satış düşüncesi oluşturmak

Son dönemlerde verilen satış eğitimlerinde satıcılara, önceden uygulananın aksine, ürünü satmaya çalışmaması öneriliyor. Yardımcı ol , kafasına takılan soruyu yanıtla ve kenara çekil.

Bir tezgahtar düşünün. Müşterisine ürünü anlatıyor ve bir şekilde ikna edici oluyor. Ancak müşterinin yanıtı olumlu dahi olsa, bir şeyin ayrımını tam olarak yapamadığından satış gerçekleşmiyor : acaba bu karar benim kararım mı yoksa etki altında kalarak verdiğim bir karar mı ?

Bir müşteri , yanıtı olumlu olsa dahi bazen biraz daha düşünmek isteyebilir. Burada satıcı büyük bir ihtimalle müşterinin kendi kendine düşünmesine izin vermeyerek , karar verme sürecinde gereğinden fazla etkide bulunmuştur. Etki altında kaldığını düşünen müşteri almış olduğu kararı sorgulamak için zaman isteyecektir.

Beğendiği bir ürünü almak müşteriyi memnun ederken , o ürünü aldığı düşüncesi müşteriyi rahatsız eder. Ne kadar satmaya çalışıp, satış resmini netleştirirseniz müşteri o resmin dışına çıkmak isteyecektir.

Paylaş

Takip

ekonomik bir sistemde etik olanın yaşama şansı

Nike firması daha önce Pakistan ve Vietnamda çocuk işçi çalıştırdığı için büyük tepki toplamıştı. Şimdi de yılan derisinden yapılmış bir ayakkabıyı satışa sunarak hayvanseverlerin tepkisini çekiyor.

Hergün yeni bir sivil toplum kuruluşunun hayvan hakları , çevre temizliği gibi konularda açıklamalarda bulunduklarını görüyoruz. Ancak etik de kazandırdığı ölçüde uygulanabilirdir. İnsanlar bu tür etik konularda bilinçlenip tercihlerinde bir etken haline getirmedikçe etik, uygulaması olmayan kurallar olarak vitrinde duracaktır.

Amerikan başkanı Wilson 1917 yılında 14 dört maddelik bir paket ilan etmişti. Peki uyuldu mu ? Hayır. Yine dünya politikasına yön veren ulusal çıkarlar oldu. Ekonomik bir davranışı da ancak ekonomik bir kaygı şekillendirebilir. Ekonominin gizli eli dediğimiz görünmez etki ekonomik menfaatlerin çatışarak ortak bir noktada durmasıdır.

Nike firmasının çocuk işçi çalıştırmasının ekonomik mantığı ucuz işgücüdür. Çocuk işçi çalıştırmasının etik maliyeti daha fazla olmalıdır ki önlenebilsin. Yılan derisinden ayakkabı yapmaması için bu yılan derisinden ayakkabıyı tercih edenlerin sayısı buna tepki duyanların sayısından daha az olmalıdır.

Ekonomik aşırılıkların önlemi yine ekonomidedir. Görünmez eli etkileyebilecek, ekonomik bir güç etkeni haline gelmedikçe pazarda etkili olamazsınız.

Paylaş

Takip

Örnek bir mülakat

Katıldığım bir mülakatta “ Mustafa bey, dağınık bir insan mısınız” gibi klasik bir soruyla karşılaşmıştım. Klasik olmayan ise, mülakat yapan şahsın mülakattan önce kapının önünde duran aracımı inceleyerek dağınık olduğumu bariz şekilde anlamasıydı.

Karşımdaki kişi aslında dağınık olup olmamla da ilgilenmiyordu. Bu aceleye gelmiş , istisnai bir dağınıklık da olabilirdi. Mülakatçının asıl ilgilendiği böyle bir durumda göstereceğim tepki , soğukkanlılık düzeyiydi. Bahane bulmak gibi basit bir yola mı başvuracaktım , dağınık olduğumu kabul edip geri adım mı atacaktım ?

Yine bu mülakatta , mülakatı yapan şahıs 10’ar dakika arayla aynı soruyu tekrarlayarak soruyordu. Ve her soruşunda da , sanki cevap daha farklıymış gibi inanmadığını belli eden ifadelerle bakıyor , ilk verdiğim cevapla farklılık oluşturmaya çalışıyordu. Bu şekilde bildiğim bir konuda kuşkuya düşürüp, geri adım atıp atmayacağımı ölçmeye çalışıyordu.

Bu mülakatın ilk aşaması çok sert biçimde ilerlemişti. Sürekli eleştiren , sözünüzü yarıda kesen ve dinlemeyen bir üslüpla mülakat devam etmişti. Mülakatın ikinci aşamasında ise babacan tavırlı başka bir kişi, kendi eliyle çay getirerek “ Mustafacığım , diğer i.k. cıları boşver , onlar üniversitede ezberlediği şeyleri sana soruyorlar … “ gibi bir yaklaşımla içinizde biriken gerginliği açığa vurmanızı sağlamaya çalışıyordu. Bu şekilde, ilk mülakattaki sinir harbinden başarıyla çıkmış adayın sınır noktasına ne kadar yaklaştığını anlamaya çalışıyordu . İlk mülakatçıları eleştirmek , aynı fikirde olduğunuzu belirtmek gibi bir acemiliğe düşüp düşmeyeceğinizi tartmaya çalışıyordu.

Paylaş

Takip

Gilette ve ustura arasındaki toplumsal bilinçaltı

Yapılan bir araştırmaya göre, Dünyada sadece Türkler permatiğin ucundaki koruyucu kısmı kırarak jiletin direkt yüze temas etmesini sağlıyorlarmış. Böyle bir uygulamaya başka hiçbir ükede rastlanmezken , Türklerde ise çok sık uygulanan bir yöntemmiş.

Bu farklılık nasıl yorumlanabilir ? Bunu mazoşizmle , daha acı verir hale getirerek erkeklik duygusunu pekiştirme isteğiyle , daha erkeksi ve sert bir hale dönüştürme çabasıyla , açıklayabilir miyiz ?

