik ayrıntıları ard arda sıralayan ciddi bir “cumhuriyet gazetesi “ misiniz , üründen hiç bahsetmeyip geyik muhabbetleriyle durumu idare eden “star gazetesi “ mi ? Hangi gazetenin manşetiyle müşterinin kapısından içeri giriyor daha doğrusu bir manşet yaratıp müşteri ilgisini canlı tutabiliyor musunuz ?
Siz hangi gazetesiniz?

Paylaş

Takip

KETÇAP ŞİŞESİ ve PAZARLAMA

Ketçap şişeleri niçin dökmeyi kolaylaştırıcı biçimde değil de dökmeyi daha da zorlaştırıcı , dibinde bir miktar kalacak şekilde tasarlanmıştır. Sizce daha kolay , geniş ağızlı bir şişe yapılamaz mıydı?

Elbette yapılabilirdi ama firmalar biliyor ki insanlar emek harcadıkları bir şeye daha fazla değer verir. Harcanan emek , o ürünü salt ürün olma durumundan çıkartarak bir uğraşa dönüştürür. Bu uğraş ürün ile tüketici arasında bir bağ oluşturur ; ortak bir zaman paylaşımı , paylaşılan bir an , ortak bir uğraş , sonuç ve yaşanan başarı hissi …

İyi satıcılar da satış yaparken şişenin ağzını dar tutmayı bilirler. Müşterisini pasif , edilgen bir durumdan çıkartıp , ortak bir mücadele içine sokarak ortak bir süreç yaratırlar. Müşteri , satılan şeyi alan değil , almaya karar veren , karar verme sürecinde ilerleyen bir kişidir. İyi satıcılar , müşterisine malı satınaldığı duygusunu yaşatır , zira satıcının kendisine sattığı duygusu müşterileri tedirgin eder.

Ne zaman bir müşterimden “ Amma da iyi bir satıcı, iki kelime ettirmeden malı sattı gitti “ sözcüğünü duysam karşımda acemi bir satıcı olduğunu düşünürüm.

Paylaş

Takip

Coca Cola İMPARATORLUĞU

Coca Cola kapitalizmin simgesi ya da temsilcisi midir?
Bu tartışılabilir ama tartışılmayacak olan insanların bu şekilde düşündükleri , bu imajın kola logosu üzerine yapıştığı. Gerçek farklı olsa dahi insanların bu algılamasının pazarın nihai gerçeği haline gelmesi.

Peki Cola bu algılama ile nasıl mücadele ediyor ?

Cola, eğer bu algılamayı dikkate alırsam , bu algılamayı somutlaştırmış olurum , şeklinde bir yaklaşımla bu gerçeği muhatap almamayı seçiyor. Düşmanı yok sayarak ciddiyetini ve gerçeklik payını azaltmaya çalışıp , mücadele edersem böyle bir gündemin oluşmasına dolaylı yoldan neden olabilirim , şeklinde düşünüyor. Ve bu algılamayı dikkate almadan reklam bombardımanına devam ediyor.

Ancak bu reklam, tabela yoğunluğu tüketicide bir kuşatılmışlık ve markanın hakimiyeti duygusu yaratarak bu gizli algılamayı pekiştiriyor. Bu yoğunluk ve hakimiyet söylentiyi gerçek kılabilecek somut delilleri oluşturuyor.

Bazı firmaların kriz dönemlerinde rakibini finansal açılardan destekleyip batmasını önlediklerini biliyoruz. Amaç zayıf bir rakiple piyasayı daha rahat yönlendirebilmek , piyasada boşluk yaratıp bilinmeyen yeni bir oyuncu için zemin oluşmasını önlemek , zayıf ürünle kendi ürününün gücünü daha yoğun vurgulayıp müşteri sadakatini ve marka değerini arttırmak şeklinde özetlenebilir. Cola ise agresif pazarlama politikalarıyla pazarda rakipsiz bir imparatorluk kurmaya doğru yöneliyor.
Sonsöz : Mutlak güç kendi dinamiklerinden kopmaya mahkumdur.

Paylaş

Takip

MARKALARIN EVRİM TEORİSİ

Hiçbir marka tesadüfi olarak yaratılmamıştır.

Tüm markalar üretim faktörlerinin mutasyonu ile aynı kökten gelmiştir.

Ürünler arasındaki varolma savaşında değişime ayak uyduramayan markalar ayıklanır , markalaşabilenler çoğalmayı sürdürür

Her marka kendinden biraz daha az gelişmiş bir önceki aşamanın bir adım sonrasıdır ,

Hiçbir teori pazara çıkana kadar yanlışlanamaz

Her ürün daha karmaşık bir gelişimle evrimleşir ve tekrar basitleşir

Kullanılmayan ve tekrarlanmayan imaj körelir

Pazarı doğru algılayamayan markalar doğal seleksiyon sonucu yokolur

Gerçek pazara düştüğünde akılda kalan tek yönü maymun hikayesidir

Pazar deneyimleri yeni stratejileri kalıtsal olarak etkilemekte , böylece daha yetkin bir oluşuma neden olmaktadır

İmajın değişmezliği bir önyargıdan ibarettir

Ürün fiziksel gelişimini tamamladıktan sonra ancak değer gelişimi başlayabilir

Paylaş

Takip

GERÇEĞİN YENİ YÜZÜ ve DEĞİŞEN ROL

Gerçek , artık varolan ,keşfedilmeyi bekleyen hayatın bir yönü değil ; yaratılan , tasarlanan , iletişim kurmayı becerebilen bir sanal ortam . Gerçek , artık eski değerleri yıkılan ve bu yeni oluşumda tutamak noktası arayan insana yeni bir anlam verebilen değer , yaratım ve tasarı… Gerçek artık hergün yeniden yaratılıyor ve bu değişime cevap verebilen ürün bu gerçeklik ortamında yaşayıp nefes alabiliyor. Hayat artık yaratılan bir senaryo ve tüketici bu senaryonun içerisinde bir rol alabilmek için koşturuyor ; ürün bu rolün gereği olan en önemli aksesuar…

Ancak bugüne kadar bu kitle kültürü içinde ortak değerler içerisinde kendini vareden insan da tarihe karışıyor. Artık kitle yok birey var.

Şirketlerin kapalı kapılar ardında ürün tasarımı yapıp “ işte bu yazın modası” türü kitle kültürünün yansıması pazarlama stratejileri artık tarihe karışacak. Tasarım artık self-servis , daha interaktif.

Ürünlerin artık bir kendini ifade biçimi olması , kişiliği yansıtması , ait olduğu gruba yönelik gönderimlerde bulunması ve imajın bir parçası haline gelmesiyle tasarımın daha da bireyselleşmesi kaçınılmaz. Artık tüketici üründen fonksiyonelliği ötesinde de beklentileri var. İletişim yönü zayıf kalan ürün bir nesnenin ötesine geçip fark yaratamıyor. Ürün artık bir iletişim biçimi , toplumsal bir dil.

Paylaş

Takip

İŞ GÖRÜŞMESİ ve BAŞARI

Mülakatta en etkili sonuç aynalama yöntemiyle alınır. Zira, insan gerçeğe değil, kendi doğrusuna inanır , kendi doğrusunun yansımasını gördüğü şey o kişi için gerçektir. Dolayısıyla mülakatlarda en başarılı adaylar koku almayı becerebilenledir . Mülakatlarda doğrusunu sergileme kahramanlığına kalkışanlar erken kaybeder , başarı doğrunun sergilenmesiyle değil, doğrunun yakalanmasıyla elde edilir. Mülakat aynı frekansta aynı cümleleri kurabilme sanatıdır. Halk dilinde söylenen “ herkesin aklını pazara çıkarsalar herkes yine kendi aklını seçermiş ” deyişi bu gerçeğin bir ifadesidir. Yüzlerce adayı yan yana koysalar mülakatçı yine kendini seçer.

