Dünya Müşterileri, Birleşin !

Kıt olan her şey değerlidir ,eskiden üretim kaynakları kıt idi , bugün ise müşteri. Bugünün rekabeti müşteri üzerine yaşanıyor.Eskiden üretim kaynaklarının bol olduğu ülkeler için savaşılırdı , bugün bu savaş tüketicinin genç ve dinamik olduğu bölgelerde devam edecektir. Artık toprak için değil, insan için savaşacağız.

--------------- *** ----------------

Tarihe baktığımızda savaşlarla örülü bir harita görüyoruz. Bu savaşların nedenlerinden bir tanesi de sınırların çok belirgin olması ve her toplumun kendi içerisinde yarattığı değerlerle diğerine yabancılaşmasıydı.

Küreselleşmeyle yeryüzündeki herkes artık bir diğerinin komşusu. Farklı değerlerden insanların benzerliklerini gören insan diğerine karşı daha duyarlı.

Tarihteki ilk üretim ve endüstrileşme yapılarına baktığınızda da aynı şirket içerisindeki yabancılaşmaya ve karşıtlıklara şahit oluyorsunuz. İşçi ve patron sınırları çok daha belirgindi , patron haksız yere emeği sömüren , işçi emeğini kiralamak zorunda olan emekçiydi. Müşteri ise ne üretseniz alan ve bu denklemde hesaplanmaya dahi değer görülmeyen bir öğeydi.

Sonra patronun işçilerle aynı masada yemek yediği sistemler geliştirildi. Sınırlar kalkarken patron işçisini , işçi patronu daha yakından tanıdı.

Rekabetin artması şirketleri daha güçlü olmaya iterken, bu gücün kaynağı, böyle bir dayanışmada görüldü. Kimileri buna Toplam Kalite yönetimi olarak adlandırıp daha sistematik bir hale getirdiler.

Günümüde bu karşıtlığı ve yabancılaşmayı müşterilerimiz arasında yaşıyoruz. Müşteriyle firmalar arasındaki sınırlar henüz kalmış değil.

Aslında bugünkü tablo, müşteriyle sınırları kaldırma değil , müşteriyi kendi sınırlarına dahil etme çabasını andırıyor .

Hergün daha duyarlı olmayı öğreten yeni kuramlar yeni sınırlar inşia ediyor. Firmalar , müşteriye yakın olmaya çalışırken her müşteriyle flört eden , ezbere cümlelerle baştan çıkarmaya çalışan bir çapkını andırıyor.

Vitrindeki kopyalanmış manken tebessümü zamanla vitrininize bakıp geçen , mağazanızdan içeri girme güveni duymayan müşteriler yaratacak. Bu yalancı tebessüm bugünün sınırlarıdır.

Marx bugün yaşasaydı : Dünya müşterileri birleşin ! derdi. Yalancı bir gülümsemeden başka kaybedecek neyiniz var ?

Paylaş

Takip

Küçümsemeyin , ciddiye alın

Hiç kimseyi basit bir rakip olarak görmeyin. Bir kişinin görünürde birçok yeteneksizlikleri olabilir ama bu yeteneksizlikleriyle orantılı zaman içerisinde geliştirdikleri dengeleyici güçlü yönleri de vardır.

Doğa her canlıyı ayakta kalması , yaşayabilmesi için programlamıştır. Zayıf olan bazı yönleri zamanla dengeleyici bir biçimde güçlü bazı yönlerini geliştirmiştir.

Gözlem gücünün zayıf olduğunu düşündüğünüz bir kişinin sizin davranışlarınızı irdeleyebilecek bir içgüdüsü zamanla oluşmuş olabilir.

Ne yapabileceğini kestirebildiğiniz bir rakip güçlü de olsa size zarar veremez. Asıl tehlikeli olanlar geriden gelen , tanımadığınız rakiplerdir.

Çoğu firma ise küçük olanı önemsemez. Kendisine birkaç büyük rakip seçerek sert refleksler geliştirir.

Her geriden gelen , küçük olduğunu düşündüğünüz rakibin varolmak için geliştirdiği güçlü yönleri vardır. Güç ve hakimiyet büyük firmayı zayıflatırken , küçük firmaların varolma savaşı güçlü yönler oluşturur. Küçümsemeyin , ciddiye alın .

Paylaş

Takip

Cümlenin sonundaki nokta ve hayattaki karşılığı

Fikirler , cümleler ve önceki deneyimler…

Bir işe girişirken fikir, doğru cümlelerle ifade edilir , doğru deneyimlerle beslenir ve ortada doğru bir mantıksal çıkarım oluşur.

Ancak her gerçek öngörülenden bir gömlek büyüktür. Düşündüğünüz şey sadece bildiklerinizin ve yaşadıklarınızın bir toplamıdır.

Başarılı bir adam da başarısız bir adam da aynı şekilde bir fikri projelendirip , analiz edebilir ve aynı ölçüde yaratıcı olabilir.

Hatta başarısız adamların daha iyi konuştukları , ayrıntıları daha iyi detaylandırıp , doğru örneklerle desteklediklerine şahit oldum. Başarısızlığın zamanla oluşan kendini savunma ve nedenlerini oluşturma şeklinde görülen savunma psikolojisi...

Ancak yapmak ile fikir kırıntıları arasında önemli bir farklılık vardır.

Herkesin yapılması gereken konusunda az çok fikri vardır. Fikri olanın çoğu yarım da olsa , emin olmasa da konuşmayı tercih eder. Ufak bir toplulukta fikirler konuşulurken boşluklar dolmaya başlar , konuşmayı tercih edenler yapmanın da basit olduğu konusunda ikna edici olabilirler.

