04 May 2007

oltaya takılan satış stratejileri


Orta gelir düzeyinde yer alan bir semtte MCA Store mağazasına girerek 1 takım elbise fiyatı soruyorum. Tezgahtaki satıcı 800 ytl cevabını veriyor. Pahalı olduğunu düşünüp diğer gruptaki takım elbiselerin fiyatını soruyorum : 2 adet 300 ytl ve buna ilaveten gömlek , kravat da hediye.

Orta gelir seviyesinde yer alan o semtte hiç kimsenin 1 takım için 800 Ytl ödeyeceğini hiç zannetmiyorum. Mağaza yönetimi de zaten bunu biliyor. Bir satış stratejisi olarak , Tezgahtar önce 800 ytl olan takım elbiseleri göstererek kafanızdaki fiyat aralığını yukarı çekmeye çalışıyor. Bu aralığı yukarı taşıdıktan sonra, tanesi 150 ytl ye gelen ve hediyesi olan elbiseler bilinçaltınızda olduğundan daha ucuz olarak algılanıyor. Tezgahtar da zaten ucuz olanı satmaya çalışırken , pahalı olanı “ marka olduğu için bu kadar pahalı , aslında kalite aynı “ “gibi savunmalarla eleştiriyor. Buradaki pahalı ürün, ucuz olanı savunmak , görünür bir avantaj oluşturmak için kullanılıyor. Pahalı olan aklınızda oluşan beklentiyi silerek yeni bir beklenti ve kıstas ölçüsü oluyor. 150 ytl olan ürün artık 150 ytl ederinde bir ürün olmaktan çıkarak , 800 ytl lik ürün karşısında aynı kaliteye sahip daha ucuz bir ürün olarak algılanıyor.

Daha sonra Kiğili mağazasına geçiyorum. Buradaki yeni uygulama ise size bir kart çıkartılıyor ve buradaki bilgilere göre size özel kampanya düzenleniyor. Örneğin, size özel doğum gününüz için % 10 , evlilik yıldönümünüzde yine sadece size özel %15 indirim. Bu şekilde insanların en çok alışveriş yaptığı dönemleri saldırgan bir biçimde hedef alıyor.

Süpermarketlerin , mağazaların kart çıkartması eski bir uygulama ancak halen işe yaradığını söyleyebiliriz. Tüketicinin kendini ayrıcalıklı hissetmesi , zamanla biriken puanlarla kazandığı hakları kaybetmemek için sadık hale gelmesi…

Bir müşterim perde tezgahının üzerini sürekli dağınık bırakırdı. Nedeni , iş yapar ve tercih edilir bir nokta olduğu izlenimini kapıdan giren müşteride uyandırmaktı.

TwitterTakip

1 comment:

Anonymous said...

Bu firmalara tebrikler En azından bir stratejileri var
Ya görüntüde büyük vizyonu küçük firmalara ne demeli ?

iyifirma.blogspot.com

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us