İnsanı yönlendiren anlam değil , etkidir

Yapılan bir araştırmaya göre sözcükler insanların aklında % 5 oranında kalırken , sözcüklerdeki tonlama % 25 oranında etki bırakıyormuş.

ses tonundaki ahenk , anlamdaki ahengin 5 katı etki bırakabiliyor

estetik , ahenkin yarattığı etkidir ; anlam ise algılamayı ve sindirmeyi içeren daha uzun soluklu bir süreçtir

algılayıp, anlamlandırabildiğiniz bir şeyin etkisini bir miktar yitirdiğini hiç farkettiniz mi ? anlamlandırılamayıp , dibi görünmeyen bir kuyunun daha derin zannedildiğini ?

aşk bir etkidir , sevgi anlam... aşk anlamlandırılabildiği ölçüde etkileyici yönünü yitirerek sevgiye dönüşür. Aşk yönlendirir , yönetir , sürükler ...

Satış görüşmelerinde ürün ve koşullar gibi çoğu şey benzerdir . Farklı olan tek faktör müşteridir ve o da alıcı tarafında bulunduğu andan itibaren talep eden yönüyle diğer müşterilerle ortak bir niteliğe bürünür.

Aynı cümleleri kurmak zorunda olduğunuz , aynı özellikleri anlattığınız , benzer taleplerde bulunan müşteriler karşısında nasıl farklılaşıp , etkinizi zamanla arttırabilirsiniz ?

bazı satıcılar bu etkiyi artırmak için konuyu teknik bir düzeye taşır , daha karmaşık cümleler kurar nihayetinde anlama yoğunlaşır.

oysa asıl fokuslanılması gereken etkidir. sesinizin tonu , jest ve mimiklerinize hakimiyet , noktalar koyarak ilerlemek ...

aşk anlam yoğunluğunda oluşmaz. aşk bilinmeyen ile estetiğin birleşmesidir

Paylaş

Takip

tanımlara uymak ve etkileyicilik

İsmini hatırlayamadığım bir düşünürün şöyle bir sözü vardı : insanlar yalnızca iki şeyi hatırlar , iyi ve kötü olanı.

Reklam mantığı da bu gerçeğin etrafında işler. Hayatın normal akış ritmini yansıtan reklamın hatırlanma oranı düşüktür. Bir derece ölçüyü aşan , şaşırtan , farklılık kokan reklamlar iz bırakır . Bu anlamda negatif hisler uyandıran reklamın dahi başarı şansı , klasik bir tekrarı aşamayan yavan bir reklamdan daha yüksektir.

insanların kafasındaki tanımlara uymak sadece takdir yaratır ,

Paylaş

Takip

Mc Donalds'da kahvaltı pazarlanabilir mi ?

Mc Donald’s Dünyanın her yanına yayılmış durumda. Genellikle de insan trafiğinin en yoğun olduğu alanlarda bulunuyorlar.

Mc Donald’s gece geç saatlere kadar hizmet vermesine rağmen sabah saat 10:00 civarında satışa başlıyor. Hazır bir restaurant altyapısı varken McDonald’s niçin müşterilerine sabah kahvaltısı şeklinde aparatif bir şeyler sunmuyor. Bugün Ankara Kızılayda dikkatimi çeken şey , Hacıbaba gibi birçok restaurant kahvaltı menüleri hazırlarken McDonald’s kapılarının kapalı olması , çalışanları içeride sohbet etmeleriydi.

Eğer McDonald’s bir kültür ve yaşam tarzı ise , müşterileriyle daha çok zamanı paylaşmak , müşterilerini bu yaşam tarzına daha çok yaklaştırmaz mı ?

Bir fast food mağazasının kahvaltı menüsü sunması elbette kimliğini zedeleyip konseptini bozabilir. Ancak ürün seçimi ve sunuşu ile fast food tarzı yakalanıp bu değerler zarar görmeden korunabilir.

Basit ol ama basit kalma

Paylaş

Takip

elektronik sigara

Hong Kong'da bir firma elektronik bir sigara keşfetmiş. İçiyorsunuz ama sağlığınız için zararlı değil.