Bu bir müşteri algılayışı ve hedef kitle değeridir. Eğer bu kitleye ürününüzü “ bebeksi bir dokunuş , hassas bir ten “gibi bir reklam sloganı ile pazarlamaya çalışırsanız satmaz. Ürününüzün kattığı erkeklik imajını silerek kesici bir alete dönüştürmüş olursunuz.

Arko, traş kolonyası reklamında erkeksi bir bakış kullanıyor , kolanyanın yüze çarpışı gayet sert , bir dalganın deniz kenarına vuruşunu hatırlatıyor. Bu ayrıntıların bir tesadüf olmadığı kesin.

Türk erkeklerinin kültüründe, subay tiplemesine karşı bir özenti vardır. Bu yüzden diğer ülkelere göre Türk insanı daha sık traş olur. Türkiye’de bu oran ortalama 2,2 iken , ingilterede 6 gün. Erkek olmak bir ayrıcalık olarak düşünüldüğü için erkekliği pekiştirecek her imaj iş yapar.

Bütün hedef kitleyi incelediğinizi , ürününüzü kullanışlı ve iyi bir fiyata üretebildiğinizi düşünelim. Pazarlamanın bilinen 4P sini harfi harfine incelediğinizi varsayalım. Her şey tamam diyebilir miyiz ?

Örneğin, ustura… Usturanın bilinçaltında işgal ettiği yeri bilmeden , bu bilinçaltı öğesinin ne kadar yönlendirici bir etkiye sahip olduğunu hesap etmeden çarşıdaki hesaba tam olarak uymak mümkün mü ?

Ustura tehlikelidir , kanatır , traş olmak değil kazıtmak diye bir tabir oluşturmuştur ve bu toplumdaki bir algılamadır. Traş olmakla özdeşleşmiş bir algılama… Türk insanı permatiğin ucundaki koruyucu kısmı keserek bu ürünü bilinçsiz bir istemle usturaya dönüştürmeye çalışıyor olabilir mi ? Traş olunabilir bir ürünü kazır hale getirip , daha tehlikeli bir hale sokmak istiyor olabilir mi? Bu bilinçaltındaki algılama ve ihtiyaç istemsiz bir yönlendirmeye dönüşüp permatiğin ucunu kırdırıyor olabilir mi ?

Pazarlamanın 4P si herkesin görebildiği , konuştuğu , anketlere yansıyabilecek açık verilerdir. Mesele, bilinçaltındaki usturanın keskin yüzünü görebilmek.

Paylaş

Takip

Yöneticiler niçin sevilmez ?

Okulunuzdaki öğretmenleri düşünün.Sizi öğrenmeye zorlar, ödevler verir , gerektiğinde cezalandırır. Aslında bu bir öğretme yöntemidir. Öğrenmeye uygun bir ortam yaratmak , sizi öğrenmeye hazır bir hale getirmek için bu tür methodlar uygulayarak sınıfı yönetmeye çalışır. Burada öğretmen basit bir şekilde işini yapıyordur . Ancak öğrenci cephesinden baktığınızda, öğretmene karşı zamanla bir tepki ve öfke oluşur. Konu kişisel olmamasına rağmen, öğrenci olayı kişiselleştirerek kendisine karşı kasıtlı bir art niyetin ipuçlarını arar. Öğretmeni ,cezalandıran karşıt bir unsur olarak görmeye başlar. Aynı tarafta olmalarına , ortak bir amaç için bir araya gelmelerine rağmen uygulamadaki ayrıntılar bir karşıtlık psikolojisi oluşturur.

İnsanlar sizi ne konuştuklarınızla ne de davranışlarınızla hatırlar ; yaptıklarınız neyse siz de o sunuzdur

Bir hakimin verdiği kararla, o hakimin kişiliği arasında neredeyse hiçbir bağlantı yoktur. Ama hiçbir suçlu da hakimi sevemez. Hakimin verdiği karar hakimi bir anlamda tanımlar. Yaptığı şey kişiliğiyle özdeşleşip söylediklerinin ve düşündüklerinin önüne geçer. Ne yaparsanız siz de o sunuzdur.

.

Yöneticilerin işi nedir ? Değiştirmek… Her zaman değiştirilmesi gereken bir şeyler vardır. Düzen , kendini tamamladığında bir yük olmaya başlar çünkü . Yöneticilerin işi sürekli yeni bir düzen inşia etmektir. Bu da değiştirmeyi , eleştirmeyi , daha fazlasını istemeyi beraberinde getirir. Yönetici sadece işini yapıyordur ama çalışan cephesinde durum farklı yorumlanır.

Paylaş

Takip

Müşteri ilişkilerinde bağımlılık

İnsan doğası öyledir ki ya bir şey yaptığı zaman ya da kendisi için bir şey yapıldığında bağlanır ve kendisini borçlu hisseder.

Uzağınızda duran bir insanla aranızda bağ oluşturacak hiçbir sözcük yoktur.

Bir şey istemeyi öğrenin. Satıcıların çoğu karşısındakini müşteri olarak gördükleri için vermeye , anlatmaya ve açıklamaya formatlanmış gibidirler. Müşteriye bu şekilde davranarak, gereksiz bir rol modellemesine sokarlar. Normal bir iletişim süreci başlayacakken “ tabii efendim , nasıl arzu ederseniz “ gibi cümlelerle bir taraf oluştururlar. Müşteriyi , isteyen , talep eden , haklı olan bir kalıba girmeye zorlarlar.

Karşısında eğildiğiniz bir insan o saygıyı hak etmek için dikleşir.

Bir şey isteyin. Lütfen şunu uzatırmısınız , lütfen şunu okurmusunuz , rica etsem 2 dakika bekleyebilir misiniz…

Bir arkadaşınızla ilişkinizi kesmeye karar verdiğinizde bunu gerçekten de isteseniz dahi kolay kolay yapamazsınız. Nedeni, onun için yaptığınız ve sizin için yapılanların bir bağımlılık ve borç ilişkisine dönüşmesidir. Bir şey isteyin ve bu ilişkiyi başlatın.