Mülakatarda genellikle 3 farklı grupla karşılaşırsınız . İnsankaynakları , ilgili departman müdürleri ve patronlar

İnsankaynakları : Bu gruplar arasıda en eğitimliler genellikle bu kişilerdir. Ticaretin pratik yönünden uzaktırlar. Klasik mantık ve kelime oyunlarıyla mülakat ilerler. İlginç ve şaşırtıcı sorular sorarlar , pratik yetenekten ve tecrübeden daha ziyade entelektüel yönünüzle bu kişileri daha fazla etkileyebilirsiniz. Uzun cümleler , yabancı kavramlar şok etkisi yaratır. Yeni mezun arkadaşlar bu kişiler karşısında daha fazla etkileyici olabilir. İyi ve nitelikli insanı seçme konusunda başarılıdırlar ama iş için uygun , pratik gereksinimlerini karşılayabilecek insanı bulma konusunda daha başarısızlarır. İyi bir üslup , kendine güvenen bir bakış , tokalaşma gibi klasik yaklaşımlarla kolayca başarı sağlayabilirsiniz. Soruları genellikle "diyelim ki" ile başlar ve arkasından yarattıkları bir senaryoyu anlatmaya başlayıp yorum beklerler.

İlgili Departman Müdürleri: Bu kişiler farklı sektörlerde , departmanlarıyla ilgili yoğun bir tecrübe birikimine sahip kişilerdir. İnsankaynaklarında başarı sağlayabileceğiniz klasik yaklaşımları bu kişiler tecrübesizlik olarak algılar. Kelimelerden ziyade tecrübe ve birikimle ilgilenirler. Referans çok etkilidir. Masanın üzerindeki vazoyu önünüze atarak "bunu bana sat" şeklinde pratik yeteneklerinizi test edebilecek sorular sorarlar . Ne bildiğiniz , ne düşündüğünüz değil ne yaptığınız daha önemlidir. Birkaç somut başarı ile bu kişileri daha kolay ikna eder , uzun vadeli hedeflerinizle ya da umutlarınızla gülünç olarak algılanırsınız.

Patronlar : Genellikle eski jenerasyondandırlar ; ya samimiyetten hoşlanır birebir bir üslupta , soru cevaptan ziyade sohbet etmeyi tercih ederler ya da çok serttirler. Uzun cümleler yerine kısa cümleler kurulmalıdır. Soyut düşünce ya da tecrübelerle ilgilenmeyip klasik soruları şudur : Bana ne kazandırabilirsin ? Kazandırabileceğiniz müşteri portföyünden ya da Pazar payından bahsederek sonuca ulaşabilirsiniz. " 3 aylık bir sürede pazar payını %10-15 arttırabiliriz " gibi kendinizden emin , bitirim cümleler sizi sonuca götürür. Maddi , Somut , pazala ilgili, kısa vadeli, kesin cümleler oldukça etkilidir.

Paylaş

Takip

SEVGİLİLER GÜNÜ ve PAZARLAMA

Popüler kültür kapitalizmin maneviyatıdır. Bu kültür sayesinde ekonomik sistem işlerliğini devam ettirip , üretim kaynaklarına sürekli bir hareketlilik sağlar. Popüler kültür ekonomik çıktıyı emen , ekonominin üst yapısıdır. Tüketim bir varoluş , kendini ifade ediş tarzına dönüşür ve nesneler bir anlam , bir değer taşır. Nesne bir imajdır , sportif bir araba satın alarak fonksiyonelliğinin ötesinde sportif bir kişiliği de satın alırsınız.

Eski gelenek ve bayramlarımız neden yok oldu ? Çünkü temelinde büyüğe saygı , eş – dost ziyareti gibi tüketim kültürüyle uyuşmayan değerleri taşıyordu. Bu geleneksel kutlamaların yerini sevgililer günü , anneler günü , babalar günü gibi tüketim temelli yeni ritüeller aldı. Bir armağan ve hediye kültürü , bu şekilde bir kendini ifade ediş tarzı , yeni bir sevgi-saygı gösteriş biçimi… Zira genel kural şudur : Altyapı üst yapıyı şekillendirir yani kültür üzerinde belirleyici olan ekonomidir.

“ Pazarlama satışı gereksiz kılmak içindir” der Peter Drucker. Sevgililer günü satışı gereksiz kılan bir pazarlama başarısıdır.

Paylaş

Takip

GİTT'e KARŞI PO-MAN

Opet reklamlarına karşı Petrol ofisi Po-Man ile karşı atağa geçti. Gitt’e karşı Po-Man… Bu tür cevap şeklinde olan karşı ataklarda genellikle kazanan ilk hamleyi yapan olur. Karşı atak geliştirip cevap veren ikincil bir konuma yerleşir. Doğru olan karşı bir kahramanla cevap vererek benzer bir tarz sergilemek yerine daha yaratıcı farklı bir yaklaşımdır. Bu şekilde kendinizi ikincil olarak değil , rakip olarak konumlandırabilir , karşı değer oluşturabilirsiniz.

Petrol ofisi bugüne kadar “yurtsever benzin” sloganını kullandı , ancak bu kavrama anlam yükleyemedi. Tüketici açısından herhangi bir fonksiyonelliği ve faydası olmayan boş bir kavram olarak kaldı. Opet , temiz tuvalet kampanyası , çevre ağaçlandırması gibi pratik kampanyalar düzenlerken BP etkili bir rekabet stratejisi geliştiremedi , anlamsız bir nakaratı tekrarlayarak tüketiciyle iletişim kuramadı.

Şimdi azalan Pazar payı ve opet stratejisine karşı Po-Man ‘i kullanmaya çalışıyor. Oysa basit bir kural vardır : çizgi karakterlerin inandırıcılığı ve gerçekçiliği daha zayıftır. Petrol Ofisi “ yurtsever benzin” sloganında olduğu gibi bu kahramanıyla da anlam yoğunluğu yükleyip mesaj vermeyi , gerçekçi bir zemin oluşturmayı beceremiyor. Tüketici izlediği bu çizgi kahraman ile gerçeklik arasında bir bağlantı kuramıyor. Böyle devam ederse , Gitt yol alacak , PO yurtsever bir gazi …

Paylaş

Takip

İŞYERİNDEKİ PROBLEMLER

· Problemlerden şikayet etme , seni o işyerinde tutan nedenlerdir onlar
· Problem çözebilme becerin şirketteki pozisyonunu belirler
· Şirketlerde 3 tür çalışan sınıf vardır ; problemlerin pisliklerini süpürenler , problemlerle uğraşanlar , çözüm için karar vericiler
· Problemler gittikçe küçülüyorsa şirketiniz batıyor demektir · Kişiler problem olmaya başlamışsa işler azalmış demektir
· Bir problem başka bir probleme dönüşüyorsa yönetimde problem var demektir
· Problem var ama harekete geçemiyorsanız orada lider egemenliği var demektir
· En iyi problem müşteriyle ilgili olanıdır
· Problem , müşteri bağımlılığı yaratmak için bir fırsattır
· Her problem senin referansındır
· Yalnızca küçük insanların küçük problemleri olur
· Boş zamanlarında problemlerle ilgili antraman yapmanın en iyi yolu kadınlardır , kadınlarla müşteri arasındaki çizgi ince bir çizgidir
· VE sonuç olarak şöyle söyleyebiliriz : bana problemini söyle sana o şirkette ne olduğunu söyleyeyim

Paylaş

Takip

KURTLAR VADİSİ ve PAZARLAMA

Pazarlama bir bilimdir ama popüler kültürü dikkate almadan hareket etmez. Gerçeklerle uğraşır ama gerçeklerin de satmayacağını bilir . Pazarlama bir senaryo yaratıp tüketici ve ürünü buluşturabilecek gerçeküstü bir nokta yaratabilme sanatıdır. Gerçek yalnızca bir veri , pazarlama bu gerçekliği yokedebilme başarısıdır. Müşteriyi bakar durumdan görür duruma getirebilme becerisi… Uç noktalara dokunamayan bir pazarlama ürünün gerisinde kalır , pazarlama korkulardan , komplekslerden , umutlardan , birikmiş tepki ve öfkelerden beslenir.


