Google sadece bir arama motoru değildir

Google bir arama motoru olarak hizmet vermeye başladı ancak kendi isminden sözettirebilmesi , yahoo ile yaşadığı rekabet , ortaya çıkardığı yeni uygulamalar ve kullanım oranıyla günümüzün en yaygın ve bilinen hizmet sağlayıcısı.

Bu özelliğiyle tanıtım ve pazarlama alanının klasik araçlarının ötesinde daha yönlendirici ve interaktif bir potansiyele sahip yeni pazarlama mecrası. Değişen dünyanın gelecekteki rehberi , dünyadaki gözünüz...

Google bu çerçevede bir hizmet sağlayıcı olma özelliğini aşarak , bir hizmet markası olma yolunda hızla aşamalar kaydediyor. Google ne bir arama motoru , ne yönlendirici etkiye sahip bir hizmet ne bilgi rehberi ne de bir haber ajansı. Bütün , bu parçaların toplamından daha büyük bir anlam ifade ediyor : bir hizmet markası

--------- 0 ----------

Son bir haftadır google günlük olarak logosunda değişikler yaparak , hergün yeni bir kıyafetle karşımıza çıkıyor. Bu şekilde daha hareketli , yaşayan , nefes alan bir kimliğe bürünüp , klasik bir hizmetin ötesine geçip kişiselleşiyor. Soyut olanı somutlaştırıp bir anlam yüklemesiyle uzun vadede oluşacak bir değer ve imaj bütünlüğünün altyapısını oluşturuyor. Sağladığı faydayı , genel bir "teknolojik gelişimin sonucu" olarak algılamanıza ve açıklamanıza izin vermeyip google markasına vurgu yapıp çağrışım sağlıyor. Fayda dağılmayıp google ismi altında birleşip zihninizde bir yer işgal ediyor. Tebrikler google

Paylaş

Takip

TÜKETİCİ ALGILAMASI ve TELESES

Tüketici satın alır , tercih eder ama bu tercih etme eylemi genelde oldukça yüzeysel ve subjektiftir. Anlık bir heyecan , daha önceki bir deneyim , herhangi bir reklam ya da bir arkadaş tavsiyesi ...

Firmalar, tüketicinin farklı markalar karşısında kendilerini daha tercih edilir kılmak için kalite , ucuzluk gibi faktörlerin yanında firmanın yaydığı imajın da etkili olduğunun farkında. Bu nedenle A firmasını sosyal bir projenin içerisinde ya da bir bölgeyi ağaçlandırırken görebilirsiniz.Burada kural şudur : yardım projesinin belirli bir kısmı bu projenin reklamı için ayrılır. Böylece tüketicinin sosyal sorumluluk beklentisi karşılanırken , markanın üzerine pozitif bir imaj ve elektrik yapışır.

Ancak günümüzde tüketicinin daha çok bireyselleştiğini , tercihi belirleyen etkenin neredeyse tamamen yarar beklentisi üzerine odaklandığını görüyoruz.

Bunun nedenleri milliyetçi kültürün etkisini yitirmesi , küreselleşme ve sınırların ortadan kalkması gibi sosyo-politik faktörlerle irdelenebilir ama pazarlama çerçevesinde bizi ilgilendiren : bireysel kültür ve yarar beklentisinin daha ön plana çıkması

Bu gelişmeleri irdeleyerek hızlı cevap veren firmalardan ilki Teleses firması oldu. Kaçak cep telefonları kargaşasının yaşandığı günlerde gazetelere sayfalarca ilan verip " bizden aldığınız her cep telefonu yasaldır , aksi durumda iade garantisi vardır " mesajıyla kesin bir tavır ortaya koyup , o kargaşa esnasında çözüm arayan tüketicinin dikkatini doğru zamanda doğru mesajı vererek çekmeyi bildi. Yıllarca uğraşarak inşia edebileceği güvenilir olma imajını tüketici algılamasının açık olduğu bir zamanda birkaç sayfa gazete ilanıyla verebildi.

Sonsöz : Doğru reklam denkleminin diğer ucunda tüketici algılaması vardır.

Paylaş

Takip

Satınalınan ürün mü yoksa marka değeri mi ?