Paylaş

Takip

Başarı sevinci ve yarattığı yanılsama

Başarının iyi tarafı sonucu lehinize çevirmesidir ama başarı sevinci çoğu zaman hatalarınızı görmenizi engeller. Oysa gerekli olan , bu başarıya ulaşırken nerede eksik kaldığımızı görebilmektir.

Çanakkale savaşı sırasında Mustafa Kemal, cephenin kıyıya yakın bir noktaya kurulmasını ister. Böylece, düşman askerleri cephe açacak alan bulamayacak, savaş daha kısa sürede sonuçlanacaktır. Ancak, Alman general cephenin kıyıdan daha içeri kurulmasını ister ve bu şekilde de olur. Böylece savaş 9 ay sürer. Alman general, savaşın kıyıya kurulması halinde savaşın 1 ayda sonuçlanacağını biliyordu ve böyle olursa İngilizler buradaki savaşı sonuçlandırıp güçlerini Almanya üzerine kaydırabileceklerdi. Savaş 9 ay sürdü yani ; Türk kuvvetler, İngilizleri 9 ay boyunca 250.000 kayıp vererek oyaladı ve Alman tarafını rahatlattı.

Bir tarihi olayı nesnel gerçekliğiyle değerlendirmek için en az bir asır gerekir. Çünkü o başarı sevincini unutmanız gerekir.

Yukarıdaki kareye 2007 yılında bakarsanız ; bu karede hayatını feda eden kahramanlar görüp övünürsünüz.

2057 yılında bakarsanız, yanlış politikalar sonucu silah başına geçmiş, 16 yaşında evinden ayrılmış , savaş meydanlarına sürülmüş bir çocuk fotoğrafını ancak görüp hicap duyabilirsiniz

Paylaş

Takip

İnnovasyon planlanabilir mi ?

İnnovasyon planları, diye mantıksız bir şey duydunuz mu ? Çoğu şirkette yaratıcılık bir ev ödevi olmaya başladı son günlerde

Sonuçlar için mücadele etmeyin , sonuçları ortaya çıkaracak nedenler yaratırın

Eğer bunu bir plan haline getirir ve zaman dilimleri oluşturursanız , yaratıcılığı değil, yaratıcılık sürecini ödüllendirmiş olursunuz. Elinizde boşa geçen zamanlardan örülü bir maliyet çıkar. Bu mantıksız işlere harcanan zaman ve bunlara takılmış moda kavramlar elinize geçen tek sonuçtur

Paylaş

Takip

Cumhurbaşkanlığı seçimi yaklaşırken yaratılan risk durumu ve bunun iş dünyasına uygulamaları

Ekonomi’de , riski satın almak, diye tabir ettiğimiz bir yaklaşım vardır. Gelecekte olası bir riskin maliyet önlemini şimdiden alarak daha yumuşak bir geçiş yapmış olursunuz.

Bir de , risk yaratmak, diye tabir edebileceğimiz aksi bir davranış sergilenir zaman zaman. Sizin için riskli olmayacak , kontrol edebileceğiniz bir durum karşısında ortamı gerersiniz. Çabucak çözülebilecek bir olayı elinizden geldiğince uzatırsınız. Gerilim tırmanıp durum bir risk olarak algılandığı noktada, riskli durumu birden gevşeterek hiç yoktan bir iyileşme ortamı yaratırsınız. Her şey zaten normalken, hiç yoktan , iyi bir gelişme, diyebileceğiniz bir durumu satın almış olursunuz.

İşletmelerde müdürler de bazen böyle bir strateji uygular. Çabucak halledebilecekleri bir olayı kontrol edilebilir bir düzeyde tutarak bilinçli bir şekilde çözmezler. Konu konuşulur olup , bir problem olarak netleştikten sonra olaya müdahele edip çözerler. Bu şekilde ön plana çıkıp , normalde kimsenin dikkatini çekmeyecek bir performansın reklamını yapmış olurlar. Normal bir ritüel bir başarıya dönüştürülmüş , böyle bir algı oluşturulmuş olur.

Piyasada da bazı firmalar bilinçli bir şekilde durumlarının iyi olmadığı , iflasa doğru sürüklendikleri dedikodusunu yayarlar. Konu biraz konuşulur olduktan sonra da yeni bir stratejiyle , yeni bir toplantı şovuyla vitrine çıkarlar. Bu dedikodular, rakip firmaya mal edilerek hem rakip firmalar zor duruma düşürülür, hem de bu firma artık zor duruma düşse dahi kimse inanmaz. Şu an bildiğim x firması bu stratejiyi daha önce birçok defa uyguladı ve şu an gerçekten de batmasına rağmen kimse battığına inanmayarak , halen mal almaya devam ediyor. Bu sayede belki de iflastan kurtulup , hızlı bir nakit dönüşü sağlayabilecek.

Bazen firmalarda zarar edildiği , çok fazla maliyet yükü altında girildiği ve birkaç elemanın işine önlerindeki 6 ay içerisinde son verileceği dedikodusu yayılır.Böyle bir risk durumu yaratılmış olur. Daha sonra, bu dedikoduya göre, çalışanlarda hiç olmadığı kadar bir performans sergilenir. İşten atılma kararı açıklanacağı gün , şirket kendinden fedakarlık yaparak bu maliyetleri finanse edeceği , kimsenin atılmasına rağzı olamayacakları , bir aile oldukları mesajını verir. Hiç yoktan bir ekip ruhu oluşturmuş , artı bir performans , fedakarlık gibi algılabilecek bir durum yaratmıştır.