Bir cümle beynin yaratıcılığıyla tamamlanır ; bir proje ise koşullar gibi bir çok etkenle…

Beynin kurduğu mantıksal çıkarımlar çoğu zaman yanıltıcıdır. Beyin yarım bırakmaz , tamamlar ve siz de parçaların birleştiği gibi bir yanılsamaya kapılabilirsiniz. Beyin sadece sorduğunuz bir sorunun yanıtını verip parçaları birleştiriyordur. Beyine “bir şey yapmalıyım”
Çözümsüzlüğüyle gittiğinizde beyin bir şekilde çözümünü üretip , bunu destekler bilgileri oluşturacaktır.

Bir şeyi yapmadan önce hırslarınızdan kurtulmak için bekleyin.Kendinize ne kadarı gerçek , ne kadarı mantıksal bir birleştirme , ayırt edebilecek bir zamanı tanıyın.

Paylaş

Takip

Elinizdeki Satış taktiği

Önce işinize yarar bir satış taktiği bulun, sonra da bunu değiştirmek için uğraşın.

Bir müşteri aynı ürünü iki defa alır ama aynı sözcükleri almaz.

Sözcükleri değiştiremediğiniz noktada işinizi değiştirme zamanı gelmiştir. Bu kırılım noktasından sonra her şey geriye gider.

Bir satıcı için bir kalıp sabun ile diş macunu arasında hiçbir fark yoktur. Sabun ya da diş macunu satış gerçekleştikten sonra devreye giren ayrıntılardır. Ufak bir ayrıntı...

Biz satıcılar için başlangıç çizgisi aynı noktadır. İşe başladığınızda ilk koşu hareketi çok benzerdir.

Aldığınız eğitimler sizi bu başlangıç çizgisinin bir adım gerisinden başlatır. Sonra öğrendiklerinizi unutarak durumu eşitlersiniz.

İlk deneyim elinizdeki ilk bilgidir. Bu tecrübe sizin satış taktiğinizi oluşturur. Sonra da bunu değiştirmek için uğraşırsınız.

Paylaş

Takip

Matrix ve Seçilmiş Müşteri

Matrix filminde Neo sakin bir günde bir telefon alır. Telefondaki ses “ çabuk çık oradan , seni almaya geliyorlar “ diye gizemli bir telkinde bulunur.

Bugüne kadar okuduğumuz bütün hikayelerde ortak tema sıradan bir insanın özel bir kişi haline dönüştürülmesidir : kurbağa prens olur , basit bir çoban aslında o ülkenin kralıdır , prensin yıllardır aradığı aşkı basit bir külkedisidir …

Sıradan bir insanın özel ya da seçilmiş olma durumu niçin birçok hikayede tekrar eden bir konudur ?

Çünkü bu hikayeler taraftar , okuyucu ve müşteri bulmak için böyle bir ruhsal açlığı keşfetmişlerdir. Sıradan bir insanın özel olmaya karşı duyduğu arzu…

Her insan, içerisinde kimsenin bilmediği, keşfedilmemiş yetenekler olduğuna inanır. Seçilmiş olmak uç noktada bir fantezi olmasına rağmen kime söyleseniz onun inanmaya meyledeceği bir yalandır. Her insanın içerisinde diğerlerinden ayırdığı patlatılmaya hazır balon özellikler vardır… Onları harekete geçirmek için sözcükler bulmalı “ siz “ diye müşteriyi işaret etmeli ve yeni konumlar inşia etmelisiniz. Bizi seçtiğiniz için farklısınız , içinizde farklı bir yetenek ve zevk var mesajını iletebilmelisiniz.

Ürününüzün farklı olması ürününüzü farklı kılar ama bu farklılığı müşterinize kadar uzatabilmelisiniz. Bu farklılık müşterinize de dokunabilmeli … Müşterinize sizi seçmekle nasıl doğru bir karara vardığını hissettirmelisiniz.

Picasso tablolarındaki özellikleri herkes göremez ve bunu gören insanlar bundan ayrı bir haz alır. Kendilerinin diğerlerinden farklı olduğunu düşünüp , farklı ve üstün bir zevke sahip olduklarını düşünürler. Bu esere herkesin dokunamaması dokunanları seçilmiş kılar. Ürünlerinizi seçen müşterilerinizin tercihlerine vurgu yapacak , tercihlerini onure edecek bir yaklaşım markanızla olan aşkı başlatacaktır.

Paylaş

Takip

Müşteri tatmini < müşteri memnuniyeti

Müşteriyi tatmin etmek ; kapınızdan içeri giren müşterinin ihtiyacını gidermek. Müşteri memnuniyetini sağlamak ise tekrar geri dönüşünü sağlamak ve bu müşteri vasıtasıyla çevresindekileri müşteri haline getirebilmek.

Müşteri memnuniyeti > müşteri tatmini

Ürünün üretilip tezgahta müşteri beklendiği bir dönemden müşterinin de üretildiği bir döneme girdik. Müşteri tatmini, ürünün üretildiği dönemlere ait bir kavram ama ya müşteri memnuniyeti…

Müşteri memnuniyeti çoğu firmanın anladığı gibi ekstra masraflar yapmak , müşterinin istemediği ekstra hediyelere boğmak ya da müşteri etrafında takım elbiseli “tabi efendim “ diyen temsilciler oluşturmak mı ?

Pantolon alan bir müşteriye gömlek hediye etmek müşteri memnuniyetini sağlar mı , verilen bir rüşvet ya da promosyon mudur , ne kadar geri dönüş sağlar ?

Vermek sonu olmayan bir oyundur. Müşteri memnuniyetine hizmet etmez tatmini arttırır. Tatminin maksimum olması geri dönüşü sağlar ama müşteri her defasında ne alıp verdiğini sorgular ; duygusal bir bağ oluşmaz.

Tatmin olmuş bir müşteri Pazar müşterisi gibidir , alır ve geçer. Ancak tezgah masrafınızı kurtarır ve tekrar tezgahınızı oraya kurmanız konusunda bir öngörü vermez.