İnsanlar niçin alkol tüketir ?
Sarhoş olmak için mi yoksa sosyal bir ortamı paylaşmak için ya da hayatın rutin ilerleyişinden uzaklaşmak için mi ?

Niçin bazı markalar diğerlerine göre daha fazla tercih edilir ?
Bunun nedeni kalite mi yoksa imaj değeri ya da yüklenen hayali değerler mi ?

Ucuz rakiplere karşı daha pahalı olan ürününüzü niçin insanlar tercih eder ? Alışkanlıkları dolayısıyla mı , içgüdüsel mi yoksa rasyonel bir akılyürütme sonucu mu ?

------- 0--------
İnsanların bir şeyi niçin satınaldıklarını bilmek aynı zamanda gelecekte de niçin daha az ya da fazla satın alacaklarını açıklayan anahtar niteliğindedir.Bu soruların doğru yanıtları pazarlama stratejinizin altyapısını oluşturur. Bu etken ve değerlerin hepsine birden marka , bu etkenlerin kontrol edilmesine ise marka denetimi diyoruz.

Paylaş

Takip

Business-Week ve Gerilla Pazarlama Stratejisi

Gerilla pazarlama stratejisinin mantığı hedef kitleyi tesbit etmek ve en radikal yöntemlerle bu hedef kitlenin dikkatini çekmek , hedef kitlenin yaşam alanının içinde varolmaktır.

Sigorta şirketleri gerilla pazarlama stratejisini en iyi uygulayan sektörlerin başında gelir. İşe yeni başlayan satış sorumlusunun en yakınındaki insanlar önce sisteme dahil edilir , daha sonra bu yakınındaki insanların yakınları şeklinde ilerlenerek network marketing ağı kurulur. Bu şekilde bilinen pazarlama ya da reklam uygulamalarının ötesine geçilerek kişisel ilişki ve bağ kullanılarak ilerleme sağlanır.

Bu uygulamadan farklı olarak son dönemlerde yeni bir gerilla pazarlama taktiğine şahid oluyoruz. Business Week Türkiye dergisi hedef kitlesine ulaşmak , üniversite kampüslerine girmek için reklamgiy uygulamasıyla dikkatleri düzerine çekti. Bu uygulamayla üniversite öğrencileri bir miktar ücret karşılığı üzerinde firmanın reklamının bulunduğu tişörtleri giyerek kampüste dolaşıp arkadaşlarına dergi dağıtıyor. Ulaşılması istenen mesaj kendi grupları içerisinde bir arkadaşları aracılığı ile iletildiği için bu şekilde direnç daha kolay kırılabiliyor , reklamdaki en önemli iletişim kurma aşaması bu şekilde atlanmış oluyor. Bu uygulamayla öğrencilere maddi destek sağlanması da maliyeti toplumsal sorumluluğa dönüştürerek firma imajını zenginleştiriyor.

Paylaş

Takip

HUNDAİ ve İLETİŞİM KAZASI

Güney Koreli otomobil üreticisi Hundai 1,2 milyar dolarlık bir yatırım kararı aldı. Fakat bu yatırımı çek cumhuriyetine mi yoksa Türkiyeye mi yapacağı konusunda kararsız.

Elbette yatırım yapılırken Devlet desteği , yatırım yapılan ülkenin ulaşım ve altyapı imkanları gibi faktörler gözönüne alınır , ancak Hyundai yöneticileri yatırım yapılması ya da yapılmaması durumundaki sonuçlar konusunda basına demeçler vererek hükümet üzerinde bir baskı oluşturmaya çalışıyor. Bu şekilde daha fazla ödün alarak maliyetini aşağı çekmeye çalışırken uzun vadede bu iletişim kazasının maliyetini hesaplamıyor. Hyundai firmasının şu anki görünümü kurumsal bir uluslararası dev firmadan ziyade bir şark kurnazı görüntüsü.

------------0------------

Ticaret bir kar-zarar dengesi üzerinde ilerler, ancak ticaretin bu yönünü , mutfak kısmını çok fazla ön plana çıkarttığınızda firma imajınızı zedelersiniz. Zira insanlar karar verirken çok da fazla rasyonel değildir , firmanızın intibası , uyandırdığı izlenim gibi faktörler de önemlidir.

