Mesajı anlatmak ya da oluşturmak

Alışveriş merkezini gezerken bir gömlek firmasına giriyorum. Gömleğin etiketinin üzerinde şöyle yazıyor : Bu gömlek üzerindeki fiyat yıl boyunca aynıdır , promosyon ve fiyat indirimine girmez…

Sürekli tekrarlanan promosyonlara karşı incinen sadık müşterileri düşünerek , böyle bir incinmenin olmayacağının güveni başka bir biçimde verilemez mi ?

Kendinizi anlatmaya başladığınız anda tüketici bilinçaltında soru işaretleri oluşur. Makbul olan anlatmak istediğiniz şeyi bir intibaa olarak tüketiciye hissettirebilmektir. Dufy ya da Bisse mağazalarına girdiğinizde böyle bir anlatıma gerek kalmadan bu intibaayı edinirsiniz. Bilinçaltınız bu intibaayı mağaza konseptinizle , satıcının yaklaşımıyla vs. alır.

Paylaş

Takip

Ticarette değişen kurallar ve IKEA örneği

Son dönemlerde ticaretin kuralları iyiden iyiye değişiyor. Asıl önemli tehlike ise bu değişimin sınırlarımızın dışında oluşabilmesi ve olgunlaştıktan sonra birden karşınıza rakip olarak çıkabilmesi. Türkçesi ve popüler terimiyle ; Küreselleşme…

Önceden değişim daha yavaş ve gözlemlenebilirdi. Bir diğer sokaktaki esnafın müşteri trafiğinin daha iyi olması sizin de bazı değişimleri yapabilmenize fırsat verirdi

Ama birden bire, IKEA gibi 55 ülkede mağazası olan , 1600 tedarikçiyle çalışan , her ay 1 milyon katalog basabilen bir firma çok kısa bir sürede , farklı bir ticaret modeliyle karşınıza rakip olarak çıkabiliyor

Böyle bir güç karşısında nasıl rekabet edebilirsiniz ?

İstanbul’daki mobilyacılar İKEA firmasıyla rekabet edebilmek için 700 ortaklı büyük bir kooperatifle Avrupa’nın en büyük mobilya fabrikalarından birisini kurmaya hazırlanıyorlar ?

Peki , böyle bir büyüklük yeterli mi ? İkea’yı güçlü kılan sadece finansal yapısı ve büyüklüğü mü ?

Avrupa’da İKEA tarzında , ciroları çoğu ülkenin GSMH oranına eşit mağaza zincirleri mevcut. Bu mağazaların en büyük özelliği piyasadaki bir boşluğu görerek bu alanda uzmanlaşmaları ve agresif satış politikaları ve tecrübe birikimleriyle rakip girişine izin vermemeleri

Örneğin , İKEA üretim yapmaz ve Dünya’nın en iyi tedarikçileriyle çalışır. Sirkülasyonunun çok hızlı olması satın almada önemli bir avantaj sağlar. Kısa bir süre önce Yataş ile pazarlık yaparak 1 milyon adet Yatak siparişi vermiş fakat , piyasada 150 ytl olan yatağa 30 ytl fiyat verdikleri için anlaşamamışlardı. Daha sonra İstikballe anlaşmışlardı ama bu fiyat baskısı dahi nasıl bir pazarlık güçlerinin olduğu konusunda ipuçları veriyor.


Bu firmaların diğer bir özellikleri ise bir kurguyla yola çıkmalarıdır. Örneğin , müşteriniz mağazadan içeri girdiğinde zamanınızın önemli bir bölümü bu ürünün evin içerisinde nasıl duracağı , nasıl uyum sağlayacağı konusunda harcar. Bazı perdeciler bu problemi ön prova ile çözüyorlar ama bunun getirdiği emek ve zaman maliyeti ?

İKEA işte tüketicinin kafasında oluşan bu soru işaretinden yola çıkarak farklı bir mağaza konsepti oluşturuyor. İKEA mağazasından içeri girdiğinizde birçok yaşam alanı konsepti görürsünüz ve ürünler bu alanlarda teşhir edilir.

Tüketicinin hayal gücünü kullanarak parçaları birleştirmesi çoğu zaman mümkün değildir , mümkün olsa dahi hayal gücünde oluşan bu bütün heyecan ve satın alma isteği oluşturmaz. Oysa, burada ürünlerin bir bütün şeklinde sunulması tüketiciye pratik bir öngörü verir.