Müşteri tatminine göre hareket eden firmalar Pazar tezgahtarları gibidir. Sürekli yer ve ürün değiştirirler.

Paylaş

Takip

Verimsiz çalışanın maliyeti

Birlikte çalıştığınız insanların başarısız olduğu , bununla birlikte sizin başarılı olabileceğiniz bir oyun yoktur.

İnsanlar genellikle ötekinden daha iyi olmak için uğraşırlar.

Ötekinin başarısız olması durumunda kendi başarılarının daha görünür olacağını düşünürler. Bu ayrım bazen kendi başarılarına oynamaktansa diğerinin başarısızlığına oynama kolaylığını beraberinde getirir.

Zamanla firma içinde ötekisinin başarısını baz alan, birbirine bağlı bir performans görülür.

Her zayıf eleman verimliliği biraz daha aşağı çekerken , güçlü eleman biraz daha yükseltir.

Verimsiz bir elemanın maliyeti salt maddi maliyeti ile ölçülemez.

Paylaş

Takip

Afrika'da ayakkabı satabilmek

Orhan Pamuk Nobel edebiyat ödülünü aldığı, Babamın bavulu adlı konuşmasında şöyle seslenmişti : "30 yıldır yazıyorum , hergün yarım sayfa … işte size mutsuz olmak için bir neden … "

Yazarlar ve şairler mutsuz olmak için birçok neden bulurlar. Belki de bu mutsuzluktan beslenirler , yaşamın acı verici yanlarını daha iyi görüp bu mutsuzluk , umutsuzluk hallerini daha yoğun yaşarlar.

Yazarların bu durumu öğrenilmiş ve geliştirilmiş bir yetenektir. Yaşamın bu yönüne eğilerek başkalarının acılarını da hissetme , mutsuzluk verici öğeleri görebilme… Kendi alanlarındaki başarıya koşullanma böyle bir gözlem gücü ve duyarlılığı geliştirmiştir.

Afrikadaki yaşayan insanların hiçbirisinde ayakkabı olmamasını , bir satıcı bir fırsat olarak görür , diğer bir satıcı böyle bir ihtiyaç olmadığını düşünerek hiç kimseye ayakkabı satılamayacağını ileri sürer, bir şair ise bu duruma bakarak dünyanın adaletsiz olduğu gibi daha farklı çıkarımlarda bulunur.

Her olay aslında bir nesne gibi gibidir. Biz onu şekillendirir , adlandırır , bakış açımıza göre anlamlandırırız.

Üst üste 3 mağazaya girip satış yapamayan satıcılardan birisi daha çok hırslanıp daha çok mağazaya girmek için koşturur , diğeri dinlenmesi gerektiğini düşünür , bir diğeri pazarlamaya suç bulur , başka birisi ise davranışlarını analiz edip yeni bir yaklaşım geliştirir.

Yaşadığımız olayların bize tecrübe katıp olumlu yönde etkilediği gerçek değildir. Bu yaşadığınız tecrübenin hangi yönüne baktığınız ve onu nasıl algıladığınızla ilgilidir.Yaşamak , yaşadığınızla zenginleşmek öğrenilmesi gereken bir davranıştır. Diğer türlü bir tecrübe size yük olup heyecanınızı köreltebilir.

Herkes Afrikaya gönderilen satıcıların hikayesini bilir.Hiçkimsenin ayakkabı giymediğini görüp ayakkabı satamayacağını düşünen satıcı da bu çıkarımına göre tecrübeli birisidir ,karar verebilmiştir , bir sonuca ulaşmıştır. Ama iki satıcı arasındaki fark tecrübenin farklı öğütülmesinden kaynaklanır.

Not : Bu Afrika hikayesi dilden dile dolaşmıştır fakat hikayenin sonunda orada fırsat olduğunu düşünüp yöneticisine durumu aktaran satıcının işten kovulduğunu kimse bilmez. Patronlar böyle hikayelere inanıp yatırım yapmazlar. En son Hakkari’de kimsenin perde kullanmadığını ve burada büyük bir fırsat olduğunu söyleyen bir satıcının hikayesi tebessümle dilden dile dolaşıyordu .

Paylaş

Takip

Rol modellemesi

Bugün buz pistinde kayan insanlar dikkatimi çekti. Kaymayı bilsin bilmesin herkesin benzer tarzda bir kayış stili , el ve kol hareketleri vardı. Kimsenin ne yapacağını bilmediği kaygan bir zeminde , kim ne gördüyse onu tekrarlıyordu. Hareketler hıza ve salınmaya göre değil tv’de gürdükleri belirli bir modele göre tekrar ediliyordu.

İnsanın bildiği , tekrar tecrübe ettiği şeyler sınırlıdır. Ancak insan her şeyi bilmese de kafasında oluşmuş, bilmediği durumlara göre adapte olan rol modellemeleri vardır. Bu yardımcı modellemeler hayatımızın her anında devreye girer.

Mağazanızdan içeri giren ürününüzü beğenen , almak isteyen müşteri birden pazarlık yapmaya başlar. Müşteri rolünün bilinçaltındaki bir yansıması olabilir bu davranış. Alma isteği duyan ve ürünü uygun bulan müşteri “ müşteriymiş gibi “ yapmaya başlar.

Yeni satışa başlayan bir acemi satıcı, ürünü gerçek değerinin üzerinde satmaya çalışıp müşterisini kazıklayabilir. Bilinçaltında oluşmuş uyanık ve işi bilen satıcı modellemesinin bir yansımasıdır.

İyi bir öneriyi müşteriniz müşteri olduğu için , müdürünüz müdürünüz olduğu için , iş arkadaşınız sizinle aynı konumda çalışan birisi olduğu için kabul etmeyebilir.