“ Vatan için , özgürlük için , adalet için ölmeyi beceremedik “

Filmin tanıtım fragmanında kullanılan çarpıcı cümleler bunlar. Tanıtım ekibi niçin filmdeki bu cümle ve sahneyi özellikle makaslayıp tanıtım fragmanında kullanıyor ? Niçin bu cümleleri yatırım yapmaya değer bulup , potansiyel kitleyi izleyiciye dönüştürebilecek çekim noktasını bu cümlelerle yakalayabileceğini düşünüyor ?


Çünkü toplumun kültürel kodlarını doğru algılayıp, hangi öğelere tepki vereceklerinin tesbitini doğru yapıyor. Ürünü satabilmek için gerekli heyecan , merak ve bilinçaltı tepkilerini ortaya çıkarabileceği vurgu noktaları doğru tesbit ediyor. Kitlenin “kırmızı çizgileri” nin ötesine geçip duyarlı oldukları bir noktaya gönderme yapıyor. Gerçek hayatta karşılığı olan toplumsal bir anıyı , bir tepkiyi açığa çıkarmak için bu cümlelerle milliyetçi duyguları eşeliyor , birikmiş bir tepkiye tercüman olmayı hedefliyor. Gerçek hayattan beslenerek bilinçaltındaki “çuval olayı” hadisesini doğru yöneterek toplumsal bir tatminsizlik ve öfkeyi tatmin edici , rahatlatıcı bir senaryo yaratıyor.

Siz ürününüzü pazarlarken doğru vurgu noktasını bu kadar isabetli seçebiliyor musunuz ? Bu kadar kışkırtıcı , ilgi uyandırıcı cümleleriniz var mı ? Bilinçaltına ne kadar gönderme yapabiliyor , çağrışım noktaları yakalayabiliyorsunuz ? Siz olsanız gişe önlerinde bu kadar uzun kuyruklar oluşturabilir miydiniz?

Paylaş

Takip

UZMAN MAĞAZACILIK - TEKNO-SA

Teknoloji değişirken kendi değerlerini de yaratıyor. Bu hızlı değişim beraberinde daha hızlı bir yaşam biçimini , fast-food türü yemek kültürünü , hıza ve değişime ayak uydurmak gibi yeni bir verimlilik anlayışını da beraberinde getiriyor.

Bu gelişim pazarlama yöntemlerinde de geleneksel uygulamaları geçersiz kılıyor. Müşteri talebi artık daha değişken , alım kararı artık evde değil satış noktasında veriliyor. Müşteriyi artık satın alan olarak değil tercih eden olarak düşünmek gerekiyor. Satma yaklaşımı yerine potansiyel tüketiciyi yönlendirebilecek , tercih edilir kılabilecek yeni yaklaşımlar sergilemek ... Evet , bugünki problemimiz talep değil , tercih edilir olmak.

-------------0------------------

Pazardaki hareketlilik ve seçeneklerin hergün artması karşısında müşteri daha kararsız , satınalma kararını ertelemeye daha fazla eğilimli. Ani karar vererek başka bir markanın farklı artı bir özelliğinden faydalanamamaktan , yarın çıkabilecek yeni bir özellikten mahrum kalmaktan çekiniyor. Ve olası satış bir türlü gerçekleşmiyor , müşteri kararsız , “aceba” gibi cümlelerle sorunu tanımlayamıyor , tanımlanmayan soruna satıcı çözüm öneremiyor.

Bu değişim karşısında bugünün pazarlama alanı “ uzman mağazalar” dır. Zira müşteri artık fiyat ve ürün karşılaşması yapabileceği mekanlara yöneliyor. Bu şekilde ürün hakkındaki bütün alternatifleri değerlendirebildiği sürece tatmin olup satınalmaya yöneliyor. Tekno-sa , Bimeks , Escortland , Teknolojix firmaları bu anlamda tüketici psikolojisini doğru tahlil edip bir tüketim merkezi haline gelmeyi başarmış öncü "uzman mağaza" kuruluşlarıdır.

Paylaş

Takip

SATINALMA AVANTAJINDA WAL-MART ÖRNEĞİ

Türkiye'deki bayilik ağının gelişimi Avrupadaki örneklerden daha farklıdır. İlk üreticiler Sabancı ve Koç bayilik sistemini ticari ilişkileri düzenleyen hukuki altyapı eksikliklerinden dolayı, riski paylaşmak amacıyla uygulamışlardır. Bu şekilde bölge hakimiyeti sağlamış , bayiinin bölgedeki beşeri ilişkilerinden faydalanmış ve riski azaltmışlardır.

---------0-----------

Rekabette sınırların kalkmasıyla bazı ülkeler bölgelerindeki konjektürel avantajlarla öngörülemez gelişmeler göstermiştir. Bu risk ve kar marjının sabitlenemediği değişken ortamda bayiliğin getirdiği operasyonel maliyetler ve kar marjı bölüşümü bayilik organizasyonlarında yeni bir değişimin habercisi.

Artık pazardaki en kuvvetli oyuncular üreticiler değil. Üretim altyapısı gücü değil , hantallığı ifade ediyor. Wal-Mart gücünü ne üretim gücünden ne de bayii ağından alıyor ; gücünü sadece bu konjektürel avantajları iyi kullanabilmesinden alıyor. Satış bayii ağı yerine , dünyanın her tarafına kurduğu satınalma ofisleriyle bu avantajları kendi mağazalarında topluyor. Temel stratejisi ne üretim ne de satış ; sadece satınalma. Bununla birlikte bayii satışı yerine yeni bir uygulama yerleşiyor : uzman mağazacılık. Bir sonraki yazımızda bu konuya değinmeye çalışacağım.

Paylaş

Takip

REKLAM ve TÜKETİCİ ALGILAMASI

Bugünki tüketici reklama adeta maruz kalıyor ; tüketiciler firmaların Pazar payını oluşturan sayı yığınlarına dönüşürken bir hedefe dönüşüp nesneleşiyor. Arabasında radyoda müzik dinlerken , sinemada filmini izlerken , posta kutusunda , cep telefonuna aniden gelen bir mesajla ya da çayını yudumlayıp gazetesini okumak isterken tam sayfa reklamla...

Artık reklamlar psikolojik testlerle insan ruh halinin en yönlendirmeye açık anlarını keşfederken , ortaya çıkan bu yığılma bir baskıya dönüşüyor. Basit testlerde olumlu yanıt veren birey öngörülemez bir direnç ve gizli tepki biriktirebiliyor. Artık reklamlar tv’de zaplanması gereken , cep telefonunuza gelen rahatsız edici bir mesaj olarak algılanabiliyor.
“ Sadece reklam işte “ gibi klasik bir algılamaya dönüşüp gerçekliğini ve inandırıcılığını yitirebiliyor.

------------ 0-----------------

Bugün reklam için harcanan 100 dolar, geçmişle kıyaslandığında, karşılığında daha az yanıt satın alıyor.
Bugün reklam için harcanan 100 dolar, geçmişle kıyaslandığında daha etkili yollarla daha fazla tüketiciye ulaşmanızı sağlarken daha az tüketime dönüşüyor.
Bugün reklam için harcanan 100 doların büyük bir kısmı davetsiz bir misafir olarak kapıdan içeri giremeyip , “pazarlanabilme potansiyelini “ gelecek için de yitiriyor.

Paylaş

Takip

DANİMARKA'DAKİ KARİKATÜR ve PAZARLAMA

Bir İngiliz atasözü ; “ insan her tecrübeyi yaşayacak kadar uzun yaşamaz “ der. Ama insanlar ve kurumlar etrafındaki her tecrübeyle kendi varoluşunu biraz daha uzatabilir. Yenilik , insan ve toplum söz konusu olduğunda aslında bir tekrar ve yeni bir adlandırma ötesine geçemez. Zaman ve mekan değişirken bilinç bu değişimi aynı kodlarla algılar. Örneğin ben – biz- ötekiler bir bilinç kodudur , her değişime aynı refleksle yanıt verir. Her insanın kendini doğruladığı bir öteki değerler , kendini varettiği bir biz değerleri ve merkezde bulunan kendi varlığı vardır.