Günümüzdeki firmalar bu tür faktörleri gözönüne alarak toplumsal projeler için bütçeler ayırırken Hundai firmasının bu tavrı tam bir iletişim kazası.

Yıllar önce Sabancının danışmanlığını yapan ekonomi hocamdan şöyle bir hikaye dinlemiştim : Sabancı bir gün üslubundaki yerel şiveden kurtulmak için eğitim almaya karar vermiş. Hocam bununu yanlış olduğunu vurgulamış : Türk insanı ticarete bulaşmış kişiyi maneviyatını kaybetmiş , sadece çıkarını düşünen kişi olarak görür. Sizin bu üslubunuz firmamızı halka yabancılaştırmayıp yakınlaştırıyor , bu şekilde milyarlarca dolar harcayarak kuracağımız iletişim köprüsü kolayca kurulmuş oluyor.

Hundai firmasının kamuoyu önünde sergilediği " siz ne veriyorsunuz" tavrını izledikçe aklıma bu hikaye gelir.

Paylaş

Takip

Marka ve Değer Paylaşımı

Marka bir maliyettir ve bu maliyeti de müşteri öder.

Marka kitle tüketim kültürünün bir sonucudur. Birey pasiftir , marka bir imaj üzerine inşia edilir ve neredeyse dokunulmayacak kadar soyuttur...

Bugünki bireysel tüketim kültürü ve esnek üretim sistemi bir markadan ziyade, fonksiyonelliğin ön planda olduğu , daha birebir iletişimle bu faydanın vurgulandığı bir değer paylaşımıdır. Bireyin daha aktif hatta yönlendirici olduğu , bir imajdan ziyade deneyim ağırlıklı , dokunulan ve pratikte içinde yeraldığınız bir değer , bir fayda.

Porche otomobil olarak bir markadır ama porche firmasının AVİS oto kiralama şirketiyle anlaşarak müşterilerine Avis'in otoparklarından faydalanma imkanı sağlaması bir değer paylaşımıdır.

Paylaş

Takip

Hülya Avşar Bir Marka mı ?

Son dönemlerde sanatçılar arasında bir marka olma iddiası dile getirilmeye başlandı. Aslında bu söylem , dikkat çekici ve gündem yaratıcı çıkış dahi yaratılan marka olma-gündemde kalma yanılsamasının bir parçası. Bu gündemde kalma tekrarı döngüsü aceba bir iz bırakabilir , gündem oluşturmaya dönüşebilir , bir değer yaratabilir mi ?
------- 0 ------
Bu sorulara yanıt bulmak için marka kavramı ayrıntılarıyla irdelenip uzun cümlelerle tanımlanabilir. Ama düşüncem odur ki ne zaman teorik kelimelerle yola çıkılsa sonuçta gelinen nokta işin etik boyutu ya da eleştirel bir bakış açısında tıkanıp kalır. Doğru cevaba bu teorik çıkarımlarla değil pratikteki yansımalarla ve etkileri irdeleyerek ulaşabiliriz.

Evet , bence H.A. bir markadır.Çünki bir isimdir ve bu isim bir kesim için yönlendirici bir etkiye sahiptir.Bu isim ,bize anlamsız gelse de ,bir kısım kitle için bir değer ifade eder , bu değer yaşam biçimi ve hayat bakışı olarak bir iletişim ve özdeşleşme noktası oluşturur. Bu nokta ürüne bir inandırıcılık ve artı değer katar.

Somut bir örnekle ; Molpet reklamlarında oynayan H.A. dikkat çekici bir unsur olduğu , bir kesim için öngüven oluşturduğu ve reklam ürününün kabuledilebilirliğini arttırdığı ... için derecesi tartışılabilir bir markadır.

"Bana reklamlarda kullanabilmem için bir H.A. verin, size o ürünü yerinden oynatayım"

Paylaş

Takip

Marka Denetimi

Uç noktalarda gezinen kitlelere hitap eden spesifik ürünlerin reklamı yapılmaz. Bu, ürünün kamuya açık aleni bir hale gelerek hitap ettiği kitleyle oluşturduğu özel bağın kopması anlamına gelir. Harley Davidson motosikletleri bunun bir örneği. Ürünün bir anlam yoğunluğu vardır ve bu yoğunluk ürün sergilenerek değil adeta gizlenerek korunur.