Satın almada psikolojisinde , alışveriş bir defa başladığında devamının gelmesi daha kolaydır. IKEA bu başlangıcı yapmak için koridorlarda üst üste yığılı ufak ve cazip ev eşyaları sergiler.

Mağaza içerisinde yemek yeme imkanınız vardır ve çayın ücretsiz olması gibi uygulamaları vardır.Böylece daha fazla zaman harcayıp daha kolay uyum sağlayabilirsiniz. Koltukları sert ve dik oturmanızı sağlayacak şekilde dizayn edilmiştir. Çünkü rahat koltuklarda oturan tüketici kendisini tembel ve uyuşuk hissederken , böyle bir oturuş pozisyonu kendisine güvenen ve daha güçlü olduğu yönünde psikolojik bir etki yaratır.

İKEA klasik TV reklamları gibi uygulamalara yönelmez , müşteri deneyimine dayalı bir yayılma stratejisi vardır. Yemek yerken kola içtiğiniz cam bardağı yere atın ve kırıldıktan sonra çalışanların size yaklaşımlarını izleyin , ne demek isteğimi anlarsınız...

Dünya’da kabul görmüş bir kural vardır : İKEA bir ülkeye yatırım yapıyorsa o ülkeye yatırım yapılabilir. Yani , İkea’dan sonra daha birçok dev firma komşumuz olacaktır.

Buna göre : önümüzdeki 2-3 yıl içerisinde sektördeki tablo büyük ölçüde değişecektir. Sokak arasında kalmış bir mağaza bir marka ile organik bağa girmeden var olamayacaktır. Müşteriyi mağazanıza çeken tesadüfi faktörler tamamen ortadan kalkacak nedenler oluşturmanız gerekecektir. Müşteri faktöründe bölgesellik ortadan kalkacak mekan önemsizleşecektir .

Home Trend dergisi için yazdığım bir yazı

Paylaş

Takip

deneyimi sektöre dönüştürebilmek

İsrail Devleti yıllardır süren bir savaşın içerisinde. Ancak, İsrail bu savaş deneyimini ihraç etmeyi başararak buradan bir sektör yaratabiliyor. Askerlik gibi konularda İsrail Dünyanın eğitim üssüdür.

Türkiye yıllardır ekonomik krizlerle boğuşuyor. Bu krizleri deneyime dönüştürmeyi yönetim , starteji gibi konularda bilgi ve tecrübe ihraç etmeyi başaramadı. Türkiye’nin yaşadığı krizlerden IMF kendi politikalarına yönelik ders çıkartarak daha sosyal bir ekonomi politika izlemesi gerektiği gibi değişimlere girdi.

Paylaş

Takip

Bir şeyi satın alan bir müşteri ikinci sefer için aynı müşteri değildir

mesele elma alacak müşteriyi bulabilmektir ama bir tane elma sattıktan sonra o müşterinin ikinci elmayı da alma ihtimalinin yüksekliği satış politikasının farklılaşmasını zorunlu kılar

Paylaş

Takip

Hürriyet gazetesindeki klasik haberler ve hedef kitle

Hürriyet gazetesinin son sayfasında her zaman yarı çıplak bir kadın resmi bulunur. Aklıma takılan ise ; eğer okuyucuların yarısı erkek , yarısı da kadın ise niçin kadın okuyuculara da hitap edecek bir resim bulunmuyor ?

Sanırım cevap şöyle : erkekler kadınların vücuduyla ilgilenirken , kadınlar da o kadınların ne giydiğiyle ilgilenir.

Hedef kitlenin bu kadar genelleşebildiği bir ürün de hiçbir gelişmeden etkilenmeden arka sayfadaki yerini alır

Paylaş

Takip

pazarlığı sonlandırmak ve hikayeyi devam ettirebilmek

Bir fıkra ne kadar komik olursa olsun ancak bir defa güldürür. Bir hikaye ne kadar iyi olursa olsun ancak bir defa dinlenir.

Sonu olan her şey merak öğesini yitirir.

İnsanları pür dikkat dinlemeye iten gizem, her zaman sonlanmamış bir hikayede kendisini bulur.

