04 December 2005

Pasif Müşteri


Profesyonel satıcılar müşteri itirazlarıyla münakaşa ederek kendi iddialarını kabul ettirerek değil onları kullanarak , müşteri itirazlarını ortak bir soruna dönüştürüp çözüm üreterek sonuç alabileceklerini bilir. İtiraz eden , soru soran müşteriyi çözüm yanlısı ve çözüm arayışında olan kişi olarak görebiliriz.İtiraz ne kadar kuvvetliyse çözüm için duyulan arzu da o kadar kuvvetlidir.Direncin varolduğu noktada tavır geliştirebilir , bir yanıtla bu direnç karşılanabilir.
Bu anlamda , bir satıcı için en zor müşteri karşınızda oturup dinler gibi gözüken , nazik davranan , itirazda bulunmayan ve soru sormayan müşteridir. Bu tavırlar karşısında satıcı doğru yaklaşım tarzını kestiremez.
Diğer tür müşteri : Bu fiyata kesinlikle alamam cevabıyla satışı sonlandırarak size fiyat konusunda manevra yapmanız gerektiği mesajını verip , sorunu tanımlarken ; bu tür müşteriler : ilginiz için teşekürler , müsadenizle teklifiniz üzerinde biraz çalışmak isterim gibi nazik ve belirsiz cümlelerle satıcıyı bir kararsızlık içine sürükler. Sorunu tanımlayamadığınız için çözüm üretmeniz zorlaşır. Doğru cevabı vermeniz neredeyse olasık dışıdır. Kullandığınız genel cümleler yönlendirici bir etkiye dönüşmez.
Üniversiteden yeni mezun , teorik bilgileriyle düşünen satınalmacılar genellikle böyle bir tavır sergiler.
Bu tavırdaki alıcılara karşı en iyi yöntem bu hassas ve duygusal tavırlarını kullanarak onları mahçup duruma düşürmek ve size karşı olan ilgi ve dikkatini canlandırmaktır. Örneğin ; Görüşmeye giderken örnek , numune, maket gibi sizin için zaman ve masraf anlamına gelen çalışmalar yapıp yanınızda numune olarak götürün. Vereceği sanki rengi biraz koyu gibi yanıtları not ederek ertesi gün biraz daha açık rengini götürün. Böylece üzerinde biraz düşünmek istiyorum diye geri çevrilen ve pasif durumda yanıt bekleyen diğer rakip satıcılara karşı daha aktif bir durumda olursunuz. Karar verilirken sarfettiğiniz emek ve zaman mutlaka gözönüne alınacaktır ve alıcının istediği doğru ürüne daha çok yaklaşan , elinizdeki somut bir ürünle bir adım önde olursunuz.

TwitterTakip

No comments:

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us