Buradaki marka kendisini yaşamın monotonluğuna alternatif bir hippi kültür parçası olarak konumlandırmıştır ve marka iletişimi bu çizgiyle uyumlu olarak sürdürülür. Marka dersinin " tanınırlık " gibi ana ilkelerinin bu üründe uygulanması bu ürünün imaj yoğunluğunu zedeler , ürünü yanlış bir konumlandırmaya iter. Bu ürünün kendi marka değerini belirlemesi , sınırlaması ve bu şekilde vurgusunu hedef fokus grup üzerinde yoğunlaştırarak bir denetim sağlamasıdır.

Bu örnekten yola çıkarak marka denetimi, ne olduğunu tanımlanmasıyla birlikte ne olmadığının da tanımlanarak varolunan alandaki imaj yoğunluğunu pekiştirme olarak tanımlayabiliriz.

Paylaş

Takip

Model Ürün Üzerinden Pazarlık Taktiği

Pazarlıkta deneyimli alıcılar öncelikleri , aciliyet durumu ve alacakları ürünün ihtiyaç duydukları ayırıcı özelliklerini satıcıların bilmemesi gerektiğini bilir. Zira ürünün ayırıcı özelliği alıcının öncelikli ihtiyacıyla örtüşüyorsa alıcının pazarlık gücü zayıflar.

Bu yüzden deneyimli alıcıların bazıları şu şekilde bir strateji izler : öncelikle hangi ürün çeşidine ihtiyaç duyduklarını belirtmeden sizden ürünlerinizi anlatmanızı ister. Bu şekilde satıcıyı yorar , daha fazla zaman ve emek harcayan satıcının zamanının ve emeğinin karşılığını almak adına ürünü satmaya daha istekli olacağını , bunun için daha fazla ödün vermeye meyilli olduğunu bilir.

Ardından 2. strateji uygulanır. Bilinçli olarak ihtiyaç duymadığı farklı bir ürün üzerinden pazarlığı başlatır. A ürünü üzerinden pazarlık devam eder ve bu koşullarda bu ürünü alamam diyerek alıcı satışı kapatır. Satışın gerçekleşmediğini zanneden , morali bozuk ve biraz daha esneyip satışı olumlu sonuçlandırsaydım keşke düşüncesi ve pişmanlığındaki satıcıya kapıdan çıkarken şu soruyu yöneltir.

Peki , A yerine bir düşük modeli B ürününü alsam bu sefer şartların ne olur ? Evet , alıcı şimdi ihtiyacı olan asıl ürün için gerçek pazarlığa başladı ama karşısında bu sefer satışın gerçekleşmeyeceğini düşünen , bir daha satışı gerçekleştirememe riskine girmemek için daha büyük adımlar atmaya hazır bir satıcı var.

Paylaş

Takip

Maliyeti düşürmek pahalı bir iştir

Pareto kuralı der ki : Gelirlerin % 80 'lik kısmı maliyetlerin % 20' si ile sağlanır.

Bu kuralın elbette ki doğruluk payı vardır. Zira eşit maliyet eşit müşteri tatmini sağlamaz. Maliyetlerin sadece bazı kısımları aşırı derecede üretken ve verimlidir.

Bu çizgiyi biraz daha genişletip kuralı departmanlar için de uygulayabiliriz. Muhasebe departmanı için harcanan para masraftır , geri dönmez ; satış departmanı için yapılan maliyet ise geliri artırıcı niteliktedir , geri dönüşü vardır.

Peki ama hangi % 20 lik kısım asıl verimliliği sağlayan parçadır ve bunları diğerlerinden nasıl ayırabiliriz ? Getirisi az olsa dahi muhasebe departmanına yatırım yapmamanın uzun vadedeki maliyeti nedir ?

Paylaş

Takip

Büyümenin Maliyeti

Geleneksel olarak Yöneticilier en önemli hedeflerini pazar payını ve ekonomik ölçeği artırmak olarak belirler ve hemen arkasından tekrarlarlar : karlılık payı bu büyümeyi takip eder. Çünkü bu büyüklüğün yarattığı ek hacim sabit giderlere yayıldığında birim maliyet küçülür.