Artık , ateş olmayan yerden de duman çıkabiliyor

Paylaş

Takip

Tepkiyi yönetebilmek

Yapılan mitinglerden gördüğümüz kadarıyla, ortada tepki duyan büyük bir kitle var. Ne istedikleri konusunda kendi aralarında bir mütabakat olduğunu zannetmiyorum ama ne istemedikleri kesin.

Ortada, fikirlerinizi satın alan veya almayan, tercihini belli eden büyük bir siyasi müşteri var. CHP, ortak tepkiye sahip çıkıp , mitingdeki kitleyle yan yana durarak oylarını artırmaya çalışıyor. AKP, kendi arkalarında fikirlerini tercih eden daha büyük bir kitle olduğunu söyleyip bu kitlenin taleplerini önemsemiyor.

Krizi yönetmek , başarısız süreci yönetmek gibi kavramlar son dönemlerde litaratürümüze girip sık sık tartışılır oldu ama ya tepkiyi yönetebilmek.

Mc Donald’s , Microsoft , Coca cola gibi firmalar büyük bir kitle tarafından kapitalizmin öncüsü olarak görülüp ,fakirliğin ve sömürünün nedeni olarak görülüyor. Özellikle gençleri kapsayan önemli bir kitle tarafından böyle bir algılama hakim. Peki bu tepki nasıl yönetiliyor ?

AKP nin yaptığı gibi bu firmalar da böyle bir tepkinin ciddiye alındıkça daha çok işleneceğini ve gündeme oturacağını düşünüyorlar.

Tepkiyi yönetememek tepkinin daha da büyüyerek görünür olmasına neden olur. Tepki görünür oldukça kendi gücünüze alternatif bir güç oluşmaya başlar. Bu güç taraftarlarınız üzerindeki etkiyi zayıflatırken , kenarda tutunan taraftarlarınızın kopmasına neden olur.

Tepki , ilgiden daha hızlı büyür.

Paylaş

Takip

Değişim ve değişime direnen yönümüz

Her firmanın bazı departmanları daha dinamik bir yapıya sahipken, bazı departmanları daha hantal bir yapıdadır. Üniversitelerin bazı bölümleri daha üretkenken , bazı bölümleri üretkenlikten çok uzaktır.

Aynı kurumların içerisindeki bu farklılık nasıl açıklanabilir ?

Bir insan gayet yaratıcı ve yenilikçi iken, politik görüşleri giderek katılaşabilir . İş hayatında gayet sosyal ve modern iken , özel hayatında gayet muhafazakar olabilir. İnsanın bir yönü değişimi yakalarken , diğer bir yönü bu değişimi bir tehdit olarak algılayıp değişime karşı direnebilir .

Bu farklılığı yaratan nedir ? Aynı vücut içerisinde nasıl farklı cepheler oluşabilir?

İnsan günlük pratiklerle hayattan beslenip gelişimini sağlarken, pratiğe dönüştüremeyip tekrar deneyimleyemediği bazı yönleri tortulaşır.

Değişimi arzulamakla ancak değişimin motivasyonunu yaratabilirsiniz , fakat değişim bu şekilde sağlanamaz. Beslemeniz gerekir.

Ancak ;

İnsanın bilinçsiz bir şekilde bazı yönlerini gelişime ve sorgulamaya kapalı tutup, bunları mutlak değer olarak kabul edip, bu değerlerden güç aldığını düşünüyorum. Değişim bir tehdit haline geldiğinde, insan bu değerlerine sarılarak zemindeki kaymayı önlemeye çalışır.

Bir ayağınızı sağlama aldıktan sonra ancak diğer ayağınızı olabildiğince açabilirsiniz , kuralı insan zayıflığının yarattığı ilkel bir savunmadır.

Bu sağlama aldığımız yönlerimiz bizi korur mu yoksa değişime direnen yönümüz müdür ? Şirketlerin değişime direnen bölümleri şirket değerlerini ve kültürünü muhafaza ederek şirket kişiliğini sigorta mı eder , yoksa değişimi engelleyen ve direnen yön müdür ?

Paylaş

Takip

marka ve yaratılan aşk

Güzellik şu şekilde tarif edilir : ne bir parça eksik ne de bir parça fazla…

Ancak, insanlar güzelliğe bakıp imrenerek sadece yanlarından geçerler…

Güzellik peşinden koşmak için tek başına yeterli değildir. Bağımlılık ve sadakat yaratmaz

Biz güzel olanı değil , etkileyici olanı yaratmak için varız.