Müşteri : sadete gelelim delikanlı , bu ürünün fiyatı ne kadar
Satıcı : 100 ytl

Bu satış hikayesi burada biter.bu andan sonra müşteriyi 100 ytl ödemeye ikna edecek nedenleri anlatırken yeteri kadar ilgiyi toplayamazsınız.

Müşteri : sadete gelelim delikanlı , bu ürünün fiyatı ne kadar
Satıcı : bu konuda birkaç alternatifimiz mevcut ama fiyat kadar neye ne kadar ödediğiniz de önemli , müsadenizle birkaç ayrıntıdan daha bahsederek ödeyeceğiniz paranın karşılığında neyi alacağınızı biraz daha netleştirmek istiyorum …

Paylaş

Takip

Satış baskısı ve bunun müşteriye yansıması

Bir satıcı haftada 100 adet ürün sattım dediğinde, satış müdürünün yanıtı ; niçin 150 tane satmadın şeklinde olma ihtimali yüksektir…

Bu şekilde bir satış baskısı müdürlük pozisyonunun gereği olarak görülür. Ancak , şöyle bir ayrıntıyla ileri ki günlerde karşılaşırsınız.

Siz satıcınızı satmak için zorladığınızda satıcı da müşterisini almak için zorlayacaktır. Geleneksel satış sistemlerinde üstten alta doğru inen emirler yığını bir süre sonra müşteride patlama yapar.

Paylaş

Takip

Müşteri, bildiğiniz müşteri değil artık

Home Trend dergisi yeni yazı :

Günümüz tüketicisini post-modern olarak nitelendiriliyoruz. Bunun anlamı , evine giderken esnafa selam veren , mahalle esnafını seçen tüketicinin yerine internetten araştırma yapabilen , Media-Mark’daki bir kampanyada saatlerce dışarıda sıra bekleyebilen , alışveriş merkezlerini sosyal bir aktivite olarak gören müşteri tipinin bildiğimiz Ayşe teyze modelinin yerine geçmiş olmasıdır.

Bugüne kadar bir perakendecinin en önemli sermayelerinden bir tanesi defterindeki müşteri listesiydi. Bugün için ise bu referans listesi çöpe atılabilir .Çünkü bu post-modern müşteri artık alışverişi sosyal bir aktivite olarak görüyor , davranışlarını tekrarlama eğilimi göstermiyor , yeni deneyimlere daha açık ve yenilik bu müşteriyi en çok yönlendiren öğe.

Dev firmalar sektörün gidişatını , tüketicinin yönelimini incelemek için geniş bütçeli dev araştırmalar yaptırırlar. Bu sonuçlara ulaşmak zordur ama bu firmaların çalışma biçimlerindeki değişimi analiz ederek de bazı öngörülerde bulunabilirsiniz.

Örneğin , Sabancı holdingi düşünelim… Sabancı bugüne kadar yurt dışından bir ortak ile fabrika kurma yolunu seçtimişti. Toyata-sa bu modelin bir örneğidir. Burada Sabancının amacı ülke içinde üretemediğimiz teknolojiyi transfer etmek , bilgi birikiminden faydalanarak hata yapmamaktı.

Son dönemlerde Sabancının açtığı Tekno-sa mağazaları Sabancının yabancı bir ortak olmaksızın uyguladığı bir modeldir. Bu model Sabancının üretimden satışa yöneldiği , direkt tüketiciye ulaşmayı hedeflediği şeklinde okunabilir mi ? Böyle bir model değişikliği Pazar dinamiklerindeki değişimleri okumamızda bazı ipuçları verebilir mi ?

Sabancının bugüne kadar uyguladığı modelle yurt dışından bir firmayla ortak bilgisayar üretmesi ve bu bilgisayarı da mağazalara satması gerekirdi. Pazarda nasıl bir değişim yaşandı ki Sabancı üretmek yerine satmayı , direkt tüketiciye ulaşmayı tercih etti ?

Bu soruların cevapları uzun uzadıya verilebilir ama bu değişime bakarak kendi sektörümüz için şu soruyu sormamız gerekiyor.

Diğer sektörlerde bu tür model değişiklikleri olurken perde sektörü tüketicideki bu değişime nasıl bir reaksiyon verdi ? Tüketicide nasıl bir değişim yaşanıyor ?