İnsanların hissettiği ve düşündüğü gerçek davranışlar, bilinçsizce öğrendikleri “yapması gerekenler ” rol modellemesine yenilebilir.

Yere düştüklerinde “ acımadı ki “ diye yüzünüze gülümseyen bir bakış “ güçlü olma “ rol modellemesine yenilmiştir.

Paylaş

Takip

Şirketlerdeki çatışma

Muhasebeciler için 10 ytl ile 1000 ytl arasında hiçbir fark yoktur. Önemli olan aktif ile pasifin tutturulması olduğundan 1 kuruş ile 1000 ytl arasında hiçbir fark görülmez.

Bu ayrıntıları irdelerken zamanla muhasebecilerde bir öncelik yanılsaması oluşur. Öncelikleri ayırt edip satıcılarla aynı nefesi almaları , aynı heyecanı duymaları çok zorlaşır.

Zaman zaman çalıştığım şirketlerde şirket için çok önemli olan bir satış karşısında muhasebe çalışanlarının belgelerdeki düzene , anlaşma metinlerinin eksikliğine duygusuz bir şekilde bakmaları beni her defasında şaşırtır.

Bundan farklı olarak satıcı, rakamların yüksekliğine odaklanır. Patron, rakamdan ziyade karlılığa dikkat eder. Yöneticiniz ,rakamlardaki artış grafiğine… Her basamağın baktığı çerçeve yüksekliğine göre değişir.

Her iş grubunun belirli bir kısıma odaklanması belli alışkanlıkları da beraberinde getirir. Birinin satış heyecanı yaşarken diğerinin bu heyecanı yaşamaması, bir diğerinin duyarsızlığı olarak algılanır.Bu farklı konulara fokuslanma ve farklı konularda duyulan heyecan departmanlar arasında bir duvar inşia eder. Bu her departmanın kendi önceliklerini farklı tesbit ederek, kendi önceliklerini en önemli gündem olarak görüp bir diğeriyle empati kuramamasının getirdiği çatışma duvarıdır.

Müdür rut planını önceliğe alır , satıcı müşteri cirosuna ve ilişkilerine göre daha insiyatifli bir ziyaret planını.

Patron kar marjını önceliğe alır , müdür aynı zamanda çalışan memnuniyeti gibi faktörleri de düşünmek zorundadır.

Çoğu şirket içerisindeki bu farklılıklar bir çatışma haline gelir. Her departman, kendi alanını yönetmeye çalışırken kendine ait özerk bir alan yaratarak kendi önceliklerini inşia eder. Senin önceliğin benim önceliğimi gerçekleştirmeme hizmet etmediği zaman çatışma başlar.

-------- *** ---------

Gerçekte ise bütün depatmanlar satış için vardır ve satışa hizmet eder. Satış işletmenin lokomotifidir ve diğer departmanlar bu lokomotife göre şekil almak zorundadır. Muhasebenin başlı başına itici bir gücü yoktur. Muhasebe düzeni sağlayan bir maliyettir. Düzen kurmaya çalıştığında ise satışın önünü keser.

Paylaş

Takip

Müşteriye yeşil ışık yakabilmek

Bir toplantıda çalışma arkadaşlarınıza şöyle seslendiğinizi düşünelim : gelecek yılki satış hedefimiz 5.000.000.000 TL.

Bu rakam üzerine saatlerce konuşulur , hemen yorumlar yapılır

Rakamı 5 trilyon olarak değil de şöyle verdiğinizi düşünün : 4.650.000.000 tl .

İnsanların yoruma başlama süreleri daha uzun olacaktır. Yorum yapmadan önce tereddüt edeceklerdir , daha dikkatli olacaklardır.

Hatta yapılan bir araştırmaya göre insanlar yuvarlak bir rakam üzerinde daha uzun süre konuşuyorlar. Daha net , küsüratlı rakamlar ise daha az yoruma neden olup , daha kısa süre konuşuluyor.

Net olmamak karşıdaki insanı daha cesaretli ve daha az seçici kılıyor. Yuvarlak rakamlar karşısında yuvarlak konuşmak sırıtmıyor. Yuvarlak bir veri yuvarlak analizleri de beraberinde getiriyor.

5.000.000.000 tl gibi yuvarlak bir hedef verdiğinizde insanlar hemen artı ve eksi sapmaları satın alıyorlar. Yuvarlak rakam daha geniş bir esneme aralığı doğuruyor.

Müşterinizle pazarlık esnasında ufak ayrıntılar için “ önemli değil , hallederiz abi “ tavrı çok sık sergilenir. Genelde bu tavır pazarlığı daha yumşak bir zeminde devam ettirebilmek , karşıdaki müşteriyi de aynı yumşak tavrı sergilemeye zorlamak için uygulanır. Ancak ne zaman müşteriyle ucu açık , kesinleştirilmemiş bir nokta bıraksanız durum hep aleyhinize işler. Bazen daha net olmamanın maliyeti baştan net bir çizgi çizip pazarlığı bir noktada sonlandırmanın maliyetinden daha fazla olur.

Aslında, en iyi pazarlık yöntemi, yuvarlak kelimelerle , rakamlarla satışa başlayıp müşterinin konuşmasını , düşünmesini , esneme payını görmesini sağlamaktır. Ama bundan sonra satış olgunlaştıkça daha net bir çizgide ilerleme sağlanmalıdır .

Yukarıda da bahsettiğim gibi yuvarlak rakamlar cesaretlendirici , yorum yapmaya daha çok teşvik edicidir. Bir toplantıda dezavantaj olabilirken satışın başlangıcında doğru bir strateji olabilir. İstatistiki rakamlar insanları ürkütüp , taviz koparamayacakları izlenimini oluşturur. Ve pazarlık başlamadan biter. “ Hallederiz abi “ tavrı müşteriye yakılmış bir yeşil ışıktır , müşteri ne kazanacağını görmek ister , merak duyar.