Biz güzelliğimize değil, yarattığımız etkiye bakarız.

Markayla yaratılan aşk ; ne güzellik , ne iyi ürün ne de iyi hizmettir.

Henüz bunun ne olduğunu bilmiyoruz ama gördüğümüz zaman tanır , nasıl yaratıldığını biliriz

Paylaş

Takip

Reklamlardaki benzeşme ve mesajın etkisi

Diş macunu firmaları önceden yumurta testiyle ürünlerinin etkisini kanıtlamaya çalışıyorlardı. Şimdiki taktik ise diş hekimlerinin tavsiyesi… Kimi daha doğal bir reklam çekimiyle daha inandırıcı olmaya çalışıyor , kimisi profesyonel oyuncularla daha profesyonel bir gülümsemeyle…

Diş macunu firmalarının benzer şekilde “diş hekimlerinin tavsiyesi “ cümlesini kullanmasının inandırıcılığı zedeleyici bir yönü var. Bu tarzda reklam yapan ikinci ve üçüncü firmalar kendi satışlarını arttırmaktan ziyade , ilk reklamın etkisini azaltıyor. Kendi gücünü arttırmaktan ziyade rakibinin gücünü hedef alıyor.

Bu reklamlar ürünleri ayrıştırmaktan ziyade , hiçbiri arasında bir fark yok algılamasını yaratarak , markanın ayrıştırıcı özelliklerini yok ediyor. Reklamların benzer bir hal alması kimliği genelleştirip mesajın etkisini yok ediyor.

Paylaş

Takip

Önyargı ve güç

Yanılmıyorsam , sabancı ile bir yönetici arasında şöyle bir olay gelişir. İş görüşmesi yemekte sürmektedir. İş görüşmesi yapan yönetici yemeğin tadına bakmadan yemeğe tuz katar. Sabancı da bu hareketinden dolayı yöneticinin ön yargılı olduğunu düşünerek işe almaz.

Bu hikaye , insanlar arasında sık sık anlatılan klasik bir hikayedir.

Oysa büyük restaurantların çoğunda yemeklere ya hiç tuz katılmaz ya da çok az katılır. Bunu bilen ve yemeğini tuzlu seven bir kişinin yemeğe biraz daha tuz katması aslında bir önyargı göstergesi değildir. Gerçekte, bir kişinin tuz katmasına bakarak ön yargılı olduğunu düşünmenin kendisi aslında çabuk alınmış, önyargılı bir karardır.

Olayı sabancıdan değil de işe alınmayan yöneticiden dinlediğinizde “ saatlerce pazarlamadan trendlerden bahsettim , adam fikirlerimize dikkat edeceğine tuzla şekerle ilgilenmiş “ diyerek eleştireceğine , olayı farklı bir cepheden anlatacağına emin olabilirsiniz.

Ancak , olay yine eskisi gibi sabancının ağzından olduğu gibi anlatılmaya devam edecektir. Çünkü güç, kriteri belirler.

İnsanlar bu hikayeyi anlatırken niçin yöneticiye haksızlık yapıldığını , diğer tarafın önyargılı olduğunu , bir insanı değerlendirmek için yeterli bir ölçüt olmadığını düşünmüyor da ; çok önemli bir vecizeymiş gibi birbirlerine anlatıyor ?

Oradaki görüşmenin amacı yöneticinin kendini kabul ettirmesi olduğu ve bu olaydan dolayı işe alınmadığı için bu basit olay bir başarısızlıkmış gibi algılanıyor.

------------***-------------

Satıcı müşteri ilişkisinde de amaç satışı gerçekleştirmektir. Bu satışa engel olan haklı ya da haksız bir olayın doğru-yanlış sorgulaması yapılmaz “ Satıcının şu şekilde hareket etmesinden dolayı satış gerçekleşmedi ” denilerek konu müşteri cephesinden izlenir. Güç ,kriteri belirler…

Herhangi bir satıcıyla ne zaman iş konusunda sohbet etsem , bu tür tuz’dan deneyimlere şahit olurum.