Bazen de şöyle bir durum buna benzer tarzda yaratılır. Bir parekendeciye sürekli mal verdiğiniz , bütün kuralları uyguladığınız , kitaplarda yazıldığı gibi memnuniyeti ve tatmini sağladığınız zaman , zamanla risk durumu ortadan yok olur. Bu durum ticaretinizdeki, ilişkilerinizdeki heyecanı yok eder. Nasıl olsa sürekli mal alabileceğini düşünen müşteri artık ürününüzü satmaya değil, kullanmaya başlar. Ürününüz parekendenin ürün çeşitliliğini ve raf zenginliğini sağlayan bir dekora dönüşür. Sigara firmaları , kola firmaları bu yüzden zaman zaman müdürleriyle parekendeleri ziyaret ederek gözdağı verirler. Riskli bir ortam yaratıp , ortamı gererler. Daha sonra müşteriye güler yüz gösterdiğinizde ise bunun adı “ ilişkilerimiz gayet iyi” olarak konulur. Diğer türlü her zaman güler, bu tür sinir harpleri yaratmazsanız “ müşterinin, gelip gidiyorlar işte “ dediği bir duruma düşersiniz.

Ticaret bazit bir arz-talep , al-ver oyunu değildir.

Cumhurbaşkanlığı seçimi yaklaşırken gereksiz yere, niçin bu kadar riskli bir ortam yaratıldı, sizce ?

Paylaş

Takip

Başarı ve başarıyı tarif edebilmek

Eğer birçok şeyi denerseniz bir tanesinde başarılı olma şansınız daha yüksektir. Başarıya ulaştıktan sonra da insanlar bu başarısızlıklarınızı değil, o bir tane olan son başarınızı konuşurlar.

Başarılı olanlara sırrınız nedir, diye sorduğunuzda , hemen düşünmeye başlarlar ve sonunda da o an akıllarına gelen birkaç şeyi ancak söyleyebilirler.Çünkü, inanın herhangi bir sırları yoktur. Sadece, sizden daha çok denemiş , sizden daha çok hata yapmışlardır.

Başarılı adamlar başarıyı tarif edemezler. Bir adam aynı zamanda başarılı aynı zamanda da iyi bir edebiyatçı olamaz. Edebiyatçıların başarılı olmaya , başarılı olanların da edebiyat yapmaya zamanları yoktur.

Paylaş

Takip

Satışta , zaman süreçleri

Konuşmacılar , psikologlar konuşurken masanın üstüne bir saat koyarak size zamanı hatırlatırlar. Bu, sattıkları şeyin, yani zamanın pazarlanmasıdır bir anlamda. Zaman paketlenerek ticarileştirilir.Zaman, vitrine konularak başlangıç ve bitiş süreçleri belirginleştirilir.

Müşterinizle konuşurken, bazı müşterilerin zamanı es geçebildiğini , harcadığınız zamanı bir değer ve masraf olarak görmeyebildiğini hiç fark ettiniz mi? Bu aslında satış temsilcisinin yaklaşım tarzının bir yansımasıdır. Çoğu satış temsilcisi, samimi olmaya çalışırken konuşmayı bir sohbet havasını dönüştürüp zamanı kontrol edemez.

Satıcı başlangıç , bitiş ve aradaki süreçlerin çizgisini çizemediği için görüşme amaçsız bir şekilde yol alır.

Gerçek ihtiyacın tesbiti , ürün hakkında müşterinin sahip olduğu rakip ürün bilgisi … gibi bir aşama satış temsilcisinde oluşmadığında ilerleme sağlanamaz.

Her satış temsilcisi müşterisiyle karşılaştığında bazı boş çukurları olmalıdır. Müşteri gerçekte ne istiyor çukuru , hangi zaman diliminde bu ihtiyacını karşılayacak çukuru , satın alma sürecinin hangi aşamasında çukuru… amaç bu çukurları kademeli olarak doldurmak olmalıdır.

Diğer türlü zamanı değersizleştirmiş , ürünle birlikte kendinizi , emeğinizi ve zamanınızı satamamışsınız demektir. Harcadığınız zamanın değeri bir satış baskısı oluşturmayıp , genel bir sohbetmiş gibi algılanır.

Zamanınızı bir ürünmüş gibi vitrine koymadan karşılığını alamazsınız.

Paylaş

Takip

Gerçek hayata nüfuz

Sanal alem kendine göre bir dil , iletişim biçimi yaratırken aynı zamanda bu iletişimin etrafında sanal bir dünya oluştu. Bu sanal dünyadan beslenen , zamanının önemli bir kısmını burada geçiren bir kitle mevcut.

Para kazandırmasa dahi her yeniliğin içinde varolun ; bugünkü varoluş savaşında gücün tanımı budur

Lacoste gibi büyük bir firmanın , bu tür küçük oyunlarda dahi kendini varedip kendisine tüketici çekmeye çalışması yeni bir döneme girdiğimizin en büyük göstergesi.

Artık her yerde varolup , herkesin duyabileceği anlamsız genel ifadelerden kaçınacaksın ; hayata müdahele edeceksin , insanların yaşamlarının bir parçası olacaksın , küçük grupların dilini çözüp o çekirdek hücrelere girebileceksin …

Lacoste, gerçek hayata nüfuzun artık daha zor olduğunu keşfetmiş görünüyor

Paylaş

Takip

Satış ve pazarlama verimliliği

Kfc , Mc Donald’s gibi restaurantlara gittiğinizde standart menüler vardır. Ancak tezgahtaki satıcılar orta boy kolanızı ve orta boy patetesinizi büyük boya çevirmeye çalışır , yanında diğer sosları da teklif eder. Buradaki hız , sırada bekleyen insanların olması , çalışanların süreki güleryüzlülüğü sayesinde standart menü genelde daha farklı bir menüye dönüşür.

Standar menünün satış başarısı pazarlamaya , bu menüdeki değişikliklerin başarısı da satışa aittir.

Standart satışın primi 1 ise , bu standartın dışındaki değişimlerin primi 5 dir. Bu şekilde, satıcının standart işi dışında, satıcının önüne yeni bir hedef koymuş olursunuz.Satıcının performansını test eder , size kattığı getiriyi hesap edebilirsiniz.

Alet işler el övünür , pazarlama çalışır satış övünür

Çoğu firma satıcılarını doğru kullanmayı , önlerine hedef koymayı başaramaz. Pazarlanabilir bir menü oluşturur ve bu menü satıcının üzerinden geçtiği için ortada bir çalışma varmış gibi görünür. Ancak satan pazarlamadır , reklamdır. Satıcının maliyeti gelir olarak yansımaz.