Bu teorik olarak herkesin bildiği ve basitçe görülebilen bir gerçek ama pratikte neden satışlarında patlama yaşayan firmaların karlılıkları teorinin öngördüğü şekilde her zaman artmıyor ? Neden dev firmalara karşı basit üretim yapan KOBİ' ler daha avantajlı ve karlılık oranları daha yüksek olabiliyor ?

Burada sanırım doğru yanıt cezbedici olan büyümenin arkasından ortaya çıkan karmaşıklık.

Günümüzde tüketici bilincinin artması ile tüketici tercihleri farklılaşmış , kitle tüketimi yerini bireysel tüketime bırakmıştır. Yani büyümeyi sağlıyorsunuz ama artan ek iş hacmi de o kadar farklılaşıyor. Bu da ürünlerin farklılaşması , üretim sisteminin bu farklılığa göre ayarlanması , buna uygun ek hizmetlerin verilmesiyle sağlanabiliyor. Yani artan pazar payınız oranında basit üretim sisteminiz yerini daha karmşık bir esnek üretim sistemine bırakıyor. Sabit giderlerdeki birim maliyet düşerken değişen maliyetlerin oranı artıyor. Pazar payı genişliyor ama portföyünüze yeni giren müşterilerin beklenti ve ihtiyaçları da farklılaşıyor. Bu karmaşık yapı basit seri üretimi yavaşlatıcı bir boyutta gerçekleşiyor , zira kitlesel üretimin yerine yerleşen esnek üretim müdaheleyi gerektiryor , belirli bir yönlendirme ve şekillendirme ile işliyor. Durmanın , yeniden başlamanın , işleyişi değiştirmenin maliyeti eklendiğinde ortaya çıkan rakam büyümenin maliyetidir.

Paylaş

Takip

Marka ve Değer Zinciri

Porsche firması kısa bir süre önce Avis Rent A Car ile anlaşarak havaalanlarında porsche sahibi müşterilerinin Avis'in otoparklarından ücretsiz olarak yararlanmasını sağladı. Bu şekilde müşterilerinin ortak bir tatminsizliğini ortadan kaldırarak müşteri ana tatminini destekleyecek ve tamamlayacak bu yeni açılımla imajında yeni uzantılar oluşturmuş oldu. Porsche firması Marka olmanın ve müşteri sadakati yaratmanın kalite ve lüks gibi eskimiş klasik standartların ötesinde yeni değerler gerektirdiğinin farkında. Lüks yaşam biçimi firmanın müşteri segmentine sunduğu imaj ve değerken , müşterilerinin hayatını kolaylaştırabilecek ufak ayrıntılarla da bu değerleri ve imajı hedefleyen rakip firmalardan farklılaşıyor. Hayatın ayrıntılarında Porsche değerine dokunabilen müşteri firmayla bir değer iletişimine girip daha kolay özdeşim kurabiliyor.

Paylaş

Takip

Pasif Müşteri

Profesyonel satıcılar müşteri itirazlarıyla münakaşa ederek kendi iddialarını kabul ettirerek değil onları kullanarak , müşteri itirazlarını ortak bir soruna dönüştürüp çözüm üreterek sonuç alabileceklerini bilir. İtiraz eden , soru soran müşteriyi çözüm yanlısı ve çözüm arayışında olan kişi olarak görebiliriz.İtiraz ne kadar kuvvetliyse çözüm için duyulan arzu da o kadar kuvvetlidir.Direncin varolduğu noktada tavır geliştirebilir , bir yanıtla bu direnç karşılanabilir.

Bu anlamda , bir satıcı için en zor müşteri karşınızda oturup dinler gibi gözüken , nazik davranan , itirazda bulunmayan ve soru sormayan müşteridir. Bu tavırlar karşısında satıcı doğru yaklaşım tarzını kestiremez.

Diğer tür müşteri : Bu fiyata kesinlikle alamam cevabıyla satışı sonlandırarak size fiyat konusunda manevra yapmanız gerektiği mesajını verip , sorunu tanımlarken ; bu tür müşteriler : ilginiz için teşekürler , müsadenizle teklifiniz üzerinde biraz çalışmak isterim gibi nazik ve belirsiz cümlelerle satıcıyı bir kararsızlık içine sürükler. Sorunu tanımlayamadığınız için çözüm üretmeniz zorlaşır. Doğru cevabı vermeniz neredeyse olasık dışıdır. Kullandığınız genel cümleler yönlendirici bir etkiye dönüşmez.