------------------ *** ------------------

Tüketiciyi artık geliriyle , jenarasyonuyla , demografik özellikleriyle değil, psikolojik etkenleriyle tanımlıyoruz. Tüketici kendisini daha özel ve farklı hissettirecek ürünlere yönelirken bildiğimiz gelir , yaş gibi klasik yaklaşımları dışlıyor.

Mağazanızın kapısından içeri girecek müşteri sadece vitrin ve tabelayla tatmin olmuyor. Bir hikaye yaratmanızı , mesaj verebilmenizi , bir kimliğiniz olmasını ve nasıl bir hizmet alabileceğinin öngörüsüne sahip olmak istiyor.

Bugüne kadar bireyler yaşının gerektirdiği bir modeli takip etmişti. Şimdi ise hayat tarzıyla yaş arasındaki bağlantı kopmuştur. Bugünün tüketicisi olabildiğince klasik yaklaşımlardan , genellemelerden uzak duruyor. Tüketiciyi anlayabilmek ve tarz yaratabilmek yeteneği rekabet unsuru yaratan en önemli unsur haline geliyor.

İnsanların boş zamanı azalmaktadır ve azalan her şey değer kazanır. İnsanlar artık zamanı satın alırken riske girmek istemiyor , belirsizlikten kaçıyor ve samimi birebir ilişkileri amatörlük olarak algılayabiliyor.

Aile yapısındaki değişim geleneksel evin fonksiyonlarında da değişimlere neden oluyor. Mimarlık , tasarım ve moda daha belirleyici oluyor.

Kadınlar halen ev işlerine bakmaktadır ama bu denge yavaş yavaş değişmeye başlamıştır. Müşteri tipi alışverişten dönerken mağazanıza uğrayan , çay içip sohbet eden modelden çalışan , daha az zamanı olan ve daha rasyonel bir müşteri modeline kaymıştır

Son yüzyılda sosyal merkez aileden işe kaymıştır . Eskiden bir kişiyi tanımlamak için şöyle sorardık “ siz kimlerdensiniz “ şimdi ise bu soru “ ne iş yapıyorsun “ şekline dönüşmüştür. Nerelisin gibi sorular , memleket gibi ortak noktalar artık müşterinizle iletişim kurma biçimi olmayacak bunun yerine işinizle ilgili daha profesyonel kavramlar konuşulacaktır

Demografideki basit kural şudur : zenginlik ne kadar artarsa aile fert sayısı da o kadar azalır. Her yıl Gayri safi milli hasılanın giderek arttığını, toplumların giderek zenginleştiğini göz önüne alırsak gelecekte nasıl bir toplumsal yapıyla karşılaşacağımızın öngörülerinde de bulunabiliriz. Önümüzdeki dönemlerde daha bireysel düşünen ve hareket eden bir toplumla karşı karşıya kalacağız.

-------------***-------------

yukarıdaki değişimler nasıl ki diğer sektörlerin iş yapma biçimini değiştiriyorsa aynı değişim perde sektöründe de yaşanacaktır. Bu değişimin gecikmesi ve iş yapma biçimindeki aynılık her ne kadar belirli düzeyde bir tıkanmaya yol açsa da birçok fırsatı da beraberinde getirmektedir

Paylaş

Takip

Taraf olmak ya da inandırıcı olmak

Satıcılar müşterisinin karşısına oturduklarında ürünlerini , firmalarını kayıtsız şartsız savunmak zorundaymış gibi hissederler. Oysa, amacımız müşteri gözünde taraf değil, inandırıcı olabilmektir ve böyle bir duruş da inandırıcılığınızı zedeler. Her şeyi savunan bir kişi sonuçta taraf pozisyonuna düşeceği için inandırıcılığı kalmaz.

Paylaş

Takip

Verilmek istenen mesaj ve kullanılan araç

Reklam için kullanabileceğiniz mecralar çeşitlenirken bazı araçlar daha geleneksel kalabiliyor. Örneğin , Televizyon , Radyo ve gazete bu anlamda geleneksel reklam araçlarından birkaç tanesi.

Bu geleneksel araçların etkinliği tartışılmaz ama bu kanallarda kullandığınız reklamlarda ürünün üzerine bu geleneksel algılaması yapışıyor olabilir mi ? Reklamı kullandığınız araç ile ürününüz arasında hiç bir bağlantı kurulmuyor mu ?

yeni ve farklı algılamasını geleneksel bir pencereden yansıtırken inandırıcılığınız bir ölçüde zedelenmiyor mu ?