Satıcının önüne hedef koymayı başaramazsanız , pazarlamanın yarattığı hazır müşteri, karşısına geldiğinde “ buyurun efendim “ der ve bu üslubun heyecanı da zamanla azalır

Mc Donald’s firmasında çalışanların çalışma hızları , duydukları heyecan , zaman zaman satış hedeflerini yakaladıklarında birbirlerini alkışlamaları ve ortaya çıkan enerji çok ufak ayrıntıların ortaya çıkardığı bir sonuçtur. Zaman zaman öğle yemeklerinde , bir tarafta bu heyecanı görürken , diğer tarafta güneş gözlüğü ve elindeki araba anahtarını sallayarak 1,5 – 2 saat yemek yiyen, firma satış temsilcilerini gördüğümde, bu yönetim farklılığı gözüme çarpar. Bu satış temsilcilerinin daha fazla para almalarına , daha fazla boş zamanlarının olmasına ve daha rahat olmalarına rağmen, bu sinerjiyi gösterememeleri firmaların pazarlama ile satış verimliliğini birbirinden ayıramamalarından kaynaklanıyor gibi.

Paylaş

Takip

Müşteri sadece bir müşteridir

Ülkemizde her köşe başında bir kahvehane mutlaka vardır. Kahvehane kültürümüz çok eskilere dayanmasına rağmen, niçin kahvehaneler değişip, yeni bir tasarımla buluşup, yeni bir çekim merkezi haline gelemediler. Günden güne azalan müşterilerine karşı niçin daha genç bir vitrin oluşturamadılar.

Boş zamanın artmasına , insanların ev dışında ortak buluşma kültürünün değişen iş hayatıyla birlikte daha da ihtiyaç haline gelmesine rağmen , kahveler zamanın boşa harcandığı mekan imajından niçin kurtulamadı? Starbucks da bir kahvedir. Kahve kültürünün , bu alandaki tecrübenin bu kadar yoğun olmadığı bir kültürden çıkmış ama katma değer yaratabilmiştir. Para getirmeyen emekli ve yaşlı kitle yerine , daha genç ve çalışan kitleyi hedef alan bir proje oluşturabilmiştir.

Kahvehanelerden bazıları Cafe Roza adını alırken, çay yerine limonata servis edilmesi dışında hizmet değişimi yaşanmamıştır. Yüzbinlerce kahvehane iyi çay demleme dışında bir rekabet alanı oluşturamamıştır.

Kahveler , basit bir ticaret kuralı olan “talebi yanıtla” ilkesini aslında doğru şekilde uygulamışlardır. Talep ; ucuz ol , çekirdek müşterini ve bu kültürü koru , ürün çeşitlemesine gitme , dışa açılma mesajlarını vermiştir. Müşteri gerçekten de bu tür taleplerde bulunmuştur. Burada eski bir ticaret kuralının yıkıldığını görüyoruz : Talebi yanıtla

Bir zamanlar her kahve ve bakkalda müşteri velinimettir yazıyordu ...

Paylaş

Takip

İnnovasyon, salt yaratıcılık değildir

İnnovasyon ( fark yaratıcı düşünce) üst kademelerde konuşulur , bir hedef olarak benimsenir ancak, genelde pazarla birebir iletişime giren alt kademeden çıkar. Üst kademeden çıkan yenilikler, zaten yapılan işleri sadece biraz daha pratik hale getirebilecek yeniliklerdir. Alt kademede çalışanlarda pazarda yaşadığı problemlere karşı geliştirdikleri pratik çözümler ve ham fikirler vardır. Çoğu zaman, bu ham fikirler üst yönetimin bu fikirlerin tartışıldığı bir ortam hazırlayamamasından dolayı gün yüzüne çıkmaz.

Yürümeyi öğrenen bir insan düşmemek için kendine göre zamanla bir denge pratiği geliştirir. Bu denge bilinçsiz bir şekilde pratik ile oluşur , anlatılamaz , ifade edilemez.

Her çalışanın iş yaparken karşılaştığı sorunlara karşı başarısız olmamak için bulduğu bir denge unsuru vardır. Çalışan bunu tekrar ettiği için anlatamaz , farkına varamaz , tanımlayamaz , ayrıştıramaz… İş sürecinde zamanla oluşur , pratik bir çözümdür. Yapmanız gereken piyasaya inip bu dengeleri gözlemlemek , çalışanların ifade edip geliştiremediği bu yöntemleri işlenebilir bir bilgi haline dönüştürebilmektir.

İnnovasyon ne bir yaratıcı düşünce , ne de bir hayal gücüdür. Bu öğelerle sadece beslenir.
Gözler , düşünür ve uygulanabilir bir düzeye dönüştürür

.

Gözlem yapamayan ve uygulanabilirliğini düşünemeyen bir hayal gücü bir çizgi kahraman yaratır

Paylaş

Takip

Stokların %20 lik kısmı , stok maliyetinin %80 lik kısmına denk gelir

Stoklarınızın %20 lik bir kısmı, stok maliyetinizin % 80 lik bir kısmına denk gelir. Geriye kalan % 80 lik kısım da % 20 lik maliyete…

Bunun alt kırılımları da elbette yapılabilir ama bu şekilde önem dereceleri ve maliyetlere göre sınıflamak işinizi daha da kolaylaştırır.

Ziyaret ettiğim bir oyuncak mağazası 5000 adet oyuncak çeşidinin olmasıyla övünüyordu. Oysa, basit bir hesapla belki de gelirinin % 80 lik bir kısmını % 20 lik bir ürün çeşidinden sağlıyordu. Belki de geriye kalan % 20 luk bir kısım, stok maliyetinden dolayı karsız bir durumdaydı. Oyuncakların üzerindeki tozdan ürünlerini böyle bir analize tabii tutulmadan ne bulunursa mağazaya konulduğu anlaşılabiliyordu.