Üniversiteden yeni mezun , teorik bilgileriyle düşünen satınalmacılar genellikle böyle bir tavır sergiler.

Bu tavırdaki alıcılara karşı en iyi yöntem bu hassas ve duygusal tavırlarını kullanarak onları mahçup duruma düşürmek ve size karşı olan ilgi ve dikkatini canlandırmaktır. Örneğin ; Görüşmeye giderken örnek , numune, maket gibi sizin için zaman ve masraf anlamına gelen çalışmalar yapıp yanınızda numune olarak götürün. Vereceği sanki rengi biraz koyu gibi yanıtları not ederek ertesi gün biraz daha açık rengini götürün. Böylece üzerinde biraz düşünmek istiyorum diye geri çevrilen ve pasif durumda yanıt bekleyen diğer rakip satıcılara karşı daha aktif bir durumda olursunuz. Karar verilirken sarfettiğiniz emek ve zaman mutlaka gözönüne alınacaktır ve alıcının istediği doğru ürüne daha çok yaklaşan , elinizdeki somut bir ürünle bir adım önde olursunuz.

Paylaş

Takip

İyi Polis - Kötü Polis Taktiği

Filmlerde sıkça başvurulan bir sorgulama yöntemi iyi adam - kötü adam taktiğidir. İlk sorgucu sanığa karşı çok kabadır , şiddete başvurur. Sonra iyi adam devreye girer , sanığa içecek birşeyler ve sigara verir , kötü sorgucunun yaptıklarından dolayı üzüntüsünü belirtir. Bu şekilde kötü adam bir hedef haline geldikçe sanık ile iyi adam bu hedefe karşı ortak bir nokta halini alır ve bir iyiniyet köprüsü kurulur. Sanık iyi polise konuşarak kötü polisi ve yöntemini bir anlamda cezalandırır ve öç alır .

Pazarlıklarda da bu yöntem çok sık uygulanır.Genellikle daha inandırıcı olması açısından genel müdürler kesin bir tavır takınır : 1 hafta içinde teslim edilmesini isterim , şu fiyattan fazla vermem ... Diğer kişi ise bu sert konuşmalar sırasında utanmış gözükür ve zaman zaman çıkışlar yaparak : Müdür bey Mustafa beyi uzun süredir tanıyorum , bizim için elinden geleni yapıyor... Mustafa bey kusura bakmayın bugün biraz gerginiz...

Böyle bir yaklaşım sonucu acemi satıcı iyi adama minnettar kalır , iyi adamın niyetinden kuşku duymaz , bu kötü yaklaşıma bir tepki olarak iyi adamın teklifini kabul ederek kötü adama ders verme eğilimine girer. Olay bu şekilde kişiselleştikçe rasyonel ortam kaybolur , satıcı kendi imaj ve değerinin peşine düşerek , öncelikleri konusunda yanılır. İyi adamın gerçekçi olmayan teklifleri bu yanılsama içerisinde kabul edilir.

Paylaş

Takip

Kademeli Pazarlık Taktiği

Pazarlığa küçük adımlarla ve ayrıntılarla başlanır , en büyük tavizler ise genellikle satışın sonuçlanmaya yaklaşıldığı son süreçlerde olur. Bunu bilen alıcılar daha fazla taviz için kademeli bir pazarlık süreci oluştururlar.

Buna şöyle bir örnek verebiliriz : satınalma konusunda tam yetkili olduğunu ve şirketteki pozisyonunu anlatan görevli sizinle pazalığa başlar , belirli bir aşamaya geldikten sonra en son fiyat , vade gibi sorularla satışın kapanmaya yakın olduğunu hissettirir ve satışın sonuçlanması , kaybetme riski gibi düşünce ve psikolojik gerginlik ortamında son adımı atarsınız.Satış sonuçlanmıştır. Tam imza atacakken ; bir saniye lütfen bu satışı Ali beye de onaylatmam gerekiyor diyerek odadan çıkar ve Ali beyle beraber tekrar dönerler. Bu sefer Ali bey söze başlar: Mehmet beyle şu şekilde konuşmuşsunuz ama biraz önce telefonda yeni bir proje üzerinde mutabık kaldık , bu koşullarda bu vade firmamızı çok zorlayabilir ayrıca ... evet pazarlık yeniden başlıyor... Bu şekilde kademeli bir pazarlık süreciyle birden fazla kere satış sonuçlanıyormuş izlenimi yaratarak birden fazla büyük adımlar atmanız sağlanır.