Acemi şansı diye bildiğimiz acemi satıcıların ilk zamanlarki yüksek ciroları bununla ilgili olabilir mi ? Konuya hakim olamamaları , pazarlığı yönetip sınırlar çizmedeki eksiklikleri müşteriye bilinçsiz bir yeşil ışık yakıyor olabilir mi ?

Şansa inanmam ama her şans gibi görünen olayın derinliğinde yeni bir şans olduğunu bilirim.

Paylaş

Takip

Google mağaza

Bu mağazada aradığınız her şeyi bulabilirsiniz

Aradığınız herşey burada

Dünyayı ayağınıza getirdik

Yukarıdaki mesajları vermenin en kolay yolu google formatında dizayn edilmiş bir mağaza

Paylaş

Takip

Pazarlama ve yaşamdaki boyutu

Baudrillard 91’deki körfez savaşı için “ belki de olmadı ” diyordu. Onca yıkım , ölüm ardından yaşanılan gerçekliğe ne kadar uzak , ne kadar sanal bir ortamda yaşadığımızı ve medya merceğinden dünyaya baktığımızı çarpıcı bir biçimde ortaya koymak için “ belki de olmadı “ diyordu.

Zamanınızı geçirdiğiniz televizyon veya internet karşısından ayrıldığınızda birçok kareyi , birçok bilgiyi , birçok yeri gezmenize rağmen daha sonra hiçbirşey olmamış ve hiçbirşeyi yaşamamış gibi hissediyor musunuz bazen?

Aslında gerçekleşen hiçbirşey yok yaşanan sadece bir film şeridi

Başarılı bir reklam çalışması yaptığınızı , tüketiciyi eğlendirdiğinizi ve heyecanlandırdığınızı düşünelim bir an için. Ancak ard arda yayınlanan onca reklam görüntüsü arkasından akılda kalan nedir ? Yoksa herşey geçti ve hiçbirşey belki de olmadı mı ?

Bir reklam filmi arkasından tüketicinin “işte aradığım ürün , bu ürünü seçeceğim “ deme oranı 1/1000 düzeyindedir.

Ben bugüne kadar hiçbir pazarlama çalışmasının tüketiciye direkt satış yapabildiğine şahit olmadım. Pazarlama bir altyapıdır , satışın arkasındaki kuvvettir. Pazarlama belki de hiçbirşey olmadı hissini yaratarak tüketicinin gözünde bir film şeridi oluşturabilmektir. Satışa uzaktır , satışı hissettirip tüketicisini ürkütmez . Olan şey yani satış daha uzak , gerçek bir zamanda gerçekleşir. Pazarlama daha sanal bir ortamda , bilinçaltında ufak bilgi ve görüntü kırıntıları bırakır. Pazarlama bilinçaltındaki tortudur.

Birçok defa reklamlarınızla boy gösterdiniz , bir savaş yaşandı ama tüketici televizyon karşısından ayrıldığında belki de hiçbirşey yaşanmadı. Ama genel bir kitle için olmasa dahi uzakta yaşanan, gerçekleşen birşey var. Birileri için sanal ve gerçekdışı olarak kalsa da uzakta yaşanan bir gerçeklik var.

Paylaş

Takip

Rocky yalnızca bir film değil , bir değerler pazarlamasıdır

Rocky sinemalara tekrar geri dönüyor. Soğuk savaş döneminin kültürel boyuttaki savaşının en uç örneklerindendi Rocky. Rusya tarafında değil , Amerika ve Rocky cephesinde gezinen kamera merceği seyircisini de bir taraf haline getirebiliyordu. Rocky’nin zaferini kendi zaferiymiş gibi benimseyen izleyici , aynı zamanda o cepheye ait değerleri , yaşam tarzını da kutsuyordu.

Rock liberal değerlerin ve Amerikan yaşam tarzının paketlenerek insanlığa pazarlanmasıydı. Kapınızı çalarak “ bir paket Amerikan değeri alır mısınız ” demenin , bir şekilde size evet dedirtmenin bir yoluydu. Rocky daha özgürdü , çocukları ve iyi bir eşi vardı ve onlar için savaşıyordu. Diğer taraftaki Rus yüzbaşısı yalnızdı ve hırslı , duygusuz , kazan-kazan diye bağıran bir eşi vardı. Bu ufak ayrıntılar size bir tarafı seçmeye zorluyor , giydirilmiş saklı olumlu öğelerin baskısıyla Rock tarafını seçmek zorunda kalıyordunuz.

Rock her şeye rağmen çok iyi bir pazarlama örneğidir. İyi bir hikaye , karşıt ve düşman bir taraf , mutlu son … Bir şeyi satın aldığınızı , bir müşteri dahi olduğunuzu hissetmezsiniz ama filmden sonra cebinizde yeni bir şeyler vardır.

Paylaş

Takip

Her şemsiye yuvarlak değildir

Şemsiyeler niçin yuvarlaktır?

Bu soruyu yukarıdaki resmi görene kadar hiçbirimiz düşünmedi. Alttan rüzgarı alıp ters dönmesine ve bizi sürüklemesine rağmen “şemsiye yuvarlaktır” önkabülü bize böyle bir soruyu sordurmadı.

Herkesin kafasında yuvarlak bir şemsiye vardır. Kimi zaman gereksiz ekstra yük çıkartmasında rağmen değiştiremediğimiz , değişik bir biçimde göremediğimiz kalıplar.

Bir firma daha kullanışlı , aerodinamik bir şemsiye tasarlamış. Artık şemsiyeniz rüzgarda ters açılmayacak

Paylaş

Takip

Tekerleğin ve Müşterinin icadı

Tekerleğin icat edildiği dönemlerden çok önce de yuvarlak taşlar mevcuttu. Tekerleği icat eden sadece bu yuvarlak taşı farklı bir şekilde kullanmayı keşfetti.