Toy’s mağazasındaki çeşit sayısı belki de 100 ü geçmez. Daha az çeşitle stoklarını , ürün çeşidini daha iyi kontrol edebilirler. Belli ürünlere yoğunlaşıp, sayıyı artırarak malzeme alımındaki pazarlık güçlerini arttırırlar. Daha az ürünle piyasayı daha iyi kontrol edip rakipleri daha iyi analiz edebilirler.

Toy’s oyuncak firmasının pazarlama stratejisi az çeşit ve ucuz fiyattır. Kar getirici % 20 lik ürün grubunu önceden pazarı ve rakipleri analiz ederek tesbit ederler. Bu ürün grubuyla tüketicinin karşısına çıkıp en ucuz ürün , uygun ürün gibi basit mesajlar verirler.

Paylaş

Takip

Satışta daha zekiyi oynamak

Olduğundan daha akıllı görünmeye çalışan insanlar dikkatinizi çekmiştir. Gözlerini kısıp daha keskin bakmaya çalışırlar , çok dikkatli bir izlenim oluşturmak için etraftan gelen tepkilere çok hızlı cevap verirler , sürekli düşünüyormuş gibi yaparlar…

En profosyonel satıcılar, çok rahat ve doğal davranışlarla işi bitirirler. Hatta daha saf görünmenin faydalarını da görürsünüz. Müşteriler çok zeki , çok dikkatli , her şeyi hesap eden satıcıdan ürkerler. Satıcının bütün noktaları düşünerek her halükarda hesabını yapıp karlı çıktığını , pazarlık yapmanın ve mal almanın karlı olmayacağını düşünürler.

Zeki insan modellemesi özgüven eksikliğinin en bariz göstergesidir.

Bir insanın oynamak istediği model o insanın eksikliğini duyup ihtiyaç hissettiği şeydir. Bu rol karşısında, siz de iyi bir oyuncu olup uyum sağlarsanız, bu satıcılardan elde edemediğiniz şey kalmaz.

Aziz Nesin, Türk toplumu hakkında çoğunluğunun aptal olduğu gibi bir söz söylemişti. Kimse bu sözün bir mizah yazarının bir an için söylediği aptalca bir söz olduğunu düşünüp geçiştirmedi, bu şekilde yorumlamadı. A.Nesin rolünü oynamayı reddedip , kısık gözlerle bakan bir toplumun rol modellemesine uyum sağlamadığı için lanetlendi.

Paylaş

Takip

Pozitif enerjinin gücü

Bazı müşteriler sürekli negatiftir , bazıları ise daha olumlu.Dönüp geriye baktığımda , istemsiz bir şekilde olumsuz müşterileri daha az ziyaret ettiğimi ; pozitif müşterileri ise daha ayrıntılı bilgilendirip menfaatlerini daha çok kolladığımı fark ettim.

CHP söylemlerinde sürekli terör ve şeriat gibi olumsuz öğelerden bahsediyor. Genç parti ise gündemden çok ayrı konularda mazot 1 ytl gibi söylemler. CHP korkuyu pazarlıyor , genç parti umudu.

Bir müşterim, işlerin çok az olduğu dönemlerde, neredeyse kar etmeden mal satarak ,” kar oranımızı koruyamadığımız zaman, pozitif enerjimizi korumak için kar marjımızı kısıyoruz “ demişti. Diğer bir müşterim ise “karsız ticaret yapmam “ diyerek, yüzündeki asık ve sıkıntılı ifadeyle, masa başında işlerin iyi olacağı sezonu beklemeyi tercih ediyordu.

Bir insanla iletişime girdiğinizde gördüğünüz , duyduğunuz , hissettiğiniz öğelerin toplamı sizde, karar vermeyi etkileyici bir intibaa oluşturur. Bu öğelerin bazıları kontrol edilebilirken, bazılarının kontrolü güçtür. Ses tonunuzu ve kelimelerinizi kontrol ederek işitsel intibayı tatmin edebilir , jes-mimik ve görüntünüzle de görsel intibayı etkileyebilirsiniz. Ancak karşınızdakine verdiğiniz enerji yaşadıklarınızın bir bütünüdür.Başaramadığınız bir iş karşısında “ her şey doğru gitti , müşteriyle her konuda mütabık kaldık ama satış niçin olmadı “ sorusunun yanıtı çoğu kez budur.

Paylaş

Takip

Yöneticiler için kurallar

Her şeyi bilmeye gereksiniminiz yoktur ama çalışanlar her şeyi bilen , hakim bir yönetici görmek isterler. Rolünüzü iyi oynayın

Yapmanız gereken tek şey altınızda çalışan kişinin kendini isbatlama arzusunu yenilemektir , gerisi bu arzunun peşinden kendi düzenini bulur

Öğrendiğiniz her şey sorumluluğunuzdur , bu sorumluluğu biriktirmeyin , devredin.Öğrendiğiniz kadar hızlı bir şekilde devretmeyi beceremezsiniz hareket gücünüzü yitirirsiniz.

Çalışanlarınıza karşı adil değil, ödüllendirici olun. Adalet karşısında çoğu zaman en adil davrandığınız , en zayıf kişi en çok zararı verir.

En çok zamanınızı müşterilerinize , daha sonra altınızda çalışanlara ayırın.Eğer geriye zaman kalırsa üst kademe ile de görüşülebilir. Bazı yöneticiler üste daha çok zaman ayırarak işini garantilemeye çalışır.Oysa müşterilerle aranız iyi olduğu sürece patronla ilişkileriniz çok önemli değildir.

Paylaş

Takip

Yöneticilik bir bilim midir ?

Kitaplar yöneticiliğin bir bilim olduğunu öne sürebilir ama pazardaki davranışları incelediğinizde yapılan şeyin bir bilim olmadığını açıkça görürsünüz.

Yöneticilerin hangi kriterleri kullandığını tahmin edemez ve bu kriterleri önceden belirleyemezsiniz. Bazen yöneticilerin de kafalarında önceden oluşturdukları kriterler yoktur.

Gözlem yapamazsınız. Gözlediğiniz sadece davranıştır ancak arkasında yatan amacı kestiremezsiniz.

