03 December 2005

Kademeli Pazarlık Taktiği


Pazarlığa küçük adımlarla ve ayrıntılarla başlanır , en büyük tavizler ise genellikle satışın sonuçlanmaya yaklaşıldığı son süreçlerde olur. Bunu bilen alıcılar daha fazla taviz için kademeli bir pazarlık süreci oluştururlar.
Buna şöyle bir örnek verebiliriz : satınalma konusunda tam yetkili olduğunu ve şirketteki pozisyonunu anlatan görevli sizinle pazalığa başlar , belirli bir aşamaya geldikten sonra en son fiyat , vade gibi sorularla satışın kapanmaya yakın olduğunu hissettirir ve satışın sonuçlanması , kaybetme riski gibi düşünce ve psikolojik gerginlik ortamında son adımı atarsınız.Satış sonuçlanmıştır. Tam imza atacakken ; bir saniye lütfen bu satışı Ali beye de onaylatmam gerekiyor diyerek odadan çıkar ve Ali beyle beraber tekrar dönerler. Bu sefer Ali bey söze başlar: Mehmet beyle şu şekilde konuşmuşsunuz ama biraz önce telefonda yeni bir proje üzerinde mutabık kaldık , bu koşullarda bu vade firmamızı çok zorlayabilir ayrıca ... evet pazarlık yeniden başlıyor... Bu şekilde kademeli bir pazarlık süreciyle birden fazla kere satış sonuçlanıyormuş izlenimi yaratarak birden fazla büyük adımlar atmanız sağlanır.
Bir müşterim bunu daha değişik bir metodla şu şekilde uygulardı : önce Ahmet beyle pazarlık 3000 koli üzerinden sonuçlanırdı. Daha sonra genel Müdür Aslı hanımı çağırarak 3000 koli için 5000 liraya anlaştığımızı anlatırdı. Hemen kısa bir tartışma yaşanır : şu an 3000 koli ihtiyacımız yok niçin bu kadar stok yapalım gibi , sonra Ahmet bey benden özür dileyerek satış koli miktarını 1000 koliye düşürür ve 3000 koli için verdiğim fiyattan 1000 koli ürünü almaya çalışırdı

TwitterTakip

No comments:

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us