Müşteri paranın icat olduğu dönemlerden çok önce de vardı. Ancak müşteri cephesine her gün yeni bir kavram ve uygulama ekleniyor. Müşteriye memnun etmenin her gün yeni bir yöntemi bulunuyor.

Gelecekte de denklemin bir ucundaki “müşteri” sabit kalırken , bu müşteri tekrar tekrar yeniden keşfedilecek.

Sanayi döneminden bu yana müşteri cephesinde, müşteri ihtiyacını karşılama noktasından müşteri memnuniyetini sağlama noktasına kadar, müşteri lehine değişen bir dönüşüm yaşanıyor.

Tekerleği bulanlar insanlık tarihini değiştirecek böyle büyük bir keşfe imza attıklarını elbette bilmiyorlardı. Yeni kavramlardan haberdar olmayan ve akademik dünyaya uzak basit bir pazarcının kendi hedef kitlesi açısından tekerleği bizden önce keşfedebildiklerini hiç fark ettiniz mi ?

Bir pazarcının tezgahın üzerine çıkarak, südyen giymesi ve “ikizlere takke” şeklinde bağırması, bizim yeni yeni keşfettiğimiz, guerilla marketing çalışması değil mi ? Müşteri isimlerini hafızasına kazıyıp , ismiyle hitap ederek ailenin diğer üyelerinin hal ve hatırlarını sorması CRM ... Bizim yeni yeni keşfetmeye , adlandırmaya başladığımız bu kavramlar pazarda 80 ‘li yıllarda gayet başarılı bir biçimde uygulanıyordu.

Tekerleği kullanmak , tekerleği isimlendirmek ve bu tekerlektir, demek arasında şöyle bir fark vardır. Birileri tekerleği kullanır , birileri de buna bakarak bu tekerlektir, diye bunu isimlendirir. Okumak mı uygulamak mı tartışmasında, siz tekerleği kullananın yanında olun.

Paylaş

Takip

Bir fil nasıl satılır ?

Bir fil satıyorsunuz diyelim. Bir fil satıcısı olarak müşterinin karşısına çıktınız.

Müşteriler genellikle alayım mı, almayım mı sorusundan ziyade olası sorunları düşünür. Yani bu fili nasıl besleyeceğim , nasıl barındıracağım…

Her müşterinin kafasındaki düşüncenin başlangıç noktalarını bilmek , size bir fili bile sattırabilir.

Hiçbir insan konuyu bir bütün olarak düşünemez , parçalara ayırır. Kafasında eksi-artı hanesi oluşturur ve parçaları buraya yerleştirir. Eksiler fazla ise almaz artılar fazla ise ...

Müşterinize bu fili almak ister misiniz , diye sorarsanız kafasında bu eksi-artı terazisini kontrolsüz bir şekilde işletmesine fırsat vermiş olursunuz. Bunun yerine bu fili alırsanız , beslenme konusunda şöyle bir yardımımız olabilir … Kalacak yer konusunda daha önceki müşterilerimizle şöyle bir çözüm bulduk… Bütün müşterilerimiz fil alma konusunda sizin gibi tepkiler verdi ama onların yaşadığı mutluluğu bizzat görmenizi isterim…

Soru yaratmayın , çözüm önerin.

Paylaş

Takip

Vizyon ve gerçekçilik

Bir insana hedef ve vizyonunu sorduğunuzda , o an için sahip olmadığı bir yeri gösterecektir.

Bir şirkete 10 yıl sonraki vizyonunu sorduğunuzda ise o an için sahip olduğu bir yeri gösterecektir.

Çoğu firma eksikliğini samimi bir şekilde ortaya koyup , çalışanlarıyla bunu paylaşarak mücadele etmek yerine ; üst yönetim içerisinde, kapalı kapılar arkasında konuşarak mücadele etmeyi tercih eder.

En büyük problemi hantallık olan bir şirklet , hantallığına hiç değinmeden , Pazar payımızı daha da arttırmak, şeklinde hedefleri vitrine koyarak, bunları konuşulur kılmaya çalışır.Zayıflıklar yönetimin gizli günceleri arasındadır.

Konuşulmayan konular ise her zaman kendi dedikodularını yaratır. Gerçekçi fotograf bozlularak ucunun nereye uzanacağını tahmin edemeyeceğiniz daha kötü bir resim çıkar.

Paylaş

Takip

Firma vizyonu

Kısa bir süre önce ziyaret ettiğim bir şirketin duvarında vizyonumuz yazılı bir tabela asılıydı. Bu tabelada vizyon ; çalışmak , müşteri memnuniyeti gibi cümlelerle açıklanıyordu.

Bu bir insanın hedef ve gayelerini mutlu olmak , başarılı olmak gibi genel cümlelerle tanımlaması gibidir. Cümle ne kadar genelleşirse anlam da o oranda kaybolur , mesaj yoğunluğu zedelenir. Duvardaki yazı sadece duvarda kalır , çalışanları motive edip belirli bir yönlendirmede bulunmaz.

Çoğu şirkette kırtasiyeden alınan , internetten indirilen bu tür basmakalıp cümlelerle süslü yazılar görmeniz mümkün. Bu tür içi boş prensip ve değerler alaycı ve keyifsiz çalışanlar yaratarak , yönetimin itibarını da zedeler.

Paylaş

Takip

perde sektörü üzerine analiz : 2

Bugünlerde her parekendecinin dilinde 10 yıl önceki karlı dönemler var.

Bir 10 yıl önce arz’ın talepten daha fazla olmasından dolayı mal değerliydi.Bugün için ise talep doymuş , üretim şişmiştir.Üretim şişerken de Pazarı şekillendirip çeşitlilik yaratamamış , benzer tarzda üretim yaparak vurucu bir rekabet ortamı yaratmıştır. Yine bugünlerde, bu şikayetle birlikte her mağazanın camında kampanya yazıları giderek büyüyor.