Bir müşterim bunu daha değişik bir metodla şu şekilde uygulardı : önce Ahmet beyle pazarlık 3000 koli üzerinden sonuçlanırdı. Daha sonra genel Müdür Aslı hanımı çağırarak 3000 koli için 5000 liraya anlaştığımızı anlatırdı. Hemen kısa bir tartışma yaşanır : şu an 3000 koli ihtiyacımız yok niçin bu kadar stok yapalım gibi , sonra Ahmet bey benden özür dileyerek satış koli miktarını 1000 koliye düşürür ve 3000 koli için verdiğim fiyattan 1000 koli ürünü almaya çalışırdı

Paylaş

Takip

"Bütçemiz Sınırlı" Taktiği

"Bu iş için şu kadar bütçe ayırdık" taktiği genellikle yüksek rakamlı işlerde kullanılır. Rakamın yüksekliği alıcıya bu şekilde bir taban çizgisi çekerek pazarlığa dahi girmeden , kendi koyduğu sınırlar içerisinde esnememe fırsatı verir. Satıcı kabul ya da ret şıkları arasına sıkıştırılarak satma ve satamama ikileminde tavize zorlanır.

Bu yönteme karşı satıcının iki şık arasında tercihe yoğunlaşarak kar-zarar hesabına başlaması yapılabilecek büyük bir hatadır. Zira bütçesi belirli bir alımın pazar araştırması zaten önceden yapılmıştır ve hesabınızın sonunda ulaşacağınız nokta : elde edeceğiniz cüzi bir kar marjı miktarıdır

Bunun yerine kapanan müzakereyi farklı bir noktadan başlatmak size yeni açılımlar sağlayabilir. Belirlenen bütçeyi kabul etmemek ya da yatsımak satıcıyı pazarlığın dışına iteceğinden öncelikle hazırlanan bütçe miktarını kabul ederek giriş yapmalıyız. Böylece anlaşmaya varma ve ilerleme sağlamak için bütçe alıcı ve satıcı açısından ortak bir soruna dönüşür.Bu alıcı ve satıcıyı aynı saflarda buluşturup , ortak bir nokta yaratır. Ve sorunun çözümü için hareket ederken ortak bir çabanın içerisine girer , pazarlığa farklı bir noktadan giriş yapmış olursunuz. Bu size kendi koşullarınızı ifade ve fiyat üzerinde olmasa dahi diğer birkaç ayrıntı üzerinden pazarlık yaparak , maliyetinizi düşürme imkanı sağlar. Örneğin : Ben firmanızın öngördüğü bütçeyi kabul ediyorum ama eğer siz yıl boyunca aynı şartlarda bütün siparişlerinizi benden temin ederseniz ... Bu şekilde bir yaklaşımla sınırları çizilmiş koşulları zorlamak , ilerleme sağlayamayacağınız bir zeminde çabalamak yerine sonuç elde edebileceğiniz yeni bir pazarlık zemini oluşturup kar marjınızı farklı bir noktadan dengeleyebilirsiniz

Paylaş

Takip

Başarılı olmayan satıcılar ödün vererek ilerler

Başarılı olmayan satıcılar ödün vererek ilerler.

Ödünler verilerek gerçekleştirilen satışlarda ise sadece satış gerçekleşmez aynı zamanda anlaşmanın yöntemi , metodu ve pazarlığın şekli de biçimlenir. Bu artık bu müşteriyle olan pazarlıktaki ilerleme ve iletişim yönteminizdir. Müşteriyle aranızda kurulan anlaşma köprünüzdür.

Birinci satış ödün verilerek gerçekleştiyse emin olun ki ikinci satışın gerçekleşmesi için daha fazla artı bir ödün vermeniz gerekir. Bu yöntem uzun vadede 80/20 kuralında olduğu gibi bu müşterinizi karsız bir hale getirir.

Paylaş

Takip