Müşteri-satıcı ilişkisinde amaç satışa odaklandıkça, yönetici-satıcı ilişkisinde zamanla tuz’dan sebepler oluşur. Ve hikayede anlatılmayan birçok yetenek daha kendisini isbat edemeden bu tür kalıntılara kurban gider.

Paylaş

Takip

Seçimler yaklaşırken , liderler neyi pazarlıyor ?

Liderlerin çoğu pazarlamayı henüz keşfedemedi , önlerine gelen gündem konularını işleyip satmaktan öte geçemiyorlar. Şöyle ki , önlerine gelen her konuyu doğru gördükleri tarafından tutarak eleştiriyor ya da övüyorlar. Bu şekilde gündemde olan konuyu taraftarlarına satıyorlar ama ya pazarlama ?

Oysa konu bir araçtır , kendinizi konumlandıracağınız bir pozisyon hedeflemeli ve bu gerçek pozisyonunuzu pekiştirecek şekilde kullanılmalıdır.

Birçok doğruyu söyleyebilirsiniz , ama bu doğruların hepsi tek bir noktayı işaret etmiyorsa bir pozisyon inşia edemezsiniz.

Cem Uzan sürekli olarak “ mazot 1 ytl olacak , işsize maaş bağlanacak “ gibi vaatlerde bulunuyor. Her iddianın tek tek tartışılması bir yana bu iddiaların tümü tek bir yönü işaret ediyor.

Paylaş

Takip

oltaya takılan satış stratejileri

Orta gelir düzeyinde yer alan bir semtte MCA Store mağazasına girerek 1 takım elbise fiyatı soruyorum. Tezgahtaki satıcı 800 ytl cevabını veriyor. Pahalı olduğunu düşünüp diğer gruptaki takım elbiselerin fiyatını soruyorum : 2 adet 300 ytl ve buna ilaveten gömlek , kravat da hediye.

Orta gelir seviyesinde yer alan o semtte hiç kimsenin 1 takım için 800 Ytl ödeyeceğini hiç zannetmiyorum. Mağaza yönetimi de zaten bunu biliyor. Bir satış stratejisi olarak , Tezgahtar önce 800 ytl olan takım elbiseleri göstererek kafanızdaki fiyat aralığını yukarı çekmeye çalışıyor. Bu aralığı yukarı taşıdıktan sonra, tanesi 150 ytl ye gelen ve hediyesi olan elbiseler bilinçaltınızda olduğundan daha ucuz olarak algılanıyor. Tezgahtar da zaten ucuz olanı satmaya çalışırken , pahalı olanı “ marka olduğu için bu kadar pahalı , aslında kalite aynı “ “gibi savunmalarla eleştiriyor. Buradaki pahalı ürün, ucuz olanı savunmak , görünür bir avantaj oluşturmak için kullanılıyor. Pahalı olan aklınızda oluşan beklentiyi silerek yeni bir beklenti ve kıstas ölçüsü oluyor. 150 ytl olan ürün artık 150 ytl ederinde bir ürün olmaktan çıkarak , 800 ytl lik ürün karşısında aynı kaliteye sahip daha ucuz bir ürün olarak algılanıyor.

Daha sonra Kiğili mağazasına geçiyorum. Buradaki yeni uygulama ise size bir kart çıkartılıyor ve buradaki bilgilere göre size özel kampanya düzenleniyor. Örneğin, size özel doğum gününüz için % 10 , evlilik yıldönümünüzde yine sadece size özel %15 indirim. Bu şekilde insanların en çok alışveriş yaptığı dönemleri saldırgan bir biçimde hedef alıyor.

Süpermarketlerin , mağazaların kart çıkartması eski bir uygulama ancak halen işe yaradığını söyleyebiliriz. Tüketicinin kendini ayrıcalıklı hissetmesi , zamanla biriken puanlarla kazandığı hakları kaybetmemek için sadık hale gelmesi…

Bir müşterim perde tezgahının üzerini sürekli dağınık bırakırdı. Nedeni , iş yapar ve tercih edilir bir nokta olduğu izlenimini kapıdan giren müşteride uyandırmaktı.

Paylaş

Takip

Diyaloğun suçlamaya dönüşmesi

İnsanlara direkt olarak “ şu yaptığın yanlıştı “ derseniz , savunmaya geçirmiş , otomatikman konuyu kişisel bir düzeye taşımış olursunuz.