Önümüzdeki dönemde riskli ortamın getirdiği bıçaksırtı durum malın değerini bir miktar dengeleyip yukarı çekecektir. Şu kısa dönemde ise her üretici ve toptancı bölge bazında çalışacağı parekendecileri belirleyerek daha uzun vadeli bir işbirliğinin temelleri atacaktır. Artık her parekendeci neyi ucuz bulursa satmaktan ziyade rengini belirleyecektir.Bunun dışında , kapıdan giren her satıcıdan 3-5 top ürün alan parekendeci belirli bir tarz oluşturamayacak , rotasını çizemeyecek ve rüzgara göre yelkenini açarak yönünü kaybedip büyüyemeyecektir.

Artık, alırken değil seçerken kazanıldığı bir döneme giriyoruz. Kazanmak artık malın arkasındaki markayı seçmek , tarz oluşturmak… Eski tarz yüksek kar marjlı satış cambazlığı uzun vadede kendi kendini yok edecek.

Müşteri Talebi

Müşteri talebine göre hareket etmek mantıklı gibi görünse de kısa vadeli bir tüccar yaklaşımıdır. Müşteri ihtiyaç duyduğu , gördüğü , duyduğu bir şeyi talep eder. Bu çoğu zaman biraz daha ucuz , biraz daha kaliteli bir modeldir. Sizin satışınızı ve çalışma tarzınızı ancak bir gömlek yukarı taşır. Müşteri kapınızdan içeri girdiği sürece oluşan bir hazır talebe cevap veren basit bir satış sürecidir. Oysa bugünün sihirli sözcüğü talebe yanıt veremek değil talebi yönetebilmektir.

Türkiye’deki tekstil sektörü bugüne kadar talebe cevap veren bir mantıkla Avrupa’nın fasoncusu gibi çalıştı. Avrupa ise talep yaratıp , modayı yönlendirebildi , trend yaratabildi ve kendi markalarını oluşturdu. Bugün için Türkiye’yi fasoncu konumuna sokan koşullar da ortadan kalkmış görünüyor. Ucuz işgücünün getirdiği üretim avantajı Uzakdoğu ülkelerinde artık daha uygun.

Bugüne kadar ki alışverişlerde parekendecinin gündemini ucuz mal , daha uzun vade gibi konular oluşturdu. Bundan sonra ise marka , kaliteli hizmet , yeni trendler , tüketim değerleri gibi konular oluşturacak. Bugüne kadar yapılan Pazar satışının daha modern bir yapıda gerçekleştirilmesiydi ; artık yeni bir strateji dönemine girdik. Parekendeci artık şu soruları soracak : hangi seğment müşteriyi hedefliyorum , nasıl bir değer oluşturacağım , nasıl farklılaşacağım, tarzım ne …

bir kıyaslama …

Basit bir 3’ü bir arada kahve poşedi her bakkalda 3 kuruştır. Starbucks kafe ise bu 3 kuruş kahve poşetindeki kahveyi kendi mağazasında 14 ytl ye satar. Bu mağaza konseptinin , sunduğu hizmetin , marka değerinin ürün üzerine eklediği artı fiyattır. Çözüm 3 kuruşluk kahveyi mağaza camınıza 2 kuruş olarak yazıp kampanya yapmak değil , böyle bir hizmet ile değerini arttırmaktır. Starbucks kafe Taksimin göbeğindeki bir mağazaya 5 trilyon hava parası ödeyerek devir aldı.Bu hizmetin ettiği değerdir. Bursa’da üretim yapan 20 tane makinası olan orta çaplı bir üretim tesisini bu paranın yarısına dahi satamazsınız. Bu da salt üretimin yüküdür.

Paylaş

Takip

Shake it up şekerim

Eurovizyon uzmanı değilim ama bu yarışmaya gösterilen ilgi beni hep rahatsız etmiştir. Bu ilginin altındaki kendini isbat etme , sesini duyurma , ben de varım çabalarının kıvılcımları itici gelmiştir. Kendini sergilemek yerine kendini isbata dönüşen , kendi gerçekliğini göstermek yerine inkara dönüşen yarışmacı tavır … Bugüne kadar seçilen şarkıların çoğu kendi kültürünü yansıtmaktan ziyade hep benzemeye çalıştı ve ortaya “ shake up it şekerim” gibi saçma bir bileşim çıktı.

Şarkı Türk halkının dinlemekten zevk alacağı soundları taşıyan öğeleri içermiyor. Ama Türk halkı da bu şarkının arkasında duruyor , bu biçime girerek yabancı öğeler taşımasını daha doğru buluyor. Çünkü ancak bu şekilde kazanabileceğini düşünüyor , kazanmayı varolmaktan daha çok önemsiyor.

Sanayi dönemini atlatan devletler makinalarını üretirken aynı zamanda bunun yarattığı hakim bir kültür de ürettiler. Bu kültürün dışında kalan “şark” olarak nitelendi , bu kültür ise “ modern”

Avrupa değerleri bugün için bir markadır , shake it up şekerim” ise kötü bir taklit.

Kendi ürettiği değerlere inanmayan bir pazarlama grubunun ürünü doğru anlatmaya çalışmaktan ziyade inkar ederek rakip ürüne benzetme çabasıdır.