Danimarka’daki olayın tartışılan siyasi tarafları bir yana bir pazarlamacı ya da reklamcı için parametredir. Kola bu tür tepkileri doğru çözümleyemediği için 2-3 yıl önce kola kasalarının önünde namaz kılan bir müslümanın fotoğrafını çekmiş ve işte gerçeği buldu sloganıyla afişler asmıştı. “ Generation next “ zaman ve mekan yanılsamasıyla Danimarka olayındaki gibi örneklerden ders çıkaramayıp Ortadoğudaki varlığını tehlikeye atmıştı.

Paylaş

Takip

ÜLKER'İN TURKALAŞAN PAZARLAMASI

Kola Turka reklamları gündemi uzun bir süre meşgul etti , çok konuşuldu. İzlenme , tüketicinin dikkatini çekme gibi bakımlardan çok büyük bir yüzdeye ulaştı.

Peki bir reklamda asıl amaç nedir ? Rayting almak mı , ürünü konumlandırmak istediğiniz noktaya yerleştirilmesi mi ? Tüketici reklamlarla güzel vakit geçirdi , eğlendi fakat ürün tüketici algılamasında nasıl bir noktada ? Dikkat tüketime dönüştü mü ?

Bir Türkün el arabasıyla Amerikan sokaklarında patates diye bağırarak patetes satması komik bir olaydır. Dikkat çeker , eğlendirir de… Ama ya bu imaj ürüne yapışırsa ? O modern hayat içerisindeki bu lokal tavır , ürünü anti-modern , lokal ,Türkçü , gelenekçi bir noktaya taşımaz mı ? Bu imaj Coca-cola gibi gençliği , dinamizmi , hareketi simgeleyen bir rakip karşısında nasıl tutunabilir ? Hedef kitle olan genç kesim sizce hangisini tercih eder : geleceğimi yoksa geçmişi mi ?

Ülker çok iddialı bir çıkış yaptı , gündemi meşgul etti fakat reel pazarda kola’nın rakibi olup , kola’nın Pazar payını ele geçiremedi. Kola yerine ayran tercih eden orta yaş üstü kitlenin önüne Turka’sını bir alternatif olarak koymakla yetindi. Futbol topu dağıtarak Cola’nın geçmişte uyguladığı klasik promosyon çalışmalarını tekrarladı ve Cola’nın pazarlama stratejisini Turkalaştırdı.

Paylaş

Takip

ORGANİZE İŞLER BUNLAR

Bilim doğayı taklit eder , tasarım sanatı … Teoriyle ilintili alanlar pratikten bir adım daha öndedir çünki pratik olan risk demektir. Bu anlamda ekonomik düzen ilerleyiş bakımından hayatın en yavaş yönüdür. Ekonomi gözlemler , sonuçlarını değerlendirir , irdeler ve sonra adım atar.Sanat değişime öncülük eder , ekonomi bu değişime cevap verir.

-------------0---------------

Film endüstürisi bu değişimi en hızlı algılayan , afişleriyle tasarım alanına , tüketici beklentisine doğru yanıt veren senaryo gibi öğelerle müşteri davranışları alanına , gündemde kalma becerisiyle reklam sektörüne öncülük eden ve ilham olan bir alan. Afişler müşteri kitlesinin dikkatini çekmek , kışkırtmak , söylenti yaratmak , ortak bir yön oluşturmak gibi amaçlarla tasarlanır ve sonuçları hemen gözlenebildiği için reel olana oldukça yakındır. Bu afişlerden kamuoyu yönelimi , bilinçaltı tepkileri ve duygusal birikimlere kadar birçok referans oluşturabilirsiniz.

-----------------0----------------

Örneğin ; Organize işler filminde birçok ünlü oyuncu kullanılıyor :

Türk toplumu düşünmeden ziyade onaylama eğilimlidir . Bilinen ve tanınan unsurlar direnci daha hızlı kırar. İsim ve referans en önemli öğedir , toplumsal bilinçaltında isimlere karşı koşullanmışlıklar vardır. Tanınmışlık kaliteye ve doğruluğa yönelik bir meşruiyet ve kabullenme yaratır.

Filmdeki diğer öğeler kendi pazarlama stratejinizde de kullanabileceğiniz benzer kodlar sağlayabilir.

Paylaş

Takip

Bakkalları Kurtarma Girişimi

Bakkallar tarım toplumunun , süpermarketler sanayi toplumunun alışveriş merkezleridir. Bakkal yoğunluklu bir alışveriş tarzı , tüketim ve alışveriş kültürü yerine basit bir ihtiyaç giderimi yöneliminin olduğunun göstergesidir. Burada ürün ve ihtiyaç giderimi kısa süreli direkt bir eylem halidir , tüketim henüz oluşmamıştır. Talep değişkenliği sabittir , talep yok ihtiyaç vardır.

Bakkallar yerini yavaş yavaş süpermarketlere devrediyor. Bim’in uyguladığı düşük fiyat ve her köşede varolma iddiası , Carrefour’daki bol çeşit , Tansaş’ın iddialı müşteri hizmetleri karşısında bakkalların sağladığı tek rekabet üstünlüğü ‘ komşu hatırı’ kaldı gibi.

Son dönemde devletin niyetlendiği bakkalları kurtarma operasyonu ise işe yaramayacak kendi alternatiflerini yaratacaktır. Ayrıca reel ekonomiye ayak uyduramayan işletmelerin ayakta tutulmaya çalışılması ancak kısa bir süre için sağlanabilir.

Paylaş

Takip

OPET ve TEMİZ TUVALET KAMPANYASI

Bugüne kadar benzin satış firmaları arasında bu şekilde bir yoğun rekabet yaşanmamıştı. Bunun nedenlerinden bir tanesi özellik ve fiyat bakımından standart olan ürünler için yapılan reklamların riskli olması. Bu strateji tüketici zihninde kuşkuya neden olurken , word of mouth ile bir söylenti şeklinde caydırıcı bir etki yaratabilir. Bir diğer neden ise tüketicinin benzin gibi bir ürüne yönelirken bilinçli bir tercihte bulunmayıp alışkanlık ve yakınlık gibi tesadüfi faktörlere göre hareket ettiği inancıydı.

Opet ilk etapta pazarlama stratejisini oluştururken ürüne dokunmayıp risk almaktan kaçındı ve tüketiciyi istasyonlarına çekebilecek temiz tuvalet gibi bir kampanyayla start verdi. Bu kampanyayı bir çağrıya dönüştürüp sosyal sorumluluk projesi olarak adlandırarak da toplumla arasındaki ticari mesafeyi aşıp tüketicisiyle paylaşabileceği ortak bir yeni alan açtı. Bu farklılık ile benzinlik tanımının altına yerleştirilen , yıllardır birikmiş , negatif algılamaları silerek yeni bir tanım ve algılayışın kapısını açtı.

Opet diğer rakiplerin mekansal farklılıklarla köşebaşlarına istasyon kurarak sağlamaya çalıştıkları rekabet üstünlüğüne yeni bir boyut getirdi. Mekansal avantajların geçici olduğunu kavrayıp imaj ve marka değerine yüklendi.

Paylaş

Takip

KAYNAK TEMELLİ BÜYÜME

Asya kaplanları diye adlandırdığımız çok hızlı gelişim sürecine giren devletler gelişimlerini iki temel süreçte tamamladılar. Önce lokal ve bölge pazarlarda hakimiyet sağladılar daha sonra bu hakimiyet sonucu sağladıkları sermaye birikimini yeni yatırımlarda kullanarak dış pazarlara açıldılar.

Ancak bu atılım tamamiyle kaynak temelli bir üretim avantajıyla sağlanmıştı. Hükümet desteği , ucuz hammadde ve işçilik ile sağlanan bir rekabet üstünlüğü ve nihayi büyüme. Endonezya ve Malezya bu tür gelişme saplayan ülkelere en iyi iki örnek.

Ancak kaynak temelli bu büyüme jeopolitik konum gibi konjektürel bir rekabet üstünlüğü sağlıyor. Bugünki ivme Çin’e doğru kaymış durumda. Bakalım Çin %10-14 ‘lük bu büyüme trendini devam ettirebilecek mi ?

Paylaş

Takip

Müşteri memnuniyetsizliği Virüs gibidir

Word-of-Mouth Marketing

Word of Mouth ; yani ağız yoluyla kulaktan kulağa pazarlama.