Bir müşterinizin hata yaptığını ya da sizi yanlış anladığını düşünün.Hata yaptığını söylerken hedef göstermemelisiniz. Hatasını kabullenip , boyun eğdireceğiniz ya da evet dedirtecek bir ortam yaratmamalısınız. Söyleminiz suçlamadan ziyade, hatadan dolayı değişen durumu açıklamak için bir ön cümle şeklinde olmalı.

Bir insanın hatasını söylemek eşitler arasındaki dengeyi bozmaktır.Karşınızdaki insan görüşme süresince kendi pozisyonunu kurtarmak , saygınlığını tekrar kazanmak için uğraşacaktır. Görüşme asıl amacından uzaklaşacak , satıcı sonuca ulaşmayı geciktirmiş olacaktır.

İnsanlar karşı karşıya otururken dahi mücadele etme eğilimine girer. Diğer bir insanın tam karşısına oturup diyaloğa başladığınızda, bu karşı karşıya duruş, bilinçaltında bir karşıtlıkmış gibi algılanır. Bu yüzden genellikle müşterinizle karşılıklı otururken sağlı sollu , biraz daha yan cepheden oturmanız tavsiye edilir.

Paylaş

Takip

Korkuyu pazarlamak

Eğer bir sigorta satıcısıysanız prim satmayın , gelecek korkusunu pazarlayın. Prim sizin sattığınız bir üründür , gelecek korkusu insanların ihtiyaç duyduğu şey.

Satıcı 1 : şu anki kampanyayla %10 indirimli faydalanabilirsiniz…

Yorum : ürüne ihtiyacı olmayan birisi için %10’luk indirim bir anlam ifade eder mi ?

Satıcı 2 : hergün bir krizle karşılaşıyoruz , geleceğinizi güvence altına almak…

“ aslında doğru “ çağrışımını müşteride uyandırmadan satış görüşmesi başlamaz. Müşteriye satacağınız tek şey aslında müşterinin koşullarıdır.Müşterinin koşullarını ve kaygılarını görüp bunların ürününüzle kesişen bir noktasını bulmalısınız.

Tehlikenin farkında mısınız , sloganı cumhuriyet gazetesinin başarılı bir korku pazarlama stratejisidir. Koşulları kullanır , korkudan beslenir ve genel kaygıyı dile getirerek “ aslında doğru “ çağrışımını yaratır.

Paylaş

Takip

Pazarlama, 4P ya da 4M

Pazarlamanın 4 P si ; price , place , promotion , product . Bütün pazarlamacılar bunu ezbere bilir ama çoğu farklı yorumlar , farklı bir noktasından yaklaşıp , sıralamada farklı yerleştirir. Bunlar pazarlamanın ilk harfleri fakat maharet bunları kullanarak cümle kurmakta…

Bir kişinin göldeki yansımadan kendi suretine aşık olup göle düşme hikayesini bilirsiniz. Gerçekten de insan kendi suretine , kendi yaptıklarına , geride bıraktıklarına aşıktır. İnsan ürettiği bir ürün , emek harcadığı bir iş ,alın teri döktüğü bir uğraş karşısında tarafsız duramaz , o işe karşı gereğinden fazla değer veren bir yaklaşım içindedir.

Bu nedendendir ki çoğu pazarlama yukarıdaki 4 P nin müşteriye uzanan kısmını , müşteriyle bağlantısını doğru kuramaz

.

4 P ................4 M ( Müşteri )
Price ............Müşterinin harcadığı para
Promotion ....Müşteriye faydası

Place ...........Müşteri açısından doğru zaman ve yer
Production ..Müşteriye sağladığı imaj

Pazarlamanın 4 P si ürünü satar ,4 M ise ihtiyacı.

Çoğu otobüs firmasının reklamlarına baktığınızda sürekli büyüklüklerinden bahsederler , fiyat avantajını anlatır , yeni otobüslerini konu edinir ve güvenliklerini anlatırlar vs. Yani hizmeti pazarlamaya yönelik bir 4 P yaklaşımı. Metro Turizm firmasının yaklaşımı ise şöyledir : Artık konuğumuzsunuz. Klasik 4 P yaklaşımını aşan , müşteri açısından bakabilen bir pazarlama stratejisi : 4 M

Paylaş

Takip