Müşteriye yeşil ışık yakabilmek
Bir toplantıda çalışma arkadaşlarınıza şöyle seslendiğinizi düşünelim : gelecek yılki satış hedefimiz 5.000.000.000 TL.
Bu rakam üzerine saatlerce konuşulur , hemen yorumlar yapılır
Rakamı 5 trilyon olarak değil de şöyle verdiğinizi düşünün : 4.650.000.000 tl .
İnsanların yoruma başlama süreleri daha uzun olacaktır. Yorum yapmadan önce tereddüt edeceklerdir , daha dikkatli olacaklardır.
Bu rakam üzerine saatlerce konuşulur , hemen yorumlar yapılır
Rakamı 5 trilyon olarak değil de şöyle verdiğinizi düşünün : 4.650.000.000 tl .
İnsanların yoruma başlama süreleri daha uzun olacaktır. Yorum yapmadan önce tereddüt edeceklerdir , daha dikkatli olacaklardır.
Hatta yapılan bir araştırmaya göre insanlar yuvarlak bir rakam üzerinde daha uzun süre konuşuyorlar. Daha net , küsüratlı rakamlar ise daha az yoruma neden olup , daha kısa süre konuşuluyor.
Net olmamak karşıdaki insanı daha cesaretli ve daha az seçici kılıyor. Yuvarlak rakamlar karşısında yuvarlak konuşmak sırıtmıyor. Yuvarlak bir veri yuvarlak analizleri de beraberinde getiriyor.
5.000.000.000 tl gibi yuvarlak bir hedef verdiğinizde insanlar hemen artı ve eksi sapmaları satın alıyorlar. Yuvarlak rakam daha geniş bir esneme aralığı doğuruyor.
Müşterinizle pazarlık esnasında ufak ayrıntılar için “ önemli değil , hallederiz abi “ tavrı çok sık sergilenir. Genelde bu tavır pazarlığı daha yumşak bir zeminde devam ettirebilmek , karşıdaki müşteriyi de aynı yumşak tavrı sergilemeye zorlamak için uygulanır. Ancak ne zaman müşteriyle ucu açık , kesinleştirilmemiş bir nokta bıraksanız durum hep aleyhinize işler. Bazen daha net olmamanın maliyeti baştan net bir çizgi çizip pazarlığı bir noktada sonlandırmanın maliyetinden daha fazla olur.
Aslında, en iyi pazarlık yöntemi, yuvarlak kelimelerle , rakamlarla satışa başlayıp müşterinin konuşmasını , düşünmesini , esneme payını görmesini sağlamaktır. Ama bundan sonra satış olgunlaştıkça daha net bir çizgide ilerleme sağlanmalıdır .
Yukarıda da bahsettiğim gibi yuvarlak rakamlar cesaretlendirici , yorum yapmaya daha çok teşvik edicidir. Bir toplantıda dezavantaj olabilirken satışın başlangıcında doğru bir strateji olabilir. İstatistiki rakamlar insanları ürkütüp , taviz koparamayacakları izlenimini oluşturur. Ve pazarlık başlamadan biter. “ Hallederiz abi “ tavrı müşteriye yakılmış bir yeşil ışıktır , müşteri ne kazanacağını görmek ister , merak duyar.
Acemi şansı diye bildiğimiz acemi satıcıların ilk zamanlarki yüksek ciroları bununla ilgili olabilir mi ? Konuya hakim olamamaları , pazarlığı yönetip sınırlar çizmedeki eksiklikleri müşteriye bilinçsiz bir yeşil ışık yakıyor olabilir mi ?
Şansa inanmam ama her şans gibi görünen olayın derinliğinde yeni bir şans olduğunu bilirim.
Net olmamak karşıdaki insanı daha cesaretli ve daha az seçici kılıyor. Yuvarlak rakamlar karşısında yuvarlak konuşmak sırıtmıyor. Yuvarlak bir veri yuvarlak analizleri de beraberinde getiriyor.
5.000.000.000 tl gibi yuvarlak bir hedef verdiğinizde insanlar hemen artı ve eksi sapmaları satın alıyorlar. Yuvarlak rakam daha geniş bir esneme aralığı doğuruyor.
Müşterinizle pazarlık esnasında ufak ayrıntılar için “ önemli değil , hallederiz abi “ tavrı çok sık sergilenir. Genelde bu tavır pazarlığı daha yumşak bir zeminde devam ettirebilmek , karşıdaki müşteriyi de aynı yumşak tavrı sergilemeye zorlamak için uygulanır. Ancak ne zaman müşteriyle ucu açık , kesinleştirilmemiş bir nokta bıraksanız durum hep aleyhinize işler. Bazen daha net olmamanın maliyeti baştan net bir çizgi çizip pazarlığı bir noktada sonlandırmanın maliyetinden daha fazla olur.
Aslında, en iyi pazarlık yöntemi, yuvarlak kelimelerle , rakamlarla satışa başlayıp müşterinin konuşmasını , düşünmesini , esneme payını görmesini sağlamaktır. Ama bundan sonra satış olgunlaştıkça daha net bir çizgide ilerleme sağlanmalıdır .
Yukarıda da bahsettiğim gibi yuvarlak rakamlar cesaretlendirici , yorum yapmaya daha çok teşvik edicidir. Bir toplantıda dezavantaj olabilirken satışın başlangıcında doğru bir strateji olabilir. İstatistiki rakamlar insanları ürkütüp , taviz koparamayacakları izlenimini oluşturur. Ve pazarlık başlamadan biter. “ Hallederiz abi “ tavrı müşteriye yakılmış bir yeşil ışıktır , müşteri ne kazanacağını görmek ister , merak duyar.
Acemi şansı diye bildiğimiz acemi satıcıların ilk zamanlarki yüksek ciroları bununla ilgili olabilir mi ? Konuya hakim olamamaları , pazarlığı yönetip sınırlar çizmedeki eksiklikleri müşteriye bilinçsiz bir yeşil ışık yakıyor olabilir mi ?
Şansa inanmam ama her şans gibi görünen olayın derinliğinde yeni bir şans olduğunu bilirim.
Takip
Posts
No comments:
Post a Comment