Bir müşterinin memnuniyetini ya da memnuniyetsizliğini yakınındaki insanlara anlatması. Bugün için kullanabileceğimiz , tüketime yönlendirme bakımından en etkili pazarlama şekli. Ancak bu metodu kullanmak , istediğiniz şekilde yönlendirmek oldukça zor. Bugün için çoğu firma bu şekilde bir pazarlama stratejisini uygulamaktan daha çok bütün enerjilerini bu yöntemin kendi alehlerine işlememesini sağlamak için harcıyorlar. Zira bu yöntemde tüketici bilgiyi direkt olarak yakınından aldığı için inandırıcılık ve yönlendiricilik oranı çok yüksek. Bununla birlikte 3:33 kuralı birçok araştırmacının çıkardığı önemli bir sonuç : her müşteri memnuniyetini 1 defa memnuniyetsizliğini 11 defa anlatır.

Kapıdan çıkıp giden memnuniyetsiz bir müşterinin öfkesi virüs gibi yayılır. Word of Mouth …

Paylaş

Takip

EKONOMİNİN YENİ TANIMI

Değişim hızlanırken dünya daha öngörülemez , risk yoğunluğunun arttığı bir mekan haline geldi.
Bu risk ortamının ise dünyayı daha reel kıldığını söyleyebiliriz. Geçmişteki milliyetçilik , dinsel değerler gibi toplumsal referanslar yerini daha bireysel değerlere , kazanmak-kaybetmek gibi daha iktisadi bir mantığa bıraktı.

Bu dünyada artık iki kutup var : tüketici ve üretici , alıcı ve satıcı

--------------0--------------

Arzın talebi aştığı , tarihte hiç olmadığı kadar bir üretim bolluğunun yaşandığı bir dönemdeyiz. Bu yeni denge içinde de ağırlık merkezi üretici değil , tüketici. Rekabetin asıl unsuru üretim değil , tüketim. Ekonominin tanımı kıt olan kaynakların sınırsız ihtiyaçlarla buluşturulması değil artık ; sınırsız olan kaynakların kıt olan tüketim ile buluşturulması…

Bu değişim tüketici lehine olan bir denge değişimi. Üretici-tüketici denklemi bu yeni tüketici merkezli oluşuma göre yeniden adlandırılıyor : tüketici – yaratıcı
Artık yönetimin , organizasyonun ve bütün ekonomik unsurların yeni bir referansı var : tüketici ve yaratıcı

Paylaş

Takip

Uçamayan Tavukların Gribi

Gribi bütün kanatlı hayvanların taşımasına rağmen öldürülenler sadece tavuk ve kazlar oldu , çünkü uçamıyorlar.İş dünyası da böyledir ;

Bu krizden çıkan iş dünyasına yönelik sonuçlar :

Kanatların var ama uçmaya yaramıyorsa ağırlıktır.
Yumurtaları tek sepete koymamaktan daha önemli olan sepete farklı şeyler koyabilmektir
Çözümün maliyeti eder maliyetten büyükse yaşatmak maliyetli bir iştir
Sadece teorinin öngördüğü risklerle karşılaşmazsınız , yalnızca erken öttüğün zaman
kesilmezsin
Fonksiyonelliğin ötesinde bir değer üretemiyorsan ömrün fonksiyonelliğini devam ettirebildiğin
sürece devam eder
Eğer sadece yumurta ve et üretebiliyorsan değer maliyetin düşer
Bir grip (kriz) bin nasihattan iyidir
Çok okuyan değil çok kriz yaşayan bilir
Bana geçirdiğin krizleri söyle sana kim olduğunu söyleyim
Sanayi döneminde tavuklar yaşayabilmek için uçabilme özelliklerini
törpülemeyi bildi ama bilgi çağı döneminde tekrar uçmayı beceremedi

Her grip (kriz) bir fırsattır , artık tüketici daha bilinçli ve
dikkatli , beklenti düzeyi daha yüksektir , bu beklentiyi karşılayabilecek
firmalar güçlenerek bu krizden güçlenerek çıkacaktır

Paylaş

Takip

Köşedeki Bakkal

Bakkalların alışveriş merkezlerine dönüşmesiyle “nerede o eski bayramlar” türü klasik şikayetlere şahit olmuşsunuzdur. Tüketici daha fazla ürün , daha fazla alternatif ve ucuzluğa karşı samimiyeti ve derdini paylaşabilmeyi özlüyor. Zira insan yapısı değişimi çabuk kabullenir ama uyum daha yavaş gerçekleşir. İşletme yöneticileri “customer focus” müşteri odaklanması gibi yöntemlerle müşteriye daha yakın olmaya çalışırken standart yaklaşımlar mesafeyi daha da açıp tüketiciyi samimiyetinize karşı daha kuşkucu yapıyor.

Paylaş

Takip

Erkeksi imaj halen satıyor mu ?

Adem avcılık yaparak yiyecek temin eder Havva ise yemek pişirirdi…
Kadın ve erkek rolünün çalışma şekline uygun ilk oluşumunu bu şekilde açıklar kutsal kitaplar. Bu çalışma düzeni beraberinde kadın ve
erkeğe farklı roller yüklemiş , erkek bedenine toplumsal alanda gücü , otoriterliği simgeleyen ataerkil değerler yüklenmiştir.

Üretim modellerindeki değişim , kol emeğinin yerini bilgi işçiliğine bırakması , üretimdeki kadın erkek farklılığının ortadan kalkmasıyla kadına ve erkeğe yönelik anlamlandırmalar da büyük bir değişime uğramıştır. “Otoriter erkek” yerini “uyumlu” , “ lider erkek” modeli yerini hayatın müşterek olduğunu kabullenen , evi besleyen baba figürü de yıkılarak “ortak katkı” gibi kavramlar günlük hayatımıza yerleşmiştir. Peki bugüne kadar ki hedef kitlesi kadınlar olan kozmetik sektörü ne kadar bu değişimi algılayıp , gizli talebi açığa çıkartacak stratejiler uygulayabiliyor. Gilette ürününü pazarlarken niçin bu değişimi ve değer yargılarındaki değişime cevap verecek şekilde hareket etmek yerine halen erkeksi değerler ve erkeksi imaj üzerine stratejisini kuruyor. Ali Desitero niçin gittikçe erkeksileşiyor ve pazarın diğer yarısına hitap edemiyor. Arko niçin kolonya türü genel temizlik ürünlerinin dışında yeni bir imaj ve ürün modeli ortaya koyamıyor.

Paylaş

Takip

FARKI FİYATI

Krizle birlikte tüketici davranışlarında da büyük bir değişim yaşandı. Kriz döneminin şok etkisiyle tüketim kısıtlamasına yönelen tüketici ekonomideki düzelmeye rağmen eski davranış modellerini tekrarlamıyor. Kriz beraberinde sürekli bir risk beklentisini getirirken yeni bir tüketim bilinci oluşturdu. Artık değer ve marka satmak zor ; üründe dikkat edilen asıl unsur fonksiyonellik ve ucuzluk.

“ Farkı fiyatı “ sloganı rekabeti fiyat boyutuna indirgeyip rakip firmaları da benzer tarzda harekete zorladı. Ürün kutudan poşete sokuldu ; önemli olan fonksiyonunu yerine getirmesi ve ucuzluğuydu . Daha farklı nedenleri olmakla birlikte , tüketim davranışlarındaki değişimleri dikkate alan Ülker spot ya da ucuz ürünlere yönelen tüketiciye cevap olarak Halk markası altında daha ucuz ürünler piyasaya sürdü. Reklam ve ambalaj gibi maliyetleri minimuma indirip sabit üretim maliyetleriyle bu ucuzluk furyasında satış hacmini korumaya yöneldi.

Sizce bu ucuzluk furyası nasıl bir değişim içerisine girip gelişme gösterecek ? Markalar bu değişime nasıl yanıt verecek ?

Paylaş

Takip

Eldeki bir kuş havadaki iki kuştan daha iyi midir ?