Yöneticilerin tutarlı olduğunu iddia edemezsiniz.Yöneticiler, hareket ederken önceki davranışından bağımsız olarak , tutarlı olma kaygısı gütmeden tamamen pratik davranırlar. Kar güdüsü bütün hareketlerin çekim merkezidir.

Bir işe yönetici seçerken, yöneticilikle ilgili gerekli kavramlara ne kadar hakim olduğunuz, bir ölçüt değildir.Yöneticiliğin, bu kavramların uygulanması olmadığı herkes bilir ve bu bilgiler yeterli görülmez. Olaylar karşısında göstereceğiniz tepkiler , analiz gücü , soğukkanlılık gibi çalışma pratiklerine daha çok dikkat edilir.Eğer yöneticilik bir bilim olsaydı bu tanımlamalara hakim olabilmek yeterli bir kriter olurdu.

Paylaş

Takip

yönetimde, dedikodu bir yöntem olabilir mi ?

Bir yönetici, çoğu kez rakamları, sadece geçmişi değerlendirmek , geleceği öngörmek için kullanır. Ya bugün… Bugün alınacak bir kararda en etkili faktör nedir ?

Önünüze bir belge kondu : buna göre rakip firma A müşterisiyle anlaşma sağlamış , pazarda % x bir Pazar payı hedeflemiş ve parekendeye dağılmaya başlamış…

Önünüze böyle bir rapor konulduktan sonra bu, istifa etmek , yeni bir iş bulmak için 3 aylık bir zaman diliminiz kaldığı anlamına gelir

Bugünün dedikodusu yarının enformasyonudur. Çoğu zaman stratejiler önünüze konan net raporlara göre çizilmez. Rakip firmanın farklı bir müşteriyle yemek yemesi , rakip firmanın normal zamanlarda uğramadığı sizin müşterinizi ziyaret etmeye başlaması hareket etmeniz için doğru zamanlamadır. Yönetici rakamların olgunlaşmasını beklemez , koku alır , hisseder , olasılıkları tahmin eder…

Pepsi yöneticilerinden bir tanesi en iyi kararlarını ne masa başında ne de rakamları incelerken aldığını söylemişti. Bahçesinde ağaçları budarken daha net görebildiğini ve hisleriyle daha doğru kararlar alabildiğini belirtmişti

Diplomasi’de ilk kural şudur : her adımı özenle takip et. Alt düzey bürokratların dahi diğer ülkelere gidiş gelişlerini dikkatle izle ve rutin dışılıkları mutlaka gör.Bir anlaşmayı 3 ay öncesinden ancak bu kıvılcımlar ve dedikodular verir

Belgeler ancak analiz edilebilir , piyasadaki değişim, rakamlar düzeyine ulaşıp olgunlaştıktan sonra verdiğiniz tepkiler sadece bir savunma olabilir

Yıllar önce rakip bir firmamız toptancısını kaldırarak direkt parekendeye ulaşacağının sinyallerini vermişti. Biz ise bu şekilde başarılı olamayacağını ve tekrar eski toptancı sistemine döneceğini tahmin ederek , bekleme kararı almıştık. Bu kararı verirken elimizde ne rakamlar ne de daha önce yaşanmış deneyimler vardı. %10 luk bir kısım bilgi ve tecrübe iken , geri kalan tamamen tahmin , duyum ve dedikodulara dayanıyordu.

Paylaş

Takip

ideolojiler döneminden , imaj dönemine

Propaganda şöyle söyler : çoğu insan rakibiniz konusunda ortak bir fikre sahipse , bu olumsuzluğu olabildiğince bağırın. Rakibinizin karşısında duran kitle ile bütünleşmiş ve kolayca taraftar toplamış olursunuz. Bir anda rakibinizin eksiklikleri etrafında oluşmuş bir kitlenin merkezinde bulabilirsiniz kendinizi.

Ancak, herkesin bildiği bir gerçeği manipüle etmeye çalışırsanız, bu kitleyi kazanamaz ,aksine kendinize karşıt bir grup yaratırsınız

Yukarıdaki ilan ilk etapta güzel bir benzetme gibi duruyor. Ya yarattığı tepki, davranışlara etkisi…

“ Mazot 1 ytl olacaktır “ söylemi bir yalandır ama her yalan gibi kendine göre bir taraftar yaratacaktır. Ancak “ Mazot 1 ytl dir “ demek , gerçeği manipüle etmektir .

kural : Gelecekle istediğiniz kadar oynayabilirsiniz ama şimdiye ve geçmişe asla dokunmayın

.

Bu ilan şimdiye dokunarak yalanını görünür kılıyor

“ Ampül balon çıkacak “ demek dikkat çekici bir çalışma olabilir , korkulara hitap edebilir , soru işaretlerini canlandırabilir , bilinçaltını kışkırtır… “ Ampül balon çıktı “ demek ise yalanı görünür kılmaktır

Paylaş

Takip

Motivasyon ve hedefteki dağılma

Firmaların çoğunda hedefler rakam bazında açıklanır. Daha çok satış , daha çok kar , rakibin önüne geçebilme…

Firmanın varoluş amacı bir hedefmiş gibi konularak çalışanın önündeki ufuk yok edilir. Bu tür doğrusal hedefler bir hedef gibi görünmelerine rağmen başlangıç ve bitişinin ayırt edilememesinden , süreçlerinin takip edilememesinden dolayı çalışanları motive etmez.

Motive edici hedefleriniz, insanlara takip edecekleri değil, inanacakları bir şeyler verebilmelidir. Daha fazla satış ya da kar bir motivasyon unsuru olamaz. Daha fazla kar şirketin asıl gayesidir.

IBM geçmiş yıllardaki hedefini 50 milyar dolardan 100 milyar dolara çıkarmayı amaçlamıştı. Apple bilgisayar ise hedefini, her bireyin evine bir bilgisayar sokabilmek olarak belirlemişti.
Yine Domino’s Pizza her eve 30 dakika içerisinde servisi kendisine hedef olarak seçmişti.