I am sorry but you will never win, şekerim

Paylaş

Takip

Bir pazarlama vakası olarak, kadın hakları

Yarın 8 mart dünya kadınlar günü. Bugün Kızılay meydanında gördüğüm bir protesto gösterisinde “ ayrımcılığa son , haklarımızı istiyoruz” gibi sloganlarla erkek hakimiyeti protesto ediliyordu. Erkeklere ve kadınlara mesaj verip seslerini duyurmaya çalışan bu grup inanmış bir ses tonuyla, kızgın haykırışlarda bulunurken yanından geçen erkekli - kadınlı kalabalık anlamsız bakışlarla bu kalabalığı izliyordu. Haklarını savundukları kadınlar dahi anlamsız bakışlarla bu grubu radikal , politik eğilimleri olan, kendilerine dahi yabancı bir grup olarak niteleyen bakışlarla izleyip , duyarsız bir biçimde yanlarından geçiyorlardı.

Etraftaki gelip geçen kalabalığı bir tüketici olarak kabul edersek, bunca organizasyona , hazırlığa ve sloganlara karşı niçin bu kadar duyarsızdı ? Bu duyarsızlığa rağmen, protestocu kalabalık niçin her sene yaptığı gibi slogan haykırmak yerine daha yaratıcı eylemlere yönelemiyordu?

Günümüzde çoğu reklam çalışmasının haykırışı da bu kalabalığın haykırışına benzer. Hedef kitlenin algılayışını dikkate almadan bir reklam ezberini tekrar eder. Tüketici duyarsız kaldıkça daha çok bağırır , pankartlar gün geçtikçe daha da büyür.

Ayrımcılığı meşrulaştıran bir kültür içerisinde yetişmiş bir kitleye daha çok bağırarak nasıl bir mesaj verilebilir. Ses yükseltilerek , pankartların boyu uzatılarak algılama nasıl yönetilebilir. “Ayrımcılık yapıyorsun” haykırışına karşı hiç üzerine alınmayan , başkasını gösterdiğinizi düşünen tüketici nasıl bir etkiyle “ ben mi “ sorusunu kendisine yöneltip , sorgulamaya teşvik edilebilir ?

Kadınlar gününün savunucularının yaptığı en büyük hata hakları için uğraştıkları kadınlara yabancılaşmaları ve aralarına belirli bir mesafe koymaları. Mücadele ettikleri durumun karşısında dururken taraftarlarını da karşılarına almaları. Tüketicisiyle özdeşleşemeyip iletişim kuramamamaları. Sizin için mesajını farklı bir dille vermeleri.

Paylaş

Takip

Reklamın iyisi olmaz

Yapılan bir araştırmaya göre Tüketicilerin %15’lik bir kısmı reklamları nefret derecesinde sevmiyor. Bu kesim aynı zamanda çok reklam yapan firmaların kar marjlarının yüksek ve aynı zamanda güvenilmez olduklarını düşünüyor.

Vakko , Lacoste gibi firmaların reklamlarına baktığınızda hiçbir zaman televizyona çıkıp biz iyiyiz yarışına girmiyorlar. Daha iyiyiz mesajıyla kendilerini bir kıyaslama ve rekabet içerisine sokmayıp daha ayrıştırıcı ve akılda kalıcı yöntemler keşfediyorlar. Daha “ cool “ bir duruşu bu reklamlar savaşından uzak durarak sağlıyorlar.

“ Reklamın iyisi kötüsü olmaz ” mitinin oluşturduğu körler döğüşü yeni bir algılamanın altyapısını oluşturdu. Bu algılamayı ifade eden yeni mit : “ reklamın iyisi olmaz ”

Günde bir tutam reklam iyi gelir ; tabii yerseniz…

Paylaş

Takip

Perde sektörü konusunda bir analiz

Günümüz bir değişim değil , değişime edepte olabilme , değişim kırılımlarını doğru okuyabilme dönemi. Her gün bir parekende dükkanının kapandığına şahit olurken ; bir diğerinin 2. hatta 3. mağazasını açıyor olması bu değişimi öngörebilmekle ilgili.

Makine başında çok iyi zanaatkar olan eski tarz perdeciler bugün için müşteri cephesinde kaybetmiş görünüyor. Makinası başında üstü başı iplik olan sevimli mahalle perdecisi tarzı bir model artık müşteriye sevimli gelmiyor. Perdecilik artık iyi bir dikiş değil ; konsept danışmanlığı. İbre dikim atölyesinden vitrine doğru kaymış durumda.

Sümerbank tarzı raftan indirilen ürünler sizi artık daha alt seğment bir müşteriyle sınırlıyor. Geleneksel tarzda referans sistemiyle belirli bir ön güvenle kapınızdan giren müşteri daha rasyonel ; o güveni artık oluşturmanız gerekiyor.

Kartela çıktı mertlik bozuldu …

Karteladan satış perde sektörünün yaşadığı en büyük devrimdir.Piyasadaki çoğu esnaf kartelayla birlikte sermayesi olsun olmasın, 3 tane kartela bulanın perdeci olabileceği bir döneme girdiğimizi düşünür. Oysa önümüzdeki dönem kumaşın değerinin azaldığı , bununla birlikte marka ve hizmet kavramının daha ön planda olacağı günler olacak. Fiyat ve kalite rakabeti üzerinden rekabet azalıp değer rekabeti oluşacak. Üreticiler ve parekendeciler arasında konsept mağaza şeklinde bir bayilik dönüşümü yaşanacak.Stok döneminin bitmesi de ufak toptancıları parekendeciliğe yöneltecek. Satıcıların görevi ürünü satmaktan ziyade doğru noktaya penatrasyonu sağlamak şeklinde değişecek.

Bu sezon ise bu değişim sancılarının hissedildiği , kuralsız durumunun hakim olduğu sert bir sezon olacak. Direkt parekendeye inen üreticiler , tatil promosyonları , ihracat ürünlerinin iç piyasaya yöneltilmesiyle bu sezon değişimin sert yüzünü göreceğiz. Bu akıma kapılmayıp saflarını sıkılaştıran üreticiler ise bu tufanda daha az yara alacak.

Paylaş

Takip