Pazarlamada uygulanan hatalardan birisi de çok sık strateji değiştirmektir. Oysa aynı strateji , logo ve slogan zamanla markanın güvenilirliğini sağlamlaştırıp tüketici algısında somut bir kişilik kazanır. Bu somut kişilik markaya yönelik bir meşruiyet yüklerken oluşabilecek kuşkuları yok eder. Anahtar şifre : yeni ürün köklü markadır.

Toplumumuzda bir deyiş vardır : “ akrabanın kötüsü elin iyisinden iyidir “ diye. Burada toplumsal bir bakış açısı ve refleksin yansıması vardır. Kötü dahi olsa bilinen bilinmeyen iyiye tercih edilir yani riskten kaçılır. Öngörülen kötü senaryo , iyi olan ama öngörülemeyene tercih edilir. Borsada olduğu gibi kötü senaryo satın alınır , eldeki bir kuş havadaki iki kuştan daha iyidir. Toplumsal refleks riske girmek yerine elindekiyle yetinip , ona sahip çıkar. Bu düşünce tarzı ve mantık işleyişi çoğu kitle için geçerlidir. Bu yüzden Kola 125 yıldır aynı amblemi kullanır , sadece 3 defa değişiklik yapmıştır , bu değişikliklerde de temel dokuyu korumuştur. At üzerinde ağzında sigara olan bir kovboy Marlboro’dur ve 21. y.y. da dahi oluşturduğu tekrar ile geçerli olmayı bilmiştir.

Peki ya Arçelik , yıllar sonra niçin logosunu değiştirdi ?

Paylaş

Takip

FORTIS REKLAMLARI

Fortis reklamları son günlerde aşırı denebilecek ölçüde televizyonlarda boy gösteriyor. İlk etapta sadece bu reklam kuşağıyla değerlendirildiğinde reklamı başarısız olarak nitelemek mümkün. Zira reklam ürüne yönelik ayrıştırıcı bir vurgu yapmıyor aksine reklam müziği ve kullanılan renkleriyle kendi içinde uyumlu bir bütünlük ama ötesi yok.

Ancak reklamın televizyonlardaki sıklığını , basit ama uyumlu yapısını tekrar düşündüğünüzde bunun aslında asıl reklam olmadığını daha sonra yayınlanacak olan reklamların altyapısını oluşturduğunu düşünüyorsunuz. Bence bu reklamın devamı bir devam niteliğinde , birbirini tamamlar şekilde gelecek ve tüketici zihninde hatırlanırlık bakımından oldukça üst sıralarda yer alacak . Neden ?

Reklamlarda tekrar yoluna başvurularak önce temel atılıyor. Emin olun bir sonraki reklamlarda yine bu müzik ve renk cümbüşü temel temayı oluşturacak. Bu temel kabullenip içselleştirildikten sonra bu temel üzerine yeni uzantılar eklenecek. Artık Fortis logosunu gördüğünüzde fortis müziğini , müziğini duyduğunuzda ise fortis logosunu hatırlayacaksınız. Reklamların bu kadar sık tekrarlanmasındaki asıl amaç bu tür bir çağrışımın altyapısını oluşturmak.

--------- 0 -----------

Bugüne kadar sadece ürünlerin reklamı yapıldı , daha somut , kısa vadeli , fonksiyonelliğin ön planda olduğu reklamlar... Marka bu ürün tekrarının üzerinde kendiliğinden , ürün tecrübesiyle bilinçte kalan bir intiba idi. Artık daha ürün piyasaya sunulmadan marka değerine yönelik imajın kurgusu yapılıyor. Ürün artık markayı zamanla , bilinçsiz bir şekilde, kontrolsüz inşia etmiyor ; marka kendi değerlerini kurgulayıp bu değerlerle uyumlu ürünler üretiyor.

Sizce bu Türkiye'de yeni bir dönüşümün , marka çağının başlangıcı olabilir mi?

Paylaş

Takip

Her Marka Bir Üründür ama Her Ürün Bir Marka Değildir

Marka basit bir deyişle tüketici ile ürün arasındaki iletişimdir. Ürüne imaj ve değer kazandırarak tüketiciyle arasında bir iletişim köprüsü oluşturur. Ürün işlevsel ve somut bir yarar sunarken marka bu işlevselliğin üzerinde yaratılan soyut bir değerdir.

Kola susuzluğu gidermesi özelliğiyle bir ürün , " hayatın tadı " sloganı ile de canlılık , gençlik ve dinamizm gibi özellikleri içinde barındıran bir değerdir. Bu değerler somut olan ürüne yapışarak ürünün vitrinini oluşturup tüketici algısıyla bağ kurar. Ürünü içi gazlı sıvı olan bir şişe olma durumundan kurtarıp ürüne bir ruh kazandırır. Bu anlamda ürün üretilir marka yaratılır. Ürün tüketicinin somut tüketim ihtiyacına cevap verirken marka soyut beklentiye hitap eder. Ürün bugünün marka yarınındır.

İnsanlar spor bir arabaya sadece rahat olduğundan dolayı para ödemez, sportif arabayla sportif bir kişilik de satın alır.

Paylaş

Takip

Satınalma İktisadi bir süreç midir?

Biz hep nedenlerle sonuçlar arasında doğrudan bir mantık kurarız. Marka ürün değerini artırır , artan bu değer ürünün satışını kolaylaştırıp penetrasyon payını artırır vs… Oysa bu tür çıkarımlar teorik düzlemde ilerlediğinden teorik hesap çarşıya uymaz. Piyasa dinamik rasyonel etkenler olduğu kadar mantıksız , geçici , moda , anlık , duygusal faktörlerinde en az iktisadi doğrular kadar etkili olduğu öngörülemez bir ortamdır. Ben buna mantığın aptal yönü diyorum.

-----------0-----------

İnsan rasyonel ve iktisadi bir varlık değildir. Ekonomik çıkarlar çoğu durumda kişisel prestij , değerine ters düşmeme , geri adım atmama , söylenen cümleye sadakat , kişisel ilişki gibi etkenler tarafından ikinci plana atılabilir. Bu yüzden satıcılar fiyat ve kalite gibi noktalarda satışı gerçekleştiremeyeceklerini anladıklarında mantığın bu aptal yönüne oynarlar. Satışın gerçekleşmediği bu ilk iktisadi süreç profosyonel satıcılar için bir kayıp değil ikinci aşama için bir altyapı zemini ve hedef tayinidir.

Paylaş

Takip

PATRON ŞİRKETLERİ

20. Y.Y. sonlarına kadar şirketler bir aile şirketi gibi yönetildi. Kişisel insiyatifin ön planda olduğu ve vergi kuralları dışında hiçbir standart üretim – yönetim kuralının olmadığı sanayi sonrası dönem.

1980’ li yıllarda birçok şirketin şaşırtıcı hızda iflas etmesi ekonomileri olumsuz etkiledi ve ilk defa bu dönemde kurumsallaşma ve kurumsal yönetim sözcükleri telaffuz edilmeye başlandı.

Uluslararası OECD gibi kuruluşlar bu risk , ekonomik istikrarsızlık ve kriz ortamına yol açan etkenleri kaldırmak için kurumsal yönetim ilkelerini benimsedi. Şirketler kamuoyuna karşı sorumlu , üretimde uluslar arası denetim kuruluşlarının denetimine açık ve yönetim sürecinde uygulamak zorunda oldukları bazı prosedürler getirildi.

Bu süreç geleneksel şirketlerde varolan kayırmacılığı ortadan kaldırıp verimlilik , performans gibi rasyonel kriterler oluşturacak , yönetimde şeffaflığı beraberinde getirecektir.

Paylaş

Takip

NEREDE O ESKİ BAYRAMLAR

Dilimize işlemiş her bayram tekrarlanan klasik bir deyiştir : nerede o eski bayramlar. Sahi geçmiş bu günden daha güzel miydi ? Eğer bu gerçekse neden insanımızın daha mutlu olduğu o günleri hatırlayamıyoruz.