IBM, 100 milyar dolara ulaştıktan sonra hedefini tekrar 150 milyar olarak belirleyebilir ancak bu yeni bir hedef değildir , bir anlam ifade etmez.

Öyle bir hedef belirlemelisiniz ki en aşağıda çalışan bir şöför dahi bu hedef içerisinde kendisine düşen kısım için motive olabilsin.

Paylaş

Takip

Zamana takılan rakamlar

Şimdi ne kadar güçlüyseniz, geçmişiniz de ancak o kadar güçlü olabilir.

Zaman zaman dikkatimi çeken şey, yöneticilerin geçmişte yaptıkları değerlendirilirken ne sonuçlarıyla ne de başka bir ölçütle değerlendirilmeleri. Geçmişini değerlendirdiğiniz yönetici o an ne kadar güçlüyse, geçmişi de o oranda güçlüdür. Şirketteki gücünü kaybeden ya da şirketten ayrıldıktan sonra iyi olarak anılan yönetici çok azdır.

Başarı, aslında ne bir rakam ne de bir sonuçtur ; rekabetin olduğu yerde ancak bir politika olabilir

Paylaş

Takip

Başarısızlığın hakkı üç'tür

Bir şeyin farkında olamamaktan daha kötü olan, diğerlerinin bunun farkında olmasıdır.

Bir şeyin farkında olmamak kaçan bir fırsat iken , diğerlerinin bunun farkında olması başarısızlıktır.

Kaçan bir fırsatı görmezden gelerek yaşamızı gayet mutlu bir şekilde devam ettirebilirsiniz ; başarısızlık ise böyle bir şans tanımaz.

Kaçan fırsatlar insanı daha çok hırslandırırken , başarısızlık cesareti törpüler.

Binlerce deneme sonucu elektriği bulamayıp en sonunda başarıya ulaşan T.Edison her seferinde başarısızlığı tatmadı. O sadece bir olasılığı kovaladığı için bu kadar kuvvetli olabildi.

Paylaş

Takip

Tekstil’de yeni rota : MISIR

Türkiye’deki tartışmalar bugüne kadar rasyonel bir çizgide yürümedi. Türk toplumu , üretici bir toplumun tartıştığı kavramlardan ziyade, ideolojik bir toplumun gündemindeki konulara karşı daha duyarlı oldu. Devletçi bir ekonomik yapıda, devlet ürettiğini topluma paylaştırdı ve buradaki asıl tartışma da toplumsal üretimden daha çok pay alabilme kavgasıydı.

Krizlerle birlikte toplumsal gündemimize yeni yeni kavramlar girdi : işsizlik , çin faktörü , verimlilik…

.

Sektöre genel bakış :

.
Geçen dönemde Kürşat Tüzmenin de girişimleriyle Mısır devletiyle (SAT) Serbest Ticaret Anlaşması imzalandı. Bu anlaşma Mısır’da çok düşük maliyetlerde fabrika kurma olanağı veriyor. Burada üretilen mal gümrüksüz ve kotasız şekilde Amerika’ya ihracat edilebiliyor. Nakliye ücretleri Çine göre %50 daha ucuz ve sadece 18 günde ulaşabiliyor.

Mısırdaki vasıfsız bir işçi aylık 100 $’a maloluyor. Türkiye’de 2-3 aylık bir bürokratik süreçten sonra şirket kurulabilirken, 72 saate şirketiniz elinize teslim ediliyor. SAT kapsamında Mısır’da yatırım teşvikleri arasında, düşük altyapı maliyetleri, ücretsiz arazi, yüzde 1 katma değer vergisi uygulaması gibi olanaklar bulunuyor. Önümüzdeki iki yıl içinde Türkiye’den Mısır’a 1.2 milyar dolarlık yatırımın yönelmesi, gazetelerde okuduğumuz rakamlar.

Tekstil Sektörünün toplam ihracattaki payı %33 oranlarındadır ve 2.5 milyon kişiye istihdam sağlamaktadır. Çin’in ucuz ve hacimli üretim dışında marka ve çizgi yaratması daha uzun bir süre alacaktır. Türkiye ise bu konuda oldukça deneyimlidir ve bilgi birikimi vardır.Çin hammadde ve teknoloji anlamında şimdilik dışa bağımlıdır ve Ar-Ge faliiyetleri oldukça kısıtlıdır.

Peki bu tabloya göre , Tekstil üretim ve ihracat ülkesi olarak bildiğimiz Türkiye’yi nasıl bir gelecek bekliyor ? Yatırımlardaki bu kayış istihdamı nasıl etkiler ?

Öncelikle gazetelerdeki bazı siyasilerin “niçin ülkemize yatırım yapılmıyor da Mısıra gidiliyor” tartışmasını bir tarafa bırakalım. Bu yatırımların ülke dışına kaydırılması süreci Küreselleşme gibi önüne geçilemeyecek zincirleme bir oluşumdur. Bu bir tercih değildir ve bir ideoloji gibi tartışılamaz ; ancak sonuçları öngörülüp değişim kontrol edilmeye çalışılabilir.

Bugünkü piyasadaki durgunluk ve nakit sıkıntısı zaten böyle bir yatırım kayışının içerisinde olmamızın sonucudur. Türkiye, işgücüne istihdam yaratacak bir hedef koyamamıştır. Üretim fason boyutunda kaldığı için nitelikli işgücünün ederi bir katmadeğer yaratıp bunu işgücüne aktaramamıştır.

Artık sektörde varolmak için iki seçenek vardır : ya ucuz üreteceksin ya da marka olacaksın.

Türkiye bugüne kadar ucuz üretim yapabildiği için bu hacimde üretim sağlayabildi. Şu an, bu yatırımları kaydırarak bu ucuz üretim avantajını yeniden arıyor. Bu şekilde, atıl haldeki makinelarını işler hale getirip , bu konudaki tecrübeleriyle de farklılık oluşturabileceğini düşünüyor. Kısa vadede tekstil sektörü için değil, ama firmalar açısından karlılığı devam ettirici bir yaklaşımdır. Ancak bu hareketin son mermi olduğu da unutulmamalıdır.

Paylaş

Takip