Paylaş

Takip

Tüketiciniz ve ortak hassasiyet noktası

Biz bir aileyiz , mesajı vermenin en kolay yolu karşı tarafla ortak hassasiyetler oluşturabilmektir.

Google şu günlerde Birleşmiş Milletlerle ortak bir proje üzerinde çalışıyor. Bu proje ile Google Map’i açtığınızda Dünyadaki Mültecilerin , kampların yerini , burada yaşayan insanların sayılarını görebileceksiniz. Birleşmiş Milletler için bu proje “ acı çeken insanlar “ gibi soyut , ortalıkta dolaşan ve belki zamanla duyarlılık aşımına uğramış kavramları somutlaştırmak , belirginleştirmek ve duyarlılık noktası oluşturmak açısından oldukça başarılı.

Google ise bu projeyle tüketicisiyle ortak hassasiyetler oluşturacaktır

Paylaş

Takip

Politika , özel hayat ve popülarite

Politika ve “izmler “ miladını tamamlarken politikacılara popularite kazandıran unsur ideolojiden dedikoduya kaymış durumda. Politikacı kürsüden indiğinde artık tüketici nasıl yaşadığını , nasıl bir eve sahip olduğunu bilmek istiyor.

Obama ile Clinton arasındaki yarışın bu kadar sert geçmesinin en önemli nedeni ikisinin de sağlam bir hikayesi olmasıdır. Devlet Bahçeli hiçbir zaman popüler bir lider olamayacaktır çünkü hikaye yaratmayı beceremeyen bir yapısı vardır. Tayip Erdoğan’ın hapse atılması popülaritesinin önemli bir parçasıdır. Eğer parti kapatılmaz ve Erdoğan lider olarak devam ederse kimsenin yıkamayacağı bir hikayesi olacaktır.

Paylaş

Takip

Gündeminizdeki konular ve kimliğiniz

Neleri konuştuğunuzun genel bir toplamına bakın ; çıkan sonuç sizin ne olduğunuzu ele verir.

Bazı firmalarda tahsilat konusunda daha fazla mesai harcarlar , daha fazla gündeme taşırlar. Bu, o şirketin tahsilat odaklı bir şirket olduğunun önemli bir göstergesidir. Bazı firmalarda ise satış rakamları… Bu firma satış odaklı bir firma olmaya daha yakındır. Bazı firmalarda ise kişiler , konumları ve ilişkileri konuşulur. Bürokrasinin başladığı , verimlilikten uzaklaştığı ve kişi odaklı bir şirket haline geldiğinin önemli bir göstergesidir.

Ülkemiz gündemine baktığınızda , gazete manşetlerini incelediğinizde kahramanların , ideolojilerin daha fazla konuşulduğunu görürsünüz. Bu sizin toplumunuzun ideolojik bir kahramanlar toplumu olduğunun göstergesidir.

Bisse, ürünlerinin %70 lik bir kısmını ihraç eden başarılı bir Türk firmasıdır. Okuduğum bir habere göre Brüksel belediye başkanı Bisse’nin oradaki mağazasından etkilenerek caddenin adını Bisse olarak değiştirmiş

Bizdeki çoğu cadde ismine baktığınızda ise politikayla ilgilenen şahısların isimlerinden oluşur. Bir şehirdeki cadde isimlerini toplayıp bir bilançosunu çıkartın size o toplumun kişiliğini verecektir.

Son Yargıtay kararından sonra gündemimizi oluşturan konular daha seviyesiz noktalara inecek , buna hukuk da dahil olacaktır.

Paylaş

Takip

tartışma ve tartışmadaki duygusal öğeler

Bir tartışmada , tartışma ne kadar duygusal öğeler taşıyorsa çözüm o kadar uzaktır.

Duyguları ifade eden kelimeler , duyguların anlatımı bir anlamda “ ben böyle istiyorum “ demenin diğer bir şeklidir.

“ Eğer bu anlaşma böyle sonuçlanırsa bundan çok mutlu olmayacağım “

yukarıdaki ifade tek taraflı bir hissin açıklamasıdır. Karşıdaki insan için bir açılım yapmayan , tek taraflı otoriter bir söylemdir.

Tartışmalarda olabildiğince mantık yönüne çekmeli , tartışmayı mantıklı bir düzeye taşımaya çalışmalıyız.

Paylaş

Takip