Aslında bu geçmişe hayıflanma bir uyum sağlayamama ve adaptasyon sorunu , zamana yetişememe bu zaman içerisinde sahip olduğumuz altyapı ve birikimle üretici olamama durumu . Müthiş bir bilgi ve teknoloji akını içerisinde yaşıyoruz ama bu bilgi ve teknoloji üretilmiyor aksine ithal ediliyor. Üst yapı bu gelişmişlik ağı ile örülürken kültürel altyapı ve toplumsal bilinç bu gelişmişliğe uyum sağlayamıyor. Risk toplumunda bilgiyi ithal eden toplum bireyleri kendilerini daha büyük bir risk ortamında buluyor , değişime uyum sağlayıp bu değişimin aktif bir parçası , yönlendiricisi olamıyor. Zaman biraz daha hızlı değişirken durağanlık ve geleneksellik daha belirginleşiyor , geriye gidiş hızlanıyor , mesafe açılıyor. Ve klasik deyiş bir tekrarlanıyor : nerede o eski bayramlar

Paylaş

Takip

İŞ HAYATI VE TEORİK DÜŞÜNCE

Dün bir kitapçıda ekonomi ve iş dünyası ile ilgili kitapları inceleme fırsatım oldu.
Üniversite günlerinin o hayata uzak , teorilerle ve soyut düşüncelerle örülü dünyasında kitaplar bir düşünce dinamizmi , yeni bir ufuk ve hayata bir hareketlilik katıyor bu yönüyle de sizi hayata biraz daha yaklaştırıyordu. Ya bugün ?

İş hayatının içerisindeyken değişim artık masada incelenen bir olgu değil , sonuçları hissedilen bir risk ve etki. Artık değişimi masaya yatırıp irdelemek yerine öngörmeniz gerekiyor. Hayata dokunmayan bir düşünce alışverişinin ötesinde hayatın içinde bir kazanma ve kaybetme dengesi. Geçerli olan hayatın değil piyasanın kuralları ; piyasa ise hayata karşı daha rasyonel , elimine edici , başarıya güdümlü ve sonuç odaklı…

Kitaplara bakarken artık eskisi kadar heyecan duymayışımın nedenini düşünürken aklıma bu tür düşünceler takıldı. Sayfaların arasındaki kelimelerle aramdaki mesafenin hayata karıştıkça açıldığını hissettim.

Paylaş

Takip

MÜŞTERİNİN KEŞFİ

Sanayi döneminde ve hatta 1950 ‘lere kadar firmalar satıştan daha ziyade üretime odaklanmış , organizasyon ve yapılanmalarını üretim ağırlıklı oluşturmuşlardır.

Arzın kendi talebini yarattığı bu dönemde karı getiren asıl unsur seri ve hızlı üretimdi.

Seri üretimin daha fazla sermaye ve üretim altyapısına ihtiyaç duymasıyla şirketler halka açılmaya başladı ve bu da üretime artı olarak karlılık ve ürün değeri baskısı oluşturmaya başladı.

Ürün değeri oluşturulup bu şekilde kar marjları yükseliyor belirli bir sermaye birikimi sağlanıyordu.

Ancak teknolojinin gelişip yaygınlaşması ve taklit edilebilmesiyle bu süreç kendi rakiplerini de yarattı.Ürün değerini ve kar marjlarını korumak zorunda olan firmalar , değer kaygısı olmaksızın ucuz işgücü ile taklit ürün üreten firmalara karşı direnemez duruma geldiler.

Pazar da artık yavaş yavaş oluşmaya başlayan rekabet ağırlıklı yoğun ürün çıkışına cevap veremez hale geldi. İşte burada pazarlama , kurumsal imaj , promosyon gibi yeni öğeler hayatımıza girdi Ve müşteri keşfedildi.

Artık üretim değil müşteri baz alınıyor , beklentiye cevap verebilecek esnek üretim sistemi oluşuyordu.Müşteri analiz ediliyor , beklentiye cevap vermekle yetinilmeyip beklenti tahmin ediliyor ve şekillendirilmeye, yaratılmaya çalışıyordu. Müşteri bilgileri veri bankasında saklanıyor ve müşteri sadakati yaratılmaya çalışılıyordu.

Paylaş

Takip

KURBAN PAZARLIĞI

Bayram yaklaşırken yine o klasik kurban pazarlığı sahnelerini anımsıyorum. El sıkıca tutulur ve sallanır , alıcı fiyatı makul düzeyde aşağı çekmeden tatmin olmaz , satıcı bunu bildiğinden fiyatın üzerine mutlaka bir pazarlık payı ekler , etraftan olaya müdalele edecek birleştirici insanlar hazırdır ve kavga edercesine bir bağrışma arasında hayırlı olsun – hayrını gör dileğiyle pazarlık sonuçlanır.
Basit bir olay gibi gözükmesine rağmen bu pazarlık neredeyse her ailede yaşanır , her birey küçüklüğünde şahit olur ve bu tablo bir toplumun ticari yaklaşımının , alışveriş kültürünün , pazarlık tarzının bilinç altyapısını oluşturur. Teorinin ve eğitimin eksikliğini pratik deneyim ve modeller doldurur. İlk pazarlık deneyimini bilinçaltına kazıyan çocuk bir gün büyür büyük bir girişimci ya da fabrika sahibi olur ama pazarlık sözkonusu olduğunda masasından kalkar , yanınıza gelir oturur , elinizi sıkar ve pazarlık başlar : fiyatı biraz indir yoksa almam ( satış temsilcileri bu tabloyla neredeyse hergün karşılaşır)

Belki de bu yüzden toplumumuz alışverişte eğer indirim yapmazsanız kazıklandığını hisseder , maliyetler hesaplanarak standart bir fiyat saptandığını ve bunun herkes için geçerli olduğunu kabullenemez-inanamaz , konuyla ilgisiz dahi olsa etraftaki insanların müdahelesini yadırgamaz ve onların düşüncesini önemser , bir bütçe oluşturmak ve plan yapmak yerine pazara çıkar piyasa durumuna göre tutturabildiğine satın alır ve belki de bu yüzden kişisel ilişki ve hemşerilik gibi ortak noktalar diğer kıstaslar kadar önemlidir.

Bayram yaklaşırken yine tekrar edilecek bu pazarlık tablosunda bir toplumun kültürel ticari kodlarını görebilirsiniz.

Paylaş

Takip

FERRARİSİNİ SATAN BİLGE PAZARLAMACI

Edebiyat çeşitli dönemlerin içinden geçti. Realist olduğu dönemler de oldu , kendini güncel hayattan kopartıp yere basmadığı dönemler de .

Peki bu yeni dönem nasıl bir değişimin habercisi ?

Yazarlar artık eskisi gibi toplumdan uzak bir şekilde tefekkür içinde olmak yerine yeni bir kitap yazar yazmaz televizyonlara demeçler verip gündem yaratacı açıklamalarla hep gözönünde olmayı tercih ediyorlar. Romanlar daha yüzeysel , sıkıcı olmamaya özen gösterici , ilgi çekici başlıklarla süslü ve hoş zaman geçirtecek mizah unsurlarıyla dolu.

Günümüz artık bir tüketim toplumu ve varolmanın anlamı piyasa değeri ile doğru orantılı. Bu anlamda Ferrarisini satan bilge kitabı başlığıyla ilgi toplamayı beceriyor. Her insanın içinde yaşayan uç arzusu, çekip gitme fantazisini canlandıracak bir mesajı iletiyor. Gazete manşetlerinde kendisinden söz ettirerek güncelliğini sürekli koruyor. Popüler kültürü doğru irdeleyip heyecan verici bir kurgu ile bir pembe dizi hızında ilerliyor yani kitle beklentisini karşılıyor.

Ve bu pazarlama başarısıyla Ferrarisini yeniden alabilecek örnek bir başarı yakalıyor.

Paylaş

Takip

Geleneksel diyalog ve Grup görüşmeleri

Satış görüşmelerindeki geleneksel diyalog yerini giderek grup görüşmelerine bırakıyor. Satış birebir ilişki boyutundan çıkıp daha teknik bir alana doğru kayıyor. Zira üretim süreci daha komplike bir hal almış , bu karmaşıklık üretim sürecini uzman birim alanlara ayırmıştır. Artık karar verirken hammadde temininden satış sonrası hizmetlere kadar birçok uzman departman çalışanıyla karar vermek zorundasınız.

Peki bu değişim pazarlama yöntemlerinde nasıl bir değişime yol açacaktır?

Paylaş

Takip

Klasik Pazarlamacı Tavrı

Pazarlamacılar genellikle ısrarcı , kapıdan kovsan bacadan giren , gururları daha zayıf insanlar olarak bilinir.
Bu algılama hatasının nedeni , tüketim noktasında bu alışverişe basit bir tüketim olarak bakan , hedefi olmayan tüketici ile satış noktasında hedefleri , idealleri ve amacı olan satıcının buluştuğu ortak noktadaki hedef farklılığıdır. Tüketici bu alışveriş olayına basit bir tüketim olarak bakarken , satıcı için bir satışın ötesinde bir iş , sorumluluk , ulaşılması gereken hedef gibi anlamlar ifade eder. Satış , satıcı için basit bir alışverişin ötesinde bir başarı değerlendiresi , varoluş ve kendisini isbat biçimidir. Satıcı ile alıcının buluştuğu bu tabloda tüketici duyarsız , kendi menfaatleri konusunda ilgisiz ; satıcılar ise ısrarcı ve hatta gurursuz kişiler olarak algılanır. Yoğun rekabet ortamında aynı tüketicinin birden çok defa aynı ısrar ve mücadeleye mağruz kalması ise bu algılayışı ve önyargıyı pekiştirir.

Rekabetin yoğunlaşması gibi nedenlerle yukarıdaki tablo daha hissedilir derecede artmış , oluşan önyargı ve satıcılara yapışan bu negatif imaj pazarlama stratejisi , tavır ve üslubunda da bir değişimi bugün için zorunlu kılmıştır. Eski yöntemler direnci kırmayıp biriken tepkiyi açığa çıkartmakta , klasik üslup inandırıcılığı zedeleyip bir benzer satıcıyı çağrıştırmaktadır. Bu şekilde satış süreci ilerlemeden kırılmakta , başarısızlık fiyat , maliye ve kalite gibi noktalara gelinmeden sergilenen klasik üslup , yaklaşım ve tavırla tıkanmaktadır.

Bu yüzden nerede “ benim malım gerçekten de çok kaliteli “diye söze başlayan bir satıcı görsem “ şu an için ihtiyacımız yok” cevabını duyar gibi olurum.

Paylaş

Takip

Kıtlık dönemi pazarlama stratejisi

Akşam saatlarinde Armada alışveriş merkezine yolunuz düştüğünde hacıbaba baklava dükkanında şöyle bir yazıyla karşılaşırsınız : baklavamız kalmamıştır , göstermiş olduğunuz ilgi için teşekkür ederiz. Bu yazının bir- iki gün değil de hergün orada asılı olmasından bunun bir pazarlama stratejisi olduğunu anlıyorsunuz. Talebin aşırı olduğuna ve ürün yetiştiremediklerine yönelik bir vurguyla bu sektördeki liderliklerini öne çıkartıp , satış için değişik metodlarla saldıran rakiplerinden kendilerini farklılaştıracak daha mesafeli ve klas bir konumlandırmayla bir mesafe oluşturmaya çalışıyorlar. Ve tabii ki geri tepiyor...

Kıtlık döneminin ürüne artı değer yükleyen bu satış stratejisi günümüzde bir hizmet eksikliği olarak algılanıyor. İyi yönetilemeyişin ve organizasyonculuğun sonucu olarak görülüyor ve üretimini bir miktar daha artırmayı beceremeyen firma ismine güveni zedeliyor. Firmanın " ürün yetiştiremiyorum " söylemi gerçekçi bir zemine oturmadığından, kıt kaynaklar-sınırsız ihtiyaçlar formülü ile tanımlanan dönemlerin yöntemi günümüzde eksi etki yaratıyor. Farklı firmalar klasik tatlı türlerine cevap veremeyen doymuş pazarı genişletmek için daha farklı özellikte ürün ve hizmetler ile müşterilerinin karşısına çıkarken , hacıoğlu baklavalarının ürünümüz kalmadı özrü kabahatini aşıyor.

Paylaş

Takip

Google sadece bir arama motoru değildir

Google bir arama motoru olarak hizmet vermeye başladı ancak kendi isminden sözettirebilmesi , yahoo ile yaşadığı rekabet , ortaya çıkardığı yeni uygulamalar ve kullanım oranıyla günümüzün en yaygın ve bilinen hizmet sağlayıcısı.

Bu özelliğiyle tanıtım ve pazarlama alanının klasik araçlarının ötesinde daha yönlendirici ve interaktif bir potansiyele sahip yeni pazarlama mecrası. Değişen dünyanın gelecekteki rehberi , dünyadaki gözünüz...

Google bu çerçevede bir hizmet sağlayıcı olma özelliğini aşarak , bir hizmet markası olma yolunda hızla aşamalar kaydediyor. Google ne bir arama motoru , ne yönlendirici etkiye sahip bir hizmet ne bilgi rehberi ne de bir haber ajansı. Bütün , bu parçaların toplamından daha büyük bir anlam ifade ediyor : bir hizmet markası

--------- 0 ----------

Son bir haftadır google günlük olarak logosunda değişikler yaparak , hergün yeni bir kıyafetle karşımıza çıkıyor. Bu şekilde daha hareketli , yaşayan , nefes alan bir kimliğe bürünüp , klasik bir hizmetin ötesine geçip kişiselleşiyor. Soyut olanı somutlaştırıp bir anlam yüklemesiyle uzun vadede oluşacak bir değer ve imaj bütünlüğünün altyapısını oluşturuyor. Sağladığı faydayı , genel bir "teknolojik gelişimin sonucu" olarak algılamanıza ve açıklamanıza izin vermeyip google markasına vurgu yapıp çağrışım sağlıyor. Fayda dağılmayıp google ismi altında birleşip zihninizde bir yer işgal ediyor. Tebrikler google

Paylaş

Takip

TÜKETİCİ ALGILAMASI ve TELESES

Tüketici satın alır , tercih eder ama bu tercih etme eylemi genelde oldukça yüzeysel ve subjektiftir. Anlık bir heyecan , daha önceki bir deneyim , herhangi bir reklam ya da bir arkadaş tavsiyesi ...

Firmalar, tüketicinin farklı markalar karşısında kendilerini daha tercih edilir kılmak için kalite , ucuzluk gibi faktörlerin yanında firmanın yaydığı imajın da etkili olduğunun farkında. Bu nedenle A firmasını sosyal bir projenin içerisinde ya da bir bölgeyi ağaçlandırırken görebilirsiniz.Burada kural şudur : yardım projesinin belirli bir kısmı bu projenin reklamı için ayrılır. Böylece tüketicinin sosyal sorumluluk beklentisi karşılanırken , markanın üzerine pozitif bir imaj ve elektrik yapışır.

Ancak günümüzde tüketicinin daha çok bireyselleştiğini , tercihi belirleyen etkenin neredeyse tamamen yarar beklentisi üzerine odaklandığını görüyoruz.

Bunun nedenleri milliyetçi kültürün etkisini yitirmesi , küreselleşme ve sınırların ortadan kalkması gibi sosyo-politik faktörlerle irdelenebilir ama pazarlama çerçevesinde bizi ilgilendiren : bireysel kültür ve yarar beklentisinin daha ön plana çıkması

Bu gelişmeleri irdeleyerek hızlı cevap veren firmalardan ilki Teleses firması oldu. Kaçak cep telefonları kargaşasının yaşandığı günlerde gazetelere sayfalarca ilan verip " bizden aldığınız her cep telefonu yasaldır , aksi durumda iade garantisi vardır " mesajıyla kesin bir tavır ortaya koyup , o kargaşa esnasında çözüm arayan tüketicinin dikkatini doğru zamanda doğru mesajı vererek çekmeyi bildi. Yıllarca uğraşarak inşia edebileceği güvenilir olma imajını tüketici algılamasının açık olduğu bir zamanda birkaç sayfa gazete ilanıyla verebildi.

Sonsöz : Doğru reklam denkleminin diğer ucunda tüketici algılaması vardır.

Paylaş

Takip